(工作計(jì)劃)體檢中心營(yíng)銷策劃方案

1、體檢中心營(yíng)銷策劃方案目錄一、市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷計(jì)劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作策劃人：陳勇一、市場(chǎng)分析1、行業(yè)容量目前，昆山目前有200多萬(wàn)人，每年需要體檢的人數(shù)在 30-50萬(wàn)人之間，而 實(shí)際體檢人數(shù)僅有30萬(wàn)人。以人均60元體檢金額計(jì)算，還有至的空白市場(chǎng)。（省、市、區(qū)、縣）場(chǎng)的體檢率僅為5%8%而上海等大城市已達(dá)20%, 至少還有34億的市場(chǎng)開(kāi)拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò) 大。2、行業(yè)趨勢(shì)世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在中國(guó)得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)速度在

2、20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即 體檢市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。決定中國(guó)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)命運(yùn)的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國(guó)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)階段在，但區(qū)域市場(chǎng) 內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將明顯加劇。3、行業(yè)特點(diǎn)目前昆山體檢市場(chǎng)有30多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)模式主要體現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)上， 相互殺價(jià)，使體檢市場(chǎng)價(jià)格混亂，利潤(rùn)不足。導(dǎo)致其對(duì)客戶維護(hù)不力，品牌建設(shè) 和檢后服務(wù)不足，客戶忠誠(chéng)度不高，到目前為止，還沒(méi)有真正的領(lǐng)軍品牌。市場(chǎng)混亂給佳士體檢開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)難度，同時(shí)品牌建設(shè)不力，又給佳士體檢 創(chuàng)造了樹(shù)立品牌的機(jī)遇。4

3、、體檢中心狀況新體檢中心面積約1000平方米，設(shè)備、技術(shù)力量雄厚，可承擔(dān)每天約 250 人的體檢任務(wù)，樹(shù)立佳士品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。二、營(yíng)銷策略回避劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法 寶。為了避免進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，決定以準(zhǔn)確、有效的體檢服務(wù)為基礎(chǔ)，完善 的檢后服務(wù)體系為依托，針對(duì)中高端人群實(shí)施差異化營(yíng)銷。1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷售 額的差距。在體檢等候過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、創(chuàng)造營(yíng)銷管理的差異用電話營(yíng)銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪，參加營(yíng)銷的成功率。 利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠(chéng)度，樹(shù)立

4、佳士品牌。3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐 步樹(shù)立口碑效應(yīng)，建立品牌形象。三、營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷目標(biāo)：根據(jù)上述市場(chǎng)分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將 XX年度營(yíng)銷目標(biāo)定為600萬(wàn) 元。其中37月為體檢旺季，月?tīng)I(yíng)銷額度定為 70萬(wàn)元/月。而10月和11月市場(chǎng) 狀況相對(duì)而言，利于開(kāi)展?fàn)I銷工作，因此將月?tīng)I(yíng)銷額度定為 50萬(wàn)元/月。其余5 個(gè)月份，屬于體檢市場(chǎng)的淡季，暫將月?tīng)I(yíng)銷額度定為 30萬(wàn)元。因?yàn)槟甓葼I(yíng)銷目標(biāo)為600萬(wàn)元，所以需要10名營(yíng)銷人員，人均任務(wù)量為每 月34萬(wàn)元，其余部分由中心自己完成。2、崗位職責(zé)：目前，暫時(shí)將營(yíng)銷人員分為2個(gè)部分:(1)

5、市場(chǎng)營(yíng)銷維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。(2)電話營(yíng)銷開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求。3、開(kāi)拓計(jì)劃：(1)以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓醫(yī)院附近的政府機(jī)關(guān)、 企事業(yè)單位、中小學(xué)、大中專院校、科研設(shè)計(jì)單位、商場(chǎng)等客戶。(2)以城北為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如等，確保在 XX年度市場(chǎng)的美 譽(yù)度和市場(chǎng)份額，在現(xiàn)有行業(yè)中占 5爭(zhēng)4的地位。四、銷售方式1、院外銷售：以團(tuán)隊(duì)行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營(yíng)銷模式。把可合 作的渠道篩選出來(lái)，對(duì)這些渠道進(jìn)行分級(jí)管理。(1)行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。(2)同行業(yè)協(xié)作：等健康醫(yī)療機(jī)構(gòu)。(3)不同

6、行業(yè)互助：如民生銀行、保險(xiǎn)公司等。2、院內(nèi)銷售:導(dǎo)醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟 進(jìn)服務(wù)。五、行銷模式1、針對(duì)團(tuán)檢：通過(guò)電話黃頁(yè)、網(wǎng)站對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶 滲透。通過(guò)電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累 以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)行 行銷。2、針對(duì)個(gè)體通過(guò)廣告投入擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹(shù)立品牌、進(jìn)行促銷和社會(huì)溝通，跨越拼得 你死我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。六、工作流程行銷隊(duì)伍建設(shè) 宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作一一有選擇地拜訪客戶-在完成一定的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過(guò)活動(dòng)策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場(chǎng)占有率一一建立客戶管理體系。七、配合協(xié)作1、新中心所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客 戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛(ài)。2、vi系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用樹(shù)立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺(jué)管理體系，完善企業(yè)對(duì)內(nèi)外的傳播系 統(tǒng)，加速佳士體檢中心的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。3、營(yíng)銷政策的確定，包括營(yíng)銷人員的折扣權(quán)限，提成獎(jiǎng)勵(lì)等。從而增強(qiáng)協(xié) 同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)