商務(wù)談判教案

1、商務(wù)談判教案林衛(wèi)民總學(xué)時48第一章商務(wù)談判概述目的要求：讓同學(xué)們在了解談判含義與類型的基礎(chǔ)上，掌握談判存在的條件和基本特征；熟悉談判的原則與作用，領(lǐng)略談判的奧妙。教學(xué)重點：1 .談判的概念2 .談判存在的前提3 .談判賴以存在的要素4 .談判的原則教學(xué)方法與時間：講述法6學(xué)時教學(xué)過程：案例導(dǎo)入世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！敝袊怨啪陀小柏敻粊砘貪L，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法

2、逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的概念按照辭海的解釋：談的本意為“彼此對話、討論”；判的本意為“評斷”。可見，“談”意味著過程;“判”意味著結(jié)果。雙贏談判：分橙子的故事”對談判定義的理解1、談判基石，需求理論2、正視分歧，謀求一致3、相互溝通，平等協(xié)商談判往往需要三種方法來表達(dá)雙方都認(rèn)可的“最佳目的”一一雙贏

3、談判。1 .申明價值使談判雙方了解各自的需求2 .創(chuàng)造價值使我們達(dá)到雙贏的目的3 .克服障礙使雙方達(dá)成協(xié)議明白一個道理：一個好的談判者并不是一味地固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)創(chuàng)造各種解決方案，以較小的讓步獲取最大利益。二、商務(wù)談判的含義及要素1 .含義“商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動，即商品的買賣交易行為；廣義的商務(wù)泛指各種交換活動，包括在市場主體之間發(fā)生的一切有形貨物和無形勞務(wù)的交換活動，以及商務(wù)合作活動。所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。2 .商務(wù)談判三要素

4、一一主體、議題和環(huán)境正常環(huán)境狀態(tài)：一一這是工作程序上的安排商一按照正常程序，按部就班地進(jìn)行解決的是常規(guī)性問題一一由事先安排好的科層制人員進(jìn)行商一按照常規(guī)思維工作危機(jī)狀態(tài)：一一這是突發(fā)情況，常常不可預(yù)測一一正常程序被打亂，無章可循一一解決的是非正常性問題，從未遇到，聞所未聞的一一由高層直接管理商一按照非常規(guī)思維工作三、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)；談判者與需要的關(guān)系模式有：1 .談判者順從對方的需要；2 .談判者使對方服從其自身的需要；3 .談判者同時服從對方和自己的需要;4 .談判者違背自己的需要;5 .談判者損害對方的需要；6 .談判者同時損害對方和自己的需要。四、談判賴以

5、存在的要素主觀要素：關(guān)系人一一談判的參加人，可以是個人，也可以是組織和國家；目的一一雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值；協(xié)商方式一一談判各方都愿意通過交流、對話方式解決問題；客觀要素：信息一一背景資料、情報，直接影響談判者的決策；時間一一談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”；權(quán)力一一參加人員對洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力和具體問題的決策力。明白一個道理：談判要求(1)思想為先一一抱有達(dá)成雙贏協(xié)議的心理；(2)過程切記一一有效的談判始于雙贏談判；(3)目標(biāo)收尾一一達(dá)到帕累托最優(yōu)。有效的談判以協(xié)商為先決條件，決定于談判主體的涵養(yǎng)、誠意和聆聽。第二節(jié)商務(wù)談判的特點和作用一、商務(wù)談判

6、的特點1 .一般談判的特征(1)目的性：是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。(2)矛盾性：談判各方的差異性、對立性和對抗性。本身體現(xiàn)了談判的對立統(tǒng)一性。(3)原則性：就是不可更改性，是談判雙方必須遵守的政策性規(guī)定和原則性要求。(4)妥協(xié)性：談判人員必須學(xué)會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。(5)策略性：談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。2 .商務(wù)談判的特點(1)談判目的的經(jīng)濟(jì)性：一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)活動都指向經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判的核心是價格(即以價值談判為核心)?！疤煜挛跷?，皆為利來；天下攘攘，皆為

7、利往”(2)法律性：談判的主體、目的、方式和結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。(3)政策性：必須遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能確保談判的正常進(jìn)行。(4)慣例性：每個行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部的慣例性規(guī)定。有些慣例可能發(fā)展成為行業(yè)規(guī)則，甚至法規(guī)。(5)談判對象的廣泛性和不確定性(6)談判雙方的排斥性和合作性(7)談判結(jié)果的公平性和不平等性:(8)談判的時效性(9)談判的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性乙場成功的談判就是一場不歡而散的談判二、商務(wù)談判的作用1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展補充資料商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實現(xiàn)

8、程度談判底線：就是談判的期望值。即買方的最高出價，賣方的最低出價。有時也是“高中低”。當(dāng)雙方?jīng)]有共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”；或者利用概率簡單決策。2、談判的效率高低(談判成本)3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個談判是高效率的。案例分析一美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并

9、特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間,約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？案例分析二有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實非

10、常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬　逼拮优d奮極了。丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況,定要記住，我們“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了!不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元?！八懔耍蹅兓厝グ?，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道，“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易

11、找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客

12、的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那

13、該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。問題(1)為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？(2)售貨員有什么問題？(3)你認(rèn)識到了什么談判要點？分析提示(1)僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。(2)談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。(3)在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā５谌?jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。、理性原則（應(yīng)該性原則）1

14、.協(xié)商原則（雙贏原則）紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)者伯特倫？波厄斯2 .誠信原則3 .平等互利互惠原則（最低目標(biāo)利益原則）簸維營和平協(xié)議”:以色列二、操作性原則（解決細(xì)節(jié)問題要遵循的原則）1 .求同原則一一求大同存小異，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。2 .階梯原則一一先從容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談和分段受益；3 .迂回原則一一談判中對僵持不下的問題先放置或饒開，尋找新的突破點；4 .墨菲原則一一把談判中的可能性當(dāng)成必然性，讓自己足夠重視，以防范于未然。三、其他原則1 .事人有別原則2 .使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則一一客觀標(biāo)準(zhǔn)是獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的標(biāo)準(zhǔn)。3 .合法原則（主

15、體合法、議題合法、手段合法）4 .傾聽原則第四節(jié)商務(wù)談判的類型、按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1 .國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2 .國際商務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。、按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分1 .買方談判是指以購買者身份參與的商務(wù)談判。2 .賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判3 .代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。三、按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1 .一對一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2 .小組談判是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3 .

16、大型談判是指項目重大、各方談判人員多、級別高的談判類型。四、按照談判地點來分4 .主座談判又稱主場談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。5 .客座談判又稱客場談判，它是在談判對手所在地且由對方做主人組織的一種談判。6 .中立地點談判是指談判既不在己方也不在對方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點組織的談判。五、按照談判的信息交流方式不同來分1 .口頭談判是指交易雙方面對面用語言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進(jìn)行協(xié)商。2 .書面談判是指談判人員利用信函、傳真、電報、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商六、按照談判的模式分1 .硬式談判2 .軟式談判3 .原則（互惠）式談判第五節(jié)談判結(jié)構(gòu)與

17、談判方式一、談判結(jié)構(gòu)1 .摸底階段：探聽對方虛實，了解對方意圖的必經(jīng)階段。2 .報價階段：公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3 .磋商階段：雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共識走進(jìn)的階段。4 .成交階段：成交都是在一個很短暫的時間里完成，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。5 .認(rèn)可階段：這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約打下基礎(chǔ)。在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。二、談判方式1 .一攬子式與枝解式也稱作為化零為整和化整為零。即要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體的問題，等這個問題談達(dá)成協(xié)議之后，再談其他的問題。一攬子式在解決問題時，能把相關(guān)的問題都考慮到，有效率；而枝解式則能夠

18、把問題解決的比較具體、扎實和完備。在有些時候枝解式能起到“1+1”大于2的效果；例如：采用美國的底盤、日本的發(fā)動機(jī)、德國的車型等,各取其優(yōu)點，進(jìn)行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。為什么房地產(chǎn)開發(fā)的“投資、設(shè)計、建筑、監(jiān)理和裝飾”要由不同的企業(yè)來做？目的就在這里。2 .以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行模好繒r每刻都追求“我”怎么樣，只考慮自己的利益。而以我們?yōu)橹行膭t是考慮“我們”怎么樣，追求的是雙贏。例如：甲：“總共561元”甲：“總共561元”乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“不行，有會員卡才能打折“甲：“可以，但是我要知道你登記的會員名稱”第二章商務(wù)

19、談判準(zhǔn)備目的要求：讓同學(xué)們明白談判要重視信息、方案和物質(zhì)準(zhǔn)備工作，把握談判隊伍的基本要求，掌握談判方格理論的精髓。教學(xué)重點：1 .談判人員的素質(zhì)2 .談判信息的收集方法和要求3 .談判方案的基本內(nèi)容4 .談判風(fēng)格的類型教學(xué)方法與時間：講述法6學(xué)時教學(xué)過程：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模國內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1 、談判班子的工作效率高；2 、具有最佳的管理幅度；3 、滿足談判所需的知識范圍；4 、便于談判班子成員的調(diào)換。二、談判人員的配備1、首席代表又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人

20、員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。三、談判班子成員的分工與協(xié)作如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人：一般3人。是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。在主談人中，至少有一人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢

21、，其在能力上表現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意或無意的提供的信息中預(yù)見到對方的傾向性，提示出更多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供出大量的資料信息。在主談人中，至少有一人具備聚合式思維優(yōu)勢，其在能力上表現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠?qū)Ψ桨高M(jìn)行分辨，從對方的方案中分辨出真實與虛假。在整個談判過程中，能對洽談局勢加以引導(dǎo)和控制，為決策者提供對方行為中的深層機(jī)理和對方現(xiàn)象的實質(zhì)。其余談判人員可以具有評價式思維優(yōu)勢，善于在多種可能的關(guān)系和趨勢中作出決斷，容易通過分析比較而對不同方案進(jìn)行評析、判斷和選擇。2、“臺上”和“臺下”的配合3、洽談技術(shù)條款時的分工4、洽談商務(wù)條款時的分工5、洽談法律條款時

22、的分工四、談判人員的素質(zhì)（一）堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)一一“T”字形知識結(jié)構(gòu)1、橫向知識結(jié)構(gòu)（基礎(chǔ)知識）（1）公共關(guān)系知識主要了解：知名度（名氣）、美譽度（名聲）；組織形象（社會公眾的綜合評價）；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。（2）人際關(guān)系（人際種類、人際層次、人際網(wǎng)絡(luò)）人際種類：血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣、法律關(guān)系等。如：同族、同門、同窗、同鄉(xiāng)、同姓等。人際層次：核心層、緊密層、松散層、無關(guān)系者。人際網(wǎng)絡(luò)：又叫倍增理論。一傳十，十傳百。（3）心理學(xué)所有的管理如果有效，都是因為把握了人的心理。（4）文化禮儀生活禮

23、儀、工作禮儀、人際交往禮儀、商務(wù)活動禮儀、特定活動的規(guī)范約定（如召開慶功會、各類典禮、座談會、新聞發(fā)布會、動員會、總結(jié)會等）。（5）口才話有三說，巧說為妙。良好的口才出于良好的心態(tài)；說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來令人高興的。注意說話開頭、過程和結(jié)尾的處理真知灼見出口才：真心、真誠、真摯出口才。（6）體態(tài)語言（7）政策性知識2、縱向知識結(jié)構(gòu)（專業(yè)性知識）（四）談判人員的能力素養(yǎng)1 .判斷能力（1）觀察分析能力（2）邏輯判斷能力（3）評價能力（4）直覺能力2 .決策能力（1）應(yīng)變能力（2）創(chuàng)新能力3 .語言表達(dá)能力（1）書面表達(dá)（2）口頭表達(dá)（3）體態(tài)語言4 .人際

24、交往能力5 .毅力和耐力（五）談判人員的職業(yè)道德與健康的身體素質(zhì)1.對自己組織的忠誠2.對自己所從事的談判工作的盡心、盡力、盡職、盡則。3.講究組織利益第一，講究奉賢精神。4.要有正確的價值取向（價值觀）。5.以禮待人，尊重對方；6.對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；7.存公去私，取義蔑利；8.信守諾言，履行合約。五、談判隊伍實力實力就是“交易地位”。有交易地位可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時，怎么辦？答案：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。培養(yǎng)角度提高實力的途徑：（1）學(xué)習(xí)一一提高自己的學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動。（2）專業(yè)實踐一一這是培養(yǎng)自己動手能力、應(yīng)變能力的活動。擁有行業(yè)

25、資訊，信息背景。（3）社會交往一一通過社會關(guān)系，提高自己的層次，境界和視野，這本身是一種知識和能力。尋找整合角度：（1）參加各種比賽活動，當(dāng)你獲得一些獎項后，自然就具備一定實力了。因為這是一種社會認(rèn)可。你的能力要得到別人認(rèn)可，你的能力要讓別人說出來，你的價值要通過你之外的東西顯現(xiàn)出來。（2）要有完整的系統(tǒng)的想法和思想（論文、文章），同時要有比較好的語言表達(dá)。（3）可以采用“優(yōu)勢/劣勢；機(jī)會/威脅“分析方法，對自己目前的情況進(jìn)行分析。六、思想和心理準(zhǔn)備以一個什么樣的心態(tài)做事，以一個什么樣的心態(tài)去學(xué)習(xí)？人生三不曲：“做生意（心態(tài)）一一做事業(yè)（層次）一一做人（境界）怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得

26、與失？怎樣對待同學(xué)？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失??？能否輸?shù)闷穑浚ò⑻m約翰遜的心態(tài)）1 .第一印象與首因效應(yīng)第一印象：認(rèn)知者對從未接觸過的人在第一次接觸到相關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)。針對的是陌生人，屬于一開始形成印象后所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。特點：（1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性，即非本質(zhì)性。（2）具有長期不變性。一

27、旦形成就不容易改變。第一印象好，以后看好的方面就多；第一印象差，以后看不好的方面就多。2 .近因效應(yīng)在印象的形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。針對熟人所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。3 .暈輪效應(yīng)認(rèn)知者對認(rèn)識對象有某一點“好或壞”的印象后，泛化到其他方面也是一樣的“好或壞”，從而掩蓋了其本質(zhì)特征。具體表現(xiàn)：一好百好、一無是處、一俊遮百丑、愛屋及烏、怨其和尚，恨其袈裟。4 .刻板印象社會上對某一事物的一種比較固定的看法。是對人的認(rèn)知、評價中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。如：美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義日本：聰明、勤奮、金烏、精明、狡猾中國：迷信、保守、傳統(tǒng)、勤勞、重孝5 .心理定勢

28、效應(yīng)心理定勢反映人在對待特定對象時，因為先前的心理準(zhǔn)備狀態(tài)而對當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。包括：（1）知覺習(xí)慣；（2）觀念上的先入為主；（3）思維定勢；（4）情緒和心境方面的定勢。6 .三點羅列效應(yīng)把你的理由、意見和觀點歸納為三點，這樣能夠容易取得對方的認(rèn)同。日本學(xué)者稱為奇妙的三點。（1）講三點給人感覺恰到好處。（2）講三點給人完整而嚴(yán)格。（3）講三點給人感覺有水平。7 .小數(shù)點效應(yīng)談話時采用小數(shù)點方法，給人以精確、嚴(yán)禁、誠實的感覺。有小數(shù)點，在報價和討價還價時，能夠占有優(yōu)勢。必要時可以“去整為零”，湊個整數(shù)。8 .錯誤的心理假設(shè)所有的行為、活動都是基于“假設(shè)”，如果沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。

29、而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯誤的結(jié)果是顯而易見的。不要自己欺騙自己。小思考與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達(dá)能力第二節(jié)信息的準(zhǔn)備包括資料、材料、方案的準(zhǔn)備。、信息情報搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3 .社會文化（商業(yè)習(xí)慣，社會習(xí)俗）美國人談判文化特點：（1）功利。講究實際利益的獲得。（2）開誠布公。樂于公開自己的觀點、見解和偏好。（3）善于討價還價。（4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務(wù)實。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。德國人談判文

30、化特點：（1）邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦突出報價往往不可更改。講究賺取“合理利潤”。（2）法國人談判文化特點：（1）熱情奔放，堅持使用法語；偏愛一攬子式。日本人談判文化特點：（1）時間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。4 .金融狀況5.氣候因素6 .市場供求狀況（二）有關(guān)談判對手的情報1 .資信情況：組織信息2 .合作欲望：主題信息3 .談判人員情況：個人信息（三）競爭者的情況（四）己方的情況（五）談判各方在歷史上的交往狀況1 .交往關(guān)系愉快2 .交往關(guān)系較差3 .交往關(guān)系微妙：有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，需要進(jìn)一步交往才能決定關(guān)系的方向。4 .無交往歷史：從來

31、沒有交往，或者有過交往但沒有任何記憶。二、信息情報搜集的方法和途徑1 .直接觀察法2 .檢索調(diào)研法3 .專題詢問法三、信息情報的整理和篩選1 .分類2 .比較和判斷3 .研究4 .整理思考：應(yīng)聘一一個人簡介、個人照片、學(xué)習(xí)成績單、教師與團(tuán)委推薦信、獲獎證書復(fù)印件、發(fā)表文章及論文、研究報告、畢業(yè)實習(xí)證明與評語、參加社團(tuán)證明、參加社會實踐證明、義務(wù)鮮血證明等。之外還要了解相關(guān)單位的“產(chǎn)品、廣告、宣傳、業(yè)績、領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)營戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、發(fā)展方向等信息。第三節(jié)方案的準(zhǔn)備一、方案的要求方案不能唯一，要具有可選擇性；方案中涉及到的具體問題要有彈性、靈活性；方案要有可行性，既滿足自己，又能被對方接受。二、方

32、案的內(nèi)容1 .談判的主題和目標(biāo)談判主題：是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判目標(biāo)：（1）最低目標(biāo)：在談判中己方毫無退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。（2）中間目標(biāo)：談判中己方可以接受的目標(biāo)。（3）最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。2 .談判的地點和時間談判的地點選擇：不是一件隨便的事情，它會影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運用，主要包括：一是國家、地區(qū)的選擇;二是談判場所的選擇?！爸胰凸闭勁械臅r間安排：即談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配等等。一般周一和周五不適合安

33、排談判。3 .談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排。通則議程：通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。第四節(jié)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場所的布置1.談判場所（1）主談室（2）密談室（3）休息室2.坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。二、談判人員食宿安排商務(wù)談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。第五節(jié)談

34、判風(fēng)格的選擇一、談判風(fēng)格的含義談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。二、談判風(fēng)格的類型1、合作型合作型風(fēng)格的人，對待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個人目標(biāo)。他們對待沖突的態(tài)度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點是說服和運用技巧，目的是尋

35、找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。3、順從型采用順從型風(fēng)格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對方獲勝。4、控制型采用控制型風(fēng)格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實現(xiàn),他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場，或僅僅

36、自己獲勝。讀判舟際殘旱三、談判個性談判方格理論：1 .漠不關(guān)心型（1,1）:談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。原因：（1）制度不健全，缺乏激勵。（2）個人沒有什么追求、抱負(fù)和理想等。（3）受過重大挫折，心灰意冷。（4）有更重要的事情要做，其他的事情概不關(guān)心。2 .談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9,1）:馬基雅維里型。堅信“必要面前無道德”，為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。原因：（1）以追求成功為導(dǎo)向。（2）急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。（3）追求急功近利。（4）一個人事業(yè)發(fā)展中有時不可回避的階段。3 .談判對手導(dǎo)向型（1,9）:為了建立良好的人際關(guān)系，常常忽略自己的談判

37、目標(biāo)，自認(rèn)為只要與對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。在現(xiàn)代社會的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益集團(tuán)所采用的方法。4 .談判技術(shù)導(dǎo)向型（5,5）:談判謀略型。既關(guān)心談判的目的，又關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。擅長把握對方心理，讓對方作出決策。但是，這種談判人員的成交技巧，往往帶有一定的誘導(dǎo)性。成交之后，對方往往會有種上當(dāng)受騙的感覺。5 .談判專家型（9,9）:皆大歡喜型。談判中積極、主動、熱情，但不失原則。非常關(guān)心談判目的和人際關(guān)系。尊重對方意見，幫助對方解決問題，能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。四、世界各國商人談判風(fēng)格（一）中國商人談判風(fēng)格1.注重禮節(jié)2.重視人際關(guān)系3.

38、比較含蓄4.善于把握原則性和靈活性（二）日本商人談判風(fēng)格1.等級觀念根深蒂固2.團(tuán)隊意識強(qiáng)烈3.注重禮儀，講究面子4.忍耐堅毅、不輕易妥協(xié)5.避免訴諸法律（三）美國商人談判風(fēng)格1.自我感覺好，不輕易讓步2.干脆利落，不兜圈子3.時間觀念強(qiáng)4.講究實際，注重利益5.法律觀念強(qiáng)6.談判風(fēng)格幽默（四）德國商人談判風(fēng)格1.準(zhǔn)備周密2.談判果斷3.重合同，守信用4.討價還價余地?。ㄎ澹┯倘苏勁酗L(fēng)格1 .注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度2 .不輕易與對方建立個人關(guān)系3 .不能保證合同的按期履行4 .忌談?wù)危苏勌鞖猓┒砹_斯商人談判風(fēng)格1 .固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2 .善于討價還價3 .節(jié)奏慢，效率低4 .注重技術(shù)細(xì)節(jié)（七）阿拉伯商人談判風(fēng)格1 .談判節(jié)奏緩慢2 .下屬人員在談判中地位重要3 .代理商作用不可忽視4 .宗教習(xí)慣的尊重心理測試你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你