經(jīng)銷商的角色ppt課件

1、經(jīng)銷商的角色經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應廠帶來明確的增值一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：效應，這包括：覆蓋新區(qū)域覆蓋新區(qū)域,減少投資風險減少投資風險引進新客戶引進新客戶,開辟新的市場開辟新的市場帶動新的運用專業(yè)帶動新的運用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額奪取競爭對手的市場份額提供市場相應的技術(shù)支持提供市場相應的技術(shù)支持滿足儲運需求滿足儲運需求配合工程管理的執(zhí)行配合工程管理的執(zhí)行落實效力的需求落實效力的需求駕馭市場的專業(yè)性駕馭市場的專業(yè)性 影響渠道選擇的要素在決議能否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，以下的要素能幫我們作出明智的選擇。 因因 素素 請選擇一項

2、請選擇一項產(chǎn)品的應用產(chǎn)品的應用個體式價格策略價格策略固定式利潤含量利潤含量低庫存安排庫存安排貼近市場技術(shù)服務(wù)要求技術(shù)服務(wù)要求低市場覆蓋速度要求市場覆蓋速度要求短期內(nèi)可完成廠家的銷售力量廠家的銷售力量人員缺少廠家在當?shù)厥袌龅膹S家在當?shù)厥袌龅闹戎鹊妥罱K用戶最終用戶間接支付方法易度支付方法易度低 識別適當?shù)姆咒N商商識別適當?shù)姆咒N商商 規(guī)范內(nèi)容及評規(guī)范內(nèi)容及評價表格價表格因素考察項目權(quán)重 中間商及得分ABCDEF心態(tài)積極，樂觀，自信的心態(tài)有強烈的成功欲望對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達到鋪貨要求經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預計的推廣區(qū)域的一致性銷售對

3、象與企業(yè)所希望的目標顧客的一致性因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABC DEF經(jīng)營范圍總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應來源及本公司所處的地位營業(yè)設(shè)施有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，BP機，手機，傳真）具有大批量倉儲與遠程運輸能力 識別適當?shù)姆咒N商商識別適當?shù)姆咒N商商 規(guī)范內(nèi)容及評價表格規(guī)范內(nèi)容及評價表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF財務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨立開票能力必要時可預付貨款過往的商業(yè)信譽管理水平經(jīng)理的能力，實力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理 識別適當?shù)姆咒N商商識別適當?shù)姆咒N商商 規(guī)范內(nèi)容及評價表格

4、規(guī)范內(nèi)容及評價表格因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF產(chǎn)品專業(yè)知識具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗對產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢，好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)：意識與能力技術(shù)服務(wù)與指導財務(wù)幫助必要時能提供專門的運輸存儲設(shè)備總分100 識別適當?shù)姆咒N商商識別適當?shù)姆咒N商商 規(guī)范內(nèi)容及評價表格規(guī)范內(nèi)容及評價表格協(xié)作的方案范例協(xié)作的方案范例所思索的內(nèi)容包括：一、訂購產(chǎn)品的程序a)初次庫存的數(shù)量 b)訂購渠道及正常手續(xù)c)訂購價錢及折扣d)訂單取消協(xié)作的方案范例協(xié)作的方案范例二、付款方式的決議a)款到發(fā)貨 b)按月結(jié)算遲付計算 c)部分預付款+款到發(fā)貨協(xié)作的方案范例協(xié)作的方案范例所思索的內(nèi)容包括：三、信譽制度針

5、對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結(jié)清的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。所具備的條件包括： a)最低實踐訂購、經(jīng)銷業(yè)務(wù)活動達一定的期限 b)附合付款要求及有良好的紀錄 c)財務(wù)情況得到管理層的認可、同意 d)銀行保函的提供 e)懇求文件齊全協(xié)作的方案范例續(xù)編協(xié)作的方案范例續(xù)編四、產(chǎn)品的銷售四、產(chǎn)品的銷售 a)異地銷售的規(guī)定異地銷售的規(guī)定 b)低價競爭的政策低價競爭的政策 c)經(jīng)銷同伴根本利益的捍衛(wèi)經(jīng)銷同伴根本利益的捍衛(wèi) d)對仿冒品銷售的政策對仿冒品銷售的政策 e)市場的開發(fā)及管理市場的開發(fā)及管理 f)維護品牌及商業(yè)籠統(tǒng)維護品牌及商業(yè)籠統(tǒng) g)售后、技術(shù)效力支持售后、技術(shù)效力支持 h)儲運的管理

6、及執(zhí)行儲運的管理及執(zhí)行協(xié)作的方案范例續(xù)編協(xié)作的方案范例續(xù)編五、退貨的處置五、退貨的處置a)可思索以貨退貨可思索以貨退貨 b)退貨總值的限定退貨總值的限定c)退還貨物的接受條件退還貨物的接受條件d)退貨憑證退貨憑證六、市場推行六、市場推行a)經(jīng)銷商、供應廠家的責任經(jīng)銷商、供應廠家的責任 b)推行折扣的政策推行折扣的政策 c)宣傳的支持政策宣傳的支持政策協(xié)作的方案范例續(xù)編協(xié)作的方案范例續(xù)編七、廠家提供的支持 a)日常業(yè)務(wù)的支持 b)培訓的支持商務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù) c)售后效力、技術(shù)效力Synergy方式分析表方式分析表供應廠家的要求供應廠家的要求經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重 x 得分（1-4）（1

7、-4）=積分因素權(quán)重 x 得分（1-4）（1-4）=積分1忠誠度忠誠度1日常業(yè)務(wù)日常業(yè)務(wù) 的咨詢的咨詢 2低價競爭的低價競爭的 自我制約自我制約2市場開發(fā)市場開發(fā) 工作工作3市場促銷市場促銷3市場維護市場維護 和管理和管理4商業(yè)形象的商業(yè)形象的 維護維護4物流效率物流效率5銷售的完成銷售的完成5宣傳支持宣傳支持供應廠家的要求供應廠家的要求經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商的要求因素權(quán)重 x 得分（1-4）（1-4）=積分因素權(quán)重 x 得分（1-4）（1-4）=積分6不銷售仿冒不銷售仿冒 品品6獎勵及信用獎勵及信用 政策的支持政策的支持7售后服務(wù)售后服務(wù)7培訓支持培訓支持8運輸及庫存運輸及庫存8發(fā)揮市場影發(fā)揮市

8、場影 響力響力9及時付款及時付款9新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)10對決策部分對決策部分 的影響力的影響力10售后服務(wù)售后服務(wù)11資金投入量資金投入量總積分： /32平均分 總積分： /32平均分 經(jīng)銷商管理方式 階段層面篩選篩選,挑選挑選 執(zhí)行執(zhí)行 評估評估勝利的三個階段勝利的三個階段在建立任務(wù)流程時，必需制定在建立任務(wù)流程時，必需制定以下九個成分：以下九個成分：策略層策略層戰(zhàn)術(shù)層戰(zhàn)術(shù)層操作層操作層第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段戰(zhàn)戰(zhàn) 略略什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)略？有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責任先決有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責任先決條件的論述。條件的論述。假設(shè)能夠，應以目的方式作

9、出解釋。假設(shè)能夠，應以目的方式作出解釋。戰(zhàn)略必需有長期重點才干制造積極的效果。戰(zhàn)略必需有長期重點才干制造積極的效果。戰(zhàn)略：關(guān)系的定位戰(zhàn)略：關(guān)系的定位 雙方在渠道流程所扮演的角色獲得共識 雙方認同方案中獲得的利益 供應廠家的相關(guān)人員樂意提供相應的支持 管理層協(xié)調(diào)任務(wù)流程及組織構(gòu)造以配合經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段第一階段決議業(yè)績目的決議業(yè)績目的決議與經(jīng)銷商在目的區(qū)域的協(xié)作決議與經(jīng)銷商在目的區(qū)域的協(xié)作認清、分析及挑選經(jīng)銷商認清、分析及挑選經(jīng)銷商除了成交量之外，質(zhì)量上的思索也極為重除了成交量之外，質(zhì)量上的思索也極為重要要決議產(chǎn)品決議產(chǎn)品/效力效力/運用范圍以及協(xié)作方式運用范

10、圍以及協(xié)作方式建立方案方式商務(wù)細節(jié)建立方案方式商務(wù)細節(jié)由誰擔任執(zhí)行？由誰擔任執(zhí)行？應具備的才干？應具備的才干？經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段第二階段關(guān)系建立上的思索關(guān)系建立上的思索任務(wù)流程及組織構(gòu)造的配合運轉(zhuǎn)任務(wù)流程及組織構(gòu)造的配合運轉(zhuǎn)義務(wù)及權(quán)益的明確性義務(wù)及權(quán)益的明確性廠家及經(jīng)銷商的義務(wù)分配廠家及經(jīng)銷商的義務(wù)分配問題、挑戰(zhàn)由誰處置問題、挑戰(zhàn)由誰處置內(nèi)部人員的協(xié)作內(nèi)部人員的協(xié)作經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供業(yè)務(wù)咨詢的提供開展雙方關(guān)系開展雙方關(guān)系審評系統(tǒng)的有效性審評系統(tǒng)的有效性建立目的以衡量勝利率建立目的以衡量勝利率有效的內(nèi)部溝通有效的內(nèi)

11、部溝通建立資料檔案建立資料檔案經(jīng)銷商管理的重要性經(jīng)銷商管理的重要性 直接影響績效的達成 爭取投資報答 減少資源的浪費 降低業(yè)務(wù)風險 建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系 提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率 確保經(jīng)銷商之忠實度經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實 廠家在管理經(jīng)銷商時都深切領(lǐng)會到業(yè)務(wù)的穩(wěn)定及開展必需依賴完善的任務(wù)方式及紀律化的實施。四個管理方案的成分之間的關(guān)系及過程。四個管理方案的成分包括：四個管理方案的成分包括：咨訊庫創(chuàng)建定期的訊息更新。戰(zhàn)略方案大方向性的長期戰(zhàn)略以影響經(jīng)銷商18-24個月或以上。行動方案短期不延續(xù)性行動3-6個 月，以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。下一次接觸 為下一次客戶接觸時的重要事項

12、作預備。圍墻準那么范圍圍墻準那么范圍準則權(quán)重123得分指針1庫存庫存10天20天30天以上2促銷投入促銷投入沒有被動才有 積極策劃3客戶的跟蹤客戶的跟蹤無制度，隨機拜訪有制度，不合理有完善的制度4經(jīng)營其他競爭品經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量牌數(shù)量1105接受指導的態(tài)度接受指導的態(tài)度明顯減少 基本保持 明顯增加6供應廠家業(yè)務(wù)額供應廠家業(yè)務(wù)額的比重變化的比重變化有限有就接受主動積極要求準則權(quán)重123得分指針7供應廠家業(yè)務(wù)供應廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變發(fā)展的比重變化化限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例不符合市場組合9供應廠家產(chǎn)品供應廠家產(chǎn)品的陳列的

13、陳列沒有凌亂、不顯眼顯眼突出10老板對供應廠老板對供應廠家業(yè)務(wù)的參與家業(yè)務(wù)的參與程度程度沒有有時過問全情參與11供應廠家人員供應廠家人員認識其他員工認識其他員工倉儲、財務(wù)、銷售人員、送貨人部分股東、影響者所有股東以及影響者12認識占認識占80%銷售銷售客戶的比例客戶的比例50%50%-80%80%準則權(quán)重123得分指針13對市場信息資對市場信息資料的反饋料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對供應廠家付對供應廠家付款方式的配合款方式的配合拖欠延遲準時，總體新要求準時，無異議15對供應廠家促對供應廠家促銷的配合銷的配合不配合被動參與積極參與16銷售報表和客銷售報表和客戶檔案的提供戶檔案的提供限

14、制要求時才給主動積極提供17對經(jīng)營競爭品對經(jīng)營競爭品牌的資料提供牌的資料提供不提供要求時給部分全面詳細18對客戶投訴的對客戶投訴的處理態(tài)度處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理 總分： 促銷方案促銷方案-實例實例A 目的目的我們怎樣在市場中開展以占領(lǐng)份額？我們怎樣在市場中開展以占領(lǐng)份額？他要獲得什么結(jié)果？收入或本錢方面？他要獲得什么結(jié)果？收入或本錢方面？B 產(chǎn)品產(chǎn)品-和競爭描畫和競爭描畫論點分析論點分析/強調(diào)和弱項強調(diào)和弱項經(jīng)濟計算經(jīng)濟計算宣傳期間的優(yōu)惠價宣傳期間的優(yōu)惠價促銷方案促銷方案-實例實例C 市場和目的集團描畫市場和目的集團描畫特殊方面特殊方面/地理位置地理位置/行業(yè)焦點行業(yè)焦點我們以什么目的決議市場？我們以什么目的決議市場？誰影響購買？誰影響購買？D 渠道