商務談判復習題

1、一、單項選擇題1 .按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2 .在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。（）A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別3 .價格條款的談判應由承提。（）A.法律人員B.商務人員C.財務人員D.技術人員4 .市場信息的語言組織結(jié)構包括文字式結(jié)構和結(jié)構。（）A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5 .根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（）A.合作型模式B.對立型模式C.溫和型模式D.中立型模式6 .在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和（）A.

2、中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價7 .在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取的讓步方式。（）A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡8 .商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）A.問B.聽C.看D.說9 .談判中的討價還價主要體現(xiàn)在上。（）A.敘B.答C.問D.辯10 .談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（）A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期11 .國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（B）A.技術風險B.市場風險C.經(jīng)濟風險D.素質(zhì)風險12 .談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）A.禮物價

3、值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值13 .談判中以與別人保持良好關系為滿足的談判心理屬于是（）A.進取型B.關系型C.權力型D.自我型14 .英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15 .日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（）A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強一、單項選擇題1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D一、選擇題1、談判是追求（）的過程。A、自身利益要求日雙方利益要求C雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致D雙方為維護自身利益而進行的智力較量2、判定談判成功與否的價值談判標準是

4、（）A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關系標準B利益滿足標準、最tWj利潤標準、人際關系標準C目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準D實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關系標準3、原則式談判的協(xié)議階段是（）A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果C最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對方壓力的結(jié)果4、硬式談判者的目標是（）A、達成協(xié)議Ek解決問題C贏得勝利D、施加壓力5、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析C市場分析，環(huán)境分析D環(huán)境分析，對手分析6、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術談判，貿(mào)易談判，價格談判以價格談判，外交談判，軍事談判

5、C國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D主場談判，客場談判，中立地談判7、商務談判中所謂合理價格，是指能（）的價格。A、價廉物美日貨真價實C市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、模擬談判是在（）中進行的。A、國際商務談判過程B、經(jīng)濟談判蹉商階段C重大談判準備階段D、合同條款談判階段9、尋找替代打破僵局的做法是指（）。A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案B、尋找第三者來參與談判的方案C提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案D更換談判小組成員10、對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（）A、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定以明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效C拒絕對方要求，讓談判破

6、裂的決定D進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定一、選擇題（共10分，每空1分）1、C2、A3、B4C5D6D7、D8、C9、D10、B一、選擇題1、從總體上講，商務談判的信息在談判中（）。A、直接決定談判的成敗B、間接作用C成為控制談判過程的手段D無作用2、商務談判勝負的決定性因素在于（）。A、與對方的友誼B、主談人員的經(jīng)驗C商務談判人員的素質(zhì)DK談判人員報酬的多少3、美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于美國公司來說，這場談判屬于（）。A、中立地談判B、主場談判C讓步型談判D、客場談判4、在商務談判中，要想做到說服對方，應當（）。A以在必要時采取強硬手段以使對方明白已方從談判中獲利很

7、小C使對方明白其從談判中獲利很大D尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（）。A、核心內(nèi)容的分歧B、主要分歧C實質(zhì)性分歧D、假性分歧6、（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場型談判C互惠型談判DK原則型談判7、（）是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。A、報價階段日開局階段C成交階段D、磋商階段8、報價階段的策略主要體現(xiàn)在（）。A、把價格壓得越低越好B、如何報價C把價格抬得越高越好D、場外交易9、商務談判必須實現(xiàn)的目標是談判的（）。A最低目標以可接受的目標C最局目標DK實際需求目標10、價格解釋是（）。A買方

8、還彳賣方報價C賣方對報價所進行的解釋D買方對報價所進行的解釋一、選擇題（10分）1C2、C3、D4D5、D6、D7、C8、B9、A10、C一、單項選擇題。1、在商務談判中，談判雙方以（）為談判的核心。A、需求B、利益C、價格D、價值2、損害及違約賠償談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清（）。A、損害白程度B、責任的歸屬C賠償范圍D、賠償?shù)慕痤~3、下列哪種策略最容易導致談判成功？（）A、談判者同時服從對方和自己的需要日談判者順從對方的需要C談判者違背自己的需要D談判者同時損害對方和自己的需要4、當確定了己方的談判目標之后，應根據(jù)（）選擇確定談判對象。A、對方聯(lián)系己方的先后次序以對方條件與己方目標的

9、吻合程度C對方產(chǎn)品質(zhì)量的好壞D對方條件的優(yōu)惠程度5、在議價階段，需要采取以下四個步驟中的部分或全部才能使交易達成，其正確的順序是（）。1、對談判形勢作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局、探明對方報價的依據(jù)2、探明對方報價的依據(jù)、互為讓步磋商、對談判形勢作出判斷、打破僵局3、探明對方報價的依據(jù)、對談判形勢作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局4、對談判形勢作出判斷、探明對方報價的依據(jù)、打破僵局、互為讓步磋商6、在價格談判中，買方與賣方價格談判合理范圍的左、右兩端分別是（）。A、買方的初始報價、賣方的初始報價以買方的最高買價、賣方的初始報價C賣方的最低賣價、賣方的初始報價D、賣方的最低賣價、買方的最高買價7

10、、下列哪一項不是還價技巧？（）A、感情投資Bk投石問路C、吹毛求疵D、最后通牒8、改變談判環(huán)境是一種比較好的（）策略。A、摸底B、討價還價C、讓步D、打破僵局9、談判人員精力和注意力的變化是（）A、有規(guī)律性的B、無規(guī)律性的C有次序性的口不可控的10、在見面握手的時候，下列哪種做法是失禮的？（）A、身份低者先伸出手與身份高者握手B、年長者先伸出手與年輕者握手C主人先伸出手與賓客握手D女士先伸出手與男士握手一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、C2、B3B4、B5C6D7、B8、D9、A10、A正確的在其一、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤,題

11、干后的括號內(nèi)打"，"，錯誤的打"X",并改正。27 .受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。（）28 .一名合格的國際商務談判人員，應具備"X"型的知識結(jié)構。（）29 .一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務談判中的法律因素。（30 .談判開局階段的主要任務是確定成交價格。（）31 .談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（）32 .質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（）33 .對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。（）34 .對于權力型的談判對手，不可以主動進攻。（）35 .法國人素有"契約之民”的

12、雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（36 .西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）27. X將"有效"改為"無效"。28. X將"X"改為"T"29. X將"法律因素"改為"商業(yè)習慣因素”30. X將"確定成交價格"改為"創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述31. X將"最低"改為"最高"。32. X將"質(zhì)量"改為

13、"價格”。33. 134. 135. X將"法國"改為"英國"。36. X將"西歐式"改為"日本式"六、案例分析題某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：1 .如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？2 .如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？3 .如何調(diào)整談判人員？4 .作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？答案1.說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。2 .會導致談判破裂或損害中

14、方利益的結(jié)果。3 .應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的名政府官員參與談判。4 .是國際商務談判中有關談判組織結(jié)構的理論案例1:（20分）中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判，由于美方B公司就該項條款與A方始終未達成協(xié)議，且始終不愿作出進一步的讓步，因此，在進一步白談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎上做出進一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞，顧左右而言它，一會兒說對A方的有關要求還是不夠明確，一會兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延，要么就是將談判委托給無實際決策權的人員來進行。請分析下列問題：1、你

15、認為B方人員的所作所為有何不妥之處？2、你認為談判結(jié)果將如何？案例1:1、 B方人員若是對進一步的談判失去興趣，應該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出，以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會使A方覺得B方對自己不夠尊重，這樣有可能激怒對方，給談判帶來不利影響。也就是說，B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會使對方產(chǎn)生反感情緒，甚至導致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會使談判陷入僵局，影響雙方以后進一步的合作。（5分）簡答題：一、談判人員的配備？（課件2/26頁）1、技術精湛的專業(yè)人員2、業(yè)務熟練的商務人員3、精通經(jīng)濟法的法律人員4、熟練業(yè)務的翻譯

16、人員5、首席代表6、記錄人員二、比較一下讓步型談判、立場型談判、原則型談判？（課件1/99頁）表讓步型談判r立場型談判和原則型談判的比較表讓步型談判一立場型談判Q原則型談判產(chǎn)目標一目標是達成協(xié)議4目標是褊得勝利口目標是圓滿有效的解決問題出發(fā)點口為了增進關系而做出讓步要求對方讓步作為建“美法的條件口把人與問題分開戶手段小對人和事都采取軟的態(tài)度爐對人和事都采取硬的對人米取軟的合度，對事未取硬的態(tài)度Q度信任又防小不信任對方小信任與否與談判無關Q立場2輕易改變自己的立場，坐持自己的立場尹著眼壬利,而不是立場Q做法一提出建場威脅對方小共同探索共同利益陋方案-找出對方能接受的方案裂找出自己愿意接受的方案.

17、達成對雙方都有利的協(xié)議一表現(xiàn)4盡量避免意氣用事，雙方意志的竟奏口根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結(jié)果一屈服于對方壓力之下一施加壓力使粉方屈服取屈服于原則，血不屈服于壓力事三、談判類型？（課件1/100頁）分類標準按談判內(nèi)容劃分按接觸方式劃分按談判地點劃分按談判所持態(tài)度劃分按談判透明度劃分按談判參與人數(shù)劃分按談判性質(zhì)劃分分類標海美型接談判內(nèi)容劃東商品貿(mào)易翻、投資項目談知技術貿(mào)易談池勞務貿(mào)易談判、索賠談都懶觸旗劃分直接談批間斷洌按卷艇點劃和主場談批客場談處中立齦加按翻所持褫劃分讓步型淡判、立場型線處原則酸那按翻徽度劃珈公開翻1、秘釀都按談判參與人數(shù)劃分，一對一翻（單人談判）、小組淡臥懶判性質(zhì)劃分P正式談批非正

18、式談加四、什么是談判的開好預備會議？（課件3/9頁）預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標、計劃、進度和人員等內(nèi)容進行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進一步明確談判要達到的目標，同時還要商定談判的大體議程和進度。五、什么是談判摸底階段？（課件3/13頁）摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。摸底階段的主要任務是表明我方意圖和了解對方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場陳述來進行的，并且應該是分別陳述。六、什么是報價？（課件3/24頁）報價，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運、保險等交易條件。七、先報價的利弊？（課件3/28頁）1、先報價的好外：影響大，先報價比反應性報價顯得更有力量，更有信心。先報價的價格將為以后的討價還價樹立一個界碑。先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為為持續(xù)發(fā)揮作用。2、先報價的不