超市經(jīng)營策劃方案修改版-精品DOC

1、校園聯(lián)華超市經(jīng)營策劃方案策劃者姓名：俞鴻燕學(xué)號：201220910826_完成日期：2014年4月6日目錄市場營銷環(huán)境2SWOT分析2機會2威脅3優(yōu)勢3劣勢3目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略4市場細分4市場選擇4市場定位4超市形象6設(shè)計營銷組合6產(chǎn)品策略8促銷策略101618附：商品擺放圖市場調(diào)查表市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量?？梢詫⑵浞譃槲⒂^環(huán)境和宏觀環(huán)境。一、經(jīng)營環(huán)境經(jīng)營環(huán)境與企業(yè)緊密相聯(lián)，是企業(yè)營銷活動的參與者，直接影響與制約企業(yè)的營銷能力，包括市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者及社會公眾。校園聯(lián)華超市學(xué)校店位于學(xué)校內(nèi)，而學(xué)校是一所具有一萬多人的本科院校，

2、因此其面對的消費人群主要是大學(xué)生、教職工、周圍的居民。而在學(xué)校周圍還有聯(lián)華超市江口店、華潤萬家超市等不同規(guī)模的幾家超市，此外市中心更有家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统校偁庉^為激烈。其中，聯(lián)華超市江口店超市離學(xué)校最近，學(xué)生購物方便且存在潛在消費，因而是聯(lián)華校內(nèi)店的主要競爭對手。聯(lián)華超市為一所連鎖超市，其運營成本比一般大型外來超市較為低廉。二、SWOT分析SWOT分析法是一種用于檢測公司運營與公司環(huán)境的工具。這是編制計劃的首要步驟，它能夠幫助市場營銷人員將精力集中在關(guān)鍵問題上。SWOT的每個字母分別表示優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在要素，機會與威脅則是外在要素。()機會(Opportunity

3、)機會主要考慮超市的潛在的吸引力和成功的可能性的大小。校內(nèi)超市在地理位置上，位于學(xué)校內(nèi)，比較便利，人流量較大。其以日常生活用品及零副食為主要經(jīng)營項目。學(xué)校作為一所在全國范圍內(nèi)招生的綜合性大學(xué)，其學(xué)生有一部分是來自其它省市，就是浙江本地的也有極大部分來自浙江省的其它地區(qū)，因而其學(xué)生以住讀生為主。學(xué)生的衣食住行都在學(xué)校，其對日常生活用品的需求極大。由此可知其潛在的吸引力較大。(二) 威脅(Threats)對環(huán)境的威脅分析，一般著眼于兩個方面：一是分析威脅的潛在的嚴重性，即影響程度：二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。校內(nèi)超市周圍有數(shù)家大大小小的超市，且有不少雜貨店，競爭對手多而雜。如華潤萬家超市

4、地理位置較好，而一些地理位置較為不好的小超市，采取價格策略，其部分商品價格往往低于校內(nèi)超市。此外在市中心更有家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统?，因而可知威脅出現(xiàn)的概率較大。(三) 優(yōu)勢(Strength)優(yōu)勢主要來源于超市內(nèi)部。1. 學(xué)校周圍的超市多一獨立的規(guī)模較小的為主，而校內(nèi)超市則是一家連鎖超市的分店，其資金來源更為豐厚，且運營成本較為低廉。2. 校內(nèi)超市在規(guī)模上較其它超市大，產(chǎn)品品種更為齊全，消費者的選擇更多，其位置更處于學(xué)校內(nèi)部，方便便捷。(四) 劣勢(Weakness)1. 產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化和大多數(shù)普通的超市一樣，校內(nèi)超市所經(jīng)營的產(chǎn)品，在其它超市也同樣有售，而其有的服務(wù)也和其它超市一樣，同樣

5、是導(dǎo)購、營業(yè)員、促銷員。2. 商品擺放校內(nèi)超市的商品種類較多，但其擺放不太合理，且看上去的感覺很空蕩。此外，由于消費者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟來源主要為父母給與，消費能力較低，難以消費貴重商品。市場細分市場細分就是企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。市場細分以“求大同，存小異”為原則。校內(nèi)超市的目標(biāo)消費群非常明確，因而可以以人口因素進行市場細分。主要分為學(xué)生市場與居民市場。在針對學(xué)生的市場中，大學(xué)生的日常生活費用來源于父母，消費能力普遍較低，超市可以為其提供一些價格較為低廉、質(zhì)量較好的商品。對于居民市場，校內(nèi)超市可以提供糧油、調(diào)料等家用品

6、。市場選擇一、評價細分市場1. 細分市場的規(guī)模和增長率由于顧客的固定與特殊性，校內(nèi)超市的規(guī)模不大但目標(biāo)市場的銷售量和利潤較大且處于較為穩(wěn)定的趨勢，但有競爭者進入市場從而使利潤率下降的威脅。2. 細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力校內(nèi)超市周圍存在規(guī)模大小不等的競爭者超市，各個超市所供應(yīng)的產(chǎn)品大致相同，服務(wù)也同質(zhì)化，因而細分市場的吸引力不強。3. 企業(yè)目標(biāo)和資源與周圍的單一的超市比較而言，校內(nèi)超市是一所連鎖超市，其資源更為豐富，資金更為雄厚，目標(biāo)也更為遠大。二、目標(biāo)市場戰(zhàn)略校內(nèi)超市顧客群的需求與愿望大致相同，可以分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合，因而可以采取差異性營銷策略。如大學(xué)生群體，主要可以為其提供

7、日用品、食品、藥品、文具等。市場定位市場定位也稱產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。一、市場定位的方式校內(nèi)超市可以采取避強定位。校內(nèi)超市就規(guī)模上遠趕不上家樂福、沃爾瑪?shù)瘸校涮幱趯W(xué)校內(nèi)部，更接近于目標(biāo)市場，能避開這些強有利的競爭對手。這樣的避強定位方式的市場風(fēng)險較小、成功率較高。二、市場定位戰(zhàn)略因為校內(nèi)超市和其它超市一樣經(jīng)營的都是基本相同的產(chǎn)品，不能實行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。但可以進行服務(wù)差別化戰(zhàn)略。除了超市內(nèi)部的服務(wù)外還可以加強與學(xué)校的

8、合作，也就是進行校企合作，通過贊助學(xué)校的活動和建立學(xué)校的實習(xí)基地，進一步加強校內(nèi)超市的服務(wù)與形象。企業(yè)形象策劃（1）、現(xiàn)狀分析：.超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識不強，在消費者心中沒有樹立較深的形象。（2）、根據(jù)以上的分析，超市急需導(dǎo)入CIS以改善目前的經(jīng)營危機狀況，提高自身的競爭能力。a、理念識別方面：如果說企業(yè)是一個有機體的話，企業(yè)的使命就是這個有機體的靈魂，而價值觀、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是我們至親至愛的人。本次形象策劃導(dǎo)入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營理念，擴大產(chǎn)品種類，一定程度上滿足消費者的需求。b、行為識別方面：提高經(jīng)營管理水平，做為一個企業(yè)，必需對其所擁有

9、的人力物力、財力資源進行合理配置，同時加強對員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達、上行下效，符合等級鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統(tǒng)；如果組織成員都缺乏服從命令意識，對上級分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度，可想而知，場內(nèi)的管理體制和經(jīng)營成果會出現(xiàn)怎樣混亂無序和糟糕的局面。同時要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來。只有善任和善免有機結(jié)合，才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出，使人才隊伍充滿生機和活力。同時，組織員工參加一定的技能培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎勵積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。c、視覺識別方面：室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào),不宜用會引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的

10、道具和具有危險性的物品，而應(yīng)采用暖色調(diào)，明快的色調(diào)配上孩子們喜愛的故事情節(jié)做布景，選一些為兒童所樂于接受的玩具陳列品。孩子們在參觀之后，自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無窮的感覺。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。對于店內(nèi)員工要統(tǒng)一服裝，形成一定的視覺效果產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。由于顧客的確定性，校內(nèi)超市的產(chǎn)品組合以百貨、文具、副食、日化、家用、藥品為主。產(chǎn)品項目是指產(chǎn)品線中不同品牌和細類的特定產(chǎn)品。由于校內(nèi)超市的顧客主要為學(xué)生，而學(xué)生多為父母給錢，生活上并未獨立，其對品牌和價格的接受程度不同，因

11、而產(chǎn)品種類較多，各個大類中的具體品種也較為豐富。促銷策略1目標(biāo)市場：主要是學(xué)校里的學(xué)生，放寒暑假的時候是附近的居民2定位：以低廉的價格，獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品3產(chǎn)品：增加商品的種類，主營一些符合大學(xué)生口味的、周轉(zhuǎn)速度快的日常消費品（如飲料、零食），和一些其它商店里沒有而受大學(xué)生歡迎的特色產(chǎn)品（如老酸奶）。4價格：對于那些消費者敏感的商品（如飲料、餐巾紙），打低價戰(zhàn)略，在自己盈利的前提下，以低于其它商店5毛到1元的價格標(biāo)價；對于那些消費者不敏感的商品，以相同甚至高于其它商店的價格標(biāo)價。5. 渠道：A：店內(nèi)銷售B：外賣服務(wù)C：和學(xué)校里活動的負責(zé)人取得聯(lián)系，建立某種關(guān)系，然后拿到活動所需物品的提供權(quán)等。6

12、. 促銷：采用多種促銷手段來達到擴大知名度，達到增加收益的目地。一、促銷的兩種主要模式：主題促銷和單品促銷1. 主題促銷：圣誕節(jié)，春節(jié)，情人節(jié)，中秋，端午節(jié)等，對于像校內(nèi)超市等針對學(xué)生的超市還主要可以在開學(xué)時節(jié)進行促銷。2. 單品促銷：單一商品的促銷活動。二、商品促銷計劃1. 促銷計劃的內(nèi)容包括：促銷商品，促銷時間，促銷價格，預(yù)計銷量，陳列與位置，促銷方法等等。2. 促銷計劃的依據(jù)：經(jīng)營部門提供未來幾周的商品信息，商品的銷售報告，包括該類商品的銷售數(shù)量，銷售金額的排名，商品的價格優(yōu)勢，毛利優(yōu)勢以及商品的庫存水平和平均銷售趨勢等3. 促銷商品的選擇主要是建立商場平價形象，增強競爭優(yōu)勢，因此在考慮

13、商品組織結(jié)構(gòu)的合理性的原則下主要考慮如下商品：具備足夠吸引人的價格優(yōu)勢的名牌商品，主力商品，新商品，庫存較大的商品，供應(yīng)商提供促銷支持的商品，如：贈品，買一贈一4. 臨時性促銷商品，如：雨天可以將雨傘等堆放在收銀臺前段銷售5. 陳列:堆頭設(shè)計要豐滿，整齊，足量，搭配有層次感6. 價格標(biāo)明行動方案方案一問卷調(diào)查1、活動對象：學(xué)校學(xué)生2、活動目的：通過問卷進行一定的宣傳；得到消費者習(xí)慣及偏好等有用信息3、活動時間：自己定，最好是周六周日4、活動方式：紙頭的問卷調(diào)查和網(wǎng)上的問卷調(diào)查5、活動內(nèi)容：前期準(zhǔn)備：搜索相關(guān)信息，設(shè)計問卷題目，問卷打印復(fù)印活動實施：在自己專業(yè)和其它專業(yè)發(fā)放問卷，問卷回收；同時，

14、在網(wǎng)上，通過校內(nèi)的投票，QQ或校園貼吧等其他途徑進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查活動后期：問卷統(tǒng)計，分析相關(guān)有用信息6、活動費用：問卷的打印復(fù)印100份10元問卷的發(fā)放10人免費問卷的統(tǒng)計4人免費7、活動意義：經(jīng)過此活動的設(shè)計，使得填答問卷者確立起對校園超市的信任感，這樣不僅使校園超市擴大影響，而且將對校園超市的品牌推出以及提高其服務(wù)水平大有裨益。此次問卷調(diào)查有利于消費者進一步了解校園超市并對下一步的校園超市促銷作鋪墊。8、活動小結(jié)通過問卷調(diào)查，我們知道：自己根據(jù)學(xué)校的實際情況寫一下，問卷不用真做，但要根據(jù)自己的推測寫活動總結(jié)。方案二推行會員制1、目標(biāo)公眾：大學(xué)學(xué)生2、宣傳口號：尊貴會員，為您服務(wù)每一天3、活動時

15、間：自己定4、活動目的：通過消費者預(yù)存消費額贈送一定金額的方法吸引顧客，讓顧客感受到“加”的溫暖與實惠，從而提升超市的顧客回頭率提高超市收入。5、活動內(nèi)容：一會員卡申辦條件（1）新會員一次性消費20元，可獲取校園超市會員卡一張，每人限辦一張。老會員可憑會員卡更換新的會員卡。會員的貴賓待遇（2）持會員卡在校園超市消費購物，可享受店內(nèi)某些商品購物折扣優(yōu)惠，并獲得相應(yīng)積點，優(yōu)惠幅度詳見店內(nèi)各品牌明示（特價、特賣商品除外）。（3）積點返禮、不定期滿額贈禮。（4）會員生日當(dāng)天購物滿50有精美禮品相送。（5）享受預(yù)存消費金額贈送一定消費金額或者精美禮品的優(yōu)惠。二使用須知持卡須知為：1. 本卡是您尊貴身份的

16、象征；2. 本卡可充值消費；3. 憑此卡在惠雅超市消費可享受會員價優(yōu)惠；4. 結(jié)轉(zhuǎn)前請出示此卡，享受專屬會員價；5. 持卡可享受超市為會員準(zhǔn)備的一切會員禮遇6. 此卡只限本超市使用；7. 此卡不掛失、不兌現(xiàn)、請妥善保管；8本超市保留此卡在法律允許范圍內(nèi)的一切解釋權(quán)！會員原則：（1）會員卡1人限辦1張，不得轉(zhuǎn)借他人使用。（2）會員卡自申辦之日起24小時生效，生效后方可正常使用。（3）請在購物時主動向營業(yè)員或收銀員出示會員卡，顧客購物若未即時出示會員卡，則不能享受相應(yīng)積點及折扣功能；會員卡積點在購物付款時進行，過后不再補積。（4）若會員卡所填資料有變，請盡快憑原卡和有效證件原件至服務(wù)臺辦理變更手續(xù)

17、。（5）若參加活動，請持本人會員卡及收銀小票領(lǐng)取禮品（購物券），會員卡號須同收銀小票卡號相同方可領(lǐng)取。（6）請勿將會員卡同磁性、高熱物品放置在一起，亦不要折彎卡片或劃傷卡片，以免造成無法使用。方案三商品促銷1、活動對象：學(xué)校學(xué)生2、宣傳口號：低價格消費高質(zhì)量享受3、活動目的：吸引更多的顧客，提高貨物銷售量，增加銷售額。4、活動時間：自己定5、活動內(nèi)容：（1）混搭的實惠：采取買幾送一的辦法，或者買一件商品，第二件半價等。（2）抽獎買滿一定額度，可抽獎一次。需要注意的是，必須要百分百中獎，這樣大家才不會覺得這抽獎的活動只是一個商家斂財?shù)幕献?也會提高他們參與本店下次活動的興趣。（3）限時搶購在規(guī)定

18、的某段時間內(nèi)，某樣比較大眾化的商品便宜賣。并且，偶爾可以對該商品限量供應(yīng)。就是在活動的時間內(nèi)，在貨架上擺一定數(shù)量的該商品，只有先來的人才能買到，這樣的話，一來可以提高大家的關(guān)注度，等有下次類似的活動的時候，大家可能會搶先來買；二來，超市在那樣商品上也不致于太虧。九、費用物力：問卷100份10元（注：促銷商品及后期會員卡辦理費用不包括在內(nèi)）人力：問卷調(diào)查10人0元（義務(wù)）問卷統(tǒng)計4人0元三、促銷計劃書1.要說明企業(yè)的市場營銷情況和形象戰(zhàn)略及面臨的總形式2.市場分析：消費者基本情況說明分析，消費需求動機分析和消費者的消費行為分析3. 主題：按照主題策劃的原則，準(zhǔn)確，鮮明的描述促銷主題4. 時間：一周至半月即可5. 廣告語：準(zhǔn)確，精煉6. 設(shè)計語制作的要求：主題鮮明，氛圍濃烈，別出新意，錯落有致7. 促銷進度：將所有促銷工作進行日程安排，落實到人8. 費用預(yù)算9. 促銷效果評估預(yù)測，對促銷活動的實施過程和實施效果進行監(jiān)控，評價10. 企劃所需要的數(shù)據(jù)應(yīng)該從經(jīng)營部門獲得，用以校正活動，調(diào)整方案附：擺放略圖門門口水禮品柜煙酒柜口藥柜果飲牛散裝食品個料奶特價特價膨化食品餅干散裝調(diào)紙洗滌人品地洗攤護日雜百貨衛(wèi)酒米方便面包裝熟食浴用紙