案例分析通用框架

1、案例分析通用框架第一節(jié)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析通用框架第一部分分析、記錄當(dāng)前形勢(shì)一一問(wèn)題表第一階段：企業(yè)分析1 .公司名稱(chēng)：總名稱(chēng)/子名稱(chēng)/,/所在機(jī)構(gòu)或部門(mén)名稱(chēng)。2 .公司組織結(jié)構(gòu)圖：總體結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)（總體結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)、分支結(jié)構(gòu)）。營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的部門(mén)設(shè)置是否完整？企業(yè)總體組織與營(yíng)銷(xiāo)組織以及營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)、配合是否順暢？3 .公司歷史沿革：創(chuàng)建日期、發(fā)展分期、重大事件/大事記、公司領(lǐng)袖和重要人物情況。4 .公司文化（如果沒(méi)有形成，填“未規(guī)范”）：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命。5 .公司基本數(shù)據(jù)：總體/分支機(jī)構(gòu)人數(shù)；產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)；歷年市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)

2、等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（依據(jù)產(chǎn)品、時(shí)間、組織列出）；可對(duì)外公布的財(cái)務(wù)報(bào)告/報(bào)表。6 .歷年關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率變動(dòng)分析6.1獲利性比率凈利率=稅后利潤(rùn)/銷(xiāo)售額；資產(chǎn)回報(bào)率=稅后利潤(rùn)/總資產(chǎn)；普通股收益率=稅后利潤(rùn)/股東總資本。6.2變現(xiàn)性比率：流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債；速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-庫(kù)存）/流動(dòng)負(fù)債；庫(kù)存比營(yíng)運(yùn)資本=庫(kù)存/（流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債）。6.3杠桿比率：資產(chǎn)負(fù)債率=總負(fù)債/總資產(chǎn)；負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比=總負(fù)債/股東總權(quán)益；長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比=長(zhǎng)期負(fù)債/股東總權(quán)益。6.4營(yíng)運(yùn)比率：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/總資產(chǎn)；固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/固定資產(chǎn)；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/庫(kù)存。7 .公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)總體上

3、的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。8 .企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否有系統(tǒng)的書(shū)面陳述，可以達(dá)到嗎？第二階段：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析1.界定本企業(yè)的行業(yè)歸屬。2.以區(qū)域或品種而論市場(chǎng)規(guī)模。3.市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)：是增加還是減少？增減速度多快？4.該行業(yè)的市場(chǎng)特性。5.市場(chǎng)份額在競(jìng)爭(zhēng)者之間怎樣分配？以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù)列出同位競(jìng)爭(zhēng)者、上位競(jìng)爭(zhēng)者和下位競(jìng)爭(zhēng)者。6.競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)：是否形成了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者？都是誰(shuí)？7.以利潤(rùn)率而論，與其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比。8.在關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。9.競(jìng)爭(zhēng)者

4、的侵略性及其趨勢(shì)如何？是否有市場(chǎng)快速進(jìn)入者？10.主要競(jìng)爭(zhēng)者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？該企業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性?xún)?yōu)勢(shì)是什么？它可以維持嗎？它如何由營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所支持？11.主要競(jìng)爭(zhēng)者的背景、營(yíng)銷(xiāo)策略。第三階段：顧客分析（產(chǎn)業(yè)用戶(hù)和消費(fèi)者）1.消費(fèi)品（1）顧客在哪里？誰(shuí)是顧客？根據(jù)地理、人口統(tǒng)計(jì)（年齡、性別、收入、職業(yè)等）、心理一行為（階級(jí)/階層、生活方式、個(gè)性、時(shí)機(jī)、追求利益、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)傾向狀態(tài)、對(duì)產(chǎn)品/品牌/企業(yè)的態(tài)度）標(biāo)準(zhǔn)能辨認(rèn)出哪些可能的子市場(chǎng)（消費(fèi)者）？（2）這些子市場(chǎng)的顧客都是什么樣子的？他們?cè)鯓由睢⒃鯓邮褂迷摦a(chǎn)品以及相關(guān)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)量多大？（3）他們購(gòu)買(mǎi)該

5、產(chǎn)品的目的是什么？他們?cè)谠摦a(chǎn)品中尋求何種特性和利益？（4）他們的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。（5）他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響因素有哪些？（6）他們對(duì)該產(chǎn)品的感受如何？（7）他們對(duì)替代品的感受如何？2、工業(yè)品（1）用戶(hù)在哪里？誰(shuí)是用戶(hù)？根據(jù)地理、行業(yè)、組織性質(zhì)（企業(yè)、事業(yè)、政府；國(guó)有、外資、個(gè)體私營(yíng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等）、組織規(guī)模、技術(shù)工藝等具有行業(yè)特點(diǎn)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)能辨認(rèn)出哪些可能的子市場(chǎng)（用戶(hù)）？（2）這些子市場(chǎng)的用戶(hù)都是什么樣子的？他們?cè)鯓由a(chǎn)經(jīng)營(yíng)？怎樣使用該產(chǎn)品以及相關(guān)產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)量多大？（3）他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目的是什么？他們?cè)谠摦a(chǎn)品中尋求何種特性和利益？（4）采購(gòu)中心（使用者、采購(gòu)者、決策者、批準(zhǔn)者、影響者、守關(guān)人）狀況與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

6、。（5）他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響因素是什么？（6）他們對(duì)該產(chǎn)品的感受如何？（7）他們對(duì)替代品的感受如何？第四階段：宏觀(guān)環(huán)境分析特定產(chǎn)品、特定地區(qū)的：1.政治環(huán)境如何？2.法律環(huán)境如何？3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何？4.社會(huì)文化環(huán)境如何？（只用于消費(fèi)品。）5.技術(shù)環(huán)境如何？6.自然環(huán)境如何？7.人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境如何？（對(duì)于工業(yè)品，稱(chēng)為“商業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)”，以機(jī)構(gòu)而非個(gè)人或家庭為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，統(tǒng)計(jì)因素包括：（1）機(jī)構(gòu)的規(guī)模，以銷(xiāo)售收入或員工人數(shù)計(jì)算；（2）產(chǎn)業(yè)部門(mén)，一般使用標(biāo)準(zhǔn)的分類(lèi)法，每個(gè)企業(yè)按其主營(yíng)領(lǐng)域有特定的數(shù)字代碼；（3）所在地。上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。第五階段：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析1 .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)是什么？它是

7、否以書(shū)面方式系統(tǒng)而明確地陳述？它與企業(yè)總體目標(biāo)是否一致？是否構(gòu)造了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組織以達(dá)成這些目標(biāo)？2 .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中成問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)概念是什么？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否規(guī)劃/策劃良好并有序展開(kāi)？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否與合理的營(yíng)銷(xiāo)原則相一致，否則有何好的理由？3 .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指向的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？它是否定義良好？該市場(chǎng)是否足夠大，以使得為其服務(wù)有利可圖？它是否有長(zhǎng)期潛力？4 .是否有明確、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)定位？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了何種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如無(wú)，如何在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5 .正在銷(xiāo)售何種產(chǎn)品？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？其寬度、深度以及企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的一致性如何？這些產(chǎn)品都處于什么壽命周期？是否需要新產(chǎn)品填充產(chǎn)品線(xiàn)？有何產(chǎn)品需要清除？品牌與包裝是

8、否與營(yíng)銷(xiāo)定位相一致？是否導(dǎo)入了VIS/PIS（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)/產(chǎn)品識(shí)別系統(tǒng)）？6 .使用何種定價(jià)策略？與其他公司同類(lèi)產(chǎn)品相比，價(jià)位如何？?jī)r(jià)格是如何確定的？?jī)r(jià)格體系/政策是否完整統(tǒng)一？如何面對(duì)業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的？7 .使用何種分銷(xiāo)渠道？是否有系統(tǒng)的渠道開(kāi)拓、渠道管理活動(dòng)？渠道覆蓋面廣度、渠道關(guān)系、渠道支持如何？企業(yè)與渠道成員以及渠道成員之間是否有沖突？渠道體系還存在哪些問(wèn)題，可否更有效？8 .使用何種促銷(xiāo)組合？各種促銷(xiāo)手段是否有機(jī)整合？9 .顧客抱怨/投訴情況如何？顧客支持或服務(wù)是否形成體系？第二部分分析問(wèn)題及其核心因素一一檢查表1 .什么是本案根本問(wèn)題、次要問(wèn)題或主要矛盾、次要矛盾？2 .有何證據(jù)說(shuō)其

9、是中心事項(xiàng)？該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)、觀(guān)點(diǎn)、假設(shè)？3 .有何征兆說(shuō)這是本案真正問(wèn)題？4 .所定義問(wèn)題如何相互聯(lián)系？它們各自獨(dú)立，還是某一深層問(wèn)題的結(jié)果？5 .這些問(wèn)題在短期、長(zhǎng)期會(huì)有何節(jié)外生枝？第三部分形成、評(píng)價(jià)并記錄被選行動(dòng)方案一一檢查表1 .有哪些解決問(wèn)題的可行方案？2 .這些方案的限制或前提條件一一企業(yè)素質(zhì)、人力資源、信息資源、高層領(lǐng)導(dǎo)的傾向性、社會(huì)責(zé)任、法律制約如何？3 .對(duì)于該企業(yè)有哪些可行的主要方案？影響、涉及這些方案的營(yíng)銷(xiāo)概念有哪些？4 .在企業(yè)所處形勢(shì)下所列方案是否合理，是否合乎邏輯？這些方案與其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致？5 .每個(gè)方案的成本與利益、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)如何？第四

10、部分選擇、記錄并實(shí)施被選行動(dòng)方案一一檢查表1.在前述約束條件下，哪個(gè)方案能最好地解決問(wèn)題并最少地制造新問(wèn)題？2.為實(shí)施所選方案必須做哪些工作？3.方案涉及到哪些人員？其責(zé)任是什么？4.何時(shí)、何地實(shí)施？5.可能的結(jié)果是什么？6.方案成敗如何測(cè)量？第二節(jié)服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析通用框架第一部分分析、記錄當(dāng)前形勢(shì)一一問(wèn)題表第一階段：企業(yè)分析1 .公司名稱(chēng)：總名稱(chēng)/子名稱(chēng)/,/所在機(jī)構(gòu)或部門(mén)名稱(chēng)。2 .公司組織結(jié)構(gòu)圖（或崗位設(shè)置圖）“總體結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)（總體結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)、分支結(jié)構(gòu)）。營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的部門(mén)設(shè)置是否完整？企業(yè)總體組織與營(yíng)銷(xiāo)組織以及營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)、配合是否順暢？*實(shí)行一人多職的或未進(jìn)

11、行部門(mén)化的公司，要?jiǎng)澇鰨徫辉O(shè)置圖/組織系統(tǒng)圖。例如：總經(jīng)理會(huì)計(jì)出納安全3 .公司歷史沿革：公司創(chuàng)建日期；發(fā)展分期；重大事件/大事記；公司領(lǐng)袖、重要人物情況。4 .公司文化（特別是顧客導(dǎo)向的服務(wù)文化，如果沒(méi)有形成，填“未規(guī)范”）：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、口號(hào)。5 .公司基本數(shù)據(jù)：（1）總體/分支機(jī)構(gòu)人數(shù)；（2）服務(wù)項(xiàng)目/種類(lèi)；（3）歷年市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（依據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、時(shí)間、組織列出）。（4）本行業(yè)的特殊指標(biāo)/數(shù)據(jù)（如運(yùn)力、安全行車(chē)?yán)锍痰龋?；?）可對(duì)外公布的財(cái)務(wù)報(bào)告/報(bào)表。6 .歷年關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率變動(dòng)分析（至少要列出上一年的指標(biāo)）6.1 獲利性比率：（

12、1）毛利率=（銷(xiāo)售額-銷(xiāo)貨成本）/銷(xiāo)售額銷(xiāo)售成本=初期存貨十購(gòu)貨凈額一購(gòu)貨退還及折讓一購(gòu)貨折扣十購(gòu)貨運(yùn)費(fèi)（可供銷(xiāo)售的商品成本）；（2）凈利率=稅后利潤(rùn)/銷(xiāo)售額；（3）資產(chǎn)回報(bào)率=稅后利潤(rùn)/總資產(chǎn)；（4）普通股收益率=稅后利潤(rùn)/股東總資本。6.2 變現(xiàn)性比率：（5）流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債；（6）速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-庫(kù)存）/流動(dòng)負(fù)債；（7）庫(kù)存比營(yíng)運(yùn)資本=庫(kù)存/（流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債）。6.3 杠桿比率：（8）資產(chǎn)負(fù)債率=總負(fù)債/總資產(chǎn)；（9）負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比=總負(fù)債/股東總權(quán)益；（10）長(zhǎng)期負(fù)債對(duì)股東權(quán)益比=長(zhǎng)期負(fù)債/股東總權(quán)益。6.4 營(yíng)運(yùn)比率：（11）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/總資產(chǎn)；（1

13、2）固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/固定資產(chǎn)；（13）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率*肖售額/庫(kù)存。7 .公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。（在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）8 .企業(yè)的目標(biāo)：企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否有系統(tǒng)的書(shū)面陳述？可以達(dá)到嗎？第二階段：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析1 .界定本企業(yè)的行業(yè)歸屬。2 .以區(qū)域或品種而論，市場(chǎng)規(guī)模如何？3 .市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)：是增加還是減少？增減速度多快？4 .該行業(yè)的市場(chǎng)特性是什么？5 .市場(chǎng)份額在競(jìng)爭(zhēng)者之間怎樣分配？以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù)列出同位競(jìng)爭(zhēng)者、上位競(jìng)爭(zhēng)者和下位競(jìng)爭(zhēng)者。6 .競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)：是否

14、形成了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者？都是誰(shuí)？7 .以利潤(rùn)率而論，與其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比。8 .在關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。9 .競(jìng)爭(zhēng)者的侵略性及其趨勢(shì)如何？是否有市場(chǎng)快速進(jìn)入者？10 .主要競(jìng)爭(zhēng)者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？該企業(yè)面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性?xún)?yōu)勢(shì)是什么？它可以維持嗎？它如何由營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所支持？11 .主要競(jìng)爭(zhēng)者的背景、營(yíng)銷(xiāo)策略。第三階段：顧客分析（產(chǎn)業(yè)用戶(hù)和消費(fèi)者）1 .消費(fèi)服務(wù)：（1）顧客在哪里？誰(shuí)是顧客？根據(jù)地理、人口統(tǒng)計(jì)（年齡、性別、收入、職業(yè)等）、心理一行為（階級(jí)/階層、生活方式、個(gè)性，時(shí)機(jī)、追求利益、服務(wù)使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)傾向狀態(tài)、對(duì)服務(wù)/企業(yè)的態(tài)度）標(biāo)準(zhǔn)能

15、辨認(rèn)出哪些可能的子市場(chǎng)（消費(fèi)者）？（2）這些子市場(chǎng)的顧客都是什么樣子的？他們?cè)鯓由睿吭鯓邮褂迷摲?wù)以及相關(guān)服務(wù)？購(gòu)買(mǎi)頻率如何？（3）他們購(gòu)買(mǎi)該服務(wù)的目的是什么？他們?cè)谠摲?wù)中尋求何種特性和利益？（4）他們的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。（5）他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響因素。（6）他們對(duì)該服務(wù)的感受如何？（7）他們對(duì)替代服務(wù)的感受如何？2 .產(chǎn)業(yè)服務(wù)：（1）用戶(hù)在哪里？誰(shuí)是用戶(hù)？根據(jù)地理、行業(yè)、組織性質(zhì)（企業(yè)、事業(yè)、政府；國(guó)有、外資外體私營(yíng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等）、組織規(guī)模、技術(shù)工藝等具有行業(yè)特點(diǎn)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)能辨認(rèn)出哪些可能的子市場(chǎng)（用戶(hù)）？（2）這些子市場(chǎng)的用戶(hù)都是什么樣子的？他們?cè)鯓由a(chǎn)經(jīng)營(yíng)，怎樣使用該服務(wù)以及相關(guān)服務(wù)？購(gòu)買(mǎi)量如何？（

16、3）他們購(gòu)買(mǎi)該服務(wù)的目的是什么？他們?cè)谠摲?wù)中尋求何種特性和利益？（4）采購(gòu)中心（使用者、采購(gòu)者、決策者、批準(zhǔn)者、影響者、守關(guān)人）狀況與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。（5）他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響因素。（6）他們對(duì)該服務(wù)的感受如何？（7）他們對(duì)替代服務(wù)的感受如何？第四階段：宏觀(guān)環(huán)境分析1 .特定服務(wù)、特定地區(qū)的：（1）政治環(huán)境。（2）法律環(huán)境。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。（4）社會(huì)文化環(huán)境（只用于消費(fèi)服務(wù)）。（5）技術(shù)環(huán)境。（6）自然環(huán)境。（7）人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境（對(duì)于產(chǎn)業(yè)服務(wù)，稱(chēng)為“商業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)”，以機(jī)構(gòu)而非個(gè)人或家庭為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，統(tǒng)計(jì)因素包括：機(jī)構(gòu)的規(guī)模，以銷(xiāo)售收入或員工人數(shù)計(jì)算；產(chǎn)業(yè)部門(mén)，一般使用標(biāo)準(zhǔn)的分類(lèi)法，每個(gè)企業(yè)按其主營(yíng)領(lǐng)域有特

17、定的數(shù)字代碼；所在地）。2 .上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅有哪些？第五階段：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析1 .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)是什么？它是否以書(shū)面方式系統(tǒng)而明確地陳述？它與企業(yè)總體目標(biāo)是否一致？是否構(gòu)造了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組織以達(dá)成這些目標(biāo)？2 .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中成問(wèn)題鈣營(yíng)銷(xiāo)概念是什么？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否規(guī)劃/策劃良好并有序展開(kāi)？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否與合理的營(yíng)銷(xiāo)原則相一致，否則有何好的理由？3 .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指向的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？它是否定義良好？該市場(chǎng)是否足夠大，以使得為其服務(wù)有利可圖？它是否有長(zhǎng)期潛力？4 .是否有明確、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)定位？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了何種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如無(wú)，如何在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5 .正在銷(xiāo)售何種服務(wù)項(xiàng)目？這些服務(wù)都

18、處于什么壽命周期？是否需要新服務(wù)項(xiàng)目？有何服務(wù)需要清除？是否具有服務(wù)品牌/商標(biāo)？6 .使用何種定價(jià)策略？與其他公司同類(lèi)服務(wù)相比價(jià)位如何？?jī)r(jià)格是如何確定的？?jī)r(jià)格體系/政策是否完整統(tǒng)一？如何面對(duì)業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的？7 .使用何種分銷(xiāo)渠道？是直銷(xiāo)，還是使用了中間機(jī)構(gòu)（代理、代銷(xiāo)、經(jīng)紀(jì)、批發(fā)、零售）？本服務(wù)機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)可及性如何？分銷(xiāo)渠道可否更有效？8 .使用何種促銷(xiāo)組合？各種促銷(xiāo)手段是否有機(jī)整合？9 .人員：（1）人員配備的數(shù)量與質(zhì)量。（2）人員的儀表舉止。（3）人員的工作態(tài)度。（4）員工培訓(xùn)。（5）對(duì)員工是否開(kāi)展了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作？（6）與客戶(hù)的交流情況。（7）客戶(hù)的參與程度。（8）客戶(hù)與客戶(hù)之間的接觸度。1

19、0 .有形展示：（1）建筑物內(nèi)部/外部環(huán)境：遠(yuǎn)觀(guān)輪廓，近感效果一一招牌、廣告、裝演、色彩、商品陳設(shè)/布置/展示、噪音、灰塵、溫度、濕度、氣味。（2）裝備實(shí)物與實(shí)體性線(xiàn)索（設(shè)備、設(shè)施、工具、用具、用品、單據(jù)等等）。11 .業(yè)務(wù)服務(wù)過(guò)程：（1）政策。（2）手續(xù)。（3）業(yè)務(wù)/服務(wù)流程。（4）服務(wù)質(zhì)量方針、服務(wù)質(zhì)量體系、標(biāo)準(zhǔn)。12 .外部顧客、內(nèi)部員工抱怨/投訴情況如何？抱怨/投訴集中在什么問(wèn)題上？第二部分分析問(wèn)題及其核心因素一一檢查表1 .什么是本案根本問(wèn)題、次要問(wèn)題或主要矛盾、次要矛盾？2 .有何證據(jù)說(shuō)其是中心事項(xiàng)？該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)、觀(guān)點(diǎn)、假設(shè)？3 .有何征兆說(shuō)這是本案真正問(wèn)題？4 .所

20、定義問(wèn)題如何相互聯(lián)系？它們各自獨(dú)立，還是某一深層問(wèn)題的結(jié)果？5 .這些問(wèn)題在短期、長(zhǎng)期會(huì)有何節(jié)外生枝？第三部分形成、評(píng)價(jià)并記錄被選行動(dòng)方案一檢查表1 .有哪些解決問(wèn)題的可行方案？2 .這些方案的限制或前提條件一一企業(yè)素質(zhì)、人力資源、信息資源、高層領(lǐng)導(dǎo)的傾向性、社會(huì)責(zé)任、法律制約。3 .對(duì)于該企業(yè)有哪些可行的主要方案？影響、涉及這些方案的營(yíng)銷(xiāo)概念有哪些？4 .在企業(yè)所處形勢(shì)下所列方案是否合理，是否合乎邏輯？這些方案與其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致？5 .每個(gè)方案的成本與利益、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)如何？第四部分選擇、記錄井實(shí)施被選行動(dòng)方案一檢查表1 .在前述約束條件下，哪個(gè)方案能最好地解決問(wèn)題并最少地制造

21、新問(wèn)題？2 .為實(shí)施所選方案必須做哪些工作？3 .方案涉及到哪些人員？其責(zé)任是什么？4 .何時(shí)、何地實(shí)施？5 .有哪些可能的結(jié)果？6 .方案成敗如何測(cè)量？案例制作通用框架第一節(jié)工業(yè)企業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)案例制作提綱一、公司名稱(chēng)：總名稱(chēng)/子名稱(chēng)/,/所在機(jī)構(gòu)或部門(mén)名稱(chēng)。二、公司組織結(jié)構(gòu)圖：總體結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)（總體結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)、分支結(jié)構(gòu)）。三、公司歷史沿革：創(chuàng)建日期；發(fā)展分期；重大事件/大事記；公司領(lǐng)袖、重要人物情況。四、公司文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。五、公司基本數(shù)據(jù)：1.總體/分支機(jī)構(gòu)人數(shù)。2.產(chǎn)品/服務(wù)種類(lèi)。3.市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（依據(jù)產(chǎn)品、時(shí)

22、間、組織列出）。4.可對(duì)外公布的財(cái)務(wù)報(bào)告/報(bào)表。六、公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。（在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）七、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情況：1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成。2.該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。3.本公司/分支在行業(yè)中或區(qū)域市場(chǎng)上的地位。4.行業(yè)特點(diǎn)。5.特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)。6.特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。7.特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)。八、用戶(hù)/消費(fèi)者情況:1.分類(lèi)/分布。2.特點(diǎn)。3.購(gòu)買(mǎi)行為/心理。九、市場(chǎng)研究：1.研究題目。2.研究方法。3.研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。十、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展：

23、1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)。2.目標(biāo)市場(chǎng)。3.面臨問(wèn)題。4.競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。5.營(yíng)銷(xiāo)定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。6.產(chǎn)品策略：（1）產(chǎn)品組合；（2）新產(chǎn)品研發(fā)/設(shè)計(jì)；（3）產(chǎn)品概念；（4）品牌與包裝規(guī)劃；（5）產(chǎn)品壽命周期管理。7.價(jià)格策略（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；（2）價(jià)格政策；（3）價(jià)格體系的管理。8.渠道策略：（1）渠道的選擇；（2）渠道體系建設(shè)/管理；（3）渠道支持與合作；（4）渠道關(guān)系；（5）渠道沖突管理；（6）信用與賬務(wù)管理；（7）物流/儲(chǔ)運(yùn)/供貨。9.促銷(xiāo)策略：（1）促銷(xiāo)總體思路；（2）促銷(xiāo)手段/方法選擇；（3）促銷(xiāo)概念與主題；（4）促銷(xiāo)對(duì)象；（5）促銷(xiāo)方案/計(jì)劃原

24、件、廣告/宣傳品原件或腳本；（6）促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；（7）促銷(xiāo)活動(dòng)效果。十一、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理：1.營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃管理。2.營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理：（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；（3）辦事處/分公司運(yùn)轉(zhuǎn)模式；（4）銷(xiāo)售區(qū)域管理；（5）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。3.營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制：（1）財(cái)務(wù)控制；（2）商品控制；（3）人員控制；（4）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；（5）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。十二、銷(xiāo)售服務(wù)：1.服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。2.服務(wù)承諾、措施。3.服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。4.服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。十三、該

25、公司其他特別實(shí)踐：上述提綱之外構(gòu)成該公司特色的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。注1“工業(yè)企業(yè)”特指具有具體產(chǎn)品的企業(yè)，是相對(duì)于服務(wù)業(yè)而言的。注2“綜合營(yíng)銷(xiāo)案例”相對(duì)“單項(xiàng)”或“專(zhuān)題”營(yíng)銷(xiāo)案例而言。注3“分支”特指集團(tuán)企業(yè)的子/分公司、跨國(guó)公司的地區(qū)機(jī)構(gòu)或面對(duì)一個(gè)城市市場(chǎng)的最小機(jī)構(gòu)、全國(guó)性企業(yè)的地區(qū)機(jī)構(gòu)。注4“促銷(xiāo)”包括廣告、公關(guān)、SP（salesPromotion,常譯為“促銷(xiāo)”、“營(yíng)業(yè)推廣”或“銷(xiāo)售促進(jìn)”）以及人員推銷(xiāo)。第二節(jié)服務(wù)型企業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)案例制作提綱一、公司名稱(chēng)：總名稱(chēng)/子名稱(chēng)/,/所在機(jī)構(gòu)或部門(mén)名稱(chēng)。二、公司組織結(jié)構(gòu)圖：總體結(jié)構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)（總體結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)、分支結(jié)構(gòu)）。三、公司歷史沿革：創(chuàng)建日期

26、；發(fā)展分期；重大事件/大事記；公司領(lǐng)袖、重要人物情況。五、公司基本數(shù)據(jù)（距離近日最近的年份）：1.總體/分支機(jī)構(gòu)人數(shù)。2.市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（依據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)、時(shí)間、組織列出）。3.可對(duì)外公布的財(cái)務(wù)報(bào)告/報(bào)表。4其他有關(guān)數(shù)據(jù)。六、公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。（在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最有利/不利的條件，做得最好的與做得最不好的方面，或在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）七、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情況1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成。2.該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。3.本公司/分支在行業(yè)中或區(qū)域市場(chǎng)上的地位。4.行業(yè)特點(diǎn)。5.特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)。6

27、.特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。7.特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)（政治、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、人口、社會(huì)文化、自然地理、行業(yè)特殊環(huán)境）。八、用戶(hù)/消費(fèi)者情況1.分類(lèi)/分布。2.特點(diǎn)。3.購(gòu)買(mǎi)行為/心理。九、市場(chǎng)研究/調(diào)查（近期做過(guò)的，系統(tǒng)的或零散的）1.研究題目。2.研究方法。3.研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。十、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展1.企業(yè)總體目標(biāo)。2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)。3.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)。4.企業(yè)總體以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面臨的問(wèn)題。5.競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。6.營(yíng)銷(xiāo)定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。7.商品策略：（1）商品組合；（2）服務(wù)項(xiàng)目/范圍；（3）主要服務(wù)、輔助服務(wù)或支持服務(wù)，一般服務(wù)與特殊服務(wù)，售前、售中

28、、售后服務(wù)；（4）保證；（5）服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水準(zhǔn)；（6）服務(wù)品牌。8.價(jià)格策略：（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；（2）價(jià)格政策；（3）價(jià)格體系的管理。9.供應(yīng)/銷(xiāo)售渠道策略：（1）供應(yīng)渠道的選擇；（2）銷(xiāo)售渠道的設(shè)置一一地點(diǎn)、可及性；（3）渠道體系建設(shè)/管理；（4）渠道支持與合作；（5）渠道關(guān)系；（6）渠道沖突管理；（7）信用與賬務(wù)管理；（8）物流/儲(chǔ)運(yùn)/供貨。10.從促銷(xiāo)策略：（1）促銷(xiāo)總體思路；（2）促銷(xiāo)手段/方法選擇；（3）促銷(xiāo)概念與主題；（4）促銷(xiāo)對(duì)象；（5）促銷(xiāo)方案/計(jì)劃原件、廣告/宣傳品原件或腳本；（6）促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；（7）促銷(xiāo)活動(dòng)效果。11.人員：（1）人員配備的數(shù)量與質(zhì)量；（2）

29、人員的儀表舉止；（3）人員的工作態(tài)度；（4）與客戶(hù)的交流情況；（5）客戶(hù)的參與程度；（6）客戶(hù)與客戶(hù)之間的接觸度。12.有形展示：（1）內(nèi)部/外部環(huán)境：遠(yuǎn)觀(guān)輪廓，近感效果一一招牌、廣告、裝演、色彩、商品陳設(shè)/布置/展示、噪音、灰塵、溫度、濕度、氣味；（2）裝備實(shí)物與實(shí)體性線(xiàn)索（設(shè)備、工具、單據(jù)等等）。13.業(yè)務(wù)過(guò)程：（1）政策；（2）手續(xù)；（3）業(yè)務(wù)流程；（4）顧客導(dǎo)向。十一、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理：1.營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃管理。2.營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理：（1）各部門(mén)職能、服務(wù)職責(zé)、工作程序。（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；（3）辦事處/分公司運(yùn)轉(zhuǎn)模式；（4）銷(xiāo)售區(qū)域管理；（5）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、

30、領(lǐng)導(dǎo)。3.營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制：（1）財(cái)務(wù)控制；（2）商品控制；（3）人員控制；（4）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；（5）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。十二、銷(xiāo)售服1.服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。2.服務(wù)承諾、措施。3.服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。4.服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。十三、該公司其他特別實(shí)踐或現(xiàn)狀上述提綱之外構(gòu)成該公司特色、特點(diǎn)的一些正反兩方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?！熬C合營(yíng)銷(xiāo)案例”相對(duì)“單項(xiàng)”或“專(zhuān)題”營(yíng)銷(xiāo)案例而言。注1“分支”特指集團(tuán)企業(yè)的子/分公司、跨國(guó)公司的地區(qū)機(jī)構(gòu)或面對(duì)一個(gè)城市市場(chǎng)的最小機(jī)構(gòu)、全國(guó)性企業(yè)的地區(qū)機(jī)構(gòu)。注2“促銷(xiāo)"包括廣告、公關(guān)、SP（sales

31、promotion,常譯為"促銷(xiāo)"、"營(yíng)業(yè)推廣”或“銷(xiāo)售促進(jìn)”）以及人員推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)方案寫(xiě)作通用框架標(biāo)題前景I.形勢(shì)分析一一我們的處境A.企業(yè)歷史背景一一“我”1 ,企業(yè)的性質(zhì)。2 .銷(xiāo)售額與利潤(rùn)歷史數(shù)據(jù)。3 .企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與總體規(guī)劃、目標(biāo)。4 .企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。5 ,企業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。6 .企業(yè)以往營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)回顧、分析。B.消費(fèi)者分析一一“你”1 .本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。2 .存在哪些市場(chǎng)細(xì)分？本企業(yè)的目標(biāo)群。3 .在那里有多少消費(fèi)者？4 .這些消費(fèi)者是什么樣子的？他們?cè)鯓由睢⒃鯓邮褂迷摦a(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品？5 .他們賣(mài)多少？6 .為什么購(gòu)買(mǎi)，在產(chǎn)品中尋求何種特性？7 .購(gòu)

32、買(mǎi)過(guò)程，購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響因素。C.行業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析一一“他”1 .市場(chǎng)規(guī)模。2 .市場(chǎng)特性。3 .競(jìng)爭(zhēng)者排隊(duì)一一上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)者(以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù))4 .競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)一一是否形成了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。5 .主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6 .本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。D.營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境一一“天下”特定產(chǎn)品、特定地區(qū)的：1 .政治環(huán)境。2 .法律環(huán)境。3 .經(jīng)濟(jì)環(huán)境。4 .社會(huì)文化環(huán)境。5 .技術(shù)環(huán)境。6 .自然環(huán)境。7 .人口環(huán)境。8 .上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。II.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一一我們欲往何方A.銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)1 .總銷(xiāo)售額。2 .各產(chǎn)品或產(chǎn)

33、品大類(lèi)銷(xiāo)售額。3 .各地理區(qū)域(GeographicRegion)銷(xiāo)售額。4 .各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售額。5 .各業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售額。6 .各顧客類(lèi)型銷(xiāo)售額。7 .各市場(chǎng)細(xì)分銷(xiāo)售額。8 .各種規(guī)模訂單銷(xiāo)售額。9 .各銷(xiāo)售區(qū)(SalesTerritory)銷(xiāo)售額。10 .對(duì)各中間商銷(xiāo)售額。11 .市場(chǎng)占有率。12 .銷(xiāo)售額變化百分率。13 .市場(chǎng)占有率變化百分率。14 顧客關(guān)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)15 品牌認(rèn)知度。16 .指名購(gòu)買(mǎi)率/首選率。17 產(chǎn)品使用率。18 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。19 品牌形象評(píng)價(jià)。20 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)知。21 投訴次數(shù)。C.銷(xiāo)售成本標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)1 .總銷(xiāo)售成本。2 .各產(chǎn)品或產(chǎn)品大類(lèi)銷(xiāo)售成本。3 .各地理區(qū)域銷(xiāo)售成本。4 .各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售成本。5 .各業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售成本。6 .各顧客類(lèi)型銷(xiāo)售成本。7 .各市場(chǎng)細(xì)分銷(xiāo)售成本。8 .各種規(guī)模訂單銷(xiāo)售成本。9 .各銷(xiāo)售區(qū)銷(xiāo)售成本。10 .對(duì)各類(lèi)中間商的銷(xiāo)售成本。11 .銷(xiāo)售成本變化