2016年暑期招生總結(jié)及2017年招生展望

1、2016年暑期招生總結(jié)及2017年招生展望2106年招生工作已經(jīng)結(jié)束一個多月了，可回想起來依然是歷歷在目，刻骨銘心。歷歷在目是因為自己親身經(jīng)歷每一個環(huán)節(jié)，刻骨銘心是因為確實太不容易了。2016年是我接手學(xué)校后的第一次招生，雖然沒有達到我個人的預(yù)期，而且過程和結(jié)果也不是想象中那么完美。但是卻是我們?nèi)w招生人員全力以赴得到的結(jié)果。作為此項工作的負責人體之一，我能明白，也能體會到期中的艱辛，能有最后的結(jié)果，不是一個人的成績，在此我代表我個人以及學(xué)校，向各位暑期參與招生的老師表示衷心的感謝。下面，我就2016年暑期招生，從以下幾個方面做個總結(jié)一、招生工作所遇到的問題1、學(xué)校硬件差，基礎(chǔ)設(shè)施差。我相信對

2、于這一點大家一定感觸最深。近年來，雖然國家大力發(fā)展中職教育，但各方面人力財力物力都在向公辦學(xué)校傾斜，理工大新校區(qū)，市職教中心以及幾個區(qū)的職教中心就是最明顯的例子。而民辦學(xué)校則得不到任何國家的扶持政策，尤其像我們這樣規(guī)模較小的民辦學(xué)校更是舉步維艱。有很多學(xué)生以及家長可能一進學(xué)校或者還沒有進到學(xué)校就已經(jīng)對學(xué)校產(chǎn)生了一定的看法。我們今年暑假聽到最多的幾句話應(yīng)該就是：學(xué)校太小，學(xué)校好小，學(xué)校好破。但是大家也知道，以我們目前的情況是無法改變這個事實的，所以，只有適應(yīng)并克服?？瀑Q(mào)大嗎？科貿(mào)很新嗎？對不對？我覺得還是我們學(xué)校沒有吸引他的地方，科貿(mào)和女子學(xué)校的亮點是什么我想大家都知道，那么為什么別人可以把自己

3、的優(yōu)勢最大化突出化，我們就不行呢？或者是我們在宣傳的過程中沒有讓學(xué)生或者家長了解到我們的優(yōu)勢和亮點？在今年我所接待的家長里有不少提到了學(xué)校規(guī)模小，設(shè)施不夠完善的問題，但最后還是選擇留下來，為什么？因為你要了解對方的訴求。他在乎什么？看中什么？從這個切入點切進去，你在乎吃，我就給你看我們食堂的飯菜，你在乎住我就給你看宿舍的空調(diào)，你在乎教學(xué)我就給你看我們歷年來的高考成績，你在乎管理我就告訴你學(xué)校管的有多嚴。說白了，你要找到對方的訴求點，根據(jù)要求來提供服務(wù)。2、生源質(zhì)量較差。我們學(xué)校目前的生源基本上應(yīng)該是被普通高中淘汰下來的這一批學(xué)生，三四百分朗朗一層，更有200多分的。這些孩子本身基礎(chǔ)就不好，本身

4、就是中考落榜的，那么我們是不是要付出比公辦學(xué)校更多的努力才能夠讓學(xué)生高考不再落榜。所以，無形當中，我們的壓力就要比一般學(xué)校大很多。不僅僅是文化課，還有專業(yè)課。而且由于我們學(xué)校性質(zhì)的特殊性，在高三的時候?qū)W生有小半年的時間是摸不到書本的，那么如何讓學(xué)生在省考以后短短3個月的時間提高文化課成績，這也是需要我們大家考慮和重視的。3、學(xué)校知名度太低而且近年來的口碑不好。大家肯定都知道我們學(xué)校是一所98年就成立的學(xué)校，那么為什么還是有那么多學(xué)生以及家長不知道不了解我們學(xué)校？我覺得一方面是因為這十幾年來學(xué)校一直沒有做大，巔峰的時候也就300多人。另一方面就是宣傳做的不到位。大家在假期出去招生的時候相信都看到

5、過旺泉和開景的廣告，我們的呢？我們的在哪里？大家都忙，大家都累，沒有時間出去貼！現(xiàn)在樓下倉庫里還有多少沒貼出去的廣告？然后我們來說口碑這個事情，今年在我接待的所有的家長中，有兩個家長提到一個問題，說東翔在前幾年還是不錯的，無論是管理還是教學(xué)，聽說最近幾年不行了，風(fēng)氣也差，升學(xué)率也差。我在聽到這個問題的時候是很尷尬的，尷尬的是什么？尷尬的是我回答的非常沒有底氣，為什么沒有底氣？因為這幾年我們的升學(xué)率確實不怎么樣，尤其是去年，基本上等于全軍覆沒?？赡艽蠹叶贾酪恍┰?，但是我覺得不能占全部，學(xué)校自身內(nèi)部肯定也是有問題的。工作拖沓，執(zhí)行力差，管理散漫，不重視細節(jié)，等等等等。這些就暫時不說了，以后我們

6、會專門針對這些問題開專門的會議。4、學(xué)校專業(yè)設(shè)置不夠全面。目前學(xué)校開設(shè)的高中專業(yè)只有美術(shù)和音樂這兩塊，而且中專專業(yè)也比較單一，嚴格來說就等于只有學(xué)前教育這一個專業(yè)。在市場競爭如此激烈的情況下，我們再沿用過去那種單一的思路和模式必然會越走越窄。那么如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持優(yōu)勢并拓展新的項目和專業(yè)不是我一個人可以做的了，這需要大家齊心協(xié)力，集思廣益。走一條多形態(tài)多渠道發(fā)展的道路，才是我們以后要走的道路。5、招生人員少、缺乏經(jīng)驗且流動性大。我這里說的招生人員不是廣義上的招生人員，而是指具備招生經(jīng)驗和招生素質(zhì)的人員，就我們今年來看，具備經(jīng)驗的也就劉校長，葛老師，鄭巖這三個人，而且水平層次不齊，后期補

7、上的兩個人還沒等招生結(jié)束就已經(jīng)離職了。而且我相信在2015年，2014年甚至2013年這三年每年的招生人員都是不同的。大家想一想，剛有一年的經(jīng)驗，第二年走了，那么是不是還需要新人來填補上，新人肯定是沒有經(jīng)驗的，是不是需要培訓(xùn)，需要實踐，需要犯錯，然后才會得到經(jīng)驗。這樣的情況一年兩年還說得過去，如果每年都是這樣那就根本不可能形成一個團隊，更不用說創(chuàng)造成績了。6、招生人員工作不扎實，思路不清晰，個人工作沒有統(tǒng)籌安排得當。毋庸置疑，今年的暑期招生大家都非常辛苦，但是大家在招生結(jié)束后有沒有總結(jié)和反思？有沒有想一想自己有哪些做的不到位的地方，又有哪些是自己優(yōu)于別人的地方？究竟自己到底更適合從哪個切入點突

8、破？在后期電話基本打完，遇到瓶頸的時候是在坐吃等喝，還是在積極思考別的渠道和方式？自己的關(guān)系網(wǎng)有沒有深挖到底，已經(jīng)招到的學(xué)生還能不能給自己帶來效益？大家今年都或多或少的接觸了科貿(mào)的老師，不管是直接溝通或者還是通過學(xué)生了解。那么我們和科貿(mào)的招生老師相比，我們的劣勢是什么？大家光講科貿(mào)的老師怎么怎么厲害，大家可想過別人付出的是你的多少倍？別人晚上9點還在賀增學(xué)生家里等家長，我們呢？有的已經(jīng)睡著了吧？別人中午在學(xué)生家看著家長吃飯，我們呢？在某某飯店喝啤酒吃雞。別人可以趁學(xué)校放學(xué)的時候自己摸進學(xué)校發(fā)單子做宣傳，我們呢？沒有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)帶著哪都不去，也可以說哪都去不了。別人老師帶著學(xué)生出去宣傳，拓展,自己身

9、先士卒，我們呢？釣魚的，大腿翹二腿的。再說我們的網(wǎng)站是每年都花錢，每年都沒有人搞，大家覺得沒有用嗎？我老告訴大家，尚美今年光從網(wǎng)站上招來的學(xué)生就有170多。我們既然錢已經(jīng)花出去了，為什么不物盡其用？一問為什么，我不會，我搞不好。你是剛出生就會跑的嗎？誰一出生就會搞？為什么不學(xué)？有時間去消消樂去刷微博刷朋友圈，為什么不把這些時間拿出來去學(xué)習(xí)去工作？天天跟我講忙忙忙，我就想問一句你忙在哪里？辦公室一坐一下午一坐一下午，我不瞎，我能看到誰忙誰閑。再講今年的廣告宣傳，我虧了今年沒專門做，讓大家出去貼，拖拖拖，一直在拖，拖到最后就搞了一次，買了一桶膠水就用了一次，現(xiàn)在這桶膠水在哪？我講這些不是想指責誰或

10、者否定誰，而是想告訴大家，別人比我們?nèi)藬?shù)多是有原因的，大家都知道招生難招生苦，為什么結(jié)果到最后卻截然不同，這是有客觀原因存在的。7、地方保護主義政策，制約了招生的延伸和拓展。2016年是壽縣劃歸淮南的第一年，而且我們也去了一些學(xué)校，也收集到了一些號碼，但是在與學(xué)生溝通的過程中我們感受到的阻力是前所未有的，有些學(xué)校甚至明令禁止學(xué)生不允許到淮南來。再有，鳳臺，潘集包括淮南市職教中心都通過市教育局或者區(qū)教育局強制攤牌招生任務(wù)，并且有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)校壓根不允許市區(qū)的學(xué)校進校招生，這些所謂的“地方保護”都相當嚴重的阻礙了我們招生前進的腳步。在今年中考的時候我們統(tǒng)計了一下，僅壽縣和鳳臺兩個縣就有4000多考生

11、，這一塊的市場是相當大的，而且對于我們來說這兩個縣基本為空白（雖然我們今年實現(xiàn)了零的突破），那么如何開拓這一塊市場，我想這應(yīng)該我們明年招生工作中的一個重點。8、家長認識不高，生源流失嚴重。我相信大家今年都遇到過這樣的情況，有這么一部分農(nóng)村的學(xué)生和家長，由于各方面原因，對于教育問題認識不夠，認為孩子上學(xué)沒有出路，還不如現(xiàn)在就出去打工，一方面不用再花家里的錢，另一方面有可能還能補貼家里一部分。那么對于這樣的家長，我們應(yīng)該以什么樣的理由和說辭為切入點？這個大家都考慮過嗎？至少在我所聽到和了解的情況里基本分為兩種，一種是直接歸為沒有意向的，另一種就是“現(xiàn)在小孩那么小，不上學(xué)怎么辦啊”，然后基本上就沒有

12、下文了。明年招生針對這一部分生源，我們?nèi)绾螒?yīng)對，這也將是一個比較重要的課題。9、招生成本大幅上升。在2103年的時候還沒有幾所學(xué)校給出所謂的“辛苦費”。但是在三年后的今天，合肥已經(jīng)有學(xué)校給到了2500這樣一個高度。老師們也變得越來越勢利，當然這并不能完全怪老師，是市場讓整個大環(huán)境變成了這樣。那么在如此高成本的環(huán)境下，我們?nèi)绾芜\用有限的資金來做更多的事情，大家都有沒有考慮過？以上就是我在2016年暑期招生中所遇到和感覺到存在的一些問題。雖然16年的招生工作已經(jīng)告一段落，但是我覺得我們思想上不能告一段落，有了問題不能聽之任之，而是要去妥善的解決。實踐出真知這句話我忘了是不是馬克思說的，而我認為，實

13、踐中有很多是值得我們?nèi)ンw會去思考的，今年的實踐一定是值得我們在明年的招生工作中加以借鑒的。二、2017年招生需要改進的地方1、招生團隊的使命感和責任意識是基礎(chǔ)。大家應(yīng)該知道17年招生我們面臨的將是更加嚴峻的和形式和更加艱巨的任務(wù)。那么如果沒有強烈的使命感和責任意識，那么我想將會很難勝任這份工作。我不要求大家什么以校為家了，但是最起碼要比去年更加敬業(yè)，更加投入，多想一些奇招妙招，要把時間節(jié)奏把握的更加準確。我希望，在明年的招生中，每位招生團隊的老師都能體現(xiàn)出“主人翁”的精神，在困難面前不退縮，在工作需要時義無反顧。因為只有這樣我們在可以在明年的暑期招生中打一場漂亮仗。2、進一步規(guī)范培訓(xùn)工作，提高

14、招生人員素質(zhì)，打造職業(yè)化營銷團隊。嚴格來說，我們的招生是沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)的。包括今年，也就是有一天中午，我拿著幾份下載下來的資料給大家講了大概一個小時。但是大家想一想，我才是什么水平？我也是上網(wǎng)查資料，篩選出來我自己覺得符合我們實際的，可以為我們所用的。就在此種情況下我們有些老師自認為招過兩次生，就覺得自己很厲害，很牛逼，可以獨當一面，都不知道天高地厚，我不講省外了，就省內(nèi)包括市內(nèi)的一些高校招辦的老師們都甩你十萬八千里。網(wǎng)絡(luò)給了我們很多，這其中有游戲，但是其中也有知識，經(jīng)驗，而且是來自全國各地五湖四海甚至國外的，為什么不去學(xué)習(xí)，借鑒？在前面的問題里我提到了我們的招生人員缺乏經(jīng)驗，工作不扎實,思

15、路不清晰。為什么會出現(xiàn)這樣的問題，就是因為沒有一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，沒有一條主線。這個主線是什么？這個主線可以叫營銷思路，也可以叫營銷模式。我是做商業(yè)出身的，而且應(yīng)該來說在這個行業(yè)做的還不錯，那么放到商業(yè)里如果你想做一場大促，那么就必須在之前確定好你的思路，你的模式。怎么做，做什么，做到什么程度？所有參與的促銷人員行政人員要統(tǒng)一培訓(xùn)。配備充足的貨源。這樣才有可能打一場漂亮仗。我覺得招生亦是如此。在這里我提個建議，來年17年招生，我希望參與招生的每位教師，都可以給整個團隊做個培訓(xùn)，所有的資料自己網(wǎng)上找去。好吧。這項工作其實現(xiàn)在就可以開始著手了。3、優(yōu)化學(xué)校專業(yè)設(shè)置。這個問題前面也提到過，首先我們是所藝

16、術(shù)高中，而藝考一共也就5大模塊，雖然這5大模塊可以分出很多小分支出來，但是家長是不了解的。尤其是在像我們這樣的城市，沒有太多的家長了解藝高，了解藝考。那么怎么樣在短時間內(nèi)讓家長了解并接受，這就需要我們招生老師自己首先要搞清楚，搞透，藝考到底是什么？藝考有什么優(yōu)勢？以后就業(yè)又有什么優(yōu)勢？只有我們自身素質(zhì)過硬，才能讓學(xué)生和家長信服。4、多渠道，多形式，加大招生宣傳工作，提升社會知名度和名譽度。我記得暑假招生的時候有老師跟我提到，說給學(xué)生留的QQ號碼都是我的。那么我問大家，參與招生的每個老師都應(yīng)該是進過班級宣傳的，那么在宣傳的時候為什么不在黑板上留下自己的聯(lián)系方式，這個聯(lián)系方式不僅僅是電話，也可以是

17、QQ可以是微信，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達，社交軟件那么多，每一個都可以為我們所用。那么我覺得17年招生，我們要利用一切可利用的社交軟件，將我們的信息傳達到每一個角落，每一群受眾。還有就是我相信大家在暑假的時候都會有自己認為最得心應(yīng)手的方法和方式，那么一方面要保持住你的優(yōu)勢，另一方面也要看到你的短板，并且要思考如何將短板化為優(yōu)勢，將優(yōu)勢化為成果。當然，加大宣傳力度不是說出來那么簡單的，它需要我們的團隊付出比往年多的多的時間和精力，提升社會知名度也不是說一下就提升上去了，這是需要我們一點一滴去做，慢慢累積才可以的。5、以升學(xué)促招生，將優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡作為招生宣傳的亮點。這一點我不知道以前有沒有做過，但是今

18、年，我們肯定要做。大家都知道，東翔原來是出了不少好苗子的，也不乏一些音樂學(xué)院和美院的學(xué)生。那我們?yōu)槭裁床焕煤眠@些資源？來選擇上高中的家長在乎的是什么？升學(xué)。只有你讓他的孩子考上了，考好了他才會心甘情愿的替你做廣告。那么17年招生我們要在一些考的好的生源地著重做這個事情。6、重視學(xué)生（已經(jīng)報名或者意向強烈的學(xué)生）的力量。這一點各位老師都應(yīng)該有點感觸。幼一的程子諾，就是最典型的例子。還有賀增的關(guān)璐璐。還有我們流失掉的一部分學(xué)生，不都是因為同學(xué)的原因嗎？學(xué)生在這個年齡段，他不會去考慮我以后能不能考上，我以后到底能從事什么樣的工作，他沒有概念的。（當然也不排除極個別的）他關(guān)心的是他的小伙伴在哪，甚至他喜歡的人在哪？所以，很多時候我們要從學(xué)生身上作為突破口，對于有意向的一定多家訪，讓學(xué)生帶著你去學(xué)生家，這樣一連就是一片。當然，這種方式也不是沒有弊端，做好了好，做不好流失的也是一片。所以，當從學(xué)生身上作為突破的時候，我們要慎之又慎。7、家訪時間提前并加大家訪量。大家應(yīng)該都家訪過。我也一樣，而且我應(yīng)該相對來說比較多的。那么在今年的家訪中，