《方案呈現(xiàn)》授課ppt課件

1、完美 接觸探尋 需求方案 呈現(xiàn)有效 促成異議 處理n 方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)練習 n 方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的目的n 方案呈現(xiàn)的方法方案呈現(xiàn)的方法n 課程小結(jié)課程小結(jié)最終實現(xiàn)客戶最終實現(xiàn)客戶需求點與產(chǎn)品特點的契合，需求點與產(chǎn)品特點的契合，n 方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)練習 n 方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的目的n 方案呈現(xiàn)的方法方案呈現(xiàn)的方法n 課程小結(jié)課程小結(jié)馬云，浙江省杭州市人，馬云，浙江省杭州市人，2000年，時值互聯(lián)網(wǎng)年，時值互聯(lián)網(wǎng)寒冬，企業(yè)資金出現(xiàn)問寒冬，企業(yè)資金出現(xiàn)問題，連為員工發(fā)放生活題，連為員工發(fā)放生活費都成問題。費都成問題。 孫正義孫正義()“”韓裔日本人，畢韓裔日本人，畢業(yè)于美國伯克利大

2、學(xué)分校，軟件業(yè)于美國伯克利大學(xué)分校，軟件銀行集團董事長兼總裁。銀行集團董事長兼總裁。 因為因為 所以所以 對您而言對您而言 比如比如 F Feature eature 特征特征 A Advantage dvantage 優(yōu)點優(yōu)點 B Benefit enefit 利益利益E Evidencevidence證明證明 F F A A B B E E 特征特征 優(yōu)點優(yōu)點 利益利益 證明證明這是一個讓這是一個讓全世界的商全世界的商家在互聯(lián)網(wǎng)家在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的上做生意的平臺平臺因為：因為：所以所以：它的目標是讓買賣它的目標是讓買賣雙方能在網(wǎng)上以最雙方能在網(wǎng)上以最好的價錢、最優(yōu)的好的價錢、最優(yōu)的質(zhì)量、最

3、佳的信用質(zhì)量、最佳的信用進行交易進行交易它會給自己的投資它會給自己的投資人、員工、客戶帶人、員工、客戶帶來豐厚的收益。來豐厚的收益。它會成為網(wǎng)上的沃它會成為網(wǎng)上的沃爾瑪。爾瑪。對您而言對您而言：美國高盛、美國高盛、香港長實香港長實都在等待都在等待阿里巴巴阿里巴巴最新的商最新的商業(yè)計劃。業(yè)計劃。比如：比如：孫正義說：我投資孫正義說：我投資20002000萬美金，要萬美金，要30%30%的原始股份的原始股份后來阿里巴巴上市后，孫的投資收益達后來阿里巴巴上市后，孫的投資收益達7171倍倍n 方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)練習 n 方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的目的n 方案呈現(xiàn)的方法方案呈現(xiàn)的方法n 課程小結(jié)課程小結(jié)

4、陽光十年兩全保險（分紅型）陽光十年兩全保險（分紅型） F Feature eature A Advantage dvantage B Benefit enefit E Evidencevidence 特征特征 優(yōu)點優(yōu)點 利益利益 證明證明 因為因為 所以所以 對您而言對您而言 比如比如 1 1、每年確定返每年確定返還還6%6%（8%8%）的）的年金年金2 2、高比例分紅、高比例分紅3 3、滿期返還本金、滿期返還本金因為：因為：所以所以：1 1、即交即領(lǐng)，年年見利、即交即領(lǐng)，年年見利1 1、等于準備好了未來、等于準備好了未來1010年的節(jié)日禮物基金。年的節(jié)日禮物基金。對您而言對您而言：2 2、不

5、用擔心、不用擔心1010年內(nèi)的年內(nèi)的市場變化，高枕無憂。市場變化，高枕無憂。3 3、保證本金、強制儲蓄、保證本金、強制儲蓄的最佳方式的最佳方式3 3、現(xiàn)在就知道、現(xiàn)在就知道1010年后年后一定有這筆錢可以給孩一定有這筆錢可以給孩子上大學(xué)來用。子上大學(xué)來用。所以節(jié)前來辦所以節(jié)前來辦這個產(chǎn)品的人這個產(chǎn)品的人特別多，特別多，比如：比如：2 2、跟著市場變化而浮動，、跟著市場變化而浮動，確保保值增值確保保值增值4 4、2 2倍的一般意倍的一般意外、外、3 3倍的自駕倍的自駕車意外、車意外、5 5倍的倍的航空意外保障航空意外保障4 4、出行保障額度高，、出行保障額度高，范圍廣。范圍廣。4 4、既是身價的

6、體現(xiàn)，、既是身價的體現(xiàn)，又是對家人的關(guān)愛和又是對家人的關(guān)愛和承諾承諾我們銀行里很我們銀行里很多人自己都買多人自己都買了了 F F A A B B E E 特征特征 優(yōu)點優(yōu)點 利益利益 證明證明1 1、每年確定返每年確定返還還6%6%（8%8%）的）的年金年金2 2、高比例分紅、高比例分紅3 3、滿期返還本、滿期返還本金金因為：因為：所以所以：1 1、即交即領(lǐng)，年年見利、即交即領(lǐng)，年年見利1 1、可以作為每年的體、可以作為每年的體檢經(jīng)費，或者補充每年檢經(jīng)費，或者補充每年的醫(yī)療金。的醫(yī)療金。對您而言對您而言：2 2、不用擔心風險卻可、不用擔心風險卻可以享受不錯的收益。以享受不錯的收益。3 3、保證

7、本金、強制儲蓄、保證本金、強制儲蓄的最佳方式的最佳方式3 3、可以確保、可以確保1010年后一年后一定有這筆錢可以用于自定有這筆錢可以用于自己養(yǎng)老。己養(yǎng)老。所以節(jié)前來辦所以節(jié)前來辦這個產(chǎn)品的人這個產(chǎn)品的人特別多，特別多，比如：比如：2 2、跟著市場變化而浮動，、跟著市場變化而浮動，確保保值增值確保保值增值4 4、2 2倍的一般意倍的一般意外、外、3 3倍的自駕倍的自駕車意外、車意外、5 5倍的倍的航空意外保障航空意外保障4 4、出行保障額度高，、出行保障額度高，范圍廣。范圍廣。4 4、愜意晚年，暢游、愜意晚年，暢游無憂無憂我們銀行里很我們銀行里很多人自己都買多人自己都買了了 F F A A B

8、 B E E 特征特征 優(yōu)點優(yōu)點 利益利益 證明證明n 方案呈現(xiàn)練習方案呈現(xiàn)練習 n 方案呈現(xiàn)的目的方案呈現(xiàn)的目的n 方案呈現(xiàn)的方法方案呈現(xiàn)的方法n 課程小結(jié)課程小結(jié)F F 特征要講清特征要講清A A 優(yōu)點要提醒優(yōu)點要提醒B B 利益要匹配利益要匹配E E 證明要肯定證明要肯定保險專業(yè)化營銷制式課程之：保險專業(yè)化營銷制式課程之：陽光人壽贛州中支陽光人壽贛州中支完美 接觸探尋 需求方案 呈現(xiàn)有效 促成異議 處理愛要怎么說出口？愛要怎么說出口？n促成的意義促成的意義n促成的標準動作促成的標準動作n小結(jié)小結(jié) 促成是準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，以促成是準確及時的把握客戶的心理，了解他的購

9、買點，以客戶的利益為導(dǎo)向，運用自信和自然的話術(shù)，及早挖掘客客戶的利益為導(dǎo)向，運用自信和自然的話術(shù)，及早挖掘客戶的潛在顧慮，并促使客戶敲定購買承諾或決策。戶的潛在顧慮，并促使客戶敲定購買承諾或決策。n促成的意義促成的意義n促成的標準動作促成的標準動作n小結(jié)小結(jié)感性感性感性感性理性理性？ 展現(xiàn)力展現(xiàn)力 吸引力吸引力 推動力推動力探詢客戶想法，取探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購得反饋，以偵測購買信號買信號獲得認可后，總結(jié)客獲得認可后，總結(jié)客戶所能獲得的價值戶所能獲得的價值以客戶利益導(dǎo)向為以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成理由，進行促成（輔以動作）（輔以動作）“您對方案沒什么您對方案沒什么意見了吧？意見了

10、吧？”“既然這產(chǎn)品能為你帶既然這產(chǎn)品能為你帶來來價值價值”“為了及早實現(xiàn)這為了及早實現(xiàn)這個價值，那么您只個價值，那么您只需要在投保單上簽需要在投保單上簽個名就行了，我們個名就行了，我們今天剛剛賣出了好今天剛剛賣出了好幾單幾單”猶豫不決時猶豫不決時客戶仔細研究折頁客戶仔細研究折頁客戶沉默思考客戶沉默思考客戶與第三者商量時客戶與第三者商量時不斷設(shè)問確認信息不斷設(shè)問確認信息沉默不語時沉默不語時表示贊同時表示贊同時詢問細節(jié)時詢問細節(jié)時 反對意見逐漸減少時，頻頻反對意見逐漸減少時，頻頻點頭點頭 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的專業(yè)認同時客戶對你的專業(yè)認同時詢問價格，討價還價詢

11、問價格，討價還價詢問交費方式詢問交費方式詢問投保內(nèi)容詢問投保內(nèi)容詢問售后服務(wù)方面的事項詢問售后服務(wù)方面的事項詢問起別人的投保情形詢問起別人的投保情形沉默不語時沉默不語時探詢探詢強化強化動作動作請問您還有什么請問您還有什么不清楚的么？不清楚的么？您覺得這個產(chǎn)品您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？怎么樣？既然您也覺得很不既然您也覺得很不錯，錯，既然能給您帶既然能給您帶來來價值，價值，為了早受益，今為了早受益，今天就辦一份吧，天就辦一份吧，這里寫個名字就這里寫個名字就可以了（遞筆）可以了（遞筆） 客戶仔細研究折頁客戶仔細研究折頁 客戶沉默思考客戶沉默思考猶豫不決時猶豫不決時詢問第三者詢問第三者您是您是不不是也覺得

12、不錯？是也覺得不錯？您還在顧慮什么呢？您還在顧慮什么呢？反正您是要為反正您是要為存錢，存錢，這些您都不需要擔這些您都不需要擔心，合同里寫的很心，合同里寫的很清楚清楚這種方式最適合這種方式最適合了，您是辦了，您是辦5 5萬還萬還是是6 6萬（填投保單）萬（填投保單）身份證帶了么？身份證帶了么？客戶與第三者商量時客戶與第三者商量時不斷設(shè)問確認信息不斷設(shè)問確認信息應(yīng)答應(yīng)答這些您盡管放心這些您盡管放心，只要在這里簽個字，孩只要在這里簽個字，孩子的教育金賬戶就建立子的教育金賬戶就建立起來了起來了遞筆和投保單遞筆和投保單詢問細節(jié)時詢問細節(jié)時 詢問價格，討價還價詢問價格，討價還價 詢問交費方式詢問交費方式

13、詢問投保內(nèi)容詢問投保內(nèi)容 詢問售后服務(wù)方面的事項詢問售后服務(wù)方面的事項 詢問起別人的投保情形詢問起別人的投保情形沉默不語時沉默不語時猶豫不決時猶豫不決時詢問細節(jié)時詢問細節(jié)時張總，您覺得這張總，您覺得這個專案怎么樣？個專案怎么樣？張總，您還有什張總，您還有什么不清楚的么？么不清楚的么？張總，您是擔張總，您是擔心心么？么？取得銀行人員的配取得銀行人員的配合合理財經(jīng)理：張總，理財經(jīng)理：張總，這個產(chǎn)品真的非常這個產(chǎn)品真的非常適合為您的女兒做適合為您的女兒做人生規(guī)劃（做資產(chǎn)人生規(guī)劃（做資產(chǎn)保全）！保全）！我們行里很多大客我們行里很多大客戶都購買了！戶都購買了！剛才給您做的剛才給您做的年繳年繳5050萬的演示萬的演示夠么？夠么？今天就給您開今天就給您開戶怎么樣？戶怎么樣？適時適時 反復(fù)反復(fù)二擇一法二擇一法激將法激將法利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法風險分析法風險分析法(舉例法、威激法）舉例法、威激法）最低成交法最低成交