閎博采購商務談判之談判技巧培訓

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺1閎博：采購商務談判之談判技巧培訓閎博：采購商務談判之談判技巧培訓做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺2學習目標學習目標 了解何時，為何買方進入談判程序了解何時，為何買方進入談判程序 知道談判過程中計劃的重要性知道談判過程中計劃的重要性 了解談判中權(quán)力的不同來源及使用了解談判中權(quán)力的不同來源及使用 知道高效的談判者的特質(zhì)知道高效的談判者的特質(zhì) 了解談判中讓步所起的作用了解談判中讓步所起的作用 認識到國際談判的復雜性認識到國際談判的復雜性做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺3目錄目錄什么是談判談判的架構(gòu)談判計劃談判中的權(quán)力讓步談判的戰(zhàn)術(shù)雙贏談判國際談判做最專業(yè)

2、、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺4一一. 什么是談判什么是談判定義：兩方或多方參加的，針對問題以達成協(xié)議目的的正式的面對面或通過其他手段進行的溝通談判的過程包括了對時間、信息、權(quán)力的管理各方對相互之間有需求，承認讓步和妥協(xié)是必要的談判的過程包括了人與人之間關(guān)系的互動，而不僅僅是組織之間的關(guān)系互動做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺5談判目的是勸說對方做出對我方有利的行動記?。?好的談判者不是天生的！ 練習，和經(jīng)驗積累是重要的途徑。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺6二二. . 談判的架構(gòu)談判的架構(gòu)預計/確認采購需求確定是否需要談判制定談判計劃進行談判執(zhí)行協(xié)議 ( 談判包含了上述5個步驟 )做最專

3、業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺71. 1. 談判的架構(gòu)談判的架構(gòu)預計預計/ /確認采購需求確認采購需求采購需求（PR）庫存狀況再訂購點系統(tǒng)（Reorder Point System) 新產(chǎn)品開發(fā)購買新設施做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺82. 談判的架構(gòu)談判的架構(gòu)確定是否需要談判確定是否需要談判招標程序是否能夠解決問題非價格因素多合同金額/數(shù)量大技術(shù)需求復雜包含工廠/設備需要合作伙伴供方需進行增值活動高風險高不確定性做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺9談判可能包含的內(nèi)容成交價合同量交貨計劃1.產(chǎn)品/服務水平技術(shù)支持和協(xié)助特殊包裝要求損壞責任付款進度做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺10

4、談判可能包含的內(nèi)容運輸方式及責任質(zhì)量保證產(chǎn)能保證交貨期不符合懲罰/獎勵有效期及續(xù)訂信息保密知識產(chǎn)權(quán)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺11談判可能包含的內(nèi)容績效提高要求建立緊密關(guān)系績效提高17.爭議解決機制做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺123. 談判的架構(gòu)談判的架構(gòu)制定談判計劃制定談判計劃進行談判計劃通常會得到好的談判結(jié)果。進行談判計劃通常會得到好的談判結(jié)果。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺134. 談判的架構(gòu)談判的架構(gòu)進行談判進行談判當買方認為準備充足，方可開始談判，但要考慮滿足內(nèi)部要求！理解談判的目的和性質(zhì)整理談判的目標理解并按優(yōu)先級排列重要問題對談判過程進行預見性分析，以便把握

5、談判，對我方有利了解對方人員的個性，歷史，談判風格和其關(guān)心的問題對對方施加的時間限制有必要的應對措施做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺14其他需要考慮的因素其他需要考慮的因素談判的地點談判的地點談判的氛圍營造談判的氛圍營造- -正式，非正式正式，非正式談判的戰(zhàn)術(shù)問題談判的戰(zhàn)術(shù)問題做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺15面對面談判的四個階段：面對面談判的四個階段：事實發(fā)現(xiàn)事實發(fā)現(xiàn)/ /試探階段試探階段分析，研究對策分析，研究對策尋找辦法縮小分歧尋找辦法縮小分歧達成協(xié)議達成協(xié)議高效談判者的特征：自己的要求滿足通過盡力滿足對方要求來獲取.做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺165. 5. 談判的架構(gòu)談判的架構(gòu)執(zhí)行協(xié)議執(zhí)行協(xié)議協(xié)議的達成并不意味著談判過程的結(jié)束將協(xié)議納入到公司