五大人群增員話術(shù)0

1、1.1.年齡：年齡：25502550周歲（已婚為佳）周歲（已婚為佳）2.2.學(xué)歷：高中以上學(xué)歷：高中以上3.3.經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：有一定積蓄（基本能維持經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：有一定積蓄（基本能維持3-53-5個(gè)月）個(gè)月）4.4.最佳從事職業(yè)最佳從事職業(yè) * * 教師、律師、會計(jì)、運(yùn)動員教師、律師、會計(jì)、運(yùn)動員 * * 曾經(jīng)在小型公司工作曾經(jīng)在小型公司工作 * * 個(gè)體戶個(gè)體戶 * * 私營企業(yè)主私營企業(yè)主 * * 優(yōu)秀推銷人員優(yōu)秀推銷人員 * * 家庭主婦家庭主婦5.5.性格特征：看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷性格特征：看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷6.6.其他：曾經(jīng)有過成功的體驗(yàn)（包括高中學(xué)習(xí)階段）其他：曾經(jīng)有

2、過成功的體驗(yàn)（包括高中學(xué)習(xí)階段）參考答案接觸：寒暄、贊美接觸：寒暄、贊美挖掘工作需求挖掘工作需求說明說明 ：行業(yè)、公司、工作、個(gè)人發(fā)展：行業(yè)、公司、工作、個(gè)人發(fā)展拒絕處理：解決困惑拒絕處理：解決困惑促成促成 ：邀約創(chuàng)說會或者經(jīng)理面談：邀約創(chuàng)說會或者經(jīng)理面談 目標(biāo)：拿走擔(dān)憂，加入壽險(xiǎn)營銷行列目標(biāo)：拿走擔(dān)憂，加入壽險(xiǎn)營銷行列家庭主婦的共同特征家庭主婦的共同特征 責(zé)任感強(qiáng)責(zé)任感強(qiáng) 有時(shí)會空虛，沒有寄托有時(shí)會空虛，沒有寄托 與社會脫節(jié)與社會脫節(jié) 養(yǎng)成依賴性，不獨(dú)立養(yǎng)成依賴性，不獨(dú)立 對老公不能很好的掌控對老公不能很好的掌控 一一 怕自己會變老怕自己會變老二二 怕老公會亂搞怕老公會亂搞三三 怕孩子不著調(diào)

3、怕孩子不著調(diào)四四 怕婆媳關(guān)系搞不好怕婆媳關(guān)系搞不好家庭主婦寒暄贊美參考話術(shù)1.1.您看上去雍容華貴，一看就知道不是一般人。您看上去雍容華貴，一看就知道不是一般人。2.2.您看上去容光煥發(fā)，真是養(yǎng)顏有術(shù)??！有什么秘訣嗎？您看上去容光煥發(fā)，真是養(yǎng)顏有術(shù)??！有什么秘訣嗎？3.3.您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人。您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人。4.4.您家里收拾的這么干凈，整齊，一看就知道女主人非常您家里收拾的這么干凈，整齊，一看就知道女主人非常賢惠能干。賢惠能干。5.5.瞧您這衣服穿得多有品位呀！瞧您這衣服穿得多有品位呀！6.6.哇，象您這么漂亮的媽媽真是少見。難怪連我家的孩子哇，象您這么漂

4、亮的媽媽真是少見。難怪連我家的孩子都常常跟我提起您呢！都常常跟我提起您呢！7.7.您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣??！一個(gè)家庭您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣??！一個(gè)家庭幸福不幸福跟當(dāng)太太的有很大的關(guān)系。幸福不幸福跟當(dāng)太太的有很大的關(guān)系。8.8.這是您家孩子吧，這么有禮貌這是您家孩子吧，這么有禮貌! !真是教子有方?。≌媸墙套佑蟹桨?！家庭主婦挖掘工作需求參考話術(shù)背景：背景： 李惠，李惠，3333歲，大專畢業(yè)，有一歲，大專畢業(yè)，有一8 8歲女孩，在一家非歲女孩，在一家非常好的小學(xué)上二年級。李惠常好的小學(xué)上二年級。李惠8 8年前辭去一公司的出納工年前辭去一公司的出納工作，專心照顧孩子。先生

5、是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年作，專心照顧孩子。先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約收入約1010萬元，擁有一套兩居室的房子，貸款萬元，擁有一套兩居室的房子，貸款1010萬元。萬元。 王芳通過每天接送孩子認(rèn)識了李惠，約好某一天王芳通過每天接送孩子認(rèn)識了李惠，約好某一天在送完孩子上學(xué)后在茶社聊天。在送完孩子上學(xué)后在茶社聊天。 業(yè)：李老師，您好！快請坐。不耽誤您回家做家務(wù)吧？（寒暄）業(yè)：李老師，您好！快請坐。不耽誤您回家做家務(wù)吧？（寒暄）李：不耽誤。家務(wù)活永遠(yuǎn)也干不完。李：不耽誤。家務(wù)活永遠(yuǎn)也干不完。業(yè)：就是??！像您這樣有學(xué)歷也有工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在只是在家相夫教子，業(yè)：就是??！像您這樣有學(xué)歷也有工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在

6、只是在家相夫教子， 我覺得真是有點(diǎn)大材小用??！打個(gè)比方就像展翅高飛的小鳥被折斷了我覺得真是有點(diǎn)大材小用??！打個(gè)比方就像展翅高飛的小鳥被折斷了 翅膀翅膀（贊美）（贊美）李：沒有辦法啊。老公是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)搞室內(nèi)設(shè)計(jì)，很忙，總李：沒有辦法啊。老公是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)搞室內(nèi)設(shè)計(jì)，很忙，總 得有一方照顧家和孩子吧，那我就犧牲吧，得有一方照顧家和孩子吧，那我就犧牲吧，8 8年前我就辭職了。年前我就辭職了。業(yè)：李老師您的家庭一定非常幸福！您老公有福氣呀！找您這樣的好女人！業(yè)：李老師您的家庭一定非常幸福！您老公有福氣呀！找您這樣的好女人！ （贊美）他平時(shí)很忙，在家的時(shí)間多嗎？（贊美）他平時(shí)很

7、忙，在家的時(shí)間多嗎？李：就是這點(diǎn)挺煩。李：就是這點(diǎn)挺煩。業(yè)：現(xiàn)在社會男人成不成功很重要。為了您和孩子他也要全力以赴??！業(yè)：現(xiàn)在社會男人成不成功很重要。為了您和孩子他也要全力以赴??！李：是啊。他挺不容易的。李：是啊。他挺不容易的。業(yè)：李老師，白天老公上班，孩子上學(xué)，您平時(shí)怎么消遣呢？業(yè)：李老師，白天老公上班，孩子上學(xué)，您平時(shí)怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞衛(wèi)生，做做家務(wù)，偶爾跟鄰居打麻將什么的。衛(wèi)生，做做家務(wù)，偶爾跟鄰居打麻將什么的。業(yè)：李老師，不知道您有時(shí)候是不是覺得這樣的生活方式有點(diǎn)業(yè)：李老師，不知道您有

8、時(shí)候是不是覺得這樣的生活方式有點(diǎn)空虛，沒有什么寄托??？空虛，沒有什么寄托??？李：是啊。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的李：是啊。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的就剩下去我一個(gè)，有時(shí)候是覺得沒意思。就剩下去我一個(gè)，有時(shí)候是覺得沒意思。業(yè)：這是難免的啊。李老師，您離開工作單位這么長時(shí)間，會業(yè)：這是難免的啊。李老師，您離開工作單位這么長時(shí)間，會不會覺得越來越與社會脫節(jié)？不會覺得越來越與社會脫節(jié)？李：會啊，平時(shí)每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊李：會啊，平時(shí)每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊得都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會接觸越來越少了。得都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事

9、，與社會接觸越來越少了。我有這樣的感覺。我有這樣的感覺。業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會淘汰，沒有自己的空間？會被社會淘汰，沒有自己的空間？李：沒有仔細(xì)地想過。但沒有辦法，我老公工作很忙，根本李：沒有仔細(xì)地想過。但沒有辦法，我老公工作很忙，根本沒有時(shí)間照顧家庭和孩子，只有我做出犧牲了。沒有時(shí)間照顧家庭和孩子，只有我做出犧牲了。業(yè)：那也是啊。為了一家人高高興興，和和美美，我們作為業(yè)：那也是啊。為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞總是要做出許多犧牲。不過，很多風(fēng)險(xiǎn)出乎我們預(yù)女同胞總是要做出許多犧牲。不過，很多風(fēng)

10、險(xiǎn)出乎我們預(yù)料的，老公不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定料的，老公不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨(dú)立。象您這樣有學(xué)歷，有文化的女性，肯定不甘心呆要獨(dú)立。象您這樣有學(xué)歷，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一輩子做家庭主婦。如果有一份既可以賺錢又可以在家里一輩子做家庭主婦。如果有一份既可以賺錢又可以照顧家里，而且上班時(shí)間又很自由，您愿意嘗試嗎？照顧家里，而且上班時(shí)間又很自由，您愿意嘗試嗎？（挖（挖掘工作需求）掘工作需求）李：是嗎，有這樣的工作嗎？李：是嗎，有這樣的工作嗎？業(yè)：有哇。李老師，您在家里也看書看報(bào)，不知對保險(xiǎn)目前的狀況有業(yè)：有哇。李老師，您在家里也看書看報(bào)，不知對保險(xiǎn)目前

11、的狀況有多少了解？多少了解？李：了解的不多，不過我聽說這個(gè)行業(yè)發(fā)展了好幾年了。競爭很激烈。李：了解的不多，不過我聽說這個(gè)行業(yè)發(fā)展了好幾年了。競爭很激烈。業(yè)：您說的很對！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出國業(yè)：您說的很對！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出國家、社會對保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的，兩會中溫總理也提到要大家、社會對保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的，兩會中溫總理也提到要大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)前途無力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。在日本，美國，臺灣這些地方，每個(gè)人都至少量的朝陽行業(yè)。在日本，美國，臺灣這些地方，

12、每個(gè)人都至少 擁擁有一張保單。舉個(gè)例子來說。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國家有一張保單。舉個(gè)例子來說。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國家每十個(gè)人才有一張保單。所以阿，這個(gè)行業(yè)市場潛力和空間很大，每十個(gè)人才有一張保單。所以阿，這個(gè)行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的機(jī)會。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家會給很多人提供成功的機(jī)會。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。取得了很大的成就。李：是嗎？可是現(xiàn)在滿大街都有很多人在推銷保險(xiǎn)，我有不李：是嗎？可是現(xiàn)在滿大街都有很多人在推銷保險(xiǎn)，我有不少同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。少同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。業(yè)

13、：噢，他們可能各有各的原因吧。不過，您看我，我是幾業(yè)：噢，他們可能各有各的原因吧。不過，您看我，我是幾年以前入行的，現(xiàn)在還是做的很帶勁，感覺這一行非常能年以前入行的，現(xiàn)在還是做的很帶勁，感覺這一行非常能發(fā)揮我的潛能，不光在收入方面，而且在個(gè)人成長方面都發(fā)揮我的潛能，不光在收入方面，而且在個(gè)人成長方面都有明顯的進(jìn)步。如果您也來做的話，肯定也能成功。有明顯的進(jìn)步。如果您也來做的話，肯定也能成功。李：您這么能干，我可沒法跟您相比。李：您這么能干，我可沒法跟您相比。業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)成長，必須業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)成長，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好的掌握

14、自己的命運(yùn)，您選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好的掌握自己的命運(yùn)，您說呢？說呢？李：那當(dāng)然。李：那當(dāng)然。業(yè)：泰康是一家快速成長的，為日益崛起的白領(lǐng)階層服務(wù)的業(yè)：泰康是一家快速成長的，為日益崛起的白領(lǐng)階層服務(wù)的專業(yè)壽險(xiǎn)股份公司。在保險(xiǎn)行業(yè)和社會上都有非常好的專業(yè)壽險(xiǎn)股份公司。在保險(xiǎn)行業(yè)和社會上都有非常好的口碑?？诒＠睿郝犇銊偛耪f的感覺不錯(cuò)，那具體的工作不就是賣保險(xiǎn)嗎？李：聽你剛才說的感覺不錯(cuò)，那具體的工作不就是賣保險(xiǎn)嗎？業(yè)：我來給你具體介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售是幫助別人的工作，每天就業(yè)：我來給你具體介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售是幫助別人的工作，每天就是見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育，幫助他們解決生活是見

15、朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育，幫助他們解決生活的后顧之憂。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心和責(zé)任心的工作。有很的后顧之憂。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心和責(zé)任心的工作。有很多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會成為問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以整個(gè)家庭的生活就會成為問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了，您是不是贊同這一點(diǎn)？幫助他了，您是不是贊同這一點(diǎn)？李：嗯，你說的也有道理。李：嗯，你說的也有道理。業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。我們就是去見一些客戶，業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多

16、人還不清楚。我們就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對他們的重要性。我們?nèi)腿苏J(rèn)識保險(xiǎn)，了解他們向他們傳遞保險(xiǎn)對他們的重要性。我們?nèi)腿苏J(rèn)識保險(xiǎn)，了解他們的需求，在為他們提供合適的產(chǎn)品。我們銷售的不僅僅是保險(xiǎn)，其的需求，在為他們提供合適的產(chǎn)品。我們銷售的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)是一個(gè)承諾，是生命對他或他們家人將來保障的一個(gè)承諾。實(shí)是一個(gè)承諾，是生命對他或他們家人將來保障的一個(gè)承諾。李：你們的收入怎么樣啊？李：你們的收入怎么樣??？業(yè)：收入取決于您的工作努力程度了。這是一個(gè)典型的收入業(yè)：收入取決于您的工作努力程度了。這是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您與付出成正比的工作，您的

17、命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十付出多少，收獲就有多少。從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項(xiàng)獎金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天幾項(xiàng)獎金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪能堅(jiān)持拜訪6 6位客戶，您第一年的收入位客戶，您第一年的收入3 3萬元沒有問題。堅(jiān)萬元沒有問題。堅(jiān)持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3 3倍。您完全可以和您的先生一樣分擔(dān)孩子的教育費(fèi)，房子倍。您完全可以和您的先生一樣分擔(dān)孩子的教育費(fèi)，房子貸款也很快可以還清了。貸款也很快可以還清了。李：噢，是嗎？我這個(gè)

18、人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復(fù)李：噢，是嗎？我這個(gè)人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復(fù)雜的人際關(guān)系，感覺很累。我當(dāng)初離開原來的單位，就是這個(gè)原雜的人際關(guān)系，感覺很累。我當(dāng)初離開原來的單位，就是這個(gè)原因。因。業(yè)：李老師，這個(gè)問題在泰康您就不用擔(dān)心了。泰康為每一位員工業(yè)：李老師，這個(gè)問題在泰康您就不用擔(dān)心了。泰康為每一位員工都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，按照個(gè)人的業(yè)績，有通暢的晉升通道。都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，按照個(gè)人的業(yè)績，有通暢的晉升通道。不管您是什么時(shí)候加入泰康的，只要您取得的工作成績符合晉升不管您是什么時(shí)候加入泰康的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考

19、慮什么人情世故啊、的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故啊、關(guān)系呀這些方面的問題。您看我就是一個(gè)很好的例子，只要我的關(guān)系呀這些方面的問題。您看我就是一個(gè)很好的例子，只要我的業(yè)績達(dá)到晉升條件，就能自動晉升。我們很多同事都喜歡泰康透業(yè)績達(dá)到晉升條件，就能自動晉升。我們很多同事都喜歡泰康透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相處的很愉快！明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相處的很愉快！ 你看你看我們基本上是同齡人，說實(shí)話，我以前從來沒有像現(xiàn)在這樣工作我們基本上是同齡人，說實(shí)話，我以前從來沒有像現(xiàn)在這樣工作有目標(biāo)，這么有干勁！每天工作家庭兩不誤！有目標(biāo)，這么有干勁！每天工作家庭兩

20、不誤！ 說明（談職涯規(guī)劃）李：具體都有什么樣的晉升渠道??？李：具體都有什么樣的晉升渠道??？業(yè)：挺簡單，兩條發(fā)展線路，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和業(yè)：挺簡單，兩條發(fā)展線路，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇。要么走組織發(fā)展路線，要么走行銷發(fā)展路線。興趣來選擇。要么走組織發(fā)展路線，要么走行銷發(fā)展路線。走組織發(fā)展就是發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，最高能晉升到總監(jiān)這個(gè)走組織發(fā)展就是發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，最高能晉升到總監(jiān)這個(gè)級別。不僅有很高的團(tuán)隊(duì)管理津貼，還有很高的社會地位級別。不僅有很高的團(tuán)隊(duì)管理津貼，還有很高的社會地位和成就感。走行銷發(fā)展路線就是自己做業(yè)務(wù)，最高能晉升和成就感。走行銷發(fā)展路線就是自己做業(yè)務(wù)，最高能晉升到

21、資深經(jīng)理的級別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得榮譽(yù)無數(shù)，到資深經(jīng)理的級別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得榮譽(yù)無數(shù)，同樣受人尊重。不論走那條路，都隨自己喜好，空間都非同樣受人尊重。不論走那條路，都隨自己喜好，空間都非常大！常大！李：聽起來挺不錯(cuò)的。但是我對保險(xiǎn)一竅不通，怎么去做呢？李：聽起來挺不錯(cuò)的。但是我對保險(xiǎn)一竅不通，怎么去做呢？業(yè)：我很理解你的想法，其實(shí)很多人在做保險(xiǎn)之前都是跟你一業(yè)：我很理解你的想法，其實(shí)很多人在做保險(xiǎn)之前都是跟你一樣的想法，我們公司有一套很好的新人培育流程，可以讓我樣的想法，我們公司有一套很好的新人培育流程，可以讓我們進(jìn)入公司之后能夠很好的展業(yè)掙錢。們進(jìn)入公司之后能夠很好的展業(yè)掙錢。李

22、：是嗎？李：是嗎？業(yè)：是的，在你剛進(jìn)入公司的時(shí)候，可能對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)和公業(yè)：是的，在你剛進(jìn)入公司的時(shí)候，可能對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)和公司還有怎么銷售保險(xiǎn)不大清楚，所以我們專門安排了專門的司還有怎么銷售保險(xiǎn)不大清楚，所以我們專門安排了專門的封閉培訓(xùn)，對行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講封閉培訓(xùn)，對行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解。解。李：學(xué)過這兩個(gè)我就會賣保險(xiǎn)了嗎李：學(xué)過這兩個(gè)我就會賣保險(xiǎn)了嗎? ?業(yè)：我們還有針對提高技能新兵營培訓(xùn)，專門為剛?cè)胨镜臉I(yè)：我們還有針對提高技能新兵營培訓(xùn)，專門為剛?cè)胨镜男氯嗽O(shè)計(jì)，專人帶班、專人授課。況且還有很多人幫助新人設(shè)計(jì)，專人帶班、專人授課。況且還有很多人

23、幫助我們呢，首先是我，如果你在展業(yè)中有什么問題，可以我們呢，首先是我，如果你在展業(yè)中有什么問題，可以來找我，我們共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步；其次還有我們的主來找我，我們共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步；其次還有我們的主管，他不僅能在平時(shí)輔導(dǎo)我們，解決我們展業(yè)中的難題，管，他不僅能在平時(shí)輔導(dǎo)我們，解決我們展業(yè)中的難題，還可以到市場上陪訪，幫我們?nèi)ズ瀱?；如果還有問題的還可以到市場上陪訪，幫我們?nèi)ズ瀱?；如果還有問題的話，我們還有很多講師，包括專職的和兼職的，他們的話，我們還有很多講師，包括專職的和兼職的，他們的技能很高，除了給我們上課，還可以幫助我們解決遇到技能很高，除了給我們上課，還可以幫助我們解決遇到的其他問題。的其

24、他問題。李：哦。李：哦。李：可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜，收拾家，可能沒有時(shí)間李：可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜，收拾家，可能沒有時(shí)間去推銷保險(xiǎn)。去推銷保險(xiǎn)。業(yè)：你看咱倆有什么區(qū)別。保險(xiǎn)最大的好處就是自主性強(qiáng)，時(shí)間業(yè)：你看咱倆有什么區(qū)別。保險(xiǎn)最大的好處就是自主性強(qiáng)，時(shí)間上可以彈性自由分配。只要您能合理安排時(shí)間，家庭工作兩不上可以彈性自由分配。只要您能合理安排時(shí)間，家庭工作兩不誤！還有，能多學(xué)知識與孩子共同成長，不被時(shí)代拋棄。誤！還有，能多學(xué)知識與孩子共同成長，不被時(shí)代拋棄。李：我老公可能不愿意我從事保險(xiǎn)。李：我老公可能不愿意我從事保險(xiǎn)。業(yè)：這我能理解。開始我老公也反對，現(xiàn)在挺支持的！老公一方

25、業(yè)：這我能理解。開始我老公也反對，現(xiàn)在挺支持的！老公一方面是不愿您承受壓力，另一方面，是不是在懷疑您的能力呢？面是不愿您承受壓力，另一方面，是不是在懷疑您的能力呢？作為妻子，應(yīng)當(dāng)與您丈夫共同分擔(dān)起家庭的責(zé)任和義務(wù)，也只作為妻子，應(yīng)當(dāng)與您丈夫共同分擔(dān)起家庭的責(zé)任和義務(wù)，也只有這樣才能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己有這樣才能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，才有人格獨(dú)立和精神獨(dú)立。我認(rèn)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，才有人格獨(dú)立和精神獨(dú)立。我認(rèn)為您應(yīng)當(dāng)拿出勇氣和決心，走出去，既在工作中獲得收入，又為您應(yīng)當(dāng)拿出勇氣和決心，走出去，既在工作中獲得收入，又能照

26、顧家庭，還能讓自己生活的更精彩，這是一舉幾得呀。能照顧家庭，還能讓自己生活的更精彩，這是一舉幾得呀。李：我還要好好考慮考慮。李：我還要好好考慮考慮。業(yè)：李老師，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份公司報(bào)紙留業(yè)：李老師，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份公司報(bào)紙留給您做參考。正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會，給您做參考。正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會，您抽空去聽聽吧。了解一下泰康的情況和這個(gè)行業(yè)的前景，您抽空去聽聽吧。了解一下泰康的情況和這個(gè)行業(yè)的前景，到時(shí)再作決定也不晚。為方便公司安排，麻煩您填一下表到時(shí)再作決定也不晚。為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）。（填求職表）。 責(zé)任感強(qiáng)責(zé)

27、任感強(qiáng) 沒有安全感沒有安全感 幸福感下降幸福感下降 上有老，下有小，家庭負(fù)擔(dān)重上有老，下有小，家庭負(fù)擔(dān)重 省吃儉用為孩子上學(xué)存錢省吃儉用為孩子上學(xué)存錢 收入不由自己定收入不由自己定 晉升不由自己定晉升不由自己定 工作時(shí)間不由自己定工作時(shí)間不由自己定 健康治療還搞不定健康治療還搞不定業(yè)：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我認(rèn)識您。我叫王巖，是生命保險(xiǎn)業(yè)：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我認(rèn)識您。我叫王巖，是生命保險(xiǎn) 公司的銷售代理人（遞名片），很高興認(rèn)識您！公司的銷售代理人（遞名片），很高興認(rèn)識您！肖：奧，請坐。肖：奧，請坐。業(yè)：謝謝！第一次見面我就感覺咱們很有緣份，感謝您今天給我了一個(gè)機(jī)會，業(yè)：謝謝

28、！第一次見面我就感覺咱們很有緣份，感謝您今天給我了一個(gè)機(jī)會， 讓我認(rèn)識您這個(gè)朋友。讓我認(rèn)識您這個(gè)朋友。肖：您找我有什么事？我可沒有錢買保險(xiǎn)！肖：您找我有什么事？我可沒有錢買保險(xiǎn)！業(yè)：肖主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔，聊起過您，都業(yè)：肖主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔，聊起過您，都 說您能力強(qiáng)，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認(rèn)識一下說您能力強(qiáng)，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認(rèn)識一下 您這個(gè)朋友。您這個(gè)朋友。肖：呵呵，他們是胡說，別聽他們的。肖：呵呵，他們是胡說，別聽他們的。業(yè)：聽叔叔說，肖主任來廠的時(shí)候，可是廠里來的大學(xué)生中最優(yōu)秀的??！業(yè)：聽叔叔說，肖主任來

29、廠的時(shí)候，可是廠里來的大學(xué)生中最優(yōu)秀的??！肖：呵呵，那都是過去的事了！現(xiàn)在算算，來這個(gè)廠子工作了十多年了。肖：呵呵，那都是過去的事了！現(xiàn)在算算，來這個(gè)廠子工作了十多年了。業(yè)：真不簡單，十年了，肖主任一定積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)上一定是非業(yè)：真不簡單，十年了，肖主任一定積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)上一定是非 常的出色！常的出色！肖：哪里哪里。肖：哪里哪里。業(yè)：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜??？業(yè)：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜??？肖：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。肖：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。業(yè)：在這個(gè)廠里十多年了，想必肖主任一定對廠子很有感情??？業(yè)：

30、在這個(gè)廠里十多年了，想必肖主任一定對廠子很有感情??？肖：是啊。肖：是啊。業(yè)：現(xiàn)在這個(gè)情況對你們的生活是不是有影響？業(yè)：現(xiàn)在這個(gè)情況對你們的生活是不是有影響？肖：當(dāng)然有啦，現(xiàn)在只發(fā)基本工資，只夠吃飯。肖：當(dāng)然有啦，現(xiàn)在只發(fā)基本工資，只夠吃飯。業(yè)：奧，肖主任，聽說您的父母現(xiàn)在也和您一起??？他們身體業(yè)：奧，肖主任，聽說您的父母現(xiàn)在也和您一起??？他們身體還好吧？還好吧？肖：他們都肖：他們都6060多歲了，目前身體還挺好的。多歲了，目前身體還挺好的。業(yè)：肖主任，老人年齡會越來越大，開支也會越來越大，您說是吧？業(yè)：肖主任，老人年齡會越來越大，開支也會越來越大，您說是吧？2.挖掘新工作需求（切入主題）挖掘新

31、工作需求（切入主題）肖：是??！肖：是??！業(yè)：肖主任，如果錢不是問題，您想做些什么？業(yè)：肖主任，如果錢不是問題，您想做些什么？肖：要做的事很多啦。買套房子，送小孩子上好的學(xué)校，如果可肖：要做的事很多啦。買套房子，送小孩子上好的學(xué)校，如果可能的話，每年帶家人出去旅游一趟。能的話，每年帶家人出去旅游一趟。業(yè)：按您現(xiàn)在的收入做的到嗎？業(yè)：按您現(xiàn)在的收入做的到嗎？肖：肯定不行。肖：肯定不行。業(yè)：肖主任，您有沒有想過改善目前的狀況呢？業(yè)：肖主任，您有沒有想過改善目前的狀況呢？肖：想過啊?？纯粗車聧彽娜诉@么多，我這廠雖然不景氣，但肖：想過啊。看看周圍下崗的人這么多，我這廠雖然不景氣，但怎么說還有穩(wěn)定的工資

32、發(fā)。比上不足，比下有余啦！怎么說還有穩(wěn)定的工資發(fā)。比上不足，比下有余啦！業(yè)：是的，肖主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，業(yè)：是的，肖主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，找一個(gè)穩(wěn)定的，又是自己喜歡的工作并不容易，但是，肖主找一個(gè)穩(wěn)定的，又是自己喜歡的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一輩子嗎？任，目前的工作您想干一輩子嗎？肖：我沒想過那么多。肖：我沒想過那么多。業(yè)：還有，將來教育孩子，贍養(yǎng)老人，房子按揭，看病，養(yǎng)業(yè)：還有，將來教育孩子，贍養(yǎng)老人，房子按揭，看病，養(yǎng)老等等，支出會越來越高，而且就需要我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備，老等等，支出會越來越高，而且就需要我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備，是不是這樣？

33、是不是這樣？肖：您說的對。肖：您說的對。業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解決這么多問題恐怕很難！您肯定不希業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解決這么多問題恐怕很難！您肯定不希望將來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬望將來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？父母吧？您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？肖：肖：業(yè)：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三業(yè)：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三倍到五倍，您會考慮？倍到五倍，您會考慮？肖：您說的是做保險(xiǎn)吧，我恐怕不行。肖：您說的是做保險(xiǎn)吧，我恐怕不行。業(yè)：是的，肖主任

34、，每個(gè)人在沒有了解保險(xiǎn)之前心理都沒底。不業(yè)：是的，肖主任，每個(gè)人在沒有了解保險(xiǎn)之前心理都沒底。不知道肖主任對保險(xiǎn)行業(yè)目前的狀況有多少了解？知道肖主任對保險(xiǎn)行業(yè)目前的狀況有多少了解？行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹參考家庭主婦的話術(shù)參考家庭主婦的話術(shù)3.3.說說 明明肖：聽說做保險(xiǎn)沒有穩(wěn)定的收入，我擔(dān)心如果我前幾個(gè)月做不到肖：聽說做保險(xiǎn)沒有穩(wěn)定的收入，我擔(dān)心如果我前幾個(gè)月做不到保險(xiǎn)，那不要影響家庭的正常生活啦？保險(xiǎn)，那不要影響家庭的正常生活啦？業(yè)：我很理解您的擔(dān)心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供輔業(yè)：我很理解您的擔(dān)心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供輔導(dǎo)

35、。只要努力工作，收入就會有保障。我相信您的能力，很快能導(dǎo)。只要努力工作，收入就會有保障。我相信您的能力，很快能適應(yīng)并能掙到錢，改善全家人的生活，適應(yīng)并能掙到錢，改善全家人的生活，肖：聽說保險(xiǎn)公司還要考試，這么多年沒考試了，我恐怕不行？肖：聽說保險(xiǎn)公司還要考試，這么多年沒考試了，我恐怕不行？業(yè)：是這樣的。目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常熱門的行業(yè)，政府也很重視，業(yè)：是這樣的。目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常熱門的行業(yè)，政府也很重視，所以沒有通過代理人資格考試，沒有取得銷售資格的話，是不能所以沒有通過代理人資格考試，沒有取得銷售資格的話，是不能銷售保險(xiǎn)的。憑您的先天條件經(jīng)過代理人專業(yè)化輔導(dǎo)，通過考試銷售保險(xiǎn)的。憑您的先天條件

36、經(jīng)過代理人專業(yè)化輔導(dǎo)，通過考試肯定沒有問題?？隙]有問題。其他銷售人員的共同特征其他銷售人員的共同特征 擔(dān)心單位效益不好擔(dān)心單位效益不好 擔(dān)心末位淘汰擔(dān)心末位淘汰 擔(dān)心工作的長久性擔(dān)心工作的長久性 擔(dān)心政策調(diào)整擔(dān)心政策調(diào)整 擔(dān)心養(yǎng)老和醫(yī)療擔(dān)心養(yǎng)老和醫(yī)療 擔(dān)心公司產(chǎn)品被市場淘汰，收入下降擔(dān)心公司產(chǎn)品被市場淘汰，收入下降 背景：背景： 張婷，張婷，2828歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在一家企業(yè)工作，后跟隨老公來到北京，擔(dān)任某房地產(chǎn)公一家企業(yè)工作，后跟隨老公來到北京，擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務(wù)員小劉在一次看房的過程中和張婷司的銷售人員。業(yè)務(wù)員小劉在一次

37、看房的過程中和張婷認(rèn)識的。認(rèn)識的。 通過觀察，小劉認(rèn)為張婷很適合在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，決通過觀察，小劉認(rèn)為張婷很適合在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，決定增員她。某周六的下午，小劉和張婷約好在一家茶社定增員她。某周六的下午，小劉和張婷約好在一家茶社見面，請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。見面，請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。業(yè)：張婷，久等了吧！業(yè)：張婷，久等了吧！張婷：沒有，我剛到一會，請坐。張婷：沒有，我剛到一會，請坐。業(yè)：我們喝點(diǎn)什么？業(yè)：我們喝點(diǎn)什么？張婷：菊花茶吧。張婷：菊花茶吧。業(yè)：是嗎？我最喜歡喝菊花茶，難怪咱們這么投緣，連愛好業(yè)：是嗎？我最喜歡喝菊花茶，難怪咱們這么投緣，連愛好都這么相像。都這么相像。1. 1

38、.寒暄，贊美：拉近距離寒暄，贊美：拉近距離張婷：是呀，我也這么覺得。張婷：是呀，我也這么覺得。業(yè)：聽說你們公司的那個(gè)樓盤新推出了二期的一些單位，很多朋友業(yè)：聽說你們公司的那個(gè)樓盤新推出了二期的一些單位，很多朋友都向我推薦，我一想，您不正好就在那兒嗎？所以今天就約您出都向我推薦，我一想，您不正好就在那兒嗎？所以今天就約您出來了解一下，順便和您聊聊天，不會耽誤您的時(shí)間吧？來了解一下，順便和您聊聊天，不會耽誤您的時(shí)間吧？張婷：不會的。劉云，您真客氣。您是我的客戶，您主動和我聯(lián)系，張婷：不會的。劉云，您真客氣。您是我的客戶，您主動和我聯(lián)系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司這批單位的宣傳資料。高興還來

39、不及呢！您看，這是我們公司這批單位的宣傳資料。業(yè)：業(yè)：( (翻看資料）都是大戶型的嗎？翻看資料）都是大戶型的嗎？張婷：二期的單位都是中大戶型的，南北通透，戶型方正實(shí)用，實(shí)張婷：二期的單位都是中大戶型的，南北通透，戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高，位置也不錯(cuò)，我覺得很適合您。用率高，位置也不錯(cuò)，我覺得很適合您。業(yè)：現(xiàn)在賣的怎樣？業(yè)：現(xiàn)在賣的怎樣？張婷：還可以。這次推出張婷：還可以。這次推出300300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出100100多套了。多套了。業(yè)：那看來您的業(yè)績還不錯(cuò)了？業(yè)：那看來您的業(yè)績還不錯(cuò)了？張婷：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，買房的人少。張婷：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，

40、買房的人少。業(yè)：這主要是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間房地產(chǎn)太熱，房價(jià)炒得很高，現(xiàn)在國家業(yè)：這主要是因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間房地產(chǎn)太熱，房價(jià)炒得很高，現(xiàn)在國家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)沒有以前好做了。宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)沒有以前好做了。張婷：嗯，現(xiàn)在房地產(chǎn)難做！張婷：嗯，現(xiàn)在房地產(chǎn)難做！業(yè)：那您有沒有想過換一個(gè)行業(yè)呢？市場前景好，收入不會受季節(jié)、業(yè)：那您有沒有想過換一個(gè)行業(yè)呢？市場前景好，收入不會受季節(jié)、市場、政策等影響的，與自己的努力程度成正比，而且工作時(shí)間還非市場、政策等影響的，與自己的努力程度成正比，而且工作時(shí)間還非常自由？常自由？張婷：有這樣的行業(yè)？哪有這么好的事?。堟茫河羞@樣的行業(yè)？哪

41、有這么好的事??！ 2.2.挖掘工作需求（挖掘工作需求（切入主題）切入主題） 行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹參考家庭主婦的話術(shù)參考家庭主婦的話術(shù)3.3.說說 明明張婷：我還是覺得我不適合，把保險(xiǎn)先買給親戚，朋友，張婷：我還是覺得我不適合，把保險(xiǎn)先買給親戚，朋友， 我在這不熟悉，不行。我在這不熟悉，不行。業(yè)：您有這樣的顧慮我完全能理解！主要還是您對這份工業(yè)：您有這樣的顧慮我完全能理解！主要還是您對這份工 作不了解。保險(xiǎn)市場是個(gè)買方市場，人們對保險(xiǎn)的需作不了解。保險(xiǎn)市場是個(gè)買方市場，人們對保險(xiǎn)的需 求越來越大，不僅您的家人朋友需要保險(xiǎn)任何人都需求越來越大，不

42、僅您的家人朋友需要保險(xiǎn)任何人都需 要保險(xiǎn)?？赡苣壳板X不多的人買不起房子，但可以買要保險(xiǎn)?？赡苣壳板X不多的人買不起房子，但可以買 的起保險(xiǎn)。做保險(xiǎn)就是與人交朋友，只要您有一顆真的起保險(xiǎn)。做保險(xiǎn)就是與人交朋友，只要您有一顆真 誠的友愛之心，做好保險(xiǎn)不難。誠的友愛之心，做好保險(xiǎn)不難。張婷：話雖這么說，但是哪有這么容易??？張婷：話雖這么說，但是哪有這么容易??？業(yè)：等您去我們公司看看就有更深刻的體會了。業(yè)：等您去我們公司看看就有更深刻的體會了。張婷：還是不行，我干不了。張婷：還是不行，我干不了。業(yè)：張婷您太謙虛了。房地產(chǎn)現(xiàn)在雖然還不錯(cuò)，但是就長遠(yuǎn)來看，業(yè)：張婷您太謙虛了。房地產(chǎn)現(xiàn)在雖然還不錯(cuò)，但是就長遠(yuǎn)

43、來看，它是和市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相連的。而壽險(xiǎn)推銷就不一樣，無論市它是和市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相連的。而壽險(xiǎn)推銷就不一樣，無論市場環(huán)境如何變化，人們對壽險(xiǎn)需求總是時(shí)刻存在的。在收入方面場環(huán)境如何變化，人們對壽險(xiǎn)需求總是時(shí)刻存在的。在收入方面從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項(xiàng)獎金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，從試用到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有十幾項(xiàng)獎金或者津貼。只要善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪6 6位客戶，您第一年的收入位客戶，您第一年的收入3 3萬萬元沒有問題。堅(jiān)持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第元沒有問題。堅(jiān)持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的一年的3 3倍。倍。

44、張婷：這樣吧，我跟我老公商量一下。張婷：這樣吧，我跟我老公商量一下。業(yè)：應(yīng)該和您的老公商量商量，您也不要馬上做出決定。過幾業(yè)：應(yīng)該和您的老公商量商量，您也不要馬上做出決定。過幾天我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會您去聽聽再做決定。怎么樣？天我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會您去聽聽再做決定。怎么樣？張婷：好吧。張婷：好吧。業(yè)：為方便安排座位，麻煩您填一下這張表。業(yè)：為方便安排座位，麻煩您填一下這張表。E E時(shí)代年輕人的共性時(shí)代年輕人的共性剛出校門，找工作難。剛出校門，找工作難。城市里飄蕩得一族城市里飄蕩得一族心比天高，命比紙薄心比天高，命比紙薄想過高品質(zhì)的生活?？嘤跊]有前想過高品質(zhì)的生活?？嘤跊]有前花錢有方，賺錢

45、無門花錢有方，賺錢無門大錢賺不到，小錢不稀賺大錢賺不到，小錢不稀賺 1 1、劉小姐，您真是模特兒身材，穿什么都好看。您看我，天天喊著、劉小姐，您真是模特兒身材，穿什么都好看。您看我，天天喊著減肥，卻越減越肥。您有什么保持身材苗條的秘訣??？減肥，卻越減越肥。您有什么保持身材苗條的秘訣??？2 2、劉小姐，不知道為什么，每次跟您見面我都有一種與眾不同的感、劉小姐，不知道為什么，每次跟您見面我都有一種與眾不同的感覺，您的氣質(zhì)很吸引人。覺，您的氣質(zhì)很吸引人。3 3、您看起來一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！、您看起來一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！4 4、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您

46、簡短的交談中，我感覺您、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡短的交談中，我感覺您是一個(gè)非常睿智的人。是一個(gè)非常睿智的人。5 5、楊先生，您真是年輕有為啊，像我們這樣剛剛出來工作的人，很、楊先生，您真是年輕有為啊，像我們這樣剛剛出來工作的人，很少有您這種成就的。少有您這種成就的。業(yè)：楊經(jīng)理，您好！正忙著呢！還記得我嗎？我是生命的小康，上業(yè)：楊經(jīng)理，您好！正忙著呢！還記得我嗎？我是生命的小康，上次我表哥他們臨時(shí)從北京過來，還多虧您調(diào)出兩間房，幫我解決了次我表哥他們臨時(shí)從北京過來，還多虧您調(diào)出兩間房，幫我解決了大難題呢！大難題呢！楊：哪里哪里！這都是該做的。以后幫我多介紹一些客人吧。楊：哪里哪里！這

47、都是該做的。以后幫我多介紹一些客人吧。業(yè)：那時(shí)肯定的。就沖您楊經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù)，我們也要幫村哪！業(yè)：那時(shí)肯定的。就沖您楊經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù)，我們也要幫村哪！快到中午了請您吃個(gè)簡單的中飯，行嗎？快到中午了請您吃個(gè)簡單的中飯，行嗎？楊：別那么客氣。楊：別那么客氣。業(yè)：不是客氣，我覺得咱們挺投緣的，想跟您交個(gè)朋友。業(yè)：不是客氣，我覺得咱們挺投緣的，想跟您交個(gè)朋友。楊：謝謝！不過我中午只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。楊：謝謝！不過我中午只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。業(yè)：不要緊。肯定不會耽誤您。業(yè)：不要緊?？隙ú粫⒄`您。楊：那好吧。楊：那好吧。業(yè)：楊經(jīng)理，您畢業(yè)有一，兩年了吧。您覺得酒店的工作怎業(yè)：楊經(jīng)理，您畢業(yè)有一，兩年了

48、吧。您覺得酒店的工作怎么樣？么樣？楊：還行吧。反正我就學(xué)這個(gè)的。不過，經(jīng)常要倒班，有時(shí)楊：還行吧。反正我就學(xué)這個(gè)的。不過，經(jīng)常要倒班，有時(shí)候女朋友要我陪她逛街，時(shí)間都湊不到一起。候女朋友要我陪她逛街，時(shí)間都湊不到一起。業(yè)：奧，您女朋友是做那一行的？業(yè)：奧，您女朋友是做那一行的？楊：也在另一家酒店。楊：也在另一家酒店。業(yè)：那你們共同語言不少嘛。業(yè)：那你們共同語言不少嘛。楊：還好，談得都是相似的話題。每天跟不同的人打交道，總有一楊：還好，談得都是相似的話題。每天跟不同的人打交道，總有一些有意思的事情一起聊一聊。些有意思的事情一起聊一聊。業(yè)：你們的感情肯定不錯(cuò)，以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧？業(yè)：

49、你們的感情肯定不錯(cuò)，以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧？楊：嗨，早著呢。我們年輕人，不急著結(jié)婚。再說，按我現(xiàn)在的工楊：嗨，早著呢。我們年輕人，不急著結(jié)婚。再說，按我現(xiàn)在的工資，買房子的事只能想想而已，不知道要等到啥時(shí)候了。資，買房子的事只能想想而已，不知道要等到啥時(shí)候了。業(yè)：是嗎？買房子是結(jié)婚成家的大事。我聽說做酒店這行的，因?yàn)闃I(yè)：是嗎？買房子是結(jié)婚成家的大事。我聽說做酒店這行的，因?yàn)橐惶斓酵矶荚诰频辏拖翊粼谧约杭依镆粯?，您是什么感覺？一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一樣，您是什么感覺？楊：其實(shí)每個(gè)人性格不同，感覺可能不一樣。我大概比較好動一點(diǎn)。楊：其實(shí)每個(gè)人性格不同，感覺可能不一樣。我大概

50、比較好動一點(diǎn)。一個(gè)大男人，天天坐在大堂里，總覺得天地有點(diǎn)小，也做不了一個(gè)大男人，天天坐在大堂里，總覺得天地有點(diǎn)小，也做不了什么大事。說實(shí)話，有時(shí)候心里真有點(diǎn)不踏實(shí)，也很無奈。什么大事。說實(shí)話，有時(shí)候心里真有點(diǎn)不踏實(shí)，也很無奈。業(yè)：您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作？業(yè)：您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作？楊：說不上?，F(xiàn)在這份工作雖然比較穩(wěn)定，但要想再往上走，不楊：說不上?，F(xiàn)在這份工作雖然比較穩(wěn)定，但要想再往上走，不知要何年何月。知要何年何月。業(yè)：是呀。如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作范圍大，又有業(yè)：是呀。如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作范圍大，又有很大的成長空間，前途完全可以自己把握，還有時(shí)間

51、陪女朋友，很大的成長空間，前途完全可以自己把握，還有時(shí)間陪女朋友，您愿不愿意去呢？您愿不愿意去呢？楊：有這樣的好機(jī)會當(dāng)然愿意去嘗試了。楊：有這樣的好機(jī)會當(dāng)然愿意去嘗試了。業(yè)：那好哇。楊經(jīng)理，不知您對保險(xiǎn)行業(yè)的情況有多少了解呢？業(yè)：那好哇。楊經(jīng)理，不知您對保險(xiǎn)行業(yè)的情況有多少了解呢？楊：了解不多。楊：了解不多。業(yè)：是嘛。我就是保險(xiǎn)公司的，不過今天可不是找您買保險(xiǎn)的。業(yè)：是嘛。我就是保險(xiǎn)公司的，不過今天可不是找您買保險(xiǎn)的。行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹行業(yè)、公司、工作、職涯規(guī)劃、培訓(xùn)介紹參考家庭主婦的話術(shù)參考家庭主婦的話術(shù)3.3.說說 明明楊：聽起來是挺吸引人的。不過，我感覺做保險(xiǎn)收入不太穩(wěn)

52、楊：聽起來是挺吸引人的。不過，我感覺做保險(xiǎn)收入不太穩(wěn)定，要看天吃飯。定，要看天吃飯。業(yè)：我能理解您的感覺。那您認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)又高又穩(wěn)定呢。業(yè)：我能理解您的感覺。那您認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)又高又穩(wěn)定呢。像楊經(jīng)理您這樣有才華的人應(yīng)該不會下崗，但您一個(gè)人再能像楊經(jīng)理您這樣有才華的人應(yīng)該不會下崗，但您一個(gè)人再能干，也不能保證這家酒店成為百年老店。再說呢，如果一年干，也不能保證這家酒店成為百年老店。再說呢，如果一年能掙幾年的錢，十年能掙一輩子的錢，穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎？能掙幾年的錢，十年能掙一輩子的錢，穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎？4.4.解決困惑（處理拒絕）解決困惑（處理拒絕）楊：保險(xiǎn)哪有這么好做??！到哪里去找人呢？楊：保險(xiǎn)哪有

53、這么好做啊！到哪里去找人呢？業(yè)：呵呵，剛?cè)脒@一行，我和您的想法一樣。中國多的就是人，這您業(yè)：呵呵，剛?cè)脒@一行，我和您的想法一樣。中國多的就是人，這您不用愁。您是這里土生土長的吧，親戚，朋友，同學(xué)等等不都是您不用愁。您是這里土生土長的吧，親戚，朋友，同學(xué)等等不都是您的客戶嗎？再說我們公司有一套訓(xùn)練的方法，只要您用心學(xué)習(xí)，大的客戶嗎？再說我們公司有一套訓(xùn)練的方法，只要您用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)，使用，您的客戶就會源源不斷。膽練習(xí)，使用，您的客戶就會源源不斷。楊：話是這么說，去賣保險(xiǎn)總覺得沒有面子，東奔西跑累人不說，還楊：話是這么說，去賣保險(xiǎn)總覺得沒有面子，東奔西跑累人不說，還要看別人的臉色。我不行。要看

54、別人的臉色。我不行。業(yè)：楊經(jīng)理，您說的有道理。人活著是挺累的。普通老百姓都免不了業(yè)：楊經(jīng)理，您說的有道理。人活著是挺累的。普通老百姓都免不了看別人的臉上。在外不看別人的臉色，在家就得天天看家人的臉色，看別人的臉上。在外不看別人的臉色，在家就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)挺好的，個(gè)別客戶真的臉色不好看，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)挺好的，個(gè)別客戶真的臉色不好看，我可以不看，去選擇別的客戶。而您在其他單位，假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色我可以不看，去選擇別的客戶。而您在其他單位，假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得您選擇了。不好看，那就由不得您選擇了。楊：我還要好好考慮考慮。楊：我還要好好考慮考慮。業(yè)：

55、楊經(jīng)理，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份生命成長業(yè)：楊經(jīng)理，我現(xiàn)在并不要您馬上做決定，這份生命成長計(jì)劃留給您做參考。正好下周一下午我計(jì)劃留給您做參考。正好下周一下午我 們公司有一個(gè)創(chuàng)們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會，您抽空去聽聽吧。了解一下生命的情況和這業(yè)說明會，您抽空去聽聽吧。了解一下生命的情況和這個(gè)行業(yè)的前景，到時(shí)再作決定也不晚。個(gè)行業(yè)的前景，到時(shí)再作決定也不晚。 為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）為方便公司安排，麻煩您填一下表（填求職表）中小企業(yè)主共同特性中小企業(yè)主共同特性背景：背景： 華為，女，華為，女，3535歲，中專畢業(yè)，已婚，女兒歲，中專畢業(yè)，已婚，女兒1010歲，上小歲，上小學(xué)。學(xué)

56、。3 3年前因單位效益不好辭職，現(xiàn)在開一家茶葉店。年前因單位效益不好辭職，現(xiàn)在開一家茶葉店。 生命李大姐是在小區(qū)茶葉店買茶葉時(shí)認(rèn)識了華為。發(fā)現(xiàn)生命李大姐是在小區(qū)茶葉店買茶葉時(shí)認(rèn)識了華為。發(fā)現(xiàn)她性格開朗，人緣很好，非常符合生命的增員要求。她性格開朗，人緣很好，非常符合生命的增員要求。業(yè)：老板，您好！上次我買的茶葉還不錯(cuò)，今天再來賣點(diǎn)。業(yè)：老板，您好！上次我買的茶葉還不錯(cuò)，今天再來賣點(diǎn)。華：好??！好啊！我記得您喜歡喝綠茶，是吧？今天又進(jìn)了新茶，華：好?。『冒。∥矣浀媚矚g喝綠茶，是吧？今天又進(jìn)了新茶，我泡一壺您嘗嘗。我泡一壺您嘗嘗。業(yè)：好謝謝！，大家都說華老板人好，您真是有心人?。】茨鷼馍珮I(yè)：好謝

57、謝！，大家都說華老板人好，您真是有心人啊！看您氣色不錯(cuò)呀，有什么美容養(yǎng)顏的良方嗎？不錯(cuò)呀，有什么美容養(yǎng)顏的良方嗎？華：喝茶就是美容養(yǎng)顏呀！哈哈哈。我倒挺羨慕您的身材的，一直華：喝茶就是美容養(yǎng)顏呀！哈哈哈。我倒挺羨慕您的身材的，一直那么苗條。您看我，整天在這里坐著，越來越胖了。那么苗條。您看我，整天在這里坐著，越來越胖了。業(yè)：我是整體在外面跑的。每天去見不同的客戶，鍛煉身體又減肥。業(yè)：我是整體在外面跑的。每天去見不同的客戶，鍛煉身體又減肥。您為人熱情，人緣又好，我就喜歡到您這里買茶葉。您為人熱情，人緣又好，我就喜歡到您這里買茶葉。華：謝謝！和氣生財(cái)嗎！我的茶葉質(zhì)量上乘，價(jià)格又公道，自然大華：謝謝

58、！和氣生財(cái)嗎！我的茶葉質(zhì)量上乘，價(jià)格又公道，自然大家都愿意來買。家都愿意來買。1. 1.寒暄、贊美：拉近距離寒暄、贊美：拉近距離業(yè)：您兒子今天沒來？業(yè)：您兒子今天沒來？華：上學(xué)去了。華：上學(xué)去了。業(yè)：您兒子虎頭虎腦的，長得真精神，您有沒有想過將來送業(yè)：您兒子虎頭虎腦的，長得真精神，您有沒有想過將來送他到國外讀書？他到國外讀書？華：當(dāng)然想了。希望他將來能讀個(gè)好大學(xué)，找個(gè)好工作。但華：當(dāng)然想了。希望他將來能讀個(gè)好大學(xué)，找個(gè)好工作。但是到國外留學(xué)需要好多錢啊！是到國外留學(xué)需要好多錢啊！業(yè)：那以您開店的收入，是不是可以供他到國外留學(xué)呢？業(yè)：那以您開店的收入，是不是可以供他到國外留學(xué)呢？華：嗯，怎么夠呢！現(xiàn)在周圍新開了三家茶葉店，不瞞您說，現(xiàn)在華：嗯，怎么夠呢！現(xiàn)在周圍新開了三家茶葉店，不瞞您說，現(xiàn)在我這里的生意也不如以前了，我租賃這個(gè)店面三年的合同馬上到我這里的生意也不如以前了，我租賃這個(gè)店面三年的合同馬上到期了，聽說租金又要漲了，想起來我就頭疼。期了，聽說租金又要漲了，想起來我就頭疼。