高級銷售管理培訓(xùn)課程(doc15)

1、高級銷售管理培訓(xùn)課程SWOT分析15一更好地認(rèn)識區(qū)域更新情況設(shè)立需要主題解決問題的依據(jù)二強項Strengths 內(nèi)在因素弱項Weaknesses 機會Opportunities 外在因素威脅 Threats三、SWOT舉例 強項 弱項 公司形象 人手不夠產(chǎn)品質(zhì)量 代表能力團隊精神 代表銷售技巧拜訪頻率 市場反饋意見不好激勵 代理商 機會 威脅還有很多醫(yī)生沒 非專利產(chǎn)品增多 有覆蓋更好地挑選客戶幾個產(chǎn)品一起宣傳大量的門診病人拜訪客戶成功率低病人教育、廣告 公費等制度四、東區(qū)SWOT分析強項 弱項機會 威脅了解你的隊員Know the profile of your Team Member代表的銷

2、售業(yè)績?nèi)Q于他們的能力·知識水平 成為一名出色的銷售代表必須具備哪些知識？（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品、競爭知識、醫(yī)生、公眾、市場）·專業(yè)技能 在銷售領(lǐng)域中應(yīng)如何運用自己的專業(yè)技能？ 準(zhǔn)備、開場、探查、討價還價、結(jié)束、隨訪、公眾知識水平（夏日飲食、養(yǎng)生、足球、政治）代表的銷售業(yè)績同樣取決于他們的投入·自信隊員是否對完成工作任務(wù)具有信心？·動力隊員是否對自己的工作有興趣或是否表示熱衷？業(yè)績分析應(yīng)用準(zhǔn)則能力投入醫(yī)生資料工作認(rèn)識產(chǎn)品知識背景知識競爭品銷售技巧市場分析每日拜訪醫(yī)生（客戶）跟醫(yī)生活動計劃回饋（報告）地區(qū)覆蓋醫(yī)院覆蓋對數(shù)據(jù)不好要幫助分析和控制代表類型及他們的主要需要

3、 能 力 III渴望型 （支持） IV自主型 （授權(quán)）強 了解自己的工作，但缺 自主但不獨立乏自信和動力 他要你表達(dá)他的重要性 渴望信任 弱 II差距型 （輔導(dǎo)） I熱情型 （支配） 進步很小，但仍需上司 主動性很強，但能力有限的認(rèn)可。 他需要明確的、令人鼓 他為了掌握要領(lǐng)和避免發(fā)舞的指示。 生錯誤，需要你給予準(zhǔn)確 的指示 弱 強 投入激 勵·激勵是人們行為的最基礎(chǔ)心理過程。·激勵用理論簡單地解釋就是人們思維如何運作而引發(fā)行動的理論。·在實踐中，激勵能令您的員工發(fā)揮到最好。激 勵 四種不同工作行為*經(jīng)濟報酬型（報酬 處罰）*社交需要型（所屬 需要 愉快的督導(dǎo) 工作

4、的滿足感） 愉快督導(dǎo) 工作滿足 增強工作表現(xiàn)*自我實踐型（1自我支配完成公司目標(biāo)2自我滿足感3同時給自己和組員帶來好處）*混 合 型（1人類是復(fù)雜的，擁有多種不同需要；2不同工作需要不同的激勵動力；3人類要不停地作出改變來適應(yīng)環(huán)境的變化，以配合“變幻是永恒的”這個道理。）工作滿足 內(nèi)在因素（自我實現(xiàn)、責(zé)任、成就、認(rèn)同、工作本身） 外在因素（報酬、責(zé)任） （內(nèi)外因素共同作用從而）增強工作表現(xiàn)Motivation TheoriesNeeds Theory 需要理論Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人類的行為是被各種尚

5、未滿足的需要推動的。 Psychogenic Needs -H.Murray Hierarchy of Needs -A.Maslow ERG Theory -C.Alderfer Two-Factor Model -F.Herzberg Achievement Affiliation Power Needs -D.McClellandHomeostasis Theory 平衡理論 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 從開放制度理論衍化而

6、來，解釋人業(yè)的行為走向平衡的趨勢。-Von Berntalanffy, G.AllportGoals Theory 目標(biāo)理論Emphasis the importance of setting and achieving goals in the process of motivation強調(diào)目標(biāo)的制定與完成在激勵行為中之重要性。 ·Goal setting -F.lockeReinforcement Theory 強化理論Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, inc

7、luding trial and error,Reward and punishment.研究人類如何從錯與對的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)而得出合適的行為方式。 Essentials of Behaviour -C.HullExpectancy Theory 期望理論Describes the influence of expectations on behaviour。描述期望對個人行為的影響。 Work & Motivation -V.VsoomOrientation Theory 方向理論（個人為了達(dá)到自己的方向努力作大量準(zhǔn)備）Studies the motivation from the vi

8、ewpoint(觀點) of orientation（定向）個人的觀點定向會產(chǎn)生不同的激勵行為（動力）。 The Affluent Worker -J.Golethorpe What's New In Motivation -D.GuestReactance Theory 回應(yīng)理論Explains how people may react to what is done to or for them.研究人類對一切活動的回應(yīng)行為。 A Theory of Psychological Reactance -J.brehmSatisfaction/ Performance Theory 滿

9、足/表現(xiàn)理論Studies the relationship between satisfaction and performance 研究工作滿意和表現(xiàn)的關(guān)系。Industrial Morale -R.Guion Industrial Psychology -B.Gilmer激勵的理論A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943MASLOW自我發(fā)揮Self-actualization (隨心所欲)自我滿足Esteem Needs (成功、自重)社交需要Social Needs(所屬感、愛、被承認(rèn))安全需要Safety Ne

10、eds(工作保障，好收入，穩(wěn)定環(huán)境)生理需要Physiological Needs (食品、衣服居住)需要的階級組織Herzberg·滿意并不僅僅是不滿的反面（不滿的方面試驗，消除不滿并不能自然創(chuàng)造滿意的結(jié)果）·這一研究的重要含義在于消除不滿并不能自動地創(chuàng)立滿意的結(jié)果Herzberg二因素理論積極因素 消極因素 成功 工作保障 認(rèn)同 名譽 責(zé)任 工作條件 晉升 期望報酬 自我滿足 動力為O =滿意 =不滿者激勵的管理啟示·減少控制，鼓勵自制·鼓勵個人的首創(chuàng)精神（給予自行安排工作的權(quán)力）·構(gòu)想自己正在完成一項整體工作（并非只是其中的一部分）

11、83;給予更多的權(quán)利和自由·定期做報告（控制和認(rèn)可，老板關(guān)心員工工作進度）·安排新的和更艱難的工作責(zé)任·培養(yǎng)雇員成為專業(yè)人才MAC GREGORX理論（悲觀型）·人們必須工作，但卻不喜歡·他們逃避責(zé)任，以確保自身安全·不喜歡變化·因為不主動采取行動，所以需要準(zhǔn)確的指示·只有采取控制和懲罰并用的方式，才能使其實現(xiàn)目標(biāo)X理論（悲觀型）的管理啟示詳細(xì)的運作進程分配的任務(wù)系統(tǒng)的控制權(quán)威性管理風(fēng)格嚴(yán)格的聘用制度Y理論（樂觀型）·腦力、體力的活動就象休息和放松一樣平常·人們不喜歡受制于人，他們希望在自我支配

12、的情況下完成目標(biāo)·人們可以創(chuàng)造性地解決各種問題·人們喜歡承擔(dān)責(zé)任·人們需要自尊和被尊重Y理論（樂觀型）的管理啟示·自由不能亂用指導(dǎo)還要具體要求規(guī)范。·做到一些什么結(jié)果·數(shù)量和質(zhì)量·Q´Q=完美組織機構(gòu)必須保證(獎金個人獎+集體獎)責(zé)任的分散降低等級劃分目標(biāo)共享與目標(biāo)一致 （集體獎，達(dá)到總目標(biāo)全有，達(dá)不到全沒有）基于信任的管理激勵管理MOTIVATIONAL MANAGEMENT激勵管理的具體原則特點：高度激勵型 激勵不足型設(shè)法向人們提供他們想要的 不喜言談（除非出現(xiàn)錯誤） 所有信息鼓勵人們朝新的方向大膽地 認(rèn)為在新

13、的領(lǐng)域內(nèi)做大膽嘗 邁進 試是一種冒險。不鼓勵此種做法 通常努力去改正錯誤并找出 避免尷尬，甚少低頭認(rèn)錯避免錯誤的方法 要求良好的工作業(yè)績并歸功于隊員 信任程度隨喜惡改變對策：高度激勵型甚至在壓力下，你也可以同他交談即使不能贊同，也設(shè)法發(fā)現(xiàn)你想法中的合意一面。設(shè)法幫助隊員了解公司目標(biāo)承認(rèn)錯誤，并從中吸取教訓(xùn)，對下屬信任激勵不足型只能在特定的時刻與其交談因為是老板，所以就認(rèn)為只有自己的想法是最好的讓隊員自己找出公司目標(biāo)一旦出現(xiàn)錯誤，通常要找出責(zé)任者如何讓你的贊賞變?yōu)閯恿?贊賞目的 ·提高士氣 ·提高生產(chǎn)率 ·員工較突出的一種工作方法*針對性的贊賞 ·在一件工

14、作上的良好表現(xiàn) ·避免用籠統(tǒng)的說法 ·認(rèn)真地向員工征詢意見或反饋*真誠地贊賞 ·不要隨口說 ·真誠的態(tài)度*適度的贊賞次數(shù) ·每月1-2次（一次大多沒所謂，太多濫） ·需要更多贊賞的員工 （對待. 較年輕的、新的、自信心不足的要贊賞多一點，具體一點，針對性一點)*公開贊賞 ·在適當(dāng)場合 ·讓大家知道 ·讓該員工與其他人分享經(jīng)驗（開發(fā)5個新醫(yī)院的新結(jié)果）評分情況：一、3 6 7 17 19 33 35 二、1 9 16 18 22 31 34 三、2 5 10 11 20 27 32 四、4 8 13 21

15、23 24 29 五、12 14 15 25 26 28 30練習(xí)：找出你的需要在下列35個項目中，挑選你自己需要的項目，并為每個挑選的項目打分，不得低于6分，亦不高于15分，你所選的所有項目分?jǐn)?shù)總和要為100分。數(shù)目分值項目1有穩(wěn)定的工作2受到尊重3尊重時間、安排休息和休閑時間4較高的工資收入5管理一家重要的公司6良好的工作條件使我受益非淺7利用天性、本能8做高質(zhì)量的工作9有自己的事業(yè)10善于與他人相處11有較強的溝通能力12冒險13在公司中享有一定的職位和身份14經(jīng)過一番努力獲得升職15從事一份令人鼓舞的工作16享受養(yǎng)老金和社會福利17享受公司體育、郊游等福利18就職于一家信譽可靠的公司1

16、9不必非常勤奮地工作20了解公司的近況21意識到自己工作的重要性22成為有名望公司的成員23有固定的職位24經(jīng)理對你的工作表示贊許25在一家每位員工都有明確職能的公司任職26在一家充滿生機的公司發(fā)展事業(yè)27參加許多會議28與公司目標(biāo)達(dá)成一致意見29享受工作中的可自由發(fā)揮30擁有個人發(fā)展機會31被認(rèn)同32有適合自己的職務(wù)級別33選擇休假日34在嚴(yán)格的管理制度下工作35在居住地附近工作總分100四種必備的管理風(fēng)格能力 III支持Supporting IV授權(quán)Delegating強 渴望型 自主型 我推動他 我信任他 II輔導(dǎo)Coaching I支配Directing弱 差距型 熱情型 我告訴他如何

17、改良 我告訴他什么是必須做的 投入 弱 強I支配管理 （Directing）（新代表一定要直接指導(dǎo)清清楚楚）告知新來代表詳細(xì)進展步驟*熱情型： ·他是初學(xué)者 ·他缺乏信心 ·具有主動性支配管理的啟示是： ·我獨立確定目標(biāo) ·我發(fā)號施令 ·我不指定責(zé)任范圍 ·我很少傾聽意見并自行作出決定 ·我直接責(zé)備 ·我控制一切要做的事 ·我敢于采取主動 ·我隨時作出指示 *他在等待： ·命令 ·明確的目標(biāo) ·清楚的指示 ·對他的期望啟示是：·過程管理

18、，而不是數(shù)字的追究。·步驟·實施領(lǐng)導(dǎo)的策略這樣隊員就會全力以赴地投入工作！II輔導(dǎo)管理（Coaching）*差距型隊員的特點：·他正開始理解·他有自己的想法·他將自己的想法和你的期望進行比較我輔導(dǎo)差距型隊員的方法：1 共同確定工作目標(biāo)2 親自示范3 要求對方在采取行動之前事先告知4 指定努力方向（定清楚）*他在等待：·協(xié)商·告訴他解決方案的優(yōu)缺點·了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險我輔導(dǎo)隊員相應(yīng)的方法：1逐步加重對方工作責(zé)任2對他的進步表示關(guān)注3查看他的進步情況并作出糾正III支持管理(Supporting)*渴望型：

19、83;認(rèn)為自己知道 ·愿意獨立工作但缺乏信心我輔導(dǎo)支持的方法：1 共同確立目標(biāo)（共同定指標(biāo)）2 支持他的工作3 信任4 作出保證*他在等待： ·你的支持 ·一旦需要，你能隨時給予幫助 ·確保出現(xiàn)錯誤時，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需要關(guān)心與認(rèn)同）我輔導(dǎo)的方法：·表示興趣·表示祝賀·激勵（給一些高一些層次培訓(xùn)）·對其進步給予肯定。（說好的時候一定要具體一點IV授權(quán)管理（Delegating）*自主型： ·有信心取得成功 ·相信自己的能力 ·喜歡冒險我授權(quán)隊員的方法：1. 讓他提出目

20、標(biāo)2. 讓他提出解決的方案3. 委以責(zé)任4. 表示肯定和信任*他在等待： ·充分的自主性 ·做決定的權(quán)利 我授權(quán)的相應(yīng)的方法：1. 給予一定的自主權(quán)2. 詳細(xì)地安排跟進計劃3. 證他從經(jīng)驗中吸取教訓(xùn)（人總是要犯錯）4. 隨時聽取匯報）注意： ·不能給他空頭支票 ·定期同他一起回顧有關(guān)問題，為他的將來作準(zhǔn)備對待代表的不同行為的管理之道達(dá)滿意水平的代表態(tài)度1. 記住他在很大程度上是公司的業(yè)務(wù)主體2. 從他利益3. 采取積極合作的態(tài)度4. 傾聽怎么做·發(fā)現(xiàn)他的渴望·不斷做出一些提高（工作范圍更多一點，包括與銷售沒關(guān)系的事，使他知道以后做主管

21、時有個什么樣的事可管，以后有機會時就可上手。）怎么說·你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益注意事宜分析時避免太多的批評無望的代表態(tài)度·坦誠、肯定·客觀的·堅決的·給予機會怎么做·讓其暢所欲言講他的理想，他的感受·讓他看到自己的不足·將問題深入討論，并給予明確的指導(dǎo)·重新評估他的工作能力，興趣怎么說·指出他處理問題的最佳方法，這是他必須做到的注意事宜·切忌魯莽·不要打斷他的談話·避免法官式的行為·不要將其同第三者比較期待升職的代表態(tài)度·坦誠、客觀

22、地指出他真正的需要·要有建設(shè)性·客觀、可實施怎么做·讓他明確認(rèn)識管理層對升職的要求·使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說·讓他描述對該職位的理想·自身有什么成功要素·如何確立成功信心·安排培訓(xùn)計劃注意事宜·不要開出空頭支票·避免使用諷刺語欲圖離開的代表 態(tài)度·坦誠、有建設(shè)性的·客觀、非情緒化的·清楚分析情況 怎么做·找出做此決定的原因·比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢和劣勢·與其一起分析這一決定的利弊 怎么說·讓他知道公司對他的看法

23、（高層接見）·以及我們對他的看法·如何取得多一年的合作注意事宜·不要做虛假的承諾·不要強調(diào)某種原則性決定緊張的代表態(tài)度·保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度·信任他并令其安心怎么做·消除他的恐懼心理，使其平靜，并傾聽他的話·對于以憂慮為主的人，加強他的自信心·對待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法·采用各種方法降低他憂慮的程度怎么說·開發(fā)式的問題·一起分析形式注意事宜·不要打斷他的話·不要令他煩惱·不要使其有負(fù)罪感拒絕一切意見的代表態(tài)度·強制、權(quán)威、等

24、級分明·根據(jù)已掌握的情況直接查詢拒絕的原因·至少找出一項可達(dá)成一致的方面并加以強調(diào)怎么做·就其本人情況一起進行分析·讓他自我分析·傾聽·強調(diào)達(dá)成共識的領(lǐng)域怎么說·家庭倫理·團隊精神注意事宜·避免令其煩惱·避免快速解決問題消極的代表態(tài)度·創(chuàng)造一種輕松的氣氛·參與但不指令·整個會談，態(tài)度要保持一致怎么做·不要害怕沉默給時間讓他考慮你提的問題，然后回答·支持他的行動·找出共同的興趣以實現(xiàn)對話怎么說·提問，使其意識到他的態(tài)度使他失去了

25、什么？注意事宜·避免為打破沉寂而對其大加恭維·避免過多的壓力和過多的沉默輕易贊同的代表態(tài)度·客觀準(zhǔn)確·不斷留意，測試他是否真正的理解怎么做·以書面的形式安排計劃·短期時限·制定努力方向·系統(tǒng)而明確的隨訪·要求書面回應(yīng)怎么說·要求重復(fù)表達(dá)內(nèi)容·采用開發(fā)式的提問方式 例如：何時、如何做等等注意事宜·避免封閉式提問·避免含混不清·切忌短時限完成管理者的職責(zé) 作出決策 有遠(yuǎn)見 傾聽和溝通 做自我檢討 培訓(xùn) 帶頭作用 調(diào)停者 領(lǐng)頭羊 一名好的管理者明確地知道：工作的

26、執(zhí)行者是決定事情成敗的關(guān)鍵！管理風(fēng)格評估根據(jù)你誠實的回答評估你的管理風(fēng)格，并可依據(jù)結(jié)果了解自己的管理風(fēng)格和能力。在下列各行中寫出適合每種情況的得分并進行累加 I II III IV1D：B：C：A：2A：C：B：D：3B：D：A：C：4B：A：C：D：5D：C：B：A：6A：D：B：C：7A：B：C：D：8A：C：D：B：9D：C：B：A：10D：C：B：A：11A：B：C：D：12C：B：A：D：Total管理風(fēng)格評估四種不同的管理風(fēng)格I支配II輔導(dǎo)III支持IV授權(quán)4種分?jǐn)?shù)相似=管理上有相當(dāng)?shù)膹椥缘妮^全面 有效性如果分?jǐn)?shù)有差異，挑出兩個最高分，然后相加管理風(fēng)格：I支配+II輔導(dǎo)·

27、在以往是同樣技術(shù)的管理人員中普遍存在的一種態(tài)度·這種態(tài)度是由于你認(rèn)為同樣的工作，他們不可能做的比你好·因此對你來說，你很難放權(quán)和相信他們管理風(fēng)格：I支配+III支持·你對代表有一個相當(dāng)清晰、明確的看法；你認(rèn)為有的人就是“懶惰”，有的人就是“標(biāo)準(zhǔn)”·當(dāng)你不喜歡某人時，你便不會關(guān)心他·當(dāng)重大問題發(fā)生時，你往往愛走極端·根據(jù)時機的不同，你或是依賴成果和生產(chǎn)能力，或是依賴人的因素管理風(fēng)格：I支配+IV授權(quán)·讓能力強的人自我“管理”，另一方面對能力差的人不斷督促，嚴(yán)格管理·你知道如何解決暫時性問題和關(guān)鍵性問題·你知

28、道如何使沒有培訓(xùn)過的隊員接受你的指導(dǎo)，以及如何同具有良好潛力的隊員成功相處管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+III支持·通常你與其他關(guān)系良好，但另一方面，你覺得很難同新手和能力差的人共事·再者，你也很難將職權(quán)委任給能力強的隊員，即使這種做法可獲得更多的發(fā)展和更高的效率管理風(fēng)格：II輔導(dǎo)+IV授權(quán)·這種態(tài)度通常多見于新提升的人·當(dāng)你跳過第三項從第二項直接到達(dá)第四項，你的授權(quán)常常會失敗管理風(fēng)格：III支持+IV授權(quán)·同獨立的和能力強的人共事你就能得到很高的工作效率·但是，你發(fā)現(xiàn)很難控制困難的局面·你的隊員對你表示感謝，但你的這種態(tài)度是由于缺乏

29、自信和經(jīng)驗單獨面談*什么是單獨面談·是一種過程（獨立房間）（下班后與同事喝一杯，與同事一起，給費用，老板安排，空間問題）·有效的·達(dá)到共識作出決定的·雙方面的代表進行單獨面談的目的*成功地與代表達(dá)成一致的意見 ·設(shè)身處地 ·使用積極方法（別人問你好不好，你要談好）*同代表一起回顧他的有關(guān)活動并找出 ·他的遠(yuǎn)大抱負(fù) ·問題所在*同代表一起 ·找出解決方案 ·交換信息 ·做出決定 ·確立目標(biāo)如何進行面談 核對清單準(zhǔn)備·在開始面談之前，同隊員一起確定具體目標(biāo)，搜集事實資料

30、·回憶上次所做的決定·根據(jù)不同的主題準(zhǔn)備面談架構(gòu)·整理信息準(zhǔn)備充分是面談的必要條件，否則就不足以進行有效的面談1 步驟一：開始使代表相信（1）此次面談并非“形式”（2）事情并沒有已經(jīng)作出決定開始面談的目的對話的準(zhǔn)則解釋利益所在2 步驟二：了解隊員的觀點是很重要的 發(fā)問 傾聽，保持沉默，顯示你的理解 內(nèi)心準(zhǔn)備；不要說出你的意見，避免現(xiàn)成的答案（想訣竅使對方覺得點子是他想出來的）3 步驟三：解釋你的觀點·清楚地表達(dá)你的觀點，切記對事不對人·描述哪些是你同意的？·表示出反對意見，對自己的觀點加以解釋·專業(yè)術(shù)語·給代表指一

31、個方向 不同意見·清楚提醒對方有兩種觀點存在·通過發(fā)向提醒對方有不同觀點存在·尋找公司、代表，自己三方都滿意，并能接受的結(jié)論 解決方案1. 向職向定向2. 為他設(shè)計發(fā)展路向單獨面談·面談的目的·了解隊員的觀點·向代表指示下一步的方向·處理不同意見·最終的解決方案達(dá)成共識面談應(yīng)具備的個人素質(zhì)1. 克服本身偏見和自身的束縛2. 不要懼怕面談3. 不要太擔(dān)心沉默的時刻4. 盡量留意缺乏主動的隊員5. 努力做到突出重點6. 不要給人一種浪費時間的印象7. 不要擔(dān)心別人負(fù)面的感覺8. 不要害怕別人的評價解決問題的面談

32、3;問題所在 針對員工：不知道怎么辦以及自己不能解決的問題·經(jīng)理解決問題時有兩種態(tài)度 不想負(fù)責(zé)：一種是游花園（放任自流）； 使安心：當(dāng)顧問（進取、信心、使其安心）·目前的情況 清楚問題 確保信息充分理解 全聽完后，作一個闡述，表示你充分的了解 ·提供大量信息和開放式問題 ·原因、時間、方式，獲取更多的信息方 式·接受·職責(zé) 要求隊員闡述自己解決方案·再接受“我理解你，我們應(yīng)該 使其對自己說的形成意識。·定解決方案 激勵/具體化 ·總結(jié) ·制定方案 ·鼓勵采取行動宣布決策的面談一、引致不

33、安（好消息、壞消息、不安、旁敲側(cè)擊、由代表洞悉后更加引起不安）二、宣布決定1）開始著重表示熱誠的氣氛（·謙虛·積極）；2）宣布決定時·中立·平靜、精確、直接·給予建設(shè)性的意見三、代表自我表達(dá)（接受、·安靜·給代表自我表達(dá)）四、說明原因五、激勵代表（熱烈的、使安心、充滿信心、洗心革面的事要求書面?zhèn)渥ⅲ徒涞拿嬲勔?、各方面的利益注重代表利益切?注重自己的利益，公司的利益·平靜·預(yù)防措施-（沖突降低）不要人身攻擊二、事實與責(zé)任1. 只懲被核定情況2. 只懲戒無可辯駁的事實3. 這些問題的責(zé)任能歸咎到代表身上嗎

34、？三、并不是評判 目標(biāo)：·是改進而不是評判·將來而不是過去四、用自己的想法·有些人更會主動采納自己的想法 ·引導(dǎo)對該事件深入思考五、解決問題 ·批評人到對方心服口服要求升職的面談一、要求回報（效力-好的回報- 激勵作用下銷售力量提升 結(jié)果可能降低士氣）一旦升職要求遭到拒絕 ·難題 ·失去他的危險 ·對他的失望情緒要有所準(zhǔn)備 ·告訴他解釋：雄心與有限機遇 幫助代表規(guī)劃 ·個人發(fā)展計劃 ·必要的培訓(xùn)二、激勵作用動機-成熟-實現(xiàn)討論他希望升職和責(zé)任年度評估/機會大志，時機三、發(fā)展計劃

35、3;個人行動計劃 目標(biāo) 活動項目（短期、長期） 行動方式 所需資源 由誰負(fù)責(zé) 時間表創(chuàng)定個人活動計劃與代表一起討論 參與表行動計劃姓名 日期 .目標(biāo)行動-原因 開始日期 完成日期物料和資源跟進行動 follow-up四、實現(xiàn)時間（總之讓他明白，他能力還不到時候。）五、履行工作標(biāo)準(zhǔn) 擴大他的職能范圍 更多的責(zé)任（管資料庫、病工教育、做辦事處內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理、辦事處產(chǎn)品經(jīng)理、競爭對手搜集）六、培養(yǎng)耐心制定個人行動計劃一、與代表一起討論二、分析三、設(shè)定個人目標(biāo) ·針對性 ·可衡量的 ·可適應(yīng)的 ·可實現(xiàn)的 ·時間性的（短期、長期）四、填寫行動計劃書或列出

36、行動計劃·目標(biāo)：活動項目（短期、長期）·行動方式·所需資源·由誰負(fù)責(zé)·時間表五、理想的結(jié)果太容易的目標(biāo) 引致 這個沒勁 動力不足 為什 太難的目標(biāo) 還要麻煩呢？ 反正做不到了解你的代表行動計劃Action Plan 姓名： 日期 目標(biāo)Objectives行動-原因 Action-And why開始日期From完成日期Till 物料和資源 Materials & Resources 跟進行動 Follow-up七種不同類型經(jīng)理一、 上帝型 處事果敢 獨裁、自以為是 不關(guān)心下屬二、 鴕鳥型 與眾人為友 安于現(xiàn)狀 導(dǎo)致下屬不夠進取三、 全能型

37、 凡事親歷親為 較難授權(quán) 導(dǎo)致下屬欠缺獨立性四、 挑剔型 處事周詳細(xì)致 心胸狹窄 下屬較難和他合作五、 如役型 辦事效率較高 不近人情 不愛交流 下屬在長期的壓迫下容易沮喪六、 裁判型 處事清楚，數(shù)字管理 過分教條，不聽理由 下屬解決問題能力欠缺七、 社交型 工作環(huán)境和諧輕松 多外力相助，但有時做事無下文 下屬的信服力不夠不做其中一種，要做全部處事待人的基本技巧 欣賞別人的好處，忘記他的缺點*當(dāng)我們與人應(yīng)對時要記住，我們不是面對有理性的動物，而是在應(yīng)付有感情的人。*批評是危險的導(dǎo)火線- 一種能使自尊的火藥庫爆炸的導(dǎo)火線，這種爆炸，有時會置人于死地的。 *不要隨意批評別人·批評是沒有用

38、的，只會使人增加一層防御心還會竭力為自己辯護。批評也是最危險的，它會傷害人們的自尊和自重的感覺，而激起他們的反抗。·在某種情況下，批評在所難免，應(yīng)同時提出帶有建設(shè)性的提議。名人語錄“我不說任何人不好，我所知道的是，每一個人的好處?！薄耙粋€偉大人物要顯示他的偉大，就是要看他如何對待那些卑微的人?！泵绹軐W(xué)家德威：“人類天性中最深刻的沖動，就是如何成為重要人物的欲望?！薄懊總€人都喜歡為人恭維?！薄叭祟愄煨缘谋举|(zhì)，就是渴求為人所重視?！薄安灰ε鹿裟愕某饠?，須提防四周諂媚的朋友。”*贊賞和諂媚的區(qū)別贊賞是出于真誠的，由衷而言的，是無私的，所以贊賞為人敬佩。諂媚則是虛偽的，只是嘴上說的，是偏私的，因此為人所不恥和揚棄。處世待人的秘訣 *只有一個方法，能使得人們肯去做任何一件事，就是要你做任何事而把你所需要的給你。給到你心目中的價錢，他就愿為你干任何事。處世待人的基本技巧你想要什么呢？1. 健康和生命的保障2. 食物的供給3. 充足的睡眠4. 金錢和可買到的一切5. 幸福的家庭生活6. 性生活的滿足7. 健全的下一代8. 自重的感覺9. 管理一家重要的公司10. 成功發(fā)展自己的事業(yè)“人們所做的事，都起源于兩種動機，那就是性的沖動和成為偉大的愿望?！?維也納心理學(xué)家佛洛依德讓人們