影響力課程考試答案

1、1處理回款問題的原則是：A現(xiàn)款現(xiàn)貨B回款工作目標(biāo)化C回款工作激勵D評估與指導(dǎo)正確答案：A2創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件包含：A提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量B重視客戶資信調(diào)查C加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)D回款工作制度化正確答案：A,B,C,D3催款的四種態(tài)度包括：A積極導(dǎo)向型B銷貨主導(dǎo)型C回款主導(dǎo)型D戰(zhàn)略導(dǎo)向型正確答案：B,C,D4信用管理的四個具體目標(biāo)包括：A建立信用管理部門B建立客戶資信管理系統(tǒng)C建立銷售信用控制系統(tǒng)D完善貨款回收管理系統(tǒng)正確答案：A,B,C,D5造成不回款現(xiàn)象的供貨方原因包括：A營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)B營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力C當(dāng)事人心太軟，經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏D財務(wù)需要正確答案：A,B,C如何催

2、收賬款（下）正確答案：如何促成交易（一）正確答案：1成交最重要的手段是:A鎖定客戶的承諾如何催收賬款（上）1不回款所造成的嚴(yán)重后果包括：A供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān)，資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險B經(jīng)銷商挾天子以令諸候”C營銷員 賠了夫人又折兵”D經(jīng)銷商攜款潛逃正確答案：A,B,C2賒銷的成本包含：A管理成本B利息成本C壞帳成本D收帳成本正確答案：A,B,C,D3信用的實質(zhì)就是：A賒銷B回款C道德D法律正確答案：A4以下觀點(diǎn)正確的是：A現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)B由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠賬款僅為30%以上C信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容D提高信用風(fēng)險的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵正確答案：A,C,D5

3、造成信用風(fēng)險的內(nèi)部管理因素包含：A激勵機(jī)制與約束機(jī)制不對稱B內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策C客戶償還能力不足D對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠正確答案：A,B,D正確答案：A,C2對于顧客購買方案的設(shè)計說法正確的是：A有替代的備選方案B對需求有所預(yù)測C 一套方案，有誤差就也要說服客戶接受正確答案：A,B3顧客購買方案的設(shè)計包括哪些主要內(nèi)客：A注意事項B預(yù)測客戶的需求C有可能出現(xiàn)的問題D備選方案的準(zhǔn)備正確答案：A,B,C,D4顧客購買方案的設(shè)計中的注意事項包括：A產(chǎn)品B渠道C材積D規(guī)格正確答案：A,B,C,D5在預(yù)測大客戶需求時正確的做法是：A如果沒有需求，我們就為他創(chuàng)造一個B要以客戶的需求為需求，而不是我

4、們的C先需求，后陳述正確答案：B,CB掌握客戶購買的動機(jī)C抓住客戶的愿景D大幅降低產(chǎn)品價格正確答案：A,C2承諾按內(nèi)容分可以分為：A目標(biāo)承諾B多米諾承諾C質(zhì)量承諾D規(guī)則承諾正確答案：A,C,D3顧客沒有購買產(chǎn)品的根本原因是：A價格太貴B沒有價值C價值不夠正確答案：C4莫拉蒂實驗?zāi)軌蛘f明的主要內(nèi)容是：A當(dāng)一個人承諾一件事情后，就有責(zé)任和義務(wù)去做這件事B不好說，人心難測，很多人承諾了也不遵守C當(dāng)責(zé)任被承諾時，執(zhí)行力將會倍增正確答案：A,C5終極攻心策略中的三個核心點(diǎn)包括：A活在當(dāng)下B挖痛苦C造夢想D樹愿景（目標(biāo)）正確答案：B,C,D3#如何促成交易（二）正確答案：1備選方案的準(zhǔn)備包括：A人的備選方

5、案B銷售人員的備選方案C產(chǎn)品的備選方案如何促成交易（三）正確答案：1當(dāng)客戶需求未滿足時，銷售五步成交法的正確方式是:A 1.需求2.尋找3.認(rèn)識4.評價5.決定B 1.需求2.認(rèn)識3.尋找4.評價5.決定C 1.需求2.認(rèn)識3.決定4.尋找5.評價D 1.需求2.評價3.認(rèn)識4.尋找5.決定正確答案：B#B可以用和客戶溝通同一頻道的人C膽怯了，趕緊找人接手正確答案：A,B3獲得成交的終極技巧，在開始成交時，所要擁有什么?A看情況再說的心態(tài)B強(qiáng)烈的信念C期望的目標(biāo)正確答案：B,C4客戶成交四步提問法的第一 '步是：A你最喜歡哪一部分B我已經(jīng)明白了，我拿出我的方案C我的方案可以解決你這個問

6、題正確答案：A5以下屬于客戶成交四步提問法的是：A植入期B成長期C結(jié)果期D再生期正確答案：A,B,C,D2當(dāng)確認(rèn)了顧客的需求之后，對實施”這個過程正確的解釋是：A對自己搜集到的信息進(jìn)行比對和篩選B說明計劃的效果與需求的滿足C向顧客解釋計劃是如何實施的正確答案：C3快速解除客戶反對意見時可以用的方法包括：A用框式法解除B有發(fā)問法解除C用辨論法解除正確答案：A,B4如果一個客戶說價格太貴了 ”后銷售人員正確的反應(yīng)是：A主動降低產(chǎn)品價格，實現(xiàn)成交B展示產(chǎn)品價值，創(chuàng)造價值感C放棄此次成交機(jī)會正確答案：B5銷售說服五步成交法中，需求分析與進(jìn)行客戶銷售對接有一個共同要面對 的步驟是：A需求B評價C實施正確

7、答案：A5#如何促成交易（四） 正確答案：1確認(rèn)簽單成交法”的功效包括：A簽也簽，不簽也要簽B可以測估客戶簽單的真實意愿 C可以在意志的較量中最終簽單正確答案：B,C2突出奇兵法”的精妙在于：A可以使用黑白臉如何進(jìn)行商務(wù)談判（一） 正確答案：1不能攻擊競爭對手是因為：A客戶和競爭對手的關(guān)系通常會很好B因為我們攻擊競爭對手，競爭對手就會反過來攻擊我們C因為抓不住競爭對手的把柄D因為攻擊競爭對手，等于攻擊客戶的判斷和認(rèn)知 正確答案：D2下面的哪句話是用積極的話語推動客戶成交：A您很快就可以擁有這款先進(jìn)的設(shè)備了#B您應(yīng)該盡快采購C我再次請求您進(jìn)行采購D這款產(chǎn)品其實并不貴正確答案：A3向客戶索要承諾是

8、因為：A客戶競爭說話不算數(shù)B客戶常常記不得他們說過的話C人通常都是愿意兌現(xiàn)承諾的，要求客戶承諾，提升了客戶退出的門檻D客戶不簽字確認(rèn)，就會反悔正確答案：C4異議處理的正確流程應(yīng)該是：A解釋、提問、查證、鼓勵、贊美B鼓勵、提問、確認(rèn)、解釋、求證C求證、解釋、提問、鼓勵D解釋、求證、自我批評、贊美、鼓勵正確答案：B5遇到有異議的客戶，如果我們立即作解釋，則：A會讓客戶恍然大悟B會讓客戶向我們道歉C會向客戶傳遞 你的理解是錯的”這樣的感受，造成客戶抵觸D會很快化解客戶異議正確答案：CD不討論對與錯正確答案：A,B,C,D3對于客戶的錯誤，正確的處理方式是：A直接坦誠地告訴對方，讓對方認(rèn)識到自己的錯誤

9、B用批評自己的方式批評客戶C要堅持客戶永遠(yuǎn)是對的”，有錯誤也要容忍，不能反駁 正確答案：B4假如客戶打電話找銷售員小張，而小張剛好不在，代為接電話的人回答說 對不起，小張現(xiàn)在不在”。此處 對不起”所表示的含義是：A小張沒能接到電話是錯誤的，需要向客戶道歉B主動承擔(dān)責(zé)任，以減輕客戶的壓力C小張沒有和客戶提前溝通，造成客戶沒有找到他，因此需要道歉 正確答案：B5用批評自己的方式批評客戶是為了：A讓客戶也自我批評B讓客戶知道我們的誠意C讓客戶自慚形穢，不再抱怨D避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒 正確答案：D7如何進(jìn)行商務(wù)談判（二）正確答案：1處理客戶的異議甚至爭議，最終想達(dá)到的目標(biāo)是: A用不可辯駁的理由讓客戶

10、停止抱怨B即解決問題又維護(hù)和客戶的良好關(guān)系C讓客戶了解我們的知識水平很高D讓客戶下次對待我們態(tài)度要好些正確答案：B2處理爭議的原則是：A不與客戶爭執(zhí)B耐心傾聽并記錄C盡最大努力把問題結(jié)束如何進(jìn)行商務(wù)談判（三）正確答案：1共贏”體現(xiàn)在：A對談判雙方的個人和組織都有利的結(jié)果B對我方組織和個人利益都有保證的結(jié)果C對我方和對方個人都有利的結(jié)果D我們?nèi)珓伲@得最大利益 正確答案：A2談判中也要傾聽是因為：A傾聽營造良好氛圍，最終促成共贏方案B需要仔細(xì)記錄對方陳述，作為證據(jù)C通過傾聽可以找出對方的漏洞D中國人講究先禮后兵 正確答案：A#3談判桌下講誠信是指：A談不下去時可以鉆到談判桌下講真實的想法B在離開

11、談判桌時可以談?wù)撜鎸嵉牡蛢rC在工作以外的私人交往時一定要用真誠的態(tài)度對待對方D談判桌上就要盡量欺騙對方正確答案：C4談判最核心的概念是：A說倒客戶B利益最大化C可替代性D讓客戶愉悅正確答案：C5縱向談判的優(yōu)點(diǎn)包括：A議程靈活，方法多樣B適用于原則性談判C避免多頭牽制D有利于發(fā)揮創(chuàng)造力正確答案：B,C如何進(jìn)行商務(wù)談判（四）正確答案：1上級策略”主要解決的是談判心理學(xué)中的哪一種效應(yīng)?A承諾效應(yīng)B掩飾效應(yīng)C驗證效應(yīng)D主導(dǎo)效應(yīng)正確答案：A2當(dāng)談判陷入僵局時：A應(yīng)該抓緊時間繼續(xù)討論B應(yīng)該放棄C可以暫時轉(zhuǎn)移話題，討論其他議題D應(yīng)該向客戶讓價正確答案：C3互惠效應(yīng)的具體應(yīng)用為：A我們應(yīng)和客戶一切分享利潤B我

12、們應(yīng)該和客戶分享技術(shù)資料C既然客戶給我們訂單，我們就應(yīng)該提供給客戶最好的服務(wù)D如果客戶要求我們提供一個方面的優(yōu)惠，我們就要求客戶給予其他方 面的優(yōu)惠正確答案：D4使談判陷入僵局的原因包括：A 一方不愿妥協(xié)B細(xì)節(jié)無法落實C雙方發(fā)生重大分歧D人員的變更正確答案：A,B,C,D5爭取階段性談判成果是因為：A談判就是戰(zhàn)斗，要步步為營B階段性成果可以提高對方退出門檻C談判通常會分三期進(jìn)行D每段談判都必須分出勝負(fù)正確答案：B如何介紹產(chǎn)品（上）正確答案：1 FABE方法的運(yùn)用，是：A使客戶購買特性和產(chǎn)品特性一致B使客戶購買特性和產(chǎn)品特性增加粘性C使客戶購買特性和產(chǎn)品特性產(chǎn)生價值正確答案：A2 FABE方法中

13、的“ A是指？A特征：說出產(chǎn)品的特征B優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C顧客的利益：和顧客的利益相接合D證據(jù)：舉出證據(jù)來證明正確答案：B3 FABE方法中的“ B是指？A特征：說出產(chǎn)品的特征B優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)9A規(guī)避可能發(fā)生的問題B規(guī)避自身缺點(diǎn)C轉(zhuǎn)移他人關(guān)注點(diǎn) 正確答案：A5阻礙規(guī)避法中包括哪些？A情感障礙B機(jī)會障礙C群體障礙D心理障礙正確答案：A,B,C如何介紹產(chǎn)品（中） 正確答案：1機(jī)會障礙的關(guān)鍵要素是什么？A同質(zhì)B替代C潛在正確答案：A,B,C2理念障礙包括哪些？A習(xí)俗、時尚、個性B傳統(tǒng)、時效、廣泛C認(rèn)同、親和、喜愛正確答案：A3銷售產(chǎn)品時對比法的運(yùn)用是什么？A用我們的優(yōu)點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)對比B用我

14、們的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)對比C對比各自優(yōu)缺點(diǎn)，用質(zhì)量取勝 正確答案：A4阻礙規(guī)避法是指什么？如何介紹產(chǎn)品（下）正確答案：1 FABE法則的作用是：A有效引發(fā)客戶的興趣B啟發(fā)客戶需求C讓客戶感受到產(chǎn)品的需求之間的關(guān)系正確答案：A,B,C2賣點(diǎn)評估法中顯性價值包括：A增加收益B獲得資源C降低成本正確答案：A,B3賣點(diǎn)評估法中隱性價值包括：A降低成本B獨(dú)享尊貴C領(lǐng)先同行正確答案：B,C4如果只講特征，客戶的反應(yīng)會是：A看不到好處，不能激發(fā)客戶的購買動機(jī)B這個產(chǎn)品好，客戶自然感興趣C顧客的利益：和顧客的利益相接合D證據(jù)：舉出證據(jù)來證明正確答案：C4產(chǎn)品的三要素是：A質(zhì)量、服務(wù)、價格B質(zhì)量、價格、市場C質(zhì)量

15、、服務(wù)、市場正確答案：A5產(chǎn)品的要素中，服務(wù)包括：A給予平臺B快捷方便C價格便宜D質(zhì)量好正確答案：A,B,CC特征明顯，好東西自然有人買 正確答案：A5在介紹產(chǎn)品，我們要明白，客戶最終購買的是: A特征和功能帶來的利益B關(guān)系不錯，買點(diǎn)用用C價格便宜，買點(diǎn)試試 正確答案：A正確答案：A,B5制定銷售標(biāo)書的前期準(zhǔn)備工作包括:A必要的電話確認(rèn)B明確責(zé)任分工C仔細(xì)研究客戶招標(biāo)程序D找到了解客戶渠道正確答案：A,B,C,D如何制定產(chǎn)品銷售標(biāo)書（上）正確答案：1標(biāo)書撰寫過程中，要闡述對標(biāo)書的理解的原因是：A這是采購與供應(yīng)商需求對接的前提B理解到位，后續(xù)內(nèi)容以此為指引，取得采購方的認(rèn)可C其實寫與不寫都無所謂

16、正確答案：A,B2產(chǎn)品標(biāo)書制定前期仍然要明確責(zé)任分工的原因是：A分工明確，責(zé)任到位，做起更加有效率B每個人工及能力與精力都有側(cè)重，一個人的力量有時是完不成的C誰拿到采購書，誰最了解，就讓他自己做就好了正確答案：A,B3對于制定產(chǎn)品銷售標(biāo)書說法正確的是：A當(dāng)招標(biāo)通知到來時，開始進(jìn)入正式制定B過去經(jīng)驗，先做再做C做足前期的準(zhǔn)備工作再去制定正確答案：A,C4制定標(biāo)書前期需要與供應(yīng)商做確認(rèn)的原因是：A雙方溝通會理準(zhǔn)確，避免制作的標(biāo)書誤差B讓客戶感受對招標(biāo)的重視如何制定產(chǎn)品銷售標(biāo)書（下）正確答案：1投標(biāo)偏離表的作用是：A重要的補(bǔ)充性文件B說明問題的差異C表述清晰、準(zhǔn)確無誤正確答案：A,B,C2標(biāo)書擬定好

17、了，要：A審查，確保各項內(nèi)容的準(zhǔn)確B呈報，確保各項內(nèi)容的準(zhǔn)確C評審，確保各項內(nèi)容的準(zhǔn)確 正確答案：A3投標(biāo)人資質(zhì)證明文件，包括：A公司情況簡介B營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件C企業(yè)資質(zhì)證書復(fù)印件正確答案：A,B,C4在制訂標(biāo)書時，確實滿足不了的地方要做?A項目分析表，予以說明B投標(biāo)分析表，予以說明C投標(biāo)偏離表，予以說明正確答案：CC其實采購的文字已寫得很詳細(xì)了，問多了別人會煩13D發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練 正確答案：A,B,C,D5商機(jī)評估所包含的方面有:A客戶價值B客戶服務(wù)C風(fēng)險D綜合收益 正確答案：A,C,D如何進(jìn)行商機(jī)評估（二）正確答案：1建立健康的政府關(guān)系的方法是：A主動匯報企業(yè)工作B爭取政府政策支持C安排政府

18、考察D天天請政府人員吃飯正確答案：A,B,C2老板關(guān)心企業(yè)的三個核心流程是A財務(wù)、人事、銷售B戰(zhàn)略、運(yùn)營、人員C戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行 正確答案：B3老板商機(jī)話術(shù)包括：A分析發(fā)展模式B列舉成功案例C套近乎D規(guī)劃企業(yè)未來正確答案：A,B,D4細(xì)節(jié)的作用是：A影響品質(zhì)B體現(xiàn)差異C決定成敗D以上都不對正確答案：A,B,C5政府關(guān)系需要建立嗎？5針對招標(biāo)方的要求，哪些方面要重點(diǎn)進(jìn)行介紹:A產(chǎn)品B公司C業(yè)績正確答案：A,B,C如何進(jìn)行商機(jī)評估（一）正確答案：1大客戶開發(fā)需要培養(yǎng)教練是因為：A自然現(xiàn)象B項目可以做透明C客戶信息少D說不清正確答案：B2大客戶營銷能夠最終得以實施的根本原因是：A規(guī)避了風(fēng)險B創(chuàng)造了客

19、戶價值C客戶服務(wù)做的好D領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可正確答案：B3決策層之所以難搞定是因為：A客戶的要求太高B客戶的領(lǐng)導(dǎo)太難纏C客戶的需求和價值沒有被真正創(chuàng)造D客戶故意擺譜顯示自己的身份和價值正確答案：C4能夠成功約見大客戶的技巧包括：A注意溝通雙方的環(huán)境、心情是接近的B用行為感動客戶C讓客戶知道我們所做的都是反映企業(yè)的文化15A不應(yīng)該，那是公司的事情B不應(yīng)該，不要介入政府的內(nèi)務(wù)C不應(yīng)該，我的任務(wù)是拿訂單D應(yīng)該，政府是最大的大客戶 正確答案：DA不一定B政府自身消費(fèi)和資源分配都很強(qiáng)C看關(guān)系運(yùn)作D說不清正確答案：B#如何進(jìn)行商機(jī)評估（三）正確答案：1創(chuàng)造高校客戶價值的正確途徑是：A案例提供，數(shù)據(jù)提供B價格最低，服

20、務(wù)盡量C做事專業(yè)，客戶滿意D為高校在校生提供實踐參觀機(jī)會和技術(shù)交流 正確答案：D2創(chuàng)造規(guī)劃設(shè)計單位客戶價值的正確途徑是：A總體造價低B設(shè)計師關(guān)系維護(hù)好C設(shè)計壽命長，經(jīng)久耐用D基于客戶本身實際需求選擇 正確答案：D3企業(yè)主要靠什么創(chuàng)造政府客戶價值？A把本企業(yè)發(fā)展成為政府的一項政績目標(biāo)B給領(lǐng)導(dǎo)送禮C為當(dāng)?shù)亟鉀Q稅收問題D為當(dāng)?shù)亟鉀Q就業(yè)正確答案：A4我們做為企業(yè)方，能和政府大客戶平等交往嗎？A不能，政府和我的甲乙方關(guān)系是事實B能，吃飯喝酒 K歌桑拿就0KC能，只要真正創(chuàng)造政府客戶價值D不能，那只是傳說 正確答案：C5政府有可能采購或者推薦采購企業(yè)產(chǎn)品嗎？如何進(jìn)行商機(jī)評估（四） 正確答案：1不定期電訪主

21、要匯報的內(nèi)容包括：A公司利潤B公司近期發(fā)展C員工離職率D拉關(guān)系，套近乎 正確答案：B2定期回訪客戶無法產(chǎn)生很好效果的原因是:A由銷售人員做回訪B由客服人員做回訪C時間沒找對 正確答案：A3節(jié)日、生日問候大客戶的關(guān)鍵點(diǎn)是：A客戶數(shù)量B禮物大小C堅持時間的長短D禮物貴重與否 正確答案：C4維護(hù)好老客戶的方法包括：A定期回訪看望B組織交流互動C協(xié)助解決困難D不定期電訪 正確答案：A,B,C,D5組織用戶工作會的目的是：A進(jìn)行二次銷售B拉關(guān)系，套近乎17C為老客戶搭建交流平臺D以上都對正確答案：C#如何進(jìn)行商機(jī)轉(zhuǎn)化（上）正確答案：1多層次需求包括：A經(jīng)營信息B發(fā)展規(guī)劃C情感滿足D個人關(guān)系正確答案：A,

22、C2如何發(fā)現(xiàn)客戶的問題？A以小見大B問題與需求的關(guān)系C不解決的代價正確答案：A,B,C3如何改變客戶的觀念？A正確的理論引導(dǎo)需求B案例證實存在問題C迎和客戶的需求D改變觀念，解決問題的價值正確答案：A,B,D4如何尋找客戶的期望？A直接問B需求引發(fā)期望C揣摩，猜出客戶期望正確答案：A,B5如何做到比客戶滿意更好 ？A讓顧客愿意B讓客戶降低標(biāo)準(zhǔn)C以誠換誠，熱誠換取忠誠正確答案：A,C如何進(jìn)行商機(jī)轉(zhuǎn)化（下）正確答案：1如何引發(fā)客戶了解方案的興趣?A重述期望值B解決問題的具體步驟方法 C迎和客戶的所有需求D方案深入、務(wù)實、有效正確答案：A,B,D2商務(wù)報價的內(nèi)容包括：A所報價格與成本的關(guān)系B實實在在

23、報價就可以C體現(xiàn)價值正確答案：A,C3商務(wù)洽談的內(nèi)容包括：A專業(yè)有根據(jù)B注意節(jié)點(diǎn)控制C款項約定要說好D思維方式正確答案：A,B,C4項目方案的內(nèi)容包括：A項目說明B項目內(nèi)容C重點(diǎn)產(chǎn)品介紹D公司領(lǐng)導(dǎo)介紹正確答案：A,B,C5項目實施需要注意的是：A進(jìn)駐關(guān)系要搞好B時間節(jié)點(diǎn)要對應(yīng)C重點(diǎn)人物要公關(guān)D大事重事要特辦正確答案：A,B,C,D19如何跟蹤引導(dǎo)客戶（一）正確答案：1感動來自于：A帶客戶到很高檔的場合消費(fèi)B送客戶很貴重的禮品C做到超出客戶預(yù)期的善意做法D喝酒時比客戶多喝一倍以上 正確答案：C2顧問式銷售最核心的體現(xiàn)是：A為客戶報出最低的價格B幫助客戶解決一切售后問題C給客戶提出多種方案供客戶選

24、擇D 了解客戶的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域 正確答案：D3馬斯洛需求理論是指：A馬斯洛先生的個人需求B人的需求是永無止境的C人的需求是根據(jù)其不同的階段有所不同的D必須給客戶貴重的禮品 正確答案：C4朋友關(guān)系從行為上常常表現(xiàn)在：A小小”的隨意性和攻擊性B每次都非?？蜌釩從不反對自己D每次見面都會喝酒正確答案：A5職場中人的需求通常可以體現(xiàn)在：A收入和晉升以及人際關(guān)系B對領(lǐng)導(dǎo)的要求C每天都做有意義的事D無私奉獻(xiàn)正確答案：A如何跟蹤引導(dǎo)客戶（二）正確答案：1 FABE推薦法中的E是指：A En courage，鼓勵B En passion，充滿激情的C End,總結(jié)D Evidenee，證據(jù)，案例正確答案：

25、D2 UBV是指：A給客戶帶來的滿足其需求的價值B產(chǎn)品的突出特性C客戶要求產(chǎn)品必須具備的特性D客戶描述的理想產(chǎn)品正確答案：A3 USP不一定是客戶需求的，原因是：A客戶會有自己獨(dú)特的需求B客戶根本不考慮產(chǎn)品C客戶要求供應(yīng)商提供定制產(chǎn)品D客戶對產(chǎn)品總是要求過高正確答案：A4向客戶推薦產(chǎn)品的基礎(chǔ)是：A與客戶喝酒兩次B充分了解客戶的需求C給客戶送禮之后D客戶看過我們的樣本之后 正確答案：B5向客戶推薦產(chǎn)品時保持中立的立場是指:A不介入客戶的內(nèi)部斗爭B和客戶保持一定的距離C以非供應(yīng)商的語氣向客戶進(jìn)行推薦D不站在自己公司的利益向客戶推薦 正確答案：C21如何跟蹤引導(dǎo)客戶（三）正確答案：1當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)與競

26、爭對手相比沒有差異性時，應(yīng)該:A報出最低的價格B讓客戶認(rèn)同自己，打造個人的不可替代性C請領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)助D放棄競爭，以后再尋找機(jī)會 正確答案：B2可以體現(xiàn)客戶價值的是：A采購價格和服務(wù)價格B服務(wù)與售后的價值C回扣的金額D品牌價值正確答案：A,B,D3可植入有利于我方的方案中的優(yōu)勢包括：A專有的技術(shù)優(yōu)勢B組合優(yōu)勢C長期優(yōu)勢D經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢 正確答案：A,B,C4銷售在向客戶推薦時，應(yīng)該：A營造己方的不可替代性B突出自己的最大優(yōu)勢C考慮客戶的心情D不斷對客戶進(jìn)行贊美 正確答案：A5 一個產(chǎn)品整個生命周期的價值包括：A采購成本B使用中的維護(hù)成本C更新?lián)Q代的成本D給客戶帶來的額外價值正確答案：A,B,C,D1

27、UBV是指：A給客戶帶來的滿足其需求的價值B產(chǎn)品的突出特性C客戶要求產(chǎn)品必須具備的特性D客戶描述的理想產(chǎn)品 正確答案：A2客戶的需求是：A必須要滿足的B可以被影響，被創(chuàng)造的C客戶自己心里很清楚的D不可更改的 正確答案：B3向客戶推薦產(chǎn)品時保持中立的立場是指：A不介入客戶的內(nèi)部斗爭B和客戶保持一定的距離C以非供應(yīng)商的語氣向客戶進(jìn)行推薦D不站在自己公司的利益向客戶推薦 正確答案：C4影響客戶設(shè)置有利于我們的技術(shù)選擇標(biāo)準(zhǔn)是因為 A客戶不懂技術(shù)B要營造我方的不可替代性，以提升我們贏得- C我們的指標(biāo)就是比競爭對手高D 一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn) 正確答案：B5在大訂單運(yùn)作中，組合優(yōu)勢是指：A用一種產(chǎn)品的優(yōu)勢補(bǔ)充

28、另一種產(chǎn)品的不足B將產(chǎn)品功能進(jìn)行整合C將己方人員組合在一起去見客戶D結(jié)合人和產(chǎn)品的優(yōu)勢 正確答案：A#如何跟蹤引導(dǎo)客戶（四）正確答案：如何配置資源（上） 正確答案：1按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶關(guān)系分成: A松散型#B熟悉型C緊密型D戰(zhàn)略型 正確答案：A,B,C2傳統(tǒng)銷售員所創(chuàng)造的價值是：A為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案B提供給客戶產(chǎn)品和服務(wù)的選項C能夠為客戶帶來具體的生意上的貢獻(xiàn)D對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn) 正確答案：A3大客戶營銷資源包括：A人力B財力C物力D時間 正確答案：A,B,C4第四級銷售經(jīng)理能建立：A聯(lián)盟B共存生態(tài)鏈C人際關(guān)系D聯(lián)系 正確答案：B5銷售人員素質(zhì)等級的四個臺階包

29、括：A初級銷售員B傳統(tǒng)銷售員C有競爭力的銷售員D關(guān)系經(jīng)理人正確答案：A,B,C,D如何配置資源（中） 正確答案：1關(guān)系的本質(zhì)是:A交換B金錢C權(quán)力D地位正確答案：A2關(guān)于 關(guān)系”的理論包括：A六度空間假說B二八法則C 150規(guī)則D差序格局正確答案：A,C,D3關(guān)于咨詢型銷售說法正確的有：A客戶很難簡單地或快速地完全理解產(chǎn)品的功能或使用，需要銷售人員的專業(yè)知識幫忙B捆綁銷售是提升盈利的主要策略C能夠提供針對客戶的個性化解決方案D價格競爭力和銷售人員的韌勁是關(guān)鍵正確答案：A,C4下列說法正確的有：A咨詢型銷售捆綁銷售是提升盈利的主要策略B社會因交換而存在C人與人之間的交換都以 給予”和 回報”等值

30、為基礎(chǔ)D沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)的競爭性營銷是被動性營銷正確答案：B,C,D5在競爭性營銷中，除了我們的產(chǎn)品或服務(wù)過硬外，以下能夠成為障礙的是:A信賴B理解C信息渠道D權(quán)力正確答案：A,B,C如何配置資源（下） 正確答案：1項目進(jìn)度表受到了資源的限制，若按時完成項目一定需要增加資源的話,以下哪一項的控制就難以保證?A資金B(yǎng)人員232高?？蒲袉挝灰约耙?guī)劃部門是商機(jī)的主要渠道是因為： A研究需要B政府太忙C他們都承擔(dān)了大量政府輔助管理職能D教學(xué)需要 正確答案：C3老客戶是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為：A老客戶要求低B老客戶好交往C老客戶的價值歷來是公司的戰(zhàn)略資源D老客戶開發(fā)成本彳氐 正確答案：C4行業(yè)組織是

31、大客戶商機(jī)的主要渠道是因為：A行業(yè)組織是權(quán)力部門B行業(yè)組織管理職能以行業(yè)會議活動等信息集散功能C行業(yè)組織主管客戶信息D行業(yè)組織最精通本行業(yè) 正確答案：B5政府職能部門是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為：A政府啥都管B政府本身就是大客戶C商機(jī)的隱藏需求D委辦庁局常常是項目的審批部門 正確答案：D如何做好商機(jī)信息匯總管控（二） 正確答案：1踩點(diǎn)是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為：A有時候是需要B其他方式都不準(zhǔn)C應(yīng)該做為一種方式D這一傳統(tǒng)的方式最具殺傷力正確答案：D2競爭對手網(wǎng)站是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為: A不應(yīng)該，那是對手自己的事情C預(yù)算D進(jìn)度正確答案：C2以下說法正確的有：A資源的利用應(yīng)更均衡或比較平衡

32、才可取B在可得到資源有限的情況下，應(yīng)確定最短總目標(biāo)進(jìn)度計劃C甘特圖顯示的是項目生命周期的資源消耗D資源平衡是為了盡可能均衡地利用資源，并滿足項目需求的預(yù)算正確答案：A,B3有效利用資源的原則是：A設(shè)計網(wǎng)絡(luò)圖時考慮資源的約束B確定項目計劃資源的利用C在項目規(guī)定時間范圍內(nèi)平衡資源的使用D在可得到資源有限的情況下，確定最短總目標(biāo)進(jìn)度計劃正確答案：A,B,C,D4資源矩陣只說明對任務(wù)的資源分配，但不反映這些資源在哪些因素上的分配關(guān)系？A時間B金錢C空間D工序正確答案：A5資源配置的工具包括：A資源矩陣B資源甘特圖C資源分配表D資源載荷圖正確答案：A,B,C,D如何做好商機(jī)信息匯總管控（一）正確答案：1

33、大客戶商機(jī)信息獲取的主要渠道包括：A政府職能部門B行業(yè)組織C科研單位D信息供應(yīng)商正確答案：A,B,C,DB不應(yīng)該，不要介入對手的內(nèi)務(wù)C不應(yīng)該，我的任務(wù)是拿訂單D競爭對手關(guān)注的都是我們的關(guān)注點(diǎn) 正確答案：D3來電來訪是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為:A上門的生意成功率高B客戶真是需要并且急需解決C說不清D客戶更著急正確答案：B4媒體傳播是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為:A媒體的功能如此B企業(yè)宣傳需要C說不清D招標(biāo)以及前期報道的需要 正確答案：D5信息反饋是大客戶商機(jī)的主要渠道是因為:A信息部門專業(yè)B信息部門的職責(zé)所在C情報部門有一手的資源和專業(yè)度D說不清正確答案：C如何做好商機(jī)信息匯總管控（三） 正確答案：1商機(jī)報備常常出現(xiàn)內(nèi)部撞車，正確的處理方式是：A領(lǐng)導(dǎo)決定B按申報時間順序管理并告知當(dāng)事人C誰能力強(qiáng)誰說了算 正確答案：B2商機(jī)信息不能直接入信息庫立項、開始跟蹤是因為:A管理部門效率低下B領(lǐng)導(dǎo)官僚，流程復(fù)雜正確答案：C3商機(jī)信息處理流程首先能夠保證效率和效果是因為：A信息報備制度B人員管理制度C財務(wù)管理制度D營銷管理制度 正確答案：A4商機(jī)信息立項后應(yīng)該安排直接跟蹤嗎？A不能，領(lǐng)導(dǎo)定B能，這是工作還等什么呢C填寫商機(jī)初登表，負(fù)責(zé)任確認(rèn)后執(zhí)行 正確答案：C5有效信息仍然需要再找信息人員再次確認(rèn)處理是因為:A流程復(fù)雜效率低B管理嚴(yán)格C確認(rèn)防止內(nèi)部沖突 正確答案：C如何做好商機(jī)信息匯