最新渠道——渠道激勵(激勵)精品ppt課件教學內容

1、渠道管理渠道激勵(激勵管理)渠道激勵渠道激勵p掌握渠道激勵掌握渠道激勵 的定義；的定義；p掌握渠道激勵的分類；掌握渠道激勵的分類；p了解渠道激勵的內容；了解渠道激勵的內容；p了解渠道促銷的含義；了解渠道促銷的含義；p了解銷售競賽的含義；了解銷售競賽的含義；p掌握渠道返利的含義；掌握渠道返利的含義；渠道激勵重點措施渠道激勵重點措施渠道促銷方案設計渠道促銷方案設計v 促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷v 促銷內容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等促銷內容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等v 促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律v 促銷力度：引起分銷商的興趣；促

2、銷結束后分銷商的態(tài)度；是否會引促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結束后分銷商的態(tài)度；是否會引起竄貨；成本的承受能力以及產品的利潤水平起竄貨；成本的承受能力以及產品的利潤水平v 促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結，都應嚴格促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結，都應嚴格按照程序執(zhí)行按照程序執(zhí)行小案例小案例可口可樂與百事可樂的渠道促銷可口可樂與百事可樂的渠道促銷v 可口可樂公司可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了地區(qū)針對餐飲渠道設計了“累計積分送杯累計積分送杯”的活動，的活動，規(guī)則是：酒樓累計一個月內進貨規(guī)則是：酒樓累計一個月內進貨15箱送可口可樂杯箱送可口可樂杯4個，餐

3、牌個，餐牌2個；個；20箱送可口可樂杯箱送可口可樂杯8個，餐牌個，餐牌6個個，以次類推，以次類推；v 百事可樂公司百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了地區(qū)針對餐飲渠道設計了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活的活動，餐館老板憑動，餐館老板憑5個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務員兌換洗衣粉一個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品小包或者其他百事的小禮品 v 你認為哪一種渠道促銷策略更加有效？你認為哪一種渠道促銷策略更加有效？銷售競賽銷售競賽開展經銷商的銷售競賽開展經銷商的銷售競賽的好處的好處激情激情關心關心凝聚力凝聚力團隊合作團隊合作達到目標達到目標返利目的返利目的

4、提升整提升整體體銷銷量量完善市完善市場場加速回款加速回款擴擴大提大提貨貨量量階階段性段性目目標達標達成成品牌推廣品牌推廣返利的分類返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利）及時返利2）月度返利）月度返利3）季度返利）季度返利4）年度返利）年度返利1）明返）明返2）暗返）暗返 飛利浦彩電某年對國內經銷商的返利政策：飛利浦彩電某年對國內經銷商的返利政策：月度返利：經銷商月拿貨月度返利：經銷商月拿貨100萬以上，返點萬以上，返點1% 季度返利：經銷商季度拿貨季度返利：經銷商季度拿貨500萬以上，返點萬以上，返點0.5% 年度返利：年度拿貨年度返利：年度拿貨150

5、0萬，再返點萬，再返點0.5% 一般經銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不一般經銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務，比如任務是成任務，比如任務是1000萬萬/年，每少完成任務年，每少完成任務50萬，萬，則扣減則扣減1萬保證金。萬保證金。 百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返明返”（在合同上明確規(guī)定為（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項均為）外，其余三項均為“暗暗返返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標準，公司根據(jù)季度、，即事先沒有約定任何執(zhí)行標準，公司

6、根據(jù)季度、年度經營業(yè)績和目標要求決定和發(fā)放。年度經營業(yè)績和目標要求決定和發(fā)放。返利內容返利內容v 產品返利：返利產品返利：返利=銷量銷量*av 物流配送補助：鼓勵經銷商承擔物流配送職能物流配送補助：鼓勵經銷商承擔物流配送職能v 終端銷售補助：針對進場費、陳列費等終端銷售費用的補貼終端銷售補助：針對進場費、陳列費等終端銷售費用的補貼v 人員費用補貼：對經銷商所核定的人員編制的工資支持人員費用補貼：對經銷商所核定的人員編制的工資支持v 地區(qū)差別補償：對市場基礎差的經銷商補貼地區(qū)差別補償：對市場基礎差的經銷商補貼v 經銷商團隊福利：經銷商行會、團隊或互利會經銷商團隊福利：經銷商行會、團隊或互利會v

7、專銷或專營獎勵：經銷商在合同期內，專門銷售本企業(yè)的產品，不銷專銷或專營獎勵：經銷商在合同期內，專門銷售本企業(yè)的產品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產品售任何其他競爭企業(yè)的產品返利的力度返利的力度日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）： 1、經銷商首次拿貨、經銷商首次拿貨10萬，當即返利萬，當即返利5%用于廣告、促銷費用，以后每滿用于廣告、促銷費用，以后每滿10萬，萬，即返利即返利5%2、年度拿貨達到、年度拿貨達到100萬，則再返利萬，則再返利8% 案例分析案例分析A藥企對經銷商的返利政策藥企對經銷商的返利政策一、銷售進度返利政策：一、銷售進度返利政策：

8、 1、只要經銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的、只要經銷商在每個季度完成了當年度銷售任務總量的25%，即可享受該項政策；，即可享受該項政策； 2、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”、“珍菊降壓珍菊降壓片片”的進度返利點數(shù)分別為的進度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%； 3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經銷商銷售人員外出觀光旅游、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；等形式給予； 二、年度總量返利政策：二、年度總量返利政策： 1、經銷商在

9、完成當年各自的年度銷售任務總量之后，不論經銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準、經銷商在完成當年各自的年度銷售任務總量之后，不論經銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標準享受返利：享受返利：“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”按照按照2%、“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”按照按照1.5%、“珍菊降壓片珍菊降壓片”按照按照1%的標準；的標準； 2、返利由、返利由A藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經銷商支付；藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經銷商支付； 三、及時回款返利政策：三、及時回款返利政策： 1、每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額、每批及時結清貨款的經銷商，按月享受當月回款總額0.5%的及時回款返利

10、；連續(xù)的及時回款返利；連續(xù)180天無應收帳款的經銷商，享受天無應收帳款的經銷商，享受180天回款總額天回款總額1%的回款返利；全年無應收帳款的回款返利；全年無應收帳款的經銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量的經銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；的回款返利； 2、以上返利為累加返利，經銷商可重復享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回、以上返利為累加返利，經銷商可重復享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；款返利； 3、返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓班的費用投入；、返利金額作為組織經銷商參加高級學習培訓班的費用投入； 案例分析案例分析A藥企對

11、經銷商的返利政策藥企對經銷商的返利政策四、產品專賣返利政策：四、產品專賣返利政策： 1、在同類產品中（如上海雷允上的、在同類產品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片珍菊降壓片”、湖北大華的、湖北大華的“寶寶一寶寶一穿靈穿靈”、深圳中聯(lián)的、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片仲景胃靈片”），如果經銷商自愿只銷售），如果經銷商自愿只銷售A藥企的三藥企的三個對應產品，即可享受該項返利政策；個對應產品，即可享受該項返利政策； 2、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經銷商中途經營其他、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經銷商中途經營其他同類產品，該返利項目自動取消；同類產品，該返利項目自動取消； 3、專

12、賣返利的標準：、專賣返利的標準：“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”1%；“珍珍菊降壓片菊降壓片”0.5%； 五、新產品推廣返利政策：五、新產品推廣返利政策： 1、如、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經銷商（按要求積極組織召開藥企有其他新品種上市，配合密切的經銷商（按要求積極組織召開新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以新產品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產品銷售額上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產品銷售額3%的返利；的返利； 2、新產品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的、新產品推廣返利在年終結算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；貨車、電腦等實物形式返還； 六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可