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文檔簡介

1、渠道中的產(chǎn)品、價格管理Chapter 9一、與產(chǎn)品的關系一、與產(chǎn)品的關系p1.1.產(chǎn)品定位與渠道差異產(chǎn)品定位與渠道差異p2.2.產(chǎn)品延伸與渠道產(chǎn)品延伸與渠道p3.3.品牌與渠道品牌品牌與渠道品牌p 4.4.產(chǎn)品開發(fā)與渠道產(chǎn)品開發(fā)與渠道n 渠道成員能為新產(chǎn)品構思提供什么幫助渠道成員能為新產(chǎn)品構思提供什么幫助? ?n 新產(chǎn)品適合目前渠道成員的經(jīng)營范圍嗎新產(chǎn)品適合目前渠道成員的經(jīng)營范圍嗎? ?n 如何使渠道成員認可這一新產(chǎn)品如何使渠道成員認可這一新產(chǎn)品? ?n 若使渠道成員成功銷售新產(chǎn)品若使渠道成員成功銷售新產(chǎn)品, ,需要提供需要提供培訓嗎培訓嗎? ?n 新產(chǎn)品會給渠道成員帶來特殊困難嗎新產(chǎn)品會給渠

2、道成員帶來特殊困難嗎? ?5.PLC5.PLC與渠道與渠道 導入期X 確保足夠成員、市場覆蓋面X 確保供貨 成長期X 確保足夠成員及其庫存X 注意競爭產(chǎn)品 成熟期X 增強對成員的激勵以減少競爭沖擊X 改變渠道結構以延長成熟期和培養(yǎng)新成長期 衰退期X 淘汰不贏利的成員X 研究產(chǎn)品推出渠道后對成員的影響二、與價格的關系二、與價格的關系1.渠道的價格結構折扣成本利潤毛利占售價比毛利占成本比制造商制造商2、50、926、536批發(fā)商批發(fā)商663、41、63247、1零售商零售商5052、533、350消費者消費者257、52.定價決策對渠道的考慮v 利差利差v 利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則v 利差與成員作用利差與成員作用v 利差與競爭品牌的平衡利差與競爭品牌的平衡3.兩種基本的渠道定價策略三、與促銷的關系三、與促銷的關系p1.1.促銷理念的變化促銷理念的變化

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