渠道拓客執(zhí)行方案0129

1、報(bào)告目錄目標(biāo)確立拓客執(zhí)行費(fèi)用物料執(zhí)行保障產(chǎn)品貨值目標(biāo)銷售金額共計(jì)約目標(biāo)銷售金額共計(jì)約2億億銷售目標(biāo)2月月1日日-3月月15日銷售目標(biāo)：日銷售目標(biāo)：2億億目標(biāo)產(chǎn)品2015年1-3月底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售金額億元目標(biāo)分解住宅洋房552套、48576、1.8億48套、4380、0.2億目標(biāo)分解目前認(rèn)籌量250組，預(yù)計(jì)2月1日解籌量為200套，共約17600，0.67億。剩余400套。 任務(wù)：2015年2-3月底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售量套，銷售金額億元！實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵積累足夠數(shù)量的客戶,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵!位來(lái)訪客戶留電轉(zhuǎn)來(lái)訪：1/10來(lái)訪轉(zhuǎn)購(gòu)買：1/7個(gè)留電位客戶購(gòu)買外拓成本以上數(shù)據(jù)為截止到1月30日的數(shù)據(jù)。外拓激勵(lì)

2、要在內(nèi)沖刺的任務(wù)量，可謂十分艱巨。要想完成任務(wù)量，需要公司提供對(duì)外拓人員（外拓專員、兼職、小蜜蜂）足夠的物資獎(jiǎng)勵(lì)，以振奮人心，鼓舞士氣。 小蜜蜂是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接宣傳，受眾度高，且力度大。相對(duì)于其他的媒體宣傳來(lái)說(shuō)成本較低，效果較好。案例：龍湖錦藝城項(xiàng)目2014年給外拓專員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為帶訪20元/組，認(rèn)籌100元/組，成交700元/組。帶訪成交率10%。2014年該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了8.5億的銷售額。可見外拓工作對(duì)于項(xiàng)目的銷售而言起到了多么大的影響！現(xiàn)狀分析現(xiàn)階段小蜜蜂工資為50元/人/天，每日平均帶訪1組。以此下去，外拓最主要的經(jīng)濟(jì)支出為小蜜蜂工資，這樣達(dá)不到帶訪、拓客的效果。但假如給小蜜蜂設(shè)置帶訪激勵(lì)，

3、每帶訪一組客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10元，帶訪并認(rèn)籌一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)50元.,則對(duì)小蜜蜂而言，這不僅是一份拿基本工資的兼職，更是一個(gè)通過(guò)不斷帶訪、拓客賺錢的機(jī)會(huì)。小蜜蜂會(huì)自發(fā)的拼命帶訪，而不是僅僅是派單。于公司而言，更多的經(jīng)濟(jì)支出為對(duì)小蜜蜂帶訪的獎(jiǎng)勵(lì)金，不僅增加了案場(chǎng)的來(lái)訪、也增加了一份成功的機(jī)會(huì)。激勵(lì)的必要性怎樣才能使他們自發(fā)自動(dòng)？足夠的物資獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的必要性如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到數(shù)字巨大大的客戶召集量？除了常規(guī)推廣，覆蓋整個(gè)廣安市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客活動(dòng)，必不可少。拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行 拓客執(zhí)行總思路 共計(jì)45天，目標(biāo)成交量為400組，平均每日需完成成交8.8組。 2.1 2.15 2.28 3.15 2.1解

4、籌2.17-2.25春節(jié) 2.26加推認(rèn)籌期 解籌熱銷期加推熱銷期拓客執(zhí)行總思路策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素?？傊笓]（李總監(jiān)）副指揮（馮磊）策劃主管（何悅） 物料（唐春花）車輛負(fù)責(zé)案場(chǎng)（銷售主管）拓客執(zhí)行管理構(gòu)架小蜜蜂外拓專員拓客執(zhí)行職責(zé)劃分指揮總內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)拓

5、客專員1拓客專員2.拓客專員7拓客專員8看房車01+小蜜蜂看房車02+小蜜蜂.看房車7+小蜜蜂看房車8+小蜜蜂看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外場(chǎng)的協(xié)調(diào)及流量把控。副指揮：協(xié)助總指揮完成各環(huán)節(jié)監(jiān)督執(zhí)行。外拓專員：負(fù)責(zé)小蜜蜂培訓(xùn)、所配區(qū)域內(nèi)工作安排及收集整理該組小蜜蜂收集的客戶資文員：對(duì)收集的客戶資料進(jìn)行整理。組長(zhǎng)1組長(zhǎng)2.組長(zhǎng)7組長(zhǎng)8拓客執(zhí)行兵力部署派單范圍：制定廣安市區(qū)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單范圍及劃分，對(duì)于周邊樓盤進(jìn)行強(qiáng)行截流。派單人員（小蜜蜂）：主力派單、留電、樓盤宣傳。外拓專員：主要負(fù)責(zé)該組工作安排及分配，該組小蜜蜂的管理及監(jiān)督，人員培訓(xùn)及客戶信息收集。內(nèi)場(chǎng)管理：主要負(fù)責(zé)

6、管理、激勵(lì)、培訓(xùn)、監(jiān)督工作及客戶信息分配?？捶恐蓖ㄜ?主要接送客戶及小蜜蜂，保證拓客工作高端、高效、高影響力的進(jìn)行。渠道通路商圈 采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式： 在售樓部周邊主要商業(yè)廣場(chǎng)及大型商超和城區(qū)主要干道以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)外拓點(diǎn)，封鎖人流密集出入口、停車場(chǎng)、商業(yè)門店等地方進(jìn)行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場(chǎng)。渠道通路城區(qū)拓客采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式： 在售樓部周邊主要商業(yè)廣場(chǎng)及大型商超和城區(qū)主要干道以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)外拓點(diǎn)，封鎖人流密集出入口、停車場(chǎng)、商業(yè)門店等地方進(jìn)行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場(chǎng)。一組拓客區(qū)域二組拓客區(qū)域三組拓客區(qū)域渠道通路競(jìng)品攔截 采用攔截+看

7、房車+留電的方式： 對(duì)競(jìng)品樓盤進(jìn)行競(jìng)品攔截，帶客到本案現(xiàn)場(chǎng)。4組拓組拓客區(qū)域客區(qū)域渠道通路-鄉(xiāng)鎮(zhèn)/區(qū)縣市場(chǎng) 采用拜訪+展點(diǎn)+派單+留電+看房車接送車的方式：時(shí)間分配：上午8點(diǎn)至下午6點(diǎn)6 6組拓客區(qū)域組拓客區(qū)域5 5組拓客區(qū)域組拓客區(qū)域8 8組拓客區(qū)域組拓客區(qū)域7 7組拓客區(qū)域組拓客區(qū)域目標(biāo)考核外拓專員每人每天任務(wù)量DM單600份（不以派單為目的）CALL客50組，回訪20組留電10組，有效電話不低于8組上訪2組帶客2組備注：如果完不成當(dāng)天指標(biāo)，延長(zhǎng)下班時(shí)間，如果第二天仍完不成則進(jìn)行現(xiàn)金處罰?？己藰?biāo)準(zhǔn)外拓專員客戶需要首次到訪，沒(méi)有在案場(chǎng)登記備案數(shù)據(jù)客戶需要在案場(chǎng)做完客戶資料登記，提供真實(shí)有效的

8、號(hào)碼客戶有一定的購(gòu)房意向，通過(guò)電話回訪，和案場(chǎng)登記數(shù)據(jù)基本一致如遇到客戶不能當(dāng)日到訪，可自己保存客戶信息并做進(jìn)一步跟進(jìn)積極性是作為一個(gè)外拓專員不可缺少的東西！考核激勵(lì)小蜜蜂 所有拓客人員，每人每天工資預(yù)計(jì)50元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過(guò)30分鐘工資取消 不以派單為目的，重在輸送客戶 餐、水由派單人員自行解決 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償日薪50元團(tuán)隊(duì)每周獎(jiǎng)勵(lì)措施每周按照各隊(duì)拓客量計(jì)算排名對(duì)于超額完成任務(wù)的小組獎(jiǎng)勵(lì)500元的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金對(duì)于一周內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異且業(yè)績(jī)最佳的外拓專員獎(jiǎng)勵(lì)200元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)金考核激勵(lì)拓客團(tuán)隊(duì)外拓專員每日獎(jiǎng)勵(lì)措施 考核激勵(lì)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)小蜜蜂

9、每日獎(jiǎng)勵(lì)措施 考核激勵(lì)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)備注：小蜜蜂每日留電核查，由該組外拓專員當(dāng)日致電客戶，若電話有效，則算小蜜蜂留電獎(jiǎng)勵(lì)；若電話無(wú)效，則不計(jì)。具體執(zhí)行辦法考核考核項(xiàng)按每日和每周分別進(jìn)行報(bào)表統(tǒng)計(jì)具體執(zhí)行辦法客戶鑒定、發(fā)放原則l每日考核小蜜蜂留電統(tǒng)一交給對(duì)應(yīng)外拓專員，由外拓專員統(tǒng)一登記錄入系統(tǒng)，如有重復(fù)按系統(tǒng)分配原則為準(zhǔn)。當(dāng)天晚上由外拓專員回訪，統(tǒng)計(jì)出有效客戶量并監(jiān)督落實(shí)。l小蜜蜂帶訪客戶按帶訪簽到表確認(rèn)同時(shí)客戶歸屬為對(duì)應(yīng)的外拓專員，獎(jiǎng)勵(lì)按帶訪簽到確認(rèn)表發(fā)放獎(jiǎng)金?？蛻粽J(rèn)籌后追加認(rèn)籌獎(jiǎng)金發(fā)放。拓客培訓(xùn)l 每天早晨集體培訓(xùn)，提振士氣。同時(shí)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)與重點(diǎn)問(wèn)題。l 每天晚會(huì)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)日遇到的問(wèn)題并

10、及時(shí)做出解決方案；成績(jī)突出組，分享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問(wèn)題及項(xiàng)目信息，通知各種變更口徑介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。 分組培訓(xùn) 各個(gè)派單區(qū)域負(fù)責(zé)人在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；并分派小蜜蜂到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客和定點(diǎn)派單。 各區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接車輛及各種口徑與宣傳問(wèn)題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。 費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用合計(jì)：110500元；物料所需物料所需支持l物料支持1、DM單能及時(shí)更上（內(nèi)容注意更新“帶單上訪有禮”）2、黃馬甲配備完善，紙筆及時(shí)補(bǔ)給l車輛支持1、外拓有關(guān)車輛及時(shí)配上，以備小蜜蜂帶客上訪和物料補(bǔ)給2、小蜜蜂帶訪車費(fèi)報(bào)銷，憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶上訪無(wú)車接送情況下可酌情考慮認(rèn)籌后可報(bào)銷車費(fèi)。l政策支持1、為了促進(jìn)以客戶的距離，希望公司能給于一定的小禮品支持。2、激勵(lì)制度能相對(duì)完善，落實(shí)執(zhí)行。工作要求工作時(shí)切忌亂扔DM單頁(yè)，若發(fā)現(xiàn)則扣除當(dāng)天工資，情節(jié)嚴(yán)重者開除出團(tuán)隊(duì)工作時(shí)切忌三五成群，偷懶怠工者，視情況給予處罰，成員間可以互相監(jiān)督舉報(bào)工作時(shí)服從組長(zhǎng)管理調(diào)度，嚴(yán)格遵守外拓團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度嚴(yán)格遵守工作時(shí)間安排，不可遲到，早退；若有特殊情況可提前與其所在組組長(zhǎng)聯(lián)系，由組長(zhǎng)上報(bào)。如有請(qǐng)假，退出團(tuán)隊(duì)等情況需提前幾日上報(bào)，方便安排工作的交接。 工作必須保