銷售人員的素質(zhì)和形象塑造

1、銷售人員的素質(zhì)和形象塑造 審美能力 銷售服裝目的之一就是美化人們的生活。 銷售服裝就是創(chuàng)造美！ 溝通能力 準(zhǔn)確地采集客戶信息，了解客戶的意圖。 通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，跟客戶達(dá)成共識(shí)。 具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思維、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，從而脫穎而出。 具有縝密的思維能力。領(lǐng)悟能力 洞察機(jī)會(huì) 分析問(wèn)題 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”親和力 第一印象的重要性 人格魅力、信心、微笑、熱情都要全部調(diào)動(dòng)起來(lái)。反應(yīng)能力 具有敏銳的市場(chǎng)感覺(jué) “看”市場(chǎng)專業(yè)能力 用專業(yè)去說(shuō)服客戶。 專業(yè)能力是提升銷售業(yè)績(jī)的制高點(diǎn)。 一個(gè)人的氣質(zhì)、儀容在社會(huì)交往過(guò)程中是構(gòu)成第一印象的主要因素。你的儀容儀表、職業(yè)素養(yǎng)會(huì)影響別人對(duì)你的專

2、業(yè)能力和任職資格的判斷。 30秒秒決決定第一印象定第一印象! 著裝的要求 干凈整潔，自然灑脫。 公司統(tǒng)一著裝，遵守公司規(guī)定，佩戴工作牌。 注重服飾的協(xié)調(diào)。 要向所賣服裝的檔次和定位看齊，盡量達(dá)到風(fēng)格相符。銷售人員的著裝要求 簡(jiǎn)潔大方，避免顏色過(guò)于鮮艷。深色為主，切記有花格子或顏色艷麗的西服。西服袖子的適宜長(zhǎng)度易到手挽為準(zhǔn)。襯衫的袖子要長(zhǎng)于衣服袖子1-2厘米。一般衣服扣第一個(gè)扣子，坐下時(shí)應(yīng)解扣子，站起來(lái)隨手系上扣子。 襯衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調(diào)，一般選擇白色襯衫，不要穿明格，明花的。 襯衫不要過(guò)薄、過(guò)透。 襯衫的下擺要塞進(jìn)褲子里，領(lǐng)口和袖口要保持干凈。 不系領(lǐng)帶時(shí)第一個(gè)扣子要解開。領(lǐng)帶領(lǐng)帶的

3、顏色要與西裝、襯衫的顏色協(xié)調(diào)。領(lǐng)帶的顏色不要淺與襯衣的顏色。穿毛衣和馬甲時(shí)，領(lǐng)帶要放在毛衣格馬甲里面，貼著襯衣。領(lǐng)帶的長(zhǎng)度要控制在皮帶扣的上線。 腰帶 黑色皮腰帶 腰帶扣不要過(guò)花 西褲西褲要和西服顏色協(xié)調(diào)。西褲要保持長(zhǎng)時(shí)間筆直挺拔。褲長(zhǎng)以褲角觸到鞋面為最妥。注意細(xì)節(jié)，褲扣要扣好，拉鏈要拉嚴(yán)，內(nèi)衣不要暴露在西褲外。 皮鞋 皮鞋要與西服搭配好。 以深色為主。黑色最佳。 保持光亮整潔。 襪子 襪子的質(zhì)地和透氣性要好 顏色要和西服整體顏色統(tǒng)一，深色最佳。 不要穿質(zhì)薄透明的襪子和白襪子。穿西裝的七原則 * * 要拆除衣袖上的商標(biāo)要拆除衣袖上的商標(biāo) * * 要慎穿毛衫要慎穿毛衫 * * 要熨燙平整要熨燙平

4、整 * * 要巧配內(nèi)衣要巧配內(nèi)衣 * * 要扣好紐扣要扣好紐扣 * * 要少裝東西要少裝東西 * * 要不倦不挽要不倦不挽銷售人員的著裝要求服裝 整潔美觀 穩(wěn)重大方 西裝套裙最佳 忌短 忌露 忌透 顏色暖色和淺色系使人感到活潑輕松，冷色系和深色是人肅然起敬。根據(jù)不同場(chǎng)合，不同時(shí)段來(lái)選擇和搭配服裝。鞋襪不要穿鞋跟過(guò)高、過(guò)細(xì)的鞋。獨(dú)立跟的皮鞋為主。不要穿漏腳趾的鞋，顏色不要太鮮艷。絲襪要穿膚色的最佳，破損有洞的及時(shí)換掉。裝飾物 佩戴首飾要注意尺度 淡雅 莊重大方 絲巾要選擇暖色調(diào)女性銷售人員適當(dāng)?shù)妮p妝淡粉，男性銷售人員要養(yǎng)成修面剃須的習(xí)慣。頭發(fā)：不要蓄長(zhǎng)發(fā),要把頭發(fā)梳好,并且要清除頭皮屑 鼻子：不

5、要讓鼻毛露在外面嘴：杜絕口臭,并確信沒(méi)有東西塞在牙縫里。 眼睛：不要讓顧客看到一雙布滿血絲的疲倦困頓的眼睛 耳朵：不要讓耳朵里有分泌物 下頜：胡須要刮干凈指甲:要修剪得整齊 在美方面，相貌的美高于色澤的美，而優(yōu)雅得體的動(dòng)作的美又高于相貌的美。 這是美的精華，是繪畫所表現(xiàn)不出來(lái)的。 培根（英國(guó)哲學(xué)家）體語(yǔ)體語(yǔ)( (態(tài)勢(shì)語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)) )動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)靜態(tài)靜態(tài)表情語(yǔ)表情語(yǔ)動(dòng)作語(yǔ)動(dòng)作語(yǔ)體態(tài)語(yǔ)體態(tài)語(yǔ)服飾語(yǔ)服飾語(yǔ)目光目光( (眼神眼神) )微笑微笑手勢(shì)手勢(shì)腿足腿足立資立資坐資坐資服裝服裝飾品飾品表情自然面對(duì)顧客應(yīng)保持面部自然從容目光溫順平和嘴角略帶微笑讓人感到真誠(chéng)可信，和藹可親語(yǔ)氣溫和親切 語(yǔ)氣親切友好 語(yǔ)調(diào)適當(dāng)

6、 要輕聲不要低沉 音量適中動(dòng)作得體 五步目迎，三步問(wèn)候 抬頭挺胸用眼神來(lái)表達(dá)關(guān)注與歡迎善用眼神 練就一雙火眼金睛，善言觀色洞悉顧客的內(nèi)心，還要學(xué)會(huì)用語(yǔ)言向顧客傳達(dá)自己的情感。觀察客戶 注視的時(shí)間注視的時(shí)間 視線的位置視線的位置 瞳孔的變化瞳孔的變化眼神時(shí)注意幾點(diǎn)：1、不要直勾勾的看著顧客。2、目光停留在顧客的雙眉、鼻尖。3、銷售氣氛融洽時(shí)，目光籠罩住客戶的面龐，將目光放虛。4、顧客考慮時(shí)，銷售人員要環(huán)顧自周，不要給顧客壓力。5、當(dāng)銷售人員要得到顧客回應(yīng)時(shí)，可以斜著頭，露出誠(chéng)懇的微笑。課堂練習(xí)站姿 站立是人們生活交往中的一種最基本的舉止。站立是人們生活交往中的一種最基本的舉止。 站姿是人靜態(tài)的造

7、型動(dòng)作，優(yōu)美、典雅的站姿是發(fā)展人的站姿是人靜態(tài)的造型動(dòng)作，優(yōu)美、典雅的站姿是發(fā)展人的不同動(dòng)態(tài)美的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。優(yōu)美的站姿能顯示個(gè)人的自信，襯不同動(dòng)態(tài)美的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。優(yōu)美的站姿能顯示個(gè)人的自信，襯托出美好的氣質(zhì)和風(fēng)度，并給他人留下美好的印象。托出美好的氣質(zhì)和風(fēng)度，并給他人留下美好的印象。（一）正確的站姿要求（一）正確的站姿要求（1 1）頭正。（）頭正。（2 2）肩平。）肩平。（3 3）臂垂。（）臂垂。（4 4）軀挺。）軀挺。（5 5）腿并。）腿并。（6 6）身體重心主要支撐于腳掌、）身體重心主要支撐于腳掌、 腳弓上。腳弓上。（7 7）從側(cè)面看，頭部肩部、上）從側(cè)面看，頭部肩部、上 體與下肢應(yīng)在一條

8、垂直線上體與下肢應(yīng)在一條垂直線上（二）手位（二）手位 站立時(shí)，雙手可取下列之一手位：站立時(shí)，雙手可取下列之一手位： （1 1）雙手置于身體兩側(cè)。）雙手置于身體兩側(cè)。 （2 2）右手搭在左手上疊放于體前。）右手搭在左手上疊放于體前。 （3 3）雙手疊放于體后。）雙手疊放于體后。 （4 4）一手放于體前一手背在體后。）一手放于體前一手背在體后。（三）腳位（三）腳位 站立時(shí)可采取以下幾種腳位：站立時(shí)可采取以下幾種腳位：（1 1）“V”V”型。型。（2 2）雙腳平行分開不超過(guò)肩寬。）雙腳平行分開不超過(guò)肩寬。（3 3）?。┬　岸《　弊中?。字型。（四）幾種基本站姿（四）幾種基本站姿1 1男士的基本站姿男士

9、的基本站姿（1 1）身體立直，抬頭）身體立直，抬頭挺胸，下頜微收，雙目挺胸，下頜微收，雙目平視，嘴角微閉，雙手平視，嘴角微閉，雙手自然垂直于身體兩側(cè)，自然垂直于身體兩側(cè)，雙膝并攏，兩腿繃直，雙膝并攏，兩腿繃直，腳跟靠緊，腳尖分開呈腳跟靠緊，腳尖分開呈“V”V”字型。字型。幾種基本站姿幾種基本站姿（2 2）身體立直，抬頭挺胸，）身體立直，抬頭挺胸，下頜微收，雙目平視，嘴角下頜微收，雙目平視，嘴角微閉，雙腳平行分開，兩腳微閉，雙腳平行分開，兩腳間距離不超過(guò)肩寬，一般以間距離不超過(guò)肩寬，一般以2020厘米為宜，雙手手指自然厘米為宜，雙手手指自然并攏，右手搭在左手上，輕并攏，右手搭在左手上，輕貼于腹部

10、，不要挺腹或后仰。貼于腹部，不要挺腹或后仰。幾種基本站姿幾種基本站姿（3 3）身體立直，抬頭挺胸，）身體立直，抬頭挺胸，下頜微收，雙目平視，嘴角微下頜微收，雙目平視，嘴角微閉，雙腳平行分開，兩腳之間閉，雙腳平行分開，兩腳之間距離不超過(guò)肩寬，一般以距離不超過(guò)肩寬，一般以2020厘厘米為宜，雙手在身后交叉，右米為宜，雙手在身后交叉，右手搭在左手上，貼于臀部。手搭在左手上，貼于臀部。2 2女士的基本站姿女士的基本站姿（1 1）身體立直，抬頭挺胸，下頜）身體立直，抬頭挺胸，下頜微收，雙目平視，嘴角微閉，面微收，雙目平視，嘴角微閉，面帶微笑，雙手自然垂直于身體兩帶微笑，雙手自然垂直于身體兩側(cè)，雙膝并攏，

11、兩腿繃直，腳跟側(cè)，雙膝并攏，兩腿繃直，腳跟靠緊，腳尖分開呈靠緊，腳尖分開呈“V”V”字型字型女士的基本站姿女士的基本站姿2 2）身體立直，抬頭挺胸，下頜微收，雙）身體立直，抬頭挺胸，下頜微收，雙目平視，嘴角微閉，面帶微笑，兩腳尖略目平視，嘴角微閉，面帶微笑，兩腳尖略分開，右腳在前，將右腳跟靠在左腳腳弓分開，右腳在前，將右腳跟靠在左腳腳弓處，兩腳尖呈處，兩腳尖呈“V”V”字型，雙手自然并攏，字型，雙手自然并攏，右手搭在左手上，輕貼于腹前，身體重心右手搭在左手上，輕貼于腹前，身體重心可放在兩腳上，也可放在一腳上，并通過(guò)可放在兩腳上，也可放在一腳上，并通過(guò)重心的移動(dòng)減輕疲勞。重心的移動(dòng)減輕疲勞。（五

12、）站立注意事項(xiàng)（五）站立注意事項(xiàng)（1 1）站立時(shí)，切忌東倒西歪，無(wú)精打采，懶散地倚靠在）站立時(shí)，切忌東倒西歪，無(wú)精打采，懶散地倚靠在 墻上、桌子上。墻上、桌子上。（2 2）不要低著頭、歪著脖子、含胸、端肩、駝背。）不要低著頭、歪著脖子、含胸、端肩、駝背。（3 3）不要將身體的重心明顯地移到一側(cè)，只用一條腿支）不要將身體的重心明顯地移到一側(cè)，只用一條腿支 撐著身體。撐著身體。（4 4）身體不要下意識(shí)地做小動(dòng)作。）身體不要下意識(shí)地做小動(dòng)作。（5 5）在正式場(chǎng)合，不要將手叉在褲袋里面，切忌雙手交）在正式場(chǎng)合，不要將手叉在褲袋里面，切忌雙手交 叉抱在胸前，或是雙手叉腰。叉抱在胸前，或是雙手叉腰。（6

13、6）男子雙腳左右開立時(shí)，注意兩腳之間的距離不可過(guò)）男子雙腳左右開立時(shí)，注意兩腳之間的距離不可過(guò) 大，不要挺腹翹臀。大，不要挺腹翹臀。（7 7）不要兩腿交叉站立。）不要兩腿交叉站立。（六）站姿訓(xùn)練（六）站姿訓(xùn)練 1 1背靠墻背靠墻 2 2兩人背靠背兩人背靠背 3 3頭頂書本頭頂書本 4 4對(duì)鏡訓(xùn)練對(duì)鏡訓(xùn)練行姿 行姿是人體所呈現(xiàn)出的一種動(dòng)態(tài)，是站姿行姿是人體所呈現(xiàn)出的一種動(dòng)態(tài)，是站姿的延續(xù)。走姿是展現(xiàn)人的動(dòng)態(tài)美的重要形的延續(xù)。走姿是展現(xiàn)人的動(dòng)態(tài)美的重要形式。走路是式。走路是“有目共睹有目共睹”的肢體語(yǔ)言。的肢體語(yǔ)言。（一）正確的走姿要求（一）正確的走姿要求（1 1）頭正。）頭正。 （2 2）肩平。

14、）肩平。（3 3）軀挺。）軀挺。 （4 4）步位）步位直。直。（5 5）步幅適度。）步幅適度。（6 6）步速平穩(wěn)。）步速平穩(wěn)。（二）變向時(shí)的行走規(guī)范（二）變向時(shí)的行走規(guī)范1 1后退步后退步 向顧客告辭時(shí)，應(yīng)先向顧客告辭時(shí)，應(yīng)先向后退兩三步，再轉(zhuǎn)身離向后退兩三步，再轉(zhuǎn)身離去。退步時(shí)，腳要輕擦地去。退步時(shí)，腳要輕擦地面，不可高抬小腿，后退面，不可高抬小腿，后退的步幅要小。轉(zhuǎn)體時(shí)要先的步幅要小。轉(zhuǎn)體時(shí)要先轉(zhuǎn)身體，頭稍候再轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)身體，頭稍候再轉(zhuǎn)。變向時(shí)的行走規(guī)范變向時(shí)的行走規(guī)范2 2側(cè)身步側(cè)身步 當(dāng)走在前面引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)盡當(dāng)走在前面引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)盡量走在顧客的左前方。髖部朝向前量走在顧客的左前方。髖部

15、朝向前行的方向，上身稍向右轉(zhuǎn)體，左肩行的方向，上身稍向右轉(zhuǎn)體，左肩稍前，右肩稍后，側(cè)身向著顧客，稍前，右肩稍后，側(cè)身向著顧客，與保持兩三步的距離。不可將后背與保持兩三步的距離。不可將后背轉(zhuǎn)向顧客。轉(zhuǎn)向顧客。行走時(shí)注意事項(xiàng)在店里行走，遇到客戶時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)讓路，不可強(qiáng)行。微笑做出“您先請(qǐng)”的動(dòng)作，讓別人先行。在幫顧客挑選服裝的過(guò)程中，要和客戶保持距離，最佳位置是在顧客前3步遠(yuǎn)的一側(cè)。與客戶擦肩而過(guò)時(shí)，要主動(dòng)側(cè)身點(diǎn)頭問(wèn)好。（三）不雅的走姿（三）不雅的走姿 （1 1）方向不定，忽左忽右。）方向不定，忽左忽右。 （2 2）體位失當(dāng)，搖頭、晃肩、扭臀。）體位失當(dāng)，搖頭、晃肩、扭臀。 （3 3）扭來(lái)扭去的）扭來(lái)扭去的“外八字外八字”步和步和“內(nèi)八字內(nèi)八字”步。步。 （4 4）左顧右盼，重心后坐或前移。）左顧右盼，重心后坐或前移。 （5 5）在店里跟其他銷售人員，或勾肩搭背，或蹦）在店