銷售人員談判訓(xùn)練課程

1、第一部分序言二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游 世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我尤其渴望到那些 在以后歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國家去旅行， 這會讓你對你所讀 到的新聞更感興趣。因此，在 19891989 年我專門興奮能有機(jī)會同我 二十歲的兒子一起到中國作了兩個星期的旅行。我們從香港飛到北京， 那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心 曠神怡：天安門廣場和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長城。我們飛到 西安看兵馬俑， 到桂林沿著漂亮的漓江逆流而上。 我們都覺得上 海充滿誘惑， 因為正是在那個地點(diǎn)自由企業(yè)開始繁榮。 .中國最大資料庫中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。 盡管仍然在打 算

2、經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格操縱之下， 然而中央政府正在考慮向更為資本化社 會演進(jìn)的可能性。 那兒的人民同樣令人著迷。 變化正在孕育之中， 尤其是上海。盡管當(dāng)時還沒有太多的外國旅游者， 我們印象深刻的是有那 么多人走上前來向我們推銷紀(jì)念品。 他們確實是企業(yè)家， 他們開 辦了自己的企業(yè)， 靠他們自己制作的紀(jì)念品來賺鈔票。 他們正在1 1 / / 2972972 2 / / 297297自學(xué)推銷的藝術(shù)在資本主義社會， 銷售人員是一切的關(guān)鍵。 只有你賣了東西 一切才成為可能！ 在自由企業(yè)制度中， 銷售人員是制造需求的動 力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)動機(jī)。商業(yè)繁榮，不是 因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才， 而是因為每

3、天早晨有成千上萬的 銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。 商業(yè) 之因此運(yùn)轉(zhuǎn)， 是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了 上萬次會議，在那兒公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。商 業(yè)之因此運(yùn)轉(zhuǎn)， 是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、 咖 啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品， 自己學(xué)習(xí)如何推銷得更 好，也教給不人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為 可能！ . 中國最大資料庫然而銷售的情況正在發(fā)生變化， 變得越來越困難， 競爭也比 往常更為激烈。 國際競爭迫使我們要提高水平。 搶先把新產(chǎn)品推 向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時刻正在縮短， 從幾年到幾個月， 在 有些部門甚至只

4、有幾個星期。 與從前相比， 買家成為更出色的談 判對手， 信息也更為靈通。 你和你的銷售人員所推銷的對象正在 向你施加更大的壓力迫使你降價。 除非銷售人員明白得如何出色 地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量接著上升。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”3 3 / / 297297的講法不再靈驗?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西同時贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，確實是本書的內(nèi)容。羅杰道森拉哈布拉海茨，加利福尼亞， 20012001第一部分第 1 1 章新世紀(jì)的銷售（1 1）幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫談判制勝秘訣。讓我驚喜的是，

5、它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因為如此，全 國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判 策略來獵取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。. 中國最大資料庫從 IBMIBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有了更多的了解。 在那些年， 銷售人 員告訴4 4 / / 297297我專門多關(guān)于銷售這一行的情況。 他們講搞銷售越來越不 容易了。在 2121世紀(jì)，只有最出色、最聰慧的銷售人員才能有進(jìn) 展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會有專門大的

6、改變，下面 確實是我觀看到的一些變化。趨勢一：買家成為高超的談判對手 我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我 一件同樣的情況：與 2020 年前相比，買家變成了更高超的談判對 手，這種趨勢還在加劇。我不愿把它講得太明了，然而我料想的情況差不多發(fā)生了。 我認(rèn)為你的買家差不多明白： 把支出壓到最低限度的多快好省的 方法確實是直接從你手里奪鈔票。想想下面的情況。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利 潤：中國最大資料庫1.1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。 這意味著要么同競爭對手一爭 高下 （奪走對手生意，搶占市場份額） ，要么開發(fā)新的或特不的 產(chǎn)品來開拓新市場（這是專門有風(fēng)險而且代價高昂的情況）

7、 。2.2.第二種是削減運(yùn)營耗費(fèi)。 通過裁減人員或購買貴重的新設(shè) 備得以實現(xiàn)。3.3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場漂亮的談 判，這是更為輕而易舉的情況， 而且他們把從你底限以上掙來的 鈔票直接放進(jìn)他們的腰包。因此，現(xiàn)在的情況是，買家的地位正在提高。十年前，你可 能總是把產(chǎn)品賣給一個一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直接和一個工商治理碩士做買賣了。他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。 這些人都明白得， 與提高市場份額或削減運(yùn)營耗費(fèi)相比， 成功的談判是提高利潤最為 便捷的方式。趨勢二：買家比往常信息更加靈通買家需要銷售人員， 是因為銷售人員給他們帶來有價值的信 息。在過去， 買

8、家差不多上從那些找上門來的推銷員那兒首先獲 得新產(chǎn)品和新趨勢的信息。 這些信息是專門權(quán)威的， 而且 . 中國最大資料庫推銷員能夠利用那個優(yōu)勢。 而今天這種優(yōu)勢差不多 不復(fù)存在了。 買家通過設(shè)計電腦程序來獲得他們感興趣的項目的 各種信息?！凹偃缒銈円M(jìn)這條生產(chǎn)線， 就會發(fā)覺你們的利潤立即會增 加三個百分點(diǎn)。相信我的話吧 ! ! ”“我們也特不想相信。來，讓我的電腦為你的講法確任一5 5 / / 297297下唔，是會增加三個百分點(diǎn)，但如何是在三年之后呀第一部分第 1 1 章 新世紀(jì)的銷售（ 2 2）在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主講：“假如你引進(jìn) SKUSK

9、U 的全套生產(chǎn)線，你會發(fā)覺你 32%32%的利潤差不多上這條生產(chǎn)線制造的，你的利潤將會增長 3 3 個百分點(diǎn)?！苯裉欤偃玟N售人員再用這一招，可能會有人 往他們臉上扔雞蛋，因為買家會打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情 況并非如此，”他告訴銷售人員， “我們在國會城廣場的店里得到 了驗證， 發(fā)覺只有 12.8%12.8%的利潤來自那個生產(chǎn)線，而且我們的利 潤只增長了 0.8%0.8%，這幾乎無法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)。 ”另一個問題確實是， 信息靈通的買主明白你是否給了不人更 大的優(yōu)惠（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)） 。比如，一個餅干生產(chǎn)廠 家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場份額， 生產(chǎn)商向丹佛的商店提供特不的 優(yōu)惠，鼓舞

10、他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。 專門快全國的食品 店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐?. 中國最大資料6 6 / / 297297庫發(fā)商那兒定貨， 以獲得這種優(yōu)惠。 他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨他們只要把物資從廠家直接轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉庫就能夠了。趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn) 過去銷售人員的角色是通過明確界定的把產(chǎn)品賣給用 戶或批發(fā)商?，F(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)覺他們的角色正在倒 轉(zhuǎn)。與其講他們是賣家，不如講是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是 專門常見的。 但我相信也會蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。 大的食品公司， 比如普羅科特和蓋博、 大眾食品就因為這種理由雇傭我。 他們想 讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合

11、作項目。讓我們拿一個色拉汁生產(chǎn)廠做例子。 開始的時候， 業(yè)主可能 只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請來吃晚餐的客人覺得特不行 吃，因此他給朋友做了一些。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或 者生日的禮物。人們都喜愛他的色拉汁，并鼓舞他推向“約翰大叔， 我們批發(fā)的這種大力丸在全美國可差不多上暢 銷品呀?！薄笆菃?但是你看看我這貨架上擺得滿滿的.要不， 你們每瓶先付我 5 5 個 dollardollar 的攤位費(fèi)?！薄? 5 個 dollardollar，這一瓶大力丸才值 4 4 個 dollardollar。（看來，只有我們老總自己用了。 ） 市場。因此他決定嘗試一下。他貸了7 7 / / 2972978 8 / / 297297一些款，開始穿梭于超市和食品店， 賣他的產(chǎn)品。 出乎意料的是， 他發(fā)覺把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價太高。 首先， 他得跟 人家談?wù)嫉刭M(fèi)。店主講： “我的貨架是要花鈔票的。假如你想讓 我們擺上你的色拉汁，你得給我們付 2000020000 美元的柜臺費(fèi)。 ”他 還發(fā)覺，假如色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而 且還要支付零售商一筆“損失費(fèi)” ， 以補(bǔ)償占用柜臺的損失。 假 如他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個專柜，他就得跟人家談判支付特不 的損失費(fèi)。他還發(fā)覺，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報紙