廣告公司自我定位

1、最新資料推薦廣告公司自我定位如何提升公司發(fā)展空間，立足當今廣告市場通過進公司一個多月的時間，對公司已經(jīng)有了初步的了解，根據(jù)我在以前公司的情況及運行模式，做出對我們公司在將來如何提升本公司的發(fā)展空間,把利益最大化，提出幾點自己的一些看法：第一：開發(fā)與創(chuàng)造客戶價值在競爭對手如林的廣告行業(yè)中，很多廣告公司的總經(jīng)理都在為客戶資源發(fā)愁。確實，在市場經(jīng)濟的條件下，必須以客戶需求作為導向，某種意義上，客戶的需求就是財富。因此，要經(jīng)營好廣告公司，首先做到的就是開發(fā)和創(chuàng)造客戶價值。而開發(fā)和創(chuàng)造客戶服務價值，首先要掌握目前市場細分的狀況。據(jù)國家工商局的統(tǒng)計顯示，在當前的媒介市場上，電視作為第一大媒體，占有了25.

2、58%的市場份額，報紙占有了20.87%，而戶外廣告以13.06%的市場份額位居第三；而戶外媒體產(chǎn)品中，單立柱、大看板占有此類產(chǎn)品份額的57%，其次是交通移動媒體占有19%，其它分別是街道媒體、售點商場、網(wǎng)絡廣告等等。作為廣告公司要明確自己應該在哪一個領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長。在自己的業(yè)務領(lǐng)域之內(nèi)，我們?nèi)匀幻鎸χ姸嗟母偁帉κ?，為此，我們還必須以產(chǎn)品的質(zhì)量、服務價格等細分區(qū)隔競爭對手，在眾多的廣告公司之中，高揚起獨具特色的旗幟。這樣，經(jīng)過市場細分，我們才能夠清楚地知道自己的競爭對手,做到知己知彼；才知道自己的產(chǎn)品和服務的位置；也才知道我們的目標客戶在哪里。企業(yè)在對整個市場進行細分之后，要

3、對各細分市場進行評估，然后根據(jù)細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素，決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場，從而明確企業(yè)的具體服務對象，并以此制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略開通企業(yè)實現(xiàn)盈利目標的必經(jīng)之路。從這個定義上，客戶是可以測量的，客戶是可以開發(fā)的。企業(yè)的產(chǎn)品不可能取悅每一個人，也沒這個能力。企業(yè)應當定義自自己的市場，為自己的客戶服務。我們將從他們那里找到自己合理的利潤點。目標市場一旦確定，企業(yè)的營銷就有了方向，當然，這個方向不是一成不變的，我們還要注意它隨著市場變化而產(chǎn)生的變化。在了解市場和客戶的同時，我們也必須知道自己的優(yōu)勢和劣勢，即做出自己的swot（就是將與研究對象密切相關(guān)

4、的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。）分析。通過SWOT分析，我們知道應該怎樣改進和完善自己，應該怎樣揚長避短，規(guī)避危機，知道我們的目標客戶群，知道我們的努力方向。在開發(fā)和創(chuàng)造服務價值方面，還有一項重要的工作就是要對自己的產(chǎn)品和服務清晰定位。在當前很多廣告公司陷入惡性價格競爭的情況下，我們?nèi)绾伪ＷC自己的產(chǎn)品和服務的品質(zhì)，如何保證自己合理的利潤點，就需要為自己的產(chǎn)品和服務定位。這其中首先要打造完整的產(chǎn)品，不僅僅是為客戶提供一個簡單的戶外廣告，而是要

5、由此提供一系列完整的產(chǎn)品和服務系統(tǒng)，要進行為客戶有效提升銷售的打包服務。這就是對于打造完整產(chǎn)品的一個示意圖。做好產(chǎn)品與服務的定位的另一個重要方面，是要有自己獨特的銷售主張。首先我們要努力為客戶找到他的利益點。顧客購買某項服務，是為了獲得某種利益，我們做廣告的最根本的目的就是要為客戶有效提升銷售。只有通過我們的服務，提高了客戶的銷售，為他們創(chuàng)造了最好的利益價值，形成了首先是客戶贏，其次也是我們贏的雙贏局面，我們才能夠獲得客戶，獲得訂單。另外，要與我們的競爭對手，也包括客戶的競爭對手形成獨特的差異，找到我們獨特的賣點，也就是最大化的找到我們的亮點和優(yōu)勢，形成強大的市場吸引。還有就是要通過我們的優(yōu)秀

6、的創(chuàng)意、設計、制作、發(fā)布以及一系列完整完善的服務，形成巨大的優(yōu)勢，形成我們業(yè)務的強有力的支持點。當然，我們還有一套成熟的銷售方法，足以說服客戶，打動客戶購買我們的產(chǎn)品，形成足夠的促銷力。第二：打造核必競爭力做好廣告公司批營，必須打造自己企業(yè)的核心競爭力。所謂核心競爭力這個概念是由布羅哈德和哈默于1990年在哈佛商業(yè)評論的一篇論文中提出的。核心競爭力就是企業(yè)長期形成的，獨特的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在和將來可持續(xù)獲得競爭優(yōu)勢的能力。核心競爭力影響到企業(yè)的全局與生死?？梢哉f核心競爭力是企業(yè)的生命線，核心競爭力強大的企業(yè)絕對是市場的核心，缺乏核心競爭力的企業(yè)永遠只能徘徊于市場邊緣。企業(yè)的核心競爭力有以下三

7、點關(guān)鍵：1. 核心競爭力是長期培植的，并不能在一日之內(nèi)形成，短期內(nèi)可以提升競爭力，但絕對形成不了核心。2. 核心競爭力是獨特的，區(qū)別于任何競爭對手，競爭對手可以模仿，但是做不到相同。3. 核心競爭力能促成企業(yè)持續(xù)成長，企業(yè)過去靠核心競爭力盈利，現(xiàn)在也必須靠核心競爭力盈利，未來也是這樣。如果不能保證企業(yè)持續(xù)獲利，則這種能力不是企業(yè)的核心競爭力。另外，企業(yè)的核心競爭力還應具備5個方面的特征：1. 業(yè)務領(lǐng)先。這是核心競爭力的第一指標，只有保持了業(yè)務上比競爭對手占更大優(yōu)勢的競爭力，才是核心競爭力。這一條經(jīng)常被許多企業(yè)忽視，試想沒有主營業(yè)務領(lǐng)先，何以談核心競爭力。2. 客戶價值。核心競爭力能創(chuàng)造客戶需求

8、，并能滿足客戶需求，不斷達成終身價值。3. 獨特優(yōu)勢。核心競爭力是獨一無二的，在這方面要特別注意為客戶提供量身訂做的個性化服務。4. 持續(xù)持久。企業(yè)以核心競爭力獲得持續(xù)成長，并且一直以這種核心能力來強化其優(yōu)勢地位。我們要努力使客戶不斷地獲得我們比競爭對手更加實效、實惠的產(chǎn)品和服務，使企業(yè)從競爭對手中區(qū)別開來。5. 難以模仿。核心競爭力是模仿不了的。我們要通過品牌塑造和專利技術(shù)打造強大的品牌實力，形成最大最好的區(qū)隔。這樣，核心價值鏈的控制使競爭對手模仿不了。第三.AJ追求卓越的服務追求無可替代的優(yōu)勢，就是要追求200%的完美服務，其中100%是精神上的滿足，另外100%是物質(zhì)上的滿足。我認為卓越

9、的服務應該有六項準則. 想得比客戶深入；做得比客戶預想的好得多；信守承諾；關(guān)愛客戶；忠于客戶；魚水相依，共塑品牌。我所在以前公司是依靠制度來保證我們的服務品質(zhì)的。零缺點工作制。這是我們實行了多年的一項基本制度。我們要求所有員工在做所有的工作時，必須從嚴要求，第一次做好，次次做好。不許留下任何瑕疵。如果一旦發(fā)現(xiàn)品質(zhì)上有任何缺陷，責任人要受到處罰，包括分管的部門領(lǐng)導、公司領(lǐng)導都要承擔連帶責任。另外還有全面客戶體驗管理（全方位品牌接觸）第一負責制（首見責任制）等。形成全員考評，全司管理的局面。公司高度重視產(chǎn)品和服務的品質(zhì)管理，要求全公司所有員工都要隨時隨地的對公司的產(chǎn)品和服務進行監(jiān)督，我們規(guī)定凡是對

10、質(zhì)量問題進行有效監(jiān)督，任何員工都可以得到及時的獎勵；反之，造成質(zhì)量事故的部門、員工和領(lǐng)導都要承擔責任。形成一整套的運作模式，從接單到設計，到后期制作安裝，每一個環(huán)節(jié)緊密相扣，這一點我很佩服咱們公司，做到相當完善。但是有一點我必須提出，有的時候感覺當接到設計任務是，感覺不明確，客戶需要的是什么樣的東西不確定，設計上不夠細膩，做的東西比較粗糙，沒有做到精益求精。第四：全方位營銷當我們進入21世紀的時候，我們的營銷模式也由原來傳統(tǒng)的4P營銷模式，演變成為嶄新的全方位營銷模式。只有這樣，才能適應這個以消費者為中心的世紀。所謂全方位營銷，我們可以從八個方面來進行：1. 開發(fā)有需求的產(chǎn)品。我們絕不盲目的建

11、架、盲目的脫離客戶需求制造產(chǎn)品。而是要做到：先感應、后回應、先客戶、后產(chǎn)品。即先探尋客戶尋求，根據(jù)客戶的反應根據(jù)客戶的需求再來制造我們的產(chǎn)品。 這個產(chǎn)品必須是為這個客戶量身訂做的個性化服務的產(chǎn)品。例如：要強調(diào)戶外媒體的創(chuàng)新，要努力為不同的客戶、不同的產(chǎn)品，設計各種具有特色的、充滿個性的戶外媒體。2. 制定合適的價格。關(guān)于價格的制訂方法，現(xiàn)在通行的有5種定價法：即成本加成本定價法，即成本+利潤；目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤；需求導向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本；競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格；產(chǎn)品線定價法。可行的做法是沒有得到客戶的感應之前，決不報價。另

12、外，也絕不為了追求所謂的營業(yè)額而輕易降低價格，而是要進行優(yōu)質(zhì)的、全方位的打包服務，保證公司的利潤最大化。以下是定價決策過程的示意圖：3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產(chǎn)品所用的直接渠道：戶外就是載體；電話推銷；電子郵件、傳真；互聯(lián)網(wǎng)絡；客戶資料庫營銷；協(xié)作網(wǎng)絡、合作、聯(lián)盟；顧問專家團隊；郵寄資料。4. 有效的傳播。通常的廣告5說，用在戶外媒體公司身上也就成了：對誰說？確定目標消費群；說什么？制定廣告策略；如何說？創(chuàng)意與表現(xiàn)；什么時間、地點說？媒介策略；說后的效果？廣告評估。5. 全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響，我們通常是這樣做的：制造新聞

13、亮點、話題；報紙軟文；電視專題片；出版專刊；公眾演說；研討會；贊助活動；公關(guān)事件等等。6. 大客戶服務的管理。根據(jù)28定律，我們80%的業(yè)務，包括80%的利潤都來源于20%的客戶。因此，我們必須高度重視這20%的客戶，這20%的大客戶往往就是我們所在區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)、主要企業(yè)，他們支撐了區(qū)域的經(jīng)濟，也構(gòu)成了我們媒體企業(yè)業(yè)績的重要成份。因此，我們可將客戶分為A、B、C三類。即A類鉑金重點大客戶；B類黃金大客戶；C類鐵客戶。我們要做最有生產(chǎn)力的事，不要把精力和時間放在那些不可能產(chǎn)生效益的所謂業(yè)務上，一定要抓大放小。例如，在多年的實踐中，形成了一套成熟的大客戶服務的理論和經(jīng)驗，通常的做法是我

14、們對A類客戶采用專業(yè)化團隊服務；B類采用項目負責制。7. 持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：品牌需要管理：專人專業(yè)、持續(xù)不斷。品牌文化：精神理念、CI識別、出書、授課社會公益。 品牌服務：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。 品牌品質(zhì)：零缺點工作制，成功學管理模式。 品牌需要經(jīng)營：第一勝過更好，不創(chuàng)新，必滅亡。 品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產(chǎn)生品牌。第五：掌握賺取利潤的12條方法1.要增加價值，不要降低價格。這一點對于決策者和經(jīng)營者非常重要，所謂增加價值，就是要增加產(chǎn)品的附加價值，提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的服務，也就是我們通常所說的打包服務。2. 每降低10%成本，就能創(chuàng)造100%的利潤。3

15、. 要想方設法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一倍。4. 把精力和時間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤產(chǎn)品，賺錢就越多。5. 提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加銷售。6. 28定律，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價值的客戶身上。反之，有些產(chǎn)品利潤雖低，但客戶的要求卻不會降低，你往往會事倍功半，得不償失。7. 學習的速度與賺錢的速度成正比。我們審視成功人士的成功軌跡，都能夠發(fā)現(xiàn)這一規(guī)律。例如，比爾蓋茨學歷雖低，但他9歲就讀完了大英百科全書，他的母親是MBI的導師；李嘉誠先生年事已高，又功成名就,但一直堅持每

16、天要花2個小時進行學習，不斷地汲取新知識、新信息。否則，知識欠缺會成為我們進步的障礙。8. 第一勝過更好?？蛻糁粫o第一名最多的機會，你一旦成為你的行業(yè)和你所在地區(qū)的第一名，你的機會就大增加。因為，客戶是不愿竟承提風險的，他往往只相信經(jīng)過市場驗證的第一名。9. 開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍。美國管理學會分析，開發(fā)一個新客戶是維護老客戶費用的56倍。說明新客戶購買新產(chǎn)品，不僅要預支營銷人員的訪問費用，透支營銷人員的客戶訪問時間，同時還要支付大量的廣告促銷費用。相反，維護老客戶就輕松得多。確保老顧客，是降低銷售成本的最好方法。10. 更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。對于我們戶外媒體公

17、司，重要的一點就是要不斷地提高上架率。11. 建立起高度團結(jié)的精英團隊。一個好的公司，他的團隊尤其重要，要想建立一個好的精英團隊，首先要求團隊的個人素質(zhì)，如果你的團隊的個人素質(zhì)不過關(guān),那么你拿什么去贏得客戶的信賴，其次，團隊的整體精神狀態(tài)，比如說，當每天早上上班的時候，您是需要每一個員工以精神飽滿的狀態(tài)來投入工作，還是狀態(tài)低迷的情況來投入一天工作，我想應該是前者，但我發(fā)現(xiàn)一個很重要的問題，公司上班制度有，但執(zhí)行力有沒有？當然沒有，早上8點上班，員工幾點到？按正規(guī)程序，公司員工應該提前10分鐘到達公司，清掃衛(wèi)生，把一天的業(yè)務整理出來，哪些業(yè)務是今天需要安裝的，哪些業(yè)務需要今天客戶看稿的，哪些是需

18、要今天設計的，這樣在工作的時候不至于手忙腳亂，當您問道一些業(yè)務的時候，員工也不至于說不知道。一個團隊的核心是管理這個團隊的人，我感覺在這個方面您的管理模式有問題，您是一個公司的領(lǐng)導，但您的工作態(tài)度不像一個領(lǐng)導，什么業(yè)務都要親力親為，這樣您的精力怎么能去不斷的學習一些新的東西，怎么去開發(fā)一些新的項目跟客戶，公司的發(fā)展方向又在何方，你怎么去領(lǐng)導一個團隊？一個精英團隊，他們都有自己能夠獨當一面的作用，這樣的團隊放到任何位置都是大智若愚的，所以一個好的企業(yè)如果沒有一個好的精英團隊，那他的發(fā)展前途是渺茫的。我們是有著10年的老品牌的廣告公司，但是通過我的觀察跟了解，咱們公司的業(yè)務只局限與事業(yè)單位，企業(yè)單位大客戶很少，做的也是一些戶外媒體的業(yè)務，這是為什么？我通過觀察發(fā)現(xiàn)，二位經(jīng)理的工作熱情是飽滿的，什么業(yè)務都親力親為，但是你們有沒有考慮到一點，你們這樣干法，那你們還有多余的精力去開辟新的業(yè)務，新的客戶嗎？還有精力去學習新的事物、新的管理模式嗎？我想問一下二位經(jīng)理，你們是不是感覺自己很累，有點力不從心的感覺，想發(fā)展，也不知道從何開始、難以下手？那是因為你們的精力都放在了當前的客戶工作上，沒有時間去考慮、去學習一天忙到晚，晚上還要加班干，這樣下去，你們是在透支自己的生命，反而得不到你們想要的東西，我想應該是這樣的，我只想說，該放下的就放下，一些小的業(yè)務就交給下邊的