同策置業(yè)顧問終極培訓(xùn)_守價(jià)_議價(jià)技巧_31

1、1守價(jià)&議價(jià)技巧2今天我們要講什么？ 守價(jià) 議價(jià) 守放價(jià)3為什么要講這個(gè)課？ 客戶越來越壞，講價(jià)的頻率越來越高客戶越來越壞，講價(jià)的頻率越來越高 房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價(jià)成為家常便飯房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價(jià)成為家常便飯 價(jià)格比周邊競品高，客戶容易議價(jià)價(jià)格比周邊競品高，客戶容易議價(jià) 產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價(jià)格產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價(jià)格4先看看一般議價(jià)的過程議價(jià)的成交過程：議價(jià)的成交過程：殺殺價(jià)價(jià)守守價(jià)價(jià)議議價(jià)價(jià)放價(jià)放價(jià)在整個(gè)銷售流程當(dāng)中，我們一般要和客戶談判2次，就是談價(jià)格和談合同。我們現(xiàn)在就來講如何來面對客戶的殺價(jià)5客戶為什么要?dú)r(jià)對行

2、情不了解對行情不了解習(xí)慣性思維習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低預(yù)算確實(shí)較低 怕買貴，怕吃虧怕買貴，怕吃虧 不專業(yè)，不能分辨價(jià)格不專業(yè)，不能分辨價(jià)格 對產(chǎn)品理解不透徹對產(chǎn)品理解不透徹 對行情陌生對行情陌生 買個(gè)菜、買件衣服都還買個(gè)菜、買件衣服都還價(jià)，更何況房子價(jià)，更何況房子 總價(jià)上差一口氣總價(jià)上差一口氣面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的業(yè)的，將產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。觀專業(yè)

3、的行情。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購買任何商品時(shí)我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買?？偷牧?xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。這部分客戶有這部分客戶有2 2點(diǎn)已經(jīng)確定：點(diǎn)已經(jīng)確定：1 1、預(yù)算相差不會(huì)很多；、預(yù)算相差不會(huì)很多；2 2、認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。、認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿在

4、計(jì)算時(shí)充分利用貸款這個(gè)杠桿6為什么要守價(jià)？為了能更順利的成交為了能更順利的成交為了公司為了公司& &業(yè)主的利益業(yè)主的利益殺價(jià)客戶分為：殺價(jià)客戶分為：能成交能成交不能成交不能成交 首先明確，客戶沒有預(yù)算問首先明確，客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡。題只是尋求心理感覺，找平衡。 砍價(jià)的經(jīng)歷砍價(jià)的經(jīng)歷 如果一口就答應(yīng)的話，或許如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，或拖延補(bǔ)足的時(shí)間，出現(xiàn)變數(shù)或拖延補(bǔ)足的時(shí)間，出現(xiàn)變數(shù) 先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)客戶馬上成交，再技巧的放價(jià) 對于不能成交的價(jià)格

5、，我對于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。們一定會(huì)一口拒絕的。 對于現(xiàn)場能夠賣的價(jià)格，對于現(xiàn)場能夠賣的價(jià)格，我們?yōu)槭裁匆貎r(jià)？我們?yōu)槭裁匆貎r(jià)？7為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià)？ 要以守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。要以守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員成長的標(biāo)志。 守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶 在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地 別讓客戶的別讓客戶的“開盤價(jià)開盤價(jià)”成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價(jià)，我方就答應(yīng)，可能出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價(jià)，我方就答應(yīng)，可能離底

6、尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使價(jià)格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會(huì)退縮離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使價(jià)格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會(huì)退縮的的8守守價(jià)說辭最終達(dá)到的目的價(jià)說辭最終達(dá)到的目的物有物有所值所值實(shí)價(jià)實(shí)價(jià)銷售銷售熱銷熱銷狀況狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行不行”，一定要告訴客戶為什么不行。，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對小區(qū)最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對小區(qū)的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題另外可以解決客戶對

7、于房型、小區(qū)的一些問題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。如果客戶的開口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)懷疑是不是自如果客戶的開口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)懷疑是不是自己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的

8、。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難度都預(yù)留了很多困難除了讓客戶了解除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售實(shí)價(jià)銷售”和和“物有所值物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣熱銷。只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺得吃虧9當(dāng)我們面對殺價(jià)：當(dāng)我們面對殺價(jià)：殺 價(jià) 熟悉產(chǎn)品，底氣十足，對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，自己的優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里喜

9、歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時(shí)外在的信心形象也調(diào)整好了。 抓住需求，吸引興趣，客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的基礎(chǔ)，同時(shí)抓住需求后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達(dá)到守價(jià)的目的。 不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 10客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)直接了當(dāng)聽說聽說認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病挑毛病比較競爭個(gè)案比較競爭個(gè)案通常通常“斧頭級(jí)斧頭級(jí)”的客戶會(huì)用此招，用的客戶會(huì)用此招，用 付款方式，打付款方式，打 折折扣，定下來，就直接簽約等等扣，定下來，就直接簽約等等朋友來買，才多少價(jià)

10、格朋友來買，才多少價(jià)格有背景、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談?dòng)斜尘?、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚疚未能使其全部滿意，是打折的理由未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較11殺價(jià) 應(yīng)對策略如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對其提出相應(yīng)要求如果出價(jià)高于底價(jià)，則對其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對等、雙方退讓堅(jiān)持對等、雙方退讓直接了當(dāng)直接了當(dāng)12聽說聽說殺價(jià) 應(yīng)對策略堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事：不要讓客戶心存

11、僥堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比幸或有類比13殺價(jià) 應(yīng)對策略認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。的哪套沒法給你優(yōu)惠?；颍耗枚▎螏湍フ埵荆舫山?，恭喜客戶，或：拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，滿足其滿足其“大牌大牌”的虛榮心理的虛榮心理14殺價(jià) 應(yīng)對策略挑毛病挑毛病讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意定對方是否有買房誠意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格15比較競爭個(gè)案比較競爭個(gè)案對比對比A A、一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨

12、、一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨B B 、價(jià)格便宜就表示、價(jià)格便宜就表示 賣的差，降價(jià)；銷售率低賣的差，降價(jià)；銷售率低入住率低入住率低; ; 使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性；使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長期性、安全性； 住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán) 境是要花錢的；境是要花錢的； 施工的水平和質(zhì)量難有保證等施工的水平和質(zhì)量難有保證等P.S:P.S:業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的 殺價(jià) 應(yīng)對策略16守守價(jià)的方法價(jià)的方法直接了當(dāng)回絕直接了當(dāng)

13、回絕無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則無能為力，愛莫能助無能為力，愛莫能助在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場都沒有折扣的”17守守價(jià)的方法價(jià)的方法實(shí)價(jià)銷售實(shí)價(jià)銷售要做到“守價(jià)不死守”還是要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，通過介紹來說明我們是實(shí)價(jià)銷售，物有所值的。以推為進(jìn)以推為進(jìn)由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。18錯(cuò)誤錯(cuò)誤的的守

14、守議議價(jià)的方法價(jià)的方法面對客戶的殺價(jià)，幾種錯(cuò)誤的做法：死守死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄PsPs：守價(jià)還是為了成交的：守價(jià)還是為了成交的一放到底一放到底客戶不領(lǐng)情客戶不領(lǐng)情PsPs：沒有守價(jià)：沒有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場的折扣自己估計(jì)現(xiàn)場的折扣價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場混亂價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場混亂19守守價(jià)的角色扮演價(jià)的角色扮演如果有議價(jià)這一環(huán)，就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，一般還是由組長或?qū)０高M(jìn)行。這一過程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過程的導(dǎo)演導(dǎo)演。 通過守價(jià)過程，了解客戶的心里價(jià)位 與議價(jià)人員溝通，說明客戶目前狀況 在談判中兩邊說話，促進(jìn)

15、最終的成交 20守守價(jià)的注意事項(xiàng)價(jià)的注意事項(xiàng)防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。須的鋪墊?？蛻舫醮翁岢龃蛘郏瑧?yīng)以客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房價(jià)都是實(shí)價(jià)，沒有打折的可能本公司的房價(jià)都是實(shí)價(jià)，沒有打折的可能”，堅(jiān)定拒絕。，堅(jiān)定拒絕?？蛻粼偃蟠蛘?，則除了堅(jiān)定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得客戶再三要求打折，則除了堅(jiān)定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺得物有所值，物超所值。物有所值

16、，物超所值。如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，覺價(jià)格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，覺價(jià)格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口21讓客戶讓客戶“滿足滿足”守守價(jià)的注意事項(xiàng)價(jià)的注意事項(xiàng)“滿足滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價(jià)。業(yè)務(wù)員不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價(jià)。業(yè)務(wù)員可以盡量多做鋪墊，主動(dòng)積極地為客戶極

17、力爭?。嚎梢员M量多做鋪墊，主動(dòng)積極地為客戶極力爭?。簩⒆约号c公司立場分開；將自己與公司立場分開；表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；表明自己立場：我想成交，我愿效勞。表明自己立場：我想成交，我愿效勞。給客戶給客戶“十足十足”面子，不要讓他感覺不面子，不要讓他感覺不“爽爽”，讓他感覺非常不易。，讓他感覺非常不易。 22談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到一放到底底”。比如在簽約時(shí)，對于合同中無法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持比如在簽約時(shí)，對于合同中無

18、法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持“僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格”，不要給客戶談底價(jià)的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的，不要給客戶談底價(jià)的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下，要及時(shí)詢問柜臺(tái)，由專案做出決定。情況下，要及時(shí)詢問柜臺(tái)，由專案做出決定。不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)確定的條件千萬不能答應(yīng)守守價(jià)的注意事項(xiàng)價(jià)的注意事項(xiàng)給自己余地，不要給客戶幻想PsPs：陷入：陷入“膠著膠著”狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開話題。狀態(tài)后，要顧左右而言它，繞開話題。23如何 放 價(jià)？有的

19、客戶買了幾套才打了 折言下之意：您不要有太高期望。1 1、類推法：、類推法：24如何 放 價(jià)？2 2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨。、反復(fù)強(qiáng)調(diào)一分價(jià)錢一分貨，便宜沒好貨。房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價(jià)高，所以不能只圖便宜，品質(zhì)才是最重要的。25如何 放 價(jià)？談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等3 3、附帶條件法：、附帶條件法：26如何 放 價(jià)？不見兔子不撒鷹，不補(bǔ)足不放折。切記不要在電話中放折扣。客戶來現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員要密切與柜臺(tái)配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)