第十四章閥安格

1、第十四章第十四章商務(wù)談判的管理商務(wù)談判的管理14.1 談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置14.2 談判的人事管理談判的人事管理14.3 談判的計(jì)劃談判的計(jì)劃14.4 談判的控制談判的控制14.1 談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置 談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置是指參與談判的談判人的談判機(jī)構(gòu)的設(shè)置是指參與談判的談判人的組織形式。組織形式。（一）聯(lián)合談判辦公室（一）聯(lián)合談判辦公室1.機(jī)構(gòu)特點(diǎn)機(jī)構(gòu)特點(diǎn)n宏觀宏觀“兩統(tǒng)一兩統(tǒng)一”n微觀微觀“八統(tǒng)一八統(tǒng)一”（1）對(duì)內(nèi)）對(duì)內(nèi)“六統(tǒng)一六統(tǒng)一”（2）對(duì)外）對(duì)外“兩統(tǒng)一兩統(tǒng)一”2.聯(lián)合形式的利弊聯(lián)合形式的利弊n對(duì)內(nèi)六統(tǒng)一的利弊對(duì)內(nèi)六統(tǒng)一的利弊n對(duì)外兩統(tǒng)一的利弊對(duì)外兩統(tǒng)一的利弊3.揚(yáng)長避短

2、措施揚(yáng)長避短措施n堅(jiān)持堅(jiān)持“實(shí)效原則實(shí)效原則”n堅(jiān)持堅(jiān)持“效率原則效率原則”n堅(jiān)持堅(jiān)持“協(xié)調(diào)原則協(xié)調(diào)原則”二、談判小組二、談判小組 小組談判小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。員參加協(xié)商的談判形式。 適用范圍：適用范圍：小組談判可用于大多數(shù)正式談小組談判可用于大多數(shù)正式談判。特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判，非小組談判。特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判，非小組談判不行，這是由小組談判的特點(diǎn)決定的。判不行，這是由小組談判的特點(diǎn)決定的。（一）機(jī)構(gòu)特點(diǎn)（一）機(jī)構(gòu)特點(diǎn)1.分工與配合分工與配合n談判小組一經(jīng)形成，就要制定相應(yīng)的談判工作規(guī)范，明確成員的職責(zé)談判小組一經(jīng)

3、形成，就要制定相應(yīng)的談判工作規(guī)范，明確成員的職責(zé)分工，弄清應(yīng)注意的事項(xiàng)和應(yīng)遵循的準(zhǔn)則。分工，弄清應(yīng)注意的事項(xiàng)和應(yīng)遵循的準(zhǔn)則。q有時(shí)候，還應(yīng)對(duì)談判小組成員在專業(yè)知識(shí)、談判技巧和策略、行為禮儀等有時(shí)候，還應(yīng)對(duì)談判小組成員在專業(yè)知識(shí)、談判技巧和策略、行為禮儀等方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)。方面進(jìn)行必要的培訓(xùn)。n要使談判代表的身份與對(duì)方代表的身份相對(duì)等。要使談判代表的身份與對(duì)方代表的身份相對(duì)等。n如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛復(fù)雜，需要由各方面的專業(yè)技如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛復(fù)雜，需要由各方面的專業(yè)技術(shù)人員參與，可以把談判小組分為兩部分：術(shù)人員參與，可以把談判小組分為兩部分：q一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適

4、當(dāng)多一些一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些q另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)以與對(duì)方相當(dāng)為宜另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)以與對(duì)方相當(dāng)為宜2.小組規(guī)模小組規(guī)模n在通常情況下，參加談判小組中人數(shù)不宜過多。在通常情況下，參加談判小組中人數(shù)不宜過多。q原因：原因：n內(nèi)部的意見交流必須暢通無阻，達(dá)到這種效果，談判小組的規(guī)模不宜過大。內(nèi)部的意見交流必須暢通無阻，達(dá)到這種效果，談判小組的規(guī)模不宜過大。n從管理幅度來看，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能有效地管理其下屬人員的數(shù)量有限。從管理幅度來看，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者能有效地管理其下屬人員的數(shù)量有限。n一般的談判小組一般的談判小組直接上談判場的人直接上談判場的人以以 3

5、4 名為宜，具體陣容視項(xiàng)目名為宜，具體陣容視項(xiàng)目不同而定不同而定q盡量選擇盡量選擇“全能型的專家全能型的專家”。所謂。所謂“全能全能”指的是通曉技術(shù)、商務(wù)、法律、指的是通曉技術(shù)、商務(wù)、法律、金融和語言知識(shí)的人員。金融和語言知識(shí)的人員。q作為談判人員，特別是經(jīng)常參與重大項(xiàng)目談判的人員，應(yīng)努力將自己培養(yǎng)成作為談判人員，特別是經(jīng)常參與重大項(xiàng)目談判的人員，應(yīng)努力將自己培養(yǎng)成具備這四個(gè)方面知識(shí)的全才，同時(shí)又特別精通其中的某一方面。具備這四個(gè)方面知識(shí)的全才，同時(shí)又特別精通其中的某一方面。q如果一個(gè)談判人員，只知商務(wù)和法律方面的知識(shí)，而對(duì)技術(shù)方面一竅不通，如果一個(gè)談判人員，只知商務(wù)和法律方面的知識(shí)，而對(duì)技術(shù)

6、方面一竅不通，在談判時(shí)涉及技術(shù)條款方面，就會(huì)顯得很被動(dòng)，本方談判人員之間的配合也在談判時(shí)涉及技術(shù)條款方面，就會(huì)顯得很被動(dòng)，本方談判人員之間的配合也就比較困難，無疑降低了本方的談判實(shí)力。如果本方技術(shù)人員、商務(wù)人員、就比較困難，無疑降低了本方的談判實(shí)力。如果本方技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員各持己見，談判工作就更加難以協(xié)調(diào)，對(duì)談判工作極為不利。法律人員各持己見，談判工作就更加難以協(xié)調(diào)，對(duì)談判工作極為不利。小組談判小組談判（二）小組的利弊（二）小組的利弊 優(yōu)點(diǎn)：小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧。優(yōu)點(diǎn)：小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了集體的智慧。n 第一，每個(gè)人由于經(jīng)驗(yàn)、能力、精力多種客觀條第一，每個(gè)人由

7、于經(jīng)驗(yàn)、能力、精力多種客觀條件的限制，不可能具備談判中所需要的一切知識(shí)件的限制，不可能具備談判中所需要的一切知識(shí)技能。因此，需要小組其他成員的補(bǔ)充一配合。技能。因此，需要小組其他成員的補(bǔ)充一配合。 n第二，小組談判氣勢強(qiáng)。這在談判雙方人員對(duì)等第二，小組談判氣勢強(qiáng)。這在談判雙方人員對(duì)等的情況下，表現(xiàn)可能不太明顯，但如果雙方人數(shù)的情況下，表現(xiàn)可能不太明顯，但如果雙方人數(shù)有差別，人多的一方就很可能在氣勢上占了上風(fēng)，有差別，人多的一方就很可能在氣勢上占了上風(fēng)，人少的一方可能寡不敵眾，甚至自己喪失了自信人少的一方可能寡不敵眾，甚至自己喪失了自信心，敗下陣來。心，敗下陣來。 n第三，小組談判有利于談判人員

8、采用靈活的形式第三，小組談判有利于談判人員采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。消除談判的僵局或障礙。q如小組某一成員可以擔(dān)當(dāng)談判中間人或調(diào)節(jié)人的角色，如小組某一成員可以擔(dān)當(dāng)談判中間人或調(diào)節(jié)人的角色，提出一些建議，緩和談判氣氛，也可以采用小組人員相提出一些建議，緩和談判氣氛，也可以采用小組人員相互磋商的辦法，尋找其他的解決途徑，避免一對(duì)一的談互磋商的辦法，尋找其他的解決途徑，避免一對(duì)一的談判中要么判中要么“不不”，要么，要么“是是”的尷尬局面。的尷尬局面。 n第四，經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的第四，經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。因?yàn)殡p方認(rèn)為這是集體協(xié)商的結(jié)果，而履約率。因?yàn)?/p>

9、雙方認(rèn)為這是集體協(xié)商的結(jié)果，而不是某個(gè)人的物產(chǎn)。集體的決定對(duì)其成員有更大不是某個(gè)人的物產(chǎn)。集體的決定對(duì)其成員有更大的約束力，經(jīng)由集體討論產(chǎn)生的協(xié)議具有極大的的約束力，經(jīng)由集體討論產(chǎn)生的協(xié)議具有極大的合理性，因此，沒有理由不執(zhí)行。合理性，因此，沒有理由不執(zhí)行。缺點(diǎn)缺點(diǎn) ：有時(shí)候意見不易統(tǒng)一：有時(shí)候意見不易統(tǒng)一（三）完善措施（三）完善措施1.選配人員選配人員n因項(xiàng)目不同而定：因項(xiàng)目不同而定：q商品交易的談判，可由主管該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員參加商品交易的談判，可由主管該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員參加q重要的交易應(yīng)由總經(jīng)理作為主談重要的交易應(yīng)由總經(jīng)理作為主談q對(duì)于技術(shù)引進(jìn)的談判，可由業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，法律工作者共同組

10、對(duì)于技術(shù)引進(jìn)的談判，可由業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，法律工作者共同組成談判小組，在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，分工負(fù)責(zé)，協(xié)同工作，完成任務(wù)成談判小組，在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，分工負(fù)責(zé)，協(xié)同工作，完成任務(wù)n在配備人員時(shí)，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實(shí)際情況出發(fā)，配備一名領(lǐng)導(dǎo)人在配備人員時(shí)，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實(shí)際情況出發(fā)，配備一名領(lǐng)導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)談判工作。一般此人往往是在公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理中員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)談判工作。一般此人往往是在公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理中產(chǎn)生的。產(chǎn)生的。q應(yīng)具備兩個(gè)條件；一是應(yīng)有的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，而且他的領(lǐng)導(dǎo)能力要強(qiáng)；應(yīng)具備兩個(gè)條件；一是應(yīng)有的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，而且他的領(lǐng)導(dǎo)能力要強(qiáng)；二是對(duì)談判出現(xiàn)的利害得失具有高度責(zé)任心。二是對(duì)談判出現(xiàn)的利害得失

11、具有高度責(zé)任心。q談判小組的負(fù)責(zé)人并不一定要是所談業(yè)務(wù)的技術(shù)專家，但他必須盡可談判小組的負(fù)責(zé)人并不一定要是所談業(yè)務(wù)的技術(shù)專家，但他必須盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。這樣才能有自己獨(dú)到的見解，能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。這樣才能有自己獨(dú)到的見解，并采取更有效的工作方法并采取更有效的工作方法2.重視預(yù)案重視預(yù)案預(yù)案必須能清楚地給出以下問題的答案：預(yù)案必須能清楚地給出以下問題的答案： 我方真正的目標(biāo)是什么？我方最關(guān)心的問題或條款是什么？我方真正的目標(biāo)是什么？我方最關(guān)心的問題或條款是什么？ 我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其它問題上有一我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其它問題

12、上有一定的靈活性？定的靈活性？ 針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其它方面準(zhǔn)備付出針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其它方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？多少交換條件？ 是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？ 談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？3.保持溝通保持溝通 作為一個(gè)高效的談判集體，其內(nèi)部必須進(jìn)行作為一個(gè)高效的談判集體，其內(nèi)部必須進(jìn)行適當(dāng)而嚴(yán)密的分工協(xié)作，內(nèi)部的意見交流必須暢適當(dāng)而嚴(yán)密的分工協(xié)作，內(nèi)部的意見交流必須暢通無阻。通無阻。三、單兵談判三、單兵談判單兵談判單

13、兵談判：又稱單人談判，是指談判雙方各由一：又稱單人談判，是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。位代表出面談判的方式。q它有多種形式，包括采購員與推銷員的談判、推銷它有多種形式，包括采購員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購員與客戶的談判等。員與顧客的談判、采購員與客戶的談判等。 適用范圍適用范圍：小金額、老客戶、內(nèi)容簡單、保密要：小金額、老客戶、內(nèi)容簡單、保密要求較高。求較高。（一）特點(diǎn)（一）特點(diǎn)獨(dú)立，靈活度大，不受約束獨(dú)立，靈活度大，不受約束（二）單兵談判利弊（二）單兵談判利弊優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、談判規(guī)模小，因此，在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間、談判規(guī)模小，因此，在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間

14、安排上，都可以靈活、變通。安排上，都可以靈活、變通。 2、談判的方式可以靈活選擇，氣氛也較和諧隨便。這就、談判的方式可以靈活選擇，氣氛也較和諧隨便。這就可以消除小組談判中正式、緊張的會(huì)談氣氛有利于雙方代可以消除小組談判中正式、緊張的會(huì)談氣氛有利于雙方代表的溝通與合作。表的溝通與合作。 3、有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。、有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)。既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)。傾聽對(duì)方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對(duì)方的問題。傾聽對(duì)方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對(duì)方的問題。要及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本

15、方的利害得失，并做好相要及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并做好相應(yīng)的對(duì)策。應(yīng)的對(duì)策。既要進(jìn)行整個(gè)談判的記錄，又要明確各項(xiàng)交易條件和進(jìn)既要進(jìn)行整個(gè)談判的記錄，又要明確各項(xiàng)交易條件和進(jìn)行簽約。行簽約。有時(shí)候說不清楚，而且為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。有時(shí)候說不清楚，而且為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。（三）完善措施（三）完善措施1.選好談判手選好談判手2.界定權(quán)限界定權(quán)限3.明確成交程序明確成交程序4.跟蹤談判進(jìn)程跟蹤談判進(jìn)程14.2談判的人事管理談判的人事管理一、談判人員的選配一、談判人員的選配（一）主將（一）主將1.主談人主談人 主談人主談人，是指在談判的某一階段或針對(duì)某一，是指在談判的某一階段或針對(duì)某一

16、個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)的人。一般來講，談判班子中己方的立場和觀點(diǎn)的人。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。 要求：要求：主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力，必須能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的必須能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法，必須能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突方法，必須能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。破僵局

17、，達(dá)到既定的目標(biāo)。主談人特點(diǎn)：主談人特點(diǎn)：地位：談判涉及利益越大，主談人職位越重要，但是應(yīng)地位：談判涉及利益越大，主談人職位越重要，但是應(yīng)低于負(fù)責(zé)人低于負(fù)責(zé)人年齡：年齡越大，經(jīng)驗(yàn)越足年齡：年齡越大，經(jīng)驗(yàn)越足性別：性別：在男性居多的談判里，有女性在場的談判具有在男性居多的談判里，有女性在場的談判具有一定平衡作用。一定平衡作用。女性在談判準(zhǔn)備上較為細(xì)膩，談判心女性在談判準(zhǔn)備上較為細(xì)膩，談判心理較注重公平，計(jì)算精細(xì)。因此，在談判成員的組成上理較注重公平，計(jì)算精細(xì)。因此，在談判成員的組成上起用女談判者，為談判成員組合的重要策略。起用女談判者，為談判成員組合的重要策略。風(fēng)度：外表與內(nèi)涵風(fēng)度：外表與內(nèi)涵表

18、達(dá)：流暢、邏輯性強(qiáng)表達(dá)：流暢、邏輯性強(qiáng)業(yè)務(wù)：熟悉本行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)：熟悉本行業(yè)務(wù)德行：敬業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)德行：敬業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)健康：有工作耐力健康：有工作耐力 2.負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 談判的負(fù)責(zé)人談判的負(fù)責(zé)人(組長組長)，一般情況下也是主，一般情況下也是主談，或稱談判首席代表，是談判的某一階段，談，或稱談判首席代表，是談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場。因此，主談行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場。因此，主談是談判班子的核心，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期是談判班子的核心，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物目標(biāo)的關(guān)鍵性人物談判組織負(fù)

19、責(zé)人是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)伍的人。應(yīng)具備如下條件：談判組織負(fù)責(zé)人是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)伍的人。應(yīng)具備如下條件：(1)人品要好：這是最重要的條件，可以保證企業(yè)的根本的利益的實(shí)現(xiàn)。人品要好：這是最重要的條件，可以保證企業(yè)的根本的利益的實(shí)現(xiàn)。(2)具備組織和果斷的決策能力：如果本方領(lǐng)導(dǎo)人的能力低于對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)具備組織和果斷的決策能力：如果本方領(lǐng)導(dǎo)人的能力低于對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)人，必然會(huì)處于被動(dòng)地位。能夠敏銳地利用機(jī)遇，解決問題，做出果人，必然會(huì)處于被動(dòng)地位。能夠敏銳地利用機(jī)遇，解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。能夠分清主次，知人善任，善于傾聽各方面斷的判斷和正確的決策。能夠分清主次，知人善任，善于傾聽各方

20、面的意見，善于與各種人打交道。的意見，善于與各種人打交道。(3)具備較全面的知識(shí)：具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，掌握整個(gè)談判涉及的多方具備較全面的知識(shí)：具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，掌握整個(gè)談判涉及的多方面知識(shí)。只有這樣才能針對(duì)談判中出現(xiàn)問題提制定正確的策略，使談面知識(shí)。只有這樣才能針對(duì)談判中出現(xiàn)問題提制定正確的策略，使談判朝著正確的方向發(fā)展。判朝著正確的方向發(fā)展。(4)有感召力：談判的負(fù)責(zé)人能夠通過自身的行為感召團(tuán)隊(duì)的成員，使整有感召力：談判的負(fù)責(zé)人能夠通過自身的行為感召團(tuán)隊(duì)的成員，使整個(gè)集體更具有凝聚力。個(gè)集體更具有凝聚力。(5)具備一定的權(quán)威地位：談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如具備一定的權(quán)威地位：

21、談判負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)和簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)威決策權(quán)、用人權(quán)、否決權(quán)和簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對(duì)談判隊(duì)伍的管理。談判負(fù)責(zé)人一般由高層管理人員或某信，能勝任對(duì)談判隊(duì)伍的管理。談判負(fù)責(zé)人一般由高層管理人員或某方面的專家擔(dān)任，最好與對(duì)方談判負(fù)責(zé)人具有相對(duì)應(yīng)的地位。方面的專家擔(dān)任，最好與對(duì)方談判負(fù)責(zé)人具有相對(duì)應(yīng)的地位。(6)具有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力：談判經(jīng)常面臨壓力和困難，這時(shí)就需要負(fù)責(zé)人具有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力：談判經(jīng)常面臨壓力和困難，這時(shí)就需要負(fù)責(zé)人能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)渡過難關(guān)，所以他個(gè)人必須有承受壓力的能力，且還要讓能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)渡過難關(guān)，所以他

22、個(gè)人必須有承受壓力的能力，且還要讓大家看到未來的希望。大家看到未來的希望。（二）人員配備（二）人員配備在商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體上為以下幾個(gè)方面：在商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體上為以下幾個(gè)方面：第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)。識(shí)。第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。第四，語言翻譯方面的知識(shí)。第四，語言翻譯方面的知識(shí)。根據(jù)談判對(duì)知識(shí)的要求，談判班子應(yīng)配備：根據(jù)談判對(duì)知識(shí)的要求，談判班子應(yīng)配備：（ 1）業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；）業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；（ 2）技術(shù)精湛的專

23、業(yè)人員；）技術(shù)精湛的專業(yè)人員；（ 3）精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員）精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員二、談判人員的分工二、談判人員的分工詳細(xì)分工見詳細(xì)分工見P234表表（一）（一）主將主將（1）監(jiān)督談判程序；）監(jiān)督談判程序；（2）掌握談判進(jìn)程；）掌握談判進(jìn)程；（3）聽取專業(yè)人員的建議、說明；）聽取專業(yè)人員的建議、說明；（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；）協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；（5）決定談判過程中的重要事項(xiàng)；）決定談判過程中的重要事項(xiàng)；（6）代表單位簽約；）代表單位簽約；（7）匯報(bào)談判工作。）匯報(bào)談判工作。（二）（二）專業(yè)人員專業(yè)人員（1）闡明己方參加談判的愿望、條件；）闡明己方參加談判的愿望、條件；（2）弄清對(duì)方的

24、意圖、條件；）弄清對(duì)方的意圖、條件；（3）找出雙方的分歧或差距；）找出雙方的分歧或差距；（4）同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；）同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；（5）修改草擬談判文書的有關(guān)條款；）修改草擬談判文書的有關(guān)條款；（6）向負(fù)責(zé)人提出解決專業(yè)問題的建議；）向負(fù)責(zé)人提出解決專業(yè)問題的建議；（7）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（三）（三）經(jīng)濟(jì)人員經(jīng)濟(jì)人員，經(jīng)濟(jì)人員又稱商務(wù)人員，其具體，經(jīng)濟(jì)人員又稱商務(wù)人員，其具體職責(zé)是：職責(zé)是：（1）掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；）掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；（2）了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期期望指）了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)

25、期期望指標(biāo)；標(biāo)；（3）分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益）分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；變動(dòng)；（4）為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見、建議；）為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見、建議；（5）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。）在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（四）（四）法律人員，法律人員，其主要職責(zé)是：其主要職責(zé)是：（ 1）確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；）確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；（ 2）監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；）監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；（ 3）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。（五）（五）翻譯人員翻譯人員。 翻譯的職責(zé)翻譯

26、的職責(zé)在于準(zhǔn)確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度。一個(gè)出在于準(zhǔn)確地傳遞談判雙方的意見、立場和態(tài)度。一個(gè)出色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對(duì)方色的翻譯人員，不僅能起到語言溝通的作用，而且必須能夠洞察對(duì)方的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進(jìn)的心理和發(fā)言的實(shí)質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的談判雙方的 了了 解、合作和友誼，因此，對(duì)翻譯人員有很高的素質(zhì)要解、合作和友誼，因此，對(duì)翻譯人員有很高的素質(zhì)要求。求。 在談判雙方都具有運(yùn)用對(duì)方語言進(jìn)行交流能力的情況下，是否還需配備翻譯人在談判雙方都具有運(yùn)用對(duì)方語言進(jìn)行交流能力的情況下，是否還需配

27、備翻譯人員呢？員呢？ 現(xiàn)實(shí)談判中往往是配備的。因?yàn)槔梅g提供的重復(fù)機(jī)會(huì)，可爭取更多的思考現(xiàn)實(shí)談判中往往是配備的。因?yàn)槔梅g提供的重復(fù)機(jī)會(huì)，可爭取更多的思考時(shí)間。談判中使用翻譯人員，可利用翻譯復(fù)述談判內(nèi)容的時(shí)間，密切觀察對(duì)時(shí)間。談判中使用翻譯人員，可利用翻譯復(fù)述談判內(nèi)容的時(shí)間，密切觀察對(duì)方的反應(yīng)，迅速捕捉信息，考慮對(duì)付對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)。方的反應(yīng)，迅速捕捉信息，考慮對(duì)付對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)。（六）（六）記錄人員記錄人員。完整的談判記錄既是重要的資料，也是進(jìn)一步談判的。完整的談判記錄既是重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。依據(jù)。 記錄人員記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。其要有熟練的文字記

28、錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。三、談判人員的指導(dǎo)三、談判人員的指導(dǎo)（一）（一）談判引導(dǎo)談判引導(dǎo)是為了保持談判班子內(nèi)部的團(tuán)結(jié)是為了保持談判班子內(nèi)部的團(tuán)結(jié)和戰(zhàn)斗力而在談判過程之中引導(dǎo)談判班子進(jìn)行和戰(zhàn)斗力而在談判過程之中引導(dǎo)談判班子進(jìn)行談判的工作。引導(dǎo)的立足點(diǎn)有二：讓全體參加談判的工作。引導(dǎo)的立足點(diǎn)有二：讓全體參加談判的人員了解談判的人員了解“該做什么該做什么”和和“怎么做怎么做”。1.引導(dǎo)的做法引導(dǎo)的做法n啟發(fā)啟發(fā)n教導(dǎo)教導(dǎo)2.引導(dǎo)的時(shí)機(jī)引導(dǎo)的時(shí)機(jī)(1)談判開始前。主持人要根據(jù)談判客觀情況，引導(dǎo)參與者了解談判

29、準(zhǔn)備談判開始前。主持人要根據(jù)談判客觀情況，引導(dǎo)參與者了解談判準(zhǔn)備內(nèi)容。內(nèi)容。(2)談判過程中。引導(dǎo)的控制方式有三個(gè)固定點(diǎn)：談判過程中。引導(dǎo)的控制方式有三個(gè)固定點(diǎn)：n按事先分工引導(dǎo)，即指按各專業(yè)人員分工，引導(dǎo)他們按事先預(yù)定的談按事先分工引導(dǎo)，即指按各專業(yè)人員分工，引導(dǎo)他們按事先預(yù)定的談判次序參加有關(guān)階段的談判；判次序參加有關(guān)階段的談判；n按預(yù)定目標(biāo)引導(dǎo)，即按總體談判方案中各專業(yè)預(yù)定分方案確定的實(shí)現(xiàn)按預(yù)定目標(biāo)引導(dǎo)，即按總體談判方案中各專業(yè)預(yù)定分方案確定的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)引導(dǎo)參與者進(jìn)行談判；目標(biāo)引導(dǎo)參與者進(jìn)行談判；n按既定的策略引導(dǎo)，即主持人引導(dǎo)參與者圍繞既定的計(jì)劃和策略進(jìn)行按既定的策略引導(dǎo)，即主持人引導(dǎo)參

30、與者圍繞既定的計(jì)劃和策略進(jìn)行談判，并監(jiān)督每個(gè)成員的出場和對(duì)每個(gè)成員做補(bǔ)充。談判，并監(jiān)督每個(gè)成員的出場和對(duì)每個(gè)成員做補(bǔ)充。(3)談判中止或結(jié)束時(shí)。談判中止或結(jié)束時(shí)。n當(dāng)談判結(jié)果不利時(shí)，研究對(duì)策；當(dāng)談判結(jié)果不利時(shí)，研究對(duì)策；n當(dāng)某個(gè)議題或整個(gè)議題結(jié)束或中止時(shí)，清理結(jié)果；當(dāng)某個(gè)議題或整個(gè)議題結(jié)束或中止時(shí)，清理結(jié)果；n當(dāng)某場談判結(jié)束或中止時(shí)，判斷成敗。當(dāng)某場談判結(jié)束或中止時(shí)，判斷成敗。（二）協(xié)調(diào)（二）協(xié)調(diào)1.協(xié)調(diào)目的協(xié)調(diào)目的n使談判團(tuán)體有條不紊、協(xié)調(diào)一致、有節(jié)奏地、順使談判團(tuán)體有條不紊、協(xié)調(diào)一致、有節(jié)奏地、順利進(jìn)地談判利進(jìn)地談判2.協(xié)調(diào)手法協(xié)調(diào)手法n談判團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)人與談判的具體人員應(yīng)共同協(xié)商，制訂談判工

31、作的責(zé)任談判團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)人與談判的具體人員應(yīng)共同協(xié)商，制訂談判工作的責(zé)任制，使之成為所有談判人員遵循的工作規(guī)范。制，使之成為所有談判人員遵循的工作規(guī)范。n談判者對(duì)其執(zhí)行情況，應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行定期檢查，從而促進(jìn)談判談判者對(duì)其執(zhí)行情況，應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行定期檢查，從而促進(jìn)談判陣營內(nèi)部人員之間的相互理解，確保內(nèi)部分歧不暴露在談判桌陣營內(nèi)部人員之間的相互理解，確保內(nèi)部分歧不暴露在談判桌（三）實(shí)施（三）實(shí)施1.領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)2.主將負(fù)責(zé)主將負(fù)責(zé)四、談判人員的激勵(lì)四、談判人員的激勵(lì) 激勵(lì)激勵(lì)是指調(diào)動(dòng)人的積極性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。是指調(diào)動(dòng)人的積極性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。激勵(lì)作用的大小直接影響人的工作積極性和工作效率。激勵(lì)作用的大小直接影響人的工作積極性和工作效率。（一）正面激勵(lì)（一）正面激勵(lì) 正面激勵(lì)正面激勵(lì)