營銷人員財務(wù)管理知識專業(yè)培訓(xùn)課件

1、財務(wù)創(chuàng)造價值：財務(wù)創(chuàng)造價值：營銷環(huán)節(jié)的財務(wù)管理營銷環(huán)節(jié)的財務(wù)管理致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷財務(wù)管理營銷環(huán)節(jié)的預(yù)算管理1 1營銷財務(wù)分析與報告2 2信用與應(yīng)收賬款管理3 3項目式銷售的財務(wù)管理4 4致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人一、營銷預(yù)算與考核n營銷預(yù)算的思路、框架與預(yù)算分解 n營銷預(yù)算程序和要點n銷售預(yù)算的難點問題剖析n營銷費用預(yù)算與控制致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人銷售預(yù)算制定的程序1.市場預(yù)測與分析2.預(yù)測銷售數(shù)量3.預(yù)測銷售價格4.制定銷售收入預(yù)算5.銷售成本預(yù)測6.營銷費用預(yù)測7.制定銷售預(yù)算損益表8.制定營銷行動方案9.銷售預(yù)算質(zhì)詢10.銷售預(yù)測反饋

2、系統(tǒng)建立11.滾動銷售預(yù)算致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人責(zé)任中心設(shè)置- CG005市場部 | | | |- CC050 市場管理部 | |- CC051 廣告宣傳部 | |- CC052 零售終端部 | |- CC053 市場培訓(xùn)部 | |- CC054 市場情報部 | |- CC090 促銷員外包n常見的責(zé)任中心利潤中心n事業(yè)部n產(chǎn)品線n區(qū)域分公司n客戶成本中心n組織架構(gòu)n分公司致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人市場預(yù)測與分析n市場預(yù)測的目的確定市場增長率確定主要產(chǎn)品策略及銷售目標(biāo)確定市場銷售分布確定客戶

3、與產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系n市場假設(shè)的建立過程與邏輯公司戰(zhàn)略回顧確定：市場占有率、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品開發(fā)方向、重點銷售產(chǎn)品、銷售增長方式產(chǎn)品銷售規(guī)模和毛利預(yù)測市場產(chǎn)品戰(zhàn)略聚焦%企業(yè)發(fā)展投入戰(zhàn)略聚焦%戰(zhàn)略投資的預(yù)測致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人如何預(yù)測銷售數(shù)量？n銷售數(shù)量預(yù)測方法：銷售團(tuán)隊預(yù)測經(jīng)驗+專家估計戰(zhàn)略增長目標(biāo)（市場份額與銷售收入）損益+投入產(chǎn)出+保本點行業(yè)增長率遵循銷售數(shù)量的增長陷阱銷售數(shù)量的彈性空間n產(chǎn)品主導(dǎo)型手機(jī)公司手機(jī)公司致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人如何預(yù)測銷售數(shù)量？n產(chǎn)品主導(dǎo)型通信公司通信公司 銷售數(shù)量銷售數(shù)量致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人如何預(yù)測銷售價格？n毛利與

4、成本假設(shè)市場毛利水平行業(yè)發(fā)展周期n營銷策略預(yù)決策產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品定價策略銷售擴(kuò)張策略致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人如何預(yù)測銷售價格？n產(chǎn)品主導(dǎo)型通信公司通信公司 銷售價格（不含銷售價格（不含VAT）致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人銷售收入的預(yù)算制定n信用與應(yīng)收賬款信用額度賬期n月度銷售收入分解n利潤中心報表業(yè)務(wù)單元部門產(chǎn)品線n會計要素：收入、稅金、成本、費用、應(yīng)收賬款致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人銷售收入的預(yù)算制定n產(chǎn)品主導(dǎo)型通信公司通信公司 銷售收入（銷售收入（K，不含稅），不含稅）致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷費用預(yù)測n強(qiáng)制預(yù)算與彈性預(yù)算的應(yīng)用技巧n酌量費

5、用方法的使用.致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人預(yù)算損益表的制作流程和內(nèi)容n產(chǎn)品銷售成本致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人預(yù)算損益表的制作流程和內(nèi)容n銷售價格、數(shù)量與稅金n成本、費用n數(shù)學(xué)模型的建立n合理性分析與檢驗致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷行動方案的制定n不能用數(shù)字表述的重要活動行動計劃n渠道建設(shè)n分公司擴(kuò)張重要指標(biāo)KPI重要的時間里程碑n新產(chǎn)品上市n改革的行動員工滿意度致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人關(guān)于目標(biāo)的準(zhǔn)確性的理解n由于企業(yè)經(jīng)營管理環(huán)境的復(fù)雜性，制約經(jīng)營成果和收益水平的許多因素

6、是不可預(yù)見的，要在事前精確制定企業(yè)預(yù)算目標(biāo)，做到百分之百的公平合理是不現(xiàn)實的。n一是追求預(yù)算目標(biāo)百分之百的準(zhǔn)確沒有意義，預(yù)算工作的努力方向是：預(yù)算目標(biāo)的制定必須經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的決策程序，采用先進(jìn)的研究分析方法，符合公司的整體戰(zhàn)略部署，這樣形成的預(yù)算目標(biāo)就具體企業(yè)而言不一定百分之百準(zhǔn)確和公平，但從長期和大多數(shù)企業(yè)看是一種科學(xué)、合理和不斷貼近實際的預(yù)算目標(biāo)。n二是管理和控制本身是一種藝術(shù)，預(yù)算作為一種控制手段，并不是要通過預(yù)算目標(biāo)把企業(yè)控制在某一個點上（收入、利潤），而是把企業(yè)的運(yùn)營和發(fā)展控制在一個區(qū)間或是一種趨勢之中。致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人深入理解預(yù)算計劃本身什么都不是，而編制計劃

7、的過程就是一切。艾森豪威爾致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷費用怎么管？n先了解營銷費用包括什么營銷管理相關(guān)費用行銷簽單相關(guān)費用市場推廣相關(guān)費用策略制定相關(guān)費用n對這些費用可以按照費用屬性匹配固定成本（半變動）變動基礎(chǔ)投資-戰(zhàn)略決定性成本n針對這些不同的費用，成本管理方法怎么選擇？n無論那種方法，細(xì)分是了解情況、管理成本的必不可少的工具。致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷費用分類舉例致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷費用管控方法n管控方式預(yù)算SOP，規(guī)矩的建立，包括授權(quán)職業(yè)操守和企業(yè)文化，直接的業(yè)務(wù)判斷和管控，職業(yè)的壓力責(zé)任中心與考核n現(xiàn)場管理高頻率報告事件緊盯n決策支

8、持中的營銷假定管理n財務(wù)的作用分析預(yù)警比較績效與費用對比致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷費用管理系統(tǒng)n營銷費用管理系統(tǒng)流程n設(shè)立責(zé)任考核中心和策劃營銷費用管理項目n營銷費用預(yù)算n授權(quán)和審批管理n借款和報帳流程n個性化營銷費用報告n營銷費用控制職責(zé)分工n營銷費用操作系統(tǒng)流程致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人市場投入決策：波士頓模型原理明星類問題類現(xiàn)金牛類瘦狗類1235467810X4X2X 1X05%10%22%相對市場份額市場增長率致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人市場投入決策：波士頓模型對投資的決策固定促銷費用變動促銷費用促銷費用投資大

9、小費用投資力度問題小孩問題小孩明星明星現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛瘦狗瘦狗致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人決策支持：增量銷售與增量費用項目2001年實際2002年增長2002年預(yù)算金額結(jié)構(gòu)%金額結(jié)構(gòu)%增長率%金額結(jié)構(gòu)%銷售額8,000,000100%2,000,000100%25%10,000,000100%銷售成本5,500,00069%1,375,00069%25%6,875,00069%毛利2,500,00031%625,00031%25%3,125,00031%銷售費用700,0009%100,0005%14%800,0008%管理費用490,0006%0%0%490,0005%財務(wù)費用200,

10、0003%0%0%200,0002%營業(yè)利潤1,110,00014%525,00026%47%1,635,00016%致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人決策支持：某企業(yè)營銷費用占銷售額比例銷售額100營銷費用占銷售額比例銷售人工成本（含獎金）9銷售營運(yùn)成本3銷售推廣成本10市場費用3總營銷費用25致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人決策支持：某企業(yè)營銷費用占銷售額比例銷售額100細(xì)分銷售推廣成本占銷售額百分比銷售總部市場費2辦事處市場費5零售促銷費2合作基金1合計10致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人二、營銷的財務(wù)報告與分析n深入理解營銷財務(wù)分析n財務(wù)分析的基礎(chǔ)工作及準(zhǔn)備n營銷中常用

11、的財務(wù)分析方法應(yīng)用舉例n營銷財務(wù)分析的重點及技巧n財務(wù)輔助決策分析n財務(wù)分析與財務(wù)管控的關(guān)系n對財務(wù)分析方法和作用的再認(rèn)識n營銷財務(wù)報告體系n營銷財務(wù)預(yù)警致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人什么是財務(wù)分析？n以下哪些算是財務(wù)分析？1.流動資產(chǎn)/流動負(fù)債=？2.收入-成本-費用=利潤；總資產(chǎn)=總負(fù)債+所有者權(quán)益3.其他應(yīng)收款是由什么樣的明細(xì)組成的？4.其他應(yīng)收款的賬期分布？平均賬期？5.其他應(yīng)收款明細(xì)的結(jié)構(gòu)？平均欠款金額或者前10名？6.協(xié)助分公司進(jìn)行報價，看看總價能打多少折？7.計算每個月的庫存趨勢8.損益表的實際數(shù)據(jù)與計劃數(shù)據(jù)對比，與去年數(shù)據(jù)對比9.費用明細(xì)科目列表10.建立本量利分析模型

12、致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人財務(wù)分析的基礎(chǔ)工作n比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備企業(yè)內(nèi)部歷年的信息？關(guān)聯(lián)公司信息？企業(yè)的產(chǎn)品和行業(yè)信息？競爭對手信息？市場信息？財務(wù)標(biāo)桿？n責(zé)任中心的配置利潤中心成本中心項目中心致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人成本中心設(shè)置- CG005產(chǎn)品規(guī)劃部 | | | |- CC050 產(chǎn)品規(guī)劃部 | |- CC051 產(chǎn)品設(shè)計 | |- CC052 產(chǎn)品部 | |- CC053 產(chǎn)品情報 | |- CC054 綜合管理部 | |- CC090 OEM產(chǎn)品致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人常用分析方法n差異分析n帳戶分析/余額調(diào)節(jié)表/變化過程表n明細(xì)分析n過程分析n數(shù)據(jù)

13、庫方法比例分析比率分析結(jié)構(gòu)分析趨勢分析n財務(wù)的評論或行動方案致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人如何分析銷售費用？n分析的起點是比較比較，你先把銷售費用的數(shù)據(jù)搜集一下，比如今年的，去年的，預(yù)算的，然后用今年的對比去年的來看增長，對比預(yù)算的看節(jié)約不是超支。n再看銷售費用占收入的比重，今年的，去年的，預(yù)算的，比重上升或下降是什么原因（因為銷售費用應(yīng)該是相對穩(wěn)定的）。n最后看一下銷售費用的明細(xì)，你可將其按性質(zhì)分為人員/差旅/辦公/房租水電/折舊等，然后按細(xì)項看哪項是比重最大，與去年同期比如何，是否有節(jié)省空間。 致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人對于業(yè)務(wù)招待費的分析，可以從哪些角度呢？ n我認(rèn)為

14、應(yīng)該考慮這些：1.招待費開支的范圍是否符合公司規(guī)定2.招待費開支的標(biāo)準(zhǔn)是否符合公司規(guī)定3.招待費的總額是否超標(biāo)？原因？4.招待費的使用后的效果？5.與預(yù)算對比；6.與上年對比：招待費占收入比；7.招待費增長率與收入增長率對比致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人對于業(yè)務(wù)招待費的分析，可以從哪些角度呢？n常見的管控方法有哪些？預(yù)算承包制度規(guī)定（政策與流程）授權(quán)n分析方法：是否滿足預(yù)算、制度要求，通過對比趨勢是否向好還是向壞，要提前預(yù)警結(jié)構(gòu)是否合理，誰花的多誰花的少相關(guān)性是否合理，比如：與收入增長、利潤增長確實是否一致致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人比較損益表致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)

15、經(jīng)理人決策支持：反映價值鏈的損益表項目零售渠道合計金額%銷售金額%銷售金額%銷售人數(shù) 105 127 232 含稅銷售 9,726 117.0% 8,285 117.0% 18,011 117.0%增值稅 1,413 17.0% 1,204 17.0% 2,617 17.0%無稅銷售無稅銷售 8,313 100.0% 7,081 100.0% 15,394 100.0%人工成本 845 10.2% 720 10.2% 1,566 10.2%營運(yùn)成本 301 3.6% 257 3.6% 558 3.6%廣告成本 1,079 13.0% 120 1.7% 1,199 7.8%市場推廣 255 3.

16、1% 193 2.7% 448 2.9%零售促銷 373 4.5% - 0.0% 373 2.4%合作基金 - 0.0% 795 11.2% 795 5.2%返點提成 102 1.2% 87 1.2% 190 1.2%地區(qū)合計地區(qū)合計 2,956 35.6% 2,172 30.7% 5,128 33.3%人均銷量 79 56 66 致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人決策支持：不同渠道模式的效益比較項目渠道買斷式傳統(tǒng)渠道式渠道+零售制金額%金額%金額%銷售收入26,000100.00%26,000100.00%26,000100.00%毛利17,80068.46%17,80068.46%17

17、,80068.46%買斷利潤空間10,40040.00%渠道利潤空間5,46021.00%銷售人員工資1,4005.38%1,3615.24%銷售人員獎金1,0203.92%辦事處成本1,8507.12%2,0407.85%市場推廣費用1,6006.15%1,6106.19%返點提成費3001.15%合作基金2,5229.70%零售促銷1,3335.13%合計營銷成本10,40040.00%10,31039.65%10,18739.18%營銷利潤7,40028.46%7,49028.81%7,61329.28%致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人產(chǎn)品生命周期管理可行性分析n市場先導(dǎo)，立項依據(jù)

18、為市場與技術(shù)的結(jié)合；n銷售預(yù)測及本量力分析；n投入產(chǎn)出分析及彈性分析致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品項目預(yù)計與總結(jié)產(chǎn)品：甲產(chǎn)品產(chǎn)品：甲產(chǎn)品凈銷售 1,000 100 2,200 100 3,000 100 銷售成本 400 40.0 858 39.0 1,140 38.0 銷售毛利 600 60.0 1,342 61.0 1,860 62.0 直接銷售費用直接銷售費用銷售費用 200 20.0 396 18.0 360 12.0 市場調(diào)研 50 5.0 50 2.3 20 0.7 廣告 70 7.0 100 4.5 50 1.7 促銷600 60.0 700 31.8 3

19、00 10.0 合計直接銷售費用合計直接銷售費用 920 92.0 1,246 56.6 730 24.3 產(chǎn)品貢獻(xiàn) (320) (32.0) 96 4.4 1,130 37.7致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人決策支持分析：價格nA企業(yè)：變動成本500，固定費用300nB企業(yè)：變動成本800，固定成本50n銷售價格為900元？n銷售價格為700元？致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人價格調(diào)整決策n降價將獲得多少數(shù)量的變化？一定幅度的降價將導(dǎo)致多少數(shù)量的提升來彌補(bǔ)？降價幅度需要銷售數(shù)量的增長變動前的毛利致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人價格調(diào)整決策n提價將獲得多少數(shù)量的變化？一定幅度

20、的提價可以緩解多少數(shù)量的壓力？提價幅度可以接受的銷售數(shù)量降低變動前的毛利致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷財務(wù)報告體系類別損益表類資產(chǎn)負(fù)債表類現(xiàn)金流量表類報表1銷售2區(qū)域損益表3產(chǎn)品損益表4.可用費用資源1應(yīng)收帳款帳齡分析2超90天欠款3超180天欠款4DSO5個人欠款帳齡分析6成品庫存1回款致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人業(yè)績預(yù)警與調(diào)整預(yù)算線預(yù)算線預(yù)警線預(yù)警線整改線整改線預(yù)警線預(yù)警線整改線整改線致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人營銷財務(wù)預(yù)警：設(shè)立預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)預(yù)警項目關(guān)注點可能的標(biāo)準(zhǔn)銷售達(dá)成率，產(chǎn)品比重總達(dá)成率80%，甲產(chǎn)品比重60%營銷費用實際與預(yù)算比較，或占銷售額的比例費用占

21、銷售額的比例35%應(yīng)收帳款帳欠款期限，欠款金額欠款期限90天，欠款額信用限額個人欠款欠款期限，欠款金額欠款期限60天，擁有借款次3次成品庫存庫存量與銷量的比，近效期庫存庫存成品2個月，效期12個月回款占銷售額的比例當(dāng)月回款銷售額的98%致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人財務(wù)分析與管理：二八法則應(yīng)用n分總、銷售經(jīng)理銷售業(yè)績排名表n商業(yè)發(fā)貨、回款排名表n前20%代理（零售店）銷售排名表n前20%產(chǎn)品銷量排名表致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人財務(wù)分析與財務(wù)管控的關(guān)系n財務(wù)數(shù)據(jù)如何才能可控？需要有人去控制落實到人n對財務(wù)分析與報告的再認(rèn)識財務(wù)分析不是數(shù)學(xué)分析財務(wù)報告不是文章辦公室財務(wù)分析與報

22、告致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人三、應(yīng)收賬款與信用管理n建立信用管理體系信用政策的核心信用政策的主要內(nèi)容分析客戶信用狀況信用額度與賬期的確定n應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款分析大額應(yīng)收賬款回收技巧應(yīng)收賬款管理的責(zé)任想辦法讓用戶付錢致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人信用管理體系建立n信用政策的核心n運(yùn)用信用工具的收益和需要付出的成本信用管理帶來的收益信用管理帶來的成本權(quán)衡致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人信用管理體系建立n信用政策的主要內(nèi)容目標(biāo)考核項目授信標(biāo)準(zhǔn)授信期限賒銷合同條款的要求對擔(dān)保的要求收賬政策 致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人信用管理體系建立n分析客戶信用狀況n信用額度與

23、賬期的確定與監(jiān)管 結(jié)合信用評估報告信用額度n對比其他供應(yīng)商n從低額度開始n期間信用總額n財務(wù)報表數(shù)據(jù)分析（信用額度可以定期調(diào)整）致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人信用管理體系建立賬期n行業(yè)情況n與DPO比較n企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)時間n企業(yè)的資金情況和融資能力n企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條上的話語權(quán)n特別時期-危機(jī)時期個別客戶和個別情況n資信調(diào)查與分析的發(fā)起時機(jī)n大額應(yīng)收賬款的回收案例1：現(xiàn)場解決案例2：貼身緊盯案例3：人海戰(zhàn)術(shù)案例4：不厭其煩致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款管理技巧n應(yīng)收賬款的管理流程對單筆業(yè)務(wù)， - 程序上應(yīng)通過銷售通用格式合同，和訂單及訂單注釋來減少由于合同要件的模糊，帶來應(yīng)收

24、賬款難以確定，或變更。 -通過銷售的業(yè)務(wù)手段，采用換貨，補(bǔ)貨，折價等方式處理次要爭議。多筆，在持續(xù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)收賬款的管理必須采用的方式 - 信用管理 - 簡化常規(guī)業(yè)務(wù)（如上） - 專業(yè)服務(wù)商 - 定期對賬n常用監(jiān)測指標(biāo) 賬齡DSO 平均賬期壞賬比率銷售額與實際收款額的比例致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款管理技巧n應(yīng)收賬款分析明細(xì)列表分析賬齡，通過與銷售人員一起了解逾期原因，評估風(fēng)險。分析不同地區(qū)，業(yè)務(wù)部門，個人的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，逾期，壞賬等情況。分析不同類型客戶的周轉(zhuǎn)期，逾期，壞賬情況。同公開的行業(yè)信息對比。應(yīng)收賬款余額超過信用額度的分析n回款考核財務(wù)經(jīng)理與營銷總監(jiān)的責(zé)任獎金池與

25、回款比例發(fā)放案例1：逾期調(diào)離專項措施 案例2：連坐機(jī)制案例3：收付實現(xiàn)制致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款管理的責(zé)任n銷售人員是應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人貨款催收客戶真實信息的收集和反饋客戶品質(zhì)的判斷和反饋市場情況/行業(yè)情況的預(yù)測和反饋客戶風(fēng)險信息的反饋（比如客戶采購人員離職，管理團(tuán)隊變更，其他重要變更）及時解決影響應(yīng)收款確認(rèn)的各種事項n財務(wù)部/信用管理部是第二責(zé)任人賬務(wù)與對賬分析與風(fēng)險提示保護(hù)性手段的發(fā)起定期拜訪出現(xiàn)超期AR的客戶拜訪與協(xié)商聯(lián)系和推動催收程序致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款管理技巧想辦法讓客戶付錢n確保合約提供了及時付款的有效激勵條款。n如果在最后付款期前

26、仍然未付款，可以重新談判并考慮允許顧客分期付款。n進(jìn)一步，明確告知對方，下一步將采取法律行動。n請律師處理n將所有的收款活動都寫成書面文件并保存好先前所有的合約憑證以備訴訟之用。n如果債務(wù)不大，不值得法律訴訟，可以將壞賬交由債務(wù)清收機(jī)構(gòu)處理。比較一下成本等致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款管理技巧想辦法讓客戶付錢n銷售人員催款和洽談 客戶經(jīng)理的催款和洽談高級銷售人員的催款和洽談n財務(wù)人員/信用人員的催款和洽談，律師的催款函n實地收賬n是否繼續(xù)發(fā)貨n是否向客戶的上級公司反應(yīng)n是否向客戶的兄弟公司發(fā)貨n對于欠款客戶的新訂單的處理，是否修訂信用政策n財務(wù)定期直接核對/函證的必要性致力于財

27、務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款的特殊問題處理n人員變更導(dǎo)致的“歷史問題”n對賬不清導(dǎo)致的問題“懸掛”n收入增長的助推器“雙刃劍”效應(yīng)n應(yīng)收賬款之危險地帶資金斷流n應(yīng)收賬款之“蟻穴”信號衰減效應(yīng)n應(yīng)收賬款政策的變革之痛n營銷人員的收款技巧訓(xùn)練（職業(yè)團(tuán)隊建設(shè)）n應(yīng)收賬款管理之精細(xì)化路線致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人應(yīng)收賬款的實質(zhì)與形成機(jī)制（1）報價（2）合同管理（3）訂單處理（4）發(fā)票開具n涉及的問題：因何產(chǎn)生債權(quán)金額 （涉及正確的貨物，價款，正確的品質(zhì)，正確的數(shù)量，正確的交期，正確的方式(標(biāo)識，包裝，證書)）合法性履行期限履行地點履行方式款項結(jié)算定金，違約金附加費用等等致力于財務(wù)

28、管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人四、項目式銷售的財務(wù)管理n項目式銷售特點n售前與投標(biāo)n交付與過程管理n項目風(fēng)險控制n項目銷售合同的審核致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人項目成功的定義：按按預(yù)算預(yù)算高高品質(zhì)品質(zhì)致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人項目成功的新公式：與項目的所有利益相關(guān)者共同設(shè)定對項目的成本-進(jìn)度-質(zhì)量均衡的期望在整個項目過程中都對期望進(jìn)行管理。如果均衡發(fā)生了變化，一定要確保所有的利益相關(guān)者都知道并接受新的均衡情況在預(yù)算內(nèi)按時、按質(zhì)交付項目成果致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人成本成本進(jìn)度進(jìn)度質(zhì)量質(zhì)量需要的得到的虧本不能按時驗收不能按時回款致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理

29、人項目成功的關(guān)鍵行為 一個端到端的全流程項目，按時間段可分為三個階段：投標(biāo)前階段、投標(biāo)階段、項目執(zhí)行階段。 項目是一個系統(tǒng)工程，三個階段缺一不可。投標(biāo)階段項目執(zhí)行標(biāo)前階段全流程的項目管理致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人 項目銷售指導(dǎo)戰(zhàn)略 分包認(rèn)證策略 分包商和供應(yīng)商資源的認(rèn)證 預(yù)算模型的制定和單價詢價 項目成功關(guān)鍵行為項目成功關(guān)鍵行為1 1：標(biāo)前：標(biāo)前投標(biāo)階段項目執(zhí)行標(biāo)前階段項目成功的關(guān)鍵行為致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人 成立一個功能健全的項目投標(biāo)組 項目產(chǎn)品規(guī)劃與設(shè)計 制定項目總體解決方案和投標(biāo)策略 分包商的談判與選擇 標(biāo)書設(shè)計和制作 正確成本測算、風(fēng)險分析為投標(biāo)制勝奠定堅實基礎(chǔ)項目成功關(guān)鍵行為項目成功關(guān)鍵行為2 2：投標(biāo)：投標(biāo)投標(biāo)階段項目執(zhí)行標(biāo)前階段項目成功的關(guān)鍵行為致力于財務(wù)管理實踐，打造卓越財務(wù)經(jīng)理人項目成功關(guān)鍵行為項目成功關(guān)鍵行為3 3：執(zhí)行：執(zhí)行投標(biāo)階段項目執(zhí)行標(biāo)前階段 成立資源恰當(dāng)、適用的工程實施項目組 產(chǎn)品規(guī)劃、實施考察、項目詳細(xì)設(shè)計 工程實施成本、進(jìn)度、質(zhì)量、變更、風(fēng)險等全方位管理 把驗收的工作分散到項目進(jìn)展中做，及時初驗及終驗項目成功的關(guān)