激發(fā)客戶購(gòu)買欲望-小超

1、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 邱小超 2什么是激發(fā)？什么是激發(fā)？ 激發(fā)就是找出客戶的需求，然后滿足客戶的需求！3客戶關(guān)心的客戶關(guān)心的希望得到長(zhǎng)壽：長(zhǎng)壽：富貴：富貴：健康：健康：體面：體面：善終：善終：命不夭折且福壽綿長(zhǎng)命不夭折且福壽綿長(zhǎng)錢財(cái)富足且地位顯貴錢財(cái)富足且地位顯貴身體健康且心情舒爽身體健康且心情舒爽優(yōu)質(zhì)生活且受人尊重優(yōu)質(zhì)生活且受人尊重?zé)o橫禍、無(wú)疾病、無(wú)牽掛的離開無(wú)橫禍、無(wú)疾病、無(wú)牽掛的離開4針對(duì)這些針對(duì)這些激發(fā)具體有哪些方法?5激發(fā)的具體方法與話術(shù)激發(fā)的具體方法與話術(shù)數(shù)據(jù)法數(shù)據(jù)法 危機(jī)意識(shí)法危機(jī)意識(shí)法 感性勸說(shuō)法感性勸說(shuō)法 故事法故事法 恐嚇法恐嚇法 造夢(mèng)法造夢(mèng)法舉例法舉例法 專業(yè)分析法專業(yè)分析法

2、 同理心法同理心法 討教法討教法 打比喻法打比喻法對(duì)比法對(duì)比法6“保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？保險(xiǎn)和其他理財(cái)工具是什么關(guān)系？” “看這個(gè)圖就明白了看這個(gè)圖就明白了”工工資資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金生生意意儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄財(cái)富財(cái)富工工資資獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金生生意意儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄碗口大小碗口大小代表我們掙錢代表我們掙錢本事大小本事大小保險(xiǎn)問(wèn)題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再問(wèn)題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再多的多的錢錢也可能打水漂也可能打水漂買保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中必不可少的一項(xiàng)買保險(xiǎn)是家庭理財(cái)中必不可少的一項(xiàng)”“而且，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突！而且，保險(xiǎn)和其他任何一種理財(cái)方式都不沖突

3、！專業(yè)分析法專業(yè)分析法7打比喻法打比喻法q “保險(xiǎn)有兩大功用保險(xiǎn)有兩大功用 （1 1），），讓該掙的錢跑不了！讓該掙的錢跑不了！ 比方說(shuō)，李某，比方說(shuō)，李某， 30 30歲，月收入歲，月收入50005000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到150150萬(wàn)元。天有不測(cè)風(fēng)云，剛?cè)f元。天有不測(cè)風(fēng)云，剛3131歲時(shí)，發(fā)生了意外，歲時(shí)，發(fā)生了意外，150150萬(wàn)元就別提了！如果他萬(wàn)元就別提了！如果他事先按事先按150150萬(wàn)的保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他萬(wàn)的保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)屬于他（或他的家人）了的錢，一定會(huì)屬于他（

4、或他的家人）了 再比方說(shuō)，小王按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說(shuō)房子一定屬于再比方說(shuō)，小王按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說(shuō)房子一定屬于小王嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。小王嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。 （2 2），），讓掙到的錢丟不了！讓掙到的錢丟不了！ 比方說(shuō)，老張辛苦一生，給自己攢了比方說(shuō)，老張辛苦一生，給自己攢了1010萬(wàn)元的養(yǎng)老錢，不曾想，萬(wàn)元的養(yǎng)老錢，不曾想，6060歲歲退休后得了心肌梗塞！退休后得了心肌梗塞！1010萬(wàn)養(yǎng)老錢花完不算，還把女兒放在他那的錢給扔進(jìn)萬(wàn)養(yǎng)老錢花完不算，還把女兒放在他那的錢給扔進(jìn)去了！試想如果他購(gòu)買瑞福兩全保險(xiǎn)的話，養(yǎng)

5、老金怎么能夠沒有呢？去了！試想如果他購(gòu)買瑞福兩全保險(xiǎn)的話，養(yǎng)老金怎么能夠沒有呢？ “這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無(wú)法替代的這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無(wú)法替代的！”8打比喻法打比喻法 “如果家庭理財(cái)可以用如果家庭理財(cái)可以用開源節(jié)流開源節(jié)流這四個(gè)字簡(jiǎn)單概這四個(gè)字簡(jiǎn)單概括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是括的話，那么保險(xiǎn)最重要的作用應(yīng)該是“節(jié)流節(jié)流” ，而且，而且，是一種真正安全的節(jié)流方式。，是一種真正安全的節(jié)流方式。推薦話術(shù)：推薦話術(shù)： 張先生給您打個(gè)比方，如果說(shuō)其他投資是用張先生給您打個(gè)比方，如果說(shuō)其他投資是用1 1萬(wàn)塊賺萬(wàn)塊賺1 1百塊的話，那么保險(xiǎn)就是用百塊的話，那么保險(xiǎn)就是用1 1

6、百塊確保百塊確保1 1萬(wàn)塊不損失呀！萬(wàn)塊不損失呀！ “保險(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘脖ｋU(xiǎn)對(duì)于家庭理財(cái)?shù)闹饕饔檬鞘裁矗棵?？?作比較作比較 我了解過(guò)平安有一款我了解過(guò)平安有一款“倍保安行倍保安行”跟我們的一樣也是跟我們的一樣也是保意外的！但是他們繳費(fèi)要保意外的！但是他們繳費(fèi)要1010年，保險(xiǎn)只提供年，保險(xiǎn)只提供2020年！而我年！而我們這款產(chǎn)品繳費(fèi)只要們這款產(chǎn)品繳費(fèi)只要5 5年，保險(xiǎn)給您提供的是年，保險(xiǎn)給您提供的是3030年！不能年！不能說(shuō)別人的產(chǎn)品不好，只能說(shuō)明我們的產(chǎn)品更優(yōu)惠呀，正因說(shuō)別人的產(chǎn)品不好，只能說(shuō)明我們的產(chǎn)品更優(yōu)惠呀，正因?yàn)槿绱耍覀冞@款為如此，我們這款“百萬(wàn)身駕百萬(wàn)身駕”榮獲了

7、榮獲了20122012年度年度“優(yōu)秀金優(yōu)秀金融產(chǎn)品獎(jiǎng)融產(chǎn)品獎(jiǎng)”！很多客戶了解了之后都！很多客戶了解了之后都第一時(shí)間參加進(jìn)來(lái)了第一時(shí)間參加進(jìn)來(lái)了！10數(shù)字化數(shù)字化 世界衛(wèi)生組織最新發(fā)布全球首份道路安全全球現(xiàn)狀報(bào)世界衛(wèi)生組織最新發(fā)布全球首份道路安全全球現(xiàn)狀報(bào)告，調(diào)查顯示全球每年有告，調(diào)查顯示全球每年有127127萬(wàn)人死于道路交通事故，萬(wàn)人死于道路交通事故，其中中國(guó)占比最多！其中中國(guó)占比最多！ 中國(guó)每年道路交通事故死亡超過(guò)中國(guó)每年道路交通事故死亡超過(guò)1010萬(wàn)人！萬(wàn)人！20122012年度全國(guó)因意外事故死亡人數(shù)分析年度全國(guó)因意外事故死亡人數(shù)分析: :死亡：死亡：109455109455人，其中男性占

8、人，其中男性占76%76%，女性占，女性占24%24%受傷：受傷：431139431139人人死亡比例摩托車駕駛者：死亡比例摩托車駕駛者：28%28%行人：行人：26%26%汽車駕乘人員：汽車駕乘人員：23%23%騎自行車的人：騎自行車的人：9%9% 11舉例子舉例子一、名人效應(yīng)（陳小旭、洛桑、張雨生一、名人效應(yīng)（陳小旭、洛桑、張雨生“速度與激情速度與激情”男主角）男主角）二、平凡故事（客戶李先生）二、平凡故事（客戶李先生）三、身邊悲?。ㄓH戚、朋友）三、身邊悲?。ㄓH戚、朋友）12 案例分享 我們公司之前有個(gè)客戶姓李，30多歲，在一個(gè)汽修廠上班。太太是個(gè)家庭主婦。他們還有個(gè)5歲的兒子。當(dāng)時(shí)我同事第一次給他去電話的時(shí)候，他也是不太想買保險(xiǎn)，因?yàn)閱挝唤o他買了五險(xiǎn)一金，他覺得夠了。但我同事覺得他這種情況更需要保險(xiǎn)，所以給他去了好幾次電話。后來(lái)他買了。說(shuō)實(shí)話，他是熬不住我同事的堅(jiān)持才買了一份。當(dāng)時(shí)他真的不是很愿意。過(guò)了半年多，這個(gè)客戶在一次修車的時(shí)候千斤頂沒卡住，整個(gè)車掉了下來(lái)，砸在那個(gè)客戶的身上。送到醫(yī)院搶救后，幸好沒有生命危險(xiǎn)，但是下半輩子只能做輪椅了。當(dāng)時(shí)他的醫(yī)保才報(bào)銷了萬(wàn)把塊錢。慶幸的是他投保了我們公司的保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)我們了解情況后第一時(shí)間給他賠了30萬(wàn)，雖然我知道30萬(wàn)換不回他的腿，但是最起碼，這30萬(wàn)幫他支付了大部分的醫(yī)藥費(fèi)，孩子未來(lái)幾年