福佑安康產品篇

1、福佑安康產品篇太平洋保險“私人定制”引發(fā)的思考“私人定制”是土豪的專利嗎？ “定制”已經成為昂貴和時尚的同義詞，這變成了大家都接受的說法。然而我相信，你必須認識到關于質量、可信、人工、一定程度的專屬，以及永恒這五個要素，否則單純的高價并不能等同于定制?！?喬治阿瑪尼 產品，一個傳世之作一定要有他獨特的“品牌文化（產品故事）”其中最不可或缺的兩個元素就是：時代背景和產品精神。時代背景講述的是產品誕生由來，體現(xiàn)的是應勢而生；產品精神講述的是設計者的追求，體現(xiàn)的是卓爾不群。亦如耳熟能詳的大眾汽車、蘋果手機、LV產品之道傳世傳世之作之作費率改革新政放開了普通型人身保險的預定利率限制，同時確定法定準備金

2、評估利率標準，強化準備金和償付能力監(jiān)管約束。其中：預定利率：普通型產品預定利率可自行決定，分紅、萬能仍受2.5%限制。改革內容啟動壽險費率市場化進程我國人壽保險自1997年以來實行較為嚴格的產品開發(fā)規(guī)定：早期由于我國壽險業(yè)投資渠道狹窄，為避免預定利率過高而導致巨額利差損的壓力，99年6月，保監(jiān)會對定價基礎和方法作出詳細的規(guī)范，將最高預定利率確定在2.5%。之后，此預定利率長期保持不變。2013年，壽險費率市場化改革啟動：3月7日：保監(jiān)會下發(fā)關于開展人身保險費率政策改革試點的意見，明確改革四個階段7月22日：壽險費率市場化改革方案獲國務院同意。8月2日：保監(jiān)會發(fā)布關于普通型人身保險費率政策改革有

3、關事項的通知，8月5日正式實施費率新政。帶來的產品變化增強儲蓄兼保障產品的競爭力 對于當前市場上以儲蓄兼保障的產品而言，往往保障功能相對較弱，同其他金融產品相比，競爭優(yōu)勢難以體現(xiàn)。費率的降低，可以讓這類產品在儲蓄功能不變的情況下，增強保障功能，從而提升產品的競爭力。保障全面化發(fā)展 預定利率的提高能夠促進產品的革新，實現(xiàn)保障責任的不斷豐富，使得客戶在同樣或更少的保費支出下，得到更全面的保障。市場、責任細分進一步深化 預定利率放開后，為滿足更多消費者的個性化需求，市場、責任細分的產品將進一步涌現(xiàn)，諸如女性、少兒、老年等產品將成為保險公司新的市場開拓方向。第一進程：啟動普通型人身產品改革客戶獲得實惠

4、：意味著同樣的保障水平下，消費者所交納的保費將更少；或者同樣的保費，可以獲得更高的保險金額。將降低投保成本，更利于客戶購買保險！ 費率市場化健康險產品福佑安康 太平洋保險以客戶需求為導向，不斷打造客戶服務升級版，滿足客戶的個性化需求; 一款全新的特惠健康保險橫空出世，保費低、保障高！年齡年齡保費保費福佑安康福佑安康金享人生金享人生0歲歲2280391030歲歲4740683045歲歲69109100福佑產品回顧福佑安康重大疾病保險產品定位費率市場化產品，定價利率3.5%投保范圍出生滿30天至65周歲投保期間至被保險人終身基本保額10000元/份交費期間躉交、5年交、10年交、15年交及20年交

5、保險責任 1、身故或全殘保險金 2、重疾保險金：42種重疾 3、輕癥保險金：10種輕癥 福佑安康1、保費實惠：交費低保障高，物美價廉；2、保障周全：既保輕癥（10種），又保重疾（42種），還保身價，涵蓋全面；3、期限終身：滿足客戶對保障險保障期間越長越好的期望，呵護終身。健康險銷售邏輯同樣適用“福佑安康”的銷售理念溝通概念強化方案推薦健康成就未來，重疾保險是必需品，建立客戶防范大病風險的意識。強化客戶運用商業(yè)保險進行健康保障規(guī)劃的意愿和緊迫性。幫助客戶做好健康保障規(guī)劃，擁有足額重疾保障。訓練講得出來講授理解到位銷售邏輯運用方法 你有多么博學并不重要，你有多么博學并不重要， 重要的是學員能學多少

6、；重要的是學員能學多少； 你教多少并不重要，你教多少并不重要， 重要的是學員能對教的東西重要的是學員能對教的東西運用多少；運用多少； 你多么被崇拜并不重要，你多么被崇拜并不重要， 重要的是你能讓學員改變多少重要的是你能讓學員改變多少。什么是邏輯思路？如何從話術銷售轉變?yōu)檫壿嬩N售？1.老鼠為什么會飛？答案：因為吃了仙丹2.蛇為什么會飛？答案：因為吃了仙丹？ 因為蛇吃了老鼠3.老鷹為什么會飛？答案：因為老鷹吃了老鼠？ 因為老鷹本來就會飛起勢：理念溝通理念溝通1.現(xiàn)代人生活越來越好，重疾越來越普遍2.治療技術越來越先進，治療費用越來高3.大病是幸福家庭最大的殺手引發(fā)客戶對于重疾影響家庭生活的擔憂，建

7、立客戶防范大病風險的意識背誦：劇本示例：李姐，我想請教您一個問題，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代李姐，我想請教您一個問題，您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人生活越來越好，但是，動的越來越少，得病的幾人生活越來越好，但是，動的越來越少，得病的幾率也越來越高。李開復你知道的吧？前段時間在微率也越來越高。李開復你知道的吧？前段時間在微博上公布博上公布了確診淋巴了確診淋巴癌的事情，當疾病來臨的時候癌的事情，當疾病來臨的時候真的不分貧富、不分貴賤，人人平等，淘寶的馬云真的不分貧富、不分貴賤，人人平等，淘寶的馬云就曾經說過，三十年后，癌癥將困擾每一個家庭。就曾經說過，三十年后，癌癥將困擾每一個家庭。據據權威統(tǒng)計權威統(tǒng)計，人一生中患

8、重大疾病的可能性高達，人一生中患重大疾病的可能性高達72.18%72.18%，這真是一個挺恐怖的數字。，這真是一個挺恐怖的數字。劇本示例：不過，李姐，雖然這個數據挺嚇人，但現(xiàn)在治療技不過，李姐，雖然這個數據挺嚇人，但現(xiàn)在治療技術也越來越先進了，解放前得了肺結核就是絕癥，術也越來越先進了，解放前得了肺結核就是絕癥，現(xiàn)在也就是開點藥，輸幾次液的事，但同時治療費現(xiàn)在也就是開點藥，輸幾次液的事，但同時治療費用也是越來越高了。二十年前，感冒只要打一針，用也是越來越高了。二十年前，感冒只要打一針，幾塊錢搞定，現(xiàn)在，一感冒就輸液，動輒幾百上千幾塊錢搞定，現(xiàn)在，一感冒就輸液，動輒幾百上千元；二十年前，開個闌尾

9、炎幾百元就能出院，現(xiàn)在，元；二十年前，開個闌尾炎幾百元就能出院，現(xiàn)在，只要住院，幾千上萬元是正常；二十年前，癌癥的只要住院，幾千上萬元是正常；二十年前，癌癥的治療就是手術加輸液，現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，治療就是手術加輸液，現(xiàn)在，靶向治療、器官移植，費用是天文數字。衛(wèi)生部統(tǒng)計，近費用是天文數字。衛(wèi)生部統(tǒng)計，近2020年我國醫(yī)療費年我國醫(yī)療費增長了增長了2828倍，且以每年倍，且以每年20%20%的幅度迅猛遞增！治療的幅度迅猛遞增！治療費用之所以增長這么快，其實除了治療方式的進步，費用之所以增長這么快，其實除了治療方式的進步，通貨膨脹也是重要的推手。通貨膨脹也是重要的推手。劇本示例：一旦家庭中有

10、人不幸遇上大病，對患者本人和家庭一旦家庭中有人不幸遇上大病，對患者本人和家庭都是巨大的打擊。都是巨大的打擊。對患者，對患者，擔心能不能治好，擔心擔心能不能治好，擔心手術化療的痛苦，擔心巨額治療費手術化療的痛苦，擔心巨額治療費用，擔心拖累用，擔心拖累家家人，擔心不再能工作掙錢人，擔心不再能工作掙錢。對于。對于家人的精神和經濟家人的精神和經濟的更是雙重折磨，的更是雙重折磨，幸福平靜的生活被打破幸福平靜的生活被打破，又要到，又要到處處求醫(yī)問求醫(yī)問藥、又要工作養(yǎng)家，還必須護理病人。巨藥、又要工作養(yǎng)家，還必須護理病人。巨額醫(yī)療費用更是讓家人不堪重負，有時甚至要賣房額醫(yī)療費用更是讓家人不堪重負，有時甚至要

11、賣房賣車或者動用孩子的教育費用！賣車或者動用孩子的教育費用！ 亮招：概念強化概念強化1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2. 社保不可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心 越早準備越輕松強化客戶運用商業(yè)保險進行大病風險防范的意愿背誦：劇本示例：李姐，大病其實并不可怕，怕的是沒有規(guī)劃?，F(xiàn)在李姐，大病其實并不可怕，怕的是沒有規(guī)劃?，F(xiàn)在大病的治愈率越來越高，根據世界衛(wèi)生組織的調查，大病的治愈率越來越高，根據世界衛(wèi)生組織的調查，現(xiàn)在重大疾病的治愈率已經達到現(xiàn)在重大疾病的治愈率已經達到50%50%，重疾五年的，重疾五年的存活率，男性到了存活率，男性到了60%60%，女性更是高達，女性更是高達76%76%。乒乓球。乒乓球

12、女王王楠在女王王楠在20052005年就查出甲狀腺癌，經過及時治療，年就查出甲狀腺癌，經過及時治療，不但癌癥治愈，還奪得了不但癌癥治愈，還奪得了20082008年奧運會年奧運會1 1金金1 1銀的好銀的好成績。但是，大病有時也挺可怕，像北京愛情故事成績。但是，大病有時也挺可怕，像北京愛情故事里的廖丹，為了讓妻子不死，偽造醫(yī)院公章，騙了里的廖丹，為了讓妻子不死，偽造醫(yī)院公章，騙了四百多次透析的機會，如果沒有錢治療，人就會變四百多次透析的機會，如果沒有錢治療，人就會變的很焦急，甚至不惜觸犯法律。的很焦急，甚至不惜觸犯法律。18現(xiàn)在現(xiàn)在的治療費用真是越來越高。以胃癌為例：檢查的治療費用真是越來越高。

13、以胃癌為例：檢查費、手術費、床位費，術后化療、藥費等等加起來費、手術費、床位費，術后化療、藥費等等加起來怎么也得一二十萬。這還不包括使用特效藥啊等等。怎么也得一二十萬。這還不包括使用特效藥啊等等。術后恢復也是一筆不小的費用。像胃癌，術后存活術后恢復也是一筆不小的費用。像胃癌，術后存活5 5年沒有問題，雖然活著，但也基本上沒有生活能年沒有問題，雖然活著，但也基本上沒有生活能力了，后續(xù)治療、營養(yǎng)啊等等都得花錢，一個月最力了，后續(xù)治療、營養(yǎng)啊等等都得花錢，一個月最低也得低也得30003000塊，五年又得塊，五年又得1818萬。總的算起來差不多萬。總的算起來差不多要要3030萬元。因為費用高，現(xiàn)在看不

14、起病的人比比皆萬元。因為費用高，現(xiàn)在看不起病的人比比皆是。我國有是。我國有48.9%48.9%的人，因為沒錢生病不就醫(yī)。在的人，因為沒錢生病不就醫(yī)。在這種情況下，我們迫切需要尋找一種科學有效的方這種情況下，我們迫切需要尋找一種科學有效的方式應對重疾風險帶來的經濟損失！式應對重疾風險帶來的經濟損失！續(xù)上：劇本示例：有人說，我有社保啊有人說，我有社保啊，沒問題的！社保就是廣覆蓋、，沒問題的！社保就是廣覆蓋、低保障。那有了社保還擔心什么呢？低保障。那有了社保還擔心什么呢？( (邊畫邊說邊畫邊說社社保保) )起起付線以下不報付線以下不報、報銷有上限，自費藥、報銷有上限，自費藥不報、不報、高級病房不報、

15、可報的還要按比例報銷，實際上只高級病房不報、可報的還要按比例報銷，實際上只能解決能解決30%-50%30%-50%的問題。收入損失不管、康復費用的問題。收入損失不管、康復費用不管、營養(yǎng)費用也不管，光靠社保您覺得夠嗎不管、營養(yǎng)費用也不管，光靠社保您覺得夠嗎？所所以現(xiàn)在很多人都購買商業(yè)健康險來解決這些問題，以現(xiàn)在很多人都購買商業(yè)健康險來解決這些問題，因為商業(yè)重疾保險就有它獨特的優(yōu)勢：確診給付，因為商業(yè)重疾保險就有它獨特的優(yōu)勢：確診給付，不受限制，不受限制，短期交費短期交費，保障終身，保額遞增，抵御，保障終身，保額遞增，抵御通通脹，無病養(yǎng)老，免稅傳承。脹，無病養(yǎng)老，免稅傳承。20續(xù)上：醫(yī)療費、康復費、生活費等等就都不是問題了。醫(yī)療費、康復費、生活費等等就都不是問題了。如果只考慮治療費用，如果只考慮治療費用，2020萬就差不多了。如果考萬就差不多了。如果考慮以后的營養(yǎng)、恢復等問題，至少得慮以后的營養(yǎng)、恢復等問題，至少得3030萬。如果萬。如果使用先進點得治療方法，像靶向治療等，就需要使用先進點得治療方法，像靶向治療等，就需要準備準備5050萬以上了。萬以上了。21劇本示例：李姐，您是一個非常有責任心、睿智的人，李姐，您是一個非常有責任心、睿智的人，所以一定明白需要為自己和家人做什么。健所以一定明白需要為自己和家人做什么。健康