招商整體解決方案與思路培訓(xùn)2012年8月 121P.

1、招商實(shí)戰(zhàn)技巧招商整體解決方案與思路吳小敏2012/8/18在中國(guó)，由于商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā) 銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不 多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)的累贅。. 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商為什么 成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃 招商、經(jīng)營(yíng)管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租 售定位 為了讓更多的開(kāi)發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)道 路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最 大限度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，今天將與您分享 商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商 業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引 導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式、 培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中

2、國(guó) 商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第一單元:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題. 核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法. 核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義. 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心招商計(jì)劃. 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開(kāi)業(yè)核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題一、地理位置的問(wèn)題. 他們需要徹底明白的問(wèn)題，你必需要讓他們問(wèn)的問(wèn)題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你. 項(xiàng)目具體地理位置？. 項(xiàng)目環(huán)境有何特色？. 項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？. 項(xiàng)目附近公交班次、路線？. 項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？. 項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？項(xiàng)

3、目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？. 項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？. 項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？. 項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？. 項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？. 項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？. 地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題. 他們要明白的問(wèn)題，你必需和他們要弄清的問(wèn)題. 14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？. 15、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái)的？. 16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？. 17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？. 18、公攤系數(shù)？. 19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？20、布局規(guī)劃情況？. （1）我們的品牌放在哪里？. （2）我

4、們周圍都有哪些品品牌？. （3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？. （4）能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？. （1）各店鋪的面積、深、寬？. （2）每層有多少品牌商戶？. （3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？. （4）我們的送貨車停在哪里？. （5）從哪里上貨？. （6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)放在哪里？22、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？. 23、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？. 24、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有那幾家？. 25、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？. 26、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？. 27、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？. 28、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？2

5、9、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？. 30、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？. 31、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？. 32、項(xiàng)目地下停車場(chǎng)層高、總面積、車位數(shù)？. 33、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？三、操作方式的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題. 34、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？. 35、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？. 36、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？. 37、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？. 38、簽約時(shí)需帶什么資料？. 39、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？. 40、外商合作應(yīng)提交什么證件？. 41、如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶行、帳號(hào)？. 42、如用其他幣種、如何計(jì)算？. 43、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？. 44、

6、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？. 45、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？. 46、這樣租金的價(jià)格是否合適？. 四、政策法規(guī)的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題. 47、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？. 48、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？. 49、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？. 50、管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？. 51、對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？. 52、特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，你必需要問(wèn)的問(wèn)題，. 53、對(duì)商戶裝修有什么要求？. 如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？. 裝修單位質(zhì)資證明. 申請(qǐng)裝修表格. 商戶工作流程. 商戶防火培訓(xùn). 裝修材料驗(yàn)收.

7、臨時(shí)接電申請(qǐng). 裝修工人的備案54、電器設(shè)備：. （1）供電系統(tǒng). （2）開(kāi)關(guān)及開(kāi)關(guān)箱品牌. （3）管線. （4）各層梯廳照明設(shè)備. （5）各空間及插座. 55、弱電獨(dú)立插線盒. 56、給排水系統(tǒng). 57、消防安全設(shè)備：. （1）發(fā)電機(jī)組品牌. （2）公共消防設(shè)備. 58、化糞池. 59、化油池. 60、污水處理核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義一、招商策劃的含義. 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧， 籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落 戶的活動(dòng)。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形 勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要 跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。. 作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)

8、的 經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣 泛的公關(guān)、洽談等技能。二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位. 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保 證招商策劃收到預(yù)期的效果。. 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。比如要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。. 在策劃過(guò)程中，. 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?. 通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo). 加強(qiáng)與對(duì)方的溝通與友誼?. 了解對(duì)方可能的投資意向?. 了解對(duì)方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?. 讓對(duì)方知道我方的合作意向?. 明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度. 綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn). 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光

9、局限 于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。. 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜 觀招商大局。在招商策劃過(guò)程中. 要了解本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃. 摸清企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求. 在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略. 系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃. 保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性. 避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì). 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的知己知彼，百戰(zhàn) 不殆 這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商 過(guò)程。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ) 上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信 心十足。. 了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是 我們要了解對(duì)方的

10、要求。五、招商策劃要突破成規(guī). 在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑. 要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口 可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、 招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前. 一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階 段:招商策劃信息的收集雙方接觸 洽談簽約項(xiàng)目籌建建成 投產(chǎn)。七、確定招商方式與渠道. 1、項(xiàng)目洽談會(huì)。 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、 合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易 于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進(jìn)行

11、接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合 公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。. 3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。4、 投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部 門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的 研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公 布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達(dá)到宣傳的效果。5、 登門拜訪

12、 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分 隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧 問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng) 目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。八、制訂談判策略. 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。. 在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作 都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。. 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)

13、等級(jí)： 1、是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 2、是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； 3、是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整 個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定 招商洽談的地點(diǎn)。. 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重. 應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量 的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法以點(diǎn)代面，

14、特色經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。. 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再 做生意，一起分享成長(zhǎng)空間的原則。. 招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工 作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷 售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策制定大型MALL招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃， 為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做 好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營(yíng)部門要確定招商 時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨干、 招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招 商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持1、首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？. 2、我

15、們需要多少主力店？. 3、怎么規(guī)劃這些主力店的位置？. 4、主力店的位置占據(jù)多少面積？目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)商和策劃商基本上還停 留在銷售時(shí)代，其營(yíng)銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營(yíng)定 位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。. 盡管目前開(kāi)發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性， 但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營(yíng)區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營(yíng)區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營(yíng)下去；. 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購(gòu)型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握 幾個(gè)重要環(huán)節(jié)商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)條件. 商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長(zhǎng)期

16、持有經(jīng)營(yíng)時(shí). 其經(jīng)營(yíng)定位是比較單純的. 商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售. 就必須在滿足經(jīng)營(yíng)條件的同時(shí). 還要滿足銷售條件. 這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)全體參與. 住宅開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展. 行業(yè)已經(jīng)十分成熟. 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面. 無(wú)論是設(shè)計(jì)院、開(kāi)發(fā)商、代理商. 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì). 提供完善的方案. 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì) 部等等. 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的根本：. 以銷售為目的，以經(jīng)營(yíng)為導(dǎo)向。. 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營(yíng)與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是

17、獨(dú)立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開(kāi)發(fā) 領(lǐng)域，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃 設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成 了一定的障礙。不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商 在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙 樓上卻交了學(xué)費(fèi)。. 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級(jí)階段的商業(yè)地 產(chǎn)開(kāi)發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而 連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面 對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)。商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者全體 參與。. 開(kāi)發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)

18、發(fā) 者，通過(guò)與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營(yíng)者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量 向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合， 這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑”。商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng) 目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層， 風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；. 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān). 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的 質(zhì)量好壞與后期經(jīng)營(yíng)管理息息相關(guān)。. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)

19、目的前期招商. 一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，不要有急功近利的 思想，要在“放水養(yǎng)魚”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣 的工作，它的工作過(guò)程涵蓋了開(kāi)發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營(yíng)、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開(kāi)始動(dòng)作之初就深 入市場(chǎng)和項(xiàng)目。核心內(nèi)容四：招商策劃的核心招商計(jì)劃1、招商原則. 地產(chǎn)先期的開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作 的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是主力店和中 小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建 商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè) 態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮 不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。統(tǒng)一運(yùn)

20、營(yíng)四個(gè)方面的內(nèi)容：. 統(tǒng)一招商管理. 統(tǒng)一營(yíng)銷. 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督. 統(tǒng)一物管. 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。2、招商基本原則. （1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。. 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂(lè)55：20：25是 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理 好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng) 一品牌形象。. 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng) 營(yíng)主題和品牌形象。（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形 式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。. 簡(jiǎn)單地說(shuō)，

21、同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受 力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。（5）招商順序原則。. 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；. 零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。（6）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有 利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其 它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。.核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)成敗， 購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能 帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。. 另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其 布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。. 購(gòu)物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合 放在經(jīng)營(yíng)軸線

22、的端點(diǎn)。7）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。. “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超 大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。. 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技 含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策， 邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活 躍購(gòu)物中心氣氛之作用。（9）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的 統(tǒng)一服務(wù)。. 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、 統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng) 一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服 務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。. 這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)“不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約 中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望 的是贏利。3、招商目標(biāo)客戶主次分明

23、. （1）確定主力店群. 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一 般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其 影響之大可想而知。. 知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù) 發(fā)展。（2）知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客 的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店 群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。3）主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金 水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了 主力店群之后，再確定中小店群，小主力 店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不 一的情況。.中小型店的租期

24、一般為3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租 金。引入大型的主力商店群成功經(jīng)營(yíng)的主力店 對(duì)購(gòu)物中心的成功經(jīng)營(yíng)有很大的促進(jìn)作用。. 其一，可帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營(yíng) 的穩(wěn)定性。. 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。. 這是一種集聚效應(yīng)。. 其中的第二點(diǎn)顯得很重要。大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高， 因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位 的增值，從而保證全場(chǎng)穩(wěn)中有升的租金收入。. 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多 數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績(jī)的大型超市、百貨 或其他服務(wù)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)

25、營(yíng)面積占 全場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的1/3至1/2。. 當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過(guò)大時(shí)，則容易帶來(lái)較大 的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4、招商的時(shí)間. 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組 合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。. 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、 規(guī)劃之前。. 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建 設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn) 品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并 按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品商 業(yè)設(shè)施；而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要 求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期 間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作5、

26、招商難度. （1）項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè) 態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié) 成合作聯(lián)盟。. （2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。. 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān) 憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適 合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營(yíng)。. 在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考

27、慮區(qū)域布局外， 這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。4）是營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。6、招商技術(shù). （1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。. 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品 或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；. 掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；. 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐 的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱 難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè) 物業(yè)的歡迎，其

28、在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì) 也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定 出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取 同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意 向、條件。（4）需合理的招商推廣策略。. 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。7、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn). 商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。. 1、招商時(shí)間長(zhǎng). 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組 合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。（1）主力店群招商. 主力店群作用主要

29、有四個(gè)：. 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng). 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。. 有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售. 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對(duì)中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金 低，投資回收期長(zhǎng)而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。有助于增加消費(fèi)群體. 主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。. 有助于提高租金收入. 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。（2）中

30、小店群招商. 中小店群的作用主要有二個(gè)：. 業(yè)態(tài)組合需要. 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈 內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需 求。. 項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源. 中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。8、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際. 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā) 商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或 過(guò)低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢 問(wèn)津。2、缺乏整體招商

31、規(guī)劃. 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的， 而不是簡(jiǎn)單地以“滿租”為原則。. 在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目標(biāo)，包 括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等；. 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn) 行，而不至于只要想進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)就直接“招” 進(jìn)來(lái)，形成一個(gè)“大雜燴”。3、招商期望值過(guò)高. 期望值過(guò)高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。. 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自 己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng) 者生存了，商場(chǎng)才能生存。4、單純依靠廣告招商. 招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，而單純廣告 是具有普遍性的沒(méi)有特定的針對(duì)性。. 很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有 通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。. 招商

32、的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株 待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo) 致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問(wèn) 題了。5、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響. 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨 市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn) 了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境 的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而 制定有效的招商策略。. 競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。6、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念. 很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是 一個(gè)很大的誤區(qū)。. 其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是商場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù) 的經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問(wèn)

33、題。. 開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客 戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容 易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流 失，再招商就非常的困難了。7、招商工作欠缺執(zhí)行力. 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí) 行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。. 招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù) 責(zé)制。. 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對(duì)項(xiàng) 目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客 戶不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角 度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商 工作舉步艱難。9、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)1、市場(chǎng)調(diào)查. 市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩 方

34、面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前 程。. 最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這 主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；. 另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。2、項(xiàng)目分析. 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：. 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市 場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；. 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓 層）；. 市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。. 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。3、商業(yè)定位. 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，

35、要充分考慮到 項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是 中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只 有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目 標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做 許多無(wú)用之功。4、業(yè)態(tài)組合. 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分 類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。. 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng) 類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購(gòu)物中 心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不 同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、 電子、服裝等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都 是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。5、招商推廣. 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃 分來(lái)進(jìn)行招商。核心內(nèi)容五

36、：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析商業(yè)地產(chǎn)看起來(lái)容易做起來(lái)難的專業(yè)！. 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅 需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng) 定位，還需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃、推廣，專 業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平 臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易 的平臺(tái)。. 商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn) 行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營(yíng)商戶、商鋪 投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。. 經(jīng)營(yíng)商戶又可以分為主力店、次主力店、 旗艦品牌店及普通品牌店；. 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對(duì)物業(yè) 的要求都不盡一致。主力店功能：客層范

37、圍廣、吸納能力強(qiáng)，是項(xiàng)目的 龍頭；品牌：具有很強(qiáng)的品牌影響力；規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在2000平米以 上；號(hào)召力：市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)。超市、百貨、專業(yè)店、 電影院、游戲天地次主力店功能：具有較強(qiáng)的輻射力，是重要的客源錨 固點(diǎn)；品牌：具有較強(qiáng)的品牌影響力；規(guī)模：通常在300平米以上；號(hào)召力：具有較強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力；桑拿、保齡球、高檔餐 飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通 訊、特色配套/餐飲旗艦品牌 店國(guó)外二三線品牌，國(guó)內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭 商戶，具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶 入場(chǎng)，規(guī)模通常在80平米以上。品牌男裝、女裝珠寶首飾、中高檔化妝品普通品牌 店品牌知名度一般，不具有獨(dú)立吸納客源的能 力，借助集群效

38、應(yīng)或寄生來(lái)挖掘商業(yè)價(jià)值。男裝、女裝、珠寶首飾、化妝品、箱包 、皮具、家居家飾商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來(lái)的消費(fèi)者定位問(wèn)題， 也就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)后，吸引什么樣的人群前來(lái) 商場(chǎng)消費(fèi)的問(wèn)題。. 商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。1、實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢(shì)，很多做住宅的 開(kāi)發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)，看中的是 其賺錢機(jī)會(huì)。. 但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。. 目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重 視風(fēng)險(xiǎn)一：招商自信大多數(shù)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果 或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商 品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接 導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商與專業(yè)顧問(wèn)公司之間不 信任的關(guān)系。某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問(wèn)公司提出對(duì)項(xiàng)

39、目 的工作計(jì)劃大綱后，開(kāi)發(fā)商過(guò)于自信，直 接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無(wú)收 獲。. 兩年多來(lái)，開(kāi)發(fā)商與許多商家有過(guò)接觸， 其中不乏國(guó)際大型集團(tuán)公司，但開(kāi)發(fā)商并 不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā) 展計(jì)劃，致使招商工作毫無(wú)進(jìn)展。風(fēng)險(xiǎn)二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端由于開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存 在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量 簡(jiǎn)單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。. 如果開(kāi)發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)， 忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及 不同業(yè)態(tài)對(duì)房屋成本承受能力的不同等因 素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不 會(huì)輕易簽訂合約，最后項(xiàng)目只能以較低的 價(jià)格草草出售。風(fēng)險(xiǎn)三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租. 國(guó)內(nèi)商

40、業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng) 驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。. 出于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場(chǎng)快 速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià) 出租甚至空置，而不是聘請(qǐng)專門的商業(yè)業(yè) 態(tài)規(guī)劃公司，對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)配比和 合理的開(kāi)發(fā)。風(fēng)險(xiǎn)四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛 鉤，規(guī)模求大，只要開(kāi)發(fā)商與政府建立良 好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并 進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。Shopping Mall起源于美國(guó)一般位于城郊美國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷 擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人 口增長(zhǎng)設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂(lè)等設(shè)

41、施相應(yīng) 增加。因此，其經(jīng)營(yíng)發(fā)展與周圍地區(qū)交通 狀況及市場(chǎng)需求息息相關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)五：輕信主力店商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成 的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深 入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高M(jìn)all的影響 力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周 圍小商鋪的運(yùn)營(yíng)。不同主力店有不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)手段和產(chǎn)品 定位，開(kāi)發(fā)商應(yīng)通過(guò)專業(yè)商業(yè)策劃對(duì)做整體商業(yè) 地產(chǎn)項(xiàng)目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。. 例如某些主力店只針對(duì)定向消費(fèi)人群，如家居品 牌店，光臨的多是有意購(gòu)買家居建材用品的顧客。. 這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對(duì)外出入 口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對(duì)周邊商鋪引入客 流形成有效引導(dǎo)。. 這種情況下

42、，主力店未必能拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng) 目的經(jīng)濟(jì)效益。風(fēng)險(xiǎn)六：片面追求最大部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越 大越好，于是片面追求中國(guó)第一，亞洲最 大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量， 而沒(méi)有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支 撐。判斷一個(gè)Mall的規(guī)模是否適度取決于三方面因素1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場(chǎng)需求支撐；2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合 理完善；3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力，有形的建筑 空間、無(wú)形的購(gòu)物氛圍、品牌檔次和層次都是衡 量標(biāo)準(zhǔn)。風(fēng)險(xiǎn)七：盲目照搬榜樣凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷 史、地理環(huán)境、開(kāi)發(fā)模式等，經(jīng)得起長(zhǎng)時(shí) 間考驗(yàn)。. 然而很多開(kāi)發(fā)商只看到一

43、些銷售成功的實(shí) 例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，盲目模 仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成 功的很多特殊因素。如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場(chǎng) 流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身 價(jià)暴漲。. 于是引發(fā)了更多開(kāi)發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱 情，其結(jié)果是投資者回報(bào)率降低，紛紛轉(zhuǎn) 讓甚至空置商鋪。風(fēng)險(xiǎn)八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特性除投入資 金大、周期長(zhǎng)之外，另一特點(diǎn)是招 商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。國(guó)外Shopping Mall多是等80%以上主力店 確定后才開(kāi)始整體設(shè)計(jì)工作。. 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開(kāi)始設(shè) 計(jì)，往往會(huì)因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的 規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難 度。-風(fēng)

44、險(xiǎn)九：忽視商業(yè)開(kāi)發(fā)專業(yè)化需求商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于其體量大、投資高、回 報(bào)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計(jì)是特殊專 業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。. 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè) 地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)模式更加 復(fù)雜，完全不能套用。風(fēng)險(xiǎn)十：交通弊端阻截客流交通的暢通和人流的多少，是衡量一個(gè)商 業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。. 一個(gè)商場(chǎng)如果日客流量達(dá)20萬(wàn)人，那么商戶 的車加上客戶的車一般需要20002500個(gè)車 位才能容納。. 但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目絕大多 數(shù)停車場(chǎng)，所設(shè)車位一般都只在30280個(gè) 之間，特大型的停車場(chǎng)車位也不過(guò)800 1000個(gè)，與商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模根本無(wú)法配套。如北京某大型Shoppin

45、g Mall就因消防設(shè)計(jì) 不符合規(guī)范而卡殼，被迫做出方案調(diào)整， 浪費(fèi)了大量時(shí)間、精力。. 因此只有擅長(zhǎng)大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁 有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在 設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和成本。風(fēng)險(xiǎn)十一：招商不專業(yè).商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來(lái)自中介，形 成招商不專業(yè)招了也白招，留下后 遺癥害死發(fā)展商。風(fēng)險(xiǎn)十二：招商難度大主力店開(kāi)業(yè)后小主力還沒(méi)有 影子招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面：. 1、項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài) 變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成 合作聯(lián)盟。. 2、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有 項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有 一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)

46、地發(fā)展新的分店。3、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決 策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的 商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì) 于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助，而一旦某一類商店 或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能 不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或 同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影 響了整體的經(jīng)營(yíng)。. 在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外， 這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。4、營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng) 驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。2、實(shí)戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理MALL集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑等各種功 能于一身，兼具百貨店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、超 市、品牌專賣店等各種零

47、售業(yè)態(tài)，故定位 于家庭的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式休閑享 受。，實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng) 模式或營(yíng)業(yè)形態(tài)。. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用 各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的 成功營(yíng)運(yùn)，而對(duì)商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營(yíng) 業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目整體性的、 具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項(xiàng)目 的整體定位和特色。合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的 招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的 進(jìn)度；. 同時(shí)也能在項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中為個(gè)體商家 創(chuàng)造利潤(rùn)，更能通過(guò)整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目 的商業(yè)影響力，吸引盡

48、可能多的目標(biāo)顧 客，增加購(gòu)物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力，為項(xiàng)目的長(zhǎng)期繁榮奠定基礎(chǔ)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開(kāi) 始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物 業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營(yíng)管理、商品定價(jià)、 服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方 面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是一個(gè)全面的、綜合 的過(guò)程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位、業(yè) 態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營(yíng)定位、招商策略 定位、營(yíng)銷策略定位以及企業(yè)形象定位 等，這些定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相 互影響、互為促進(jìn)的。實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位一個(gè)商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之前，只有充分 掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民消費(fèi) 水平

49、、商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，才能對(duì)整個(gè)商圈的 消費(fèi)客群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市 場(chǎng)定位。實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)?的市場(chǎng)條件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè) 現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營(yíng) 業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項(xiàng)目、主題性商場(chǎng)、 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 業(yè)態(tài)，抑或是購(gòu)物中心、Mall等。. 以此來(lái)明確企業(yè)今后的經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)方 向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明 確企業(yè)的品牌商品和招商方向。實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位即根據(jù)項(xiàng)目的整 體規(guī)模、開(kāi)發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能 布局。. 商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、動(dòng)線設(shè) 計(jì)、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有極強(qiáng)的關(guān) 聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確的功能定位，商業(yè)企 業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套才能 有的放矢，投資建設(shè)的項(xiàng)目才有商業(yè)經(jīng)營(yíng) 的價(jià)值。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，要考慮 項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)總量、城 鄉(xiāng)居民收入水平、消費(fèi)能力、市場(chǎng)容量和 總體需求，同時(shí)要充分結(jié)合當(dāng)?shù)匚磥?lái)發(fā)展 空間，著眼未來(lái)，從戰(zhàn)略眼光定位，貼近 市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略定位. 營(yíng)銷策