中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、 畢業(yè)論文中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析經(jīng)濟(jì)與管理系張雅琴112094216學(xué)生姓名： 學(xué)號(hào)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系 部： 李潔（講師）專(zhuān) 業(yè)： 指導(dǎo)教師： 二一五年六月誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。在完成論文時(shí)所利用的一切資料均已在參考文獻(xiàn)中列出。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期： 年 月 日中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析摘要：隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放,壽險(xiǎn)在家庭養(yǎng)老保障和生活保障中的作用越來(lái)越重要，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用也越來(lái)越重要。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，企業(yè)結(jié)合自身發(fā)

2、展，調(diào)整和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略也成為保險(xiǎn)公司的必然選擇。對(duì)中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行險(xiǎn)種和促銷(xiāo)分析，結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查得到的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)險(xiǎn)種組合不全面、促銷(xiāo)力度不大的問(wèn)題，提出不斷完善促銷(xiāo)組合、加大促銷(xiāo)力度的建議，從而提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：人保壽險(xiǎn)，產(chǎn)品策略，促銷(xiāo)策略Analysis on Life Insurance Marketing Strategy of PICC Taiyuan Central BranchAbstracts: Along with the opening of insurance market in china, life insurance plays m

3、ore and more important role in family pension and livelihood security as well as the business activities. In the case of both opportunities and challenges, the enterprise should restructure and innovate the marketing strategy to adapt to the changes of The Times. Combining their own development with

4、 the analysis on life insurance marketing strategy of PICC Taiyuan Central Branch, the problem which is not comprehensive of insurance combination and little promotions has been found. Therefore, improving the combination of insurance and increasing the promotional efforts should be suggested to imp

5、rove the competitiveness of the company.Key words: Preserve life insurance, Product strategy, Promotion strategy畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)畢業(yè)論文題目： 中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 系部： 經(jīng)濟(jì)與管理系 專(zhuān)業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)號(hào)： 112094216 學(xué)生： 張雅琴 指導(dǎo)教師（含職稱(chēng)）： 李潔講師 1課題意義及目標(biāo)通過(guò)對(duì)中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查和分析，利用營(yíng)銷(xiāo)策略理論以及收集到的一手資料和二手資料來(lái)分析中國(guó)人保壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)目前階段所存在的營(yíng)銷(xiāo)策

6、略中的不足之處并且據(jù)此制定出有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略，旨在為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)行業(yè)中提升競(jìng)爭(zhēng)力提供一定的分析思路。2 主要任務(wù)（1）收集中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品的基本情況和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)資料。（2）查閱15份有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略理論的文獻(xiàn)資料，明確研究手段與方法。（3）進(jìn)行100份中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)查數(shù)據(jù)資料的整理與分析。（4）運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略理論研究分析中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。 （5）剖析中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略出現(xiàn)問(wèn)題的原因。（6）提出基于中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀的可行性解決方案。（7）對(duì)實(shí)證分析過(guò)程進(jìn)

7、行總結(jié)，提出結(jié)論建議。（8）完成內(nèi)容與格式均符合要求的畢業(yè)論文一篇。3主要參考資料1劉暢.基于電子商務(wù)的H保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究D.安徽大學(xué),20142魯卓.國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究以泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司為例D.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2014 3華寶軍.泰康人壽陜西分公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究D.西北大學(xué),20104張?chǎng)?C人壽保險(xiǎn)濟(jì)南中心支公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究D.山東師范大學(xué),2014.4進(jìn)度安排論文各階段名稱(chēng)起 止 日 期1收集中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司的相關(guān)資料并確定論文題目2014年11月24日2015年1月 16日2查閱文獻(xiàn)資料，確定研究手段2015年1月17日3月14日3進(jìn)行

8、問(wèn)卷數(shù)據(jù)/資料分析3月15日3月20日4論文寫(xiě)作3月21日4月21日5論文修改過(guò)程4月22日6月1日6完成論文及答辯工作6月2日6月22日審核人： 年 月 日目 錄1前言12營(yíng)銷(xiāo)策略理論綜述12.1營(yíng)銷(xiāo)策略理論12.2壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略理論22.2.1壽險(xiǎn)概述22.2.2壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略理論22.3國(guó)內(nèi)外研究進(jìn)展42.3.1國(guó)外研究進(jìn)展42.3.2國(guó)內(nèi)研究進(jìn)展53 中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略分析53.1中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司簡(jiǎn)介53.2中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略分析63.2.1險(xiǎn)種策略分析63.2.2促銷(xiāo)策略分析73.3中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略存

9、在的問(wèn)題93.3.1壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重93.3.2促銷(xiāo)力度不大，促銷(xiāo)組合不合理114中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)意見(jiàn)144.1優(yōu)化壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合，豐富壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)144.2加強(qiáng)人保壽險(xiǎn)品牌的宣傳力度，優(yōu)化促銷(xiāo)組合145結(jié)論15參考文獻(xiàn)16致 謝17附錄一18附錄二20太原工業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文1前言隨著2014年新“國(guó)十條”的頒布，以及山西省人民政府關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)的提出，對(duì)于壽險(xiǎn)的發(fā)展，引起了各方的高度關(guān)注。新“國(guó)十條”把壽險(xiǎn)放在服務(wù)國(guó)家治理體系中，不僅指明了壽險(xiǎn)的發(fā)展方向，更加凸顯了發(fā)揮保險(xiǎn)機(jī)制作用，提高國(guó)民壽險(xiǎn)的理念和信心。且隨著央行宣布降息，存款保

10、險(xiǎn)制度的出臺(tái)以及不動(dòng)產(chǎn)登記制度的出臺(tái)，這些都將對(duì)壽險(xiǎn)的發(fā)展產(chǎn)生一定的有利影響。但是，現(xiàn)如今人們的保險(xiǎn)意識(shí)還是比較薄弱，尤其是山西這么一個(gè)二線(xiàn)城市，更是相對(duì)較低。中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程應(yīng)該抓住這些機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。通過(guò)查找相關(guān)文獻(xiàn)資料、收集公司相關(guān)資料以及結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)，分析中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀，找出公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并且就所存在的問(wèn)題為公司提出合理的營(yíng)銷(xiāo)建議。2營(yíng)銷(xiāo)策略理論綜述2.1營(yíng)銷(xiāo)策略理論1953年,尼爾·博登提出“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”理論,將影響市場(chǎng)需求的“營(yíng)銷(xiāo)要素”進(jìn)行有效組合,以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化1。美國(guó)學(xué)者尤金&#

11、183;麥卡錫在I960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)把營(yíng)銷(xiāo)的眾多變數(shù)概括為四個(gè)基本變數(shù)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，簡(jiǎn)稱(chēng)為“4Ps”，同時(shí)提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”這一重要概念，從而奠定了營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論2。隨后,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普·科特勒在4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理論3。4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論具體內(nèi)容如下:(1)產(chǎn)品策略將產(chǎn)品功能放在第一位，注重其功能開(kāi)發(fā)，并要求產(chǎn)品有與眾不同的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者4。(2)價(jià)格策略簡(jiǎn)單來(lái)講,即產(chǎn)品定價(jià),生產(chǎn)者通過(guò)綜合考慮影響產(chǎn)品的內(nèi)外部因素,如成本、市場(chǎng)需求等,制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。4Ps理論認(rèn)為,定價(jià)可從三個(gè)因素考慮制定基礎(chǔ)價(jià)格,即成本、需求及競(jìng)爭(zhēng),且

12、可根據(jù)市場(chǎng)變化,進(jìn)行價(jià)格調(diào)整1。(3)渠道策略分銷(xiāo)渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類(lèi)的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)組合即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四類(lèi)變量中占有舉足輕重的地位。它聯(lián)結(jié)了供求雙方。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道,供求雙方的目的才能達(dá)到,產(chǎn)品的保障功能才能具體實(shí)現(xiàn)5。(4)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略是指企業(yè)運(yùn)用各種方式、手段,向消費(fèi)者傳遞商品與企業(yè)信息實(shí)現(xiàn)雙向溝通,使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任,進(jìn)而作出購(gòu)買(mǎi)決策的活動(dòng)6。2.2壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略理論2.2.1壽險(xiǎn)概述人身保險(xiǎn)，是指以人的生命或身體作為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。一般以死亡、生存、失能、意外傷害和疾病為約定風(fēng)險(xiǎn)事故，包括人壽

13、保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)7。日常生活中，人們習(xí)慣于把人身保險(xiǎn)稱(chēng)為壽險(xiǎn)或人壽保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司亦被稱(chēng)為壽險(xiǎn)公司或人壽保險(xiǎn)公司。因此需要特別指出的是，筆者在下文論述中所提及的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅僅指狹義的、標(biāo)準(zhǔn)定義上的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是指包括人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)在內(nèi)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品8。2.2.2壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略理論（1）壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略。保險(xiǎn)險(xiǎn)種就是保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是由保險(xiǎn)人提供給保險(xiǎn)市場(chǎng)，能夠滿(mǎn)足人們降低和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)能得到一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需要的承諾性服務(wù)組合。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略包括險(xiǎn)種組合策略、險(xiǎn)種品牌策略、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略等。險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略又包括險(xiǎn)種創(chuàng)新策略與險(xiǎn)種模仿

14、策略；險(xiǎn)種生命周期策略包括險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)期、險(xiǎn)種的導(dǎo)入期、險(xiǎn)種的成長(zhǎng)期、險(xiǎn)種的成熟期、險(xiǎn)種的衰退期9。險(xiǎn)種組合策略險(xiǎn)種組合策略根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品所處的不同生命周期實(shí)施險(xiǎn)種組合策略，選擇最優(yōu)的險(xiǎn)種組合。險(xiǎn)種組合包括三個(gè)變化因素：險(xiǎn)種組合寬度、險(xiǎn)種組合深度和險(xiǎn)種組合關(guān)系度。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略、關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略、關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的寬度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化和綜合化；三是險(xiǎn)種寬度、深度并舉。(2)壽險(xiǎn)費(fèi)率策略。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率策略包括低價(jià)策

15、略、高價(jià)策略、優(yōu)惠價(jià)策略和差異價(jià)策略。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格即是保費(fèi)。保費(fèi)的制定主要取決于精算。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，傳統(tǒng)保險(xiǎn)精算面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)?；趥€(gè)人身份，消費(fèi)者行為和位置等海量信息的獲取，可以針對(duì)獨(dú)立個(gè)體進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)概率的計(jì)算，從而為投保人量身打造所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品10。由于研究的對(duì)象是“中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略”,對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),只有總公司才有定價(jià)權(quán)和產(chǎn)品研發(fā)權(quán),因此,價(jià)格策略和險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略不作為研究?jī)?nèi)容。(3)壽險(xiǎn)渠道策略。目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要分為直接渠道和間接渠道策略。直接渠道是指由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員直接對(duì)客戶(hù)進(jìn)行展業(yè)；間接渠道是指壽險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介人來(lái)開(kāi)展

16、業(yè)務(wù)9。(4)壽險(xiǎn)促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)策略指企業(yè)通過(guò)廣告宣傳、公共關(guān)系、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的額目的。廣告廣告指企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒介把商品信息傳送給廣大目標(biāo)客戶(hù)的一種促銷(xiāo)方式，包括報(bào)紙、廣播、電視和其他醒目的有形物體等，通常是為達(dá)到公司品牌和產(chǎn)品的影響力而進(jìn)行的。公共關(guān)系公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃的長(zhǎng)期努力，影響團(tuán)體與公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其他團(tuán)體及公眾去的良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望,獲得社會(huì)信任的目的,從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)議

17、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)尋找特定顧客，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，邀約目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議、論壇、探討會(huì)或展覽會(huì)等活動(dòng)，運(yùn)用產(chǎn)品演示、科普講座等方法，對(duì)顧客輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)親情服務(wù)的方式，以專(zhuān)家顧問(wèn)身份對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售的一種促銷(xiāo)模式。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)步驟：明確促銷(xiāo)目的、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)、邀約目標(biāo)顧客、場(chǎng)地選擇與布置、人員分工、實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)、會(huì)議總結(jié)評(píng)估。人員推銷(xiāo)人員促銷(xiāo)是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹宣傳，通過(guò)口頭洽談?wù)f服其購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式。2.3國(guó)內(nèi)外研究進(jìn)展2.3.1國(guó)外研究進(jìn)展在國(guó)外保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的概念比較模糊,與其他企業(yè)相比,起步較晚。16世紀(jì)初期,以海上

18、保險(xiǎn)條款與判例為主要研究?jī)?nèi)容的海上保險(xiǎn)專(zhuān)著的出版,標(biāo)志著保險(xiǎn)學(xué)這一新興學(xué)科的誕生。隨后學(xué)術(shù)界開(kāi)始了對(duì)“保險(xiǎn)本質(zhì)”的探討,1776年,亞當(dāng)斯密在國(guó)富論中對(duì)其進(jìn)行闡述。對(duì)于保險(xiǎn)的本質(zhì),理論界主要有三種觀(guān).點(diǎn),即損失賠償、損失分擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。對(duì)保險(xiǎn)功能的研究觀(guān)點(diǎn)主要有社會(huì)管理功能和復(fù)合功能。隨著保險(xiǎn)開(kāi)始進(jìn)入社會(huì)公眾的視野,發(fā)展速度大步提高,繼海上保險(xiǎn)之后,火災(zāi)險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)相繼問(wèn)世。19世紀(jì)80年代,出現(xiàn)的綜合保險(xiǎn)學(xué)研究,提高了保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。1895年,德國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家雷克西斯(Wilhelm lexis)、法學(xué)家艾倫伯格(Victor Ehrenberg)和數(shù)學(xué)家波耳曼(Gorge Boblm

19、ann)首次將保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起進(jìn)行研究,確立了保險(xiǎn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的地位和作用。魏蘭脫(Willet)發(fā)表的“風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)理論”論文。奈以德(F.H. Knight)和哈代(CO. Hardy)提出的“保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生活處于危險(xiǎn)時(shí)的對(duì)策”觀(guān)點(diǎn),成為了美國(guó)保險(xiǎn)理論的研究基礎(chǔ)。二戰(zhàn)后,保險(xiǎn)理論研究日漸成熟,并載入大學(xué)教科書(shū),進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)理論深入發(fā)展,進(jìn)而推動(dòng)世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論如4P、4C、4R的應(yīng)用，顯示著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入成熟階段。2.3.2國(guó)內(nèi)研究進(jìn)展國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略使用相對(duì)成熟,但也存在著諸多問(wèn)題,學(xué)術(shù)界一致認(rèn)為創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式勢(shì)在必行。陳飛，對(duì)當(dāng)前我國(guó)新型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分

20、析,尤其是對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的引入分析,提出了針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析比較,掌握不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)律,在不同的條件下保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。趙麗婭，分析美國(guó)、英國(guó)、日本三國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,試圖從三國(guó)各自模式中汲取成功之道,并建議國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)以國(guó)情為出發(fā)點(diǎn),以人為本,創(chuàng)新出適合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新模式。房建利，借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)程,并結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和國(guó)情進(jìn)行分析,提出對(duì)于我國(guó)新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略,應(yīng)注重運(yùn)用關(guān)系策略、服務(wù)策略、文化策略、全面策略、主動(dòng)性策略、人本策略和應(yīng)變策略。余香，通過(guò)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,找出我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題,針對(duì)我國(guó)目前面臨新

21、的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,提出了 "整合資源交叉銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)模式、“充分利用媒介”的營(yíng)銷(xiāo)模式、“保險(xiǎn)超市”營(yíng)銷(xiāo)模式、“保險(xiǎn)連鎖”營(yíng)銷(xiāo)模式這四種創(chuàng)新模型,對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有重要的借鑒意義。付鋼、徐衛(wèi)兵，通過(guò)指出對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介渠道發(fā)展不足,營(yíng)銷(xiāo)效率不高,營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)存在制度瓶頸,兼業(yè)代理市場(chǎng)不規(guī)范等問(wèn)題,從新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度,以低碳理念為指引,以完善的法律法規(guī)為保障,以技術(shù)創(chuàng)新為依托,以制度創(chuàng)新為切入點(diǎn),以人才培養(yǎng)為核心,來(lái)探索新型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 綜上所述，在論文中所需要用到的營(yíng)銷(xiāo)策略主要是4P營(yíng)銷(xiāo)策略中的產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略。論文主要對(duì)中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品和促銷(xiāo)策略進(jìn)

22、行分析。3 中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.1中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司簡(jiǎn)介中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司是由中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司陜西省分公司經(jīng)保監(jiān)會(huì)同意籌建的，地處南內(nèi)環(huán)恒地大廈七層，該支公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)區(qū)域和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍由上級(jí)公司授權(quán)決定。目前，已在全省11個(gè)地市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，覆蓋率達(dá)到100%。其中，四級(jí)機(jī)構(gòu)達(dá)到63家，初步構(gòu)建起遍布城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以滿(mǎn)足廣大客戶(hù)全方位的保險(xiǎn)需求。公司通過(guò)個(gè)人保險(xiǎn)、銀郵代理、團(tuán)體保險(xiǎn)、互動(dòng)業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、4008895518客戶(hù)專(zhuān)線(xiàn)、短信平臺(tái)、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站（）、電子商務(wù)、客戶(hù)服務(wù)門(mén)店、保單服務(wù)人員等多渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，向廣大客戶(hù)提供全面、

23、便捷、高效的服務(wù)。中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司承載人保使命，秉承人保品格，堅(jiān)定“人民保險(xiǎn)，服務(wù)人民”的正確方向，傳承“以人為本，和諧奮進(jìn)”的企業(yè)文化，勇?lián)袊?guó)人保壽險(xiǎn)“振興之策”，積極推動(dòng)中國(guó)人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)“新的創(chuàng)業(yè)和跨越式發(fā)展”。3.2中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.2.1險(xiǎn)種策略分析（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品。在很多國(guó)家，大部分購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的客戶(hù)都說(shuō)產(chǎn)品屬性是主要購(gòu)買(mǎi)決定因素，緊接著是價(jià)格和聲譽(yù)11。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是壽險(xiǎn)公司一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。人保壽險(xiǎn)太原中支公司主要經(jīng)營(yíng)人壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)及上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供包括普通壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等近二百個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障與理財(cái)服務(wù)。下面

24、以表3.1的形式介紹中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。表3.1 壽險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)旅游險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)理財(cái)險(xiǎn)少兒險(xiǎn)保險(xiǎn)卡具體個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品康寧人生終身壽險(xiǎn)百萬(wàn)身價(jià)惠民兩全保險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)旅途安心保險(xiǎn)計(jì)劃豐盛人生兩全保險(xiǎn)鑫利年金保險(xiǎn)（B款）金色朝陽(yáng)少兒定期壽險(xiǎn)新版仁安卡團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型年金險(xiǎn)健康險(xiǎn)意外險(xiǎn)具體團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品團(tuán)體年金保險(xiǎn)（分紅型）B款身重疾保障團(tuán)體疾病保險(xiǎn)（A款）公共交通工具團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)（2）壽險(xiǎn)險(xiǎn)種組合。公司現(xiàn)階段主要運(yùn)用的是關(guān)聯(lián)性大的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種組合策略，例如：終身壽險(xiǎn)與疾病保險(xiǎn)的組合、兩全保險(xiǎn)與意外傷害保險(xiǎn)的組合、意外傷害保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)等。公司的“康寧人生終身壽險(xiǎn)附加康寧人生重大疾病保險(xiǎn)

25、”、“百萬(wàn)身價(jià)惠民兩全保險(xiǎn)組合計(jì)劃”、“境外意外傷害及境外緊急救援醫(yī)療保險(xiǎn)組合計(jì)劃”等都屬于關(guān)聯(lián)性大的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種組合。公司將已開(kāi)發(fā)出的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合推銷(xiāo)，給客戶(hù)提供更為全面的保障。比如：“幸福一號(hào)”+“無(wú)憂(yōu)一生”+“新版仁安卡”、“鑫利B”+“百萬(wàn)身價(jià)”+“新版仁安卡”等。3.2.2促銷(xiāo)策略分析（1）廣告隨著廣告對(duì)于消費(fèi)者生活影響的增大，多種多樣的廣告形式也成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)的首要選擇方案。社交平臺(tái)的流量與交互性使得信息傳播速度加快，傳播范圍更廣，受眾獲取信息更為主動(dòng)。利用社交圈開(kāi)展游戲型、互動(dòng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣，不僅能迅速捕獲投保人群，還能提高保險(xiǎn)公司知名度12。中國(guó)人保的形象廣告即以“保險(xiǎn)，讓生

26、活更美好”為主題的品牌廣告在中央電視臺(tái)一套晚上的黃金時(shí)間播出，該廣告的播出對(duì)提高中國(guó)民眾的保險(xiǎn)意識(shí)起到了很大的作用，且讓中國(guó)人保這個(gè)品牌形象進(jìn)入到了人們心中，對(duì)中國(guó)人保人保產(chǎn)品的促銷(xiāo)起到一定的作用。除此之外，公司也有在公交車(chē)的車(chē)身上做品牌廣告。對(duì)于壽險(xiǎn)這個(gè)無(wú)形產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這些廣告為公司所樹(shù)立的品牌形象讓消費(fèi)者感受到了購(gòu)買(mǎi)到的一紙契約的品質(zhì)和保障。但由于人保財(cái)險(xiǎn)的品牌效應(yīng)較強(qiáng)，人保壽險(xiǎn)媒體廣告宣傳相對(duì)較弱。（2）公共關(guān)系促銷(xiāo)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用要求足夠強(qiáng)大公司的品牌做后盾。為了不斷完善“三農(nóng)”一攬子風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制的建設(shè)，中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司積極選取試點(diǎn)村，開(kāi)展壽險(xiǎn)產(chǎn)品、人員、服務(wù)“三下

27、鄉(xiāng)”，給農(nóng)民帶來(lái)方便和實(shí)惠。壽險(xiǎn)“三下鄉(xiāng)”工作本著“邊試點(diǎn)、邊推廣”的原則，選取婁煩縣為試點(diǎn)地，借助村委會(huì)等基層力量，做好溝通協(xié)調(diào)和互動(dòng)，及時(shí)捕捉最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步健全農(nóng)村保險(xiǎn)保障體系，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。（3）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅舉辦的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)和客戶(hù)答謝會(huì)。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的目的是滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)需求，最后達(dá)到產(chǎn)品促銷(xiāo)。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)遵循622法則即60%的運(yùn)作、20%的質(zhì)量、20%的追蹤。這也說(shuō)明產(chǎn)品推動(dòng)重于產(chǎn)品本身。實(shí)習(xí)期間共參加了八場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，除去一場(chǎng)在三晉國(guó)際飯店外，其他幾場(chǎng)都在南內(nèi)環(huán)恒地大廈六層會(huì)議室。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)首先是座位 的確定，包括座位數(shù)量和位置的安排。再就是需要安排顯眼的位置擺放獎(jiǎng)品和禮品

28、。最后就是掛燈籠、鞭炮等一些喜慶的東西。2015年產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)到全國(guó)著名的理財(cái)專(zhuān)家盧京穎女士進(jìn)行一場(chǎng)關(guān)于理財(cái)金的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，就新形勢(shì)下理財(cái)方法進(jìn)行講解。凡到場(chǎng)客戶(hù)都會(huì)有精美羊年禮品相送，期間會(huì)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，且凡是現(xiàn)場(chǎng)簽單達(dá)3萬(wàn)元及以上者有第四套人民幣等禮品贈(zèng)送。產(chǎn)說(shuō)會(huì)最后的結(jié)果是：5天共預(yù)售131件壽險(xiǎn)產(chǎn)品，預(yù)收保費(fèi)共500萬(wàn)。（4）人員推銷(xiāo)一個(gè)公司經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)固增長(zhǎng)，不僅要依靠金融和技術(shù)手段，還需要依賴(lài)客戶(hù)忠誠(chéng)度所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益13。很顯然客戶(hù)忠誠(chéng)度的維護(hù)很大取決于促銷(xiāo)人員即公司業(yè)務(wù)員。中國(guó)人保壽險(xiǎn)客戶(hù)節(jié)。每年518中國(guó)人保壽險(xiǎn)都要舉辦客戶(hù)節(jié)。2013年中國(guó)人保壽險(xiǎn)客戶(hù)節(jié)的主題是“攜手中國(guó)人保壽

29、險(xiǎn) 共創(chuàng)美好生活”，宗旨是回饋廣大客戶(hù)，進(jìn)一步增進(jìn)與客戶(hù)的交流與溝通，增進(jìn)相互了解，提高服務(wù)品質(zhì)，為客戶(hù)提供更加熱情、更加周到、更高質(zhì)量的服務(wù)，共同創(chuàng)造美好生活。在此期間，公司會(huì)舉辦VIP講堂、拜訪(fǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。在2015年5月18日人保客戶(hù)節(jié)來(lái)臨之際，人保壽險(xiǎn)攜手全國(guó)最大的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)“達(dá)安健康”，推出“無(wú)憂(yōu)一生防癌檢測(cè)”，針對(duì)全身癌癥的專(zhuān)業(yè)檢測(cè)，癌細(xì)胞剛一啟動(dòng)就能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)。且操作簡(jiǎn)便、無(wú)痛苦、無(wú)副作用、檢測(cè)準(zhǔn)確、全身篩查?？勺龅皆谑畮咨踔翈资昵熬头婪队谖慈?。由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)處于初級(jí)階段，使得現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)制度具有“重展業(yè)、輕服務(wù)”的局限性。在現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)體制下，更多關(guān)注首期保費(fèi)、忽視續(xù)期業(yè)務(wù)；更多關(guān)

30、注業(yè)務(wù)開(kāi)拓、忽視后續(xù)服務(wù)；更多關(guān)注保費(fèi)收入、忽視承包質(zhì)量。對(duì)以信譽(yù)為本、永續(xù)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常不利的14。下面是2015年中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司開(kāi)門(mén)紅實(shí)施方案。一、活動(dòng)時(shí)間：2014年12月15日2015年1月31日二、主推險(xiǎn)種：“幸福一號(hào)”、“鑫利B”三、業(yè)績(jī)目標(biāo)：以各機(jī)構(gòu)自行設(shè)立為主。四、活動(dòng)對(duì)象：全市各四級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員五、獎(jiǎng)勵(lì)措施包括：年貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì)、躉交紅包獎(jiǎng)勵(lì)、期交紅包獎(jiǎng)勵(lì)其中，實(shí)習(xí)階段所在機(jī)構(gòu)為解放路。連16名實(shí)習(xí)生在內(nèi)有24名業(yè)務(wù)員。期交目標(biāo)為80萬(wàn)、躉交目標(biāo)為180萬(wàn)?？偰繕?biāo)為260萬(wàn)?；顒?dòng)期間，解放路機(jī)構(gòu)各個(gè)業(yè)務(wù)員選取符合主推險(xiǎn)種的客戶(hù)，進(jìn)行電話(huà)邀約或是登門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)其參加

31、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。在十四個(gè)機(jī)構(gòu)中，解放路機(jī)構(gòu)平均每次邀請(qǐng)到的客戶(hù)約7個(gè)，就客戶(hù)到場(chǎng)數(shù)量上并不占優(yōu)勢(shì)。到最后幾場(chǎng)人數(shù)更是連平均數(shù)也達(dá)不到，相應(yīng)的達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議的更少。最后，經(jīng)趙文霞經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，解放路達(dá)成期交目標(biāo)60萬(wàn)，躉交目標(biāo)150萬(wàn)，總目標(biāo)210萬(wàn)，并未達(dá)成預(yù)設(shè)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。這次方案可以看出，公司主要依托人員推銷(xiāo)，形式是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。根據(jù)參加的八場(chǎng)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)發(fā)現(xiàn)：前幾場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)到場(chǎng)的客戶(hù)可達(dá)七十人，預(yù)收的保費(fèi)可達(dá)80萬(wàn)-120萬(wàn)，后幾場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)到場(chǎng)的客戶(hù)在四十人左右，預(yù)售的保費(fèi)可達(dá)30萬(wàn)-50萬(wàn)。由于一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要求只能帶3-5人，所以，產(chǎn)說(shuō)會(huì)中的人員推銷(xiāo)所達(dá)到的效果不是很大。再一個(gè)，存在很多原因現(xiàn)場(chǎng)簽單后悔單

32、的，所以最后實(shí)收保費(fèi)小于預(yù)收保費(fèi)。3.3中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題3.3.1壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重（1）人保壽險(xiǎn)太原中支公司在壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合上，還有待創(chuàng)新。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的易復(fù)制性和模仿成本相對(duì)低廉，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍，各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品90%以上都基本相同15。關(guān)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品模仿，僅用終身重疾（含輕癥）這個(gè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品為例。下表3.2是2014年全國(guó)終身重疾（含輕疾）保險(xiǎn)產(chǎn)品評(píng)級(jí)排名榜（以下重大疾病保險(xiǎn)統(tǒng)稱(chēng)為重疾險(xiǎn)）。從上表3.2可以看出，單個(gè)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)壽險(xiǎn)公司都存在，在分公司沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)權(quán)的情況下，只能有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品的選擇銷(xiāo)售。而下圖2.1表明超

33、過(guò)一半的消費(fèi)者更加青睞組合型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。所以，公司有必要在調(diào)查消費(fèi)者意愿的情況下進(jìn)行現(xiàn)有壽險(xiǎn)產(chǎn)品的組合表3.2 終身重疾排名第一名第二名第三名第四名第五名產(chǎn)品名稱(chēng)無(wú)憂(yōu)一生重疾險(xiǎn)祥和安康終身重疾險(xiǎn)盛郎康健終身重疾保福佑安康重疾險(xiǎn)安康一生終身重疾險(xiǎn)公司人保壽險(xiǎn)吉祥人壽東吳人壽太平洋人壽百年人壽等待期180天90天180天180天180天投保年齡0-650-600-600-650-55重疾種類(lèi)5450424240輕癥種類(lèi)1515101010保險(xiǎn)金額30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)每年保費(fèi)1797018320181801824018300綜合評(píng)分10098969696注：演示保費(fèi)為40歲男性、10年交費(fèi)

34、、30萬(wàn)保額。（公司內(nèi)部資料）評(píng)級(jí)說(shuō)明：數(shù)據(jù)時(shí)間：11月份第2周的市場(chǎng)排名綜合信息評(píng)級(jí)模型：使用精算模型，根據(jù)保障內(nèi)容、保障發(fā)生概率評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)考慮等待期因素。最終得到各產(chǎn)品綜合得分。圖3.1 產(chǎn)品類(lèi)型（2）人保壽險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)產(chǎn)品的品牌上，還有待加強(qiáng)。在人保壽險(xiǎn)太原中支實(shí)習(xí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)把中國(guó)人保壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)當(dāng)成中國(guó)人壽，只知中國(guó)人壽而不知道有中國(guó)人保壽險(xiǎn)的存在。這也說(shuō)明客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品前對(duì)公司形象并不是很滿(mǎn)意或者比較了解，當(dāng)然這也是公司知名度較低的緣故。假如一個(gè)人要買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，除卻其他考慮因素，只考慮壽險(xiǎn)產(chǎn)品品牌。也許會(huì)買(mǎi)中國(guó)人壽、平安人壽、泰康人壽或是太

35、平洋人壽，可是不會(huì)買(mǎi)人保人壽。原因只有一個(gè)，那就是不知道有這個(gè)壽險(xiǎn)品牌的存在。由下圖3.2可以看出將近一半的消費(fèi)者都不太知道人保壽險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品品牌。圖3.2 人保壽險(xiǎn)了解程度3.3.2促銷(xiāo)力度不大，促銷(xiāo)組合不合理（1）人保壽險(xiǎn)品牌優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)，各個(gè)促銷(xiāo)手段的力度較小。人保具有很大的品牌優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)享有顯赫聲譽(yù)，在國(guó)際上具有一定影響力。由于人保財(cái)險(xiǎn)在海外上市后，人們對(duì)人保這個(gè)品牌的吸引力全部關(guān)注在人保財(cái)險(xiǎn)。人保壽險(xiǎn)在人保財(cái)險(xiǎn)的巨大光環(huán)下并未享受到人們想象中的品牌優(yōu)勢(shì)。有的人甚至將人保壽險(xiǎn)跟中國(guó)人壽混為一談。所以，人保壽險(xiǎn)公司應(yīng)該在人保這個(gè)大品牌的護(hù)佑下，強(qiáng)勢(shì)出擊，讓人們將更多的目光投注到人保壽險(xiǎn)。人保

36、壽險(xiǎn)利用廣告宣傳在向我們傳遞“保險(xiǎn)，讓生活更美好”的這個(gè)意識(shí)，這在一定程度上加強(qiáng)了人保壽險(xiǎn)的品牌意識(shí)。從下圖3.3一方面，可以看出人們通過(guò)電視廣告接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)只占一小部分，說(shuō)明先前投入的廣告宣傳并未到達(dá)它應(yīng)有的宣傳效用，也說(shuō)明人保壽險(xiǎn)公司的廣告宣傳力度不夠大。另一方面，可以看出，人保壽險(xiǎn)太原中支公司還在依托于原有的比較傳統(tǒng)的方式做促銷(xiāo)。從人保壽險(xiǎn)品牌知名度低可以推出：中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司在宣傳力度方面較弱，在加上圖3.3可以知道公司對(duì)廣告、網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙渠道投入較少，顧客通過(guò)這些渠道了解公司的機(jī)會(huì)較小。圖3.3 消費(fèi)者接受壽險(xiǎn)知識(shí)的途徑在調(diào)查問(wèn)卷中發(fā)現(xiàn)，山西省的消費(fèi)者的壽險(xiǎn)觀(guān)念較為薄弱。

37、在一定程度也說(shuō)明公司對(duì)壽險(xiǎn)的宣傳不到位。如下圖3.4保險(xiǎn)觀(guān)念的調(diào)查中，有超過(guò)一半的人認(rèn)為壽險(xiǎn)是可有可無(wú)，這說(shuō)明壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一種非必需品，不了解壽險(xiǎn)知識(shí)，也不了解壽險(xiǎn)產(chǎn)品。壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行不實(shí)宣傳，大多數(shù)會(huì)夸大產(chǎn)品的功能，這也是導(dǎo)致存在將近4%的人認(rèn)為壽險(xiǎn)是騙人的。而這些都反映出壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品觀(guān)念宣傳不到位，而這也會(huì)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售。圖3.4 壽險(xiǎn)意識(shí)在人保壽險(xiǎn)太原中支公司公共關(guān)系的建設(shè)中，不僅要求公司與社會(huì)公眾關(guān)系的建立，也要求公司業(yè)務(wù)員與消費(fèi)者這個(gè)公共關(guān)系的建立。在公司與社會(huì)公眾建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，公司業(yè)務(wù)員必須與公司保持一致。上圖3.3可以看出，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性，這要求業(yè)

38、務(wù)員有很強(qiáng)的處理人際關(guān)系的能力。去年實(shí)習(xí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員為完成銷(xiāo)售任務(wù)，以獎(jiǎng)品利誘客戶(hù)，甚至不作出風(fēng)險(xiǎn)提示，這種短視行為增加人們對(duì)壽險(xiǎn)公司的不信任感。這也是圖3.4有人認(rèn)為壽險(xiǎn)是騙人的緣故。所以在人員促銷(xiāo)力度上就要求業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在真正理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)能夠真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶(hù)建立一種信任、共贏且長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好關(guān)系出發(fā)，這樣才有利于公司的發(fā)展。（2）促銷(xiāo)效果不強(qiáng)，促銷(xiāo)組合不合理。在2015年開(kāi)門(mén)紅中，所用到的主要促銷(xiāo)手段為人員促銷(xiāo)，這其中為用到任何促銷(xiāo)手段，結(jié)果到最后未能達(dá)到業(yè)績(jī)指標(biāo)。這說(shuō)明目前的所用的促銷(xiāo)手段已不足以完成既定的促銷(xiāo)效果，所以，在互聯(lián)網(wǎng)盛行的如今，將互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)

39、用起來(lái)。從圖3.3可以看出，還依托傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段，這樣使得整個(gè)促銷(xiāo)組合不合理，也很難達(dá)到很好的促銷(xiāo)效果。4中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)意見(jiàn)4.1優(yōu)化壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合，豐富壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)(1)優(yōu)化各個(gè)險(xiǎn)種之間的組合，豐富壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合的種類(lèi)和形式。人保壽險(xiǎn)太原中心支公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品組合多為關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種組合。隨著近幾年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，壽險(xiǎn)公司也在嘗試開(kāi)發(fā)關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合。其中最為突出的就是將壽險(xiǎn)的險(xiǎn)種與財(cái)險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行組合。例如：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合、房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人身保險(xiǎn)的組合等等。一些壽險(xiǎn)公司甚至針對(duì)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種，開(kāi)發(fā)與其互補(bǔ)的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行組合或?qū)?/p>

40、壽險(xiǎn)產(chǎn)品委托給兼業(yè)代理就或?qū)I(yè)代理機(jī)構(gòu)與其代理的其他財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行間接組合。我們公司也應(yīng)加強(qiáng)險(xiǎn)種組合，不僅是壽險(xiǎn)產(chǎn)品與壽險(xiǎn)產(chǎn)品的組合，也應(yīng)是壽險(xiǎn)產(chǎn)品與財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的組合。人保壽險(xiǎn)太原中心支公司目前有健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、保險(xiǎn)卡等7項(xiàng)產(chǎn)品線(xiàn)，各種產(chǎn)品及組合超過(guò)200種。公司應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，優(yōu)化產(chǎn)品組合。甚至是跟人保財(cái)險(xiǎn)合作，將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行組合。公司借鑒平安保險(xiǎn)的資源整合和德國(guó)安聯(lián)的整體營(yíng)銷(xiāo)為互動(dòng)渠道建立了新的銷(xiāo)售模式：交叉銷(xiāo)售。組合壽險(xiǎn)產(chǎn)品與財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品是最徹底的交叉銷(xiāo)售的體現(xiàn)。這樣既可以滿(mǎn)足消費(fèi)心增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，為消費(fèi)者帶來(lái)便利，又可以豐富壽險(xiǎn)產(chǎn)品,提高消費(fèi)者

41、的忠誠(chéng)度。4.2加強(qiáng)人保壽險(xiǎn)品牌的宣傳力度，優(yōu)化促銷(xiāo)組合(1)加強(qiáng)人保壽險(xiǎn)以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳，優(yōu)化促銷(xiāo)組合。在信息量呈現(xiàn)爆炸式傳播的今天，媒體互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是一個(gè)最佳的信息傳播平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)、電視廣告、報(bào)紙等媒體都是很好的傳播手段。人保壽險(xiǎn)太原中心支公司應(yīng)該在考慮媒體花費(fèi)的費(fèi)用、媒體的覆蓋面、發(fā)行量、在客戶(hù)心中的影響力以及媒體的發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上，對(duì)媒體傳播渠道進(jìn)行優(yōu)化組合，以宣傳人保壽險(xiǎn)以及其首先產(chǎn)品來(lái)提高人保壽險(xiǎn)在人們的認(rèn)知感，最后達(dá)到推廣公司產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。據(jù)CNNIC發(fā)布的第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：截至2014年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)6.49億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到47.9%，

42、其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.5億人，其中使用手機(jī)上網(wǎng)人群占比由2013年81.0%上升到85.7%。公司應(yīng)該加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)這方面的投入，以期達(dá)到更過(guò)人了解、關(guān)注人保壽險(xiǎn)產(chǎn)品。(2)加強(qiáng)公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先是前期宣傳。隨著宣傳力度深度的不斷加大，人們的思想意識(shí)也從抗拒到接受慢慢轉(zhuǎn)變。所以，我們要做到深入持久地宣傳和普及壽險(xiǎn)知識(shí)，耐心講解壽險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)人們的消費(fèi)傾向。要做到角色互換，從客戶(hù)的最根本的利益宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品的意義與功用。向客戶(hù)展示公司派發(fā)的宣傳材料，舉一些真實(shí)的發(fā)生在人們身邊的事例，讓他們從這些案列對(duì)比中接受教育，讓人們切實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)產(chǎn)品的巨大作用。其次是具體操作。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的

43、關(guān)鍵在于具體業(yè)務(wù)操作的質(zhì)量和速度。我們要求又好又快的為客戶(hù)提供服務(wù)。“好”的體現(xiàn)：公司的業(yè)務(wù)員在有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的前提下，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系網(wǎng)，為客戶(hù)提供投保計(jì)劃和理財(cái)服務(wù)。“快”的體現(xiàn)：公司在合理合法的前提下，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代管理工具，簡(jiǎn)化投保手續(xù)。在為廣大客戶(hù)提供方便的同時(shí)，提高客戶(hù)對(duì)公司的滿(mǎn)意度，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同感。最后是整體服務(wù)。整體服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)。不同的三個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)有不同的目的所在。售前服務(wù)的關(guān)鍵在于樹(shù)立公司良好的形象；售后服務(wù)的目的在于促成最終交易；售后服務(wù)的核心在于保持保單繼續(xù)有效，提高客戶(hù)對(duì)本公司的信心，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度以及發(fā)展客戶(hù)源。這樣才能保證服務(wù)的連續(xù)性

44、和完整性。為客戶(hù)提供超值服務(wù)，達(dá)到更好的服務(wù)效果。5結(jié)論論文在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略理論的基礎(chǔ)上，對(duì)中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中的險(xiǎn)種策略和促銷(xiāo)進(jìn)行分析，結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查所得的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略在以下方面存在問(wèn)題.險(xiǎn)種方面,公司的知名度不高、品牌度不高。壽險(xiǎn)產(chǎn)品雷同的太多，對(duì)顧客吸引力不大;促銷(xiāo)方面,廣告的促銷(xiāo)力度不大,人員推銷(xiāo)的效果不大。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，如今在政策的支持下，保險(xiǎn)公司需要完善自己的制度，健全自己的管理體系。公司需按照顧客需求開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品組合，加大促銷(xiāo)力度，從而提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參考文獻(xiàn)1劉梁.中國(guó)人保壽險(xiǎn)湖南省分公司保險(xiǎn)下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)

45、策略研究D.長(zhǎng)沙:湖南大學(xué)，2013:P13.2劉軍.新華保險(xiǎn)公司山東省分公司個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究D.西安:西安理工大學(xué),2005:P9.3菲利普·科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理M.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001:P124.4彭勇嘉.西安縣域保險(xiǎn)中的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略研究D.西安:西北農(nóng)林科技大學(xué)，2014:P17.5劉平,王麗.中國(guó)保險(xiǎn)地圖M.上海:中國(guó)保險(xiǎn)出版社,2007:52-55.6菲利浦·科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理M.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001:136-140.7陸建明.中國(guó)人壽個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究D.廣州:華南理工大學(xué),2001:P3.8李萌.壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品差異化及其相關(guān)分析D

46、.成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2007:P6.9金偉,周靖.壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略及對(duì)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的影響J.現(xiàn)代商業(yè),2009(11).10王妲.大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)J.中國(guó)保險(xiǎn),2014,(12):P37.11楊竣皓,項(xiàng)安達(dá).產(chǎn)壽險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)忠誠(chéng)度與數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型:2014全球版J.國(guó)際金融,2014(11):P19.12雷明原.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)的影響分析J.現(xiàn)代商業(yè),2013(03):P337.13楊竣皓,項(xiàng)安達(dá).產(chǎn)壽險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)忠誠(chéng)度與數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型:2014全球版J.國(guó)際金融,2014(11):P20.14任安平.對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與發(fā)展的思考J.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2015(02):P76.15田吉生,金偉飛.差異化:服務(wù)

47、創(chuàng)新的必然選擇J.中國(guó)保險(xiǎn),2004(07).致 謝畢業(yè)論文完成之際也就是告別學(xué)生生涯之時(shí)。在太工四年的學(xué)習(xí)生活中，不僅收獲了知識(shí)、友情，也在不同程度上得到了鍛煉。即將離開(kāi)，感覺(jué)很舍不得。畢業(yè)論文的完成離不開(kāi)我的論文指導(dǎo)老師李潔講師的指導(dǎo)。她在我論文選題的確定、論文框架的確定、開(kāi)題報(bào)告的撰寫(xiě)、開(kāi)題答辯的完成、論文修改的定稿過(guò)程中，給予了充分的悉心的教導(dǎo)。在這里，我謹(jǐn)向論文指導(dǎo)老手致以崇高的敬意和衷心的感謝！由于論文的寫(xiě)作中參考了很多文獻(xiàn)資料，至此，我要感謝所有我參考到的文獻(xiàn)資料的作者，正是有他們的研究成果才讓我的論文得以順利完成。同時(shí)也要感謝在做問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，那些我認(rèn)識(shí)的不認(rèn)識(shí)的朋友給予的幫助。

48、衷心的感謝他們對(duì)我的幫助，謝謝大家！ 附錄一關(guān)于人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查問(wèn)卷尊敬的先生/女士：您好，我正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研。我向您承諾，本次調(diào)查僅供我的課題研究所用無(wú)任何商業(yè)目的，涉及到的個(gè)人信息將絕對(duì)保密。希望能得到您的支持與合作，謝謝！1.您的性別是A 男 B 女2.您的年齡是A 015歲 B 1625 歲 C 1644歲 D 4555 E 55歲以上3.您目前的婚戀狀況是A 單身 B 戀愛(ài) C 結(jié)婚未生子 D結(jié)婚已生子4.您的文化水平是A 小學(xué) B初中 C高中 D大專(zhuān) E本科 F本科以上5.您目前的工作是A學(xué)生 B白領(lǐng) C公務(wù)員 D自由職業(yè)E高管人士 F退休 G其他 6.

49、您目前的收入或生活費(fèi)是A 2000元以下 B20013000元 C30015000元 D50018000元 E800110000元 F10000元以上7.從保險(xiǎn)觀(guān)念上看，您怎樣看待壽險(xiǎn)A 壽險(xiǎn)是騙人的 B壽險(xiǎn)可有可無(wú) C壽險(xiǎn)很重要8您對(duì)人保壽險(xiǎn)了解嗎？A 不了解 B第一次聽(tīng)說(shuō) C聽(tīng)過(guò) D了解9.您從哪方面了解到壽險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)？A電視廣告 B互聯(lián)網(wǎng) C報(bào)紙 D 公司業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)E其他人介紹 F其他 10.您買(mǎi)過(guò)壽險(xiǎn)嗎？A 沒(méi)買(mǎi)過(guò) B打算買(mǎi) C不準(zhǔn)備買(mǎi) D買(mǎi)過(guò)11.您若購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，您最看重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的是?A壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司的品牌、口碑 B壽險(xiǎn)公司的保障程度C保險(xiǎn)公司的償付能力 D壽險(xiǎn)公司的服務(wù)水平E理賠進(jìn)度

50、 F壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)12.如果您打算買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，您會(huì)選擇下面哪類(lèi)？A健康險(xiǎn) B意外險(xiǎn) C旅游險(xiǎn) D養(yǎng)老險(xiǎn) E理財(cái)險(xiǎn) F少兒險(xiǎn) G其他 13.您更傾向于哪類(lèi)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？A儲(chǔ)蓄型 B保障型 C投資型 D儲(chǔ)蓄加保障型E保障加投資型 F其他 14.就您自身而言，對(duì)下列壽險(xiǎn)公司熟悉程度排序？A人保壽險(xiǎn) B太平洋壽險(xiǎn) C平安壽險(xiǎn) D泰康壽險(xiǎn) E新華人壽 F中國(guó)人壽15.您希望壽險(xiǎn)公司推出哪些產(chǎn)品？ 問(wèn)卷到此結(jié)束，再次感謝您的配合！附錄二關(guān)于人保壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告一、調(diào)查對(duì)象此調(diào)查問(wèn)卷是利用問(wèn)卷星發(fā)放的，調(diào)查對(duì)象主要是隨機(jī)選取的網(wǎng)友。二、調(diào)查目的在國(guó)家政策的支持下，壽險(xiǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要。此次問(wèn)卷調(diào)查主要是為了了解中國(guó)人保壽險(xiǎn)太原中心支公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀存在問(wèn)題并提出相應(yīng)的建議，從而提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3、 調(diào)查內(nèi)容（一）調(diào)查方式在網(wǎng)上，利用問(wèn)卷