供應商的角色變化

1、供應商的角色變化供應商的角色變化A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 2內容內容n供應商的重要性n供應商扮演的新角色 n一流采購機構如何管理其供應商A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 3供應商的重要性供應商的重要性 A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 4從傳統(tǒng)采購角度看來，供應商只是產品或服從傳統(tǒng)采購角度看來，供應商只是產品或服務的提供機構而已務的提供機構而已供應商供應商買家買家A.T. Kearney 37/doc.no./designers i

2、nitials 5在這種觀點影響下，供應商被看作成本結構的主在這種觀點影響下，供應商被看作成本結構的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化總總成本成本經(jīng)營成本經(jīng)營成本間接人工和間接人工和直接人工直接人工外購原材外購原材料和服務料和服務降低成本的方法降低成本的方法n競標競標n轉換供應商的威脅轉換供應商的威脅n多輪價格談判多輪價格談判n延長付款期延長付款期60%-80%60%-80%總總成本成本A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 6盡管這些方法可以幫助降低采購成本，但過盡管這些方法可以幫助降低采購成本，但

3、過度使用會影響與供應商的關系度使用會影響與供應商的關系供應商的成本供應商的成本失去失去供應供應商的商的支持支持降低供應商價格只能通過降低整個供應鏈的成本來實現(xiàn)降低供應商價格只能通過降低整個供應鏈的成本來實現(xiàn)A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 722%39%11%27%33%18%7%7%8%6%4%17%資料來源資料來源: A.T. Kearney AEP executive survey, question 8.1.4100%100%通過采購策略節(jié)省的成本通過采購策略節(jié)省的成本(1995 - 1998平均值平均值)規(guī)格改進規(guī)格改進聯(lián)合流程改善

4、聯(lián)合流程改善關系改善關系改善全球采購全球采購集中數(shù)量集中數(shù)量“最優(yōu)價格最優(yōu)價格”評估評估行業(yè)領導者行業(yè)領導者追隨者追隨者先進的先進的策略策略科爾尼公司科爾尼公司1999年卓越采購全球調研表明，如今的采年卓越采購全球調研表明，如今的采購領導者主要依靠進步的采購策略產生節(jié)省，因為他購領導者主要依靠進步的采購策略產生節(jié)省，因為他們已經(jīng)從單純的擠壓供應商價格中獲得豐厚利益?zhèn)円呀?jīng)從單純的擠壓供應商價格中獲得豐厚利益A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 8供應商扮演的新角色供應商扮演的新角色A.T. Kearney 37/doc.no./designers

5、initials 9結果，許多西方領導企業(yè)開始審視整個供應鏈并結果，許多西方領導企業(yè)開始審視整個供應鏈并關注在哪些領域成本可被節(jié)省關注在哪些領域成本可被節(jié)省供應商原材料成本供應商原材料成本供應商退貨供應商退貨/返工成本返工成本供應商制造成本供應商制造成本供應商庫存成本供應商庫存成本供應商管理費供應商管理費供應商銷售成本供應商銷售成本供應商利潤供應商利潤運輸成本運輸成本采購商庫存成本采購商庫存成本提高供應商采購能力提高供應商采購能力聯(lián)合改進聯(lián)合改進/規(guī)格改進規(guī)格改進重新定義服務水平重新定義服務水平聯(lián)合流程改善聯(lián)合流程改善制定合理標準制定合理標準聯(lián)合流程改善聯(lián)合流程改善聯(lián)合改進聯(lián)合改進/供應商管理

6、供應商管理A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 10商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴n業(yè)務合作的心態(tài)業(yè)務合作的心態(tài)幫助供應商降低成本幫助供應商降低成本確定可聯(lián)合改善的環(huán)節(jié)確定可聯(lián)合改善的環(huán)節(jié)n開發(fā)其他增殖服務開發(fā)其他增殖服務交易關系交易關系n業(yè)務對立的心態(tài)業(yè)務對立的心態(tài)不斷壓價不斷壓價非贏即輸?shù)男膽B(tài)非贏即輸?shù)男膽B(tài)自然而然的，許多西方公司與供應商成為了自然而然的，許多西方公司與供應商成為了商業(yè)伙伴，而不是過去那種單純的交易關系商業(yè)伙伴，而不是過去那種單純的交易關系A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 1114,100

7、11,0006,50004,0008,00012,00016,0001992 實際值實際值1995 實際值實際值1998 估計值估計值積極減少供應管商數(shù)量使得采購專業(yè)人員可積極減少供應管商數(shù)量使得采購專業(yè)人員可以有更多時間面對伙伴供應商以有更多時間面對伙伴供應商供應商平均數(shù)量供應商平均數(shù)量22%40%在在1995年，年，“首要首要”供應商只占所有供應供應商只占所有供應商的商的8%，但卻提供了采購商，但卻提供了采購商41%的采購的采購量量A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 12長產品發(fā)展周長產品發(fā)展周期期高物流成本高物流成本供應商角色供應商角色n

8、在產品發(fā)展中提供合作在產品發(fā)展中提供合作 縮短產品發(fā)展周期縮短產品發(fā)展周期 提高成本效率提高成本效率高庫存成本高庫存成本n在物流方面提供合作在物流方面提供合作 建議節(jié)省物流成本的方法建議節(jié)省物流成本的方法 跟隨重要客戶建廠跟隨重要客戶建廠n在庫存管理方面提供合作在庫存管理方面提供合作 供應商管理庫存供應商管理庫存 供應商積極參與庫存計劃供應商積極參與庫存計劃根據(jù)不同的行業(yè)特點，供應商的角色也有所改變根據(jù)不同的行業(yè)特點，供應商的角色也有所改變A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 13一流采購機構如何管理其供應商一流采購機構如何管理其供應商 A.T.

9、 Kearney 37/doc.no./designers initials 1419991999年，科爾尼公司進行過一次調研，該調研是全年，科爾尼公司進行過一次調研，該調研是全世界范圍內對卓越采購最全面的回顧世界范圍內對卓越采購最全面的回顧1999 卓越采購評估卓越采購評估1992 卓越采購所處階段調研卓越采購所處階段調研1996 采購中領導行為調研采購中領導行為調研90 家歐洲企業(yè)參加家歐洲企業(yè)參加45 家北美與南美企業(yè)參家北美與南美企業(yè)參加加27 家亞太地區(qū)企業(yè)參加家亞太地區(qū)企業(yè)參加向參與企業(yè)逐一反饋信向參與企業(yè)逐一反饋信息，指出可改善采購的息，指出可改善采購的行為行為25家北美企業(yè)參加

10、家北美企業(yè)參加標準化的反饋信息標準化的反饋信息51 家歐洲企業(yè)參加家歐洲企業(yè)參加26 家北美企業(yè)參加家北美企業(yè)參加標準化的反饋信息標準化的反饋信息199219961999該調研規(guī)模空前該調研規(guī)?？涨百Y料來源資料來源: A.T. Kearney AEP studyA.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 15領導企業(yè)能夠有效平衡創(chuàng)造價值和與供應商關系領導企業(yè)能夠有效平衡創(chuàng)造價值和與供應商關系風險之間的關系風險之間的關系大多數(shù)公司作法大多數(shù)公司作法以基本要求與標準對供應商分類以基本要求與標準對供應商分類承認與供應商共享信息的重要性承認與供應商共享信息的重

11、要性領導企業(yè)如何保持領先領導企業(yè)如何保持領先根據(jù)價值創(chuàng)造能力與風險的關系劃分供應商根據(jù)價值創(chuàng)造能力與風險的關系劃分供應商等級，并相應細分供應商等級，并相應細分供應商對發(fā)展增殖關系的關注不斷加強對發(fā)展增殖關系的關注不斷加強運用正規(guī)的供應商發(fā)展計劃運用正規(guī)的供應商發(fā)展計劃使供應商盡早參與產品發(fā)展過程使供應商盡早參與產品發(fā)展過程極力在與供應商關系中創(chuàng)造價值極力在與供應商關系中創(chuàng)造價值 2003年典范作法年典范作法將供應商完全整合到價值創(chuàng)造過程中將供應商完全整合到價值創(chuàng)造過程中資料來源資料來源: A.T. Kearney AEP studyA.T. Kearney 37/doc.no./designe

12、rs initials 16供應商在創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢方面的協(xié)助作用供應商在創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢方面的協(xié)助作用 (公司的百分比顯示出很高的價值公司的百分比顯示出很高的價值 (1)資料來源資料來源: A.T. Kearney AEP executive survey, question 3.1.4 for 1998 注注:(1) 公司的百分比顯示供應商的協(xié)作程度為中到高公司的百分比顯示供應商的協(xié)作程度為中到高 (2) 市場推廣市場推廣= 市場滲透市場滲透成本縮減成本縮減研發(fā)研發(fā)市場推廣市場推廣 (2)13%16%54%72%84%53%行業(yè)領導者行業(yè)領導者追隨者追隨者行業(yè)領導者越來越認識到供應商的重要價值行業(yè)

13、領導者越來越認識到供應商的重要價值A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 17成本縮減成本縮減研發(fā)研發(fā)市場推廣市場推廣 (2)供應商在創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢方面的協(xié)助作用供應商在創(chuàng)建戰(zhàn)略優(yōu)勢方面的協(xié)助作用 (公司的百分比顯示出很高的價值公司的百分比顯示出很高的價值 (1)資料來源資料來源:A.T. Kearney AEP executive survey, question 3.1.4 for 1998 注注:(1) 公司的百分比顯示供應商的協(xié)作程度為中到高公司的百分比顯示供應商的協(xié)作程度為中到高 (2) 市場推廣市場推廣= 市場滲透市場滲透生產行業(yè)生產行業(yè)

14、項目實項目實施施行業(yè)行業(yè)原材料生產原材料生產非耐用品非耐用品生產行業(yè)生產行業(yè)大量資產投大量資產投入的行業(yè)入的行業(yè)信息行業(yè)信息行業(yè)52%62%5%81%78%17%11%68%67%64%58%50%28%13%9%39%54%57%在各行業(yè)中，企業(yè)也只是剛剛開始利用供應商來在各行業(yè)中，企業(yè)也只是剛剛開始利用供應商來幫助推廣市場幫助推廣市場A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 18行業(yè)領導者不斷均衡他們的供應商組合行業(yè)領導者不斷均衡他們的供應商組合資料來源資料來源: A.T. Kearney AEP executive survey, questi

15、on 5.3.2注注:(1) 戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略性的: 長期的、相互信任的關系長期的、相互信任的關系, 共同發(fā)展，風險與利益共同承擔共同發(fā)展，風險與利益共同承擔, 持續(xù)聯(lián)合推動發(fā)展進步持續(xù)聯(lián)合推動發(fā)展進步協(xié)作性的協(xié)作性的:中期的關系中期的關系, 供應商參與發(fā)展計劃供應商參與發(fā)展計劃臨時性的臨時性的:即時的，不經(jīng)系統(tǒng)控制的即時的，不經(jīng)系統(tǒng)控制的 交易性的交易性的:短期關系短期關系, 供應商滿足公司的需求供應商滿足公司的需求, 系統(tǒng)控制系統(tǒng)控制供應商關系類型供應商關系類型(供應商總體的百分比供應商總體的百分比)價值創(chuàng)價值創(chuàng)造的合造的合作關系作關系低高供應商合作的可能性供應商合作的可能性低低高高對供應商對

16、供應商依賴程度依賴程度交易性的交易性的 (1)協(xié)作性的協(xié)作性的 (1)臨時性的臨時性的 (1)戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略性的 (1)49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%僅指行業(yè)領導者僅指行業(yè)領導者A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 19戰(zhàn)略性供應商戰(zhàn)略性供應商/協(xié)作性協(xié)作性供應商關系供應商關系(供應商總體的百分比供應商總體的百分比)資料來源資料來源: A.T. Kearney AEP executive survey, ques

17、tion 5.3.2 for 199841%32%38%34%28%27%25%49%行業(yè)領導者行業(yè)領導者 追隨者追隨者生產行業(yè)和生產行業(yè)和項目實施項目實施行業(yè)是比較有效地利用行業(yè)是比較有效地利用戰(zhàn)略性供應商戰(zhàn)略性供應商生產行業(yè)生產行業(yè)項目實施項目實施行業(yè)行業(yè)原材料生產原材料生產 非耐用非耐用品生產品生產行業(yè)行業(yè)大量資產大量資產投入的行投入的行業(yè)業(yè)信息行業(yè)信息行業(yè)行業(yè)領導者行業(yè)領導者追隨者追隨者A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 20資料來源資料來源: : A.T. Kearney AEP executive survey, questions

18、 5.3.1 and 5.3.5 for 1998A.T. Kearney AEP executive survey, questions 5.3.1 and 5.3.5 for 1998注注: : (1) (1) 企業(yè)五項最常用的幫企業(yè)五項最常用的幫助方法助方法對對戰(zhàn)略性供應商戰(zhàn)略性供應商/協(xié)作性協(xié)作性供應商關系供應商關系的幫的幫助助(企業(yè)常用的方法企業(yè)常用的方法(1)成本縮減成本縮減研發(fā)研發(fā)市場推廣市場推廣質量和生產質量和生產效率改進效率改進技術交流技術交流開拓新開拓新市場市場57%60%57%45%80%67%擁有擁有系統(tǒng)的供應商發(fā)展系統(tǒng)的供應商發(fā)展計劃計劃(企業(yè)總體的百分比企業(yè)總體的百

19、分比)77%27%大部分企業(yè)都幫助戰(zhàn)略性供應商發(fā)展，但大部分企業(yè)都幫助戰(zhàn)略性供應商發(fā)展，但行業(yè)領行業(yè)領導者通常導者通常都有一個系統(tǒng)的供應商發(fā)展都有一個系統(tǒng)的供應商發(fā)展計劃計劃行業(yè)領導者行業(yè)領導者追隨者追隨者行業(yè)領導者行業(yè)領導者 追隨者追隨者A.T. Kearney 37/doc.no./designers initials 21戰(zhàn)略性的或協(xié)作性的供應商戰(zhàn)略性的或協(xié)作性的供應商交易性的或臨時性的供應商交易性的或臨時性的供應商交易過程中供應商的參與程度交易過程中供應商的參與程度(公司的百分比公司的百分比)產品產品/服務的發(fā)展服務的發(fā)展方案的實施方案的實施資料來源資料來源: A.T. Kearney AEP executive survey, question 5.3.9影響成本、影響成本、研發(fā)研發(fā)、市場推廣市場推廣的能力的能力影響成本、影響成本、研發(fā)研發(fā)、市場推廣市場推廣的能的能力力76%7