溝通與談判技巧-2015

1、教材編碼:【2015-5020-灌能類教材08】核準(zhǔn)：審核：市場本部 推廣訓(xùn)練修訂人:王浩日期:2015/021溝通與談判技巧2學(xué)習(xí)目標(biāo)作為推廣，我們需要和誰溝通？同誰談判？怎樣做到有效溝通？怎樣完勝談判？3目 錄4溝通的概念1235溝通的技巧談判的概念談判的技巧談判案例模擬4溝 通溝通的概念u溝通的定義：5人與人之間，人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢u溝通的組成：信息接受者渠道溝通的概念6u溝通的作用：a. 改善人際關(guān)系b. 傳遞和獲得信息u溝通的意義：a. 滿足人們彼此交流的需求b. 達(dá)成共識(shí)、更好合作c. 降低工作代理成本，提升效率d. 獲得有價(jià)值信

2、息e. 使人清晰思考，有效把握做的事溝通的技巧7相關(guān)說清楚聽明白追蹤溝通的技巧溝通前需要對溝通的內(nèi)容、溝通的人進(jìn)行梳理，找對的人，做對的事情8明確事情溝通主題明確責(zé)任人是否可執(zhí)行相關(guān)性溝通的技巧溝通前可將溝通的內(nèi)容進(jìn)行整理，避免想表達(dá)與實(shí)際表達(dá)存在差異，避免溝通漏斗的發(fā)生。溝通中要注意溝通時(shí)的態(tài)度、形象等表達(dá)方式的降序圖：實(shí)物演示-DV-圖-表-短語-句子-文章9溝通的技巧10溝通時(shí)要將重要的內(nèi)容進(jìn)行記錄針對溝通的內(nèi)容要有態(tài)度，不僅言語要有回應(yīng)，感情上也應(yīng)有互動(dòng)對不理解，不明白的地方要進(jìn)行確認(rèn)或?qū)?nèi)容進(jìn)行索引記錄聽明白反饋思考溝通的技巧11追蹤設(shè)定目標(biāo)設(shè)定期限設(shè)定人員注：溝通完畢后要有結(jié)果，無

3、結(jié)果的溝通均是無效溝通游戲時(shí)間12游戲1：看圖說話游戲方式：講師畫一組圖形，由一個(gè)學(xué)員進(jìn)行描述，其余學(xué)員通過描述進(jìn)行繪圖，游戲需要有時(shí)間限制。游戲2：誰來比劃誰來猜游戲方式：講師會(huì)提供一組圖片，兩個(gè)人一組，其中一個(gè)人負(fù)責(zé)描述，一個(gè)人負(fù)責(zé)猜，描述的不可以說出圖片中的字游戲3：代理商周會(huì)模擬游戲方式：兩組人員，一組為公司，一組為廣告公司，自行擬定內(nèi)容，重點(diǎn)為問題溝通。周會(huì)時(shí)間15分鐘。14談 判15談判的概念u談判的定義： 廣義：指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判 狹義：指正式場合下的談判16談判的概念談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，

4、這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)17談判的概念雙方都覺得自己贏了雙方都關(guān)心對方的目雙方都希望能夠再次合作雙方都覺得對方會(huì)守信用雙方都對事不對人18談判的技巧組織者參與者根據(jù)談判角色的不同而設(shè)定不同的談判方案。作為組織者，設(shè)定方案要衡量各方關(guān)系，讓各方均有利益可得作為參與者，首先確定提供的方案是否有參與的必要，確認(rèn)可參與后，爭取利益最大化為目標(biāo)19談判的技巧定案過程準(zhǔn)備擬定的活動(dòng)方案（主題明確）了解談判對象/場地?cái)M定談判

5、方式確定談判底線簽訂協(xié)議（確定時(shí)間/方式/預(yù)案/。）遵守基本談判禮儀一次談判二次/多次談判組織者的談判20談判的技巧活動(dòng)方案首次談判二次談判活動(dòng)方案要能展現(xiàn)提供給對方的利益；活動(dòng)的方式能與對方切合，讓對方感興趣。儀容儀表得體，展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格溝通時(shí)講重點(diǎn)，清晰展現(xiàn)活動(dòng)形式，明確相關(guān)利益得失多傾聽，了解對方的意圖及權(quán)利明確我司底線首先爭取，不可以再進(jìn)行交換，最后做讓步明確雙人責(zé)任和義務(wù)無合作機(jī)會(huì)時(shí)及時(shí)終止要點(diǎn)在異業(yè)聯(lián)促對方不僅僅關(guān)注我司提供可見的利益，也關(guān)注無形的利益，根據(jù)不同的合作伙伴，要發(fā)掘不同的無形利益21談判的技巧練習(xí)：我司計(jì)劃進(jìn)行異業(yè)聯(lián)促？各組自立題材，編寫活動(dòng)方案，10分鐘內(nèi)完成說明：可

6、與商場/影院/APP/KTV/網(wǎng)吧等；方案要結(jié)構(gòu)合理，邏輯清晰，主題明確方案完成后進(jìn)行研討，研討完畢進(jìn)行互動(dòng)模擬22談判的技巧參與者的談判需求的精實(shí)明確自我需求了解方案定案 活動(dòng)主題是否與我司產(chǎn)品屬性相同 活動(dòng)的形式我司是否可接受 給予我司的利益是否可管 方案確定后根據(jù)場地、活動(dòng)形式、活動(dòng)時(shí)間設(shè)定自己的需求方案，以最大化為基準(zhǔn) 利用交換進(jìn)行讓步，少做直接讓步 大膽構(gòu)思，進(jìn)行合理建議，更好的雙贏 方案確定，簽訂協(xié)議，明確雙發(fā)職責(zé)23談判的技巧方案審閱需求提報(bào)權(quán)責(zé)說明對對方提供的方案要深入了解，明確活動(dòng)主旨，覆蓋人群，活動(dòng)其預(yù)期效益，需求的資源及其他合作伙伴將資源整合，要將自身的內(nèi)容融合到對方的方案中，避免過于突兀。其次在溝通中要保持自己的原則，少做決定，每一個(gè)決定都具有舉足輕重的作用協(xié)議簽訂時(shí)要明確雙方的責(zé)任，突發(fā)狀況的處理由誰來負(fù)責(zé)，保證我