某遠程訂購企業(yè)商業(yè)實施計劃書

1、. .遠程訂購商業(yè)計劃書執(zhí)行總結關于公司“美國人大約每周進行一次大的購物活動，每次在商店花去66分鐘左右的時間”?！笆聦嵣希藗儾幌矚g去逛食品雜貨店。在一份列出有22項日常活動的表單中，通過對每項活動的喜歡人數(shù)進行比較，可以看出，逛食品雜貨店排在倒數(shù)第二。”“食品雜貨送貨上門的市場很大，人們對此的需求也不小，錢也不少，唯一缺少的是科技?！薄笆称冯s貨店購物服務會象電視一樣的迅速，如同使用般簡單，象使用微波電器一樣方便?！蔽覀冊僖膊挥枚嗾f些什么。這些話是切爾盧懲的美國人口統(tǒng)計的編輯說的DAF公司的目標，就在于想用我們獲得專利的條型碼掃描棒、一部機和超約市場的中央處理電腦的集合體來滿足這些顧客的基本

2、要求。DAF公司的組成成員是兩個MIT研究生和一名目前正在哈佛大學攻讀MBA的MIT畢業(yè)生。在去年，我們這些小組成員一直在研究設計一種遠程訂購系統(tǒng)。我們已經(jīng)設計出一個適用、低成本的單元（成批生產(chǎn)時低于50美元），且易于使用。只需給客戶們提供一根筆形的條型碼掃描棒，一個聯(lián)絡箱和一個記有商店食品雜貨名稱的迷人的目錄冊，他們使可拿起，用掃描棒掃描過目錄冊里每一項他們想要購買的貨物的UPC條形碼，在10分鐘就可完成購物。付款時可用信用卡，貨物則可直接送上讓或是由商店裝好只等去取。我們已經(jīng)同一家大型國有超級市場連鎖店聯(lián)手，來試驗我們這個系統(tǒng)的可行性。作為這項實驗的一部分，我們計劃在今年夏季進行一次小規(guī)模

3、試驗。在這個試驗中，我們將在100戶超級市場的客戶家里試行我們的系統(tǒng)。如果試驗成功，我們的科技產(chǎn)品就會在今年取得許可證，并得到推廣。我們的目標是從這次小試驗開始，直到在全國的超級市場中推廣我們的技術。同時我們也打算把這個系統(tǒng)介紹給其它的市場，包括商務供應訂洽，工業(yè)食品訂購與大型訂購公司。產(chǎn)品介紹：我們這一系統(tǒng)由兩個部分組成，即遠程訂購單元和中央儲存單元。遠程訂購單元由一根條型碼掃描棒和聯(lián)絡箱組成。這根輕棒就相當于雜貨商店的掃描儀。再向客戶提供一個有所有貨物的介紹與相應的UPC條型碼的目錄冊，條型碼便通過這根小棒的掃描，小棒與聯(lián)絡箱直接相連，聯(lián)絡箱另外連著線，就成了一臺回應器。只不過，這個單元只

4、有一副紙牌大小，而且是電池驅動的?？蛻艨梢院茏匀坏匾皇帜弥硪皇謪s用小棒去掃描目錄冊里的條型碼（見圖1）。通過聯(lián)絡箱里的電路，掃描進去的密碼被轉換成聲音，并通過線傳送到儲存單元。顧客們就根據(jù)所聽到的聲音反饋來確定要訂購的貨物與其價格。這個技術的集合體就是我們所獲專利的基礎。儲存單元是一臺替代管理人員的電腦，它具有六個基本功能：1. 儲存貨物項目的信息的價格2. 儲存客戶的有關信息3. 用聲音復述貨物名稱與價格4. 安排送貨時間5. 為顧客打印訂單6. 安排帳單，打印收據(jù)并保存報表我們的軟件是為顧客而設計的，讓使用者有充分的自由：它不會強制顧客去遵循一套套呆板的規(guī)則。另外對顧客來說，隨時都有一

5、些簡捷功能，例如，顧客可以直接在一個固定的基本訂單“自動貨單”的基礎上開始訂購，這個“自動貨單”上允許三聯(lián)單增加或刪除一些貨單外的其它貨物名稱。在訂購的任何時間，顧客可以了解每天的特別貨物的信息。比如，在有魚類選項的那一頁，會有一個條型碼，掃描后能激活一個儲存的聲音，告訴你當日出售的鮮魚的類別與價格。百貨上當冊還有一個“本周特餐”的功能。掃描一條密碼（1號餐），系統(tǒng)就會自動地為你訂好辦成本周1號餐特色食品所需的所有貨物，而所花的準備時間通常不超過10分鐘。圖三：商店里的計算機和顧客交談我們這項產(chǎn)品中所用的技術對顧客而言，都是很熟悉的條型碼掃描儀幾乎在所有的大百貨商店里都能看到，許多盒或磁帶錄相

6、機正在開發(fā)使用掃描棒，成千上萬的人在日常工作中要用到掃描棒。我們僅僅是通過我們這個低成本的設計，把這一已得到應用的技術推廣到更廣的市場領域。關于市場與競爭的背景食品百貨市場雜貨商店是我們的主要目標之一。在每年的市場中這里集中了250億美元的銷售量，其中領頭的十家大公司的銷售額就超過100億美元。我們的產(chǎn)品是比較理想的，因為：技術成本十分低廉，對服務水平要求嚴格，人們對使用目錄冊訂購的熱情不斷增長，以與能為人們買東西省節(jié)大量的時間。尤為重要的是，食品銷售商們愈來愈愿意為貨架支付大筆的“空間費用”，這就意味著出售目錄冊中的空間本身就是一筆有利可圖的買賣。近年來訂購食品雜貨的方式大有興起的勢頭。在1

7、990年11月，舊金山地區(qū)的“安全路”連鎖店在實行送貨上門服務僅一個月后，就將其經(jīng)營圍由1.6百萬客戶擴大到了二百多萬戶。我們的調(diào)查資料與獨立的研究結果表明，我們的服務對下列各類顧客而言是頗有吸引力的：1. 在城市工作且工作時間較多的單身青年2. 雙職工家庭/無小孩，且無時間逛商店的家庭3. 帶有小孩而不便于逛商店的夫婦4. 不愿身臨百貨商店這種嘈雜地方的老年人5. 目前正雇傭人去購買雜貨的殘疾人6. 不愿意逛百貨商店的消費者目前有2000多家商店可以通過“客戶快遞”提供訂購服務?！翱蛻艨爝f”就是一家使用中心免稅；并且轉包其地方送貨服務的使用“客戶快遞”的連鎖店包括有美國最大的四個超級市場公司

8、：即美國食品百貨店，安全路公司、克羅潔公司與A&P。另一種大型送貨服務系統(tǒng)則與計算機網(wǎng)絡服務“神奇服務”相關。但是“客戶快遞”與“神奇服務”都有其缺點?！翱蛻艨爝f”要求客戶在中念出一長串的，而“神奇服務”則要求客戶自己擁有一臺電腦。這份計劃出的后一部分將會將我們的系統(tǒng)與上述競爭對工作一個比較。商務供應領域市場另一個目標市場就是商務借應市場。這是一個擁有100億美元銷售額的零售市場，其供應商店可以提供約1億美元的銷售量。領頭的三家公司（辦公室供應處，日用品公司與辦公室俱樂部）有億美元的銷售量、采用日用品公司銷售的訂購（10%）作為企業(yè)樣本，那么每年這三家公司的訂購量就達4千萬美元。不過，對于雜貨

9、商店而言，使用這種訂購服務太貴了點。例如，日用品公司雇用了100名管理人員來整理客戶訂單。若使用我們的技術，這個數(shù)字就會大大的減少，而服務水平則會上升。象購買代理處與秘書處之類的客戶還能更快地辦理訂購，同時避免了繁忙的簽字任務，減少了訂單填寫錯誤，防止了與管理人員之間的摩擦。工業(yè)領域食品市場第三個目標市場就是工業(yè)領域食品訂購市場。雇員廳快餐廳、學校、醫(yī)院、旅店、大學、軍事裝備處、伙食供應處、教會團體、監(jiān)獄與野外營地每年就有71億美元的食品訂購量，另外飯店每年也有79億美元。這些貨物的一大部分都是每周通過訂購的。通常這些訂購程序需花近一個小時的時間，且又易于出錯。許多客戶每周都會有幾千美元的貨物

10、訂購。因此，在客戶當中推行我們的技術，會給這些食品銷售商帶來顯著的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢1. 低成本：這一系統(tǒng)無論是對商店還是對客戶來說，都是成本低廉的。2. 易使用：這一系統(tǒng)為用戶而設計。比起在里念出一長串訂單來要方便很多，而又比坐在計算機屏幕前要迅捷得多。筆形的條型碼掃描棒使客戶放心，目錄冊能使之隨心所選。3. 有用數(shù)據(jù)：該系統(tǒng)能儲存有用信息。中央儲存單元能根據(jù)顧客的消費習慣收集精確的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。它還能根據(jù)顧客的意愿自由調(diào)查。4. 特殊功能：這一系統(tǒng)另外還能向客戶提供一些特殊功能。它能在中根據(jù)顧客不同語言核實貨名，還能隨時向顧客提供價格信息?這一功能是“客戶快遞”所沒有的。顧客很少會碰到繁忙

11、的鑒字任務。而且，我們還提供“每周特餐”，對選定項目的具體信息與“自動選單”等服務。5. 專利權：我們一直在盡力保護這一技術的綜合專利權。這一專利的申請是在通過仔細的研究與對過去工作進行廣泛的調(diào)查后提出的。我們有幸請到了弗蘭克林 皮爾斯法律中心的主席、主利法專家羅件特 萊恩，JD教授作為我們的法律師。市場營銷策略我們這一策略就是向顧客提供一個全套系統(tǒng)。儲存單元與遠程訂購單元將以成本價格賣給顧客，以使投資盡可能的保險。我們已經(jīng)找到了一家出租公司來購買我們的遠程訂購單元，再租給超級市場。對于食品百貨市場，我們打算通過銷售上當冊中的條目所得稅收，取其中一部分作為我們的許可費用。這一方是目前工業(yè)上的標

12、準。對于商務供應和工業(yè)領域食品市場，我們則會收取一部分的銷售稅收。我們將以全國圍的超級市場連鎖店為目標。最優(yōu)先考慮的對象包括那些擁有中上水平收入顧客但交通不方便，或是已有的商店里顧客容量不足的連鎖店。我們將使用直接的銷售方式，著重采用一些已取得成功的系統(tǒng)操作。我們需要招聘一名有經(jīng)驗的市場營銷經(jīng)理來組織管理這些操作。我們將會很快對我們的對象客戶作一個銷售的系統(tǒng)演示。直接的銷售方式之所以與超級市場工業(yè)相適應，是因為其高度集中性。領頭的十家連鎖店控制了市場的40%，其中有的甚至單獨控制了10%左右。如果必要，我們會提供幫助進行一次小規(guī)模試驗。操作策略。我們很高興能找到一家大型超市愿與我們合作，將我們

13、的技術介紹到食品百貨商業(yè)領域。自從1991年1月以來，我們一直是每周要與市場副總裁會晤兩次。這種合作關系給我們提供了可用的操作數(shù)據(jù)以與在操作上、市場上、MIS、與其它領域經(jīng)驗豐富的管理者。這些管理技能大減少了產(chǎn)品失敗的可能。在小規(guī)模試驗成功之后，我們將繼續(xù)把軟件留在手里，同時啟用一個有經(jīng)驗的管理人員來進行我們硬件的轉讓承包工作，將掃描棒與聯(lián)絡箱的全部生產(chǎn)任務承包出去。我們的市場供應方具有競爭性與零散性，他們令給出好價錢。經(jīng)濟前景：我們計劃與超市分享目錄冊的稅收，以促使其使用我們的訂購系統(tǒng)。在估價單的基礎上，我們估計從現(xiàn)在起五年會有19家超級市場連銷店使用我們的系統(tǒng)，每年會有3,800,000美

14、元的稅收。商務供應領域與工業(yè)領域食品訂購也提供了廣大的市場。據(jù)有領頭的三家商務供應商店的訂購的25%，并收取銷售額的1%，就能在五年中每年有100,000美元的稅收，而擁有150美元工業(yè)領域食品訂購業(yè)務的3%（快餐除外），并收取銷售額的0.1%，就能在5年中每年獲取1,700,000美元的稅收。如果簽了合同，顧客就成為該服務的長期使用者，每年供出其收入的一部分，許多相關的稅收支出也都是可能的。一個可能就是有機會向大型的消費品廠方出訓有價值的市場和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，另一可能是將客戶連同安裝好的掃描棒在經(jīng)允許的情況下，賣給辦理郵購的單位，這些單位的目錄冊中也有條型碼，并把這些客戶添加到他們的郵購者中去

15、。總而言之，我們相信就系統(tǒng)在這龐大的、興盛的遠程商品訂購業(yè)務中會有一個光明的前途。小結1. 一家大型超市已經(jīng)同意與我們合作進行試驗，我們已經(jīng)交流過很多次了。2. 我們已為這一設計提出了綜合專利權的申請。3. 我們已建立了兩個工作模型，具為我們的系統(tǒng)作過多次成功的演示。4. 我們已在合作的超級市場連鎖店中調(diào)查過200人以上，40%的表示他們愿花錢享受這種服務，10%的對這一設計躍躍欲試。5. 家庭食品雜貨訂購不是一項新活動；很多的商店目前都提供這種服務，顧客基礎十分牢固。6. 條型碼掃描棒不是新科技，早就有成千上萬的掃描棒在工作中或在家里的盒或磁帶錄相機中得到應用。7. 在成本、精確性與方便性上

16、講，我們的科技明顯要勝過其它競爭對手。我們的系統(tǒng)無論是對商店，還是顧客，都是一大進步。關于公司公司的歷史DAF公司的創(chuàng)立是應用現(xiàn)有的科技在發(fā)展訂購業(yè)務中的創(chuàng)新。我們已建立了三大主要里程碑：1. 申請了專利權；2. 建立了兩大工作模型；并完成了100個小規(guī)模試驗單元的設計；3. 與一定超市連鎖店建立了合作關系。我們還完成了許多其它的重要步驟：雇用心需的顧問來管理試驗，收到了關于所有的關鍵試驗工作方面的書面文件，并安排了一家租貨公司來管理遠程控制單元。我們還為一家正使用“客戶快遞”的超市副總裁與另一家國最大的商務供應連鎖店的副總裁演示了我們的系統(tǒng)。未來的策略我們計劃通過小型試驗來找出潛在的問題，并

17、在我們產(chǎn)品全盤應用之前予以解決。在進行試驗之后，我們的下一步是與我們的合作超市簽訂合同，以把我們的業(yè)務推廣到其它的連鎖店。我們還會在商務供應連鎖店與工業(yè)領域食品供應分配商之間發(fā)展市場。管理公司創(chuàng)建者公司總裁將負責發(fā)展公司的競爭策略的與對公司經(jīng)濟的增長與現(xiàn)金流量的平衡的全套計劃的制訂與實施。他具有基本的責任，做出日常操作的決定，并在公司與它的經(jīng)濟贊助者和戰(zhàn)略同盟之間擔當一個重要紐帶的角色。市場營銷部副總裁將負責對外聯(lián)絡與市場營銷工作。她與總裁一起去發(fā)展?jié)撛诘男驴蛻?，并與技術工程部副總裁合作，根據(jù)市場發(fā)展趨勢發(fā)展產(chǎn)品創(chuàng)新思想。她將負責管理與顧客的關系，發(fā)展一個全國圍的銷售勢頭，并任命一名營銷副總裁

18、和一名執(zhí)行副總裁。技術工程部副總裁則負責軟、硬件的開發(fā)，包括商業(yè)硬件的開發(fā)與遠程單元的生產(chǎn)。他將負責回收與分析來自中央儲存單元的、在轉讓承包談判這一領域的有關數(shù)據(jù)。他還負責技術工程部的人員雇用，包括新產(chǎn)品開發(fā)、服務與支持等領域。所有權目前尚沒有外來投資者，公司的所有權在上述三位主管人員中均分。未來的核心雇員和招募工作等到產(chǎn)品的全盤推廣之后，我們會轉讓承包上述三位領導所不能完成的其它全部工作。至今我們一直雇用一位其余企業(yè)設計師，一位電子工程師和一位計算機顧問。在今年夏天之前，我們希望能長期性地聘用一位電腦顧問，以與更多的適合要求，具有豐富的網(wǎng)絡與UNIX經(jīng)驗的程序員。在第一年年底之前，我們還會聘

19、用一名秘書，兩名推銷人員，一名市場營銷部副總裁、一名執(zhí)行部副總裁和一名總經(jīng)理。我們還會聘用一些客戶服務與技術支撐領域的人員。最后，我們要聘用一位電子工程師與遠程聯(lián)絡顧問，來幫助進行新產(chǎn)品的開發(fā)，并就我們在科技領域發(fā)展數(shù)據(jù)網(wǎng)與其它科技時的需求與策略參與決斷。風險無論是從消費者接受這方面來考慮，還是從新技術的競爭這方面考慮，我們這一技術可能存在一定的冒險性。我們已經(jīng)和一位企業(yè)設計師合作，設計這個單元使之盡可能的易于使用，而且我們已收到了關于遠程訂購單元的一些肯定單元。不過，在試驗完成之前，我們尚不能確定的是，從使用真正的目錄冊到訂購食品百貨，顧客將會對整個程度和出何種反應。通過試驗，我們才可能知道

20、這個程序到底有多方便。另一個危險性就是不斷出現(xiàn)的新技術與我們競爭。我們的律師已經(jīng)盡量為我們技術的各個方面申請了專利，以便任何相類似的競爭系統(tǒng)都必須經(jīng)過我們專利的許可。但是，我們知道也有完全不同的技術可能會成為我們的競爭對手，包括高級聲音識別系統(tǒng)和交互性光纖傳導系統(tǒng)。在我們這一方，有兩個因素可以便自己充滿信心。首先，大多數(shù)企業(yè)專家都致認為這些技術至少要十年時間才能推廣開來。其次，我們認為一個能在競爭中獲勝的系統(tǒng)必須操作簡單，而這正是上述一些系統(tǒng)所不具有的。公司小結DAF的三個合作伙伴已經(jīng)在同心協(xié)力，在訂購領域開發(fā)一種新技術。我們已經(jīng)取得了非凡的成績，如專利的申請，工作模型的建立，以與與一家大型百

21、貨連鎖店的合作等。關于產(chǎn)品產(chǎn)品描述遠程訂購單元遠程訂購單元包括一根條型碼掃描棒，一個包含我們獲專利的軟件的微信息處理集成電路，和一個與線相連的集成電路。微信息處理機的主要作用是把條形碼解開，再轉譯成中央儲存單元能識別的感覺聲音信號。線直接與這個單元相連，就象連入一個反應儀器。這些電子元件，連同一個蓄電池，安裝在一個小巧的、口袋大小的盒子里，這個盒子還可用來裝掃描棒。圖二：遠程定購單元我們已計算過，遠程訂購單元成本低于50美元。這個成本是在通過給每個元件標價并征求賣方報價后計算出來的。我們已收到十幾個生產(chǎn)廠家的競爭收價，目前正準備備首批100個盒子的生產(chǎn)。目錄冊目錄冊能容納近5000個條目與其U

22、PC密碼，比這份商務計劃書略微厚一點（參看附錄C目錄冊樣本）。有一點很重要，就是要把各條目排好，在頁邊空白處附有簡要文字以標明貨物的不同類型。封頁上有商店的條型碼，因此當顧客掃描封頁時，就能自動地與商店接通。中央儲存單元儲存單元是一臺取代了管理人員的中央電腦（圖3）。它的兩個主要功能就是與客戶連通和儲存信息。儲存在電腦里的信息包括產(chǎn)品信息，客戶帳單信息與交易處理記錄。儲存單元還有其它一些功能，例如報表記錄，帳單處理與收據(jù)打印。儲存單元同時還打印經(jīng)通道排好的商店外單，以減少訂單填寫時間。通過識別遠程訂購單元所產(chǎn)生的聲音，并用與所要貨物或功能相關的聲音記錄作為回應的，就能使計算機與顧客之間聯(lián)系起來

23、。例如，當消費者用掃描棒掃描過“德爾 蒙特水桃片，口盎司”的UPC密碼時，遠程單元就將密碼轉換成一系列與該項有關的聲音信息。中央儲存單元識別之些聲音，通過這些數(shù)據(jù)錄找這一條目，并通過聲音回應：“德爾 蒙特水桃片，口盎司，一份93美分?！泵恳粭l目的記錄都用數(shù)據(jù)儲存的電腦的“聲音文件”中。圖三：通用存儲單元商店里中央單元是與商店的物價和報表數(shù)據(jù)相關的。以條型碼為基礎的報表系統(tǒng)已經(jīng)推廣開來。例如，“前進百貨店”就表示，在1989年，在所有的百貨店中就有60%的在其前端使用條型碼掃描儀。事實上，面積超過35,000平方米英尺的商店中98%的使用了這科技。正因如此，我們想作為目標的大多數(shù)商店都安裝了所必

24、需的報表系統(tǒng)，并且我們的中央儲存單元能夠易于接收價格變動與其它新的信息。價格變動將會每天自動地下載到中央儲存單元中去。訂購程序圖1是一個典型的百貨訂購部分說明。顧客可以在訂購時任意選取一些特殊的選項，諸如：1. 刪除已選項目2. 對于每次都訂的一些貨物，可以自定義為一個固定貨單（即“自動選單”）3. 列出“每周特餐”或“每日特別服務”信息4. 確定取貨或送貨時間5. 電腦選擇回應顧客的語言6. 列出所有訂購貨物的7. 取消訂貨我們的系統(tǒng)將負責完成訂購，商店則負責收集與分發(fā)所訂貨物。已經(jīng)出現(xiàn)了一些送貨上門的這類公司，因此，超級市場極有可能讓承包這一工作。專利保護在顧問羅伯特H萊恩，JD的幫助下，

25、我們已為我們的技術申請了專利權。這一專利是綜合性的，將會使別人要想在不侵犯我們權利的情況下設計出有競爭力的系統(tǒng)難上加難。在歐洲和日本的各公司紛紛給我們回信，說我們的產(chǎn)品在當?shù)氐囊恍┦袌隼锴闆r不錯。因此，為了在那些國家里保證我們的專利權，我們必須在一年申請國外專利。在此之前，我們會通過一項美國專利的申請而受到保護。為了更進一不保護自己的權益，我們已經(jīng)配置了儲存系統(tǒng)軟件，使之能通過檢查一系列的回應聲音硬件中的數(shù)據(jù)，防止不正當?shù)睦谩Ｎ覀儾幌胪鈧鬈浖脑疵艽a，只向商店提供機器可讀版本。未來的產(chǎn)品與服務我們在推出家用訂購裝置后會繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品。例如，當訂購服務推廣開來之后，我們就能將這一技術作為的一個

26、功能出售。我們將聘用一些工程師與無線電遠程通訊專家，以適應新趨勢，例如數(shù)據(jù)網(wǎng)絡的開發(fā)等。我們還會出售以CD-ROM為基礎的聲音文件更新版；最后還可出售由我們的系統(tǒng)在全國收集的市場數(shù)據(jù)。產(chǎn)品小結我們的首批產(chǎn)品包括兩個部分：還有一根條型碼掃描棒的（遠程訂購單元），和安裝在商店的計算機系統(tǒng)（中央儲存單元）。每個客戶使用一個遠程訂購系統(tǒng)和一個小巧的、帶有貨物名稱與其UPC密碼的目錄冊。客戶通過掃描所需貨物的條目與選項，就可撥通商店的與中央儲存單元相連。關于市場與競爭的背景超級市場食品百貨企業(yè)對我們的系統(tǒng)是否有興趣，這一點十分重要。在與一家大型超市連鎖店取得聯(lián)得聯(lián)系啟的六天，我們與該公司的總裁，總經(jīng)理與

27、市場營銷部副總裁進行了面對面的會談。在第二次會談中，他們鼓勵我們繼續(xù)努力發(fā)展我們這一可行的研究，并開始計劃小規(guī)模試驗。我們的產(chǎn)品在食品百貨市場中推出的時機是非常理想的，因為：在技術成本上明顯減少；人們在使用目錄冊訂購上興趣日濃；為了得到貨架或目錄冊上的空間，銷售商們支付“空間費”的壓力也越大；人口統(tǒng)計趨勢也十分有益。技術成本的降低在過去的五年中，作為我們科學技術基礎的硬件成本急劇的降低。低成本的掃描棒已經(jīng)從1986年的每件130美元降到了今天的30美元。對于儲存單元，私人電腦技術的進步使價格保持很低，以致于比原來的IBM PC功能要強20信的電腦其價格只有原來的1/4。磁盤驅動技術發(fā)展同樣迅猛

28、。硬盤儲存設備的價格在五年前大約是100打印頁合6美元，而今，可利用的儲存器在容量上已大大增加，每100頁只須0.82美元了。其余的元件價格也都有所降低。對目錄冊訂購方式的興趣日增。目錄定購熱情的增長目錄冊訂購業(yè)仍在迅速發(fā)展。分析家們注意到，這一產(chǎn)業(yè)依然在以每年10%到12%的速度增長。1988年對一部分消費者（50歲以上）來說，73%的男人與71%的女人都是用購物。一項“/廣告時代”的調(diào)查表明：使用目錄冊購物的顧客每年要求在目錄中訂貨物上花費300多美元。l89%的目錄訂貨的客戶愿意在來年花更多的錢。使用目錄訂貨的客戶每年可贊助3-5個，目錄冊調(diào)查表明，40%到60%的消費者愿盡可能的呆在家

29、里訂貨。一些食品百貨店已經(jīng)試圖在這方面努力；28%的商店為響應前進百貨所作的一項調(diào)查，而提供送貨服務；22%的則表示允許通過 訂貨，6%的提供隨車售貨服務。銷售商支持我們服務的推廣之所以很理想的另一因素就是銷售商日益誠懇的支持，這能直接轉化成目錄冊空間不斷增長的價值。一項發(fā)達興盛的業(yè)務僅僅從出售這種目錄冊空間開始。我們著重強調(diào)這一點是因為這在我們的經(jīng)濟操作中占很重要的地位。食品銷售商在不斷增加的壓力下上交“空間費”，為貨架添加新貨物，并給出一定的費用以吸引零售商們對其商品的注意，同時支付每月市場管理費（CMA）以為自己的商品贏得有利的地位。廣告時代的最近的幾篇文章提出，“零售商們比以往更加注意

30、了低利潤和循序漸進的競爭，正在對生產(chǎn)商施加壓力，讓其支付不斷上升的貿(mào)易費用”。文章還到出了以下數(shù)據(jù)：1. 貨架上擺滿了貨物，數(shù)目自1980年以來增加了234%。2. 1987年貿(mào)易推銷費用達19億美元，每相當于1980年的三倍。3. 產(chǎn)品市場預算的2/3都用于推銷費用。4. 所有推銷費用的55%都用于支付“空間費”。5. 甚至在小連鎖店，現(xiàn)在每件商品都要為3到6個月的貨架占有支付2040美元。許多其它的資料也都證明了以下數(shù)據(jù)，一收入報告表明宣傳與推銷費用占銷售額的18%。最近在商務周刊上的另一篇文章解釋說：“首先（零售商們）只希望能撈回一點成本，抵制不必要的新產(chǎn)品。但那些迫不與待地付清費用大型

31、公司卻教訓他們：貨架空間是一項有利有賺的房地產(chǎn)業(yè)”。因此生產(chǎn)商們說，商店在一天天地望著賺錢，不僅向消費者出售商品，而且向廠家出租貨架空間。文章還指出，幾乎所有的大型超市連鎖店現(xiàn)在都在要求廠家支付“空間費用”。最后，文章還說，“連銷店多年來就是通過收費促銷名牌商品的，而且這些費用仍在迅速增長。”前進百貨甚至說“極少有供應商反應對”這些新政策，這“僅僅是促成市場發(fā)展基金的一劑加速劑?當零售商們在發(fā)展自己的計劃時，供應商們卻正在把錢投入這一領域而不是各自的推銷上而去?！必浖芸臻g價值戲劇性的增長得快影響到目錄冊上的空間。食品雜貨商店通過向供應商出售上當冊空間，就能得到頗豐的稅收。這些稅收反過來又增加了

32、我們的服務對顧客的吸引力。附錄B給出了我們系統(tǒng)在典型的超市的投資分析。請注意，即使是估計得再再保守，超市還是不出6個月就能有利可收。其中一些保守的估計如下：1. 我們的超級市場每周所收到的訂單要比已有的家庭送貨服務超市的少。2. 我們估計的由上當冊空間廣告帶來的稅收遠比目前的企業(yè)價格低。3. 我們的目錄冊每份預計花費是目前食品雜貨商店目錄冊的三倍。最初，通過出售目錄冊廣告所帶來的稅收頗讓企業(yè)外的人們感到驚訝。其實每個食物供應商為每項條目6個月只須付70美元。在我們的分析中，因此每目錄冊中有5000項條目，最后對超級市場的總稅收在打印費用之前是每年700,000美元（參看“形式佑側”）這一措施的

33、宣傳費用與那些配給券的分配費用相當。人口統(tǒng)計趨勢由于雙收入家庭的日益普遍，小孩階層的不斷長大，以與老年人消費能力的日益增長，我們將在適當?shù)臅r間向大家推廣我們的產(chǎn)品。我們在1991年3月進行的一次商店的調(diào)查證實了我們的假設，在那次調(diào)查中，主要是詢問消費者是否愿經(jīng)常性地使用我們的便捷服務。在200名被調(diào)查者中，有40%之多的表示愿意，10%的也非常積極的作出肯定譽復，諸如：“什么時候可以開始？”“我的時間要比5美元值錢得多！”“太棒了！”“完全可以！”“很好！”“哇！”“我想?yún)⒓蛹釉囼灒　钡鹊?。這次調(diào)查是通過三名不同的調(diào)查人一周在五個不同時間進行的，誤差僅3%。根據(jù)不同年齡與收入水平，對肯定回答的

34、分類情況見圖4與圖5我們的服務對眾多的市場部門是有吸引力的，而且人口統(tǒng)計趨勢也正在擴大我們引人注目的服務規(guī)模。例如，在過去兩年進行的一次調(diào)查，在不同購物方式的基礎上劃分市場分析表明，“購物?？汀辈糠郑ㄎ覀冏畈黄鹧鄣囊粋€）會在后十年里下降7%，而“廚房陌客”（我們最好的部分）仍會有旺盛的勢頭。表2列出了根據(jù)收入水平的不同而劃分的市場。根據(jù)表1與表2的比較，我們的調(diào)查可以得出下列令人滿意的結論：* 顧客滿意率達40%* 20%的健全的老年消費者愿使用這一服務* 50%的富裕的單身者，有錢的退休了的老人（占市場的22%）愿使用該服務* 60%的帶有5歲以下孩子的家庭愿使用這一服務（表2）另一個值得注

35、意的趨勢就是出外就餐的人數(shù)的不斷增加。消費者削費調(diào)查與勞動局數(shù)據(jù)透露，有相當一部分的食物消費是在飯店里。（見表3），食品雜貨店十分想賺到這一筆轉移到飯店里去的食物消費金，我們的系統(tǒng)能吸引這些經(jīng)常外出吃飯的消費者的錢，尤其“每周特餐”這一功能帶來了便利。（表3）我們也能有效地瞄準另一個有著巨大潛力的市場，使之使用我們的系統(tǒng)：即指那些基本語言非英語的客戶部分。西斯帕尼克是國人口增長最快的區(qū)域，估計有將近二千四百萬，其購買能力近171億美元。在加里弗尼亞，15%的日常講西班牙語，在路易絲安那則有7%的日常講法語。在這些地區(qū)，所有商店有都專為這些人而設，而能夠適應市場則是非常重要的?！靶疫\商店”的迪克

36、弗德里克遜說過，在西斯帕尼克地區(qū)，連鎖店已經(jīng)形成一種管理商店的工作勸力。加里弗尼亞的391家商店中，有100多家有強大的西斯帕尼克影響。同在加里弗尼亞的凡斯經(jīng)營著一家西斯帕尼克定位的“天貴斯”連鎖店。在凡斯的營銷開發(fā)部門的副總裁愛德馬如優(yōu)說，在西斯帕尼克與安格魯之間買賣“將成為90年代的挑戰(zhàn)力量。”因為我們的系統(tǒng)能識別顧客的ID號友情并根據(jù)不同的語言作出回答，商店使用這一系統(tǒng)，就能馬上把住兩個市場，瞄準客戶這個市場是高度集中的。領頭的十家雜貨連鎖店擁有全國圍250億美元的市場的40%。圖6表明了美國的雜貨連鎖店情況。我們計劃瞄準那些尚沒有市場優(yōu)勢地位的超市。為了贏得市場，這些超市已經(jīng)表明更愿積

37、極地介紹新的服務。通過把握住這些商店，我們面對的拒絕就會少于那些勢力大而受束縛的可能會回避市場中改革的商店。競爭在百貨領域我們的主要競爭對手就是“客戶快遞”。“客戶快遞”的訂購程序有很多缺點。首先，顧客必須在里讀出代號，由一位負責人員記下來。一份大的訂單就會耗20分鐘左右，同時還會犯一些我們的系統(tǒng)完全可以避免的錯誤。其次，抄下來的訂單再用 由中央處理人員傳回到離客戶最近的地方商店。 這樣電語兩次收費，而且付給管理人員的工資也是一個固定的經(jīng)濟支出。我們的系統(tǒng)提供了更便宜的地區(qū)費用并使訂購自動化。第三， 的訂單平均要花45分鐘來填寫。我們的電腦化訂單則與之不同，通過通道自動處理，填寫時間要少花20

38、30%。目前也有一些其它類型的訂購技術，但都在很多方面不如我們的。例如，使用“神奇服務”系統(tǒng)，顧客就必須有一臺私人電腦，一個調(diào)制解調(diào)器與一份“神奇服務”軟件與附錄手冊的復印件，很多人都黨得該系統(tǒng)難于掌握其用法。而且，客戶必須掃過許多屏字幕來決定購哪些產(chǎn)品。（正如軟件世界說，“計算機屏幕上容更新的速度慢得不可思議?！保┎槐卣f“神奇服務”系統(tǒng)引不起那些害怕計算機的人的興趣，更有60%的家庭沒有電腦。表4對我們的服務操作與“客戶快遞”和“神奇服務作了一個比較。其它的家庭百貨訂購服務在過去試用過，但都沒有成功。家庭百貨訂購的成功出臺已經(jīng)有了這么多的積累資料，人們不禁要問，他們?yōu)槭裁词×?？企業(yè)專家約翰

39、貴爾奇與海羅達高奇在哈佛商業(yè)一覽（HBR）上的一篇文章里試圖解學這個問題，而此前在二十世紀七十年代早期就曾有人三次嘗 試而均告失敗。其中第一次嘗 試是“市場遙控”，始于1970年秋天，圣地亞哥，但不久即無生意可作。第二次是在1972年秋天，撒可羅門陀，命名為“店與家”，兩個月后便告破產(chǎn)。最后一次名為“呼和浩特喚市場，”1973年6月在肯塔基的路易絲維勒開始，14個月后也告失敗。這篇HBR文章認為，這些系統(tǒng)的乎要問題是過量的接受家?！笆袌鲞b控”在頭兩周就單獨收到23，000份訂單，固而不能跟上速度?！暗昱c家”則因計算機系統(tǒng)的不完善而導致在在訂購過程中的延誤。我們通過將遠程訂購單元的宣傳控制在一個

40、可以處理的程度，從而避免了以上問題。文章說，這些系統(tǒng)的另一主要問題是他們未能滿足消費者需要，尤其是因為程序所花時間太長。一篇新聞周刊上的文章這樣來描述“呼喚市場”的訂購程序：“我得有一份18-T-22，2個31-L-61，一個67-T14，一個56-X-66”我們的系統(tǒng)中很方便就能解決這個問題。使用掃描棒掃描每項條目并聽到反饋聲音只需幾十秒鐘，而且自定義的“自動訂單”功能會更多地減少訂單時間。到出的第三個缺點就是商店不能提供合理的送貨價格。我們的系統(tǒng)就能避免這一難題。隨著權力向零售商的轉移，賣方宣傳達室支持會大大減少全自動化的，訂單成本費會比所舉例子中的要少得多。商務供應領域食品市場市場最近幸

41、運上一篇文章預測，雇員每月的辦公供應平均在500美元以上。這相當于一個100億美元的零售市場，帶有能提供銷售量約1億美元，的供應商店。領頭的三大商店（辦公室供應處，日用品供應店與辦公室俱樂部）有4億美元的銷售量。使用日用品供應店的訂購銷售額的一部分（10%）作為工業(yè)樣本，則每年三家商店有4千萬美元的供應商品通過訂購。競爭在這一部分，我們唯一的競爭就是其目前的訂貨方式：管理人員守在機旁忙著記錄訂單。但是，對于商店而言，這種訂購方式是很貴的。日用品供應店雇用了100位管理人員來負責顧客的訂單。而使用我們的技術，這個數(shù)目就會大減少。使用我們的系統(tǒng)，顧客可以一天24小時享受服務，而商店也不用雇用管理人

42、員來等著消費的。我們的系統(tǒng)只是在填訂單的時候才對顧客收費。另外，象購買代理處與秘書處這樣的客戶將能更快地填單，同時又沒有了繁忙的鑒字任務，減少了填單錯誤，避免了與管理人員聯(lián)系時的一些問題。工業(yè)領域供應市場市場與家庭雜貨訂購一樣，工業(yè)領域食品專家們也敏銳地預見到了在訂購技術上即將來臨的一場革新。國際食品服務廠商協(xié)會（IFMA）指出：“在將來食品服務和過去大相徑庭。.可以預見得到，種類繁多與迅速快捷將是工業(yè)的發(fā)展方向.快捷將在象訂購一類的服務中舉足輕重.電子系統(tǒng)對操作程序也將越來越重要.計算機，UPC，遠程訂購服務，復雜的終端，與其它的電子設施也將應用于操作方面?！北?列出了工業(yè)領域食品顧客的分類

43、情況。（表5）典型的工業(yè)領域食品分配商擁有近5000個條目，要處理69個。他們每年銷售上達1.5百萬美元，而每周在訂貨方面花費近15個小時（占其工作時間的28%）。（在訂購上花費這樣一大部分時間，也正是他們絕怨其工作的一個因素！）這就意味著一份2000美元的訂單會耗去一名分配商一個小時。很明顯，我們的技術對這些分配商而言是非常有用的。這些分配商不是高度集中的。分配商研究雜志給出了下列分類情況。甚至那些劃分在第25至50的寬圍的分配商都擁有超過5千萬美元的銷售量。這些分配商將是主要目標。銷售量在二千五百萬美元至五千萬美元之間的小一些的分配商也將成為目標競爭。競爭這項企業(yè)可以分到那些使用高級與低級

44、終端訂購系統(tǒng)的公司里去。在高級終端，復雜的電腦訂購系統(tǒng)已經(jīng)成為飯店與旅社連鎖店、多數(shù)醫(yī)院和許多軍備供應方開發(fā)出來了。我們不想在這個領域與之競爭。然而，對于剩下的消費者，同商務供應領域一樣，我們唯一的競爭對手就是今天完成任務的方法即使用操作處理訂貨任務。我們的系統(tǒng)明顯的更優(yōu)越一些，因為它既方便了消費者，又節(jié)省了工業(yè)食品供應方的費用。其他市場我們認為，隨著我們的產(chǎn)品被越業(yè)越廣泛的應用，其它行業(yè)也會利用已經(jīng)安裝在消費者家里的設備。我們猜想，許多郵購訂貨公司可能愿購買含有遠程單元戶主信息的數(shù)據(jù)資料。遠程單元戶主又會為了得到免費的購買贈券與目錄冊，而愿將自己的名字添加到數(shù)據(jù)庫中去。這些郵購公司能將其所有

45、的目錄加上條形碼，任何擁有家庭訂購單元的客戶都可在不用管理人員的情況下，打進來并通過條形碼辦理訂購。送貨或郵貨的單個業(yè)務如錄相租用、可將食品帶出的飯店和售票代理處等也能采用我們的系統(tǒng)。使用我們的產(chǎn)品，還能得到音樂會，氣象等其它信息服務。我們沒有計劃去瞄準這一類顧客，但這些功能對我們的技術是非常運用的。隨著人們需求的改變，我們也許會發(fā)現(xiàn)他們真會成為我們銷售力量的主要目標呢。收入的一個潛在的巨大源就是出售市場數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是從在全國使用的我們的系統(tǒng)中收集的。在過去的三年里，塞特公司曾試圖在掃描檢查儀里使用ID卡，來“告訴市場銷售者誰買了些什么，”但他們失敗了。因為其系統(tǒng)有很多的缺點：它需要絕對的市

46、場權利，它要商店為自己的數(shù)據(jù)付款，顧客又不愿使用這種程序而退出。盡管為此，還是有400家商店與這鑒了合同，該公司每年也有4百萬美元的收入，且還在增長。樂觀派人士把個看作年均1億美元的業(yè)務，甚至連悲觀人士都認為其潛在勢力在年均！億5千萬美元。競爭優(yōu)勢我們的系統(tǒng)為我們的競爭提供了許多的優(yōu)勢。* 消費者可以隨時了解當前的價格信息* 為消費者免除了繁忙的鑒字任務* 系統(tǒng)減少了訂單錯誤* 不再需要管理人員* 24小時服務，不另收費* 低成本的儲存硬件允許單個商店更新自己的系統(tǒng)* 遠程單元硬件成本低廉* 遠程單元為用戶而設計* 系統(tǒng)能自動打印收據(jù)，處理帳單，完成清單* 系統(tǒng)能記錄有用的信息我們的系統(tǒng)還能為

47、百貨商店提供其它的優(yōu)勢：* 目錄冊能產(chǎn)明顯的稅收* “每周特餐”與每日特色能使一些項目運作快捷* 消費者可以自定義的雜貸訂單開始訂貨（自動訂單）* 聲音反饋可以使用任何一種語言* 訂單通過通路組織起來競爭對手反應任何策略計劃如果沒有考慮競爭對手將對我們產(chǎn)品進入市場作出怎樣的反應，它就不是完善的。在雜貨領域，我們將考慮的兩個主要對手就是“客戶快遞”與“神奇服務”。也有更小的地區(qū)訂購服務系統(tǒng)一般與特殊商品店有關），但其經(jīng)濟效益不是很大。它們不會成為我們瞄準的超級市場的主要競爭對手?！翱蛻艨爝f”是一擁有2000多個提供此類服務的單位的競爭者。我們不想馬上瞄準那些已有的“客戶快遞”的客戶，但我們會提供

48、一個更吸引人的選擇，因為我們只收取目錄冊稅收的33%（詳見“價格策略”）。由于下列三個原因，“客戶快遞”將會很難作出反應。首先，他們準備為來自四家全國性連鎖店的商店提供服務，這些連鎖店為防止出現(xiàn)供應龔斷情況，而希望在訂購服務上進行競爭。其次，“客戶快遞”將會發(fā)現(xiàn)很難將價格降到我們的水平，因為他們的操作成本要遠高于我們的。因此，一場價格戰(zhàn)會使“客戶快遞”處于不利地位。第三，因為我們的系統(tǒng)是以計算機為基礎的，可以提供許多“客戶快遞”所不能做到的優(yōu)勢。“神奇服務”也不可能作出十分強烈的反應。他們已為其家庭雜貨訂購服務感到了失望，目前該系統(tǒng)目前幾乎沒有什么稅收。這個服務僅僅是“神奇服務”所提供的一小部

49、分。另外，我們也許不用去竊取“神奇服務”的市場，因為他們系統(tǒng)的用戶在使用時首行久必須精通計算機技術。我們在商務供應與工業(yè)食品領域的競爭主要是在目前的應用途徑上：即通過管理人員辦理訂購。只要客戶采用我們的系統(tǒng)，成本的低廉與訂單錯誤的減少會很快使他們相信，我們的系統(tǒng)是一條更好的途徑。推廣掃描棒，鼓押人們使用我們的系統(tǒng)，將會使我們雙方獲益?？蛻艨偨Y我們將瞄準三個領域超級市場，商務供應與工來領域食品供應。我們將在各個領域里為我們的競爭提供明顯的優(yōu)勢，并將在一家大型超市連鎖店進行首次小規(guī)模試驗。一旦首次試驗系統(tǒng)在我們的試點超市中成功，我們將在發(fā)展系統(tǒng)，準備商務供應與工業(yè)食品供應市場的試驗。至于最終我們會

50、集中發(fā)展哪能個領域，還取決于在這三個領域的試驗的成功與否。市場與營銷策略市場策略全套系統(tǒng)多數(shù)的商店想要一個建立好的隨時可以應用的系統(tǒng)，因此為商店提供一個全套系統(tǒng)就成為一個優(yōu)先條件。商店還必須提供訂單填寫人員與接進來的線；我們將安裝所有的事先配置好的軟硬件。表7列出了對一個典型超市的服務系統(tǒng)的真實總成本。我們的系統(tǒng)是以PC為基礎的，這就使之既便宜，又為商店所熟悉。事實上，PC的購買如今在超市已不新鮮。凡斯超市的管理信息系統(tǒng)副總裁說：“PC隨處可見.我們愿為需要的客戶提供PC?！倍鄶?shù)的商店僅僅需要一臺打印機和一臺升級的PC，來運作專利軟件，與消費者溝通。這樣一個系統(tǒng)每周至少可為1500戶客戶服務，

51、且能通過增加一臺PC而自我革新。計算機將控制訂購程序的各個方面。目前標準交換語言（SIL）在雜貨行業(yè)中正頗受青睞，使用它，價格與報表信息將會自動更新。在必要時我們還會使用一個調(diào)制解調(diào)器與特殊的聯(lián)絡硬件，提供更新的軟件。遠程訂購單元的銷售我們的目標是盡可能迅速廣泛地推廣我們的遠程訂購單元。我們將在這一設備上放棄利潤，以使這一技術更為廣泛地傳播和應用。將來，這一設備變得普遍，而允許生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，并將其作為的一個功能出售給消費者。但是在這種情況下，我們希望商店能為消費者們安排一個月的遠程訂購單元免費試用。我們認為，只要這種裝置安在了家里，消費者就會繼續(xù)使用它。對于許多商店而言，普遍關心的就是在購買大

52、量遠程訂購單元時最初的投資。我們已找到一家租賃公司，愿意秘到這些裝置，再出租給商店，從而緩解了這個難題。大約一年半的時間后租賃公司就會停止，商店就可以自由的每月向其客戶收取費用（指成本）或是免費提供這些裝置。商店可以用信用卡作為硬件提保品。銷售與推廣渠道我們的首次銷售重心將包括兩個對象：一個以東海岸為基礎，另一個以西海岸為基礎。我們已選定波士頓作為我們的東海岸市場，因為開創(chuàng)者們已經(jīng)和這里的潛在的客戶們?nèi)〉昧寺?lián)系。吸引顧客市場觀點使用我們技術的超市的一個重要目標就是贏得那些目前來光顧其商店的新顧客。一個超市在交稅后的平均利潤系數(shù)約為1%。然而，對一個新顧客的增長利潤系數(shù)為15%（交稅前）。這更鼓

53、勵著超市為吸引新顧客而努力。我們所提出的銷售策略，就是在商城或是在為一定人口統(tǒng)計特征選定的大公寓建筑的門廳設立展示臺，來講解這一系統(tǒng)。例如，可以選擇過錯離客戶方便超市、住有高收入家庭的地點。最終為老客戶所介紹進來的新客戶免費提供一次送貨服務，這樣就可以使這些已有的住在特定地方的客戶成為第二銷售力量。每周按時的給固定客戶送貨，就可以鼓勵目前的用戶去期使用下去。提供信用卡付帳不僅使商店結帳更加容易，也使我們?yōu)槟繕耸袌龅姆崭游?。也可以為一些“?？汀碧峁┲T如免費遠程訂購單元租賃之類的服務。也許在我們服務系統(tǒng)成功的推銷中最主要的因素，還是始終保證一流的服務。貨物必須在學應的時間與進送到，或是裝好

54、以備顧客來取。貨物與肉類必須是上等的，洛彬機的“幸運超市”就在這方面作出了很大的努力，他們有受過專門訓練的職工業(yè)挑選最好的水果，蔬菜和肉食，并仔細地色好每件貨物（見附錄A）。我們將堅持要求我們的客戶超市也這樣來工作。公共關系我們計劃發(fā)起一次廣泛的對外宣傳活動。我們已經(jīng)引起了美國科學先鋒電視節(jié)目組的興趣，打算作一些關于我們技術方面的宣傳。各家雜志與報紙也會紛紛對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這次活動將重在強調(diào)我們產(chǎn)品所具有的環(huán)境益處，例如可以避免購物時不必要的汽車使用。另外，商店可以使用回收的可重疊箱子來取代袋子，且能為所送的貨物準備方便的罐子與瓶子。這項服務還能為殘疾人與那些不能親自購物的老年人提供有益

55、的幫助。價格策略百貨商店部分我們的策略就是通過收集從銷售廣告中獲取的目錄冊凈稅收的一部分，來獲取利潤。這一價格策略正是目前的企業(yè)水平。超級市場與送貨公司分擔了目錄冊稅收。然而因為我們系統(tǒng)成本低，我們僅僅能夠收取目錄冊稅收的33%，還能得到吸引人的報酬。由于這一明顯低廉的成本，超級市場甚至會更樂意使用我們的服務。每次一個新的目錄打印出來，就支付費用。當他們支付了一定的目錄冊稅收時，超市就擁有權利使用我們獲了專利的技術，且能擁有所需的更新軟件。更新的聲音文件在另外收費后即可使用。我們不會再從商店或邁程訂購單元硬件中收取另外的稅收。我們會配置計算機設備再以我們的成本價賣給商店。同樣，我們不會在遠程訂

56、購單元上賺取利潤。租賃公司將購買訂購箱，如果這一低費用攤到雜貨消費者身上，則每月收取商店34美元。我們認為對顧客每月的低收費更是對我們系統(tǒng)推廣的一個促進派進，盡管它們隨處都可以購買。對顧客的服務也會標價，以便能涵蓋對超市的各種費用。訂單填寫預先費用，額外冷凍空間與送貨上門都意味著提貨費用應在6美元左右，送貨費用則應約為12美元。商務供應部分對于商務供應領域食品的價格策略不同雜貨的價格。商務供應商店沒有同樣多條目的目錄冊或一樣水平的銷售廣告基金。相反地，我們會在開始收取一次性許可費10，000美元。我們會收取銷售額的1%，相當于一個平均300美元品訂購額中取3美元。使用傳統(tǒng)方法填好每訂單需15分

57、鐘，在以每小時12美元聘用管理人員的基礎上，還會花去3美元。如果聘用管理人員，則公司每15分鐘需付給他3美元。使用我們的系統(tǒng)，顧客可以一天24小時光臨，而且很少會碰到繁忙的鑒字任務，商店也不必付錢請管理人員守著。工業(yè)領域食品市場部分工業(yè)領域食品市場部分的價格策略類似于商務供應部分的。然而，我們認為僅能收取銷售額的0.1%，因為銷售量大，所以既使是再低的百分比，市場也給我們提供了誘人的稅收。連同商務供應部分，我們將一次性的收取10，000美元作為許可費用的一部分。市場銷售小結我們會向顧客提出供全套的系統(tǒng)，也會在一定的價格提供商店與遠程單元，以促進我們系統(tǒng)的迅速推廣。在雜貨部分，我們能從33%的目錄冊稅收中贏得大量的利潤。在商務供應與工業(yè)領域食品部分，我們會收取10，000美元的初次許可費與1%的銷售稅收。 在雜貨與商務供應部分，我們主要的對象客戶是在充滿競爭 地方的大型連鎖店?？偠灾?，我們計劃瞄準那些沒有控制市場的超市，因為它們在走新路贏得市場方面更有興趣，另一方面，工業(yè)食品部分是如此劃分的，我們便能馬上瞄