萬(wàn)科上海區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)盤前預(yù)控方案設(shè)計(jì)指引

1、上海區(qū)域項(xiàng)目開(kāi)盤前預(yù)控方案指引上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部2006年06月總則（說(shuō)明） 3，第一部分：銷售1、銷售培訓(xùn) 4-2、銷售流線 5-3、銷售說(shuō)辭 6-4、銷售方案 7-5、銷售文件 8-6、價(jià)格制定 9-第二部分：企劃1、媒體推廣 10112、銷售道具及銷售資料 3、示范區(qū)包裝導(dǎo)示系統(tǒng) 售樓中心包裝13銷售通道包裝14工地外圍包裝15示范單位包裝16商業(yè)街區(qū)包裝17總則（說(shuō)明）：適用范圍：適用于上海區(qū)域各地項(xiàng)目案場(chǎng)第一次開(kāi)盤及新產(chǎn)品推出前的預(yù)控。規(guī)定目的：為加強(qiáng)對(duì)上海區(qū)域各項(xiàng)目案場(chǎng)開(kāi)盤前的監(jiān)督和管理，提高案場(chǎng)管理開(kāi)盤前各項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)化和完整性，特制定本方案。第一條責(zé)任人1. 方案執(zhí)行人：上

2、海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部各項(xiàng)目對(duì)接人負(fù)責(zé)對(duì)所對(duì)接項(xiàng)目案場(chǎng)進(jìn)行檢查，并負(fù)責(zé)督促檢查意見(jiàn)的落實(shí)。2. 稽查負(fù)責(zé)人：上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部營(yíng)銷組負(fù)責(zé)人（高級(jí)銷售經(jīng)理）負(fù)責(zé)確認(rèn)各案場(chǎng)檢 查結(jié)果和意見(jiàn)。3.檢查結(jié)果責(zé)任人：各項(xiàng)目專案經(jīng)理具體負(fù)責(zé)檢查意見(jiàn)的落實(shí)第二條檢查方式和內(nèi)容1.采取開(kāi)盤前進(jìn)行三輪檢查的方式進(jìn)行，分別為開(kāi)盤前一個(gè)月、開(kāi)盤前半個(gè)月、開(kāi)盤前三天2. 檢查中各檢查人需按照檢查表進(jìn)行檢查，并提出分項(xiàng)的檢查結(jié)果和意見(jiàn)。3檢查內(nèi)容主要是開(kāi)盤前銷售和企劃兩大類各項(xiàng)準(zhǔn)備工作進(jìn)度（營(yíng)銷費(fèi)用控制也在此范圍內(nèi)）。第三條檢查流程1檢查人赴案場(chǎng)檢查各項(xiàng)內(nèi)容（帶“*”號(hào)的為開(kāi)盤前必須完成工作）；2檢查人根據(jù)檢查情況對(duì)

3、各節(jié)點(diǎn)進(jìn)度和工作內(nèi)容進(jìn)行了解，提出分項(xiàng)檢查結(jié)果和意見(jiàn);3. 區(qū)域中心營(yíng)銷負(fù)責(zé)人確認(rèn)檢查結(jié)果和意見(jiàn)；4. 檢查結(jié)果下發(fā)被檢查公司營(yíng)銷部經(jīng)理和案場(chǎng)專案經(jīng)理；5. 根據(jù)檢查意見(jiàn)進(jìn)行整改，檢查人進(jìn)行督促。第五條說(shuō)明1. 本規(guī)定修改與解釋權(quán)歸上海區(qū)域本部營(yíng)銷管理部。2. 本規(guī)定參照上海萬(wàn)科房地產(chǎn)集團(tuán)限公司IS09000相關(guān)文件制度3. 本規(guī)定引用上海、無(wú)錫、南昌等地實(shí)際操作案例。第一部分：銷售1、銷售培訓(xùn)*?標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定相應(yīng)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃并按照計(jì)劃內(nèi)容實(shí)施? 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：計(jì)劃內(nèi)容為一名新人從進(jìn)公司到能夠上崗所經(jīng)過(guò)的培訓(xùn)包括公司新職員培訓(xùn)，銷售基礎(chǔ)知識(shí)、銷售手冊(cè)、銷售方案、銷 售文件等知識(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)完成以

4、后，區(qū)域中心將以抽查的方 式對(duì)銷售員進(jìn)行筆試和口試的考核，成績(jī)需達(dá)到合格以上。完成時(shí)間：客戶積累前半個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）?參考案例:案前培訓(xùn)作業(yè)指引雷I銷售培訓(xùn)計(jì)劃2、銷售流線?標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：確認(rèn)銷售流線并完成銷售流線圖標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：銷售流線是指銷售員接待第一次到訪的客戶線路，它包含開(kāi) 盤前是否設(shè)置示范單位、工地內(nèi)實(shí)品屋、示范區(qū)。如果設(shè)置, 則需要確定銷售大廳內(nèi)部、銷售大廳至示范單位、銷售大廳 至工地的銷售流線圖。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）?參考案例:3、銷售手冊(cè)?標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：制定完成銷售手冊(cè)?標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：銷售手冊(cè)是專門提供給項(xiàng)目

5、銷售人員使用的， 不對(duì)外公開(kāi)的, 關(guān)于項(xiàng)目各項(xiàng)內(nèi)容描述的公司綱要性文件。 任何關(guān)于項(xiàng)目的 對(duì)外宣傳內(nèi)容，都應(yīng)當(dāng)與銷售手冊(cè)中的描述一致，它還需包 含銷售說(shuō)辭及答客問(wèn)。銷售說(shuō)辭是指針對(duì)接待客戶的過(guò)程中 的各個(gè)節(jié)點(diǎn)制定專門的銷售說(shuō)辭，如帶客戶去示范單位途中 需介紹的內(nèi)容。答客問(wèn)則是在接待客戶過(guò)程中遇到的疑難問(wèn) 題，針對(duì)每個(gè)問(wèn)題制定相應(yīng)的應(yīng)答。? 完成時(shí)間：客戶積累前半個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）?參考案例:宵 甲甲？|銷售答客問(wèn)銷售手冊(cè)作業(yè)指引北區(qū)IB銷售手冊(cè)朗潤(rùn)園整體銷售說(shuō)辭4、銷售方案*?標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明:?完成時(shí)間:?參考案例:根據(jù)客戶積累情況，確定銷售方案。銷售方案的內(nèi)容包括銷

6、售實(shí)施細(xì)則、開(kāi)盤人員安排配套使用的所有表單。認(rèn)購(gòu)方案指引開(kāi)盤前半個(gè)月5、銷售文件*?標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容:收集地方房地產(chǎn)相關(guān)法律文件、制定取得五證的時(shí)間表、確定標(biāo)準(zhǔn)合同范本標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：房地產(chǎn)相關(guān)法律文件主要為當(dāng)?shù)氐?商品房銷售管理辦法； 五證指土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許 可證、建設(shè)工程開(kāi)工證、商品房預(yù)售許可證；合冋范本里還 需包括前期物業(yè)管理協(xié)議、公共契約等簽約需要的全部文 件。?完成時(shí)間：開(kāi)盤前一個(gè)月?參考案例:認(rèn)購(gòu)協(xié)議無(wú)錫市城市房屋權(quán)屬登記管理辦法無(wú)錫市商品房銷售管理實(shí)施細(xì)則買賣合同樣本五期臨湖知簽約須6、價(jià)格制定*?標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：在定價(jià)之前應(yīng)做好定價(jià)前的價(jià)格市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)定價(jià)專場(chǎng)討論會(huì)制

7、定定價(jià)原則等，營(yíng)銷部在初稿完成后組織進(jìn)行次價(jià)格專題匯報(bào)會(huì)，根據(jù)匯報(bào)結(jié)果最后形成終稿報(bào)審。?完成時(shí)間：開(kāi)盤前兩周?參考案例:定價(jià)計(jì)劃5定價(jià)流程作業(yè)指引第二部分：企劃1、媒體推廣1.2報(bào)紙媒體計(jì)劃1.3電視媒體計(jì)劃1.4網(wǎng)絡(luò)媒體計(jì)劃 1.5 SP活動(dòng)計(jì)劃*1.6其它媒體計(jì)劃?標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：計(jì)劃內(nèi)容需包括推廣媒體的合作單位、合作方式以及媒體投放的詳細(xì)推廣明細(xì)。其它媒體計(jì)劃包括當(dāng)?shù)靥厣拿襟w通路口：廣播、雜志、當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)期刊等媒體的推廣計(jì)劃。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）?參考案例:營(yíng)銷計(jì)劃編寫指引B1大高層推廣計(jì)劃2、銷售道具及銷售資料1.2銷售資料制作計(jì)劃*?

8、 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：銷售道具制作計(jì)劃包括模型、表板、多媒體展示等分項(xiàng)計(jì) 戈U，其中需確定樣式、數(shù)量、大小、合作單位、制作的時(shí) 間節(jié)點(diǎn)。銷售資料制作計(jì)劃包括樓書、戶型圖、銷售海報(bào)、 DM單等分項(xiàng)計(jì)劃，其中需確定樣式、數(shù)量、合作單位、 前期文案準(zhǔn)備、制作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。銷售道具及銷售資料中 需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請(qǐng)參閱附件三。? 完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）? 參考案例：案前工作進(jìn)度表.xls3、示范區(qū)包裝1）導(dǎo)示系統(tǒng)* :標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容：引導(dǎo)客戶到達(dá)售樓中心、樣板間、示范區(qū)的整套包裝方案及時(shí)間節(jié)點(diǎn)? 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：導(dǎo)示系統(tǒng)包括：高炮、道旗、精神堡壘、園區(qū)內(nèi)指示牌、售樓中心

9、前指示牌等完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）? 參考案例:2）售樓中心包裝* :? 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：售樓中心內(nèi)部包裝包括：頂棚、廊、地面、墻、柱等，另夕卜，還需有政府、集團(tuán)規(guī)定的售樓處規(guī)定公示的內(nèi)容：五證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)權(quán)證、城市商品房預(yù)售管理辦法、購(gòu)房合同范本、前期物管協(xié)議、代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)執(zhí)照 （委 托銷售代理情況下展示）、紅線外一公里示意。售樓中心中 需運(yùn)用到的提示性標(biāo)準(zhǔn)文字請(qǐng)參閱附件三。? 完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）? 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。（一公里范圍內(nèi)示意，無(wú)錫）（五證，無(wú)錫）（商品房預(yù)售管

10、理辦法，無(wú)錫）（購(gòu)房合同，無(wú)錫）（周邊配套，無(wú)錫）3）銷售通道包裝* :標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：售樓處內(nèi)通向樣板間、合冋室、財(cái)務(wù)室的導(dǎo)示，售樓處通向樣板間的道路包裝，拐彎、分巒口的導(dǎo)示，工地內(nèi)銷售 通道、樓梯間、休息平臺(tái)的包裝等。完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）? 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例（拐彎，無(wú)錫）（樓梯間，無(wú)錫）（工地內(nèi)銷售通道，無(wú)錫）4）工地外圍包裝* :? 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明： 工地包裝包括：工地外立面、工地與展示區(qū)域的分隔、工地與市政道路分隔的包裝?完成時(shí)間： 客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布本項(xiàng)目信息）? 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示

11、系統(tǒng)案例。（工地與市政道路分隔，無(wú)錫）（樓體外立面，無(wú)錫）（工地與展示區(qū)域分隔，無(wú)錫）5）示范單位包裝* :? 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明： 示范單位的包裝包括：參觀路線導(dǎo)示、參觀須知、戶型示意圖，樣板間內(nèi)突出賣點(diǎn)介紹等。示范單位功能標(biāo)識(shí)漢英 對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)請(qǐng)參閱附件二。示范單位中需運(yùn)用到的提示 性標(biāo)準(zhǔn)文字請(qǐng)參閱附件三。? 完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶并對(duì)外公布 本項(xiàng)目信息）? 參考案例：方案內(nèi)容請(qǐng)參閱導(dǎo)示系統(tǒng)案例。（參觀路線導(dǎo)示，無(wú)錫）（參觀須知，無(wú)錫）（戶型示意圖，無(wú)錫）（突岀賣點(diǎn)介紹，無(wú)錫）6）商業(yè)街區(qū)包裝* :? 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 商業(yè)街區(qū)的包裝方案標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明：商業(yè)街包裝包括：櫥窗、店招、燈光、指示牌、戶外部品。?完成時(shí)間：客戶積累前兩個(gè)月（客戶積累指開(kāi)始接待客戶