動銷實戰(zhàn)培訓

1、金瑪尼品牌交流會金瑪尼品牌交流會產品知識產品知識市場維護市場維護電話推廣電話推廣金瑪尼金瑪尼9 9重安全插座重安全插座 產品核心競爭力產品核心競爭力三重耐用安全三重耐用安全三重穩(wěn)定安全三重穩(wěn)定安全三重智能安全三重智能安全一體安全精材安全接觸安全布局安全插拔安全指示安全通電安全阻燃安全機芯安全銅件銅件外殼外殼電源線電源線插頭插頭 開關開關一體銅一體銅（磷青銅）（磷青銅）0.5MM厚、厚、高彈性、耐磨耐用高彈性、耐磨耐用不存在假焊、漏焊不存在假焊、漏焊發(fā)熱小，導電性更好，使用壽命更長。發(fā)熱小，導電性更好，使用壽命更長。 黃銅或鐵片、線連接黃銅或鐵片、線連接彈性差，多次插拔容易松動；彈性差，多次插拔

2、容易松動；容易產生虛焊、漏焊；容易產生虛焊、漏焊；溫升高溫升高，使用壽命短。，使用壽命短。金瑪尼新國標產品金瑪尼新國標產品其他非國標產品其他非國標產品銅件銅件易引發(fā)火災易引發(fā)火災一體芯無焊銅條連接高阻燃防火高阻燃防火PC材材料料耐高溫、阻燃、耐摔！耐高溫、阻燃、耐摔！ABS材料回收料材料回收料色澤昏暗，易發(fā)熱。色澤昏暗，易發(fā)熱。金瑪尼新國標產品金瑪尼新國標產品其他非國標產品其他非國標產品外殼外殼著火即熄著火即熄遇火即燃遇火即燃通過通過3C認證；認證；0.75 m優(yōu)質銅芯優(yōu)質銅芯非國標；非國標；0.4m銅包鋁銅包鋁線芯線芯金瑪尼新國標產品金瑪尼新國標產品其他非國標產品其他非國標產品電源線電源線易

3、引發(fā)火災易引發(fā)火災不易發(fā)熱 安全可靠銀鎳合金銀鎳合金導電性能好，導電性能好，抗氧化、防止電弧產生，保護插座插抗氧化、防止電弧產生，保護插座插頭；壽命長。頭；壽命長。金屬觸點金屬觸點容易產生氧化、產生電弧，壽命短。容易產生氧化、產生電弧，壽命短。 金瑪尼新國標產品金瑪尼新國標產品其他非國標產品其他非國標產品開關開關易引發(fā)火災易引發(fā)火災通過通過3C認證認證無無3C認證認證插拔容易松動。插拔容易松動。金瑪尼新國標產品金瑪尼新國標產品其他非國標產品其他非國標產品插頭插頭易引發(fā)火災易引發(fā)火災金瑪尼產品命名金瑪尼產品命名金瑪尼現(xiàn)有產品分類：金瑪尼現(xiàn)有產品分類：1.有線插座有線插座總控系列、分控系列、功能系

4、列總控系列、分控系列、功能系列2.無線插座無線插座總控系列總控系列即只有一個開關即只有一個開關書本系列、雙排系列、基礎系列書本系列書本系列3、4、5、6位位1.8、3、5米米雙排系列雙排系列6位位 1.8、3、5米米防雷、保護門防雷、保護門紅色燈為電源指示燈紅色燈為電源指示燈綠色燈為防雷指示燈綠色燈為防雷指示燈基礎系列基礎系列1.8、3、5米米分控系列分控系列即一個孔位一個開關即一個孔位一個開關3、4、5、6位位1.8、3、5米米功能系列功能系列即有特殊功能的插座即有特殊功能的插座防雷、保護門防雷、保護門紅色燈為電源指示燈紅色燈為電源指示燈綠色燈為防雷指示燈綠色燈為防雷指示燈大功率空調插大功率

5、空調插4000W線芯：線芯：1.5MM2無線系列無線系列即沒有電源線的插座即沒有電源線的插座無線、無開關無線、無開關一、維護定義第二章第二章市場維護市場維護二、日常維護二、日常維護一、維護目的一、維護目的1、維護思路、維護思路 只有跟進只有跟進服務服務 才能才能鞏固市場鞏固市場 才能才能擴大銷量擴大銷量 達到下單才算成功的達到下單才算成功的維護！維護！2、維護目的、維護目的A.收集網點信息解決終端在收集網點信息解決終端在銷售過程中遇到的問題銷售過程中遇到的問題B.確保市場的穩(wěn)定性 C.達到銷售產品及宣傳產品的目的。二、日常維護二、日常維護1、維護基本要點、維護基本要點2 2、維護準備、維護準備

6、3 3、維護工作流程、維護工作流程1、終端維護的基本要點終端維護的基本要點 產品培訓、產品動銷、產品庫存產品培訓、產品動銷、產品庫存 廣告宣傳、競品信息廣告宣傳、競品信息 傾聽終端的心聲、總結經驗教訓傾聽終端的心聲、總結經驗教訓 調整方法手段、匯報相關問題、調整方法手段、匯報相關問題、經驗共享經驗共享等2、做好終端維護必須做到 定點定時定線路巡回拜訪定點定時定線路巡回拜訪 制定拜訪制度規(guī)范、明確分工！制定拜訪制度規(guī)范、明確分工！ 專人、專線、專心、專業(yè)專人、專線、專心、專業(yè) 線路設置：順序、客戶數、頻率線路設置：順序、客戶數、頻率2、維護準備、維護準備 維護準備1、宣傳準備、宣傳準備2、物料準

7、備、物料準備1）宣傳準備：）宣傳準備：名片、臺階貼、大小海報、折頁名片、臺階貼、大小海報、折頁按拜訪數量備料。按拜訪數量備料。2）物料準備：）物料準備：筆記本、備忘錄：記錄拜訪要點；抹布、洗潔精：維護產品廣告清潔；掛鉤：補充展架及掛網上的掛鉤；樣品：新品展示或上次未鋪成的網點展示；為現(xiàn)場下單做準備為現(xiàn)場下單做準備價格表：隨時準備補貨用；空白銷售單：現(xiàn)場下單計算器：用于報價補貨的準確報價工具等。3、維護工作流程維護工作流程三、終端維護的工作三、終端維護的工作流程：流程：1、拜訪前拜訪前當天下班前，安排第當天下班前，安排第二天的拜訪事宜。二天的拜訪事宜。 針對已經銷售金瑪尼的網點；針對已經銷售金瑪

8、尼的網點；針對沒有銷售金瑪尼的網點針對沒有銷售金瑪尼的網點2、拜訪中、拜訪中針對銷售金瑪尼的針對銷售金瑪尼的網點：網點：1）熱情進店）熱情進店：熱情開朗打招呼熱情開朗打招呼感謝老板銷售我們的產品付出的努力感謝老板銷售我們的產品付出的努力2）詢問動銷：）詢問動銷：1.是否有人來買插座；是否有人來買插座；2.詢問是否有動銷并建議相關補貨詢問是否有動銷并建議相關補貨（記錄動銷數量及型號）（記錄動銷數量及型號）；3.是否認同金瑪尼及消費者相關意是否認同金瑪尼及消費者相關意見等。見等。3）產品溝通：）產品溝通：溝通金瑪尼產品賣點，溝通金瑪尼產品賣點，講述與金瑪尼及競品的相對優(yōu)勢講述與金瑪尼及競品的相對優(yōu)

9、勢?，F(xiàn)場演示產品性能：摔、拆、燒、擰之類現(xiàn)場體驗?，F(xiàn)場演示產品性能：摔、拆、燒、擰之類現(xiàn)場體驗。演示照片演示照片 4）競品信息：）競品信息：了解當期競品動銷、促銷、了解當期競品動銷、促銷、補貨及回訪情況。補貨及回訪情況。5）廣告宣傳：）廣告宣傳：1.增加廣告張貼以占領優(yōu)勢增加廣告張貼以占領優(yōu)勢位置且畫面陳舊的搶眼位置。位置且畫面陳舊的搶眼位置。2.同時清潔粘塵廣告、更換同時清潔粘塵廣告、更換陳舊廣告。陳舊廣告。3.溝通廣告宣傳建議，做登溝通廣告宣傳建議，做登記。記。6）產品展示：）產品展示：A.產品展示數量減少需要增加展示數量產品展示數量減少需要增加展示數量;（對動銷產品建議及時補貨，防止斷貨

10、。（對動銷產品建議及時補貨，防止斷貨。)B.對展架、掛網、展示品、廣告進行清潔整理對展架、掛網、展示品、廣告進行清潔整理;要求要求：黃金展示區(qū)黃金展示區(qū) 黃金銷售區(qū)黃金銷售區(qū) 補充產品空缺補充產品空缺 調整產品展示效調整產品展示效果果C.應調整展示產品的展示狀況應調整展示產品的展示狀況1.如哪個產品應放在哪個位置；如哪個產品應放在哪個位置；2.應該有幾個展示面；應該有幾個展示面；3.展示架及掛網上不允許有其他品牌產品；展示架及掛網上不允許有其他品牌產品；4.展示道具前不許被遮擋或擺在不易被看見和選購的位等；展示道具前不許被遮擋或擺在不易被看見和選購的位等；5.同時對位置進行優(yōu)化；同時對位置進行

11、優(yōu)化；6.門口優(yōu)勢位置及柜臺位置搶占；門口優(yōu)勢位置及柜臺位置搶占；7）網點建議：）網點建議：1.對金瑪尼及服務商的相關意見和對金瑪尼及服務商的相關意見和建議，建議，2.對產品、促銷等的建議。對產品、促銷等的建議。注：網點提出相關建議時，一定要拿出筆記本進行現(xiàn)場記錄，以示尊重及后續(xù)跟進。8）禮貌離店：）禮貌離店：1.感謝提出相關寶貴意見和建議，表感謝提出相關寶貴意見和建議，表 示積極跟進。示積極跟進。2.同時傳遞同時傳遞“如有任何問題或需要，可如有任何問題或需要，可 以隨時電話聯(lián)系以隨時電話聯(lián)系”。三、電話推廣三、電話推廣1、電話推廣思路、電話推廣思路2、電話推廣準備、電話推廣準備3、電話推廣進

12、行、電話推廣進行4、后續(xù)跟進、后續(xù)跟進1、電話推廣思路電話推廣思路電話推廣內容及目的電話推廣內容及目的 針對金瑪尼客戶：了解動銷情況、促銷客戶針對金瑪尼客戶：了解動銷情況、促銷客戶補單、傳達產品知識。補單、傳達產品知識。 針對非金瑪尼產品客戶：宣傳金瑪尼產品、針對非金瑪尼產品客戶：宣傳金瑪尼產品、傳遞金瑪尼客戶銷售情況。傳遞金瑪尼客戶銷售情況。目的：一切為了賣貨！2、電話推廣準備工作電話推廣準備工作電話推廣計劃電話推廣計劃 推廣時間：上午：上午：10:0011:3010:0011:30 下午：下午：14:3016:3014:3016:30 目標準備：目標準備：先易后難，優(yōu)先優(yōu)質客戶 客戶資料準

13、備：客戶資料準備：根據前期客戶推廣記錄情況（動銷（動銷、補單、問題反饋）、補單、問題反饋），按先后順序逐個客戶電話拜訪。所有客戶電話溝通w完畢，為一個周期。 任務的制定：任務的制定：每天拜訪：15家 推廣效果計劃推廣效果計劃：5家達成下單記錄工具準備記錄工具準備記錄本記錄本 筆：筆：記錄客戶反饋的信息及問題客戶反饋情況電子表：在電話接通時快速記錄客戶反饋的情況，并在電話結束后登記在電子表，整理后交給相關負責人。產品價格表：備用對產品價格不熟悉，及時回答客戶產品折頁：備用對產品不熟悉，及時回答客戶電話推廣開場白電話推廣開場白打招呼： 您好！您好！XXXX老板老板! !我是我是XXXXXX公司公司

14、開單小王。開單小王。 近期近期生意怎么樣，忙不忙生意怎么樣，忙不忙？ 終端網點老板： 還還可以，不忙，你說吧！可以，不忙，你說吧！ (正常詢問就可以了)拒絕交談拒絕交談網點: 沒有時間，我正忙著！沒有時間，我正忙著！ 對不起！打擾了，晚些再打給你！ 那你什么時候時間方便呢？（看場景）（看場景） 備注：記錄拒絕客戶情況，在當個工作日下午及第二個工作日上午在進行溝通。詢問工作人員情況詢問工作人員情況1、詢問配送人員的服務態(tài)度。 請問： 您對我們配送人員的服務還滿意嗎？您對我們配送人員的服務還滿意嗎？ 終端網點老板：1 1、滿意，還可以；、滿意，還可以； 感謝您的支持！近期金瑪尼動銷情況怎么樣，是否

15、要補點貨?？瓷倭耸裁葱吞枺疫@邊幫你開單！詢問銷量情況詢問銷量情況3、對金瑪尼排插銷售情況的詢問： 請問您那邊金瑪尼賣得怎么樣啊請問您那邊金瑪尼賣得怎么樣??？ 網點： 回答回答1 1：賣的還可以。：賣的還可以。 1 1）那就好）那就好！ 1）金瑪尼排插是新國標，內部設計一體銅，外殼設計PC阻燃料，質量更好，更安全；你可以把我們的產品當成主推。 2）前期鋪貨都是以1.8M為主，像3M、5M線長需要也很大，你補一些3M、5M吧？你看看需要哪些型號，我?guī)湍阆聠巍?詢問銷量情況詢問銷量情況3、對金瑪尼排插銷售情況的詢問： 請問您那邊金瑪尼賣得怎么樣??？請問您那邊金瑪尼賣得怎么樣??？ 回答回答2 2：不

16、好賣，賣的很少；：不好賣，賣的很少； 詢問不好賣的具體情況，再推銷我們的產品。（前期鋪貨產品主要是1.8M線長，3M、5M線長的產品近期銷得比較好！ 你補一些3M、5M的可能銷量就好一些，你看看少了哪些型號，我?guī)湍阆聠危r格問題解答價格問題解答（1 1）你們的產品價格太貴了，不好賣？跟和公牛價格差不）你們的產品價格太貴了，不好賣？跟和公牛價格差不多了？多了？ 你你一個插座能掙多少一個插座能掙多少？ 1）相對來說，賣我們的產品會少掙點，但是你賣后，質量有保障，沒有后顧之憂！ 2）金瑪尼排插是新國標 內部設計：一體銅的，外殼設計：PC阻燃料，質量更好，更安全； 3）公牛的炫彩系列與金瑪尼相同，但

17、是它的價格比金瑪尼的高很多； 4）天氣轉涼，使用大功率產品會增多，對插座安全要求會比較高，建議推廣質量更好，更安全的產品。產品問題解答產品問題解答（2 2）金瑪尼排插插口間距不夠）金瑪尼排插插口間距不夠 您這個問題，我會盡快反饋回公司，間距是按照新國際來做的，市面上國際標產品間距都和我們差不多。 現(xiàn)在你收到的排插是第一批上市金瑪尼排插，在未來上市的金瑪尼各個系列的排插中會有間距更大的品類供您選擇。外觀問題解答外觀問題解答（3 3）包裝不是很好，不高檔）包裝不是很好，不高檔1、有個別的包裝不夠高檔，我們已經改進了，再供應的金瑪尼排插就會高端大器上檔次些！望您理解！2、您現(xiàn)在收到的排插是第一批上市

18、產品，很快會有更高端的金瑪尼排插選供應深圳；4 4）顏色單一，款式也不多）顏色單一，款式也不多1、您現(xiàn)在收到的金瑪尼排插是第一批上市產品，很快會有更豐富的款式、功能產品優(yōu)先供應深圳利潤問題解答利潤問題解答（5 5）金瑪尼排插利潤也不是很高）金瑪尼排插利潤也不是很高 1、實際金瑪尼給到網點的利潤高于其他產品，只是我們銷售量還不是很大，您多推金瑪尼排插，銷售量大了，利潤就多了，而且我們提出“無憂銷售”我們產品質量穩(wěn)定、安安全、讓你賣得安心，客戶買的放心全、讓你賣得安心，客戶買的放心 2、我們會嚴格管理市場價格體系，網點布局也會保證您的份額，再加上促銷時您多訂些貨，利潤也就更大了。 3、現(xiàn)階段金瑪尼

19、排插銷售量不是很大，隨著我們品牌推廣、金瑪尼排插的知名度逐步提高，您的銷售量大了，利潤就更好。（6 6）名氣不高，廣告投入不夠，）名氣不高，廣告投入不夠，顧客不接受。顧客不接受。 1、我們瑪尼是深圳的老品牌，以前以出口為主，國內市場確實名氣不是很大。 2、隨著金瑪尼排插的上市，我們各項市場推廣活動會加大，名氣就會大了，如：蘇寧、歲寶、順電等等商超已經有銷售了。而且價格要比流通高，也希望您多多宣傳、銷售金瑪尼排插。 消費群體的解答消費群體的解答（7 7）附近人群消費水平不高，大多會選擇低端價格）附近人群消費水平不高，大多會選擇低端價格便宜的產品；便宜的產品； 這點我也認同！ 價格便宜的產品，質量都得不到保障，也有安全隱患，售后也做得不好。所以我建議：你還是多給消費者解釋一下，選擇質量比較好的產品。（8 8）除了短款）除了短款011D011D是是16A16A，長款插座都是，長款插座都是10A10A； 插座一般的型號都是2500W10A，大功率的16A才是4000W。很多電器都10A的,使用比較廣泛，而16A只是一般性使用。推廣答謝推