商業(yè)模式課件(九宮格)

1、商業(yè)模式系統(tǒng)快樂家組“上帝說要有光,于是就有了光“圣經(jīng) 創(chuàng)世紀商業(yè)模式之于企業(yè)，猶如光明之于人類。沒有商業(yè)模式指引方向，企業(yè)就會在競爭的大海中迷失。沒有光明的照耀，人類就會在黑暗中瘋狂。埃索石油輝瑞制藥3M迪 士 尼Caterpillar英 特 爾企業(yè)名稱可口可樂嬌 生殼牌石油波 音IBM聯(lián)邦快遞188218491902192319251968成立時間188618821892191619111971西南航空微 軟沃 爾 瑪197119751962三 株愛多VCDTCL世 通巨人集團柯 達企業(yè)名稱東方精工秦 池奧妮皂角安 然安 達 信三鹿乳業(yè)199319951981198319891881成立時

2、間2003199519XX193019131956花旗銀行摩托羅拉摩根斯坦利181219281933VS成功的企業(yè)與因失敗而消亡的公司之間，最大的不同就在于：科學(xué)系統(tǒng)的商業(yè)運營模式！百麗國際貝 因 美加 多 寶優(yōu) 酷 網(wǎng)宏夢卡通小 米企業(yè)名稱京東商城泛華保險華誼兄弟世紀佳緣萬達影院世通華納梅花味精女鞋零售奶 粉飲 料視頻網(wǎng)站動 漫手機家電主營業(yè)務(wù)電子商務(wù)保險中介文 化互 聯(lián) 網(wǎng)電影院線傳 媒食 品生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)與品牌三位一體成功生養(yǎng)教一站式生活館去火概念營銷+億元捐贈事件營銷媒體（專業(yè)）和拍客（業(yè)余）零售+授權(quán)模式，中國版迪士尼品牌營銷+渠道借用+網(wǎng)絡(luò)銷售入圍原因3C商品網(wǎng)絡(luò)賣場后援平臺+個人創(chuàng)

3、業(yè)的創(chuàng)業(yè)分享股權(quán)融資+股權(quán)回購線上和線下婚戀產(chǎn)業(yè)電影終端連鎖實體移動數(shù)字電視媒體廣告聯(lián)播平臺味精產(chǎn)業(yè)一體化價值鏈延伸，肥料工業(yè)酵母發(fā)酵生物制藥格局之爭商業(yè)之爭思路決定出路方法決定未來選擇努力贏在模式To win in the pattern營銷營運贏利如何定位贏的理由？如何運作贏的方法？如何獲得贏的利潤？如何保護贏的果實？商業(yè)模式概述商業(yè)模式即資源整合，形成實現(xiàn)顧客價值和企業(yè)價值的邏輯體系定義顧客價值，企業(yè)價值，價值流程核心商業(yè)模式屬于方法，利用價值流程設(shè)計，實現(xiàn)企業(yè)盈利和顧客價值本質(zhì)商業(yè)模式系統(tǒng)如何思考落地？ 這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方

4、案。價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財務(wù)渠道通路商業(yè)模式框架價值主張客戶關(guān)系渠道通路客戶細分關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源重要伙伴成本結(jié)構(gòu)收入來源商業(yè)模式“畫布”描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò)描述業(yè)務(wù)與資源的安排描述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需資源和能力對公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個總的看法描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道描述公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系描述公司想要為其提供價值的客戶總結(jié)運營某一商業(yè)模式的經(jīng)濟和貨幣結(jié)果描述公司透過各種收入流來創(chuàng)造財富的途徑商業(yè)模式思考圖重要伙伴價值主張渠道通路客戶細分成本結(jié)構(gòu)收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)客戶關(guān)系1提供物客戶財務(wù)2345

5、6基礎(chǔ)設(shè)施7 9個構(gòu)造塊客戶細分 客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織消費者研究購買需求收入生活習(xí)慣職業(yè)其他 消費者特征品牌產(chǎn)地廣告促銷產(chǎn)品本身 決策因素信息獲取的渠道購買動機購買途徑其他 購買行為檔次價格外觀其他 外部影響：文化、亞文化、人口環(huán)境、社會地位、參考團體、家庭、營銷活動內(nèi)部因素：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、個性、動機、情緒、態(tài)度RFM模式最近一次消費R：吸引近期購買的人再次購買 消費頻率F：客戶忠誠度階梯消費金額M：二八定律，關(guān)注20%客戶細分維度理論基礎(chǔ)：每類產(chǎn)品的顧客群不是一個群體，根據(jù)顧客群的文化觀念，消費收入，消費習(xí)俗，生活方式的不同細分新的類別更高級的細分

6、：價值細分；忠誠度細分；利益細分利益細分法獨立型特點感覺型社會型擔(dān)憂型尋求基本利益人口統(tǒng)計重點特殊行為特征偏愛的品牌個性特征生活方式特征口味,產(chǎn)品包裝兒童偏愛清香牙膏高露潔高度自我參與享樂型牙齒保健大家庭重度使用者佳潔士注重保健保守型牙齒潔白明亮青少年吸煙者超潔高社會性活躍型價格男人重度使用者減價的品牌高自主性價值導(dǎo)向型1. 必須了解消費者購買某種產(chǎn)品所尋找的主要利益是什么2. 了解尋求某種利益的消費者是哪些人3. 要調(diào)查市場上的競爭品牌各適合哪些利益，以及哪些利益還沒有得到滿足20、30歲的女性正引領(lǐng)著“運動休閑潮流(athleisure trend)”，她們會穿著這類服裝來到體育館去鍛煉身

7、體耐克表示，在2017年此類女性服裝將為企業(yè)帶來額外20億美金的額外收入女性消費者年輕一代運動員CEO帕克表示，那么參加體育活動的孩子們也會帶來極大的業(yè)務(wù)增長。通過聯(lián)賽、俱樂部等形式，耐克會給這些孩子提供服裝和用品方面的贊助耐克又重新設(shè)計了其APP，Nike+：剛開始，這款軟件主要用于記錄跑步人的路線、距離、步數(shù)，時間和卡路里消耗等，現(xiàn)在，這款軟件還可以幫助用戶分享照片并和朋友進行比賽跑步一族耐克新的目標(biāo)客戶 9個構(gòu)造塊價值主張 價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)價值主張簡要要素新穎產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求性能改產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值

8、的普遍方法定制化以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值設(shè)計產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計脫穎而出價格以更低的價格提供同質(zhì)化的價值滿足價格敏感客戶細分群體成本削減幫助客戶削減成本創(chuàng)造價值的重要方法便利性使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值客戶真正需要的是什么？Consumers job tobedone：客戶完成任務(wù)需要的不是一個產(chǎn)品而是一個解決方案？（備注：和營銷上不同） 9個構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張消費者行為模式AIDMA模型注意Attention興趣Interest欲望Desire記憶Memory行動Action注意Attenti

9、on興趣Interest搜索Search行動Action分享ShareAISAS模型DSEAS模型需求Demand搜索Search評估Evaluation行動Action分享Share美ES. 劉易斯1898企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶渠道類型渠道階段自有渠道合作伙伴渠道直接渠道1、認知2、評估3、購買4、傳遞5、售后非直接渠道銷售隊伍如何在客戶中提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的認知？我們?nèi)绾螏椭蛻粼u估公司價值主張？我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù)？我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶？我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С?？在線銷售自有店鋪合作伙伴店鋪批發(fā)商 9個構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)

10、造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型客戶關(guān)系類型1 1 個人助理n 基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行3 3 專用個人助理n 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù)2 2 自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件4 4 自助化服務(wù)n 整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的5 5 社區(qū)n 利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)6 6共同創(chuàng)作n 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶關(guān)系特點：緊密和淡薄客戶用戶粉

11、絲核心粉絲用戶到核心粉絲客戶到用戶粉絲到核心粉絲用戶到粉絲客戶到用戶客戶到核心粉絲 9個構(gòu)造塊收入來源 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）使用收費通過特定的服務(wù)收費訂閱收費銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售銷售實體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟收費提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式 9個構(gòu)造塊收入來源收入結(jié)構(gòu)主營業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)、投資收益、營業(yè)外收益、往來客戶收入支付方式貨到付款、信用卡支付、在線支付、PayPal支付、銀行電匯及郵政匯款盈利

12、周期收入比率收入來源組成獲得盈利能力的時間持續(xù)多久，為了明確改革節(jié)點從而制定戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變在剔除了應(yīng)收賬款對公司帶來的風(fēng)險的情況下，從現(xiàn)金流入的角度反映銷售收入的實際情況 9個構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?.財力人力渠道客戶信息技術(shù)品牌能力品牌服務(wù)市場營銷生產(chǎn)制造物流供應(yīng)原料采購技術(shù)研發(fā)可口可樂小米手機蘋果手機技術(shù)（研發(fā)）品牌+生產(chǎn)制造客戶（粉絲）+原料采購恒大地產(chǎn)聚英國際財力+生產(chǎn)制造人力+品牌服務(wù) 9個構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模

13、式可行，企業(yè)必須做的最重要事情一個企業(yè)把自己的產(chǎn)品推向市場并取得最大化利益的企業(yè)系統(tǒng)定義營銷規(guī)劃.銷售平臺.銷售進程管理.客戶服務(wù)管理.客戶關(guān)系關(guān)系.風(fēng)險防范內(nèi)容關(guān)鍵業(yè)務(wù)不斷制造驚喜和感動二十四小時制大數(shù)據(jù)分析輔助阿芙精油的客服部 9個構(gòu)造塊重要伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)合作關(guān)系類型非競爭者間跨界合作，產(chǎn)業(yè)鏈的整合，獲取更大的市場份額。如，奔馳和阿瑪尼的。競爭者間合作，就是因為雙方通過價格戰(zhàn)為自己爭取到足夠的客戶，不能再進行足夠投資而進行合作，整合對方資源。如，快的和滴滴，58同城趕集網(wǎng)。為了開發(fā)新業(yè)務(wù)，雙方其中最多一方不屬于該范圍內(nèi)，但是為了分

14、擔(dān)風(fēng)險或者利用對方資源而選擇合作方式。為確?？煽抗?yīng)鏈關(guān)系而選則的合作關(guān)系，為了能夠及時滿足客戶需求并且補充庫存，防止供不應(yīng)求。戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略合作合資關(guān)系供應(yīng)關(guān)系合作作用和動機123特定資源和業(yè)務(wù)的獲?。阂揽科渌髽I(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴展自身能力商業(yè)模式優(yōu)化規(guī)模經(jīng)濟：優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關(guān)系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享減低風(fēng)險和不確定性：可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險整合資源：改變產(chǎn)業(yè)鏈整合資源：改變產(chǎn)業(yè)鏈的位置和角色的位置和角色 9個構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本成本結(jié)構(gòu)特點固定成本（可見）營銷成本營銷成本人工成本人工成本消耗消耗成本成本.可變成本（不可見）市場、技術(shù)、市場、技術(shù)、政策、行業(yè)、政策、行業(yè)、消費者等變化消費者等變化成本比例成本預(yù)測商業(yè)模式“九宮圖”的邏輯是什么呢？成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造價值價值主張收入來源關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源合作伙伴客戶定位客戶關(guān)系傳遞價值渠道通路狼來了！正如戰(zhàn)爭推動人類文明進程，市場競爭推動商業(yè)文明昌盛。價值主張客戶關(guān)系渠道通路客戶細分關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源重要伙伴成本結(jié)構(gòu)收