客戶庫存管理

1、12客戶庫存管理的重要性客戶庫存管理的重要性合作伙伴的庫存管理合作伙伴的庫存管理客戶庫存低或斷貨時如何處理客戶庫存低或斷貨時如何處理目錄一、庫存管理的重要性3 客戶庫存是提供終端廠產(chǎn)品的根本條件 庫存低會造成無法及時提供終端產(chǎn)品,同時也給競爭對手創(chuàng)造了機會 庫存高會導致客戶資金長期被占用,同時會威脅到產(chǎn)品質(zhì)量庫存管理的重要性庫存管理的重要性二、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的庫存管理5經(jīng)銷商的庫存管理經(jīng)銷商的庫存管理 目的 只有保證合作伙伴庫存,才能保證其服務的終端廠 方法 使用分類產(chǎn)品的最低庫存天數(shù)和月滾動平均銷量庫存產(chǎn)品分類庫存產(chǎn)品分類首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類 A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快

2、的產(chǎn)品 B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品 C類產(chǎn)品指那些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品通常情況下 A類產(chǎn)品包括:銷量前3-5名產(chǎn)品（占到總銷量的80%80%左右） B類產(chǎn)品包括:隨后5名產(chǎn)品（占總銷量的18%18%左右） C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%2%左右）8庫存管理的庫存管理的1.51.5倍原則倍原則 1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實踐總結(jié)出來的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。 1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責之一，是主動爭取客戶訂貨量并時刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。 1.5倍原則是建立在提

3、高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。1.51.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系倍庫存原則與做訂單的關(guān)系 做訂單做訂單 在客戶維護時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員服務客戶時必做的工作之一。也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單拿訂單意味著主動權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的而做訂單則是主動的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫存研究以后的結(jié)果做出的訂單計劃。做訂單的步驟做訂單的步驟“做訂單”應該按照以下步驟進行： 第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)； 第二步：計算上個月度的實際銷量； 第三步：建議新的訂貨量。

4、在建議新的訂貨量時要強調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：安全存貨量上個月度實際銷量X1.5建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存讓客戶接受讓客戶接受1.51.5倍原則下的訂貨計劃倍原則下的訂貨計劃 1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失； 1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售； 讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤； 銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1

5、.5倍原則做訂單的建議。三、出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理12斷貨的危害斷貨的危害 終端廠不滿 銷量損失造成客戶和公司的利潤損失 客戶關(guān)系惡化 競爭對手有機可乘出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理立刻向省區(qū)匯報協(xié)助客戶下訂單通過助理聯(lián)系公司安排生產(chǎn)和物流出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理客戶斷貨原因大致分為3類上次訂貨不足客戶倉庫面積小公司斷貨或送貨不及時出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理如果是上次訂貨不足,則考慮:訂貨時是否使用1.5倍庫存原則訂貨時是否考慮了淡旺季如果客戶資金短缺,是否可以授信出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理出現(xiàn)庫存低或者斷貨時如何處理如果是客戶倉庫面積小,則考慮