母嬰店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、第一章新手上路、嬰兒用品市場(chǎng)情況二、行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)三、嬰兒用品店會(huì)越來(lái)越多的 N個(gè)理由四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說(shuō)五、嬰兒用品店下個(gè)拐點(diǎn)六、哪些人不適合開(kāi)嬰兒用品店?七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目八、開(kāi)店定要知道的九件事九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表十 、開(kāi)嬰兒用品店難在哪里?十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié)十二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路有多少可行性?十三、開(kāi)嬰兒用品店的六種方式十四、如何選擇店址?第二章?tīng)I(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng)一、什么樣的營(yíng)業(yè)員最適合?二、營(yíng)業(yè)員必備因素三、店面的人員分配四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性?五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)?第三章店面裝修與產(chǎn)品陳列一、裝修費(fèi)用預(yù)算二、店面裝修

2、需要注意事項(xiàng)三、店面裝修輔助品大全四、店面的顏色選擇五、如何讓店面令人過(guò)目不忘六、如何設(shè)計(jì)漂亮的櫥窗七、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的店門(mén)口八、產(chǎn)品如何陳列第四章產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識(shí)二、洗護(hù)用品專業(yè)知識(shí)三、食品專業(yè)知識(shí)四、服飾專業(yè)知識(shí)五、紙尿褲專業(yè)知識(shí)六、防輻射專業(yè)知識(shí)七、產(chǎn)品相關(guān)術(shù)語(yǔ)名詞解釋第五章開(kāi)店進(jìn)行時(shí)一、客戶商品信息獲得的幾個(gè)途徑二、服飾類一年四季銷售走勢(shì)三、如何拷問(wèn)自己四、給新開(kāi)店主的七點(diǎn)忠告五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋六、嬰兒用品店商品如何管理？七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品?八、客戶需要什么會(huì)想起你九、嬰兒用品三字決十、接待客戶細(xì)節(jié)十一、導(dǎo)購(gòu)員的幾種提問(wèn)方式十二、日用品類口

3、語(yǔ)化推銷（ 部分）十三、床上用品口語(yǔ)化推銷（ 部分）十四、什么時(shí)候客戶會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品便宜十五、讓店里一切有據(jù)可尋十六、客戶的八種心理十七、客戶到底想看什么?十八、夸獎(jiǎng)客戶的幾種方式十九、細(xì)節(jié)提高競(jìng)爭(zhēng)力二十、不同類型的客戶及應(yīng)對(duì)二十一、一個(gè)問(wèn)題的多種回答二十二、銷售黃金法則二十三、如何讓客戶心動(dòng)的八個(gè)瞬間二十四、如何多層次解說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識(shí)二十六、如何提高營(yíng)業(yè)額二十七、縱橫馳騁之7 種武器二十八、客戶進(jìn)店后如何應(yīng)對(duì)?二十九、如何讓店里更規(guī)范三十、商品的介紹步驟三十一、每日問(wèn)題總結(jié)表三十二、進(jìn)貨的基本準(zhǔn)則三十三、嬰兒用品店如何補(bǔ)貨三十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬?三十五

4、、如何預(yù)留周轉(zhuǎn)資金?三十六、如何一句話引起客戶興趣三十七、異想天開(kāi)銷售法三十八、不一樣，才能吸引人!三十九、嬰兒用品行業(yè)的引導(dǎo)消費(fèi)重要性體現(xiàn)在哪里四十、嬰兒用品店會(huì)有哪些問(wèn)題?四十一、游客與客戶的區(qū)別?四十二、懂行需要懂多少?四十三、一個(gè)客戶進(jìn)店需要多少因素四十四、嬰兒用品行業(yè)利潤(rùn)到底是怎樣產(chǎn)生的?四十五、嬰兒用品店需學(xué)會(huì)做的八種試驗(yàn)四十六、提高營(yíng)業(yè)額的三十三種方式第六章：經(jīng)典促銷方案一、會(huì)員制促銷二、如何利用短信做客服三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn)四、產(chǎn)品套餐銷售五、如何在小區(qū)做促銷六、嬰兒用品形象代言人第七章可供參考的經(jīng)營(yíng)模式一、 如何開(kāi)童裝店第八章他山之石，可以攻玉一、福娃開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)二、福

5、娃營(yíng)業(yè)員自我總結(jié)表三、福娃會(huì)員表樣本四、營(yíng)業(yè)員手冊(cè)第九章行業(yè)論壇一、經(jīng)典一句話評(píng)論二、開(kāi)店心得三、嬰兒用品開(kāi)店論壇第十章失敗案例一、店面地點(diǎn)失敗型二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失敗型三、管理失敗型四、失敗老板眾生相五、哪些店面是容易倒閉的店?六、你被誰(shuí)打敗?七、十種非轉(zhuǎn)不可以的店面八、嬰兒用品店的誤區(qū)九、嬰兒用品店常犯的十大錯(cuò)誤十、從失敗走到成功第十一章邁向成功一、嬰兒用品業(yè)最經(jīng)典的十句話二、嬰兒用品店升級(jí)版三、預(yù)測(cè)讓你走對(duì)路第一章 新手上路一、嬰兒用品市場(chǎng)情況嬰兒用品行業(yè)是一個(gè)鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行業(yè)! 之所以說(shuō)他是一個(gè)鮮花行業(yè)，是因?yàn)樯钏降奶岣撸惶ブ频钠占?，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍

6、得給寶寶花錢(qián)，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶一個(gè)轉(zhuǎn)，也就是我們常說(shuō)得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說(shuō)它是陷阱，是因?yàn)閶雰河闷樊a(chǎn)品面廣、消費(fèi)面窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)營(yíng)業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專業(yè)的營(yíng)業(yè)員、優(yōu)勢(shì)的地址、靈活的促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)!現(xiàn)在的嬰兒用品市場(chǎng)，像極了07 年的股市，總體很好，但虧錢(qián)的人大有人在，與股票不同的是嬰兒用品市場(chǎng)至少在10 年內(nèi)還是大有可為，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)還處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，對(duì)于一個(gè)開(kāi)店的人來(lái)說(shuō)，無(wú)所謂早介人還是遲介入，開(kāi)得早不一定就是賺錢(qián)的，開(kāi)得遲未必日落西山，不過(guò)有一點(diǎn)是可以肯

7、定的： 專業(yè)的，才有可能是長(zhǎng)久的！二、行業(yè)所處階段及其競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)過(guò)五個(gè)階段：萌芽期、初長(zhǎng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰敗期。賺錢(qián)的定律是從成長(zhǎng)期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長(zhǎng)期進(jìn)入成長(zhǎng)期，外界對(duì)嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄并起，魚(yú)龍混雜，這是每個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)的將淘汰出局，剩下的，或后來(lái)再介入的就會(huì)開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定的成長(zhǎng)階段。嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；初長(zhǎng)期是靠產(chǎn)品、價(jià)格和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；成長(zhǎng)期是靠產(chǎn)品、價(jià)格、地理、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷、細(xì)節(jié)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，成熟期是靠產(chǎn)品、價(jià)

8、格、地理、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷、細(xì)節(jié)、服務(wù)和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)!不要以為產(chǎn)品全，價(jià)格低就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，現(xiàn)在許多商場(chǎng)的倒閉就是最好的例子，商場(chǎng)面積大，產(chǎn)品全、地點(diǎn)好，并且一樣是促銷不斷，理論上應(yīng)該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實(shí)中商場(chǎng)倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營(yíng)銷、服務(wù)這些是軟件，軟件才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檐浖?duì)手無(wú)法復(fù)制，而硬件對(duì)手是有可能比我們做的更好的。嬰兒用品是一個(gè)特殊的行業(yè)，購(gòu)買(mǎi)的是媽媽，使用的是寶寶，是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)特別強(qiáng)的行業(yè)，要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，要讓她服你，服你才會(huì)信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識(shí)讓她感覺(jué)到你比她懂，并且懂得多得多。三、嬰兒用品店會(huì)越來(lái)越多的N個(gè)

9、理由(1) 社會(huì)輿論的引導(dǎo)人們普遍認(rèn)為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人圍著他花錢(qián)，市場(chǎng)前景廣闊；(2) 利潤(rùn)高 人們都認(rèn)為嬰兒用品利潤(rùn)高 ( 事實(shí)上是價(jià)格高，經(jīng)銷商利潤(rùn)并不高 )；(3) 賺女人和小孩子的錢(qián)猶太人的這一千古經(jīng)商名言已經(jīng)深入人心；(4) 門(mén)檻低 嬰兒用品店投資可多可少，門(mén)檻比較低，最適合下崗職工和錢(qián)不多的創(chuàng)業(yè)人士；(5) 大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)情況難就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會(huì)成為不錯(cuò)的選擇；(6) 加盟商引導(dǎo)嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；(7) 思維方式的局限一般的人士想開(kāi)店的基本上想到的是： 禮品店、 服裝店、學(xué)生用品店、飾品店

10、、嬰兒用品店，但凡只會(huì)想到這些店的人開(kāi)店前都會(huì)問(wèn)別人哪個(gè)項(xiàng)目好，在這些項(xiàng)目中，嬰兒用品店受推薦率最高；(8) 年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)很多年輕媽媽因?yàn)樽陨碣?gòu)物的產(chǎn)品比較多，也覺(jué)得利潤(rùn)高，并且也有購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，很容易有自己開(kāi)店的沖動(dòng)；(9) 進(jìn)貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢以前開(kāi)嬰兒用品店進(jìn)貨渠道很不方便，現(xiàn)在進(jìn)貨渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了開(kāi)嬰兒用品店的概率；(10) 形式的多樣化導(dǎo)致介入的人多嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一，可以開(kāi)超市、專賣(mài)店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場(chǎng)開(kāi)專柜，也可以進(jìn)超市，形式的多樣注定了介入的機(jī)遇。四、嬰兒用品店實(shí)話實(shí)說(shuō)實(shí)話一 ：嬰兒用品雖然利潤(rùn)高，但是消費(fèi)面太窄，所以

11、并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營(yíng)!實(shí)話二：多數(shù)人會(huì)這樣算怎么賺錢(qián)：一個(gè)嬰兒一年要花2000 元左右的錢(qián)，一個(gè)20 萬(wàn)人口的縣城一年的出生率按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)) 算有 3200 個(gè)， 0-3 歲都是客戶群，那一年的嬰兒用品市場(chǎng)空間就是：1920 萬(wàn)， 按10的市場(chǎng)占有率算也有192 萬(wàn)，30的利潤(rùn)算也有將近70 萬(wàn) ! 其實(shí)這只是一個(gè)完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實(shí)中是不可能做到的!實(shí)話三：任何一個(gè)加盟主都只是對(duì)加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的!實(shí)話四：目前中國(guó)嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢(qián)的!實(shí)話五：嬰兒用品是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但并不是一個(gè)黃

12、金行業(yè)，開(kāi)店前請(qǐng)三思!實(shí)話六：理論上人們都覺(jué)得年輕父母都很舍得花錢(qián)，問(wèn)題是很大一部分是可花可不花的，對(duì)于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買(mǎi)東西價(jià)格再高眼睛都不眨一下，沒(méi)這事!實(shí)話七 ：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來(lái)后，確實(shí)很賺錢(qián)!五、嬰兒用品店下一個(gè)拐點(diǎn)不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣(mài)店，從本質(zhì)意義上看都是一種 “守株待兔式”的經(jīng)營(yíng)方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒(méi)有攻的成分，更多的是注重客戶上門(mén)后應(yīng)該怎么樣對(duì)待，假如競(jìng)爭(zhēng)不激烈，這種方式是可行的，一旦競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶選擇余地多了，這種方式很容易陷入困境。嬰兒用品接下去的經(jīng)營(yíng)方式一定是以攻為主。比如時(shí)下開(kāi)始興起的目錄冊(cè)銷售，這就是標(biāo)準(zhǔn)

13、的以攻為主的經(jīng)營(yíng)方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(cè)( 上面有價(jià)格、有詳細(xì)介紹，等于是把店面制作成了書(shū)籍) ，以免費(fèi)的方式直接投遞或通過(guò)醫(yī)院贈(zèng)送到準(zhǔn)媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個(gè)購(gòu)物電話，經(jīng)銷商很快就會(huì)送貨上門(mén)，這樣就把原來(lái)只有到店面后才能購(gòu)物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時(shí)間限制的完成成購(gòu)物過(guò)程，又省力又舒服。但目錄冊(cè)有一個(gè)弱點(diǎn)，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個(gè)平面，缺少立體感，排版也很單一。隨著個(gè)人電腦的普及和電子商務(wù)的盛行，網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者一定會(huì)越來(lái)越多，網(wǎng)站銷售有很多目錄銷售無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，一是網(wǎng)站上產(chǎn)

14、品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細(xì)；三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動(dòng)交流；五是可以在線購(gòu)物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就可以了; 六是產(chǎn)品隨時(shí)可以更新，讓客戶了解到市場(chǎng)的最新行情；七是網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)成為一種時(shí)尚；八是它會(huì)改變你的消費(fèi)理念，讓你完全習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物。從店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售這中間有一個(gè)斷層，一是電腦普及的問(wèn)題，二是網(wǎng)上購(gòu)物理念接受快慢的問(wèn)題，有效的彌補(bǔ)這個(gè)斷層，最好的方式就是使用目錄冊(cè)銷售，它是介于傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)之間的一種方式，所以， “門(mén)面加目錄冊(cè)網(wǎng)站”的方式將會(huì)是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。網(wǎng)上購(gòu)物是一種趨勢(shì)，不是一種潮流，潮流很快會(huì)過(guò)去，趨勢(shì)卻終將不可逆轉(zhuǎn)的到來(lái)，但純網(wǎng)站銷售給人感覺(jué)太虛了

15、，客戶缺少信任度，他害怕你說(shuō)撤就撤，所以必須有一個(gè)實(shí)體的門(mén)面相結(jié)合，只不過(guò)在這種模式中，門(mén)面的象征意義大于現(xiàn)實(shí)意義。店面的位置不一定很好。六、哪些人不適合開(kāi)嬰兒用品店?(1) 依賴性特別強(qiáng)的人：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠(yuǎn)的主流，別人幫你都只是支流。(2) 只是想試試看的人： 90 年代初期你抱著試試看想開(kāi)店，成功概率很高，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運(yùn)氣。所以提醒那些蠢蠢欲動(dòng)想試試看開(kāi)個(gè)嬰兒用品店的人請(qǐng)小心，你的開(kāi)店失敗可能性非常高。(3) 資金有40以上是借來(lái)的人： 資金會(huì)給你帶來(lái)壓力，壓力會(huì)讓你無(wú)法從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。(4) 自己不參與經(jīng)營(yíng)，只是出錢(qián)找別人操

16、作的人：除非你是開(kāi)大型超市，請(qǐng)得是職業(yè)經(jīng)理人，假如只是一個(gè)小店還是請(qǐng)別人來(lái)經(jīng)營(yíng)，成功的概率是很低的。(5) 從沒(méi)有經(jīng)商過(guò)的人：假如從沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做嬰兒用品店是很累的，因?yàn)閶雰河闷菲贩N太多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗(yàn)的，假如你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，那你只能靠天賦，事實(shí)告訴我們，沒(méi)幾人個(gè)天生有天賦的。(6) 朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強(qiáng)，開(kāi)店需要與客戶溝通，與供應(yīng)商溝通，與營(yíng)業(yè)員溝通，假如你原本就不習(xí)慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格是很不容易的，而問(wèn)題是：假如你沒(méi)有很好的溝通能力，你是很難做零售服務(wù)業(yè)的。(7) 心很急的人：心急就容易出錯(cuò)對(duì)于資金本身不多的業(yè)主，

17、錯(cuò)三次以上就沒(méi)什么戲了。(8) 很容易放棄的人：不管是開(kāi)嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么事，就算你再聰明也沒(méi)用!(9) 理由很多的人：因?yàn)楫a(chǎn)品不全、因?yàn)橘Y金不夠、因?yàn)闆](méi)人幫忙等等，假如你會(huì)經(jīng)常無(wú)意識(shí)的說(shuō)這些話，那千萬(wàn)別去經(jīng)營(yíng)嬰兒用品。(10) 什么東西都覺(jué)得是別人好的人：感覺(jué)產(chǎn)品不如對(duì)手好；合作商也不如對(duì)手；地點(diǎn)也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說(shuō)話。 這種人很容易對(duì)自己和身邊的同事失去信心。(11) 想了很久都沒(méi)動(dòng)手的人：很多人都會(huì)說(shuō)：我早就想開(kāi)了，因?yàn)槭裁丛驔](méi)有行動(dòng)。假如你想開(kāi)嬰兒用品店已經(jīng)有3 個(gè)月以上了還沒(méi)有開(kāi)始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用品店是一個(gè)很需要

18、行動(dòng)力的行業(yè)。七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的項(xiàng)目市場(chǎng)的高調(diào)追捧使得嬰兒用品行業(yè)延伸出了許多相關(guān)項(xiàng)目(1) 嬰兒游泳館：以健身為切人點(diǎn)，投資少，效益好，但正因?yàn)橥顿Y少，大家蜂擁而上，市場(chǎng)在很短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期! 大多嬰兒游泳館工作人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練就匆匆上崗，使這行業(yè)充滿了混亂!( 2)嬰兒胎毛筆：就是把嬰兒胎毛做成筆，這項(xiàng)目投資少，利潤(rùn)高，以技術(shù)為主要成份，可以單獨(dú)操作，也可以作為嬰兒用品店的一個(gè)附加項(xiàng)目!(3) 孕婦學(xué)校：在收入比較高的城市里，出現(xiàn)專業(yè)的孕婦學(xué)校。孕婦學(xué)校師資水平?jīng)Q定這個(gè)項(xiàng)目的成敗!(4) 孕婦攝影：孕婦是女性一生最值得回憶的時(shí)期，也是最特別的時(shí)期。孕婦攝影于是應(yīng)運(yùn)而生，

19、但這項(xiàng)目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運(yùn)行!(5) 嬰兒起名館：現(xiàn)在的媽媽，基本上只有一個(gè)寶寶，給寶寶取一個(gè)有意義又吉利又符合五行的名字，就成了年輕父母?jìng)儌X筋的事。因?yàn)闋可娴轿逍?，所以就需要有專業(yè)懂行的人士了，于是市場(chǎng)上就出現(xiàn)了專業(yè)的嬰兒取名館。八、開(kāi)店一定要知道的九件事(1) 市場(chǎng)調(diào)查很煩，假如你不做市場(chǎng)調(diào)查以后會(huì)更麻煩。(2) 嬰兒用品介入方式有好幾種：開(kāi)實(shí)體店；開(kāi)網(wǎng)店、目錄銷售、網(wǎng)站式送貨上門(mén)。(3) 價(jià)格是一把刀，知道怎么用，這把刀可以砍大樹(shù)，假如你不懂得怎么用，那你只能割小草! 許多新手開(kāi)業(yè)前苦苦尋找低折扣，找來(lái)了卻又用不起來(lái)！(4) 加盟主真正的意義是告訴你

20、哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，假如你只盯著加盟主給你更低折扣，并且作為合作的前提，那加盟主只好和你玩價(jià)格游戲，問(wèn)題是：作為新手，你知不知道游戲怎么玩?(5) 嬰兒用品這個(gè)行業(yè)是要專業(yè)選手才能玩的一個(gè)行業(yè)！假如你不是，別輕易介入!(6) 找到貨源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是暢銷的! 不然你很容易壓貨 !(7) 嬰兒用品現(xiàn)在的口號(hào)是：專業(yè)才能生存! 有五個(gè)專業(yè)，你先別想你能不能做得到，你先想是哪五個(gè)，假如是哪五個(gè)專業(yè)都不知道! 別動(dòng)手 !(8) 假如你的開(kāi)店方式是：找一個(gè)店面、找一個(gè)營(yíng)業(yè)員、進(jìn)一些貨、然后坐在店里等客戶上門(mén)，靠銷售商品的差價(jià)賺點(diǎn)錢(qián)。可以告訴你，

21、這種經(jīng)營(yíng)方式的店面是最先倒下的!(9) 嬰兒用品行業(yè)已經(jīng)到了靠資訊制勝的時(shí)代，你的產(chǎn)品信息、新品信息、促銷信息、廠家信息、銷售信息越豐富，勝出的可能就越大!九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表(1) 適合的店址(21 分 ) 天時(shí)地利 ! 開(kāi)店首要的事情就是選一個(gè)適合的店址，這是前提條件，店址選對(duì)了，接下來(lái)的事情就能起到事半功倍的效果。(2) 不少于 40 平米的店面(10 分 ) 嬰兒用品店店面雖然可大可小， 但 40 平方米是一個(gè)基數(shù)，太小了局限了新品的添加。(3) 齊全的品種(18 分 )- 嬰兒用品最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費(fèi)是成功的關(guān)鍵因素，假如產(chǎn)品

22、不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容易流失。(4) 營(yíng)業(yè)員精通產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)(15 分 ) 嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員! 對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你!(5) 善于處理滯銷產(chǎn)品(6 分 ) 任何零售店都會(huì)有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學(xué)不會(huì)處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒(méi)用，因?yàn)榫妥屇闳四氵€是不賺錢(qián)。(6) 及時(shí)補(bǔ)貨(6 分 ) 相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒(méi)有到貨，客戶

23、就沒(méi)有耐心再等。并且會(huì)產(chǎn)生你這里生意不好，補(bǔ)貨不及時(shí)的心理，而不是我們想的生意好的沒(méi)有貨。(7) 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位(4 分 ) 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。(8) 及時(shí)換季(5 分 ) 理論上大家都知道及時(shí)季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實(shí)中就是有眾多的嬰兒用品店都是等到客戶催問(wèn)了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機(jī)。(9) 合理的價(jià)格(6 分 ) 價(jià)格是零售店的個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來(lái)講，這個(gè)因素并不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠?jī)r(jià)格低來(lái)取勝，因?yàn)樗⒉皇请娖黝惖哪陀闷贰?10) 不斷的促銷(5 分 ) 如今的商場(chǎng)沒(méi)有特別吸引人的促銷， 促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一

24、定會(huì)很不好。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買(mǎi)商品我們還是選那些廣告做得多的。(11) 完善的客戶服務(wù)體制： (4 分 ) 所有開(kāi)店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。而服務(wù)只有成體系時(shí)才有可能產(chǎn)生效果。十、開(kāi)嬰兒用品店難在哪里?(1) 房租高： 嬰兒用品店消費(fèi)面本來(lái)就窄，假如地點(diǎn)不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。解決的辦法：淡化店面的重要性，開(kāi)展目錄冊(cè)、網(wǎng)站銷售等送貨上門(mén)形式，讓店面只是起著展示作用，這樣的話，店面地址再偏就一點(diǎn)也沒(méi)事。(2) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣：中國(guó)人是跟風(fēng)情況最嚴(yán)重的，一看你生意好立刻在你前面后面左面右面的開(kāi)起來(lái)，有

25、競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，問(wèn)題是彼此只會(huì)搞價(jià)格戰(zhàn)，弄得利潤(rùn)越來(lái)越低，只會(huì)貶低對(duì)手，攻擊對(duì)手，讓消費(fèi)者相信誰(shuí)都不是，對(duì)整個(gè)行業(yè)都充滿戒心。解決方法：給產(chǎn)品更多的附加值，給客戶更多實(shí)用的育嬰知識(shí)，以誠(chéng)待人，以專業(yè)知識(shí)為導(dǎo)向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠(chéng)度。十一、開(kāi)嬰兒用品店最重要的六個(gè)環(huán)節(jié)任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可! 最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓!規(guī)則一：地點(diǎn)要好! 嬰兒用品行業(yè)很特殊，因?yàn)樗南M(fèi)面很窄只有孕婦和年輕媽媽才是主流消費(fèi)者，行業(yè)本身消費(fèi)者少，假如再加上地點(diǎn)不好，一整天都不會(huì)有多少客戶進(jìn)店，做零售行業(yè)就是

26、做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒(méi)什么效果，所以，嬰兒用品店的地址選擇至關(guān)重要! 有個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，假如客戶閑逛都逛不到的地點(diǎn)，就要非常小心選擇了!規(guī)則二 ： 產(chǎn)品要適銷! 這是開(kāi)店的根本！相同的進(jìn)貨渠道，相同的市場(chǎng)，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵，嬰兒用品是個(gè)消費(fèi)面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無(wú)法適合大部分消費(fèi)者，一定會(huì)經(jīng)營(yíng)的非常累! 問(wèn)題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費(fèi)者的?很多人都認(rèn)為便宜一點(diǎn)就是適合大部分的，不是這么回事 ! 產(chǎn)品適銷包括了這些因素：（ 安全、價(jià)格、質(zhì)量、顏色、款式、消費(fèi)習(xí)慣）這些因素都會(huì)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)收入不同而改變，沒(méi)有一成不變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓

27、貨，所以很多人都常覺(jué)得困惑，市場(chǎng)上好像都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)？檢測(cè)自己的產(chǎn)品是不是適銷的方法很簡(jiǎn)單：找?guī)讉€(gè)朋友問(wèn)一下她們對(duì)自己店里的感覺(jué)，假如是：產(chǎn)品看著很多，但真正想買(mǎi)的卻無(wú)從下手，那就是出了問(wèn)題了。規(guī)則三：營(yíng)業(yè)員要絕對(duì)的精通！嬰兒用品行業(yè)的營(yíng)業(yè)員比任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)員都重要。一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識(shí)、具備相當(dāng)程度的銷售知識(shí)、掌握非常豐富的育嬰知識(shí)、初步掌握營(yíng)養(yǎng)知識(shí)！假如無(wú)法做到這些，這個(gè)營(yíng)養(yǎng)員就不是一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì)有很多理由會(huì)讓你覺(jué)得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的，問(wèn)題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做的就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)

28、員什么樣子，但一定要讓她變成你想要的樣子。規(guī)則四：補(bǔ)貨要及時(shí)！嬰兒用品品種多，前期進(jìn)貨時(shí)都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)斷貨，補(bǔ)貨及時(shí)是留住客戶的關(guān)鍵，問(wèn)題是：補(bǔ)貨是很零碎的，補(bǔ)貨基本上就成了開(kāi)店后最頭痛的問(wèn)題！因?yàn)橛行┲艺\(chéng)的客戶，本來(lái)一直來(lái)你的店里消費(fèi)的，假如因?yàn)槟隳硞€(gè)產(chǎn)品斷貨，被迫去對(duì)手的店里，一旦對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品線、專業(yè)知識(shí)等系列因素都不會(huì)比你差，那這個(gè)客戶很有可能就成對(duì)手的客戶，對(duì)手多一個(gè)客戶，你就少一個(gè)，一來(lái)一去就是兩個(gè)，開(kāi)店的消費(fèi)圈本來(lái)就少，很容易失去客戶群！規(guī)則五：客人要留得??！很多客戶第一次來(lái)是偶然的，并沒(méi)有多少忠誠(chéng)度，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個(gè)店有沒(méi)有

29、潛力，不是看他開(kāi)始生意有多好，而是看他能留住多少客人！規(guī)則六：有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！客源有了、產(chǎn)品適銷、引導(dǎo)到位、補(bǔ)貨及時(shí)、客戶能留住、有能力開(kāi)拓新客源，最終才有可能發(fā)生一個(gè)情況：資金快速周轉(zhuǎn)！這是一個(gè)生存的循環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會(huì)出亂子。競(jìng)爭(zhēng)不是比規(guī)模誰(shuí)比誰(shuí)大，店面誰(shuí)比誰(shuí)開(kāi)得早，競(jìng)爭(zhēng)的核心就是：相同的進(jìn)貨資金，誰(shuí)比誰(shuí)周轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競(jìng)爭(zhēng)力、越有生命力。資金快速周轉(zhuǎn)時(shí)，奇跡就會(huì)發(fā)生！就好像石頭，在快速前進(jìn)的水面上居然不會(huì)下沉！十二、 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路有多少可行？許多店主都反復(fù)

30、強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們來(lái)分析一下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路上到底有多少可行性！(1) 從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取低價(jià)格有多少可能？A、現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近，因?yàn)閮r(jià)格很透明！ 一般相差 2左右，想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒(méi)有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！B、按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個(gè)類別至少有2 3 個(gè)品種，按每平米700 元進(jìn)貨比例算，一共7 萬(wàn)元進(jìn)貨，一個(gè)品牌3000 元都平均不到，假如面積只有50 平米，一個(gè)品種1500 元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。C、供應(yīng)商需要有合理的利

31、潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的商品，不可能積極給你供貨！(2) 2) 價(jià)格在銷售中的重要程度A低價(jià)就能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過(guò)增加產(chǎn)品附加值來(lái)銷售的。B、嬰兒用品品種太多，任何一個(gè)店面都無(wú)法做到所有商品都有優(yōu)勢(shì)，局部?jī)?yōu)勢(shì)是現(xiàn)實(shí)的。C、一個(gè)產(chǎn)品的銷售有六個(gè)因素：1、客戶有機(jī)會(huì)進(jìn)到你的店；2、你的產(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；3、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；4、客戶能認(rèn)同你的營(yíng)業(yè)員，假如你的營(yíng)業(yè)員讓她看不順眼或說(shuō)得太多讓她煩，她可能會(huì)去對(duì)手的店；5、需要有營(yíng)業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺(jué)你的產(chǎn)品值這些錢(qián)。6、價(jià)格需要適中。所以，價(jià)格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。(3) 問(wèn)問(wèn)自己：A我們

32、也是客戶，日常生活中你買(mǎi)的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那為什么你會(huì)去買(mǎi)不是最低價(jià)格的商品？正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過(guò)程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價(jià)格只是選擇一個(gè)因素，假如低價(jià)就能成交，那這行業(yè)比誰(shuí)錢(qián)多就可以。B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢(qián)為本！這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒(méi)有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故! 不是錢(qián)多，價(jià)格低就能成功的!(4) 對(duì)于價(jià)格的正確態(tài)度：A 、價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢(shì)B、產(chǎn)品的暢銷度比低價(jià)格更重要，舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是 2萬(wàn)元，假如A店

33、銷售完這些產(chǎn)品需要1 個(gè)月時(shí)間，以30%毛利潤(rùn)算，共計(jì)6000元；他的利潤(rùn)是1000元；假如B店商 品銷售程度好，15 天可以銷售完2 萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷售4 萬(wàn)元，以30毛利算，共計(jì)1 2 萬(wàn)，除去5000 元費(fèi)用，還有7000 元。因?yàn)榈昝娣孔馐菢拥?，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤(rùn)也天差地別！再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5%,等于是節(jié)省下來(lái)1000 元，那他實(shí)際利潤(rùn)是2000 元， B 店的三分之一都不到! 從下個(gè)月開(kāi)始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加！以此類推！C、新手以后需要學(xué)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題是：1、你的價(jià)格合理不？而不是你的價(jià)

34、格是不是最低?2、給你的商品是不是最暢銷的?！ 這才是最主要的！ 給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點(diǎn)又如何！ 還有，再低還能低多少，下降3已經(jīng)是很大降幅了 ！十三、開(kāi)嬰兒用品店的六種方式(1) 旗艦型 ( 上全所有品種) ；要求：營(yíng)業(yè)面積不少于800 平米；首期進(jìn)貨不少50 萬(wàn)元，備用資金不少于 15 萬(wàn)；有雄厚的資金后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場(chǎng)；有成功的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)的店面形象；杰出的管理水平；系統(tǒng)的宣傳推廣；嬰兒用品市場(chǎng)到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場(chǎng)，旗艦店的做法是讓自己一開(kāi)始就成參天大樹(shù)，以實(shí)力和規(guī)模說(shuō)話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢(qián)就可以開(kāi)，因?yàn)檫@并不僅僅只是一個(gè)比錢(qián)多的行業(yè)

35、！(2) 超市型 ( 大部分品種都做) ：要求：營(yíng)業(yè)面積不低于120 平方米以上；首期進(jìn)貨資金不低于8 萬(wàn)元人民幣 ！ 備用資金不低于5 萬(wàn)元； 地理位置優(yōu)越；有成功經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；人脈資源豐富；專業(yè)從事嬰兒用品；有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)或稟賦；營(yíng)業(yè)員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)；專業(yè)店面形象設(shè)計(jì)；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理智，能冷靜分析對(duì)手和自己的優(yōu)劣勢(shì)，并能制定出相應(yīng)的策略；有自信和有能力做到當(dāng)?shù)貗雰河闷窐I(yè)第一名；超市型風(fēng)險(xiǎn)比較高，投資不少，但做成功后當(dāng)?shù)睾苌儆懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。(3) 普通型：( 做一部分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產(chǎn)品附帶經(jīng)營(yíng) )要求：營(yíng)業(yè)面積不低于5

36、0 平方米；首期進(jìn)貨資金不低于4 萬(wàn)，備用資金不少于 2 萬(wàn)元人民幣；地理位置在醫(yī)院對(duì)面或邊上；業(yè)主必須親自守店；進(jìn)貨渠道暢通，能及時(shí)補(bǔ)貨；(4) 專業(yè)型：( 只做一個(gè)類別)要求：營(yíng)業(yè)面積不低于30 平米；首期進(jìn)貨不低于3 萬(wàn)元，備用資金不低于1 萬(wàn)元；地理位置中上：業(yè)主親自經(jīng)營(yíng)；經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；補(bǔ)貨方便；專業(yè)型要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備，只做少數(shù)幾個(gè)品種產(chǎn)品，但把這產(chǎn)品做精、做透、讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，即使有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，因?yàn)閷I(yè)優(yōu)勢(shì)也不怕會(huì)出現(xiàn)客戶分流情況！ 適合資金不多，但想從事嬰兒用品的創(chuàng)業(yè)者選擇！(5) 合作型：( 進(jìn)當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉?chǎng)，商場(chǎng)以提成或租金的形式分成 )要求：選擇的超市一定要是

37、人氣旺的超市；首期進(jìn)貨資金不少于20000 元；合作型最適合下崗工人或上班族創(chuàng)業(yè)者選擇，一是因?yàn)樗顿Y少，二是因?yàn)榭蛇M(jìn)可退，生意真的不好可以全身而退，生意不錯(cuò)可以考慮自己開(kāi)一個(gè)專賣(mài)店，不需用考慮裝修，不需用考慮人脈，只要選對(duì)好的產(chǎn)品。十四、如何選擇店址？每個(gè)地方的店面位置可以分為 A、B、C三種。A類屬于鬧市，客流量最大，價(jià)格也最高。嬰兒用品店不一定要在A 類，但C 類絕不適合。比較理想的店面是在 B 類街道，最為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ?，在縣城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。一步差三市，有些地方相差一點(diǎn)點(diǎn)就相差很多，拐彎的地方要小心選! 店

38、面最好選擇靠左邊的，人們習(xí)慣靠左走，要橫過(guò)街道的店面也要小心，因?yàn)檐囕v來(lái)往不安全，孕婦或抱著寶寶的媽咪都不方便，門(mén)口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是兩個(gè)臺(tái)階，除非是一定要購(gòu)物的客戶，隨機(jī)的客戶就是不愿上去，因?yàn)槿藵撘庾R(shí)里是個(gè)懶人。經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會(huì)出租，一個(gè)人轉(zhuǎn)租或許是個(gè)人因素，經(jīng)常出租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會(huì)生意不好，自己去做一定沒(méi)問(wèn)題。不是這樣的，假如地點(diǎn)不好，你只能是事倍功半，會(huì)很累。天時(shí)地利，其實(shí)在很大程度上，你選擇的店面就已經(jīng)決定了你的成敗。太矮店面也要小心，會(huì)讓客戶感覺(jué)比較壓抑，不愿在店里久留。上下層的店面

39、除非面積每層都在40 平米以上，不然也要小心，沒(méi)幾個(gè)孕婦愿意爬上爬下的。第二章 營(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng)一、什么樣的營(yíng)業(yè)員最適合?嬰兒用品是一個(gè)屬于引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，它對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求比較高，營(yíng)業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識(shí)，還要懂育嬰知識(shí)，業(yè)界有一句話：一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)合格的育嬰師! 營(yíng)業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關(guān)系到營(yíng)業(yè)額，對(duì)于小店而言，營(yíng)業(yè)員直接關(guān)系到成?。∫韵率钦泄さ南嚓P(guān)原則：(1) 不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬(wàn)別抱著招來(lái)慢慢培養(yǎng)的心理，因?yàn)檫@會(huì)浪費(fèi)掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難培養(yǎng)的，俗話說(shuō)“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可

40、能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過(guò)程中其實(shí)已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的!(2) 寧缺毋濫：中國(guó)人做事喜歡將就，開(kāi)業(yè)前大部分時(shí)間都用在進(jìn)貨等一系事情中營(yíng)業(yè)員都是快開(kāi)業(yè)才動(dòng)手招聘，開(kāi)業(yè)時(shí)間逼近時(shí)，就會(huì)將就著用營(yíng)業(yè)員，其實(shí)這是致命的，寧可產(chǎn)品濫，也不能讓營(yíng)業(yè)員濫!(3) 親和力比經(jīng)驗(yàn)更重要：中國(guó)人購(gòu)物是很感性的她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買(mǎi)更貴的，也不來(lái)你這里，所以對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言，親和力比一切都重要!(4) 當(dāng)媽媽并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)：很多店主都覺(jué)得應(yīng)該招一個(gè)當(dāng)媽媽的，有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)現(xiàn)在的媽媽并沒(méi)多少育嬰經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)多少產(chǎn)品知識(shí)，只是相對(duì)會(huì)讓客戶放心一點(diǎn)罷了，招營(yíng)業(yè)員時(shí)，不一定非

41、要是年輕媽媽!(5) 沒(méi)開(kāi)店，先找人：開(kāi)旗艦店，可以先開(kāi)店，后招人，開(kāi)小店，需要先找人，后開(kāi)店，把招營(yíng)業(yè)員放到一個(gè)更重要的位置!二、營(yíng)業(yè)員必備因素(1) 親和力：嬰兒用品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品(2) 豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到產(chǎn)品的附加值!(3) 愛(ài)心：愛(ài)心不是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心體現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。(4) 影響力；影響力越強(qiáng)，在銷售產(chǎn)品時(shí)就越主動(dòng)。(5) 總結(jié)能力

42、：總結(jié)是為了讓以后做得更好。(6) 學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。(7) 責(zé)任心：假如營(yíng)業(yè)員只有靠岸感，沒(méi)有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷售做好!(8) 分析能力：任何店面都會(huì)不同程度存在問(wèn)題，重要的是你要有分析能力，能清楚問(wèn)題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁?wèn)題出在哪里，假如真的能找到問(wèn)題就一定能找到解決問(wèn)題的方法。三、店面的人員分配50 平米以下的店面，沒(méi)有明確的營(yíng)業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營(yíng)業(yè)面積達(dá)到 100 平米以上的，需要收銀人員一個(gè)營(yíng)業(yè)員兩個(gè)；每增加50 平米，增加一個(gè)營(yíng)業(yè)員!營(yíng)業(yè)員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，

43、另外是分班，假如是班制，應(yīng)該是遲上班遲下班，早上9： 30 開(kāi)始，到晚上9 點(diǎn)下班 ! 假如是兩個(gè)員工，可以錯(cuò)開(kāi)上班時(shí)間，第一個(gè)是9： 30 來(lái)，另一個(gè)可以是10： 30 來(lái)，下班時(shí)間也是一樣! 各地氣候不一樣，店主可以根據(jù)情況，查看一下店里什么時(shí)間段消費(fèi)是高峰，然后盡可能地把營(yíng)業(yè)員集中到這個(gè)時(shí)間段。四、如何調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性?員工的積極性與三件事有關(guān)：一是提成；二是獎(jiǎng)金；三是成就感；夫妻店除外，假如經(jīng)常請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)的店面，盡可能的實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的方式。以一個(gè) 100 平米的店面為例：一個(gè)月 4 萬(wàn)元為基本銷售量，超出部分實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，每超出1000 元，提成10元，以此類推! 因?yàn)橛行雰河闷肥菦](méi)有

44、利潤(rùn)的，店主需要制定一個(gè)不參與提成品牌的明細(xì)單! 以供營(yíng)業(yè)員查看! 這是提成部分，另外是獎(jiǎng)金部分，獎(jiǎng)金和營(yíng)業(yè)員的犯錯(cuò)誤率、有效建議、執(zhí)行力相掛鉤! 最后就是成就感，營(yíng)業(yè)員其實(shí)真正怕的不是有事做，就怕一天到晚沒(méi)事可做，整天忙著，時(shí)間就過(guò)得快，并不覺(jué)得累 ! 忙就表示不斷的成交，成交的過(guò)程是很讓人喜悅的過(guò)程，特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷能力不斷提升，也是調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員積極性的有效方法!五、如何培訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)？就算是一個(gè)夫妻店，也應(yīng)該有個(gè)店長(zhǎng)! 不然就會(huì)出現(xiàn)分工不合理，出了問(wèn)題不知道應(yīng)該由誰(shuí)負(fù)責(zé)的情況！店長(zhǎng)在店面里有著舉足輕重的作用，有店長(zhǎng)在，那這里的員工就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，假如沒(méi)有店長(zhǎng)，那

45、只是一些員工湊在一起罷了。店長(zhǎng)有兩種：種是傳統(tǒng)管理書(shū)籍上要求的那種( 專業(yè)知識(shí)比員工高、懂激勵(lì)、懂分工、溝通能力強(qiáng)、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授)。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長(zhǎng)，現(xiàn)實(shí)中是很難找到的。我們要談的是現(xiàn)實(shí)中的店長(zhǎng)!(1) 要學(xué)會(huì)罵人：?jiǎn)T工有時(shí)是很奇怪，好聲好氣的不定會(huì)有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會(huì)更好。店長(zhǎng)的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人的技術(shù)，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類三歲寶寶都會(huì)罵的話!(2) 比別人學(xué)得快：店長(zhǎng)不定要比別人懂得多，但她要比別人學(xué)得快，一天快一點(diǎn)，一個(gè)月下來(lái)就已經(jīng)是兩個(gè)層次的人員了。學(xué)得快比原來(lái)懂更重要因?yàn)?/p>

46、現(xiàn)實(shí)中沒(méi)有幾個(gè)人是懂?huà)雰河闷返摹?3) 絕不拖拉：事實(shí)中有些問(wèn)題并不是問(wèn)題，店長(zhǎng)不一定要有解決事情的能力，但她要有絕不拖拉的作風(fēng)，讓所有事情能在最短時(shí)間內(nèi)解決掉，因?yàn)榻鉀Q事情的效率比解決事情的能力更重要。(4) 知道問(wèn)題出在哪里，并能動(dòng)手去解決它：這是最不容易學(xué)到的能力，也是店長(zhǎng)最重要的素質(zhì)，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的店長(zhǎng)，而是要那種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并能解決問(wèn)題的店長(zhǎng)。(5) 會(huì)說(shuō)不：敢于向老板說(shuō)不!( 不然老板發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題) 敢于向供應(yīng)商說(shuō)不 !( 有時(shí)說(shuō)不，不是失去而是獲得)敢于向客戶的無(wú)限要求說(shuō)不!( 應(yīng)該說(shuō)不的客戶大有人在，客戶不會(huì)是上帝，上帝也會(huì)耍賴!)我們可以羅列更多的店長(zhǎng)要具備的素質(zhì)，之所

47、以只列這一些，是因?yàn)榈觊L(zhǎng)能做到這五點(diǎn)就已經(jīng)了阿彌陀佛了! 現(xiàn)實(shí)點(diǎn) ! 另外提醒老板，別指望慢慢培訓(xùn)一個(gè)員工，讓她成為一個(gè)店長(zhǎng)，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來(lái)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，千萬(wàn)別在一個(gè)原本沒(méi)有這個(gè)秉性的員工身上浪費(fèi)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)她成為店長(zhǎng)，希望老板們明白一個(gè)道理：能改的就不叫性格! 這些性格是培養(yǎng)不來(lái)的!第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列一、裝修費(fèi)用預(yù)算門(mén)頭裝修：噴繪： 10 元 -30 元一個(gè)平方米，包括設(shè)計(jì)和制作；鐵架費(fèi)用：有些門(mén)頭是貼在墻壁上，有些門(mén)頭是凸出來(lái)的，里面要有一個(gè)鐵架支撐，鐵架的費(fèi)用般是70 元一個(gè)平方米；PVC字：厚lcm、每厘米1. 00元；銅字：每厘米1 20 元；水晶字：厚度為一

48、厘米的水晶字每一個(gè)厘米費(fèi)用為：元元；鋁塑板：每平方米200 元；一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加PVC。貨架：中導(dǎo)： 800 元左右 ( 每個(gè) ) ；高柜： 1000 元左右 ( 每個(gè) ) ；收銀臺(tái)：每個(gè)800 元 -1000 元；貨架連同門(mén)頭的裝修費(fèi)用一般是在：350 元 -500 元每平方米左右。二、店面裝修需要注意事項(xiàng)貨架的種類及尺寸層式壁架：擺在墻邊上的，高是 210cm,長(zhǎng)是120cm-130cm,貨架底部有儲(chǔ) 物柜部分，寬是40cm,沒(méi)有儲(chǔ)物柜部分25cm,貨架層與層之間應(yīng)該可以隨時(shí)調(diào) 動(dòng)，不然有些產(chǎn)品擺放受限制；中間貨架：高120cmi寬45cmi長(zhǎng)1

49、30cm層與層之間可以固定， 距離是30cm 左右；槽板式貨架：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來(lái)掛產(chǎn)品的；精品展示架：高210cmi長(zhǎng)120-130cm、寬45cm,貨架格子是固定式的，不可以活動(dòng)，主要用來(lái)擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈；促銷貨架：高100cmi寬80cmi長(zhǎng)100cm,主要用來(lái)擺放促銷品；衣服貨架：高210cms寬30cm長(zhǎng)120cm,用來(lái)展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以隨時(shí)上下調(diào)整，中間以玻璃為層板，頂上設(shè)置射燈或小型日光燈；三、店面裝修輔助品大全 1) 卡通娃娃：用來(lái)展示內(nèi)衣和外套； 2) 2) 寶寶模特：在櫥窗里用； 3) POP:用來(lái)懸掛在天花板上；(4) 鮮花

50、：擺在貨架上用來(lái)增加新鮮因素；(5) 水果：用水果盆裝一些時(shí)令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時(shí)享用，客戶不一定會(huì)吃，但能讓客戶感覺(jué)到細(xì)心和尊敬；( 6)X 展架 ：在門(mén)口展示我們主銷產(chǎn)品；(7) 7) 搖搖馬 ：擺在門(mén)口用來(lái)吸引客戶和產(chǎn)生利潤(rùn)；(8) 寶寶體重秤：用來(lái)給寶寶稱體重；(9) 寶寶身高體重參照表：貼在比較顯眼的地方；(10) 卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫(huà)，在店里空余的地方圍貼起來(lái)，增加經(jīng)營(yíng)氛圍；(11)DVD:假如條件許可，就在店里懸掛一臺(tái)DVD播放相關(guān)的寶寶碟片，用以營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛；(12) 導(dǎo)購(gòu)牌：在門(mén)口進(jìn)來(lái)處做一塊導(dǎo)購(gòu)牌；(13) 促銷車：這是店里非用不可的，最好有

51、兩張以上；(14) 海報(bào) ；(15) 知識(shí)園地：任何空余的地方都可以開(kāi)辟；(16) 植物 ：只要不影響客戶走動(dòng)，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素；(17) 產(chǎn)品知識(shí)卡: 制作一些特別實(shí)用的產(chǎn)品知識(shí)卡和育嬰知識(shí)卡，贈(zèng)送給客戶；(18) 資料架：用木頭制作一個(gè)資料架，讓客戶隨時(shí)都能閱讀相關(guān)資料；(19) 19) 寶寶休息凳：讓小寶寶累了休息，這樣?jì)寢尣庞锌赡茉诘牡昀锖煤每?，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易；(20) 飲水機(jī)。四、店面的顏色選擇嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色。店面：2000 年使用的顏色是紅色，追求店面顯眼，容易吸

52、引目光，紅色代表熱情活力，包涵寶寶健康活潑的理念，與嬰兒用品的主題吻合。2003 年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺(jué)比較溫和親切。2005 年店面顏色開(kāi)始以藍(lán)色或嫩綠色為主，開(kāi)始走向環(huán)保，健康為主題的色調(diào)，這些顏色乍一看并不顯眼，但有內(nèi)涵，耐看，不會(huì)輕易被淘汰。因?yàn)閷殞毜暝絹?lái)越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個(gè)性化的影響，會(huì)進(jìn)入一個(gè)多彩的年代。貨架：貨架顏色相對(duì)變化會(huì)少一些，以前為桔黃為主，后來(lái)發(fā)展成為白底綠面或白底藍(lán)面為主。雖然選擇顏色是根據(jù)店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼不會(huì)讓客戶覺(jué)得你落伍!五、如何讓店面令人過(guò)目不忘-一個(gè)富有特色的店面會(huì)讓客戶留

53、下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會(huì)先想到你的店面。所以，店面富有特色是讓客戶常想起你的重要因素之一。(1) 店面外部A 、門(mén)牌簡(jiǎn)潔溫馨：許多人總覺(jué)得花了這么多錢(qián)做了一個(gè)招牌，能多寫(xiě)一點(diǎn)就盡量多寫(xiě)點(diǎn)，一般客戶看門(mén)牌的時(shí)間是3 秒鐘，這三秒鐘假如無(wú)法讓她記住主題，或無(wú)法產(chǎn)生特別的感覺(jué)，那這個(gè)門(mén)牌只能算是一個(gè)標(biāo)志罷了，我們要讓門(mén)牌成為一個(gè)吸引人的廣告牌，而不是一個(gè)標(biāo)志牌。讓門(mén)牌成為廣告一是字要少；二是主題明確；三是顏色要時(shí)尚；四是店標(biāo)、字體、主題、顏色要搭配合理。B 、店門(mén)口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門(mén)口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷廣告、體重稱，假如條件許可，最好有櫥窗、

54、卡通等。(2) 門(mén)牌是店外的感覺(jué)，而里面才是重點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粼诶锩娲舻脮r(shí)間長(zhǎng)。C 、店面要明亮；光線關(guān)乎心情沒(méi)人愿意在一個(gè)光線昏暗的場(chǎng)所呆太久D 、不能給人感覺(jué)擁擠：沒(méi)有任何人喜歡擁擠( 小偷除外) ，孕婦和抱小孩的媽媽更是害怕擠。E 、空氣要暢通：空氣看不到，但能感覺(jué)到，孕婦感覺(jué)特別明顯F 、要有收銀臺(tái)：并且上面一定要有退換貨制度：因?yàn)榭蛻粢欢〞?huì)看看你寫(xiě)了些什么，很少有店面寫(xiě)退換貨制度的，你這樣做一是專業(yè)，二是特別，特別的東西客戶才能印象深刻。G 、音樂(lè)能給店面帶來(lái)生氣H、導(dǎo)購(gòu)板：做一塊120cm高的鋁合金斜面架子，打印一張產(chǎn)品分布圖，用玻璃嵌在里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因?yàn)橹挥匈u(mài)汽車的才會(huì)做這樣的導(dǎo)購(gòu)板。I 、促銷宣傳單：促銷活動(dòng)要么別做，要做就要大部分產(chǎn)品都上，一個(gè)兩個(gè)孤零零的促銷廣告是沒(méi)什么效果的，盡可能的在店里懸掛促銷單，產(chǎn)品推薦、換季降階、積分活動(dòng)之類的。J 、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強(qiáng)烈的寶寶產(chǎn)品氛圍!K 、促銷車：嬰兒用品店本來(lái)就是一個(gè)消費(fèi)面很窄的行業(yè)，人氣是關(guān)鍵，店里一定要有兩到三輛花車，然后把當(dāng)季的產(chǎn)品扔進(jìn)去，喜歡買(mǎi)促銷車?yán)锏?/p>