面試官面試手冊

1、面試官手冊目錄前言優(yōu)秀面試官素描.2面試官常見擔(dān)憂.3學(xué)習(xí)本手冊的收獲.3面試工具介紹BEI行為面試簡介.4STAR原則簡介.4STAR原則運(yùn)用舉例.5面試指引面試前準(zhǔn)備.6面試開場.7背景信息提問.7BEI面試.8動(dòng)力匹配度考察.10面試結(jié)束.10面試評估與記錄.11面試注意事項(xiàng).13正文素質(zhì)模型.14背景信息提問參考題目.15BEI面試參考題目.16附錄. . .301前言澤京集團(tuán)優(yōu)秀面試官素描：澤京優(yōu)秀面試官 5級及以上正式員工。資格要求 最近一次績效考核成績B級及以上。 認(rèn)同澤京核心價(jià)值觀及文化，對公司戰(zhàn)略和崗位要求有清晰認(rèn)識(shí)。 具備良好的親和力、溝通表達(dá)能力、觀察判斷能力和伯樂精神。

2、 澤京的素質(zhì)模型 澤京素質(zhì)模型指標(biāo)、定義、關(guān)鍵行為點(diǎn)知識(shí)與技能 BEI面試原理 BEI面試提問技能、評價(jià)技能 反饋技能 親和力：形象健康大方，態(tài)度親切自然，而不是過于嚴(yán)肅、刻板 客觀性：對人的看法是基于事實(shí)而不是主觀印象。對不同背景的應(yīng)聘者一視同仁 溝通能力：特別是善于聆聽、提出問題、引導(dǎo)應(yīng)聘者表現(xiàn)真實(shí)自我素質(zhì)要求 觀察能力：能夠抓住應(yīng)聘對象的表現(xiàn)細(xì)節(jié) 判斷能力：依據(jù)核心能力以及專業(yè)能力要求的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握應(yīng)聘對象的水平 伯樂精神：能根據(jù)公司發(fā)展、部門要求、崗位需要選拔人才，深刻領(lǐng)會(huì)面試的目的在于選拔優(yōu)秀的適合人員澤京集團(tuán)面試官手冊將幫助你成為澤京優(yōu)秀面試官！2前言面試官常見擔(dān)憂：面試開始前：

3、我該如何推動(dòng)面試的進(jìn)行，才能展現(xiàn)出我們的專業(yè)性？我該如何營造恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ諊?，以使面試者表現(xiàn)出真實(shí)的自己？我想要的最核心的信息是什么？我要問哪些問題才能真正收集到我想要的信息？面試進(jìn)行中：我要如何提問才能避免候選人泛泛而談？我如何盡可能識(shí)別候選人業(yè)績背后的真實(shí)表現(xiàn)？我是否錯(cuò)過了某些關(guān)鍵信息？面試收尾時(shí)：我是否已收集夠了足夠的信息以作出決策？我為什么總感覺面試的時(shí)間不夠用？由于崗位空缺壓力，我只能從表現(xiàn)欠佳的候選人中挑選最好的？我覺得這個(gè)人很好，但會(huì)不會(huì)是被他的夸夸其談所蒙騙？我覺得這個(gè)人很一般，但會(huì)不會(huì)是因?yàn)槲姨釂柕貌坏轿?？或者是我的視角有偏差？這個(gè)人很優(yōu)秀，但會(huì)不會(huì)在我們這里長期待下去？學(xué)習(xí)并

4、運(yùn)用本手冊，你將能夠：學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化的面試流程并將其運(yùn)用于實(shí)際面試工作中，確保面試過程的公平性、公正性，展現(xiàn)面試官的專業(yè)性。學(xué)習(xí)行為事件訪談法（Behavioral Event Interview, 簡稱BEI），應(yīng)用技巧（STAR法則）收集候選人過去相關(guān)行為的完整事例（從過去預(yù)測未來），做出有效的面試決策，提升人員甄選的準(zhǔn)確性和有效性。學(xué)習(xí)面試的基本原則和推動(dòng)討論的技巧，建立良好的溝通氛圍，在完整收集資料的同時(shí)，確保面談的順利開展。學(xué)習(xí)澤京人員素質(zhì)模型對不同層級的要求，統(tǒng)一人才選用的標(biāo)準(zhǔn)。給候選人留下良好印象，確保合適的候選人更樂于接受你提供的工作機(jī)會(huì)。增加成功的候選人勝任并愿意從事該工作、長期

5、就職于本組織的可能性。3面試工具介紹BEI行為事件訪談法（Behavioral Event Interview）簡介 BEI是一種開放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具。這是一種結(jié)合John C. Flanagan的關(guān)鍵事例法（Critical Incident Technique，CIT）與主題統(tǒng)覺測驗(yàn)（Thematic Apperception Test，TAT）的訪談方式。 它是由關(guān)鍵事件技術(shù)（Critical incident technique：CIT）基礎(chǔ)上發(fā)展的一種訪談技術(shù)。BEI主要用于確定優(yōu)秀工作人員的特征，而CIT主要用于確定工作的任務(wù)成分。BEI面試的一個(gè)原

6、則是以過去的行為預(yù)測未來的行為即預(yù)測某人在未來工作中的行為展現(xiàn)的最好方法，就是收集并檢驗(yàn)其在過去的類似情況中已展現(xiàn)的事例。STAR原則（BEI的核心技術(shù)）簡介 在進(jìn)行BEI的時(shí)候，重點(diǎn)是在過去確實(shí)的情境中采取的措施和行動(dòng)方面，不是假設(shè)性的答復(fù)，哲理性、抽象性或信仰性的行為。它需要采用STAR方法來深層次挖掘出具體的行為細(xì)節(jié)來。行為事件法有時(shí)也叫STAR訪談法。 所謂STAR原則，即Situation（情景）、Task（任務(wù)）、Action（行動(dòng)）和Result（結(jié)果）四個(gè)英文單詞的首字母組合。STAR原則是結(jié)構(gòu)化面試當(dāng)中非常重要的一個(gè)理論。 由于STAR英文翻譯后是星星的意思，所以又叫“星星法

7、”。星星就像一個(gè)十字形，分成四個(gè)角，記錄的一個(gè)事件也要從四個(gè)方面來寫： 情境、任務(wù)、行動(dòng)、結(jié)果。S-situation-情景在面談中我們要求應(yīng)聘者描述他在所從事崗位期間曾經(jīng)做過的某件重要的且可以當(dāng)作我們考評標(biāo)準(zhǔn)的事件的所發(fā)生的背景狀況。T-task-任務(wù)要考察應(yīng)聘者在其背景環(huán)境中所執(zhí)行的任務(wù)與角色，從而考察該應(yīng)聘者是否做過其描述STAR的崗位及其是否具備該崗位的相應(yīng)能力。R-result-結(jié)果即該項(xiàng)任務(wù)在行動(dòng)后所達(dá)到的效果 。A-action-行動(dòng)是考察應(yīng)聘者在其所描述的任務(wù)當(dāng)中所擔(dān)任的角色是如何操作與執(zhí)行任務(wù)的。4面試工具介紹STAR原則運(yùn)用于BEI的范例例如：面試一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，而應(yīng)聘者的資

8、料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業(yè)績過百萬等。分析：我們是不是就簡單地憑借這些資料認(rèn)為該應(yīng)聘者就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當(dāng)然不是。我們可以運(yùn)用STAR原則進(jìn)行以下方面的了解：1.該應(yīng)聘者取得上述業(yè)績是在一個(gè)什么樣的背景(SITUATION)之下，包括他所銷售的產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，市場需求情況，銷售渠道，利潤率等問。 通過不斷地發(fā)問，全面了解該應(yīng)聘者取得優(yōu)秀業(yè)績的前提，從而獲知所取得的業(yè)績有多少是與應(yīng)聘者個(gè)人有關(guān)，多少是和市場的狀況、行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)。2.我們要了解該應(yīng)聘者為了完成業(yè)務(wù)工作，都有哪些工作任務(wù)(TASK)，每項(xiàng)任務(wù)的具體內(nèi)容是什么樣的。通過這些可以了

9、解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗(yàn)是否適合現(xiàn)在所空缺的崗位，更好使工作與人匹配起來。3.了解該應(yīng)聘者為了完成這些任務(wù)所采取的行動(dòng)(ACTION)，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動(dòng)，所采取的行動(dòng)是如何幫助他完成工作的。 通過這些，我們可以進(jìn)一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。4.最后，我們來關(guān)注結(jié)果(RESULT)，每項(xiàng)任務(wù)在采取了行動(dòng)之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因?yàn)槭裁矗缓糜质且驗(yàn)槭裁?。這樣，通過STAR原則的四個(gè)發(fā)問和信息收集步驟，一步步將應(yīng)聘者的陳述引向深入，一步步挖掘出應(yīng)聘者潛在的信息，為企業(yè)更好的決策提供正確

10、和全面的參考，既是對企業(yè)負(fù)責(zé)（招聘到合適的人才），也是對應(yīng)聘者負(fù)責(zé)（幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我），獲得一個(gè)雙贏的局面。5面試指引面試前準(zhǔn)備1、審查候選人相關(guān)材料（背景材料、上一輪面試評估結(jié)果（如有），重點(diǎn)關(guān)注候選人工作和教育背景中的重大轉(zhuǎn)折、對招聘職位有重要意義的經(jīng)歷或業(yè)績、工作更換的頻繁程度、上一輪面試官提醒注意的內(nèi)容，以及其它值得關(guān)注的信息。2、基于待招崗位要求以及候選人相關(guān)材料，進(jìn)行背景信息提問的準(zhǔn)備工作，以尋求候選人教育背景、工作經(jīng)歷、知識(shí)、經(jīng)歷，以及意愿與風(fēng)格匹配方面的相關(guān)信息。3、準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)BEI的行為問題： 重溫素質(zhì)指標(biāo)定義、關(guān)鍵行為和相應(yīng)的BEI題庫。 如有必要，修訂已有問

11、題或擬定補(bǔ)充問題。 確定面試所涉素質(zhì)指標(biāo)的提問順序。4、面試官分工面試官（通常由人力資源部和用人部門相關(guān)人員構(gòu)成）應(yīng)于面試前協(xié)商好各自在面試過程中的角色分工（主/輔面試官）以及各自負(fù)責(zé)主要考察的指標(biāo)，其中： 主面試官（建議由人力資源部面試官擔(dān)任）：負(fù)責(zé)面試進(jìn)程的控制和主要的提問，對自身所負(fù)責(zé)的指標(biāo)進(jìn)行提問，記錄候選人相關(guān)信息或事例并對考察內(nèi)容進(jìn)行評判，主導(dǎo)面試后綜合評估結(jié)果的填寫。 輔面試官：對主面試官的提問進(jìn)行補(bǔ)充，并對自身所負(fù)責(zé)的指標(biāo)進(jìn)行提問，記錄候選人的相關(guān)信息或事例并對考察內(nèi)容進(jìn)行評判，配合主面試官完成綜合評估結(jié)果的填寫。5、面試時(shí)間管理估算面談每部分需要的時(shí)間，將每部分時(shí)間加起來制定

12、時(shí)間表。在面談中應(yīng)攜帶該時(shí)間表。了解時(shí)間情況能幫助面試官掌控面談的節(jié)奏，以及是否需要縮短某部分的時(shí)間以便深入探討最重要的目標(biāo)。典型的60分鐘面試時(shí)間表如下所示：步驟開場背景信息提問教育背景工作經(jīng)歷BEI面試（行為事例收集）素質(zhì)指標(biāo)一素質(zhì)指標(biāo)二素質(zhì)指標(biāo)三素質(zhì)指標(biāo)四素質(zhì)指標(biāo)五用人部門面試官用人部門面試官人力資源部面試官人力資源部面試官人力資源部面試官7分鐘7分鐘7分鐘7分鐘7分鐘人力資源部面試官用人部門面試官3分鐘3分鐘主問者人力資源部面試官計(jì)劃時(shí)長2分鐘素質(zhì)指標(biāo)六（專業(yè)素質(zhì)指標(biāo)）面試收尾補(bǔ)充信息組織/崗位信息互動(dòng)（含動(dòng)力匹配度考察）用人部門面試官7分鐘人資/用人部門面試官人力資源部面試官3分鐘6

13、分鐘結(jié)束人力資源部面試官1分鐘6面試指引面試開場1、候選人進(jìn)入面試室后，握手或口頭表示歡迎。2、由主面試官介紹面試官姓名和崗位。2、說明面試的目的：確保你和候選人能夠獲得所需的信息，以便制定良好的決策。3、向候選人介紹面試流程，說明你將： 簡單回顧候選人的教育和工作經(jīng)歷 提問以獲取關(guān)于候選人工作、經(jīng)歷和知識(shí)的具體信息。 提供信息并回答候選人關(guān)于組織和崗位的問題。4、說明你將在面試中記錄。5、說明面試開始，過渡到下一部分：背景信息提問。背景信息提問1、背景信息提問的目的在于核實(shí)候選人的關(guān)鍵背景信息，并對崗位特殊要求進(jìn)行補(bǔ)充了解。2、背景信息提問主要涉及候選人教育背景、專業(yè)知識(shí)、技能、工作經(jīng)驗(yàn)等（

14、可參考附錄背景信息提問參考問題）。3、背景信息提問技巧 避免問及候選人過多很久之前的事情（例如，很多年前的高中經(jīng)歷）。 候選人談及他/她在之前的工作和經(jīng)歷中喜歡和討厭的事時(shí)，應(yīng)注意聆聽信息，以幫助你評估與職位、組織和地點(diǎn)相關(guān)匹配性。 不要假設(shè)職業(yè)空白期或更換工作是負(fù)面的，要找出其中的原因。 僅在必要時(shí)記下之前職位的相關(guān)信息。如果候選人已在相同的職位工作10年，你可能不在需要更早職位的信息。 為了找出稍后需要集中關(guān)注的主要細(xì)節(jié)，要求候選人列出他/她在學(xué)?；蛱囟üぷ髦兄苯訁⑴c的最重要活動(dòng)或任務(wù)。4、 背景信息提問結(jié)束后，過渡到下一部分：BEI面試。7面試指引BEI面試以“資源整合”素質(zhì)指標(biāo)為例，講

15、解BEI的流程和技巧面試官：請分享一個(gè)你印象最深的事例：你通過對內(nèi)部資源的重新梳理，促使局面發(fā)生了可喜的轉(zhuǎn)變。候選人：提到這個(gè)問題，讓我想起有過這么一件事兒：當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)正處于不斷拓展中，我們在全國很多大中城市都設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)或辦事處。這樣難免就會(huì)造成各地薪酬標(biāo)準(zhǔn)不一樣，引起了比較多的問題。注：描述情景（S）這些問題總得解決吧，所以我就向公司提出進(jìn)行人力資源的集中化管理。 注：描述任務(wù)（T）當(dāng)時(shí)幾乎其他所有人都不支持我這么做，他們反對我，但是我認(rèn)為，這終究還是存在問題的，所以我就通過對公司的人力資源集中化管理進(jìn)行利弊考證，得出“基于企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展，集中管理勢在必行”的觀點(diǎn)。然后，經(jīng)過充分的縱

16、向和橫向溝通， 注：描述行動(dòng)（A）最后還是得到了公司的大力支持。注：描述結(jié)果（R）面試官：這是什么時(shí)候的事？當(dāng)時(shí)已經(jīng)暴露出了哪些問題？注：對情景（S）的追問候選人：應(yīng)該是2011年3月份，當(dāng)時(shí)每個(gè)地方都會(huì)出現(xiàn)幾套不同的薪酬標(biāo)1. 發(fā)問 基于事先準(zhǔn)備好的問題，針對目標(biāo)指標(biāo)“資源整合”開始提問。（具體可參考本冊隨附的題庫）2. 聆聽、記錄、準(zhǔn)備追問 認(rèn)真聆聽候選人作答，保持適當(dāng)?shù)难凵窠涣鳎?捕捉已出現(xiàn)的STAR相關(guān)信息（一般候選人在首輪敘述過程中即會(huì)出現(xiàn)一定程度的情景S、任務(wù)T、行動(dòng)A和結(jié)果R）； 在評估表上對關(guān)鍵信息作初步記錄； 留意較為模糊的信息，準(zhǔn)備后續(xù)的追問。3. 深入追問、探究細(xì)節(jié)信息

17、追問的目標(biāo)：深入探尋STAR的相關(guān)細(xì)節(jié)（情形、目標(biāo)、想法、感覺、行動(dòng)、結(jié)果、結(jié)論、教訓(xùn)），以獲得完整的信息。 提問的技巧：（5W1H）? Why 為什么：探尋原因；? When & Where 何時(shí)&何地 ：探究事件的背景和情形；? Who 誰： 厘清候選人及其他相關(guān)人員的角色；? What 什么：界定要達(dá)成的任務(wù)/目標(biāo)，評判行為的效果；? How 如何：了解采用的行為和步準(zhǔn)。公司那時(shí)也沒有什么成熟的員工駐外薪酬標(biāo)準(zhǔn)管理方面的制度，所以，這種內(nèi)部不均衡造成很多員工對工資不滿意，有的甚至就因?yàn)檫@個(gè)跳槽。后來我就在公司開高層會(huì)議時(shí)候提出來我的想法。面試官：其他人反對你的理由是什么？

18、你堅(jiān)持判斷的依據(jù)又有哪些？注：對情景（S）和任務(wù)（T）的追問候選人：他們之所以反對我，是因?yàn)橛X得各城市的自行管理，正好可以使人力資源工作與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況相結(jié)合，而且這事兒一直以來也沒出現(xiàn)什么大問題，沒有費(fèi)力解決的必要。而我認(rèn)為，集中化管理首先有利于信息共享，進(jìn)行優(yōu)勢資源整合；其次，從公司未來戰(zhàn)略發(fā)展來看，未來戰(zhàn)略性管理活動(dòng)會(huì)增加，集中管理有利于發(fā)揮集體效應(yīng)；最后，招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬方面管理工作的統(tǒng)一有利于企業(yè)節(jié)約管理成本，提高資源利用率。面試官：為了推行你的主張，你具體做了哪些工作？取得了怎樣的成效？注：對行動(dòng)（A）和結(jié)果（R)的追問候選人：我記得當(dāng)時(shí)提交了一份公司人力資源集中化管理的報(bào)告。

19、首先結(jié)合公司未來發(fā)展戰(zhàn)略闡述了集中化管理的目的和實(shí)行的優(yōu)勢，同時(shí)我也指出，集中化管理要掌握好度，不能進(jìn)行極端的集中管理，各城市跟據(jù)自身的實(shí)際情況保持一定的靈活性。在此基礎(chǔ)上，各地某些具體的分歧，應(yīng)通過會(huì)議形式予以解決。 最后公司通過了我的提案，我也因?yàn)檫@個(gè)，獲得了當(dāng)年的先進(jìn)個(gè)人。注：信息收集較為充分，可結(jié)束對該事例的追問驟。4. 形成判斷 若候選人在該事例中已提供充足的信息供面試官對該指標(biāo)作出判斷時(shí)，可結(jié)束該指標(biāo)的提問，進(jìn)入下一指標(biāo)； 否則，通過第二輪的提問，繼續(xù)對該指標(biāo)進(jìn)行了解。88面試指引BEI面試BEI面試需關(guān)注的核心問題為了能夠更好地應(yīng)用STAR原則，更加客觀地反映候選人的實(shí)際情況，我

20、們在BEI過程中還要注意以下兩點(diǎn)：1、 BEI核心關(guān)注已發(fā)生的行為：BEI的核心方法論即“基于過去預(yù)測未來”，因此避免使候選人進(jìn)入理論化或泛泛的陳述之中。當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況時(shí)， 應(yīng)通過“請你談?wù)勀銓?shí)際上做了什么？”“整個(gè)計(jì)劃中，什么是特別重要的步驟？”等問句禮貌地打斷對方，使其回到具體行為或事實(shí)的陳述中。關(guān)于如何引導(dǎo)候選人說出“已發(fā)生的行為”，以下為常見的“不建議”和“建議”的提問方法：不建議的提問類型不建議的問法你是怎樣分配工作任務(wù)的？是分配給已經(jīng)表現(xiàn)出有能力完成任務(wù)的人還是分配給有興趣完成的人？在那樣的情況下，你通常/一般會(huì)怎么做？分析誘導(dǎo)性問題不僅限制了候選人的思路，還容易把候選人帶入理論

21、探討，或者一般性的敘述中?！巴ǔ！被颉耙话恪倍秩菀讓⒑蜻x人回到一般或理論性的做法，而脫離了事例情景下實(shí)際采取的措施。感悟式的提問容易導(dǎo)致候選人脫離實(shí)際，即興演講式地夸夸其談。建議的問法請描述一下你過去是怎樣分配任務(wù)的，結(jié)合實(shí)例說明。誘導(dǎo)性提問一般性提問當(dāng)時(shí)情況下你采取了哪些措施？感悟式提問經(jīng)過那件事你的感悟是什么？那件事如何改善了你后續(xù)的行為方式？你認(rèn)為什么是你工作中最大的激勵(lì)？為何這么說。你當(dāng)時(shí)做了些什么？指向性提問你覺得工作中最大的激勵(lì)是從金錢還是從工作中獲得的？帶有明顯的指向性，候選人容易敏銳地察覺到面試官期待的答案。候選人回答他當(dāng)時(shí)想采取的措施，而未必就是實(shí)際采取的措施。評價(jià)性問題容

22、易將候選人帶入一般性的敘述之中。無法對所收集到的信息作出判斷。假設(shè)性提問你當(dāng)時(shí)覺得該如何去做？評價(jià)性提問你處理客訴問題的能力怎樣？請舉一個(gè)你過去與客戶打交道最困難的例子。2、 BEI核心關(guān)注候選人的行為和作用：候選人有時(shí)為了獲得更好的評價(jià)，容易夸大自身在事件中的作用，面試官應(yīng)在面談過程中引導(dǎo)候選人陳述自己所發(fā)出的行為和發(fā)揮的作用，避免候選人提供誤導(dǎo)判斷的信息。請看以下典型案例：面試官：請舉一個(gè)你跟客戶打交道最困難的例子。候選人：“當(dāng)時(shí)我遇到一個(gè)客戶特別難以對付，我們那個(gè)銷售小姐做了很多努力，當(dāng)時(shí)我們這個(gè)情景是這樣處理的，我們采取了最后我們終于贏得了這個(gè)客戶?！狈治觯汉蜻x人總在陳述“我們”，而非

23、“我”?？赡芩麅H是一個(gè)參與者，是項(xiàng)目小組極小的一分子。這并不屬于撒謊，但他把“我們”做的事實(shí)攬到“我”身上，所獲得的信息價(jià)值不大。對策：面試官：“我們非常欣賞你們能做這樣好的事情，你能不能再具體給我描述一下，你在這個(gè)小組里具體做了是么？你在小組管多少人？你向誰匯報(bào)？你在這個(gè)案例中具體跟客戶大了哪些交道？”通過不斷地追問，深入還原實(shí)際情景下，候選人的行為和作用。9面試指引動(dòng)力匹配度考察動(dòng)力匹配度是指候選人的行為風(fēng)格及其對組織和崗位的期待，與澤京組織現(xiàn)狀和待招崗位實(shí)際情況的匹配程度，用以判斷候選人接受該崗位，并長期就職于澤京的可能性。1、考察方式 在整個(gè)面談過程中，要時(shí)刻注意收集有關(guān)動(dòng)力匹配度的信

24、息。例如：? “背景信息提問”部分是獲取候選人動(dòng)力匹配度相關(guān)線索的極佳時(shí)機(jī)。例如，從候選人為什么接受或辭去前一份工作，可以獲得重要信息，有助于發(fā)現(xiàn)候選人對工作感到滿意和不滿意的具體方面，并將這些方面與待招崗位的實(shí)際情況相比對，以判斷候選人接受該崗位的意愿與匹配度。? “BEI面試”部分中，候選人會(huì)對事情實(shí)際的情況、行動(dòng)或結(jié)果表露出一定程度的滿意或不滿意。此時(shí)，可通過直接詢問候選人對特定情況的感受，以幫助你獲取有價(jià)值的動(dòng)力匹配度資料。例如，候選人在某一事例中提及自己經(jīng)常需要出差，若面試官認(rèn)為“出差”是待招崗位的顯著特征時(shí)，則可詢問候選人對出差的看法，以幫助判斷候選人接受該崗位的意愿與匹配度。（動(dòng)

25、力匹配度考察跟進(jìn)問題（參考）：滿意/不滿意程度？你感覺怎樣？你喜歡/不喜歡什么？） 在面試收尾階段的“組織/崗位信息互動(dòng)”環(huán)節(jié)，面試官可就自身關(guān)注的其它方面的動(dòng)力匹配度（如地點(diǎn)匹配等）提問，收集相關(guān)信息，以形成動(dòng)力匹配度的最終判斷。2、評判原則在形成動(dòng)力匹配度的最終判斷時(shí)，應(yīng)遵循如下原則： 綜合權(quán)衡候選人的“匹配”與“不匹配”，而非過分強(qiáng)調(diào)少量的“不匹配”。盡管候選人“不匹配”的方面值得關(guān)注，但是強(qiáng)烈而積極的“匹配”因素，其驅(qū)動(dòng)效果比一個(gè)或多個(gè)不匹配因素更為重要，因此應(yīng)對兩者進(jìn)行綜合權(quán)衡。 關(guān)注候選人的實(shí)際行為，而非候選人主觀的評價(jià)。過往實(shí)際發(fā)生過的工作變更、積極/消極的工作結(jié)果等，往往能更好

26、地說明職務(wù)、組織或地點(diǎn)匹配性對候選人的重要影響。面試結(jié)束1、 補(bǔ)充信息收集：對上述過程中面試官認(rèn)為有助于澄清事實(shí)并能補(bǔ)充筆記的內(nèi)容進(jìn)行提問。2、 組織/崗位信息互動(dòng)： 介紹澤京以及待招崗位的相關(guān)信息（崗位特點(diǎn)、可能的工作地點(diǎn)等），并詢問候選人是否有相關(guān)疑問； 提問候選人什么可能會(huì)阻礙他或她接受工作機(jī)會(huì)（如需）； 詢問候選人可能的到崗時(shí)間。（注：根據(jù)澤京面試相關(guān)管理辦法的規(guī)定，面試過程中禁止有關(guān)薪酬信息的交流）3、 面談結(jié)束：說明招聘流程中接下來的步驟，并以積極、禮貌的態(tài)度向候選人致謝，以此結(jié)束面試。（注：結(jié)束面試前要自然、流暢，不要給候選人留下某種疑惑或突然的感覺。）10面試指引面試評估與記錄

27、1、背景信息提問：在面試過程中對候選人關(guān)鍵背景信息進(jìn)行提問，記錄重點(diǎn)信息，并根據(jù)崗位說明書或需求提報(bào)表中的要求評估其是否符合，填寫在面試評估表中“背景信息”一欄的相應(yīng)位置。2、BEI面試：BEI面試將圍繞相應(yīng)的素質(zhì)指標(biāo)展開，面試官應(yīng)盡量記錄下每個(gè)指標(biāo)的STAR關(guān)鍵信息，填入面試記錄表相應(yīng)的“佐證事例”處，并在充分了解指標(biāo)定義和關(guān)鍵行為（詳見附錄）的基礎(chǔ)上，參考以下評分標(biāo)準(zhǔn)對候選人進(jìn)行評估：差：基于勝任素質(zhì)的佐證事例較差（或無佐證事例），或明顯展現(xiàn)出負(fù)面行為。 中等：基于勝任素質(zhì)的佐證事例質(zhì)量一般，且只展現(xiàn)1-2項(xiàng)關(guān)鍵行為。 良好：基于勝任素質(zhì)的佐證事例質(zhì)量較高，且至少展現(xiàn)該項(xiàng)素質(zhì)所需具備的一半

28、以上關(guān)鍵行為。 優(yōu)秀：基于勝任素質(zhì)的佐證事例質(zhì)量高，且充分展現(xiàn)該項(xiàng)素質(zhì)所需具備的絕大多數(shù)關(guān)鍵行為。注：如實(shí)際評定結(jié)果與上述原則有出入，面試官必須給予充分理由，并和另一位面試官討論確認(rèn)是否需要調(diào)整原來的評定結(jié)果。3、動(dòng)力匹配度考察：在上述“背景信息提問”和“BEI面試”過程中，如若涉及對候選人動(dòng)力匹配度的考察，應(yīng)及時(shí)在相應(yīng)的信息或記錄附近作出標(biāo)識(shí)，并在面試收尾環(huán)節(jié)將其整理到“動(dòng)力匹配度”一欄，結(jié)合“組織/崗位信息互動(dòng)”環(huán)節(jié)收集到的相關(guān)信息，形成動(dòng)力匹配度的最終判斷： 非常匹配：候選人行為風(fēng)格及其對組織和崗位的期待 與 澤京和待招崗位的實(shí)際情況非常匹配。 匹配：候選人的大部分行為風(fēng)格及其對組織和崗

29、位的大部分期待 與 澤京和待招崗位的實(shí)際情況匹配。 基本匹配：候選人的部分行為風(fēng)格及其對組織和崗位的部分期待 與 澤京和待招崗位的實(shí)際情況匹配，但現(xiàn)存的“不匹配”因素可能會(huì)顯著影響已有的“匹配”因素，須結(jié)合候選人的勝任情況謹(jǐn)慎決策。 不匹配：候選人的大部分行為風(fēng)格及其對組織和崗位的大部分期待 與 澤京和待招崗位的實(shí)際情況不匹配。4、綜合評估：待面試結(jié)束后，面試官就面試結(jié)果進(jìn)行討論，達(dá)成共識(shí)，決定候選人是否通過本輪面試，在面試評估表相應(yīng)位置填寫最終意見以及提醒下一輪面試官的注意事項(xiàng)（如需），并簽名。5、提交面試評估表：面試官將面試評估表交人力資源部留存。注：上述內(nèi)容填寫均應(yīng)在面試評估表上完成，面

30、試官手冊僅作面試指引之用，填寫無效。11面試指引面試評估表填寫示例：1記錄摘要2佐證事例優(yōu)秀········9記錄摘要?jiǎng)恿ζヅ涠却颂幪顚憚?dòng)力匹配度考察記錄，并評估其是否匹配。最早到崗時(shí)間良好背景信息（專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、工作經(jīng)驗(yàn)）此處填寫背景信息摘要，并評估是否符合要求?；疽蠊芾砣藛T：符合要求專業(yè)人員：符合要求超出要求符合要求不符合要求基本要求素質(zhì)指標(biāo)：高效執(zhí)行（關(guān)鍵行為：狼性思維、使命必達(dá)、以終為始、用心用腦）此處填寫B(tài)EI面試事例（按STAR結(jié)構(gòu)填寫），并對每項(xiàng)素質(zhì)指標(biāo)進(jìn)行評級。中等差管理人員：良好專業(yè)人員

31、：良好非常匹配匹配基本匹配不匹配面試官進(jìn)行討論后，在此處填寫綜合評估意見，并簽名。在了解了候選人背景信息和基本素質(zhì)后，在你的建議之前打鉤：基本信息是否符合澤京基層人員的要求？是 否 不建議進(jìn)入下一輪考察。 建議進(jìn)入下一輪考察 其它，請說明：如建議進(jìn)入下一輪，推薦的職能及職位（可能與應(yīng)聘者應(yīng)聘的不相同）：_提醒下一輪面試官的注意事項(xiàng)：面試官簽名12面試指引面試注意事項(xiàng)1. 對面試官而言，面試過程有4個(gè)關(guān)鍵詞：提問、傾聽、判斷、記錄。2. 面試官應(yīng)圍繞測評指標(biāo)展開面試，盡量少問無關(guān)問題。3. 應(yīng)以候選人回答為主，其所占時(shí)間應(yīng)超過面試時(shí)間的2/3。4. 面試官應(yīng)控制面試的進(jìn)程與節(jié)奏，注意時(shí)間的分配，

32、平衡在每個(gè)測評指標(biāo)上收集典型行為事件的時(shí)間，避免時(shí)間緊張導(dǎo)致個(gè)別指標(biāo)的典型行為事件收集不足。5. 面試官應(yīng)引導(dǎo)候選人更多地講述最近的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，不要過多探究候選人太早期的學(xué)生經(jīng)歷。6. 面試官應(yīng)不時(shí)保持與候選人的目光接觸并保持微笑。7. 面試官不應(yīng)對某個(gè)問題發(fā)表自己的看法，不應(yīng)就候選人的回答進(jìn)行評價(jià)，不應(yīng)利用面試過程教育、訓(xùn)導(dǎo)候選人。8. 遇到比較內(nèi)向或者少言寡語，容易緊張的候選人，可以給候選人以微笑或先談?wù)撘恍﹦e的話題，要盡快讓他們放松，進(jìn)入狀態(tài)，正常發(fā)揮。如：先幽默一下，說說今天的天氣，新聞等。9. 遇到話比較多的候選人，為了避免他們在一個(gè)問題上滔滔不絕，面試官引導(dǎo)并控制候選人的話題，

33、如：在這個(gè)問題上我們已經(jīng)比較了解了，請你談?wù)勏乱粋€(gè)問題。13正文請熟記素質(zhì)模型：14正文背景信息提問參考題目*1、 教育背景及訓(xùn)練課程 選擇就讀專業(yè)的原因 就讀該專業(yè)最大的收獲為何 所讀專業(yè)如何在未來的工作中發(fā)揮最大功用 參與的課外活動(dòng)2、工作經(jīng)驗(yàn) 請教候選人對于簡歷上所列的每個(gè)工作崗位，其責(zé)權(quán)與時(shí)間是如何分配的 對于簡歷上所列的每個(gè)工作職責(zé)，請?jiān)儐枺? 你完成此項(xiàng)工作的具體步驟是什么？? 這項(xiàng)工作牽涉到哪些其他的內(nèi)容/方面？? 你認(rèn)為自己在這項(xiàng)工作中的主要成就是什么? 你向誰匯報(bào)工作?崗位是什么？總共有多少下屬？? 負(fù)責(zé)多少產(chǎn)品線/部門？? 你有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？職權(quán)范圍的財(cái)務(wù)界線（例如預(yù)算目標(biāo)

34、或?qū)嶋H達(dá)成）3、掌握技能 掌握何種工作技能 獲得何種資格證書 評得何種職稱 有何特長4、人際溝通技巧 請簡述過去成功的運(yùn)用溝通技巧達(dá)成目標(biāo)的經(jīng)驗(yàn) 你是怎樣與剛認(rèn)識(shí)的人建立關(guān)系的5、 職業(yè)規(guī)劃 未來五年的職場目標(biāo)為何 十年后希望自己達(dá)到什么程度6、待遇及要求： 上一個(gè)工作薪金水平?目前或上一份工作基本工資為何，基本工資外是否還有其他,是怎么構(gòu)成的？ 期望薪金水平?可接受的最低底薪與福利為何?如何期待薪資福利分配7、 離職原因 請簡述過去三份工作離職的原因 為何會(huì)產(chǎn)生這些原因 何種原因讓你感到下一份工作會(huì)更好*注：在背景信息提問時(shí)根據(jù)需要選用相應(yīng)的問題。15通用序列素質(zhì)指標(biāo)BEI參考題目BEI面試

35、參考題目通用素質(zhì)指標(biāo)誠實(shí)守信定義：嚴(yán)格遵守標(biāo)準(zhǔn)與制度，抵御誘惑，信守承諾，時(shí)刻保持言行一致。關(guān)鍵行為：*遵守規(guī)范：遵守社會(huì)公德、法律規(guī)范與公司各項(xiàng)規(guī)章制度，能抵御利益誘惑。*言行一致：承諾過的事情一定要辦到，客觀真實(shí)，贏得大家的信任。*實(shí)事求是：工作中追求事實(shí)，不謊報(bào)瞞報(bào)工作信息。BEI核心問題1. 工作中堅(jiān)持原則，難免會(huì)被認(rèn)為缺乏靈活性，因此得罪人，你是如何看待和處理這一情況的？請分享一個(gè)相關(guān)經(jīng)歷。2. 面對你較為滿意的方案被上級領(lǐng)導(dǎo)以“不符合公司規(guī)范”否定時(shí)，你會(huì)如何處理？請結(jié)合實(shí)際事例詳細(xì)談?wù)劇?.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)所承諾的事情不符合企業(yè)要追問1：你在撰寫方案時(shí)是出于怎樣的考慮？你認(rèn)為上級領(lǐng)導(dǎo)否定

36、方案的真正原因是什么？追問2：當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo)的建議不符合實(shí)際要求時(shí)，你會(huì)如何處理？追問：你是如何看待承諾的？你認(rèn)為個(gè)人與公司利益之間，應(yīng)如何追問要點(diǎn)追問：當(dāng)時(shí)的具體情況是怎樣的？當(dāng)存在沖突，你是如何應(yīng)對的，為什么會(huì)這么處理？求時(shí)，你會(huì)如何處理？請分享一個(gè)經(jīng)歷。平衡？4. 當(dāng)面臨現(xiàn)有公司規(guī)范不能覆蓋的行為時(shí)，你會(huì)如何處理？請和我們分享一下這方面的經(jīng)歷。追問1：面對一些輕微的違反規(guī)章制度的行為，你是怎么看待的？追問2：當(dāng)你的同事輕微違反要求，你發(fā)現(xiàn)后會(huì)如何處理？是否贊同具備這一行為？BEI面試參考題目通用素質(zhì)指標(biāo)敬業(yè)精神定義：以能夠盡心盡力投入工作，勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，具有使命感，為了自己的職業(yè)而樂于奉獻(xiàn)。

37、關(guān)鍵行為：*工作投入：將工作當(dāng)成自己的事業(yè)，全身心投入到工作中。*勇于擔(dān)當(dāng)：不畏懼為決心要做的事情承擔(dān)后果，不推諉責(zé)任，主動(dòng)承擔(dān)挑戰(zhàn)性工作。*樂于奉獻(xiàn)：為了保證整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不計(jì)較“小我”的利益得失。BEI核心問題1. 地產(chǎn)企業(yè)間競爭很激烈，工作強(qiáng)度普遍較大，你是如何看待由此而帶來的挑戰(zhàn)和壓力？請舉個(gè)實(shí)際例子。2.當(dāng) “界限模糊”或“不屬于職責(zé)范圍”的事情占較多工作時(shí)間時(shí)，你如何處理。3.面對公司快速發(fā)展帶來的高壓力，你是如何應(yīng)對的？請聯(lián)系實(shí)例說明。追問1：你是如何處理公司和個(gè)人生活之間的關(guān)系？追問2：你愿意為了工作犧牲自己的空閑時(shí)間么？追問3：遇到具有挑戰(zhàn)性的工作時(shí)，你是怎么做的，請用事例

38、說明。追問要點(diǎn)追問1：既往的工作中，是否有相類似的經(jīng)歷，你是如何處理的？追問2：對于你來講，哪些挑戰(zhàn)及壓力是難以負(fù)荷的。說明理由。4. 俗話說，工作是人賴以生存的工具，你是怎么看待工作的？追問1：你是怎么將這個(gè)觀點(diǎn)體現(xiàn)在實(shí)際工作中的，請舉例說明？16通用序列素質(zhì)指標(biāo)BEI參考題目BEI面試參考題目通用素質(zhì)指標(biāo)客戶導(dǎo)向定義：了解客戶真實(shí)需求，以客戶需求為核心，努力提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到甚至超出客戶期望。關(guān)鍵行為：*了解需求：能區(qū)分客戶的要求是否是真實(shí)需求，能準(zhǔn)確把握客戶潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求。*快速響應(yīng)：根據(jù)客戶真實(shí)需求，迅速調(diào)整工作思路和方法，以滿足客戶需求。*關(guān)系維護(hù)：積極維護(hù)客戶關(guān)系，挖掘

39、客戶潛在需求，與客戶實(shí)現(xiàn)長期信任共贏。BEI核心問題1. 當(dāng)前市場環(huán)境下，對客戶的服務(wù)顯得非常重要，請分享一下，你是如何通過努力，達(dá)成甚至超越客戶期望的。請舉例說明。2.當(dāng)客戶向你抱怨不滿意服務(wù)/產(chǎn)品時(shí)，追問要點(diǎn)追問1：你是如何判斷與把握需求？在這個(gè)過程中，你認(rèn)為最關(guān)鍵的舉措是什么？追問2：在服務(wù)于客戶過程中遇到的關(guān)鍵挑戰(zhàn)有哪些？你是怎么解決的？追問1：其中，你是如何發(fā)現(xiàn)這一情況的？你認(rèn)為應(yīng)如何處理？請舉例詳述一下。3.需求的把握程度影響銷售的結(jié)果，對此，你是如何理解的？請以一成功的銷售事例來詳細(xì)說明。4.與客戶維持穩(wěn)定、積極的關(guān)系十分重要。你認(rèn)為應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？請舉例說明。追問2：提升客

40、戶滿意較為核心的舉措是什么？追問1：在這個(gè)過程中，你是如何把握到客戶的潛在需求？請為我們梳理下成功把握客戶潛在需求的關(guān)鍵要素？追問2：過程中，你是如何在明晰 “需求”后，得到客戶的青睞？追問1：過程中，當(dāng)面臨信任危機(jī)，你會(huì)如何處理？追問2：當(dāng)客戶認(rèn)為所提供的服務(wù)與個(gè)人訴求不匹配時(shí)，你會(huì)如何處理？（如何了解客戶需要、如何響應(yīng)客戶訴求）BEI面試參考題目通用素質(zhì)指標(biāo)堅(jiān)韌踏實(shí)定義：積極應(yīng)對工作中的挫折，能夠持續(xù)保持充沛的精力，努力完成工作目標(biāo)。關(guān)鍵行為：*堅(jiān)韌篤定：正視挫折和挑戰(zhàn)，為了達(dá)到目標(biāo)，能夠持續(xù)不懈地努力工作。*低調(diào)務(wù)實(shí)：吃苦耐勞，認(rèn)真、務(wù)實(shí)、努力地做好自己的事情。BEI核心問題1. 請就此

41、次應(yīng)聘崗位，談?wù)勀憧赡艽嬖诘牟蛔慵懊媾R的挑戰(zhàn)。追問要點(diǎn)追問1：為了彌補(bǔ)不足，有效接受崗位所帶來的挑戰(zhàn)，你已經(jīng)采取了哪些改變？追問2：面對挫折你會(huì)采取哪些方法讓自己保持工作動(dòng)力的？2.請和我們分享過去幾年職場經(jīng)歷中遭遇過的一次印象深刻的挫折或挑戰(zhàn)。3. 失敗是成功之母，你是如何理解這一句話的？請結(jié)合工作中的實(shí)例談一談。3. 地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈，工作強(qiáng)度普遍較追問1：既往的工作中，是否有相類似的經(jīng)歷，你是如何處理的？追問1：當(dāng)時(shí)你是如何處理這一挫折（挑戰(zhàn)）的？追問2：你有哪些收獲，對你之后工作、生活帶來哪些啟示和幫助？追問：當(dāng)時(shí)你面臨的挫折有哪些？你是怎么應(yīng)對的？效果如何？大，你是如何看待由此帶來的

42、挑戰(zhàn)和壓力？ 追問2：對于你來講，哪些挑戰(zhàn)及壓力是難以負(fù)荷的。說明理由。17通用序列素質(zhì)指標(biāo)BEI參考題目BEI面試參考題目通用素質(zhì)指標(biāo)志存高遠(yuǎn)定義：不斷設(shè)立具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，積極向他人學(xué)習(xí)、持續(xù)前進(jìn)，常提交超于預(yù)期的工作成果。關(guān)鍵行為：*追求卓越：始終不滿足于已有的工作成績，敢于超越、把握機(jī)會(huì)，渴求不斷學(xué)習(xí)與進(jìn)步。*設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)習(xí)內(nèi)外部標(biāo)桿及先進(jìn)，設(shè)定個(gè)人的高標(biāo)準(zhǔn)。BEI核心問題1.請分享一次這樣的經(jīng)歷：你為自己主動(dòng)設(shè)定具有挑戰(zhàn)性目標(biāo)并通過不懈努力達(dá)成的。2.在你的工作經(jīng)歷中，你自己認(rèn)為最有成就感的事情是什么？請具體描述一下當(dāng)時(shí)的情形。3. 在你過往的職業(yè)經(jīng)歷中，有沒有你學(xué)習(xí)和借鑒的榜樣，

43、請具體談?wù)劇?.在近幾年的工作中，你認(rèn)為自己在哪方面進(jìn)步最大？你為此付出了哪些努力？追問要點(diǎn)追問1：你當(dāng)時(shí)為什么要設(shè)定這一目標(biāo)？（對你有什么樣的意義？）追問2：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，遇到些什么困難？如何應(yīng)對？你從中學(xué)到了什么？追問1：你覺得在這個(gè)過程中最成功的地方在哪里？為什么采取這種做法？追問2：如果重來一次，你會(huì)在哪些方面有不同的做法？追問1：你覺得他身上的哪些品質(zhì)最值得你學(xué)習(xí)？為什么？追問2:在實(shí)際工作中，你是如何學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些品質(zhì)的。請跟我們分享一下你的經(jīng)歷。18專業(yè)序列素質(zhì)指標(biāo)BEI參考題目BEI面試參考題目營銷序列指標(biāo)保持銷售激情定義：設(shè)立具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，積極尋找潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，遇

44、到困難或挫折能積極應(yīng)對。關(guān)鍵行為：*自我激勵(lì)：為自己設(shè)定高目標(biāo)，勇?lián)魬?zhàn)，具有誓達(dá)目標(biāo)的決心。*主動(dòng)出擊：發(fā)掘潛在商機(jī)，制定出有效策略完成銷售任務(wù)。*克服困難：工作中遇到困難不放棄，不妥協(xié)，不達(dá)任務(wù)不罷休。BEI核心問題追問要點(diǎn)1. 請分享一個(gè)事例：你在銷售低谷期，通過調(diào)整自己的心態(tài)和行動(dòng)方案，順利甚至超額完成任務(wù)。2.請與我們分享你最滿意的銷售記錄，并說明你是如何完成的。3.面對現(xiàn)今的房地產(chǎn)調(diào)控政策，談?wù)勀阕穯枺寒?dāng)時(shí)面臨的最大挑戰(zhàn)有哪些？采取了哪些措施？追問1：當(dāng)時(shí)面臨哪些挑戰(zhàn)？你是如何應(yīng)對的？追問2：推動(dòng)你完成任的動(dòng)力是什么？追問1：在這種情況下，你是如何為自己確定銷售目標(biāo)的？對這個(gè)行業(yè)的

45、了解，作為營銷部的一員，追問2：由于人們對地產(chǎn)行業(yè)處于觀望的態(tài)度，你在制定銷售策略你是如何應(yīng)對的？4.拿破侖曾講過“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，作為銷售人員，你如何理解這句話？方面有什么好的經(jīng)驗(yàn)？追問1：你如何看待第一？這對你意味這什么？追問2：你如何保持不斷奮進(jìn)的活力？請結(jié)合工作中的實(shí)例談?wù)?。BEI面試參考題目銷售序列指標(biāo)達(dá)成銷售成果定義：對公司內(nèi)外的政策變化敏感，制定出有效策略完成銷售任務(wù)，并保證回款的及時(shí)性。關(guān)鍵行為：*前瞻性思考：迅速響應(yīng)公司內(nèi)外政策的變化，根據(jù)銷售目標(biāo)，合理規(guī)劃回款時(shí)間與進(jìn)度，保證及時(shí)回款。*結(jié)果導(dǎo)向：以達(dá)成銷售結(jié)果為最終目標(biāo)，想盡一切辦法去完成銷售任務(wù)。BEI核心

46、問題追問要點(diǎn)1.能否給我們介紹一些你過往的銷售業(yè)績完成情況么 ？請就你最近一段時(shí)間的情況談?wù)劇?.銷售工作是以結(jié)果為導(dǎo)向的，在工作中你是如何保證結(jié)果達(dá)成的？請給我們做一個(gè)分享。3.你有沒有遇到這種情況，公司因?yàn)閼?zhàn)追問1：你是如何達(dá)成已有的業(yè)績的？每一部分是怎樣完成的？追問2：沒有達(dá)成的部分你采取了哪些行動(dòng)？獲得怎樣的效果？追問1：你采取了那些措施以完成季度目標(biāo)的？追問2：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，遇到些什么困難？如何應(yīng)對？你從中學(xué)到了什么？追問1：作為部門的一員，你是如何看待這個(gè)目標(biāo)的？略需要，為部門定了非常高的年度目標(biāo)，追問2：面對這份任務(wù)，你采取了那些行為以完成目標(biāo)。此時(shí)你是怎樣應(yīng)對的？追問3：

47、目標(biāo)完成的情況怎么樣？你認(rèn)為有什么樣收獲和改進(jìn)之處？19專業(yè)序列素質(zhì)指標(biāo)BEI參考題目BEI面試參考題目銷售序列指標(biāo)市場敏銳度定義：關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握市場變化趨勢，了解競爭對手情況，準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。關(guān)鍵行為：*關(guān)注市場形勢：關(guān)注市場變化，全面了解當(dāng)?shù)匚幕约案偁帉κ值漠a(chǎn)品特點(diǎn)等情況，把握消費(fèi)者喜好。*市場信息分析：能夠充分分析所得數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。*品牌意識(shí)：認(rèn)可澤京的品牌，做好回訪工作，盡力維護(hù)與推廣澤京的品牌。BEI核心問題1. 針對公司和競爭公司開發(fā)的同類型樓盤，在營銷領(lǐng)域你是如何應(yīng)對的？請舉個(gè)事例說明。追問要點(diǎn)追問1：你對競爭公司有哪些了解？了解相關(guān)信息

48、的渠道有哪些？追問2：你們是怎樣制定出有效的營銷策略的？效果如何？追問3：在爭取客戶資源上面你們是如何做的呢？2. 分享一個(gè)你成功開發(fā)新市場或新客 追問1：你是通過哪些方式和來源來挖掘客戶的？戶的例子？請結(jié)合具體的工作實(shí)例談 追問2：你采取了哪些行為促進(jìn)完成交易？效果怎樣？談。3.作為房地產(chǎn)行業(yè)的銷售，你是怎樣看待行業(yè)和公司發(fā)展的？追問1：你是怎樣將這一見解落實(shí)于你的日常工作中的？請舉例談?wù)劇Ｗ穯?：你認(rèn)為在當(dāng)?shù)氐氖袌錾瞎竞透偁帉κ值牟顒e有哪一些？追問3：你是如何應(yīng)用這種差別來制定營銷策略的？BEI面試參考題目設(shè)計(jì)序列指標(biāo)整合內(nèi)外資源定義：積極與內(nèi)外部相關(guān)部門溝通，整合各方資源，達(dá)成方案的設(shè)

49、計(jì)成果。關(guān)鍵行為：*協(xié)調(diào)資源：協(xié)調(diào)各方資源，確保設(shè)計(jì)版塊有相對足夠的時(shí)間和信息，按質(zhì)完成工作成果。*靈活與主動(dòng)：主動(dòng)了解上下游的工作，根據(jù)上下游對設(shè)計(jì)工作的需求和建議修正相應(yīng)方法、思路。*支持與配合：預(yù)測不同設(shè)計(jì)成果對后續(xù)各階段可能產(chǎn)生的影響，平衡品質(zhì)、成本、實(shí)現(xiàn)難度等因素，作出最優(yōu)化選擇。BEI核心問題1. 描述這樣一個(gè)經(jīng)歷：你是怎樣獲得了一些很難得到的資源，而這些資源對方案的順利完成特別重要，2. 你在完成設(shè)計(jì)成果的過程中需要和上下游溝通，調(diào)用好內(nèi)部多種資源，這方面你有什么好的經(jīng)驗(yàn)或做法，請通過事例說明。3. 你如何理解設(shè)計(jì)與其它環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)性？追問1：你在設(shè)計(jì)時(shí)如何考慮對后續(xù)環(huán)節(jié)的影響？請

50、結(jié)合實(shí)例說明。追問要點(diǎn)追問1：你是怎樣做出這個(gè)資源分析的？追問2：你做出了哪些行為以確保資源的順利獲得？追問3：現(xiàn)在來看，哪些方面是可以進(jìn)一步改進(jìn)的？如何改進(jìn)？追問1：在這過程中你是如何處理上下游對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的各種要求的？追問2：在確定最終成果的過程中，你需要考慮哪些因素？在實(shí)際工作中是如何實(shí)踐的？請舉例說明。 追問2：在上述事例中，你如何了解這些環(huán)節(jié)對設(shè)計(jì)的需求和建議？追問3：在了解了這些環(huán)節(jié)的需求后，你是如何融入你的設(shè)計(jì)當(dāng)中的？遇到了哪些困難？你是如何解決的？20專業(yè)序列素質(zhì)指標(biāo)BEI參考題目BEI面試參考題目設(shè)計(jì)序列指標(biāo)專業(yè)投入度定義：塑造具備足夠的鉆研與分析能力，全心投入以設(shè)計(jì)貼合市場需要的高品質(zhì)產(chǎn)品。關(guān)鍵行為：*市場化思考：設(shè)計(jì)方案、實(shí)施過程中，對市場需求有所了解，能有效平衡市場和專業(yè)技術(shù)雙方要求。*專研精神：有足夠的興趣及恒心，愿意學(xué)習(xí)前沿技術(shù)，以追求完美的心態(tài)在有限的資源中優(yōu)化設(shè)計(jì)成果。*結(jié)果導(dǎo)向：以1988為原則，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，設(shè)計(jì)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。BEI核心問題追問要點(diǎn)1.市場是產(chǎn)品的唯一試金石。請舉例說明，追問1：你通過哪些途徑來