某保健體驗(yàn)店開店運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)范本

1、某保健體驗(yàn)店開店運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)一、地理位置選擇的4個(gè)了解1、了解周邊小區(qū)的人口狀況等，如：數(shù)量、比例、目標(biāo)消費(fèi)者、經(jīng)濟(jì)狀況、 收入情況、購買能力等2、是否有人接受過或正在接受同類 體驗(yàn)服務(wù)，了解體驗(yàn)者情況3、了解同類店的具體狀況，如：開業(yè)時(shí)間、地點(diǎn)、銷售、效果以及老百姓 對(duì)此的看法和反饋4、了解周邊具名的生活習(xí)慣和作息時(shí)間等二、目標(biāo)人群調(diào)查流程三、店鋪考察內(nèi)容：四、立地評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)估分?jǐn)?shù)評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)完全符合（10-8）基本符合（7-5）不很符合（4-0）店鋪面積A類店300-350 ，可放床50張以上；B類店240-280 ，可放床40張以上；C類店180-210 ，可放床30張以上。店鋪格

2、局1、符合老伴體驗(yàn)中心平面規(guī)劃圖的標(biāo)準(zhǔn)格局；2、體驗(yàn)區(qū)與講課區(qū)無隔斷樓層選擇接近居民聚集場所的二、三層商鋪。周邊公共場所鄰近公園（廣場）、菜市場、超市、藥店等居民聚集的公共場所或中央商業(yè)附近。輻射社區(qū)1、靠近商業(yè)中心社區(qū)；2、人口密集型社區(qū)；3、老居民樓多的老社區(qū)，或老干部及離退休人員住宅樓。交通狀況位于交通樞紐附近，或行人往來方便；車輛停走順暢之處。通風(fēng)狀況四季通風(fēng)良好，冬季取暖方便室內(nèi)光線自然米光良好。軟性環(huán)境地政關(guān)系好，社區(qū)人文環(huán)境健康；地方經(jīng)濟(jì)呈良性發(fā)展態(tài)勢競爭障礙與競爭店保持一定距離；無其他不利 于營運(yùn)的設(shè)備及狀況。評(píng)估說明總評(píng)估分?jǐn)?shù)超過75分，方可開店評(píng)估分?jǐn)?shù)合計(jì)店內(nèi)設(shè)計(jì)與裝修一、

3、統(tǒng)一設(shè)計(jì)：房子選好后，立即拍攝若干照片發(fā)給所屬區(qū)域市場督導(dǎo)，同 時(shí)畫出詳細(xì)的平面圖，標(biāo)明各尺寸，由公司企劃部統(tǒng)一根據(jù)照片和平面圖進(jìn) 行設(shè)計(jì)。二、道具設(shè)備的配置燈箱門牌：統(tǒng)一形象產(chǎn)品陳列臺(tái)：音響：講課和播放音樂電視：宣傳片的播放投影：宣傳片的播放和講課空調(diào)：改善體驗(yàn)環(huán)境和授課環(huán)境白板；授課三、功能區(qū)域的劃分接待區(qū)：產(chǎn)品展示區(qū)：億絡(luò)通檢測區(qū)：干凈、專業(yè)、整潔體驗(yàn)區(qū)：氣血循環(huán)機(jī)擺放基本要求：占地面積 60厘米X60厘米 要求保證有一臺(tái)機(jī)器要有一平米的地毯，（如氣血循環(huán)機(jī)成排擺放，相當(dāng)于地毯1.2米X5米展開鋪放）統(tǒng)一顏色為綠色。氣血循環(huán)機(jī)間距：每臺(tái)氣血循環(huán)機(jī)大概距離為50-60厘米。椅子要求：普通靠

4、椅即可，高度在50-60厘米。但要求必須結(jié)實(shí)耐用。同時(shí) 要準(zhǔn)備2-3把小椅子，高度在 25-30厘米，以備顧客做腿部運(yùn)動(dòng)時(shí)，方便坐靠。顧客休息區(qū)：1、配置15 20人座椅，以便顧客等候 體驗(yàn)及體驗(yàn)后休息使用；2、配置飲水機(jī)，方便新顧客 體驗(yàn)前后補(bǔ)充水分；3、同進(jìn)配備一臺(tái)茶幾，以便每天做產(chǎn)品演示時(shí)使用：需有顧客接待臺(tái)，設(shè)專人負(fù)責(zé)接待、登記、安排顧客 體驗(yàn)產(chǎn)品。店內(nèi)掛圖包括：足底反射區(qū)掛圖，氣血循環(huán)機(jī)使用須知掛圖，會(huì)員積分 制度掛圖。授課區(qū)：簡易的舞臺(tái)設(shè)計(jì)，投影和白板的區(qū)域預(yù)留，音響各種設(shè)施搭配齊全。(圖 片)員工的要求：標(biāo)準(zhǔn)店的人員配置至少3人，店長1名，健康顧問2 3名 店長：1、參加過營養(yǎng)師

5、培訓(xùn)以及公司的新店長培訓(xùn)和健康顧問培訓(xùn)2、能講解相關(guān)課程3、有一定的組織和管理能力4、熟悉公司的相關(guān)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)健康顧問：1、參加過公司的健康顧問培訓(xùn)2、店內(nèi)工作老師務(wù)必穿白大褂或是工作裝。3、要求男士務(wù)必短發(fā)，剃胡須，女士頭發(fā)不可染色，統(tǒng)一 扎起來，更得專業(yè)。4、店內(nèi)工作老師務(wù)必?zé)崆榉?wù)，讓顧客來店 內(nèi)體驗(yàn)氣血循環(huán) 機(jī)有到家的感覺。5、保證公平、公正，人人有機(jī)會(huì)，保持進(jìn)取心；&不可在顧客面前指責(zé)、批評(píng)或謾罵店長或店員其它老師， 維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體形象；培訓(xùn)與考核：a) 培訓(xùn)方法1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：在服務(wù)過程中，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 是關(guān)鍵，也是營銷工作的重點(diǎn)，必須要不斷的培訓(xùn)，常抓不 懈，這種考

6、核的方式主要以口試為主，不合格不能上崗。2、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)：主要以現(xiàn)場模擬培訓(xùn)為主，面對(duì) 面進(jìn)行糾正和指導(dǎo)，標(biāo)工作邊培訓(xùn)。如：對(duì)億絡(luò)通的操作、 循環(huán)機(jī)的使用等等3、員工心態(tài)的培訓(xùn)：主要以競爭激勵(lì)為主要方法， 在店內(nèi)定期開展服務(wù)競賽、銷售競賽、產(chǎn)品知識(shí)競賽、業(yè)務(wù) 技能競賽等。對(duì)于優(yōu)秀者予以物質(zhì)鼓勵(lì)和表揚(yáng)，落后者給予 批評(píng)和激勵(lì)。b) 培訓(xùn)內(nèi)容1、公司簡介及背景2、產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)3、億絡(luò)通與銷售技巧培訓(xùn)4、服務(wù)規(guī)范和服務(wù)技能培訓(xùn)日常工作流程一、營業(yè)前準(zhǔn)備1、提前20分鐘進(jìn)店換裝：統(tǒng)一工作服清潔：打掃各區(qū)域衛(wèi)生，包括墻面、地板、櫥窗、洗手間、公共設(shè)施、產(chǎn)品、配件、包裝、貨架、裝飾物等2、晨會(huì)內(nèi)容：

7、出缺勤檢查、前一天工作總結(jié)、今天工作要求、公司 政策傳達(dá)、司歌等3、開店：用飽滿的熱情去接待每一位顧客，服務(wù)好 每一位顧客二、具體服務(wù)流程1、接待：發(fā)免費(fèi)檢測號(hào)牌和免費(fèi) 體驗(yàn)號(hào)牌，并簡單做 一下我們健康管理中心的介紹。（這時(shí)盡量不去問顧客的詳細(xì) 資料，在顧客體驗(yàn)的過程中由健康顧問去詢問）2、健康顧問的工作流程：1）億絡(luò)通的檢測流程：接待：告知顧客在免費(fèi)檢測后會(huì)根據(jù)檢測結(jié)果，給其免費(fèi)發(fā)放相關(guān)營養(yǎng)補(bǔ)充劑。 登記（個(gè)人資料、身高、體重、心率、血壓等）：在登記過程中設(shè)計(jì)一些問題，以表格形式來讓顧客回答，從而對(duì)顧客進(jìn)行第一 步的分類，以便于下面的工作接待。例如：哪退休的（經(jīng)濟(jì)狀況）、住哪里（是 否能經(jīng)常

8、來店）、身體狀況（是否有需求）、家庭狀況（是否有負(fù)擔(dān)）等 億絡(luò)通檢測：熱情、微笑、熟練、準(zhǔn)確、體貼、到位報(bào)告判讀：在專業(yè)判讀的基礎(chǔ)上把握好技巧，盡量少提銷售、產(chǎn)品等敏感字樣， 根據(jù)顧客反映來決定是否需要推薦產(chǎn)品。如還不成熟可以從營養(yǎng)、飲食、運(yùn)動(dòng) 等方面去分析，最后一定要把循環(huán)機(jī)導(dǎo)入進(jìn)去，例如：您在做好飲食和運(yùn)動(dòng)這 些以外，還必須要堅(jiān)持使用我們免費(fèi)提供的氣血循環(huán)機(jī)，像您這種狀況，堅(jiān)持 使用1各月左右一定會(huì)有很好的效果。2）循環(huán)機(jī)體驗(yàn)流程幫助顧客脫衣、脫鞋提醒顧客解下腰帶和鑰匙串放到每人專用的物品框中扶顧客上機(jī)器并提醒安全告知顧客要先做低檔，以及必做的三個(gè)動(dòng)作及時(shí)間，三個(gè)動(dòng)作的好處都是什么？在使用

9、之初容易出現(xiàn)的一些不適狀況 （要注意表達(dá)，不能一下嚇的顧客不敢做 了）在使用過程中的交流和詢問，如：感覺怎么樣？舒服嗎？能站穩(wěn)嗎？一些肢體語言的使用，對(duì)于行動(dòng)不便的顧客如何服務(wù)？幫助顧客穿鞋提醒顧客下次自己帶毛巾、自己的物品、多喝水等等三、發(fā)放體驗(yàn)產(chǎn)品，并告知具體的使用方法1）、把正確的產(chǎn)品用正確的方法發(fā)給正確的人，不然寧愿不發(fā)。2）、一定要告知顧客我們的產(chǎn)品價(jià)值、成分、使用方法、效果 預(yù)期等，這樣顧客才會(huì)重視，才會(huì)按時(shí)服用，才能體現(xiàn) 體驗(yàn)效果四、送賓要告知顧客堅(jiān)持體驗(yàn)才能有效果；堅(jiān)持體驗(yàn)還有精美禮品贈(zèng)送 堅(jiān)持體驗(yàn)還有專業(yè)營養(yǎng)師為你服務(wù) 堅(jiān)持體驗(yàn)還可以成為會(huì)員，有積分兌換四、課程安排1、按課程

10、的內(nèi)容和形式不同，將課程分為7個(gè)主題欄目,見下表：主題主題內(nèi)容授課形 式目的熱點(diǎn)話題關(guān)于營養(yǎng)干預(yù)推廣的內(nèi)容店長推動(dòng)營養(yǎng)師培訓(xùn)每日健康慢性疾病和營養(yǎng)干預(yù)店長主講和產(chǎn)品有關(guān)的疾病， 使顧客認(rèn)識(shí)到其危害性和 積極防治的重要性日常養(yǎng)生老年人日常養(yǎng)生、保健方法等店長講與老年人日常生活相關(guān) 的知識(shí)，循序漸進(jìn)的引導(dǎo) 他們的生活方式和消費(fèi)觀 念一日三餐具有保健、治療功能菜譜介紹店長體現(xiàn)我們營養(yǎng)干預(yù)的特色 文化保健操練習(xí)簡單實(shí)用、顧客喜歡的保健操健康顧 問適合老年人做的保健運(yùn) 動(dòng)、老人晨練。開心一刻老歌、老電影欣賞， 小故事、小笑話分享 學(xué)唱老歌、紅歌等健康顧 問帶動(dòng)塑造快樂氛圍，讓老年人 樂于參與、樂在其中產(chǎn)

11、品知識(shí)產(chǎn)品的講解和演示店長或 健康顧 問使顧客在體驗(yàn)過程中，深 入了解產(chǎn)品的功效，加深 顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶3、根據(jù)課程的重要程度，可分為；A類，必講課；B類，選講課；C類，補(bǔ)充課。其中A類課每天在顧客比較集中時(shí)必講如何聚集人氣第一種形式宣傳品的發(fā)放1、制作：簡潔、明了、內(nèi)容突出2、發(fā)放方式及話術(shù)您好，我們是國家營養(yǎng)干預(yù)工程的營養(yǎng)師。（營養(yǎng)師證最好隨身攜帶，隨時(shí)出示）我們現(xiàn)在在進(jìn)行“營養(yǎng)干預(yù)工程進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)， 您只要憑著此單或此卡可 以到XXX地方領(lǐng)取價(jià)值XX元的營養(yǎng)補(bǔ)充劑。3、請(qǐng)您在這個(gè)XX時(shí)間，到這個(gè)XX地點(diǎn)來參加我們的活動(dòng)。4、發(fā)放時(shí)間及地點(diǎn)：可在每天早晨和傍晚時(shí)，老年人活動(dòng)比較集中的 時(shí)候

12、進(jìn)行發(fā)放，每次不要發(fā)多，一天 60張為宜，有選擇性的發(fā)放。第二種形式一一社區(qū)定點(diǎn)宣傳臺(tái)v活動(dòng)時(shí)間：目標(biāo)客戶外出活動(dòng)的時(shí)間段，如：早晨和傍晚，活動(dòng)時(shí)間一般控制在1小時(shí)左右，不會(huì)影響專賣店的正常經(jīng)營，一個(gè)宣傳 點(diǎn)不應(yīng)少于一個(gè)周v活動(dòng)地點(diǎn)：目標(biāo)客戶戶外活動(dòng)較集中的地點(diǎn)，如：小區(qū)、廣場、公園等V所需物品：易拉寶（營養(yǎng)干預(yù)工程以及活動(dòng)內(nèi)容介紹）、血壓計(jì)、身高體重儀、太陽傘、宣傳臺(tái)、椅子、宣傳單頁、免費(fèi)領(lǐng)用券、優(yōu)惠 檢測卡、營養(yǎng)師報(bào)名表、營養(yǎng)師培訓(xùn)宣傳單、營養(yǎng)師資格證書 相關(guān)話術(shù)：您好，我們是國家營養(yǎng)干預(yù)工程的營養(yǎng)師。（營養(yǎng)師證最好隨身攜帶， 隨時(shí)出示）我們現(xiàn)在在進(jìn)行“營養(yǎng)干預(yù)工程進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)， 您只要憑

13、著此單或此 卡可以到XXX地方領(lǐng)取價(jià)值XX元的營養(yǎng)補(bǔ)充劑。請(qǐng)您在這個(gè)XX時(shí)間，到這個(gè)XX地點(diǎn)來參加我們的活動(dòng)。第三種形式：社區(qū)科普健康知識(shí)講座第四種：氣血循環(huán)機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)在剛開始體驗(yàn)之初，可制定相關(guān)禮品派送以及老帶新的政策，一、前期禮品派送1、第一個(gè)月每人每天可獲贈(zèng)精美玉石一顆（30 顆差不多正好可以穿上一條項(xiàng)鏈）2、堅(jiān)持體驗(yàn)一個(gè)禮拜不間斷可獲贈(zèng)營養(yǎng)加碘鹽一 袋，并獲積分7分3、堅(jiān)持體驗(yàn)15天不間斷可獲贈(zèng)鐵強(qiáng)化醬油一瓶， 并獲積分15分4、堅(jiān)持體驗(yàn)20天不間斷可獲贈(zèng)旅行帽或臺(tái)歷一 本，并獲積分20分5、堅(jiān)持一個(gè)月不間斷可獲贈(zèng)價(jià)值，并獲積分 30 分二、以老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策1、一個(gè)月累計(jì)介紹3名新顧客

14、者，并堅(jiān)持1個(gè)禮 拜以上可獲贈(zèng)會(huì)銷人網(wǎng)牙膏一枝2、一個(gè)月累計(jì)介紹4名新顧客者，并堅(jiān)持1個(gè)禮 拜以上可多獲贈(zèng)清旨茶一盒3、一個(gè)月累計(jì)介紹6名新顧客者，并堅(jiān)持1個(gè)禮 拜以上可多獲得會(huì)銷人網(wǎng)洗潔精一瓶三、積分制獎(jiǎng)勵(lì)政策每個(gè)月底進(jìn)行一次積分兌換活動(dòng)，按1積分=現(xiàn)金1元的代金 券，可用于購買店內(nèi)所有產(chǎn)品。A. 顧客來店體驗(yàn)離開店時(shí)都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧客堅(jiān)持體驗(yàn)，效果會(huì)更好，并可獲 得相應(yīng)積分。B. 定要告訴顧客轉(zhuǎn)介紹新人來體驗(yàn)，會(huì)有相應(yīng)積分。C. 顧客對(duì)專賣店的發(fā)展提出好的建議，或是積極參與專賣店的活動(dòng)，積極 分享自己使用氣血循環(huán)機(jī)的感受，都要詳細(xì)記錄，并獲得相應(yīng)積分D. 在每次大課小課時(shí)都要強(qiáng)調(diào)，按次數(shù)會(huì)有

15、相應(yīng)積分。E. 必須把相應(yīng)積分所對(duì)應(yīng)的禮品列出來并每天宣導(dǎo)，可舉辦積分兌換活動(dòng) 按月兌換。（加碘鹽、鐵強(qiáng)化醬油、臺(tái)歷、營養(yǎng)禮包、牙膏、洗潔精、清旨 茶、涼茶、咖啡等）如何留住人氣1、快樂的氛圍：A. 每天安排上午一次，下午一次做健康五行操，或瑪薩舞。B. 組織和引導(dǎo)有表演才能的顧客進(jìn)行文娛展示。C組織一些文娛比賽（例如營養(yǎng)干預(yù)工程或會(huì)銷人網(wǎng)相關(guān)的征稿活動(dòng)）D記住老顧客的特別紀(jì)念日，在登記資料的時(shí)候就要登記詳細(xì)。2、 干凈整潔，舒適的環(huán)境也很重要，每天都要在晚上下班前打掃體驗(yàn)店。3、每天分析顧客不來體驗(yàn)的原因4、顧客來店體驗(yàn)離開店時(shí)都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧客堅(jiān)持體驗(yàn)，效果會(huì)更好。5、克服退病現(xiàn)象在顧客沒有

16、出現(xiàn)退病現(xiàn)象前，向其說明可能會(huì)出現(xiàn)的不良現(xiàn)象， 并說明其原 因，安撫好恐慌的心態(tài)。5、5、塑造專業(yè)形象無論是顧客在使用氣血循環(huán)機(jī)時(shí)， 還是在聽健康講座時(shí)，店內(nèi)所有工作人員 都有在顧客面前樹立良好的專業(yè)形象，包括著裝，發(fā)型，口徑一定要統(tǒng)一， 另外最重要一點(diǎn)，必須要熱情。6、健康知識(shí)講座讓顧客學(xué)到更多的健康知識(shí)A. 安排專業(yè)的講師，每周一次到兩次的營養(yǎng)健康講座，包括如何不生病，預(yù) 防疾病的發(fā)生，怎樣養(yǎng)生保健等，讓顧客覺得他來聽講座受益非淺，課后并 為下次的課程埋下伏筆，顧客會(huì)有興趣下次再來聽課。B. 講疾病課程時(shí)一定要穿插會(huì)銷人網(wǎng)產(chǎn)品。同進(jìn)講解會(huì)銷人網(wǎng)產(chǎn)品的出處， 效果，功能等。C. 在每次講課期間都可以讓顧客分享使用氣血循環(huán)機(jī)給其帶來的明顯反映， 同時(shí)也