醫(yī)藥代表培訓(xùn)-總結(jié)跟進(jìn)

1、第八部分第八部分 總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)v完成拜訪記錄 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 本次拜訪客戶所做的承諾 跟進(jìn)的行動(dòng)v更新客戶資料v總結(jié)行動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)v聯(lián)系階段性的拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo)總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)的步驟的步驟v 基本原則： 訪后記錄在每一次拜訪后都要進(jìn)行 完成的記錄要容易讓人理解 清楚，完整和簡潔v 銷售經(jīng)理將會(huì)查閱代表的拜訪記錄，確保拜訪的高質(zhì)量，并和銷售模式相一致。訪后分析訪后分析訪后分析訪后分析v 評(píng)估、分析、跟蹤：v 是否達(dá)到目標(biāo),為什么？v 這次拜訪中哪些方面做的比較好

2、?v 在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力?v 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求?v 為什么醫(yī)生不同意你的推薦?v 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)?v 下次拜訪的目標(biāo)是什么,什么時(shí)間v 下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。v 完成對(duì)醫(yī)生的承諾。v 注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。 訪后分析練習(xí)訪后分析練習(xí)v請(qǐng)選擇各自區(qū)域的一位客戶，當(dāng)你完成對(duì)他的拜訪后，你應(yīng)該做哪些訪后記錄v將你的拜訪記錄填在發(fā)放下來的表格中v對(duì)照下張幻燈片中的標(biāo)準(zhǔn)，看看你的記錄是否符合要求表：訪表：訪后分析確認(rèn)表后分析確認(rèn)表標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)打勾請(qǐng)打勾 （ ）v完成拜訪記錄完成拜訪記錄記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 本

3、次拜訪客戶所做的承諾本次拜訪客戶所做的承諾 明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么明確跟進(jìn)的行動(dòng)是什么v更新客戶資料卡更新客戶資料卡v聯(lián)系階段性的拜訪投資計(jì)劃，計(jì)劃聯(lián)系階段性的拜訪投資計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪的目標(biāo)下次拜訪的目標(biāo)v經(jīng)調(diào)查和研究顯示： 客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個(gè)共同特點(diǎn)是他們的拜訪后跟進(jìn)工作都做的很好。v醫(yī)生告訴我們： 如果醫(yī)藥代表在跟進(jìn)的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等,會(huì)給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。跟進(jìn)工作跟進(jìn)工作拜訪后的跟進(jìn)包括拜訪后的跟進(jìn)包括v打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖v準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)需要的樣品v準(zhǔn)備醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)v邀請(qǐng)醫(yī)生參加產(chǎn)品說

4、明會(huì),研討會(huì)或演講v邀請(qǐng)醫(yī)生參加社交活動(dòng)跟進(jìn)工作的訣竅跟進(jìn)工作的訣竅v盡可能親自去執(zhí)行跟進(jìn)工作.如果因故無法見到醫(yī)生,要留下任何能代表你的東西v例如:樣品,文獻(xiàn),小禮品或名片.v這樣醫(yī)生便會(huì)知道你曾來訪.正面運(yùn)用失敗的拜訪正面運(yùn)用失敗的拜訪v立即找出失敗的原因v如果問題是出在產(chǎn)品知識(shí)或銷售技巧上,要事先演練,做好準(zhǔn)備v如果問題出在對(duì)客戶個(gè)性了解不足上,要通過各種渠道,獲得更多有關(guān)資訊v在失敗的拜訪和下次拜訪之前,要盡可能多地收集有關(guān)客戶的有用資料拜訪程序拜訪程序v不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無法破解的疑難,其實(shí)就是千載難逢的好機(jī)會(huì)v拜訪不是一次性的、間斷的，而是長久的、持續(xù)的訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)結(jié)束語結(jié)束語知道了，不行動(dòng)，等