國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程設(shè)計

1、交易磋商方案IMCBusiness negotiation schemeDesign by PPTIMC1、交易前的準(zhǔn)備與詢盤有的客戶詢盤后就會直接說你們的價格很貴，也不向我要降價? 舒服、簡約Bread Style 是偶爾一個客戶如此還是經(jīng)常如此呢？如果是經(jīng)常如此，我們就需要考慮下報價技巧的問題了。你看那些資深的銷售人員在遇到客戶詢價的時候，通常不是立即就把價格拿出來告訴客戶，因?yàn)檫@樣做的成交率是非常非常低的，原因有二，一、你不了解客戶的需求就貿(mào)然報價，即無法確定你所報的產(chǎn)品是否是客戶所需要的，也無法確認(rèn)報什么價位好；第二，客戶在不了解你的產(chǎn)品和你所代表的公司的前提下，僅僅聽到需要TA花錢的

2、信息，客戶通常會產(chǎn)生防備心理。所以遇到這樣的情況，首先應(yīng)該問下客戶為什么買這個產(chǎn)品，目的是想要解決設(shè)么問題，擔(dān)心在哪里，當(dāng)了解了這些情況后，再有針對性的向客戶推薦你所銷售里面最合適的產(chǎn)品，并說明推薦的原因和優(yōu)勢所在，最后淡然點(diǎn)處理報價的問題。再遇到的時候，試試看，任何新的狀況出現(xiàn)，隨時溝通探討。IMC1、交易前的準(zhǔn)備與詢盤為什么有人詢價，最終卻沒有達(dá)成交易？舒服、簡約Bread Style 你可以跟他談?wù)勀愕漠a(chǎn)品能給他帶來的有那些好處。你也可以跟他說你們有那些優(yōu)勢。比別的經(jīng)銷商的優(yōu)勢在那。這些你都應(yīng)該說的。如果真的是最低價賣給他的話。訂單沒有簽成我個人認(rèn)為以為就幾個可能：1.別的地方比你們的便

3、宜。2.你們的產(chǎn)品不如別人的好。3.是你的態(tài)度或者語氣出現(xiàn)問題。4.人家跟本就沒誠心要買你的東西。只是詢價。了解客戶基本情況對于客戶的詢價，有幾點(diǎn)需要我們注意：觀點(diǎn)內(nèi)容我們首先要了解詢價人的真正需求，他到底要什么？我們是否有此類產(chǎn)品？是否我們同等檔次的產(chǎn)品？大概的心理價位？什么規(guī)格？數(shù)量是多少？觀點(diǎn)內(nèi)容觀點(diǎn)內(nèi)容觀點(diǎn)內(nèi)容IMC弄清客戶真正需求了解客戶基本情況弄清客戶真正需求總之，要盡可能詳細(xì)地了解客戶需求，力爭讓自己的產(chǎn)品最匹配客戶的需要，真正幫助客戶解決實(shí)際問題，才能贏得潛在客戶的信任.我們要核實(shí)詢價人的公司信息，個人信息，包括對方單位及詢盤人物的級別、部門等。因?yàn)橛泻芏噍^大點(diǎn)的公司，都由好多

4、部門構(gòu)成。最初由技術(shù)部門看看是否符合需要，大概問一價格；最終的采購價格是由采購部門來決定；或者最初由采購員來談初步的價格，由采購經(jīng)理，或者是老板，來敲定最終采購價格。一級有一級的分工和定位，采購員和老板的拍板權(quán)肯定不一樣.IMC客人詢盤時有沒有好的技巧來促成交易？關(guān)鍵概念對于銷售人員來說，具備有效促成交易的基本功底自然十分重要。以退為進(jìn)策略循序漸進(jìn)策略循循善誘策略實(shí)證借鑒策略 對比平衡策略綜合提煉策略稀缺性策略投石問路策略一諾千金策略特殊服務(wù)策略IMC2022-2-1摘要 此次課程設(shè)計扮演出口商的角色，在L/C結(jié)算方式及FOB貿(mào)易術(shù)語條件下出口一批甜玉米罐頭。主要過程包括與進(jìn)口商之間的詢盤、發(fā)

5、盤、還盤、接受以及和工廠之間的詢價、報價、還價、接受等交易磋商，與進(jìn)口商簽訂一筆L/C+FOB的外銷甜玉米合同，雙方確認(rèn)并履行合同完成此次交易。通過此次課程設(shè)計，我掌握了進(jìn)出口商之間詢盤、發(fā)盤、還盤、成本核算以及擬訂合同等技巧，熟悉了國際貿(mào)易的具體運(yùn)作方式和流程，切身體會到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作，學(xué)會外貿(mào)公司利用各種方式控制成本達(dá)到利潤最大化的思路。IMC公司簡介盛達(dá)國際股份有限公司1IMCIMC公司名稱：盛達(dá)國際股份有限公司主要業(yè)務(wù)：出口甜玉米罐頭需要出口一批甜玉米罐頭公司簡介IMC第一部分 交易準(zhǔn)備舒服、簡約Bread Style 對具體某種商品，通過各種信息渠道，獲取有關(guān)商品

6、供求的市場信息，以發(fā)布信息、廣告等方式尋找買家。1以出口商角色登錄，進(jìn)入出口商業(yè)務(wù)主頁面；2 創(chuàng)建公司。在資料中查看公司注冊資金、帳號、單位代碼、郵件地址等，并完成其他信息的的填寫。盛達(dá)國際股份有限公司3 進(jìn)入廣告公司發(fā)布廣告。（內(nèi)容：我公司長期經(jīng)營罐頭食品，信譽(yù)卓著，歡迎來函來電洽談！email:）4 尋找商機(jī)。在淘金網(wǎng)找進(jìn)口公司發(fā)布的求購甜玉米罐頭的信息；5在公司庫中查看交易對手的詳細(xì)資料。6 在產(chǎn)品展示中查看交易商品的具體資料。IMC情景情景1 1 建立業(yè)務(wù)關(guān)系建立業(yè)務(wù)關(guān)系2011年11月20號本公司得知Flower Trading Company, LLC擬進(jìn)口一批中國甜玉米罐頭，立即

7、向該進(jìn)口公司發(fā)函表達(dá)了與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系的熱切愿望。信函如下：（進(jìn)口公司為Flower Trading Company, LLC）PHOTOIMC2022-2-1Dear Miss ShanDear Miss Shan We known your name and address from the website of and note with pleasure the items of your demand just fall within the scope of our business line. First of all, we avail ourselves of this op

8、portunity to introduce our company in order to be acquainted with you. Our firm is an exporter of various Canned Foodstuffs. We highly hope to establish business relations with your esteemed company on the basis of mutual benefit in an earlier date. We are sending a catalogue and a pricelist under s

9、eparate cover for your reference. We will submit our best price to you upon receipt of your concrete inquiry. We are looking forward to receiving your earlier reply. Yours faithfully,ZhaoYe Grand Western Foods Corp.IMC情景2 詢盤舒服、簡約Bread Style Flower公司回信表示對本公司的甜玉米罐頭很感興趣，并請求本公司對出口產(chǎn)品報價。發(fā)布國內(nèi)采購信息。在業(yè)務(wù)中心里點(diǎn)廣告

10、公司，再點(diǎn)發(fā)布信息，逐項(xiàng)填寫內(nèi)容：我公司因客戶需要，急購大量甜玉米罐頭，有意者請與我公司聯(lián)系！收取工廠希望建立業(yè)務(wù)關(guān)系的郵件后回復(fù)，向工廠詢價內(nèi)容如下： IMC2022-2-1張弛先生：張弛先生： 您好！非常感謝您的來信。您的來信中提到貴公司是罐頭食品的專業(yè)廠商，我們對此很感興趣，想和你們建立起長期的合作關(guān)系。貴廠能否給我們報價(含稅)甜玉米罐頭，報價單中請注明交貨地點(diǎn)、要求的付款方式及最小訂量。因出口貨物一般數(shù)量較大，請報最優(yōu)惠價。趙曄 盛達(dá)國際股份有限公司IMC情景3 發(fā)盤 收取工廠回復(fù)的郵件后，根據(jù)工廠報價核算出成本與利潤后，向進(jìn)口商發(fā)盤 .舒服、簡約Bread StyleIMCBrea

11、d StyleDear Miss Shan We have received your letter of asking us to offer the CANNED SWEET CORN for shipment to BARI PORT and highly appreciate that you are interested in our products.Comply with your kindly request, we are pleased to offer our best price as follows:1. CANNED SWEET CORN2. Packing: EX

12、PORTER CARTON3. Specification: 3060Gx6TINS/CTN4. Quantity: 800 CARTONS5. Price: USD20/CARTON FOB BARI6. Payment: L/C7. Shipment: in December,20118. Brand: At your optionOur offer remains effective until Nov 30, 2011Yours faithfully, ZhaoYe Grand Western Foods Corp.情景4 還盤4 I 原則IMCPHOTOFlower公司認(rèn)為本公司的價

13、格消費(fèi)者難以接受，要求本公司降價.情景5 反還盤4 I 原則IMCPHOTO 天禾公司參照市場價格在原來定價的基礎(chǔ)上適當(dāng)降價，定價Price:USD14/CARTON FOB BARI。同時說明如果Flower公司同意價格告知裝運(yùn)時間。情景6 接受反還盤4 I 原則IMCPHOTO Flower 公司接受所報價格，并向我公司提出具體裝運(yùn)時間。IMC情景7 達(dá)成交易舒服、簡約Bread Style 收到 Flower 公司回信，經(jīng)過幾個回合的磋商雙方達(dá)成協(xié)議，準(zhǔn)備簽訂合同。IMC簽訂合同 接受信用證2IMCIMC簽訂合同與接受信用證舒服、簡約Bread Style 簽訂合同時，正確填寫合同的內(nèi)容

14、。首先是合同的約首部分，包括合同名稱、編號、地約雙方名稱及地址等內(nèi)容。其次是基本條款，包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或重量、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗(yàn)、索賠等內(nèi)容。最后是約尾部分，包括訂約日期、地點(diǎn)、雙方當(dāng)事人簽字等內(nèi)容。IMC2022-2-11、起草外銷合同，輸入合同號，對應(yīng)的進(jìn)口商和辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的出口地銀行編號，并設(shè)置為主合同。填寫完成后檢查，確認(rèn)合同無誤。IMC2022-2-12、添加出口預(yù)算表并填寫。合同金額：即雙方議定的合同金額，注意需換算成本幣。采購成本：通過郵件和工廠聯(lián)絡(luò)，詢問采購價格，用以成本核算。FOB總價：交易雙方在簽訂合同時所訂的貨物FOB價總金額。內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)：

15、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)出口貨物的總體積60 報檢費(fèi)：報檢費(fèi)RMB200 報關(guān)費(fèi)：報關(guān)費(fèi)為RMB200 海運(yùn)費(fèi)：FOB方式，海運(yùn)費(fèi)為0 保險費(fèi)：FOB方式，保險費(fèi)為0核銷費(fèi)：銷費(fèi)為RMB10/次銀行費(fèi)用：L/C通知費(fèi)RMB200/次其他費(fèi)用：口商公司綜合費(fèi)率5%、證明書費(fèi)RMB200/份其他費(fèi)用71209.65% + 2003760.48(RMB) 口退稅收入采購成本/(1+增值稅稅率)出口退稅稅率利潤合同金額+退稅收入-采購成本-內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)-報檢費(fèi)-報關(guān)費(fèi)-海運(yùn)費(fèi)-保險費(fèi)-核銷費(fèi)-銀行費(fèi)用-其他費(fèi)用IMC（注：本預(yù)算表填入的位數(shù)全部為本位幣）出口預(yù)算表如下IMC第四部分 履行合同 出口合同的履行時指出口人按照

16、合同的規(guī)定履行交貨一系列義務(wù)，直至收回貨款的整個過程。其工作環(huán)節(jié)主要是貨、證、船、單、款五大環(huán)節(jié)。（備貨、報檢、催證、審證和改證、辦理貨運(yùn)、報關(guān)和投保、制單結(jié)匯、出口收匯核銷和出口退稅）。 1、回復(fù)工廠報價的郵件。內(nèi)容如下： 張弛先生： 您好，感謝您的回復(fù)！經(jīng)過考慮，我們認(rèn)為您的報價可以接受，我們將訂購800CARTONS甜玉米罐頭，合同將盡快寄出。 劉 穎 盛達(dá)國際股份有限公司IMC2022-2-12、起草國內(nèi)買賣合同，輸入合同號和對應(yīng)的工廠編號，并設(shè)置為主合同，填寫完成后檢查合同，確認(rèn)合同無誤后將合同送工廠。第四部分 履行合同IMCIMC2022-2-14、收取工廠已放貨的通知郵件后，所訂

17、購的貨物已在庫存列表中，備貨完成；5、租船訂艙。(1)添加貨物出運(yùn)委托書進(jìn)行填寫；第四部分 履行合同IMC2022-2-1(2)填寫完成后，指定船公司世格國際貨運(yùn)代理有限公司，然后進(jìn)行洽訂艙位，訂艙完成系統(tǒng)將返回配艙通知，可在單據(jù)列表中查看配艙通知的內(nèi)容。第四部分 履行合同IMC2022-2-16、申請出口檢驗(yàn)(1)添加出境貨物報檢單進(jìn)行填寫； 第四部分 履行合同IMC2022-2-1(2)再分別添加商業(yè)發(fā)票與裝箱單進(jìn)行填寫; 第四部分 履行合同(3)進(jìn)入檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)選擇單據(jù)銷貨合同、信用證、商業(yè)發(fā)票、裝箱單、 出境貨物報檢單后，申請報檢。(4)報檢完成，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)給發(fā)出境貨物通關(guān)單及出口商申請簽發(fā)

18、的檢驗(yàn)證書； IMC2022-2-17、申請產(chǎn)地證 第四部分 履行合同(2)填寫完成后檢查，選擇產(chǎn)地證類型為普惠制產(chǎn)地證明書申請產(chǎn)地證。IMC2022-2-18、辦理保險。因?yàn)槭荈OB貿(mào)易術(shù)語，所以由進(jìn)口商辦理保險。 9、到外管局申領(lǐng)核銷單，即可從外管局取得出口收匯核銷單并填寫。 10、憑填好的出口收匯核銷單到海關(guān)辦理備案。11、送貨。點(diǎn)備案右邊的送貨，將貨物送到海關(guān)指定地點(diǎn)；12、報關(guān)。(1)添加出口貨物報關(guān)單進(jìn)行填寫 第四部分 履行合同(2)填寫完成后，選擇單據(jù)商業(yè)發(fā)票、裝箱單、出境貨物通關(guān)單(不需出口檢驗(yàn)的商品可免附)、出口收匯核銷單、出口貨物報關(guān)單進(jìn)行報關(guān)。(3)完成報關(guān)后，貨物同時自動裝船出運(yùn)； IMC2022-2-113、到船公司取回提單。14、發(fā)送裝船通知。(1)添加Shipping Advice進(jìn)行填寫； 第四部分 履行合同 (2)填寫完成后，發(fā)送裝船通知，將裝船通知發(fā)送給進(jìn)口商。IMC2022-2-115、押匯。(1)添加匯票進(jìn)行填寫； 第四部分 履行合同(2)填寫完成后，到出口地銀行選中單據(jù)商業(yè)發(fā)票、裝箱單、普惠制產(chǎn)地證明書、海運(yùn)提單、匯票完成押匯手續(xù)的辦理。IMC2022-2-11