酒店市場課程回顧第三組ppt課件

1、20212021年年1111月月1010日日 第三小組課程回想第三小組課程回想:市場營銷任務指點一、渠道分類直銷：酒店前臺、官網(wǎng)、400；分銷：攜程、藝龍、12580、HUBSI等30個二、經(jīng)濟型酒店客源分類散客會員企業(yè)客戶會議、團體其它分銷客戶:散客非協(xié)議價錢 協(xié)議價錢 會員價 其它散客-各類促銷價:三、市場、渠道銷售表示三、市場、渠道銷售表示散客散客會員會員企業(yè)客戶企業(yè)客戶會議團體會議團體其它其它直銷門店渠道呼叫中心電子商務分銷門店分銷中央分銷:新開門店重要任務流程 1、渠道運用檢查 直銷連鎖店信息 完好性、個性化描畫 分銷開通懇求、開通效果檢查 2、客源分析數(shù)據(jù) 搜集檢查 協(xié)議客戶信息資

2、料 協(xié)議消費信息排序 會員卡銷售檢查、銷售效果評價 其他客源銷售任務評價 運用 運營數(shù)據(jù)+銷售渠道+客源市場 根本分析 :以淮安火車站店為例 此店為問題門店 應該從數(shù)據(jù)中分析發(fā)現(xiàn)問題 從問題分析中尋覓切入點 根據(jù)切入點確定實施方案 以數(shù)據(jù)驗證營銷任務實效:競爭對手調(diào)研及SWOT分析 市場調(diào)研 酒店軟硬件根本情況 目前客源構(gòu)造及客源情況分析 運營情況OCC/REV/ADR 競爭根本信息 SWOT分析 判別與結(jié)論:S優(yōu)勢優(yōu)勢1、擅長、擅長2、我有什么別具一格的、我有什么別具一格的3、有什么比別人好的、有什么比別人好的4、（軟硬件條件）、（軟硬件條件）W劣勢劣勢1、缺陷、缺陷2、缺點、缺點3、別人有

3、什么比我們好、別人有什么比我們好4（軟、硬件缺點）（軟、硬件缺點）O概念概念1整個市場（領域）有什么適合整個市場（領域）有什么適合我們的機會。我們的機會。2客源變化客源變化3價格變化價格變化4行業(yè)制約行業(yè)制約5行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展T威脅威脅1市場制約市場制約2新競爭者加入新競爭者加入3政策條件變化政策條件變化4經(jīng)營環(huán)境變化經(jīng)營環(huán)境變化:SWOT提供了四種戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢（內(nèi)部優(yōu)勢（S）1、.2、3、.內(nèi)部劣勢（內(nèi)部劣勢（W）1、.2、.3、.外部機會（O）SO戰(zhàn)略依靠內(nèi)部優(yōu)勢利用外部機會WO戰(zhàn)略利用外部機會克服內(nèi)部劣勢1、.2、.3、.外部威脅（T）ST戰(zhàn)略依靠內(nèi)部優(yōu)勢回避外部威脅WT戰(zhàn)略減少內(nèi)部劣勢

4、回避外部威脅1、.2、3、:競爭對手在周邊的新店開業(yè)一、調(diào)研1.規(guī)模：crs客源占比。2.品牌運營風格開業(yè)促銷力度。3.運營者背景。:二、分析評價對連鎖店遭到的沖擊評價對連鎖店遭到的沖擊漢庭有漢庭有100100間客房，間客房，OCCOCC為為50% 10050% 100* *50%=5050%=50間間/ /天天客戶平均消費間夜客戶平均消費間夜1.31.3晚晚/ /次次 50/1.3=38.5 50/1.3=38.5間間/ /天天 crs crs直銷占比直銷占比25% 38.525% 38.5* *25%=9.625%=9.6間間/ /天天 分銷比分銷比7% 507% 50* *7%=2.77

5、%=2.7間間/ /天天本門店的散客占比本門店的散客占比25% 38.525% 38.5* *25%=9.625%=9.6間間/ /天天企業(yè)客戶占比企業(yè)客戶占比5% 38.55% 38.5* *5%=25%=2間間/ /天天實踐影響數(shù)實踐影響數(shù)=38.5-10-3-10-2=13.5=38.5-10-3-10-2=13.5間間/ /天天本店本店120120間客房間客房 OCC OCC為為95% 13.5/12095% 13.5/120* *95%=11.84%95%=11.84%相當于影響本店相當于影響本店OCCOCC：10%-12%10%-12%:如何應對1.渠道運用：留意分銷渠道在市場競爭中