商務(wù)活動(dòng)概述

1、商務(wù)活動(dòng)概述 內(nèi)容綱要 第一部分：商務(wù)活動(dòng)的概念和特性第一部分：商務(wù)活動(dòng)的概念和特性第二部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的基本要求第二部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的基本要求第三部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的一般程序第三部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的一般程序第四部分：商務(wù)活動(dòng)策劃操作實(shí)務(wù)第四部分：商務(wù)活動(dòng)策劃操作實(shí)務(wù)第一部分：商務(wù)活動(dòng)的概念和特征一、什么是商務(wù)活動(dòng) 商務(wù)活動(dòng)是指為達(dá)到一定商業(yè)目的而進(jìn)行的各種投資、收購、兼并、重組、貿(mào)易、合作、會(huì)議、培訓(xùn)、聚會(huì)、展覽、報(bào)告等活動(dòng)的總和。 二、商務(wù)活動(dòng)的特點(diǎn)n因策劃而發(fā)生n明確的目的性n嚴(yán)密的組織性n內(nèi)在的價(jià)值鏈和利益驅(qū)動(dòng)n不可重復(fù)性三、商務(wù)活動(dòng)的效應(yīng)n1、蝴蝶效應(yīng)(放大、關(guān)聯(lián)、連鎖)n2、整

2、合效應(yīng)(合作、互補(bǔ)、創(chuàng)新)n3、傳播效應(yīng)(宣傳、廣告、溝通)n4、多贏效應(yīng)(機(jī)會(huì)、價(jià)值、共享）1、商務(wù)活動(dòng)的蝴蝶效應(yīng)u “蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)”：意思即一件表面上看來毫無關(guān)意思即一件表面上看來毫無關(guān)系、非常微小的事情，可能帶來巨大的改變。商務(wù)系、非常微小的事情，可能帶來巨大的改變。商務(wù)活動(dòng)也是這樣，一件小事或者一個(gè)小型活動(dòng)可能對(duì)活動(dòng)也是這樣，一件小事或者一個(gè)小型活動(dòng)可能對(duì)企業(yè)帶來巨大的影響或改變。企業(yè)帶來巨大的影響或改變。u 美國氣象學(xué)家美國氣象學(xué)家洛倫茲洛倫茲（LorenzLorenz）于）于19631963年提出一篇年提出一篇論文，名叫論文，名叫一只蝴蝶拍一下翅膀會(huì)不會(huì)在德克薩一只蝴蝶拍一下翅

3、膀會(huì)不會(huì)在德克薩斯州引起龍卷風(fēng)？斯州引起龍卷風(fēng)？，他說，亞馬遜流域的一只蝴，他說，亞馬遜流域的一只蝴蝶扇動(dòng)翅膀，會(huì)掀起密西西比河流域的一場風(fēng)暴。蝶扇動(dòng)翅膀，會(huì)掀起密西西比河流域的一場風(fēng)暴。洛倫茲把這種現(xiàn)象戲稱做洛倫茲把這種現(xiàn)象戲稱做“蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)”。蝴蝶效應(yīng)的本質(zhì)n事物的關(guān)聯(lián)性n放大作用n連鎖反應(yīng)案例：一老漢病故與山東三株企業(yè)的崩潰2、商務(wù)活動(dòng)的整合效應(yīng)u整合原理也叫互補(bǔ)原理，就是整體大于部分之和（1+12），整合是一個(gè)優(yōu)劣互補(bǔ)、資源匹配、功能放大的再造過程。u商務(wù)活動(dòng)可以進(jìn)行戰(zhàn)略整合、技術(shù)整合、市場整合、資本整合、品牌整合、營銷整合、文化整合、傳播整合、資源整合和能力互補(bǔ)等。u整合出效益

4、、整合出奇跡、整合可以事半功倍，整合可以化腐朽為神奇！整合效應(yīng)的作用u合作u互補(bǔ)u創(chuàng)新案例：麥當(dāng)勞、肯德基、上島咖啡等加盟連鎖經(jīng)營模式 工業(yè)貼牌制造的OEM生產(chǎn)模式 3 3、商務(wù)活動(dòng)的傳播效應(yīng)、商務(wù)活動(dòng)的傳播效應(yīng)u 在商務(wù)活動(dòng)過程中通過大眾傳播、組織傳播和人際傳播準(zhǔn)確地將市場機(jī)會(huì)、投資信息、產(chǎn)品信息和服務(wù)信息等傳播給目標(biāo)受眾群體。u可以節(jié)約廣告成本、增加傳播的針對(duì)性和有可以節(jié)約廣告成本、增加傳播的針對(duì)性和有效性。效性。傳播效應(yīng)的作用n宣傳n廣告n溝通案例：明砸奔馳 暗揚(yáng)武野 白領(lǐng)公寓、異性合租4、商務(wù)活動(dòng)的多贏效應(yīng) 是指參加商務(wù)活動(dòng)的各方都能從中達(dá)到各自的目的或得到事先預(yù)期的商業(yè)利益。 可以節(jié)

5、約廣告成本、增加傳播的針對(duì)性和有效性?？梢怨?jié)約廣告成本、增加傳播的針對(duì)性和有效性。多贏效應(yīng)的作用n創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)n打造更長、更寬、更深的價(jià)值鏈n共享資源案例：傳銷活動(dòng)的OPP（opportunity ） 企業(yè)上市之前的路演活動(dòng)總結(jié)：商務(wù)活動(dòng)的作用整合社會(huì)人脈資源收集和發(fā)布商業(yè)信息宣傳廣告維護(hù)公共關(guān)系創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)和市場價(jià)值第二部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的基本要求第二部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的基本要求商務(wù)活動(dòng)策劃的基本要求目標(biāo)明確并可量化賣點(diǎn)集中適宜傳播深入調(diào)查切合實(shí)際策劃周全且可操作人員專業(yè)合作愉快活動(dòng)結(jié)果及時(shí)評(píng)估第三部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的一般程序第三部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的一般程序商務(wù)活動(dòng)全程策劃的三個(gè)關(guān)鍵策劃

6、策劃資源資源執(zhí)行執(zhí)行制訂可行的活動(dòng)方案制訂可行的活動(dòng)方案整合必要的社會(huì)資源整合必要的社會(huì)資源有效的項(xiàng)目管理執(zhí)行有效的項(xiàng)目管理執(zhí)行策劃策劃資源資源執(zhí)行執(zhí)行商務(wù)活動(dòng)策劃一般操作過程 搜集搜集整理整理判斷判斷創(chuàng)新創(chuàng)新呈現(xiàn)呈現(xiàn)決策決策123456資源整合一般操作過程 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)價(jià)值價(jià)值人脈人脈回報(bào)回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資源資源123456執(zhí)行控制一般操作過程 分析分析計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行控制控制考核考核反饋反饋123456第四部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的操作實(shí)務(wù)第四部分：商務(wù)活動(dòng)策劃的操作實(shí)務(wù)案例1：長沙市人民政府上海招商會(huì)案例2：湖南省第四屆國際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)案例3：開幕式案例4：展位招商案例案例5 5：連鎖白領(lǐng)公寓全程策劃案

7、：連鎖白領(lǐng)公寓全程策劃案n1999年-2000年網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)、新經(jīng)濟(jì)的主要代表受到全球的關(guān)注，網(wǎng)絡(luò)概念和網(wǎng)絡(luò)公司受到資本市場熱烈追捧，互聯(lián)網(wǎng)泡沫逾演烈，風(fēng)險(xiǎn)投資催生了大量的“概念企業(yè)”，同時(shí)也造就了一大批“網(wǎng)絡(luò)英雄”和“財(cái)富神話”！手上有錢的上市公司和投資公司都在到處尋找網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。n就在當(dāng)時(shí)，上海房地產(chǎn)極不景氣，商品房的租售市場非常低迷，無論銷售還是出租價(jià)格都比較低，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場現(xiàn)房大量積壓，“爛尾樓”項(xiàng)目隨處可見。房屋無論銷售還是出租都以毛坯房為主，沒有裝修，也沒有家具配置，對(duì)那些高收入、高學(xué)歷、追求生活品質(zhì)且流動(dòng)性大的白領(lǐng)階層租房子帶來很多不方便，住酒店太貴，而且缺乏生

8、活氛圍，經(jīng)過市場調(diào)查研究，房地產(chǎn)租售中介市場潛力巨大，而且此時(shí)正是最佳進(jìn)入時(shí)機(jī)。于是就有了“鼠標(biāo)+水泥”的“連鎖白領(lǐng)公寓”（連鎖酒店式公寓）項(xiàng)目的運(yùn)作。策劃背景運(yùn)作運(yùn)作“連鎖白領(lǐng)公寓連鎖白領(lǐng)公寓”項(xiàng)目的總體思路為：概念為先導(dǎo)，資本項(xiàng)目的總體思路為：概念為先導(dǎo)，資本為杠桿，制造新聞熱點(diǎn)，通過品牌擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)張。為杠桿，制造新聞熱點(diǎn)，通過品牌擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)資本擴(kuò)張。 具體思路為：具體思路為：1、通過建設(shè)“白領(lǐng)城市網(wǎng)站”白領(lǐng)網(wǎng)上生活服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)概念和資本擴(kuò)張計(jì)劃吸引投資方提供資金；2、通過樓盤整體承租、精裝修、配置家具及生活設(shè)施、連鎖經(jīng)營吸引樓盤開發(fā)商提供房源；3、通過“白領(lǐng)城市網(wǎng)站”、“連

9、鎖白領(lǐng)公寓”（連鎖酒店式公寓）、“白領(lǐng)城市俱樂部”吸引承租客戶；4、通過“異性合租”概念制造新聞熱點(diǎn)和形成品牌知名度。5、進(jìn)而利用品牌、網(wǎng)絡(luò)、渠道和終端客戶資源繼續(xù)進(jìn)行多輪融資和市場擴(kuò)張，最后實(shí)現(xiàn)海外上市，投資方獲利退出。策劃思路“連鎖白領(lǐng)公寓”項(xiàng)目在整個(gè)策劃過程中，四個(gè)環(huán)節(jié)的策劃至關(guān)重要：概念策劃、融資策劃、概念策劃、融資策劃、管理策劃、營銷策劃管理策劃、營銷策劃，一環(huán)緊扣一環(huán)，前一環(huán)節(jié)的策劃失誤將導(dǎo)致下一個(gè)環(huán)節(jié)流產(chǎn)，從而導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目流產(chǎn)。策劃步驟策劃目標(biāo)策劃目標(biāo)：形成具有可行性的商業(yè)概念核心概念核心概念：“鼠標(biāo)+水泥”，即互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)結(jié)合概念組成一：概念組成一：互聯(lián)網(wǎng)概念。建立“白領(lǐng)城市

10、網(wǎng)站”白領(lǐng)網(wǎng)上生活服務(wù)平臺(tái)，主要關(guān)注對(duì)象為大城市的白領(lǐng)階層，高收入、高學(xué)歷、高品位、年輕化、追隨時(shí)尚和喜歡上網(wǎng)的白領(lǐng)一族。根據(jù)調(diào)查顯示：在白領(lǐng)一族的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，租房占總收入的30%-40%甚至更高，因此，利用互聯(lián)網(wǎng)開展房屋租賃中介服務(wù)，市場潛力巨大，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)切實(shí)可行，而且收益模式清晰明確，更容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的青睞。概念組成二：概念組成二：白領(lǐng)公寓概念對(duì)樓盤進(jìn)行整體承租，裝修并配置家具及生活設(shè)施后對(duì)外分租即酒店式公寓，賓館生活化和生活賓館化的結(jié)合，比單純提供房屋中介信息服務(wù)具有更大的后期綜合電子商務(wù)開發(fā)價(jià)值，目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層，取名為“白領(lǐng)公寓”，通過直營和加盟方式實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，除了能吸引投

11、資商，方便、廉價(jià)、時(shí)尚等對(duì)需要租房的白領(lǐng)具有很大的吸引力?！斑B鎖白領(lǐng)公寓”項(xiàng)目的商業(yè)概念策劃策劃目標(biāo)策劃目標(biāo)：推銷商業(yè)概念和資本運(yùn)作計(jì)劃吸引投資推銷商業(yè)概念和資本運(yùn)作計(jì)劃吸引投資融資策略融資策略：通過證券公司或投資公司投小錢啟動(dòng)項(xiàng)目，然后以傳統(tǒng)上市公司和風(fēng)險(xiǎn)投資公司作為主要融資對(duì)象實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目推廣和市場擴(kuò)張，最后由證券公司運(yùn)作海外上市退出。第一期投資第一期投資：1000萬人民幣萬人民幣主要用于成立上海白領(lǐng)企業(yè)發(fā)展有限公司，招募員工、啟動(dòng)“白領(lǐng)城市網(wǎng)站”、“連鎖白領(lǐng)公寓”和“白領(lǐng)城市俱樂部”各組成部分。第二期投資第二期投資：5000萬人民幣萬人民幣主要用于開發(fā)“連鎖白領(lǐng)公寓”上海樓盤以及白領(lǐng)城市網(wǎng)站

12、和白領(lǐng)城市俱樂部的上海市場的宣傳和推廣第三期投資第三期投資：2000萬美圓合計(jì)約萬美圓合計(jì)約1.6億人民幣億人民幣主要用于開發(fā)“連鎖白領(lǐng)公寓”全國樓盤以及白領(lǐng)城市網(wǎng)站和白領(lǐng)城市俱樂部的全國市場的宣傳和推廣，以及運(yùn)作海外上市。 結(jié)果在在第一年內(nèi)就獲得6000萬人民幣的投資?！斑B鎖白領(lǐng)公寓”項(xiàng)目的資本運(yùn)作策劃策劃目標(biāo)策劃目標(biāo)：發(fā)展承租客戶，推銷“連鎖白領(lǐng)公寓”主要針對(duì)4P的策劃1 1、產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃2 2、價(jià)格策劃價(jià)格策劃3 3、渠道策劃渠道策劃4 4、促銷策劃促銷策劃“連鎖白領(lǐng)公寓”項(xiàng)目的市場營銷策劃n核心產(chǎn)品概念訴求：“連鎖白領(lǐng)公寓出租時(shí)尚生活”n產(chǎn)品概念組成一：白領(lǐng)公寓身份象征清楚明確地針

13、對(duì)“白領(lǐng)階層”為目標(biāo)客戶和服務(wù)對(duì)象，高收入、高學(xué)歷、高品位、年輕化和追隨時(shí)尚的白領(lǐng)一族。n產(chǎn)品概念組成二：白領(lǐng)公寓連鎖經(jīng)營的酒店式公寓明確了白領(lǐng)公寓的產(chǎn)品定位為連鎖經(jīng)營的酒店式公寓，不需要自己裝修、不需要購買家具及生活設(shè)施，只要輕松攜帶個(gè)人物品即可輕松入住，享受星級(jí)酒店的設(shè)施和管理，支付一般租房的費(fèi)用。n產(chǎn)品概念組成三：白領(lǐng)公寓異性合租時(shí)尚生活連鎖白領(lǐng)公寓的樓盤是從樓盤開發(fā)商承租來的，因此房型比較多樣，除了有一室一廳、兩室一廳還有三室一廳甚至更大的，由于白領(lǐng)們未婚的單身貴族比較多，因此，連鎖白領(lǐng)公寓的小房型比較好出租，這樣一來，兩室一廳和三室一廳由于房間大，總體租金高，因此相對(duì)出租比較困難，容

14、易導(dǎo)致房屋空置。因此我們想辦法鼓勵(lì)客戶找人合租，尤其是先通過“白領(lǐng)城市網(wǎng)站”進(jìn)行登記，然后根據(jù)客戶意愿，積極鼓動(dòng)客戶“異性合租”。這樣一來既解決了大房型的出租問題，又宣傳推廣了“白領(lǐng)城市網(wǎng)站”。1、產(chǎn)品策略房租開銷控制在中等白領(lǐng)月收入的30%40%之間，3000-4000元/月，三星級(jí)酒店的設(shè)施，一般旅館的價(jià)格。2、價(jià)格策略n直銷和分銷相結(jié)合，但是以直銷為主，分銷只作為消化空置的一種補(bǔ)充。n直銷采用通過“白領(lǐng)城市網(wǎng)站”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，結(jié)合“白領(lǐng)城市俱樂部”的系列活動(dòng)帶動(dòng)人際傳播由銷售人員直接出租；n分銷主要委托給房屋中介代理出租。3、渠道策略以以“異性合租異性合租”概念炒作新聞熱點(diǎn)話題，從而以新

15、聞熱點(diǎn)話題帶動(dòng)概念炒作新聞熱點(diǎn)話題，從而以新聞熱點(diǎn)話題帶動(dòng)“異性異性合租合租白領(lǐng)公寓白領(lǐng)公寓”主要話題有：n你怎么看“異性合租”這種生活現(xiàn)象？n你會(huì)嘗試或接受“異性合租”這種租房方式嗎？n“異性合租”是方便多于不便，還是不便多于方便？n“異性合租”是否合法？這不是男女同居嗎？n“異性合租”這種現(xiàn)象是否體現(xiàn)了男女平等和社會(huì)進(jìn)步？n兩個(gè)原本陌生的年輕男女白領(lǐng)因?yàn)椤爱愋院献狻睍r(shí)間一長會(huì)發(fā)生什么故事？n。4、促銷策略一根據(jù)以上設(shè)定的話題組織媒體到根據(jù)以上設(shè)定的話題組織媒體到“連鎖白領(lǐng)公寓連鎖白領(lǐng)公寓”對(duì)一些對(duì)一些“異性合租異性合租”者進(jìn)行采訪報(bào)道者進(jìn)行采訪報(bào)道新聞價(jià)值和媒體利益分析：n“異性合租”是一

16、個(gè)新鮮事物n“異性合租”是一種新的社會(huì)現(xiàn)象n“異性合租”是一種新的生活方式n“異性合租”容易引起人們的好奇和無限聯(lián)想n“異性合租”專題報(bào)道有新聞和娛樂雙重價(jià)值n對(duì)某些“異性合租”者的跟蹤報(bào)道可以吊起讀者或者觀眾的胃口，利于推動(dòng)媒體的銷售和廣告業(yè)務(wù)4、促銷策略二第一步：召開新聞發(fā)布會(huì)第一步：召開新聞發(fā)布會(huì)選在“金茂大廈”召開新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)全國各知名媒體參加。 第二步：邀請(qǐng)記者到第二步：邀請(qǐng)記者到“連鎖白領(lǐng)公寓連鎖白領(lǐng)公寓”體驗(yàn)生活體驗(yàn)生活新聞發(fā)布會(huì)結(jié)束后，安排記者入住“連鎖白領(lǐng)公寓”，親身體驗(yàn)和感受“連鎖白領(lǐng)公寓”的設(shè)施、管理和服務(wù) 第三步：安排記者與第三步：安排記者與“異性合租異性合租”客戶進(jìn)行采訪客戶進(jìn)行采訪安排記者參觀“異性合租”客戶的生活現(xiàn)狀和講述自己的生活故事 第四步：安排記者和第四步：安排記者和“連鎖白領(lǐng)公寓連鎖白領(lǐng)公寓”的客戶參加的客戶參加“白領(lǐng)城市俱樂部白領(lǐng)城市俱樂部”系列系列活動(dòng)活動(dòng)邀請(qǐng)記者、白領(lǐng)公寓客戶參加“白領(lǐng)城市俱樂部”組織的化裝舞會(huì)、宿營旅游、卡拉OK比賽、沙雕表演、野外生存、拓展訓(xùn)練、露天電影等系列活動(dòng)促銷活動(dòng)實(shí)施步驟u“異性合租”概念炒作持續(xù)時(shí)間一年，經(jīng)費(fèi)總投入不到100萬，而達(dá)到了