產(chǎn)品直銷運作基礎(chǔ)及技能訓(xùn)練（PPT94頁）

1、0培訓(xùn)大綱一此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì)二直擊耐用品行業(yè)的營銷特點 三老牌直銷之神：戴爾四世界直銷新貴：微軟五緊追戴此后塵：聯(lián)想六加盟馬來安利：海爾七外鄉(xiāng)化的戴爾：紫光八靜悄悄的試水：TCL九虎頭蛇尾收場：MOTO十直銷！渠道的革命！1培訓(xùn)大綱一重要的角色二強者的生存方式 三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的2培訓(xùn)大綱渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的鼓勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系3培訓(xùn)大綱銷售的四項根本原那么區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪4培訓(xùn)大綱一此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì)二直擊耐用品行業(yè)的營銷特點 三老牌直銷之神：戴爾四世界直銷新貴：微軟五緊追戴此后塵：聯(lián)想六加盟馬來安利：海爾七外鄉(xiāng)化的戴爾：

2、紫光八靜悄悄的試水：TCL九虎頭蛇尾收場：MOTO十直銷！渠道的革命！5一此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì)今天講的直銷，不是安利、雅芳們的“直銷！今天講的是戴爾、海爾、聯(lián)想、微軟們的“直銷！今天講的是力帆、宗申、豐田們渠道革命的“直銷！直銷是一種直接面對客戶的銷售模式！直銷是一種銷售渠道建設(shè)、開展和管理手段！直銷是企業(yè)降低營銷本錢、提高運行效率的有效方法！直銷是營銷方式的創(chuàng)新！6一此直銷非彼直銷：直銷的本質(zhì)工廠工廠中間渠道中間渠道中間渠道中間渠道中間渠道中間渠道直營店直營店/合作店合作店客戶客戶1、流通環(huán)節(jié)減少、流通環(huán)節(jié)減少2、效勞質(zhì)量保證、效勞質(zhì)量保證3、直接了解市場、直接了解市場4、降低運行本錢

3、、降低運行本錢5、保證利潤空間、保證利潤空間7二直擊工業(yè)品行業(yè)的營銷特點 耐用品本身具有以下根本特征：1.需求特征：耐用品購置者對產(chǎn)品的需求受價格變動的影響較大；購置者對耐用品的購置不是連續(xù)進行的；耐用品的技術(shù)性較強，需要性能、操作、維護方面的效勞；耐用品需求波動性較大波動速度快。2.購置特征：多是專業(yè)性購置、理性購置；參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購置；購置過程較為冗長，有時空、質(zhì)量要求；購置程序復(fù)雜；大局部人購置過程。3.決策特征：購置決策復(fù)雜；購置過程比較標準；重視契約功能，缺乏媒體聚焦，希望建立長期關(guān)系。4.交易特征：購置數(shù)量少，交易額度大；交易談判次數(shù)多，每次談判時間長；直接購置。5

4、.產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標準和參數(shù)標準性強，技術(shù)含量較高。8二直擊耐用品行業(yè)的營銷特點 具有市場巨大、開展迅速、政策多變、短期導(dǎo)向、地區(qū)差異等特點。1以人員加網(wǎng)點推銷為核心，采取多層次、立體推銷方式。2注重區(qū)域營銷，突出專家型、參謀式銷售。3強化效勞營銷和技術(shù)營銷。4培育工業(yè)品牌。5開展網(wǎng)絡(luò)營銷，重視合作營銷。9三老牌直銷之神：戴爾戴爾公司開展史1984年戴爾計算機公司成立1985年推出首臺自行設(shè)計的個人電腦1987年成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品效勞的計算機系統(tǒng)公司1988年正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.5美元1990年在愛爾蘭建立生產(chǎn)廠房，以供給歐洲、中東及非洲市場1991年推出

5、戴爾筆記本電腦1992年被?財富?雜志評為全球500強企業(yè)1993年成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一1995五年戴爾股票升至100美元1996年在馬來西亞檳城開設(shè)亞太區(qū)生產(chǎn)中心，并開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計算機產(chǎn)品1998年擴建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶效勞中心2000年網(wǎng)上營業(yè)額到達每天5,000萬美元10三老牌直銷之神：戴爾精華：按需定制精華：按需定制下單：網(wǎng)絡(luò)、下單：網(wǎng)絡(luò)、 準時：規(guī)定的時間內(nèi)送達準時：規(guī)定的時間內(nèi)送達客戶需求客戶需求客戶需求客戶需求客戶客戶客戶客戶工廠工廠工廠工廠工廠工廠全球客戶中心全球客戶中心11四世界直銷新貴：微軟微軟公司的4000家大型客戶中有

6、2500到3000家或62%到75%與微軟公司簽定了EA協(xié)議。 企業(yè)協(xié)議企業(yè)協(xié)議Enterprise Agreement許可證方案許可證方案效勞合作機構(gòu)微軟公司12五緊追戴此后塵：聯(lián)想聯(lián)想將打通直銷渠道，以應(yīng)對來自戴爾和其它競爭對手的挑戰(zhàn)。聯(lián)想將中國劃分為18個銷售區(qū)域，在這18個區(qū)域之下又劃分了108個網(wǎng)格。聯(lián)想希望能夠建立一個更廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，以滿足企業(yè)客戶的需求。柳傳志表示：“新的結(jié)構(gòu)使得聯(lián)想的地區(qū)銷售人員同消費者間的距離更近，這有利于我們更快的應(yīng)對消費者的需求。分銷直銷聯(lián)想兩條腿走路營銷戰(zhàn)略13六加盟馬來安利：海爾14七外鄉(xiāng)化的戴爾：紫光清華紫光總經(jīng)理楊忠：“戴爾模式不僅可以被復(fù)制，還

7、可以根據(jù)中國的實際情況，創(chuàng)立有中國特色的直銷模式。紫光成為中國第一家做直銷的筆記本電腦廠商。紫光現(xiàn)建立一套完整的直銷網(wǎng)絡(luò)，包括直銷網(wǎng)站、直銷團隊、貨運流程、營收系統(tǒng)、售后效勞，以及相關(guān)的信譽保證措施等?！按鳡柲Ｊ骄烤鼓懿荒茉谥袊鴱?fù)制，在業(yè)界一直是一個爭論不休的話題。戴爾在中國是一家沒有渠道，而完全依靠直銷做生意的筆記本電腦廠商，其模式在節(jié)約銷售本錢、提高銷售效率方面是非常成功的。2004年，業(yè)界曾就“什么才是中國廠商的有效渠道、“戴爾模式能不能在中國復(fù)制等話題展開過劇烈討論，但最終沒有定論。 紫光筆記本開創(chuàng)中國式直銷，無疑對業(yè)界是一大沖擊，對傳統(tǒng)渠道也構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)。業(yè)界或支持或質(zhì)疑，渠道或

8、沉默或反對，紫光中國式直銷或順或阻，其局面一時之間還撲朔迷離。作為業(yè)界第一個勇于嘗試的人，紫光要做的事情還有很多。 15八靜悄悄的試水：TCL2003年，著名品牌TCL也試圖通過改變銷售模式來摸索前進的道路。6月9日起，由TCL電腦在全國各省會城市的電腦賣場中發(fā)起一場定制電腦的變革，成為繼聯(lián)想之后，再次仿效戴爾的國產(chǎn)PC廠商。針對戴爾，TCL提出了五天到貨，保修三年的口號。戴爾在中國的承諾是七天到貨，保修一年，TCL還提出，其價格要比戴爾廉價。但是不管是聯(lián)想還是TCL，盡管他們要學(xué)戴爾，其傳統(tǒng)渠道還是主要手段，直銷只是一種輔助性的嘗試，其標配電腦也是主要的銷售方式，定制電腦只是輔助。但是一直以

9、來，這種“分銷+直銷的復(fù)合銷售模式卻并不被看好。業(yè)內(nèi)人士均認為，對于分銷體系比較強的廠商來說，實施直銷會削弱原有的分銷商在供給鏈中的地位，而期望通過直銷削減分銷本錢實際上很大程度上又是以犧牲分銷商的利潤為代價，所以復(fù)合渠道確實很容易招致分銷商的不滿。因此對于聯(lián)想也是如此，一位業(yè)內(nèi)人士非常誠懇地說：“不要試圖在分銷和直銷兩條線上同時作戰(zhàn)，要想帶著過去的分銷商轉(zhuǎn)而做曲線直銷，這仍然是一條高本錢的道路，我希望聯(lián)想不要忘記從分銷增值模式中得到的道理：教育的作用是有限的，只有共同的利益才是永恒的。認真做好分銷，也許還能將現(xiàn)金流穩(wěn)住，為未來的增長業(yè)務(wù)打好根底。16九虎頭蛇尾收場：MOTO團體直銷總監(jiān)區(qū)域直

10、銷經(jīng)理區(qū)域直銷經(jīng)理工作小組工作小組.工作小組工作小組直銷隊伍組建：根據(jù)營銷區(qū)域, 選擇不同特質(zhì)的直銷人員17十直銷！渠道的革命！長期以來，營銷精英們一直致力于解決如下問題：如何減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷費用，產(chǎn)品銷售價格；如何有效地效勞于客戶，如何有效地控制產(chǎn)品的流通，在競爭完全化的市場中實現(xiàn)規(guī)模、管理、效勞和價格上的真正競爭；如何促使現(xiàn)代營銷通路分銷渠道產(chǎn)生重大變革，由原來的多階通路渠道營銷螺旋上升為零階或一階通路，進而使傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷鏈條生產(chǎn)商代理商批發(fā)商零售商消費者變得更為經(jīng)濟快捷？對以上問題，直銷提出了全新的解決方案。 1.直銷因扁平化的營銷方式能夠極大地降低企業(yè)的經(jīng)營費用和運營風險，實現(xiàn)

11、企業(yè)利潤的最大化。 2.因為參與直銷的各方形成了利益共同體，所以直銷事實上是一種社會營銷。 3.直銷模式嫁接電子商務(wù)平臺，能夠真正實現(xiàn)企業(yè)e化。18培訓(xùn)大綱一重要的角色二強者的生存方式 三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的19一重要的角色1紅色革命根據(jù)地的黨代表2封疆大吏3形象大使4領(lǐng)導(dǎo)者5教練20二強者的生存方式 主要崗位職責：商品陳列展示，店內(nèi)推廣，銷售與效勞，與經(jīng)銷商營業(yè)人員建立客情關(guān)系重要崗位技能：產(chǎn)品知識，效勞技能，理貨/導(dǎo)購技能所需時間：0.5至1年階段1：理貨/導(dǎo)購員21二強者的生存方式 主要崗位職責：客戶開發(fā)，銷售與回款，渠道分銷，商品流向與價格管理，客情維護，信息反響重要崗位技能：產(chǎn)品知識

12、，銷售技能，市場維護技能所需時間：1至2年階段2：銷售代表主要崗位職責：制定渠道方案，指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場管理和信息反響等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊伍重要崗位技能：產(chǎn)品知識，銷售技能，市場維護技能，渠道規(guī)劃技能，市場管理技能和團隊管理技能所需時間：2至3年階段3：城市或地區(qū)經(jīng)理22二強者的生存方式 主要崗位職責：通過市場與渠道規(guī)劃、銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完本錢省銷售目標重要崗位技能：銷售方案技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)鼓勵技能、團隊管理技能所需時間：3至4年階段4：省級經(jīng)理主要崗位職責：參與總部銷售方案和管理制度的制定，大區(qū)銷售方案與銷售管理，對各省銷售

13、經(jīng)理實施指導(dǎo)與管理重要崗位技能：需求更高的銷售方案技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能、人員培訓(xùn)鼓勵技能、團隊管理技能所需時間：3至4年階段5：大區(qū)經(jīng)理23二強者的生存方式 主要崗位職責：制定全國銷售方案與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂；同時參與全國營銷方案與營銷管理制度的制定、執(zhí)行和修訂。重要崗位技能：銷售方案與管理技能、營銷方案與管理技能，大團隊管理和領(lǐng)導(dǎo)技能所需時間：3至4年階段6：全國銷售經(jīng)理24三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的一區(qū)域經(jīng)理的修煉1區(qū)域市場籌劃能力2令人信服的專業(yè)造詣3合格的教練4領(lǐng)導(dǎo)能力5情報處理能力25三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的二區(qū)域經(jīng)理的18般武藝1適應(yīng)能力2向下管理能力3向上管理能力4方案能

14、力5溝通能力6指導(dǎo)能力7洞察力8判斷力9創(chuàng)造能力10強健的體力11良好的心理素質(zhì)12個人魅力13鼓勵能力14情緒控制能力15演講能力16傾聽能力17幽默能力18人際關(guān)系能力26三區(qū)域經(jīng)理是怎樣煉成的三構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理能力的4大因素1智力因素2閱歷因素3性格因素4努力程度27培訓(xùn)大綱渠道的規(guī)劃/分銷策略經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的鼓勵和管理如何處理渠道之間的關(guān)系28產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費者拿到？10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖29公司重點賣場經(jīng)銷商產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介團購批發(fā)商一般零售商客戶30產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介短渠道與長渠道：短渠道與長渠道：短通路中

15、的競爭優(yōu)勢 優(yōu)秀的產(chǎn)品 靈敏的嗅覺 良好的客情關(guān)系 其他長通路中的競爭優(yōu)勢 廣泛的產(chǎn)品分銷 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 競爭力的價格 吸引的助銷31產(chǎn)品渠道簡介產(chǎn)品渠道簡介窄渠道與寬渠道：窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競爭優(yōu)劣 渠道利潤集中 管理簡化 渠道之間競爭壓力小 分銷不廣泛寬渠道中的競爭優(yōu)劣 廣泛的產(chǎn)品分銷 渠道之間競爭大 渠道沖突加大 價格沖突發(fā)生32產(chǎn)品渠道設(shè)計原那么 產(chǎn)品到達消費者方便購置的地方 效勞能力跟得上 最經(jīng)濟331、直接銷售及送貨2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨3、直接銷售隊伍倉儲和送貨經(jīng)銷商4、直接銷售隊伍經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負責所有活動，如倉

16、儲、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演開展業(yè)務(wù)的角色，負責銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊伍通常發(fā)生在二級城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心12項的混合體關(guān)鍵分銷策略類型關(guān)鍵分銷策略類型34分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷系統(tǒng)的演變分銷系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)傳統(tǒng)批發(fā)公司進入市場初期每個地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B批發(fā)商協(xié)助隊伍批發(fā)商協(xié)助隊伍公司到達一定銷量并方案進公司到達一定銷量并方案進一步開拓市場一步開拓市場協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進、下

17、單、陳列、促銷執(zhí)賣進、下單、陳列、促銷執(zhí)行行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護及送貨能力護及送貨能力C經(jīng)銷商經(jīng)銷商已建立良好市場根底、已建立良好市場根底、與批發(fā)商關(guān)系良好并決與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進一步開拓市場定進一步開拓市場經(jīng)銷商建立專門的隊伍，經(jīng)銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管公司分擔費用及共同管理該隊伍理該隊伍經(jīng)銷商標準：有共同成經(jīng)銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售長的能力，資金、銷售隊伍、根本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)隊伍、根本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量及現(xiàn)有銷量D直銷隊伍直銷隊伍在劇烈競爭及策略性在劇烈競爭及策略性城市城市直接效勞關(guān)鍵客戶及直接效

18、勞關(guān)鍵客戶及特殊渠道特殊渠道35分銷策略和經(jīng)銷商類型分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？36為什么要和經(jīng)銷商合作為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟效益與直接操作相比節(jié)約本錢：人員、辦公室租金、倉租等降低風險經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗信貸風險轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢直接處理前線問題37穩(wěn)定的社會庫存；穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售時機；我們甚至還不知道的銷售點和銷售時機；送貨支持；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示時機；可能的展示時機； 經(jīng)銷商為我們提供

19、了經(jīng)銷商為我們提供了：38專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷商類型經(jīng)銷商類型39對經(jīng)銷商的控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的劇烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量操作本錢獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?40經(jīng)銷商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)

20、品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素41經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理小組討論：小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？1010分鐘，請寫出分鐘，請寫出6 68 8個要點個要點42客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持贏利空間運輸、效勞支持是否獨家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價格運輸、效勞能力所經(jīng)營的品牌其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！其實，大家想要的東西是對應(yīng)的！經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理43小組討論：良好的客情是如何與建立的？10分鐘，請寫出要點如何建立良好的

21、客情如何建立良好的客情?44 共同勝利的法那么共同勝利的法那么長遠利益與短期利益的有機結(jié)合長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系密切的個人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣45 以損失一方利益為根底的合作以損失一方利益為根底的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法表，但總有無法滿足對方要求的時候滿足對方要求的時候 迎合客戶迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 不穩(wěn)

22、定的個人關(guān)系不穩(wěn)定的個人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：46鼓勵經(jīng)銷商的原那么鼓勵經(jīng)銷商的原那么表現(xiàn)獎勵表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷商的鼓勵經(jīng)銷商的鼓勵47鼓勵的方式鼓勵的方式 返利的操作形式；返利的操作形式； 榮譽；榮譽； 聯(lián)合促銷；聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商開展電腦管理系統(tǒng)；幫經(jīng)銷商開展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對經(jīng)銷商家庭的長遠支持，如子女教育對經(jīng)銷商家庭的長遠支持，如子女教育等等經(jīng)銷商鼓勵經(jīng)銷商鼓勵48經(jīng)銷商鼓勵的小

23、經(jīng)驗經(jīng)銷商鼓勵的小經(jīng)驗 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話以事實和數(shù)據(jù)說話運用你的市場時機反響和市場調(diào)查的運用你的市場時機反響和市場調(diào)查的結(jié)果結(jié)果 不要批評，只給建議不要批評，只給建議責備不利于開展建設(shè)性關(guān)系責備不利于開展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商鼓勵經(jīng)銷商鼓勵49問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？5分鐘1、經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機2、經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標以致于影響全盤生意的實施3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作4、經(jīng)銷

24、商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整經(jīng)銷商調(diào)整50經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對處理難題核對表處理難題核對表 情況情況 行動行動A、資金缺乏、資金缺乏 1、幫助制定收款方案，協(xié)助加快客戶回款、幫助制定收款方案，協(xié)助加快客戶回款周期周期2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3、多批次、少批量送貨、多批次、少批量送貨4、設(shè)立專用資金、設(shè)立專用資金5、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生、鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔保、以私有資產(chǎn)作為抵押擔保7、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供、建議

25、其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保擔保8、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做9、加強、加強/改善客情關(guān)系改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度、在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度51經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對B、不愿冒信貸風險 1、坦白討論問題所在2a、如由于“資金缺乏，以“第一情況處理2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險4、再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 1、如由于“資金缺乏，以“第一情況處理2、調(diào)查及討論銷量流失問題3、強調(diào)客戶不滿的后果4、以加強促銷力度來提高其積極性5、重申公司的立場52經(jīng)銷

26、商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對D、送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因如因“庫存太低，以“第三情況處理2、討論問題的后果及嚴重性3、制定明確的配送目標要求4、幫助重組走訪問路線及送貨路線5、確定及方案所需車隊數(shù)量，需要時應(yīng)買車或租車來解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)人員7、建議提高現(xiàn)有車輛效率的方案8、加強內(nèi)部管理，設(shè)立獎罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓53經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對E、倉儲條件不良1、分析及討論哪方面需改進2、不良條件所帶來的負面影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 1、講明利害，告知其可能的后果如沖貨2、制定最高價位并達共識3、建議雙方共同投入

27、G、沖貨1、重新明確銷售區(qū)域2、調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 3、貨品送去疑心的區(qū)域，應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計市場潛力及指標的合理性5、向上頭匯報，提出解決方案54經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對H、削價競爭1、進行區(qū)域劃分，限制開展一定的銷售網(wǎng)點2、制定市場最低價格并確保各方面贊同3、說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處分。如屢次重犯，應(yīng)強行制裁I、代理品牌太多1、提出選擇我們這個品牌的好處我們銷量比例少2、分析公司能給予的支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 4、經(jīng)常提供公司開展方案、信息以提高其信心 5、

28、安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 6、提供達標獎勱方案并協(xié)助他完成55經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對J、代理競爭品牌子1、說明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商 2、提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及業(yè)績來強化公司的地位3、盡量搞好客情關(guān)系4、提供達標獎勵方案，協(xié)助他完成5、保存我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)K、只選擇暢銷的規(guī)格1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵方案4、聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量5、提高當?shù)鼗顒?、協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心56經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對L、提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴

29、說，找出可推翻的要點2、分析經(jīng)銷商的盈利狀況3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定4、展望長期合作方案，強調(diào)雙贏局勢5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況2、制定合理的銷售目標及獎勵方案3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低本錢等等57經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對N、難于獲取信息1、先認清對方是“不能或“不為2、制定相關(guān)政策，說明立場3、積極商量，講明益處4、加強與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反響成果6、如“不為，必要時

30、可拒絕提供支持O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)1、了解對方情況，找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不標準，告訴他不標準所帶來的負面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)58經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同 1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊 2、以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當?shù)某晒?3、說明不能解決的后果Q、處理客戶投訴不當 1、建立處理投訴手續(xù)及負責人員 2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 3、告知處理不當?shù)呢撁嬗绊?4、定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案

31、R、拖延公司的優(yōu)惠政策 1、明確期限及數(shù)量 2、在通知書上及 上蓋章確認 59經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 2、針對性的提供培訓(xùn) 3、加強陪同走訪 4、制定獎罰制度 5、建議及提供征聘標準 6、研究及調(diào)整待遇問題 7、建立績效評估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進業(yè)務(wù)人員 9、優(yōu)勝劣汰的局面T、開發(fā)網(wǎng)點速度慢1、要求客戶指派專人負責 2、協(xié)助設(shè)定目標及開發(fā)方案 3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助 4、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)60如何處理渠道之間關(guān)系? 渠道之間的沖突的原因 對不同渠道的應(yīng)對61客戶效勞中心自營客戶效勞中

32、心自營客戶效勞中心合作客戶效勞中心合作公司直銷隊伍公司直銷隊伍其他自辦營銷手段如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動營業(yè)廳等其他自辦營銷手段如網(wǎng)上營業(yè)廳，自助營業(yè)廳，流動營業(yè)廳等第一級第一級緊密銷售渠道緊密銷售渠道移動公司移動公司指定專營店指定專營店特定產(chǎn)品承銷商特定產(chǎn)品承銷商第二級第二級主體銷售渠道主體銷售渠道特約代理店特約代理店普通代理店普通代理店第三級第三級松散型銷售渠道松散型銷售渠道社會營銷員包括專職，兼職，臨時營銷員等社會營銷員包括專職，兼職，臨時營銷員等其他社會營銷渠道例如超市等其他社會營銷渠道例如超市等第四級第四級輔助型銷售渠道輔助型銷售渠道62問題？ 渠道之間有哪些沖突？市場范圍的沖突

33、；經(jīng)營價格的沖突；經(jīng)營品種的沖突；經(jīng)營方式的沖突；經(jīng)營素質(zhì)的沖突；63渠道沖突的實質(zhì) 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的。64渠道沖突的應(yīng)對 嚴格界定經(jīng)營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別從公司直接進貨的不都是以及客戶 不同類型渠道不同政策 加強管理 對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求65經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商庫存管理經(jīng)銷商的平安庫存對你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持平安庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品？66庫存的建立及訂單管理 1.5倍原那么是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個平安庫存的原那么，是建立在上期客戶的銷量

34、的根底上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍庫存原那么倍庫存原那么67庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍68庫存的建立及訂單管理庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存=期初庫存本期進貨本期出倉甲乙丙丁戊己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品A系列產(chǎn)品B系列品種及規(guī)格(自然箱）客戶區(qū)域小計合計69客戶管理客戶管理 80%80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花銷售額是浮在水面上的花

35、 利潤才是沉在水底的果利潤才是沉在水底的果 開發(fā)新客戶的本錢是挽留老客戶的開發(fā)新客戶的本錢是挽留老客戶的3 3倍倍70為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上? 91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)方案 83%的組織沒有真正認識到獲得、保存和價值開展在他們市場方案活動中不同的挑戰(zhàn) 只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 只有24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進行了根底的價值分析 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 59%的組織沒有一個董事會級別的人對客戶管理明確負責 只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系71客戶管理的方法客戶管理的方法 客戶檔案 客戶分類及分類管理 客戶

36、溝通及客戶動態(tài) 客戶效勞72培訓(xùn)大綱銷售的四項根本原那么區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷售拜訪73銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反響市場狀況。銷售的根本職責銷售的根本職責銷售的核心：執(zhí)行并反響74分銷：產(chǎn)品處于消費者能購置的狀態(tài)、地點陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售銷售的根本職責銷售的根本職責75 分銷 陳列 價格管理 助銷銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、開展，執(zhí)行四項根本原那么的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績銷售的根本職責銷售的根本職責76銷售的根本職責銷售的根本職責 分銷分銷 陳列陳列 價

37、格管理價格管理 助銷助銷如何實現(xiàn)我的銷量目標？如何實現(xiàn)我的銷量目標？堅持四項根本原那么！堅持四項根本原那么！77銷售的根本職責銷售的根本職責 分銷 陳列 價格管理 助銷市場部的工作市場部的工作銷售部的工作銷售部的工作 企業(yè)經(jīng)營目標 產(chǎn)品定位 通路區(qū)域和渠道 方案資源分配策略策略執(zhí)行執(zhí)行78討論：什么樣的人適合做銷售工作？(5分鐘，簡單寫出你的觀點正直、老實對待客戶和同事堅韌、耐心對待重復(fù)性的勞動渴望、熱情自我成就自尊、自信自我鼓勵銷售的根本職責銷售的根本職責79銷售主管和代表的職能分工銷售主管和代表的職能分工銷售主管做什么？銷售主管做什么？銷售代表作什么？銷售代表作什么？80問題？問題？ 你所

38、在的區(qū)域有多少零售終端？你所在的區(qū)域有多少零售終端？ 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？81渠道的關(guān)鍵部位在哪？ 經(jīng)銷商、分銷商我們的關(guān)注點應(yīng)在哪？82運作到二批商渠道模式？ 經(jīng)銷商的職能？ 二批的職能? 我們的人員怎樣分工？83渠道三個環(huán)節(jié) 職能？經(jīng)銷商二批商終端店 配送分銷銷售渠道的職能分工渠道的職能分工主管業(yè)代業(yè)代誰的職能？84銷售人員的拜訪銷售人員的拜訪方案拜訪制度的建立方案拜訪制度的建立方案拜訪制度是指對目標售點進行固定方案拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點的表現(xiàn)售點

39、的表現(xiàn)討論：為什么要建立方案拜訪制度？討論：為什么要建立方案拜訪制度？5分鐘，請寫出要點分鐘，請寫出要點效勞的魅力把握生意時機四項根本原那么的貫徹85方案拜訪制度的建立方案拜訪制度的建立1 1、客戶資料的收集整理：、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？2 2、拜訪頻率確實定：、拜訪頻率確實定： 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批

40、發(fā)？各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)？86方案拜訪制度的建立方案拜訪制度的建立3 3、在各類客戶處的訪問時間：、在各類客戶處的訪問時間： 拜訪客戶時做些什么？拜訪拜訪客戶時做些什么？拜訪7 7步驟、四項根本原那么步驟、四項根本原那么4 4、周月拜訪方案：、周月拜訪方案：每周月的作業(yè)每周月的作業(yè)5 5、拜訪方案的執(zhí)行和調(diào)整、拜訪方案的執(zhí)行和調(diào)整6 6、客戶拜訪卡、客戶拜訪卡87拜訪拜訪7步驟步驟1、重溫拜訪方案2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報告7、訪問回憶88拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容1 1、重溫拜訪方案、重溫拜訪方案你到售點來要做什么？你到售點來要做什么？上

41、次我有什么事沒做到？上次我有什么事沒做到？2 2、商店檢查、商店檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？價格標識清楚嗎？價格標識清楚嗎？助銷品還有嗎？助銷品還有嗎？89拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容3、建議訂單你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？運用你的記錄，運用1.5倍庫存原那么和你的銷售技巧要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可4、交貨和收款告訴店主貨會如何送到，何時送到和結(jié)款方式5、助銷 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方90拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是

42、產(chǎn)品堆垛 讓你的價格標識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央產(chǎn)品陳列處 海報的更新！ 殘次品的調(diào)換！ 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ 一定要親自動手！91拜訪具體內(nèi)容拜訪具體內(nèi)容6、記錄和報告 認真的記錄是下次訪問的根底 及時的報告銷售趨勢、競爭狀況使自己和公司都能從中獲益7、訪問回憶 每次訪問的及時回憶是提高自己業(yè)務(wù)水平和開展業(yè)務(wù)的最正確方法之一92兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。 孫子兵法93謝謝！謝謝！949、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Sunday, April 24, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。22:51:1322:51:1322:514/24/2022 10:51:13 PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。4月-2222:51:1322:51Apr-2224-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。22:51:1322:51:1322:51Sunday, April 24, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2222:51:1322:51:13April 24, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。24 四月 20