九芝堂股份有限公司營(yíng)銷管理報(bào)告

1、報(bào)報(bào) 告告 目目 錄錄n營(yíng)銷問(wèn)題回憶n整體營(yíng)銷策略n競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n產(chǎn)品組合n營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)n信息系統(tǒng)建設(shè)n預(yù)算與盈虧分析n執(zhí)行保障雖然九芝堂在過(guò)去雖然九芝堂在過(guò)去3年銷售年均增長(zhǎng)率年銷售年均增長(zhǎng)率20.9%，但是增長(zhǎng)主要來(lái)源，但是增長(zhǎng)主要來(lái)源于并購(gòu)而非自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)于并購(gòu)而非自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)358400.542069.6144.2205.7200120022003工業(yè)銷售收入增長(zhǎng)狀況工業(yè)銷售收入增長(zhǎng)狀況單位：百萬(wàn)元營(yíng)銷中心并購(gòu)增量31%營(yíng)銷中心的奉獻(xiàn)69%并購(gòu)的奉獻(xiàn)在湖南，九芝堂已經(jīng)形成強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；但在全國(guó)范圍內(nèi)并不處于在湖南，九芝堂已經(jīng)形成強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；但在全國(guó)范圍內(nèi)并不處于有利地位有利地位示意示

2、意在湖南在湖南全國(guó)全國(guó)總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略別具一格戰(zhàn)略別具一格戰(zhàn)略專門化戰(zhàn)略專門化戰(zhàn)略西安楊森強(qiáng)生安利正大福瑞達(dá)江中制藥河南宛西眾多普藥廠家高高高高低低投資回報(bào)投資回報(bào)銷售額銷售額品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)價(jià)格價(jià)格大大小小低低高高西安楊森強(qiáng)生同仁堂哈藥安利A武漢健民江中制藥宛西B白云山三九眾多小規(guī)模廠家DC眾多保健品廠家E公司戰(zhàn)略群分析公司戰(zhàn)略群分析目前銷售增長(zhǎng)仍然主要來(lái)源于驢膠系列、斯奇康、六味地黃系列等目前銷售增長(zhǎng)仍然主要來(lái)源于驢膠系列、斯奇康、六味地黃系列等產(chǎn)品，其他產(chǎn)品對(duì)銷售增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)有限產(chǎn)品，其他產(chǎn)品對(duì)銷售增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)有限各產(chǎn)品對(duì)銷售增量的奉獻(xiàn)：各產(chǎn)品對(duì)銷售增量的奉獻(xiàn)：驢膠補(bǔ)血系列驢膠補(bǔ)

3、血系列24%斯奇康斯奇康34%六味地黃系列六味地黃系列20%裸花紫珠裸花紫珠9%補(bǔ)腎固齒丸補(bǔ)腎固齒丸9%其他其他4%2003年銷售增量分布年銷售增量分布單位：百萬(wàn)元驢膠+23斯奇康+33六味+19乙肝寧-15裸花紫珠+9補(bǔ)腎固齒+9其他+4544.7625.7資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英參謀分析對(duì)銷售增量對(duì)銷售增量的奉獻(xiàn)的奉獻(xiàn)78%從外部來(lái)看，產(chǎn)品組合令人擔(dān)憂，影響未來(lái)增長(zhǎng)，需要培養(yǎng)更多的從外部來(lái)看，產(chǎn)品組合令人擔(dān)憂，影響未來(lái)增長(zhǎng)，需要培養(yǎng)更多的明星產(chǎn)品支撐未來(lái)增長(zhǎng)明星產(chǎn)品支撐未來(lái)增長(zhǎng)按按2003年計(jì)算的產(chǎn)品組合年計(jì)算的產(chǎn)品組合示意示意驢膠補(bǔ)血顆粒問(wèn)題區(qū)問(wèn)題區(qū)狗區(qū)狗區(qū)明星區(qū)明星區(qū)現(xiàn)金區(qū)現(xiàn)

4、金區(qū)相對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額相對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額1.0 X15%目標(biāo)目標(biāo)/市場(chǎng)領(lǐng)域增長(zhǎng)率市場(chǎng)領(lǐng)域增長(zhǎng)率六味地黃丸斯奇康大量小產(chǎn)品10 X0.1 X足光粉乙肝寧顆粒補(bǔ)腎固齒裸花紫珠片健胃愈瘍片高高低低高高低低從九芝堂內(nèi)部的產(chǎn)品組合來(lái)看，新的明星產(chǎn)品逐漸涌現(xiàn)；但是大多從九芝堂內(nèi)部的產(chǎn)品組合來(lái)看，新的明星產(chǎn)品逐漸涌現(xiàn)；但是大多數(shù)產(chǎn)品處于問(wèn)題區(qū)和狗區(qū)；現(xiàn)金產(chǎn)品偏少，對(duì)支持明星產(chǎn)品增長(zhǎng)需數(shù)產(chǎn)品處于問(wèn)題區(qū)和狗區(qū)；現(xiàn)金產(chǎn)品偏少，對(duì)支持明星產(chǎn)品增長(zhǎng)需要的現(xiàn)金流會(huì)有一定影響要的現(xiàn)金流會(huì)有一定影響按按2003年計(jì)算的產(chǎn)品組合年計(jì)算的產(chǎn)品組合資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英參謀分析明星區(qū)明星區(qū)現(xiàn)金區(qū)現(xiàn)金區(qū)

5、問(wèn)題區(qū)問(wèn)題區(qū)狗區(qū)狗區(qū)濃六味地黃丸新驢膠補(bǔ)血顆粒(大)斯奇康補(bǔ)腎固齒乙肝寧顆粒新裸花紫珠片健胃愈瘍片按按2002年計(jì)算的產(chǎn)品組合年計(jì)算的產(chǎn)品組合明星區(qū)明星區(qū)現(xiàn)金區(qū)現(xiàn)金區(qū)問(wèn)題區(qū)問(wèn)題區(qū)狗區(qū)狗區(qū)濃六味地黃丸新驢膠補(bǔ)血顆粒(大)斯奇康足光粉補(bǔ)腎固齒乙肝寧顆粒新裸花紫珠片足光粉銷售奉獻(xiàn)銷售奉獻(xiàn)銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率銷售奉獻(xiàn)銷售奉獻(xiàn)從現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品目前市場(chǎng)的狀況來(lái)看，新省份、新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)從現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品目前市場(chǎng)的狀況來(lái)看，新省份、新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)迫在眉睫。九芝堂應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇新的潛在拳頭產(chǎn)品迫在眉睫。九芝堂應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇新的潛在拳頭產(chǎn)品來(lái)開展來(lái)開展現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品現(xiàn)有主

6、導(dǎo)產(chǎn)品增長(zhǎng)促進(jìn)因素增長(zhǎng)促進(jìn)因素增長(zhǎng)阻礙因素增長(zhǎng)阻礙因素驢膠系列 補(bǔ)血市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng) 東阿阿膠的阿膠系列04年銷售近7億 在湖南省外，驢膠仍有增長(zhǎng)空間 湖南市場(chǎng)面臨同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 湖南市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力有限 在全國(guó)范圍內(nèi)，補(bǔ)血替代品眾多斯奇康 專家網(wǎng)絡(luò)、學(xué)術(shù)支持 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面可以進(jìn)一步擴(kuò)大 產(chǎn)品適用人群可以進(jìn)一步擴(kuò)大 新產(chǎn)品系列的不斷推出 同質(zhì)產(chǎn)品跟進(jìn)迅速，競(jìng)爭(zhēng)加劇六味地黃系列 九芝堂品牌進(jìn)一步強(qiáng)化 湖南市場(chǎng)面臨同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多 在各地都有強(qiáng)勢(shì)地域品牌乙肝寧系列 肝炎人群眾多 肝炎市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng) 在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多 沒有醫(yī)院隊(duì)伍報(bào)報(bào) 告告 目目 錄錄n營(yíng)銷問(wèn)題回憶n

7、整體營(yíng)銷策略n競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n產(chǎn)品組合n營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)n信息系統(tǒng)建設(shè)n預(yù)算與盈虧分析n執(zhí)行保障為了進(jìn)一步改善九芝堂的營(yíng)銷管理，首先要確立九芝堂未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)為了進(jìn)一步改善九芝堂的營(yíng)銷管理，首先要確立九芝堂未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要基于戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要基于SWOT分析來(lái)確定分析來(lái)確定優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)n資金優(yōu)勢(shì)：已經(jīng)具有開展所需的資金實(shí)力；優(yōu)秀的資本運(yùn)作能力；n品牌優(yōu)勢(shì)：九芝堂已經(jīng)在局部地區(qū)具有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度；n產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量可靠；n網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：OTC在湖南及周邊市場(chǎng)已經(jīng)建立較的市場(chǎng)地位；處方藥已經(jīng)有相當(dāng)規(guī)模n研發(fā)優(yōu)勢(shì)：具有相當(dāng)?shù)难芯块_發(fā)能力；n潛在的營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)劣勢(shì)劣勢(shì)n地域品牌；n產(chǎn)品：本錢

8、高；處方藥物后續(xù)儲(chǔ)藏有限；n市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：OTC存在區(qū)域局限；處方藥營(yíng)銷資源分散；nOTC終端管理：缺乏經(jīng)驗(yàn)和力度；n廣告宣傳：幾乎沒有；n適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷管理能力有待提高n人力資源缺乏，對(duì)市場(chǎng)開拓帶來(lái)影響時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)n主導(dǎo)OTC產(chǎn)品和潛力處方藥產(chǎn)品所在市場(chǎng)有一定市場(chǎng)潛力；n在南方尚未形成強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌；n中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展、醫(yī)藥市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，為快速開展提供了良好的宏觀環(huán)境；nOTC市場(chǎng)開展迅速帶來(lái)新的時(shí)機(jī)；n收入的提高使消費(fèi)者的價(jià)格敏感性下降；n消費(fèi)者收入和素質(zhì)的提高，帶來(lái)對(duì)新健康領(lǐng)域、高質(zhì)量的新品牌、產(chǎn)品新/高技術(shù)含量的需求威脅威脅n主導(dǎo)OTC產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劇烈；n潛力OTC和處方產(chǎn)品面臨加劇的

9、競(jìng)爭(zhēng)；n在待開發(fā)省份面臨當(dāng)?shù)刂兴幤髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；n市場(chǎng)開發(fā)本錢日益增高，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大；nOTC市場(chǎng)各健康領(lǐng)域已經(jīng)趨于成熟，新健康領(lǐng)域的涌現(xiàn)有一定難度；n市場(chǎng)變化越來(lái)越快，對(duì)企業(yè)應(yīng)變能力的要求越來(lái)越高；n政策法規(guī)對(duì)灰色的推廣限制基于基于SO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 群英參謀建議九芝堂將以湖南市場(chǎng)為根底、以群英參謀建議九芝堂將以湖南市場(chǎng)為根底、以產(chǎn)品二次研發(fā)為核心，大力開展產(chǎn)品二次研發(fā)為核心，大力開展OTC事業(yè)；對(duì)于處方藥，整和現(xiàn)有事業(yè)；對(duì)于處方藥，整和現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開拓SO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最大化九芝堂的優(yōu)勢(shì)，以最大限度地抓住開展的機(jī)遇和市場(chǎng)時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

10、：最大化九芝堂的優(yōu)勢(shì)，以最大限度地抓住開展的機(jī)遇和市場(chǎng)時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)n資金優(yōu)勢(shì)：已經(jīng)具有開展所需的資金實(shí)力；優(yōu)秀的資本運(yùn)作能力；n品牌優(yōu)勢(shì)：九芝堂已經(jīng)在局部地區(qū)具有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度；n產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量可靠；n網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：OTC在湖南及周邊市場(chǎng)已經(jīng)建立較的市場(chǎng)地位；處方藥已經(jīng)有相當(dāng)規(guī)模n研發(fā)優(yōu)勢(shì)：具有相當(dāng)?shù)难芯块_發(fā)能力；n潛在的營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)n主導(dǎo)OTC產(chǎn)品和潛力處方藥產(chǎn)品所在市場(chǎng)有一定市場(chǎng)潛力；n在南方尚未形成強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌；n中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展、醫(yī)藥市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，為快速開展提供了良好的宏觀環(huán)境；nOTC市場(chǎng)開展迅速帶來(lái)新的時(shí)機(jī)；n收入的提高使消費(fèi)者的價(jià)格敏感性下降；n消費(fèi)者

11、收入和素質(zhì)的提高，帶來(lái)對(duì)新健康領(lǐng)域、高質(zhì)量的新品牌、產(chǎn)品新/高技術(shù)含量的需求nOTC新區(qū)域的開拓：首先牢牢抓住湖南市場(chǎng)，然后大力開發(fā)潛力地區(qū)，逐步覆蓋全國(guó)；n充分發(fā)揮研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以研究消費(fèi)者需求為先導(dǎo)，二次研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的新劑型、新給藥方式；n適時(shí)抓住有潛力的處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為OTC產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，率先推出從處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為OTC的新藥品；n發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，依靠九芝堂品牌優(yōu)勢(shì)，全力打造現(xiàn)有OTC產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌和進(jìn)一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌；n整和現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開拓；n關(guān)注新處方產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)態(tài)，購(gòu)置有潛力的處方產(chǎn)品基于基于ST競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英參謀建議根據(jù)消費(fèi)者的健康需求趨勢(shì)逐步推

12、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英參謀建議根據(jù)消費(fèi)者的健康需求趨勢(shì)逐步推出新出新OTC產(chǎn)品；同時(shí)開展產(chǎn)品族群，降低市場(chǎng)成長(zhǎng)本錢和投資風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品；同時(shí)開展產(chǎn)品族群，降低市場(chǎng)成長(zhǎng)本錢和投資風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于處方藥，加強(qiáng)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣對(duì)于處方藥，加強(qiáng)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣ST競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最大化九芝堂的優(yōu)勢(shì)，以把面臨的威脅最小化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最大化九芝堂的優(yōu)勢(shì)，以把面臨的威脅最小化優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)n資金優(yōu)勢(shì)：已經(jīng)具有開展所需的資金實(shí)力；優(yōu)秀的資本運(yùn)作能力；n品牌優(yōu)勢(shì)：九芝堂已經(jīng)在局部地區(qū)具有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度；n產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量可靠；n網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：OTC在湖南及周邊市場(chǎng)已經(jīng)建立較的市場(chǎng)地位；處方藥已經(jīng)有相當(dāng)規(guī)模n研發(fā)優(yōu)勢(shì)：

13、具有相當(dāng)?shù)难芯块_發(fā)能力；n潛在的營(yíng)銷協(xié)同效應(yīng)威脅威脅n主導(dǎo)和潛力OTC/處方產(chǎn)品面臨加劇的競(jìng)爭(zhēng)；n在待開發(fā)省份面臨當(dāng)?shù)刂兴幤髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；n市場(chǎng)開發(fā)本錢日益增高，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大；nOTC市場(chǎng)各健康領(lǐng)域已經(jīng)趨于成熟，新健康領(lǐng)域的涌現(xiàn)有一定難度；n市場(chǎng)變化越來(lái)越快，對(duì)企業(yè)應(yīng)變能力的要求越來(lái)越高；n政策法規(guī)對(duì)處方藥灰色的推廣限制、招標(biāo)的影響n依靠資金和研發(fā)優(yōu)勢(shì)，在時(shí)時(shí)跟蹤消費(fèi)者的健康需求趨勢(shì)的根底上，逐步推出滿足消費(fèi)者需要的、盈利能力強(qiáng)的新產(chǎn)品和齊全的產(chǎn)品劑型/規(guī)格；n圍繞強(qiáng)勢(shì)品牌，開展產(chǎn)品族群例如補(bǔ)血族群、期奇康系列，以發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，降低市場(chǎng)成長(zhǎng)本錢和投資風(fēng)險(xiǎn);n產(chǎn)品逐步涉及有潛力和時(shí)機(jī)的OTC治療

14、/健康領(lǐng)域；n通過(guò)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)和OTC形象，帶動(dòng)其他OTC產(chǎn)品的銷售量，提高規(guī)模，以進(jìn)一步攤薄本錢，更高地提高品牌產(chǎn)品的盈利水平，和降低投資風(fēng)險(xiǎn)；n利用現(xiàn)有營(yíng)銷資源，加強(qiáng)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣，增高中標(biāo)率、減低灰色推廣的危險(xiǎn)基于基于WO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英參謀建議競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英參謀建議OTC以做強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)為根底，快以做強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)為根底，快速建設(shè)其他潛力地區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)速建設(shè)其他潛力地區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/渠道，逐步開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)；同時(shí)學(xué)渠道，逐步開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)；同時(shí)學(xué)習(xí)先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，建立和完善渠道管理和終端管理習(xí)先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，建立和完善渠道管理和終端管理WO競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最小化九芝堂的劣勢(shì)，以最大限度地抓住開展

15、的機(jī)遇和市場(chǎng)時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最小化九芝堂的劣勢(shì)，以最大限度地抓住開展的機(jī)遇和市場(chǎng)時(shí)機(jī)劣勢(shì)劣勢(shì)n地域品牌；n產(chǎn)品：本錢高；處方藥物后續(xù)儲(chǔ)藏有限；n市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：OTC存在區(qū)域局限；處方藥營(yíng)銷資源分散；nOTC終端管理：缺乏經(jīng)驗(yàn)和力度；n廣告宣傳：幾乎沒有；n適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷管理能力有待提高n人力資源缺乏，對(duì)市場(chǎng)開拓帶來(lái)影響時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)n主導(dǎo)OTC產(chǎn)品和潛力處方藥產(chǎn)品所在市場(chǎng)有一定市場(chǎng)潛力；n在南方尚未形成強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌；n中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展、醫(yī)藥市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，為快速開展提供了良好的宏觀環(huán)境；nOTC市場(chǎng)開展迅速帶來(lái)新的時(shí)機(jī)；n收入的提高使消費(fèi)者的價(jià)格敏感性下降；n消費(fèi)者收入和素質(zhì)的提高，帶來(lái)對(duì)新健康

16、領(lǐng)域、高質(zhì)量的新品牌、產(chǎn)品新/高技術(shù)含量的需求n快速建設(shè)OTC重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/渠道；n以做強(qiáng)OTC重點(diǎn)市場(chǎng)為根底，快速建設(shè)其他潛力地區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)/渠道，逐步開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)；n完善渠道管理和終端管理系統(tǒng)；n考慮引進(jìn)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷管理人才；n與專業(yè)培訓(xùn)公司合作，迅速培養(yǎng)OTC實(shí)操人才基于基于WT競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英參謀建議建設(shè)扁平化的組織，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，群英參謀建議建設(shè)扁平化的組織，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新，建設(shè)信息系統(tǒng)以加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高營(yíng)運(yùn)效率和效益鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新，建設(shè)信息系統(tǒng)以加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高營(yíng)運(yùn)效率和效益WT競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最小化九芝堂的劣勢(shì)，以把面臨的威脅最小化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：最小化九芝堂的劣勢(shì)

17、，以把面臨的威脅最小化劣勢(shì)劣勢(shì)n地域品牌；n產(chǎn)品：本錢高；處方藥物后續(xù)儲(chǔ)藏有限；n市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：OTC存在區(qū)域局限；處方藥營(yíng)銷資源分散；nOTC終端管理：缺乏經(jīng)驗(yàn)和力度；n廣告宣傳：幾乎沒有；n適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷管理能力有待提高n人力資源缺乏，對(duì)市場(chǎng)開拓帶來(lái)影響n主導(dǎo)和潛力OTC/處方產(chǎn)品面臨加劇的競(jìng)爭(zhēng)；n在待開發(fā)省份面臨當(dāng)?shù)刂兴幤髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；n市場(chǎng)開發(fā)本錢日益增高，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大；nOTC市場(chǎng)各健康領(lǐng)域已經(jīng)趨于成熟，新健康領(lǐng)域的涌現(xiàn)有一定難度；n市場(chǎng)變化越來(lái)越快，對(duì)企業(yè)應(yīng)變能力的要求越來(lái)越高；n政策法規(guī)對(duì)處方藥灰色的推廣限制、招標(biāo)的影響n建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)營(yíng)銷創(chuàng)新；n建設(shè)扁平化的組織，提高企業(yè)

18、的應(yīng)變能力；n考慮引進(jìn)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)公司的人才；n信息系統(tǒng)：加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高營(yíng)運(yùn)效率和效益；逐步加強(qiáng)分析和輔助決策能力n對(duì)于處方藥，逐步將公司資源回歸；n調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)消費(fèi)者需求推出新產(chǎn)品；n通過(guò)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)和OTC形象，帶動(dòng)其他品牌產(chǎn)品的銷售量，提高規(guī)模，以進(jìn)一步攤薄本錢威脅威脅通過(guò)進(jìn)一步的排序分析，通過(guò)進(jìn)一步的排序分析， 群英參謀建議九芝堂優(yōu)先采取群英參謀建議九芝堂優(yōu)先采取“OTC新區(qū)新區(qū)域開拓、域開拓、“借鑒先進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)借鑒先進(jìn)標(biāo)桿企業(yè) 的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措相對(duì)低相對(duì)高相對(duì)易相對(duì)難實(shí)施舉措可能的收益實(shí)施舉措可能的收益實(shí)施的難度實(shí)施的難度優(yōu)先采用優(yōu)先采用充分關(guān)注等待機(jī)會(huì)最后考慮1

19、, 235, 67, 84911, 1213141516競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措排序競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措排序1.OTC新區(qū)域的開拓2.借鑒先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，完善渠道管理和終端管理, 建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)創(chuàng)新3.與專業(yè)培訓(xùn)公司合作，迅速培養(yǎng)營(yíng)銷實(shí)操人才；4.建設(shè)扁平化的組織，提高企業(yè)的應(yīng)變能力；5.考慮引進(jìn)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷管理人才；6.加強(qiáng)專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣，增高中標(biāo)率、減低灰色推廣的危險(xiǎn)；7.全力打造現(xiàn)有OTC產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌和進(jìn)一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌；8.整和現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開拓；9.建設(shè)信息系統(tǒng)；10.二次研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的新劑型、新給藥方式；11.關(guān)注新處方產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)態(tài)，購(gòu)

20、買有潛力的處方產(chǎn)品；12.率先推出從處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為OTC的新藥品；13.圍繞強(qiáng)勢(shì)品牌，發(fā)展產(chǎn)品族群產(chǎn)品逐步涉及有潛力和機(jī)會(huì)的OTC治療/健康領(lǐng)域；14.對(duì)于處方藥，逐步將公司資源回歸；15.通過(guò)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)形象，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售量；16.涉及新的、有潛力和機(jī)會(huì)的治療/健康領(lǐng)域優(yōu)先采用緊急關(guān)注充分關(guān)注最后考慮等待機(jī)會(huì)10基于以上分析，群英參謀認(rèn)為，短期內(nèi)，在基于以上分析，群英參謀認(rèn)為，短期內(nèi)，在OTC方面，九芝堂需要方面，九芝堂需要努力開拓湖南省外市場(chǎng)；在處方藥方面，需要積極推廣新的產(chǎn)品，努力開拓湖南省外市場(chǎng)；在處方藥方面，需要積極推廣新的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的三支處方藥隊(duì)伍進(jìn)行資源整合同

21、時(shí)對(duì)現(xiàn)有的三支處方藥隊(duì)伍進(jìn)行資源整合nOTCn對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇性地努力開拓湖南省外市場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇性地努力開拓湖南省外市場(chǎng)n湖南作為成熟地區(qū)，現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力和營(yíng)銷時(shí)機(jī)減小湖南作為成熟地區(qū)，現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力和營(yíng)銷時(shí)機(jī)減小n選擇性地努力開拓湖南省外市場(chǎng)，能有效提升九芝堂在更廣泛區(qū)域的影響力，為逐步成為全選擇性地努力開拓湖南省外市場(chǎng)，能有效提升九芝堂在更廣泛區(qū)域的影響力，為逐步成為全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)中藥企業(yè)打下堅(jiān)實(shí)根底國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)中藥企業(yè)打下堅(jiān)實(shí)根底n同時(shí)，能有效分散營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)保障性增強(qiáng)同時(shí)，能有效分散營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)保障性增強(qiáng)n適度提高營(yíng)銷投入，以保障新區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)適度提

22、高營(yíng)銷投入，以保障新區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)n現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品在新區(qū)域市場(chǎng)面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng)，需要足夠投入來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者和建立牢固的營(yíng)銷網(wǎng)現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品在新區(qū)域市場(chǎng)面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng)，需要足夠投入來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者和建立牢固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)n新區(qū)域市場(chǎng)需要投入建立和強(qiáng)化九芝堂的品牌形象新區(qū)域市場(chǎng)需要投入建立和強(qiáng)化九芝堂的品牌形象n在逐漸成熟的重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步上市新的在逐漸成熟的重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步上市新的OTC產(chǎn)品，以帶來(lái)新的增長(zhǎng)產(chǎn)品，以帶來(lái)新的增長(zhǎng)n處方藥處方藥n在處方藥方面，需要積極推廣新的產(chǎn)品，以帶來(lái)新增長(zhǎng)和有效利用現(xiàn)有營(yíng)銷資源在處方藥方面，需要積極推廣新的產(chǎn)品，以帶來(lái)新增長(zhǎng)和有效利用現(xiàn)有營(yíng)銷資源n同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的三支處方藥隊(duì)伍進(jìn)行資源整

23、合，發(fā)揮營(yíng)銷協(xié)同作用，最終到達(dá)公司掌握資源、同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的三支處方藥隊(duì)伍進(jìn)行資源整合，發(fā)揮營(yíng)銷協(xié)同作用，最終到達(dá)公司掌握資源、增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、降低本錢、增加效益的目的增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、降低本錢、增加效益的目的通過(guò)上述競(jìng)爭(zhēng)舉措，逐步培養(yǎng)九芝堂未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力通過(guò)上述競(jìng)爭(zhēng)舉措，逐步培養(yǎng)九芝堂未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力必要資源必要資源獨(dú)一無(wú)二的獨(dú)一無(wú)二的資源資源基本能力基本能力核心能力核心能力資源資源能力能力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或較容易模仿的或較容易模仿的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的或不容易模仿的n企業(yè)品牌：企業(yè)品牌：n客戶尊崇、消費(fèi)者信賴、忠誠(chéng)度高的企客戶尊崇、消費(fèi)者信賴、忠誠(chéng)度高的企業(yè)品

24、牌業(yè)品牌n持續(xù)創(chuàng)新的意識(shí)和能力：持續(xù)創(chuàng)新的意識(shí)和能力：n有創(chuàng)新的研發(fā)、有創(chuàng)意的營(yíng)銷模式和管有創(chuàng)新的研發(fā)、有創(chuàng)意的營(yíng)銷模式和管理方法理方法n有創(chuàng)意的品牌籌劃能力有創(chuàng)意的品牌籌劃能力n系統(tǒng)作業(yè)的能力：系統(tǒng)作業(yè)的能力：n建立和不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格的管理建立和不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格的管理制度制度n快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力：快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力：n時(shí)時(shí)研究客戶需求，對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的時(shí)時(shí)研究客戶需求，對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的觸角；觸角；n嚴(yán)格的管理制度，保證每一個(gè)崗位能夠嚴(yán)格的管理制度，保證每一個(gè)崗位能夠迅速對(duì)市場(chǎng)變化做出反響迅速對(duì)市場(chǎng)變化做出反響n全國(guó)范圍的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：全國(guó)范圍的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：nOTC網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)n醫(yī)院

25、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)n渠道網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)九芝堂核心競(jìng)爭(zhēng)能力九芝堂核心競(jìng)爭(zhēng)能力品牌籌劃能力人力資源體系品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)價(jià)格價(jià)格大大小小高高低低西安楊森強(qiáng)生同仁堂哈藥白云山三九武漢健民江中制藥眾多小規(guī)模廠家宛西眾多保健品廠家安利依靠核心競(jìng)爭(zhēng)能力，九芝堂將以提供滿足消費(fèi)者不斷變化的需求的、依靠核心競(jìng)爭(zhēng)能力，九芝堂將以提供滿足消費(fèi)者不斷變化的需求的、高品質(zhì)的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)高品質(zhì)的品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)被消費(fèi)者確認(rèn)的唯一性低本錢地位總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略別具一格戰(zhàn)略別具一格戰(zhàn)略專門化戰(zhàn)略專門化戰(zhàn)略正大福瑞達(dá)西安楊森強(qiáng)生安利江中制藥河南宛西眾多普藥OTC廠家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略示意基于上述思路，工

26、程小組通過(guò)屢次小組討論，對(duì)如何進(jìn)一步開展九基于上述思路，工程小組通過(guò)屢次小組討論，對(duì)如何進(jìn)一步開展九芝堂的營(yíng)銷管理工作進(jìn)行了深入的研究，提出具體整體營(yíng)銷思路芝堂的營(yíng)銷管理工作進(jìn)行了深入的研究，提出具體整體營(yíng)銷思路小組討論：小組討論：涌金涌金公司高層管理層公司高層管理層營(yíng)銷中心、斯奇生物營(yíng)銷中心、斯奇生物群英參謀內(nèi)部群英參謀內(nèi)部市場(chǎng)吸引力低高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力高低對(duì)于九芝堂本部和各子、分公司的主要產(chǎn)品，工程小組運(yùn)用德爾斐對(duì)于九芝堂本部和各子、分公司的主要產(chǎn)品，工程小組運(yùn)用德爾斐法法(1) 進(jìn)行了分析，試圖確定其中應(yīng)該作新的重點(diǎn)推廣的對(duì)象進(jìn)行了分析，試圖確定其中應(yīng)該作新的重點(diǎn)推廣的對(duì)象注：(1) 德爾斐法

27、是指多位專家背對(duì)背評(píng)分的調(diào)研方法，適用于無(wú)法取得準(zhǔn)確定量數(shù)據(jù)的情況產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力產(chǎn)品篩選思路產(chǎn)品篩選思路首選產(chǎn)品首選產(chǎn)品不予關(guān)注不予關(guān)注非非優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮重重點(diǎn)點(diǎn)1 產(chǎn)品類現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模2 競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度3 患者對(duì)同類產(chǎn)品的滿意程度4 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度5 市場(chǎng)預(yù)計(jì)投入的大小6 用藥患者的價(jià)格敏感程度1 產(chǎn)品有無(wú)保護(hù)2 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)療效、劑型、平安性、價(jià)格等3 產(chǎn)品毛利率 4 已有的市場(chǎng)根底5 品名易被理解程度 6 醫(yī)保狀況工程小組集體采用工程小組集體采用5分制，對(duì)于分制，對(duì)于60個(gè)候選產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)價(jià)個(gè)候選產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)價(jià)注：(1) 5分制：最低為1分，最高5分；產(chǎn)品各項(xiàng)5分制指標(biāo)

28、得分的算術(shù)平均值為主要排序依據(jù)(2) 參與評(píng)選的總?cè)藬?shù)：12人13579可能的現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)?？赡艿默F(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模20億增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)速度=30%(很快)患者對(duì)同類產(chǎn)品的滿意程度患者對(duì)同類產(chǎn)品的滿意程度很高高一般低很低用藥患者的價(jià)格敏感程度用藥患者的價(jià)格敏感程度很高高一般低很低競(jìng)爭(zhēng)激烈程度競(jìng)爭(zhēng)激烈程度很強(qiáng)較強(qiáng)一般較弱很弱市場(chǎng)預(yù)計(jì)投入的大小市場(chǎng)預(yù)計(jì)投入的大小1億/年5000萬(wàn)-1億/年5000萬(wàn)/年2000-5000萬(wàn)/年1000萬(wàn)/年有無(wú)保護(hù)有無(wú)保護(hù)無(wú)保護(hù)6家保護(hù)3-6家保護(hù)3家保護(hù)獨(dú)家保護(hù)醫(yī)保狀況醫(yī)保狀況無(wú)甲類乙類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比同類領(lǐng)先產(chǎn)品差很多比同類領(lǐng)先產(chǎn)品差與同類領(lǐng)先產(chǎn)品相似比同類領(lǐng)先產(chǎn)品好

29、比同類領(lǐng)先產(chǎn)品好很多已有市場(chǎng)基礎(chǔ)已有市場(chǎng)基礎(chǔ)沒有基礎(chǔ)基礎(chǔ)弱有一定基礎(chǔ)基礎(chǔ)較好基礎(chǔ)很好產(chǎn)品毛利率產(chǎn)品毛利率品名易被理解程度品名易被理解程度不容易中等很容易理解評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)重點(diǎn)產(chǎn)品篩選結(jié)果后續(xù)重點(diǎn)產(chǎn)品篩選結(jié)果市場(chǎng)吸引力市場(chǎng)吸引力低低高高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力高高低低首選產(chǎn)品首選產(chǎn)品甲芪肝纖顆粒補(bǔ)腎固齒丸第三梯隊(duì)第三梯隊(duì)小金丸補(bǔ)血生乳顆粒喉炎丸止血鎮(zhèn)痛阿珍養(yǎng)血口服液益齡精赤丹退黃顆粒優(yōu)先考慮優(yōu)先考慮健胃愈瘍片裸花紫珠玉泉丸天麻鉤藤顆粒乙肝寧顆粒群英參謀建議群英參謀建議2005年九芝堂重點(diǎn)推廣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)年九芝堂重點(diǎn)推廣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)n上述兩產(chǎn)品需要重點(diǎn)開發(fā)省外市場(chǎng)n補(bǔ)腎固齒丸需要先做試點(diǎn)，在2006年大

30、規(guī)模推廣省外市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未完全有效形成，需要時(shí)間來(lái)調(diào)整人力配備、商業(yè)渠道開發(fā)、強(qiáng)化企業(yè)品牌驢膠、六味兩產(chǎn)品開發(fā)省外市場(chǎng)需要大量資源，需要額外的資源來(lái)支持補(bǔ)腎固齒丸的大規(guī)模推廣OTC產(chǎn)品處方產(chǎn)品驢膠補(bǔ)血顆粒六味地黃丸裸花紫珠斯奇康及系列產(chǎn)品n2005年需要整合銷售組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化營(yíng)銷管理系統(tǒng)n甲芪肝纖顆粒需要準(zhǔn)備相關(guān)的臨床資料以及進(jìn)行直銷試點(diǎn)，建議在2005年后半年開始考慮推廣健胃愈瘍?nèi)河⒅\建議群英參謀建議2005年九芝堂考慮做試點(diǎn)市場(chǎng)或代理招商的產(chǎn)品年九芝堂考慮做試點(diǎn)市場(chǎng)或代理招商的產(chǎn)品n做試點(diǎn)市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)腎固齒丸n代理招商： 玉泉丸 天麻鉤藤顆粒 小金丸 赤丹退黃顆粒 止血鎮(zhèn)痛n產(chǎn)品

31、開發(fā)： 裸花紫珠針劑生血+補(bǔ)鈣強(qiáng)骨群英參謀建議未來(lái)群英參謀建議未來(lái)3年九芝堂重點(diǎn)推廣年九芝堂重點(diǎn)推廣OTC產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)OTC產(chǎn)品補(bǔ)血系列六味系列補(bǔ)腎固齒丸驢膠補(bǔ)血顆粒補(bǔ)血生乳顆粒阿珍養(yǎng)血口服液小兒生血糖漿生血+補(bǔ)鈣強(qiáng)骨其它OTC產(chǎn)品n依靠企業(yè)品牌帶動(dòng)其它OTC產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售n首先在驢膠、六味、補(bǔ)腎固齒丸開發(fā)出的重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)其它OTC產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售n產(chǎn)品的選擇原那么n現(xiàn)有銷售規(guī)模大n容易仿制n利潤(rùn)有空間或者能大量攤薄本錢n符合九芝堂生產(chǎn)能力n消費(fèi)者偏好于選擇中藥n在驢膠補(bǔ)血顆粒的重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)充分的根底上，推出延伸的產(chǎn)品，起到增加銷售和利潤(rùn)、防御競(jìng)爭(zhēng)的作用群英參謀建議未來(lái)群英參謀

32、建議未來(lái)3年九芝堂重點(diǎn)推廣處方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)年九芝堂重點(diǎn)推廣處方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)處方產(chǎn)品裸花紫珠斯奇康及系列產(chǎn)品甲芪肝纖顆粒健胃愈瘍片消化線產(chǎn)品備注：備注：n根據(jù)健胃愈瘍片的銷售狀況，在銷售額超過(guò)5000萬(wàn)后，可以考慮開發(fā)OTC市場(chǎng)n需要考慮降低產(chǎn)品的價(jià)格以符合OTC市場(chǎng)的需要n產(chǎn)品定位需要重新研究?jī)?nèi)科系列玉泉丸天麻鉤藤顆粒備注：備注：n根據(jù)試點(diǎn)結(jié)果再?zèng)Q定是否設(shè)立針對(duì)該系列的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行大規(guī)模推廣營(yíng)銷組織改革方案營(yíng)銷組織改革方案 建立股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下營(yíng)銷中心和醫(yī)貿(mào)公司，實(shí)現(xiàn)OTC產(chǎn)品和處方藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象 在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下營(yíng)銷中心和醫(yī)貿(mào)公司成立由核心成員組成的營(yíng)銷管理委員會(huì)，加強(qiáng)市

33、場(chǎng)統(tǒng)籌籌劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及客戶管理等職能 OTC及處方藥的重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理，保障各自領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化 建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶效勞中心 辦事處可以統(tǒng)一辦公工程小組通過(guò)充分討論，提出了通過(guò)營(yíng)銷組織改革，以解決九芝堂工程小組通過(guò)充分討論，提出了通過(guò)營(yíng)銷組織改革，以解決九芝堂所面臨的問(wèn)題，適應(yīng)外部環(huán)境的變化，和支持長(zhǎng)期開展的總體方案所面臨的問(wèn)題，適應(yīng)外部環(huán)境的變化，和支持長(zhǎng)期開展的總體方案九芝堂的區(qū)域開展不平衡、渠道沖突加劇、銷售費(fèi)用不斷升高的原因主要九芝堂的區(qū)域開展不平衡、渠道沖突加劇、銷售費(fèi)用不斷升高的原因主要緣于市場(chǎng)策略的不明確、內(nèi)部管理系統(tǒng)缺乏和組織架構(gòu)不合理緣于市

34、場(chǎng)策略的不明確、內(nèi)部管理系統(tǒng)缺乏和組織架構(gòu)不合理區(qū)域開展不平衡渠道沖突加劇銷售費(fèi)用升高市場(chǎng)策略內(nèi)部管理/組織架構(gòu)面臨問(wèn)題面臨問(wèn)題導(dǎo)致原因?qū)е略蛟蚍治鲈蚍治霎a(chǎn)品價(jià)格推廣渠道 產(chǎn)品沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，且缺乏統(tǒng)籌安排，在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者面前缺乏優(yōu)勢(shì) 缺乏治療領(lǐng)域產(chǎn)品的規(guī)劃渠道沖突加劇從而導(dǎo)致價(jià)格體系的破壞，贏利水平降低 推廣分散 手段單一，OTC以會(huì)議推廣為主；處方藥以灰色推廣為主 對(duì)普藥的推廣無(wú)法表達(dá)本錢優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)本錢偏高 處方藥的推廣缺乏學(xué)術(shù)性(中元) 缺乏對(duì)九芝堂整體形象宣傳 缺乏品牌形象的科學(xué)管理和集中有效的宣傳缺乏按價(jià)值取向?qū)η赖南到y(tǒng)細(xì)分，因而不能最大限度地滿足客戶不同需求缺乏有效的策

35、略與大商業(yè)客戶結(jié)成利益共同體 機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置，但一些部門集中管理力量薄弱，職能不健全，缺乏必要分析能力，不能行使市場(chǎng)籌劃、科學(xué)客戶管理職責(zé) OTC、商務(wù)功能由一支隊(duì)伍執(zhí)行，形象區(qū)分不清，行為難以控制 銷售業(yè)務(wù)管理分散在各分公司，管理難以統(tǒng)一，自動(dòng)化程度低 評(píng)估體系、人員的技能不能支持市場(chǎng)策略的執(zhí)行 缺乏股份公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)部門，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)、資源共享、集中效勞(如商業(yè)客戶，市場(chǎng)籌劃和投入)策略的調(diào)整必需配合相應(yīng)的組織以保障執(zhí)行策略的調(diào)整必需配合相應(yīng)的組織以保障執(zhí)行實(shí)現(xiàn)銷實(shí)現(xiàn)銷售收入售收入的增長(zhǎng)的增長(zhǎng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理價(jià)格定位改進(jìn)促銷方式優(yōu)化渠道策略 在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合九芝堂的資源和

36、產(chǎn)品效益情況，制定重點(diǎn)產(chǎn)品的發(fā)展策略。 制定明確的產(chǎn)品定位，統(tǒng)籌安排治療領(lǐng)域的發(fā)展和不同產(chǎn)品的銷售 不斷開發(fā)市場(chǎng)潛力大的新產(chǎn)品 根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行價(jià)格策略的調(diào)整 制定并實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的價(jià)格統(tǒng)一，對(duì)優(yōu)秀的客戶給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)銷售 根據(jù)客戶價(jià)值取向采取不同的促銷手段，并對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中推廣，加大力度，提高市場(chǎng)投入與產(chǎn)出比 區(qū)分OTC藥和處方藥的推廣模式和人員技能的側(cè)重。OTC體現(xiàn)于市場(chǎng)拉力及終端推動(dòng)的執(zhí)行力；處方藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對(duì)專家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動(dòng)。 加強(qiáng)企業(yè)整體形象的宣傳，并結(jié)合不同產(chǎn)品定位，進(jìn)行品牌形象宣傳并建立九芝堂的整體形象 按價(jià)值取向?qū)?/p>

37、客戶進(jìn)行細(xì)分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿足客戶不同需求，尤其提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù) 逐步集中資源對(duì)商業(yè)渠道集中管理，加強(qiáng)和發(fā)展與覆蓋力強(qiáng)、銷售額高的大型商業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系 在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下營(yíng)銷中心和醫(yī)貿(mào)公司成立由核心成員組成的營(yíng)銷管理委員會(huì)，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及客戶管理等職能 OTC及處方藥的重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理，保障各自領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化 逐步建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶服務(wù)中心組織保障組織保障策略方案策略方案同時(shí)，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)也為九芝堂改變和完善目前的市場(chǎng)策同時(shí)，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)也為九芝堂改變和完善目前的市場(chǎng)策略和相應(yīng)的運(yùn)

38、行機(jī)制提出了新的改革要求略和相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制提出了新的改革要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)療政策法規(guī)醫(yī)院客戶醫(yī)藥公司九芝堂股份公司- -外部環(huán)境開展趨勢(shì)外部環(huán)境開展趨勢(shì)- -九芝堂應(yīng)在制定市場(chǎng)策略時(shí)，充分考慮外部環(huán)境的開展趨勢(shì)，以適九芝堂應(yīng)在制定市場(chǎng)策略時(shí)，充分考慮外部環(huán)境的開展趨勢(shì)，以適時(shí)地符合市場(chǎng)變化的需求時(shí)地符合市場(chǎng)變化的需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將形成以O(shè)TC表達(dá)于市場(chǎng)拉力及終端推動(dòng)的執(zhí)行力優(yōu)勢(shì)、處方藥的特異性優(yōu)勢(shì)或兩者兼?zhèn)涞拈_展格局- -外部環(huán)境開展趨勢(shì)外部環(huán)境開展趨勢(shì)- - -九芝堂應(yīng)采取的相應(yīng)措施九芝堂應(yīng)采取的相應(yīng)措施 - - 九芝堂選擇了OTC、處方藥共同開展的道路，這要求九芝堂采

39、取兩種不同的運(yùn)行模式、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)行為，以確保在不同的領(lǐng)域均具優(yōu)勢(shì)醫(yī)療政策法規(guī)醫(yī)療政策法規(guī) 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的政策進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)施，將加速醫(yī)藥市場(chǎng)走向正規(guī)化并適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要 醫(yī)藥分業(yè)還將帶來(lái)商業(yè)、醫(yī)院渠道的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整 新的保險(xiǎn)報(bào)銷目錄，必將對(duì)廠家原有的產(chǎn)品定位產(chǎn)生新的挑戰(zhàn) 醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)，使一些產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)本錢變高 細(xì)化銷售費(fèi)用，減少灰色成份，以明代暗，使經(jīng)營(yíng)符合正規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)作模式， 加大公司行為的市場(chǎng)活動(dòng) 按照價(jià)值取向?qū)︶t(yī)院客戶進(jìn)行新環(huán)境下的細(xì)分，滿足專業(yè)醫(yī)院對(duì)高科技含量的處方藥的需求 密切注視渠道的變化，與有希望開展的客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系 重新對(duì)產(chǎn)品的選擇和定位進(jìn)行統(tǒng)籌籌劃客戶需

40、求及渠道的開展趨勢(shì)將直接影響九芝堂對(duì)客戶的價(jià)值取向進(jìn)行客戶需求及渠道的開展趨勢(shì)將直接影響九芝堂對(duì)客戶的價(jià)值取向進(jìn)行細(xì)分，從而制定不同的市場(chǎng)策略，最大限度地滿足客戶需求細(xì)分，從而制定不同的市場(chǎng)策略，最大限度地滿足客戶需求醫(yī)院客戶醫(yī)院客戶 醫(yī)院環(huán)節(jié)將有結(jié)構(gòu)性的變化，不同的醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品將存在不同側(cè)重的需求 對(duì)普通非特異性藥品來(lái)講，雖然灰色推廣在短時(shí)期內(nèi)不可杜絕，但以企業(yè)行為與醫(yī)院建立伙伴關(guān)系從長(zhǎng)遠(yuǎn)將顯得更為重要 對(duì)于處方藥，學(xué)術(shù)推廣、對(duì)專家、醫(yī)師的業(yè)務(wù)支持和幫助將成為醫(yī)生處方的重要依據(jù) 重視廠家的企業(yè)形象，品牌形象 追求高品質(zhì)的效勞醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司/ /連鎖藥店連鎖藥店/ /社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)

41、醫(yī)院鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 GSP的實(shí)施和市場(chǎng)竟?fàn)幨骨腊l(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，大型跨區(qū)域代理和區(qū)域、專業(yè)性優(yōu)勢(shì)的分銷商將不斷涌現(xiàn)和成熟、大局部縣級(jí)商業(yè)公司將難以維持 九州通類似的快批已開展成全國(guó)性網(wǎng)絡(luò) 連鎖規(guī)模越來(lái)越大、平價(jià)超市勢(shì)不可當(dāng) 社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所已是產(chǎn)品廣覆蓋，深度分銷不得不進(jìn)入的市場(chǎng) 對(duì)企業(yè)、品牌形象和高品質(zhì)效勞的追求- -外部環(huán)境開展趨勢(shì)外部環(huán)境開展趨勢(shì)- - -九芝堂應(yīng)采取的相應(yīng)措施九芝堂應(yīng)采取的相應(yīng)措施 - - 加強(qiáng)公司、品牌形象的宣傳 加強(qiáng)與大型跨區(qū)域醫(yī)藥代理及專業(yè)、地域性優(yōu)勢(shì)突出的商業(yè)公司的合作，共同成長(zhǎng) 集中商務(wù)管理，向商業(yè)提供廣泛的產(chǎn)品選擇，以提高商業(yè)公司對(duì)九芝堂的轉(zhuǎn)移本錢 不斷

42、提高對(duì)重點(diǎn)客戶的效勞，同時(shí)管理好快批、連鎖和平價(jià)超市 市場(chǎng)潛力大的產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)要覆蓋社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和診所 市場(chǎng)籌劃部應(yīng)根據(jù)新環(huán)境下客戶需求的變化進(jìn)行客戶價(jià)值取向的細(xì)分，以指導(dǎo)公司統(tǒng)籌市場(chǎng)定位籌劃的進(jìn)行，包括：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道 對(duì)OTC藥和處方藥采取兩種不同的市場(chǎng)促銷原那么和兩種不同的銷售隊(duì)伍：OTC藥要提高品牌著名度，忠誠(chéng)度；處方藥的推廣要強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)性，對(duì)專家、醫(yī)師的幫助和業(yè)務(wù)支持，以及推廣人員的專業(yè)知識(shí) 加強(qiáng)公司整體形象的宣傳和不同品牌定位管理為迎接外部環(huán)境開展的挑戰(zhàn)，九芝堂應(yīng)調(diào)整組織架構(gòu)，以貫徹和執(zhí)為迎接外部環(huán)境開展的挑戰(zhàn)，九芝堂應(yīng)調(diào)整組織架構(gòu)，以貫徹和執(zhí)行新環(huán)境下的策略行新環(huán)境下的

43、策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)藥政策法規(guī)醫(yī)藥政策法規(guī)醫(yī)院醫(yī)院/ /藥店客戶藥店客戶醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司 建立強(qiáng)有力的股份公司市場(chǎng)機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的靈活適應(yīng)能力，以及企業(yè)的整體形象，最大限度地滿足客戶需求 OTC藥與處方藥分開運(yùn)行，采用兩種不同的市場(chǎng)定位、促銷策略和銷售隊(duì)伍 營(yíng)銷中心與醫(yī)貿(mào)公司分別建立商務(wù)部，適應(yīng)商業(yè)客戶需求開展趨勢(shì)組織的改革不僅支持股份公司近期利益，也符合股份公司長(zhǎng)遠(yuǎn)開展組織的改革不僅支持股份公司近期利益，也符合股份公司長(zhǎng)遠(yuǎn)開展目標(biāo)的需求目標(biāo)的需求 提高銷售量(爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額 合理優(yōu)化銷售費(fèi)用 化解渠道沖突，減少應(yīng)收帳款以特異性藥為長(zhǎng)遠(yuǎn)開展方向和重點(diǎn)，培育幾個(gè)OTC大品牌、普藥

44、效益最大化，處方藥領(lǐng)域多種專業(yè)領(lǐng)域并存的全國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)藥企業(yè) 成立具有多個(gè)治療領(lǐng)域的處方藥專業(yè)事業(yè)部的醫(yī)貿(mào)公司，各治療領(lǐng)域具有均衡的開展空間。股份公司統(tǒng)一籌劃大OTC品牌的廣告投入策略 建立股份公司統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的市場(chǎng)籌劃部 建立股份公司統(tǒng)一、具有強(qiáng)大討價(jià)還價(jià)力的、資源共享、客戶管理嚴(yán)格的商務(wù)部 OTC藥的操作和處方藥的操作的專業(yè)化，以不同的體系執(zhí)行不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略近期利益近期利益長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)總之，九芝堂必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)總之，九芝堂必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的開展?fàn)幁h(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的開展切實(shí)解決九芝堂的

45、三大問(wèn)題：銷售增長(zhǎng)無(wú)力、渠道沖突、銷售費(fèi)用升高適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合股份公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略開展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原那么長(zhǎng)遠(yuǎn)利益長(zhǎng)遠(yuǎn)利益外部競(jìng)爭(zhēng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化環(huán)境的變化面臨的三大問(wèn)題面臨的三大問(wèn)題實(shí)現(xiàn)OTC藥和處方藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象處方藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化在股份公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下營(yíng)銷中心和醫(yī)貿(mào)公司成立由核心成員組成的營(yíng)銷管理委員會(huì)，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌籌劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及客戶管理等職能建立股份公司統(tǒng)一的財(cái)務(wù)部和客戶效勞中心各地區(qū)辦事處統(tǒng)一辦公地點(diǎn)通過(guò)屢次討論，工程小組認(rèn)為為了解決

46、九芝堂面臨的營(yíng)銷問(wèn)題和適通過(guò)屢次討論，工程小組認(rèn)為為了解決九芝堂面臨的營(yíng)銷問(wèn)題和適應(yīng)外部環(huán)境的變化，需要改變現(xiàn)有營(yíng)銷組織。通過(guò)屢次小組討論，應(yīng)外部環(huán)境的變化，需要改變現(xiàn)有營(yíng)銷組織。通過(guò)屢次小組討論，工程小組提出了工程小組提出了4種營(yíng)銷組織框架種營(yíng)銷組織框架股份公司斯奇營(yíng)銷中心OTC終端線普藥+商務(wù)線金鼎中元醫(yī)院終端線普藥+商務(wù)線OTC終端線股份公司營(yíng)銷中心生產(chǎn)中心財(cái)務(wù)中心研發(fā)中心OTC終端線處方終端線普藥+商務(wù)線OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部普藥+商務(wù)股份公司斯奇營(yíng)銷中心OTC終端線處方終端線普藥+商務(wù)線股份公司斯奇OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部股份公司方式方式#1： 現(xiàn)有方式的延伸現(xiàn)有方式的延伸方式方式

47、#2：大營(yíng)銷中心大營(yíng)銷中心方式方式#3：營(yíng)銷事業(yè)部營(yíng)銷事業(yè)部方式方式#4：斯奇獨(dú)立斯奇獨(dú)立未來(lái)可能的架構(gòu)未來(lái)可能的架構(gòu)新架構(gòu)新架構(gòu)原有架構(gòu)原有架構(gòu)經(jīng)過(guò)充分討論，工程小組考慮以經(jīng)過(guò)充分討論，工程小組考慮以“營(yíng)銷事業(yè)部為藍(lán)圖，建立新的醫(yī)營(yíng)銷事業(yè)部為藍(lán)圖，建立新的醫(yī)貿(mào)中心，與本部的營(yíng)銷中心并列形成未來(lái)事業(yè)部的雛形貿(mào)中心，與本部的營(yíng)銷中心并列形成未來(lái)事業(yè)部的雛形OTC事業(yè)部處方藥事業(yè)部普藥+商務(wù)股份公司營(yíng)銷中心醫(yī)貿(mào)中心股份公司股份公司斯奇營(yíng)銷中心金鼎中元此模型一方面能夠最大限度發(fā)揮整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性，同時(shí)形此模型一方面能夠最大限度發(fā)揮整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性，同時(shí)形成三大網(wǎng)絡(luò)的格局成三大網(wǎng)絡(luò)的格局營(yíng)銷副

48、總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理生產(chǎn)副總經(jīng)理行政副總經(jīng)理研發(fā)副總經(jīng)理處方藥總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)OTC銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)商務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理根據(jù)建立組織的原那么，群英咨詢公司和九芝堂工程小組提出了最根據(jù)建立組織的原那么，群英咨詢公司和九芝堂工程小組提出了最終的股份組織模型終的股份組織模型 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的特異性處方藥的銷此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的特異性處方藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥開展打下根底量并提高效益，同時(shí)還為向新藥開展打下根底HR副總經(jīng)理副總經(jīng)理營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心醫(yī)貿(mào)公司醫(yī)貿(mào)公司財(cái)務(wù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷營(yíng)銷決策決策委員會(huì)委員會(huì)銷售行政財(cái)務(wù)總監(jiān)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)人

49、力資源市場(chǎng)總監(jiān)銷售行政銷售總監(jiān)為有利于平穩(wěn)過(guò)度，群英咨詢公司和九芝堂工程小組提出了近期的為有利于平穩(wěn)過(guò)度，群英咨詢公司和九芝堂工程小組提出了近期的股份公司營(yíng)銷系統(tǒng)組織框架模型：在股份公司營(yíng)銷中心之外，重組股份公司營(yíng)銷系統(tǒng)組織框架模型：在股份公司營(yíng)銷中心之外，重組原斯奇康、中元、金鼎的營(yíng)銷隊(duì)伍，新成立醫(yī)貿(mào)公司原斯奇康、中元、金鼎的營(yíng)銷隊(duì)伍，新成立醫(yī)貿(mào)公司營(yíng)銷中心總經(jīng)理客戶部商務(wù)主管OTC代表銷售行政市場(chǎng)部省區(qū)經(jīng)理地區(qū)推廣小分隊(duì)地區(qū)主管地區(qū)推廣小分隊(duì)隊(duì)員促銷員財(cái)務(wù)/內(nèi)勤籌劃管理部區(qū)域管理部市調(diào)部市場(chǎng)行政部總經(jīng)理營(yíng)銷決策委員會(huì)銷售保障部發(fā)貨/票證/合同管理銷售統(tǒng)計(jì)分析銷售報(bào)表系統(tǒng)日常人事管理客戶擋案

50、管理客戶信用管理客戶效勞資料/禮品濃縮丸品牌部營(yíng)銷中心副總經(jīng)過(guò)討論，工程小組建議營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)放在：經(jīng)過(guò)討論，工程小組建議營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)放在：1，在重，在重點(diǎn)區(qū)域一二級(jí)商業(yè)分層管理點(diǎn)區(qū)域一二級(jí)商業(yè)分層管理; 2，終端推廣細(xì)化為推廣小分隊(duì)和城市重點(diǎn)，終端推廣細(xì)化為推廣小分隊(duì)和城市重點(diǎn)終端隊(duì)伍終端隊(duì)伍; 3，市場(chǎng)部將進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)督，市場(chǎng)部將進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)督營(yíng)銷中心各區(qū)域商務(wù)主管、地區(qū)主管、營(yíng)銷中心各區(qū)域商務(wù)主管、地區(qū)主管、OTC代表和推廣小分隊(duì)的人代表和推廣小分隊(duì)的人力資源配置應(yīng)綜合考慮參考各省區(qū)年度指標(biāo)、管理客戶數(shù)目、管理力資源配置應(yīng)綜合考慮參考

51、各省區(qū)年度指標(biāo)、管理客戶數(shù)目、管理區(qū)域大小進(jìn)行確定，群英提供如下參考意見。區(qū)域大小進(jìn)行確定，群英提供如下參考意見。n根據(jù)各區(qū)域開展?fàn)顩r不同，參考全國(guó)人均產(chǎn)出，確定不同的商務(wù)主管指標(biāo)，從而確定人員配置n相對(duì)成熟市場(chǎng)市場(chǎng)人均指標(biāo)高n通常人均管理一級(jí)商業(yè)數(shù)目5-8家n考慮區(qū)域大小，如中心城市1人/城市，周邊城市1人/2-4商務(wù)主管n根據(jù)各區(qū)域開展?fàn)顩r不同，參考全國(guó)人均產(chǎn)出，確定不同的地區(qū)主管指標(biāo)，從而確定人員配置n相對(duì)成熟市場(chǎng)市場(chǎng)人均指標(biāo)高n考慮區(qū)域潛力大小和密集覆蓋要求，合理設(shè)置區(qū)域地區(qū)主管1. 由公司總部和省區(qū)經(jīng)理共同確定設(shè)立OTC代表的重點(diǎn)城市2. 依據(jù)公司要求設(shè)定目標(biāo)藥店，省會(huì)城市200家，

52、地級(jí)市100家3. 重點(diǎn)管理藥店15-30家/人，常規(guī)管理藥店70-80家/人OTC代表1. 參考2004年各區(qū)域小分隊(duì)人員配置狀況2. 地縣推廣小分隊(duì)的人員組成應(yīng)由少量固定員工和大量臨聘人員組成3. 考慮2005年重點(diǎn)推廣地區(qū)中增長(zhǎng)要求較高的省份，可適度增加推廣臨聘人員數(shù)目地縣推廣小分隊(duì)參考參考2005年各區(qū)域指標(biāo)設(shè)定狀況，營(yíng)銷中心省區(qū)主任及商務(wù)主管年各區(qū)域指標(biāo)設(shè)定狀況，營(yíng)銷中心省區(qū)主任及商務(wù)主管采用獎(jiǎng)金制度，地區(qū)主管采取提成制度，以保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性并提采用獎(jiǎng)金制度，地區(qū)主管采取提成制度，以保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性并提高物質(zhì)鼓勵(lì)水平；高物質(zhì)鼓勵(lì)水平； 具體薪資建議如下，請(qǐng)參考現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。具體

53、薪資建議如下，請(qǐng)參考現(xiàn)狀進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整。n薪資原那么：參考行業(yè)水平和企業(yè)8個(gè)省份2004年收入現(xiàn)狀n薪資結(jié)構(gòu)：保障收入+獎(jiǎng)勵(lì)收入n保障收入：包括根本工資+補(bǔ)貼+福利，目的在于保障銷售人員的日常較為穩(wěn)定的生活所需， 根本工資需交納個(gè)人所得稅n獎(jiǎng)勵(lì)收入：周期獎(jiǎng)+年終獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于鼓勵(lì)員工并控制階段目標(biāo)的達(dá)成n考慮營(yíng)銷中心即往財(cái)務(wù)計(jì)算周期為1次/月和2005年的商業(yè)政策時(shí)間段設(shè)置，建議采用2個(gè)月/周期進(jìn)行獎(jiǎng)金單元設(shè)置n年終獎(jiǎng)的設(shè)置目的在于獎(jiǎng)勵(lì)全年表現(xiàn)優(yōu)異的員工并對(duì)局部因周期指標(biāo)達(dá)成不理想而單元獎(jiǎng)金受影響的員工提供彌補(bǔ)時(shí)機(jī)，從而整體保證全年指標(biāo)的達(dá)成薪資說(shuō)明薪資標(biāo)準(zhǔn)崗位基本工資電話市內(nèi)交通周期獎(jiǎng)金年終

54、獎(jiǎng)金省區(qū)經(jīng)理5000400400500020000商務(wù)主管2500300300300010000地區(qū)主管2000300300提成系數(shù)10000OTC代表150010020020006000推廣組長(zhǎng)150010010015006000根據(jù)營(yíng)銷中心每一崗位的崗位職責(zé)確定崗位考核的關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)，根據(jù)營(yíng)銷中心每一崗位的崗位職責(zé)確定崗位考核的關(guān)鍵評(píng)價(jià)指標(biāo)，綜合考慮結(jié)果和過(guò)程，采用定量與定性相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)。綜合考慮結(jié)果和過(guò)程，采用定量與定性相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)。n省區(qū)經(jīng)理考核關(guān)鍵指標(biāo)：n定量：一級(jí)商回款+二級(jí)商分銷量n定性：報(bào)告+費(fèi)用+流向+活動(dòng)n商務(wù)主管考核關(guān)鍵指標(biāo)：n定量：一級(jí)商發(fā)貨、回款達(dá)成率n定性：

55、報(bào)告系統(tǒng)+流向n地區(qū)主管考核關(guān)鍵指標(biāo)：n定量：二級(jí)商分銷達(dá)成率n定性：流向+報(bào)告系統(tǒng)nOTC代表考核關(guān)鍵指標(biāo)：n定量：管理店純銷指標(biāo)達(dá)成n定性：藥店包裝陳列+日常推廣n推廣小組長(zhǎng)考核關(guān)鍵指標(biāo)：n定性：活動(dòng)質(zhì)量考核原那么與關(guān)鍵指標(biāo)考核指標(biāo)分值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分X50Y50合計(jì)100考核執(zhí)行n 省區(qū)經(jīng)理由總部考核n 商務(wù)主管由省區(qū)經(jīng)理執(zhí)行考核n 地區(qū)主管由省區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部考核n OTC代表由地區(qū)主管執(zhí)行考核n 推廣小分隊(duì)由地區(qū)主管和市場(chǎng)部綜合考核營(yíng)銷中心省區(qū)經(jīng)理對(duì)一級(jí)商業(yè)的發(fā)貨與回款，對(duì)二級(jí)商的分銷均擔(dān)營(yíng)銷中心省區(qū)經(jīng)理對(duì)一級(jí)商業(yè)的發(fā)貨與回款，對(duì)二級(jí)商的分銷均擔(dān)負(fù)全盤間接管理的責(zé)任，因此回款達(dá)成與分銷

56、達(dá)成成為其最重要的負(fù)全盤間接管理的責(zé)任，因此回款達(dá)成與分銷達(dá)成成為其最重要的量化考核標(biāo)準(zhǔn)。量化考核標(biāo)準(zhǔn)。n周期獎(jiǎng)金基數(shù)：5000元/2月n計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)回款指標(biāo)n提獎(jiǎng)資格： 回款達(dá)成率80%n獎(jiǎng)金額度計(jì)算方法：獎(jiǎng)金額度=回款獎(jiǎng)+分銷獎(jiǎng) 回款獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金基數(shù)*70%*回款達(dá)成率 分銷獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金基數(shù)*30%*分銷達(dá)成率n實(shí)際獎(jiǎng)金=定性獎(jiǎng)金+定量獎(jiǎng)金 定量獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金額度*70% 定性獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金額度*30%*定性得分/100*100%n年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放： 提獎(jiǎng)資格：年度回款達(dá)成率90% 獎(jiǎng)金額度：20000*完成率 發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放省區(qū)經(jīng)理考核說(shuō)明考核指標(biāo)項(xiàng)目分值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分報(bào)告

57、系統(tǒng)30報(bào)告準(zhǔn)時(shí)：5分項(xiàng)目齊全：5分內(nèi)容準(zhǔn)確：10分內(nèi)容建設(shè)性：10分流向準(zhǔn)確40報(bào)告準(zhǔn)時(shí)：15分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確：25分費(fèi)用管理30支出合理性：10分核銷及時(shí)性：10分票據(jù)完整性：10分合計(jì)100營(yíng)銷中心商務(wù)主管：地區(qū)主管崗位職責(zé)中最重要的定量工作為發(fā)貨營(yíng)銷中心商務(wù)主管：地區(qū)主管崗位職責(zé)中最重要的定量工作為發(fā)貨與回款，定性工作中流向是考核二級(jí)分銷的重要量化依據(jù)。與回款，定性工作中流向是考核二級(jí)分銷的重要量化依據(jù)。n周期獎(jiǎng)金基數(shù)：3000元/2月n計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的回款指標(biāo)n提獎(jiǎng)資格：n回款達(dá)成率80% n獎(jiǎng)金額度=3000*回款達(dá)成率n獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金+定性獎(jiǎng)金n定量獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金額度*70%n

58、定性獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金額度*30%*定性得分/100*100%n周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的80%，其余局部年終發(fā)放；完成年度回款總回款指標(biāo)的80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總回款指標(biāo)完成率低于80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放n年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放：n提獎(jiǎng)資格：年度回款達(dá)成率90%n獎(jiǎng)金額度：10000*完成率n發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放商務(wù)主管考核說(shuō)明考核指標(biāo)項(xiàng)目分值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分報(bào)告系統(tǒng)50報(bào)告準(zhǔn)時(shí)：10分項(xiàng)目齊全：10分內(nèi)容準(zhǔn)確：10分內(nèi)容建設(shè)性：20分商業(yè)流向50報(bào)告準(zhǔn)時(shí)：20分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確：30分合計(jì)100營(yíng)銷中心地區(qū)主管負(fù)擔(dān)著二級(jí)分銷的任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)重點(diǎn)地縣

59、市場(chǎng)的營(yíng)銷中心地區(qū)主管負(fù)擔(dān)著二級(jí)分銷的任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)重點(diǎn)地縣市場(chǎng)的終端推廣工作，是我們管理的重心所在，因此定量考核在于二級(jí)分銷終端推廣工作，是我們管理的重心所在，因此定量考核在于二級(jí)分銷量的控制，定性考核在于商業(yè)分銷會(huì)議和終端推廣活動(dòng)活動(dòng)質(zhì)量以及量的控制，定性考核在于商業(yè)分銷會(huì)議和終端推廣活動(dòng)活動(dòng)質(zhì)量以及其與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào)其與市場(chǎng)部的協(xié)調(diào)n計(jì)算依據(jù)：公司下達(dá)的分銷指標(biāo)n提獎(jiǎng)資格：n分銷達(dá)成率80% n獎(jiǎng)金額度=分銷額*區(qū)域提成系數(shù)n獎(jiǎng)金計(jì)算方法：定量獎(jiǎng)金+定性獎(jiǎng)金n定量獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金額度*70%n定性獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金額度*30%*定性得分/100*100%n周期獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放：每周期下一月發(fā)放，發(fā)放額度為實(shí)際

60、應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)金額的80%，其余局部年終發(fā)放；完成年度分銷總分銷指標(biāo)的80%以上才可以補(bǔ)發(fā)；年終總分銷指標(biāo)完成率低于80%，季度獎(jiǎng)金未發(fā)余額不再發(fā)放n年終獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算與發(fā)放：n提獎(jiǎng)資格：年度分銷達(dá)成率90%n獎(jiǎng)金額度：10000*完成率n發(fā)放時(shí)間：與季度補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)金同時(shí)發(fā)放地區(qū)主管考核說(shuō)明考核指標(biāo)項(xiàng)目分值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際得分報(bào)告系統(tǒng)30報(bào)告準(zhǔn)時(shí)：10分項(xiàng)目齊全：10分內(nèi)容準(zhǔn)確：10分內(nèi)容建設(shè)性：20分商業(yè)流向30報(bào)告準(zhǔn)時(shí)：20分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)確：30分推廣活動(dòng)40活動(dòng)質(zhì)量：20分活動(dòng)協(xié)作：20分合計(jì)100營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心OTC代表的設(shè)立是基于代表的設(shè)立是基于2005年地級(jí)市城市中有相對(duì)充裕年地級(jí)市城市中有相對(duì)充裕的資