《網(wǎng)點經(jīng)理的關鍵任務模型與角色定位》

1、1 12 2明確角色定位，轉(zhuǎn)變思維理解并掌握崗位關鍵任務和職責3 3u 定位決定作為u 管理者思維4 4做什么重要？還是怎么做重要？方向方法5 5 定位決定了我們的作為定位決定了我們的作為18歲軍隊一名文藝戰(zhàn)士1987年9月1日，結(jié)婚2013，中國第一夫人？全國婦聯(lián)執(zhí)委6 6網(wǎng)點崗位角色認知與定位沖鋒陷陣？還是排兵布陣？是信貸員？還是金融顧問？還是網(wǎng)點明星？是服務員、保潔員和救火員？還是服務專員？是操作員？7 7新環(huán)境，新定位網(wǎng)點核心崗位應如何升位？8 8伯樂理財經(jīng)理大堂經(jīng)理行長快捷業(yè)務、有效推介深度服務、金融專家咨詢顧問、主動營銷疑難雜癥、系統(tǒng)解決角色定位工作內(nèi)容工具大全銀行網(wǎng)點各崗位角色定

2、位經(jīng)紀人明星田忌柜員9 9封閉式柜員理財經(jīng)理大堂經(jīng)理職責：快速準確辦理業(yè)務，“一句話”營銷、識別潛力客戶,進行順勢銷售。 職責：圍繞為客戶提供“便利、咨詢（資訊）、增值（保值）和生活品質(zhì)服務”四類服務能力的提升，維護和發(fā)展中高端客戶，通過增值（保值）服務不斷提升客戶金融資產(chǎn)，根據(jù)客戶心理需求針對性銷售產(chǎn)品，參與組織“走出去”營銷和請進來“拉式銷售”，挖掘存量客戶潛力，不斷擴大客戶規(guī)模。網(wǎng)點主任職責：存量客戶維護、目標客戶外拓、現(xiàn)場銷售服務、關系客戶的有效經(jīng)營組織與服務管理職責：網(wǎng)點內(nèi)店堂服務銷售組織、識別、分流客戶，銷售產(chǎn)品，及時跟進、識別和推薦潛力客戶，保證現(xiàn)場服務滿意度，及時處理客戶投訴，

3、在廳堂內(nèi)重點做好“迎、分、陪、跟、緩、輔、送”服務。 中國銀行崗位角色定位與分工中國銀行崗位角色定位與分工 開放式柜員職責：維護520萬元潛在客戶、銷售產(chǎn)品、辦理非現(xiàn)金業(yè)務、識別推薦客戶，進行順勢銷售。 個貸經(jīng)理職責：個人貸款產(chǎn)品銷售，網(wǎng)點內(nèi)個貸產(chǎn)品宣傳，積極營銷和維護本網(wǎng)點個貸產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴，通過“掃樓掃街”，負責網(wǎng)點半徑1000米內(nèi)個私經(jīng)營戶成為我行客戶。對單筆貸款承擔貸款“三查”職責。公司客戶經(jīng)理職責：負責公司客戶的關系管理，策劃、制定、落實相應金融服務方案。具體包括：對存量和目標企業(yè)客戶進行維護和營銷，發(fā)掘客戶潛在需求，開展代發(fā)薪聯(lián)動營銷，推介我行各類公司金融產(chǎn)品和服務；牽頭負責客戶

4、整體服務方案的制定，與產(chǎn)品經(jīng)理充分溝通，為客戶設計、提供全方位服務方案。1010 陳經(jīng)理：36歲、男、網(wǎng)點副經(jīng)理3年多。任職中行湖南益陽某支行網(wǎng)點經(jīng)理，為人憨厚老實。 作為一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明確自身的崗責，了解自己的關鍵目作為一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明確自身的崗責，了解自己的關鍵目標。你的付出不是任勞任怨，而是要精打細算，帶領團隊為團隊創(chuàng)造價值。因此你標。你的付出不是任勞任怨，而是要精打細算，帶領團隊為團隊創(chuàng)造價值。因此你需要有學習思維、客戶思維、營銷思維，管理思維、最后是教練思維。需要有學習思維、客戶思維、營銷思維，管理思維、最后是教練思維。 管理者思維管理者思維1

5、111 截止到現(xiàn)在，你是否已經(jīng)清楚了自己應該做些什么？能做些什么？該怎么做？怎么做？做什么？不可做啥？1212u 我們的現(xiàn)狀分析u “三心”“三管理”及其執(zhí)行指引1313我們的現(xiàn)狀3崗責和任務不清晰1網(wǎng)點服務營銷管理技能薄弱4銷售過程監(jiān)控缺少思路2對績效管理概念比較模糊 現(xiàn)場管理內(nèi)容不清晰 工具運用比較少 現(xiàn)場管理方法未到位 管理者角色認知比較淡薄 崗位職責和分工不太明確 對高績效團隊管理認識有待提高 客戶管理內(nèi)容未完善 對網(wǎng)點管理內(nèi)容認識不全面 缺少績效溝通輔導 績效管理概念比較模糊 銷售計劃=銷售管理 銷售行為脫離客戶分析 銷售缺乏規(guī)劃和輔導溝通過程 不太重視任務目標重視1414以客戶為中

6、心（銷售管理）要圍繞要圍繞“三心三心”作為關鍵工作任務，切實做好三方面管理工作作為關鍵工作任務，切實做好三方面管理工作 網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS管理 SCSSCS現(xiàn)場管理為重心（網(wǎng)點日常管理）以員工為核心（團隊管理）30%30%50%50%20%20%What should I do ？StaffCustomerscene 以員工為核心，領導團隊，無時無刻做好客戶的以員工為核心，領導團隊，無時無刻做好客戶的服務營銷管理工作服務營銷管理工作1515 一、團隊管理一、團隊管理（以員工為核心），它是網(wǎng)點管理任務中的重點（它是網(wǎng)點管理任務中的重點（A KEYA KEY） how to do？網(wǎng)點經(jīng)理關鍵

7、任務SCS內(nèi)容（1）70%30% 團隊管理團隊管理A績效管理績效管理B團隊文化建設團隊文化建設 績效目標計劃制定 績效輔導溝通 績效考核執(zhí)行和監(jiān)控 績效結(jié)果應用執(zhí)行流程和內(nèi)容執(zhí)行流程和內(nèi)容執(zhí)行內(nèi)容執(zhí)行內(nèi)容 員工學習成長 團隊激勵 團隊創(chuàng)新工作1616網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（1）（A）績效管理職責詳述（B）團隊建設職責詳述1717網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（2）二、銷售管理二、銷售管理（以客戶為中心），它是網(wǎng)點管理任務中的核心（它是網(wǎng)點管理任務中的核心（THE KEYTHE KEY） 50%50% 客戶分戶指派 客戶信息收集與分析 客戶分層分級管理 產(chǎn)品推介及理財規(guī)劃 （指導協(xié)助員工） 客戶

8、關系維護計劃策略 客戶商機管理 銷售計劃與執(zhí)行 任務目標分解（關注任務進程） 營銷活動組織 營銷過程督導A A做好客戶管理做好客戶管理B B做好銷售規(guī)劃做好銷售規(guī)劃1818網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（2）（A）客戶管理崗責詳述（B）銷售規(guī)劃崗責詳述1919網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（3）事務處理會議管理現(xiàn)場服務營銷監(jiān)控現(xiàn)場協(xié)調(diào)客戶投訴 （含突發(fā)事件處理）安全防范風險規(guī)避 三、網(wǎng)點日常管理三、網(wǎng)點日常管理（以現(xiàn)場為重心），它是網(wǎng)點管理的基礎（它是網(wǎng)點管理的基礎（Basics） 20%20%網(wǎng)點日常管網(wǎng)點日常管理（現(xiàn)場管理為重心）理（現(xiàn)場管理為重心）A A 組織管理組織管理B B 廳堂管理廳堂管理

9、C C 風險管理風險管理備注：風險管理內(nèi)容非本次培訓內(nèi)容，具體執(zhí)行按總行文件要求2020網(wǎng)點經(jīng)理關鍵任務SCS內(nèi)容（3）（A）組織管理崗責詳述（B）廳堂管理崗責詳述（C）風險管理崗責詳述2121封閉式柜員 理財經(jīng)理現(xiàn)金業(yè)務辦理 客戶價值識別一句話營銷轉(zhuǎn)介 廳堂聯(lián)動 貴賓服務 客戶維護 深度營銷廳堂管理 危機處理現(xiàn)場服務客戶識別 聯(lián)動營銷 網(wǎng)點負責人綜合管理、人員培養(yǎng)學習組織、教練指導過程監(jiān)督、高端營銷順德農(nóng)商行網(wǎng)點崗位角色認知與定位大堂經(jīng)理開放式柜員 非現(xiàn)金業(yè)務辦理 客戶價值識別深入營銷轉(zhuǎn)介 2222u 面對銀行轉(zhuǎn)型下的挑戰(zhàn)，網(wǎng)點經(jīng)理應從哪些方面提高自身的團隊執(zhí)行力和網(wǎng)點管理水平？2323（1）結(jié)合網(wǎng)點經(jīng)理關鍵SCS任務內(nèi)容，開展研討： 面對銀行轉(zhuǎn)型