移動G手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1移動移動G手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材第1頁/共55頁用正確的方法滿足顧客的購買需求，用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義第2頁/共55頁 影響手機(jī)銷售的三個主要因素：影響手機(jī)銷售的三個主要因素：1、硬、硬 件件 設(shè)設(shè) 施施 2、銷、銷 售售 氛氛 圍圍 3、人、人 -營業(yè)員營業(yè)員 （第一要素）（第一要素）第3頁/共55頁銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 1 銷售業(yè)績的提升銷售業(yè)績的提升2 個人收入的增長個人收入的增長3 快樂的工作快樂的工作4 提高工作效率提高工作效率

2、第4頁/共55頁61.了解庫存2.主推機(jī)重新擺放3.演示機(jī)電量充足4.演示音樂、視頻測試5.短信輸入內(nèi)容6.演示機(jī)貼膜7.柜臺衛(wèi)生打理好8.整理海報POP第5頁/共55頁7第6頁/共55頁銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理問題處理第7頁/共55頁9帥哥，想看個什么樣子的機(jī)子？你好！你看看需要什么手機(jī)？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機(jī)？買來自己用還是送人？你是選一款男士用的還是女士用的呢？ 第8頁/共55頁10你好，過來看看這款5.5英寸的智能觸控手機(jī)美女，看一下這款超薄時尚800萬像素的手機(jī)。看看這部超長

3、待機(jī)2500毫安的手機(jī)帥哥過來看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)帥哥過來看一下這款帶有最新操作系統(tǒng)Android4.0的手機(jī)的手機(jī)第9頁/共55頁11化解戒心，形成銷售契機(jī)贊美式：關(guān)心式：羨慕式：如果你爸媽來買手機(jī)，你怎如果你爸媽來買手機(jī)，你怎么開場？么開場？如果你親戚來買手機(jī)，你怎如果你親戚來買手機(jī)，你怎么開場？么開場？如果你最好的朋友來買手機(jī)，如果你最好的朋友來買手機(jī)，你怎么開場？你怎么開場？如果你多年的同學(xué)來買手機(jī)，如果你多年的同學(xué)來買手機(jī)，你怎么開場？你怎么開場？第10頁/共55頁12競爭激烈，以需求開場為主遏制對手，以產(chǎn)品開場為主時間充裕，以感情開場為主第11頁/共55頁13顧客多留一刻，競

4、爭對手就少一刻機(jī)會！不要輕易放走顧客！對顧客充滿愛心 對自己多賺鈔票 留住顧客第12頁/共55頁一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？第13頁/共55頁 如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著好看的裙子完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會怎么向顧客打招呼？。你會怎么向

5、顧客打招呼？ 第14頁/共55頁如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？ 第15頁/共55頁 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？會怎么打招呼呢？ 第16頁/共55頁18第17頁/共55頁第18頁/共55頁需求溝通方式需求溝通方式n詢問詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察觀察：觀察顧客的目光落處和

6、動作。：觀察顧客的目光落處和動作。n聆聽聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之 間的對話。間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第19頁/共55頁21顧客需求1.1.購買角色購買角色2.2.是誰使用是誰使用3.3.購買預(yù)算購買預(yù)算4.4.什么職業(yè)什么職業(yè)5.5.原手機(jī)原手機(jī)6.6.話費(fèi)多少話費(fèi)多少7.7.風(fēng)格喜好風(fēng)格喜好8.8.輸入習(xí)慣輸入習(xí)慣9.9.購買時間購買時間10.10.生活習(xí)慣生活習(xí)慣第20頁/共55頁2

7、2目的：目的：找到接待重點(diǎn)，找到接待重點(diǎn)，購買者購買者參謀者？參謀者？自己自己夫妻夫妻/情侶情侶老小老小朋友朋友/同學(xué)同學(xué)一對夫妻，如何判斷誰當(dāng)家？一對夫妻，如何判斷誰當(dāng)家？ 看誰先出聲詢問?？凑l先出聲詢問。 看誰說出看誰說出“這款比較好。這款比較好。”“”“這個蠻不錯。這個蠻不錯?！边@些類似這些類似的話。的話。 如果如果2 2個人中有一個人下了個人中有一個人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)闆Q定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩w就另夫妻中的一方一般都會遷就另一的。一的。兩人來買機(jī)器：兩人來買機(jī)器：覺得蠻適合他的，覺得蠻適合他的，（對參謀說）你的眼光蠻（對參謀說）你的眼光蠻好的，好的，（

8、對實(shí)際顧客）你相信你（對實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒有錯！朋友的眼光沒有錯！第21頁/共55頁23送父母：送父母：送兒女：送兒女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：買來自己用買來自己用還是送人？還是送人？送人送人送給誰？送給誰？年齡年齡性別性別關(guān)系關(guān)系了解其它了解其它需求需求第22頁/共55頁24類別類別外觀需求外觀需求功能需求功能需求男品味、檔次功能全、游戲、娛樂、新聞女裝飾、精致音樂、上網(wǎng)、拍照老年外簡約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字中年品味、檔次商務(wù)、短信、待機(jī)、郵件年輕時尚、花哨音樂、視頻、上網(wǎng)、聊天、電子書自己用自己用第23頁/共55頁25送他人送他人第24頁/共55頁26

9、贊美認(rèn)同贊美認(rèn)同針對介紹針對介紹預(yù)算預(yù)算600:600:您說的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，跟您說的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，跟新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。新?lián)Q代很快，沒必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。預(yù)算預(yù)算10001000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈爾，手機(jī)是天天帶出去用，是要買個有檔次的。雅戈爾，手機(jī)是天天帶出去用，是要買個有檔次的。第25頁/共55頁27看對人，講對機(jī)！專為您這種職業(yè)設(shè)計的！您是*吧？第26頁/共55頁281、手機(jī)品牌2、手機(jī)款式您原來用的是什么牌子的手機(jī)？品牌機(jī)：*手機(jī)不

10、錯啊，您怎么要換手機(jī)呢？（先認(rèn)同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機(jī)做對比，講優(yōu)勢）山寨機(jī)：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同）原來的手機(jī)是直板還是滑蓋的？推相同款：（不管是什么款式都說這種款用的人很多），用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！第27頁/共55頁29看啥講啥 摸啥講啥問啥講啥確認(rèn)需求引導(dǎo)介紹先滿足顧客再滿足自己目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友手機(jī)的匹配您想買翻蓋的是吧？您想要紅色的是吧？第28頁/共55頁301、目標(biāo)顧客 今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢 先期了解

11、（熱情接待）4、逛街散步 無意購買（資料了解）正確方法：1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料目的：區(qū)別對待第29頁/共55頁31習(xí)慣習(xí)慣介紹重點(diǎn)介紹重點(diǎn)聽音樂多芯片、音質(zhì)、音源、外放、耳機(jī)看電影多視頻，支持多種格式坐車多游戲、聊天、電子書、發(fā)短信出差多地圖、車次查詢、聊天、電池上網(wǎng)多網(wǎng)速快、好操作看書多電子書旅游多地圖、公交查詢、上網(wǎng)、電池拍照多照相機(jī)第30頁/共55頁 觀察？觀察？ 猜？猜？ 問？問？32問的技巧問的技巧好回答的問題引導(dǎo)式問題小范圍選擇問題怎么了解顧客需求第31頁/共55頁33問的技巧小范圍選擇問小范圍選擇問題（限定選擇題（限定選擇范圍，控制方范圍，控制方

12、向）向）“ “您是發(fā)短信多還是打電話多？您是發(fā)短信多還是打電話多？”“您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？”“您是自己用還是買來送人？您是自己用還是買來送人？”引導(dǎo)式問題引導(dǎo)式問題（用是或不是（用是或不是回答）回答）“ “您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有一塊備用電池吧？一塊備用電池吧？”“用動感地帶的號啊？那你一定發(fā)短信比較多，要用動感地帶的號啊？那你一定發(fā)短信比較多，要挑一款短信輸入最簡單、最快的手機(jī)吧？挑一款短信輸入最簡單、最快的手機(jī)吧？”“您這么多號碼，得選一款號碼查詢最方便的手機(jī)您這么多號碼，得選一款號碼查詢最

13、方便的手機(jī)吧？吧？”第32頁/共55頁34“這邊還有好幾款，要看看嗎？這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？小姐，這種款式要不要？”（不要）（不要）“這個很適合您，您覺得呢？這個很適合您，您覺得呢？”（一般）（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡） 第33頁/共55頁35小結(jié)：了解顧客需求：十大事項(xiàng)1.購買角色2.是誰使用3.購買預(yù)算4.什么職業(yè)5.原手機(jī)6.話費(fèi)多少7.風(fēng)格喜好8.輸入習(xí)慣9.購買時間10.生活習(xí)慣第34頁/共55頁三步

14、曲：針對性介紹產(chǎn)品三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F F(Feature)(Feature) 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A A(Advantage)(Advantage) 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B B(Benefit)(Benefit) 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E E(Evidence)(Evidence) 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能體驗(yàn)產(chǎn)品的功能第35頁/共55頁37思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？第36頁/共55頁第37頁/共55頁顧 客 常 關(guān) 心 的 幾 類 問 題顧 客 常 關(guān) 心 的 幾 類 問 題

15、1.1.關(guān)于攝像頭的成相效果關(guān)于攝像頭的成相效果2.2.關(guān)于顯示屏的顯示效果關(guān)于顯示屏的顯示效果3.3.關(guān)于手機(jī)的通話和待機(jī)時間關(guān)于手機(jī)的通話和待機(jī)時間4.4.關(guān)于某項(xiàng)特定功能關(guān)于某項(xiàng)特定功能5.5.關(guān)于價格售后關(guān)于價格售后第38頁/共55頁顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 懷 疑懷 疑顧客心理顧客心理 顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果 顧客基本了解目前市場上手機(jī)的像素顧客基本了解目前市場上手機(jī)的像素 顧客對影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解顧客對影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解解答角度解答角度 在目前手機(jī)這么大的屏幕上，在目前手機(jī)這么大的屏幕上，30

16、30萬像素顯示的照片足夠清晰萬像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān)照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān) 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)3030萬像素拍出的照片不如萬像素拍出的照片不如100100萬像素手機(jī)的拍照效果？萬像素手機(jī)的拍照效果？第39頁/共55頁顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 誤 解誤 解顧客心理顧客心理 關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時間關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時間 對顯示效果已經(jīng)滿意對顯示效果已經(jīng)滿意 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角

17、度解答角度 電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電）電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電） 標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機(jī)和通話時間標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機(jī)和通話時間 省電模式省電模式/ /方法方法三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費(fèi)電三星的顯示屏倒是不錯，但是聽說很費(fèi)電第40頁/共55頁顧 客 最 常 問 的 問 題顧 客 最 常 問 的 問 題 缺 點(diǎn)缺 點(diǎn) 顧客心理顧客心理 很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸 對手機(jī)本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度對手機(jī)本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度 顧客希望得到合理的解釋顧客希望得到合理的解釋解答角度解答角度 藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快

18、通過數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快 借助客服中心可以免費(fèi)提供服務(wù)借助客服中心可以免費(fèi)提供服務(wù)藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件第41頁/共55頁四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易熱情準(zhǔn)備成交！熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時促成成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購買的顧客購買的八八個時機(jī)個時機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時不斷點(diǎn)頭開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時第42頁/共55頁“別人希望你怎么對他，你就怎么對他。別人希望你怎么對他，你就怎么對他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格第43頁/共55頁對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型第44頁/共55頁對事對人被動主動分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型第45頁/共55頁喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽取意見 控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說法 就事不就人就事不就人 分析型 注重性能價格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決