KPI指標介紹與報表管理

1、KPI指標介紹與報表管理目錄1.KPI1.KPI指標介紹指標介紹2.KPI2.KPI指標定義指標定義3.3.首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素4.4.報表管理及分析報表管理及分析5.5.業(yè)務分析報告的綱要業(yè)務分析報告的綱要6.6.案例實作案例實作一、KPI指標介紹 關鍵業(yè)績指標管理系統(tǒng)是以關鍵業(yè)績指標為工具，從業(yè)績評價、分析與計劃、匯報與指導等三方面實現(xiàn)規(guī)范運作，促進經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR 報告期內(nèi)保單第一年度保費之 和。分為首年新契約保費與首 年續(xù)期保費兩部分。 FYP=新契約保費新契約保費+首年續(xù)期首年續(xù)期-當期

2、契撤件保費當期契撤件保費-當期全額退保保費當期全額退保保費 例如：例如：1月份收進新契約保費月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則：萬元，則： 1月份月份FYP=1000+50=1050萬元萬元 實務當中實務當中預收保費速報表預收保費速報表所填報的數(shù)據(jù)是指預收新契約保費。所填報的數(shù)據(jù)是指預收新契約保費。 首年保費體現(xiàn)一個公司當年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務的首年保費體現(xiàn)一個公司當年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務的 延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般 用首年保費作為

3、衡量一個公司當年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標。用首年保費作為衡量一個公司當年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標。 今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構成：銀行代理、續(xù)期收今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構成：銀行代理、續(xù)期收 展及展及 營銷首期三部分。營銷首期三部分。首年度保費（FYP）：二、KPI指標定義FYP增長率： 報告期相對于基期的FYP增長比率。 FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP） /基期FYP 首年保費增長率=（首年保費-上年 保費）/上年保費 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000萬元，萬元，3月完成月完成FYP3000萬元，則：萬元，則： 3月份月份FYP增長率增長率

4、=（3000-2000）/2000=50% 該指標用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標。上級公司該指標用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當年首期保費與多以次為依據(jù)對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長同比增長”。二、KPI指標定義FYP計劃達成率： 報告期內(nèi)報告期內(nèi)FYPFYP實際完成數(shù)與計實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。劃數(shù)的百分比。 FYPFYP計劃達成率計劃達成率= =報告期實際報告期實際完成完成FY

5、P/FYP/報告期報告期FYPFYP計劃計劃 例如：例如：2月份月份FYP計劃目標為計劃目標為2000萬元，實際完成萬元，實際完成1900萬元，則：萬元，則： 2月份月份FYP計劃達成率計劃達成率=1900/2000=95% 該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為該指標的主要用途：一是當考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。考核指標；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標。二、KPI指標定義FYP年計劃進度： 截止報告月的FYP年計劃完成率。 FYP年計劃進度=FYP累計完成數(shù)/FYP年度計劃目標例如：例如：FYPF

6、YP年度計劃目標年度計劃目標80008000萬元，至萬元，至7 7月底累計完成月底累計完成56005600萬元，則：萬元，則： 7 7月份月份FYPFYP年計劃進度年計劃進度=5600/8000=70%=5600/8000=70%二、KPI指標定義初年度傭金（FYC）： 業(yè)務人員銷售保單于第一保單年度所支領的報酬。計算公式如下： FYC=首年度保費 首年度傭金率二、KPI指標定義 報告期第一個工作日的在職業(yè)務員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標定義 報告期最后一個工作日的在職業(yè)務員人數(shù)。與期初人力對應

7、也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。平均人力= （期初人力+期末人力）/2例如：例如：1月初業(yè)務員人數(shù)月初業(yè)務員人數(shù)1000人，人，1月末業(yè)務員人數(shù)月末業(yè)務員人數(shù)1200人，則：人，則： 2月初人力為月初人力為1200人。人。 1月份業(yè)務員平均人力月份業(yè)務員平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意： 季度內(nèi)月平均人力季度內(nèi)月平均人力=當季各月平均人力之和當季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力年度內(nèi)月平均人力=當年各月平均人力之和當年各月平均人力之和/12二、KPI指標定義 報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)?？砂绰?/p>

8、級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。 二、KPI指標定義 注意：實動人力應包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又注意：實動人力應包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。脫落的人力。 報告期實動人力占報告期平均人力的比率。 活動率=報告期實動人力/報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務員活動率試用業(yè)務員活動率”、“正式業(yè)務正式業(yè)務員活動率員活動率”。 例如：例如：5 5月份實動人力月份實動人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，則：人，則： 5 5月份活動率月份活動率=1800/2000=90%=1800/

9、2000=90% 活動率指標是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一活動率指標是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。二、KPI指標定義人均FYP： 報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，則：人，則： 1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。人均保費是為了衡量團隊整體實力而設定的指標。二、KPI指標定義

10、 報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一。二、KPI指標定義 報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件 件均保費可以反映出銷售導向、商

11、品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、KPI指標定義 報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標定義 報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業(yè)務員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標定義

12、報告期新進業(yè)務員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率=報告期新進業(yè)務員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報告期轉正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進業(yè)務員包括報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進業(yè)務員300人，2月初業(yè)務員人數(shù)為1200人，轉正120人，則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標定義 報告期脫落業(yè)務員人數(shù)與期初業(yè)務員人數(shù)的比率。 脫落率=報告期脫落業(yè)務員人數(shù)/期初業(yè)務員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、

13、降級業(yè)務員人數(shù)。 2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務員300人，2月初業(yè)務員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標定義第t月留存率 某時段新進業(yè)務員在經(jīng)過某時段新進業(yè)務員在經(jīng)過t個月后仍然個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務人員留存情況在職的比率。留存率是對業(yè)務人員留存情況進行批次追蹤的一項指標。通?？疾爝M行批次追蹤的一項指標。通?？疾?個月、個月、6個月及個月及12個月的留存率。個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第3月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進

14、業(yè)務員總數(shù)月新進業(yè)務員總數(shù) 6個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第6月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進業(yè)務員總數(shù)月新進業(yè)務員總數(shù) 12個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第12月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第12月新進業(yè)務員總數(shù)月新進業(yè)務員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關系為：脫落率注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關系為：脫落率=1-留存率；如留存率；如3個月留存率為個月留存率為70%，則，則3個月脫落率為個月脫落率為30%。 例如：例如：1月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員100

15、人，人，4月末這月末這100人中有人中有80人仍在職；人仍在職；2月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在職，人仍在職，3月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在職。人仍在職。則：則： 4月份的月份的3個月留存率個月留存率=80/100=80% 5月份的三個月留存率月份的三個月留存率=170/200=85% 6月份的月份的3個月留存率個月留存率=40/50=80% 二、KPI指標定義 某時段新進業(yè)務員在經(jīng)一定時間后轉為某時段新進業(yè)務員在經(jīng)一定時間后轉為正式業(yè)務員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新正式業(yè)務員且月底仍在職的人數(shù)與該時段

16、新進業(yè)務員總數(shù)之間的比率。通?？疾爝M業(yè)務員總數(shù)之間的比率。通常考察3個月個月轉正率及轉正率及6個月轉正率。個月轉正率。3個月轉正率：前數(shù)第個月轉正率：前數(shù)第3月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進業(yè)務員月新進業(yè)務員 總數(shù)?？倲?shù)。6個月轉正率：前數(shù)第個月轉正率：前數(shù)第6月新進且當月末在只的正式業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在只的正式業(yè)務員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進業(yè)務員總數(shù)。月新進業(yè)務員總數(shù)。平均的平均的3個月轉正率：各月前數(shù)第個月轉正率：各月前數(shù)第3月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)月新進且當月末在職的正式業(yè)務員人數(shù)/各月前數(shù)各月前數(shù) 第第3月新進

17、業(yè)務員總數(shù)之和。平均的月新進業(yè)務員總數(shù)之和。平均的6個月轉正率計算方法相似。個月轉正率計算方法相似。例如：例如：1月份新進業(yè)務員月份新進業(yè)務員100人，人，4月末這月末這100人中有人中有70人已轉正（已辦理轉正手續(xù)）；人已轉正（已辦理轉正手續(xù)）； 7月份這批月份這批1月份新增業(yè)務員中的轉正人數(shù)達到月份新增業(yè)務員中的轉正人數(shù)達到85人，其中人，其中5人人7月底前已脫落。月底前已脫落。則：則：4月份的月份的3個月轉正率個月轉正率=70/100=70% 7月份的月份的6個月轉正率個月轉正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標定義 正式（含）以上業(yè)務員正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)與當月末業(yè)務

18、員總月末人數(shù)與當月末業(yè)務員總數(shù)之間的比率。數(shù)之間的比率。 正式業(yè)務員比率正式業(yè)務員比率=正式（正式（含）以上業(yè)務員月末人數(shù)含）以上業(yè)務員月末人數(shù)/當當月末業(yè)務員總數(shù)月末業(yè)務員總數(shù)例如：例如：2月末試用業(yè)務員月末試用業(yè)務員100人，正式業(yè)務員人，正式業(yè)務員260人，業(yè)務主任以上業(yè)務人員人，業(yè)務主任以上業(yè)務人員 70人，總人數(shù)人，總人數(shù)430人。則：人。則： 2月份正式業(yè)務員比率月份正式業(yè)務員比率=330/430=76.7%二、KPI指標定義三、首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素人均保費人均保費*人力人力=人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能*活動率活動率*人力人力=件均保費件均保費*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*活動率活動率*

19、人力人力=活動率差勤管理市場活動訓練手段人均產(chǎn)能活動量管理輔導訓練激勵件均保費銷售導向商品組合 （附加險種）有效人均件數(shù)活動量管理銷售技巧保費首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理指標設定關系圖四、報表管理及分析報表管理及分析（一）業(yè)務報表在營業(yè)單位管理中的重要意義 直觀性 準確性 科學性 完整性（二）單位業(yè)務報表建立的原則導向突出，直觀易懂，統(tǒng)計工作量不要過大；基礎數(shù)據(jù)報表應格式統(tǒng)一，定時可從電腦中自動打印，減輕案頭工作量；根據(jù)價值最大化的原則，可探討營業(yè)部經(jīng)營逐步向獨立核算的方向過渡，

20、優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式。四、報表管理及分析報表管理及分析（三）主要業(yè)務報表的種類（三）主要業(yè)務報表的種類 1、日報類報表 部工作月壽險營銷預收保費速報表； 部工作月壽險營銷預收險種速報表。四、報表管理及分析報表管理及分析組名組名姓名姓名職級職級本年本年目標目標本月本月目標目標實際完成實際完成本月本月進度進度本月進本月進度排名度排名本年本年進度進度本年進本年進度排名度排名本日本日FYP本月累計本月累計FYP本年累計本年累計FYP本年標準本年標準FYP本月本月件數(shù)件數(shù)本年件本年件數(shù)數(shù)一一組組二二組組三三組組部合計部合計綜綜合合指指標標本月營業(yè)部本月營業(yè)部 活動率活動率試用試用業(yè)

21、務業(yè)務活動活動率率正式業(yè)務正式業(yè)務員活動率員活動率 部人均件數(shù)部人均件數(shù)本日保費之星本日保費之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本周保費之星本周保費之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本周件數(shù)之星本周件數(shù)之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本月保費之星本月保費之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星姓名：姓名： 保費：保費： 件數(shù)：件數(shù)： 營業(yè)部營業(yè)部工作月預收保費速報表工作月預收保費速報表組組名名姓姓名名 平安康泰平安康泰投資連結投資連結鴻利鴻利鴻盛鴻盛少兒世紀彩虹少兒世紀彩虹

22、當當日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當當日日FYP累累計計FYP當當日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當當日日FYP累累計計FYP當當日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當當日日FYP累累計計FYP當當日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當當日日FYP累累計計FYP當當日日件件數(shù)數(shù)交交費費年年限限累累計計件件數(shù)數(shù)當當日日FYP累累計計FYP一一組組合計合計二二組組合計合計三三組組合計合計部合計部合計 年度年度 工作月壽險營銷預收險種速報表工作月壽險營銷預收險種速報表2、計劃追蹤類報表 部人力發(fā)展目標及追蹤表； 部業(yè)績目標及追蹤表； 組業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表；

23、 營銷部年個人經(jīng)營指標計劃及追蹤表； 部（增部前）產(chǎn)能結構優(yōu)化追蹤表。四、報表管理及分析報表管理及分析 _部部_年人力發(fā)展目標及追蹤表年人力發(fā)展目標及追蹤表工作月職級人數(shù)123456上半年合計789101112下半年合計全年合計試用業(yè)務員月初人數(shù)計劃實際本月增員計劃實際小計計劃實際本月脫落計劃實際本月晉升計劃實際月底人數(shù)計劃實際脫落率計劃實際正式業(yè)務員以上月初人數(shù)計劃實際本月晉升計劃實際小計計劃實際本月脫落計劃實際月底人數(shù)計劃實際月初總人數(shù)計劃實際月底總人力計劃實際工作月工作月職級職級人數(shù)人數(shù)123456上半年合計上半年合計789101112下半年合計下半年合計全年合計全年合計試用業(yè)試用業(yè)務員

24、務員人數(shù)人數(shù)計劃計劃實際實際實動實動率率計劃計劃實際實際平均平均生產(chǎn)生產(chǎn)力力計劃計劃實際實際業(yè)績業(yè)績小計小計計劃計劃實際實際正式業(yè)正式業(yè)務員以務員以上上人數(shù)人數(shù)計劃計劃實際實際實動實動率率計劃計劃實際實際平均平均生產(chǎn)生產(chǎn)力力計劃計劃實際實際業(yè)績業(yè)績小計小計計劃計劃實際實際合計合計總人總人數(shù)數(shù)計劃計劃實際實際實動實動率率計劃計劃實際實際平均平均生產(chǎn)生產(chǎn)力力計劃計劃實際實際總業(yè)總業(yè)績績計劃計劃實際實際月重點工作提示月重點工作提示 _部部_年業(yè)績目標及追蹤表年業(yè)績目標及追蹤表 _營業(yè)組營業(yè)組_年業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表年業(yè)務發(fā)展目標及追蹤表人數(shù)人數(shù)123456上半年合計上半年合計789101112下半年

25、合計下半年合計全年合計全年合計試試用用業(yè)業(yè)務務員員人數(shù)人數(shù)計劃計劃實際實際活動率活動率計劃計劃實際實際平均生平均生產(chǎn)力產(chǎn)力計劃計劃實際實際業(yè)績業(yè)績計劃計劃實際實際正正式式業(yè)業(yè)務務員員人數(shù)人數(shù)計劃計劃實際實際活動率活動率計劃計劃實際實際活動人活動人數(shù)數(shù)計劃計劃實際實際平均生平均生產(chǎn)力產(chǎn)力計劃計劃實際實際業(yè)績業(yè)績計劃計劃實際實際合合計計總人數(shù)總人數(shù)計劃計劃實際實際活動率活動率計劃計劃實際實際活動人活動人數(shù)數(shù)計劃計劃實際實際平均生平均生產(chǎn)力產(chǎn)力計劃計劃實際實際總業(yè)績總業(yè)績計劃計劃實際實際_營銷營銷_部部_年個人經(jīng)營指標計劃表及追蹤表年個人經(jīng)營指標計劃表及追蹤表 姓名姓名 組別組別 經(jīng)營指標經(jīng)營指標

26、1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 122001年合年合計計增員增員 率率級別級別拜訪量拜訪量/月月計劃計劃實際實際簽單件簽單件數(shù)數(shù)/月月計劃計劃實際實際件均保件均保費費計劃計劃實際實際標準保標準保費費/月月計劃計劃實際實際累計保累計保費費計劃計劃實際實際個人綜個人綜合收入合收入/月月計劃計劃實際實際累計總累計總收入收入/月月計劃計劃實際實際增員增員人數(shù)人數(shù)計劃計劃實際實際累計總累計總業(yè)績業(yè)績計劃計劃實際實際_年年_部（增部前）產(chǎn)能結構優(yōu)化追蹤表部（增部前）產(chǎn)能結構優(yōu)化追蹤表狀態(tài)狀態(tài) 保費階段保費階段1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月零業(yè)

27、績?nèi)肆銟I(yè)績?nèi)藛T控制數(shù)員控制數(shù) 0計劃計劃實際實際需努力需努力 人數(shù)人數(shù)2000計劃計劃實際實際合格人數(shù)合格人數(shù)2000-10000計劃計劃實際實際優(yōu)秀數(shù)優(yōu)秀數(shù)10000計劃計劃實際實際 部月FYP分布報表； 部月業(yè)績分檔報表。 3、產(chǎn)能結構對比明細表四、報表管理及分析報表管理及分析_部部_年年_月月FYP分布報表分布報表主主管管月月FYP人人均均FYP人人數(shù)數(shù)實實動動率率%零業(yè)績零業(yè)績10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-3000030000人人數(shù)數(shù)比比例例%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%

28、人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%部部總總計計_部_月份業(yè)績分檔報表需努力人員 業(yè)績（元） 人數(shù) % 姓名 0 1000 1000-2000合格人員 2000-5000 5000-10000優(yōu)秀人員 10000-15000 15000-20000頂尖人員 20000-30000 30000 人員收入情況一覽表； FYC情況一覽表。 4、收入狀況表四、報表管理及分析報表管理及分析_部部_年年_月份人員收入情況一覽表月份人員收入情況一覽表 工資收入工資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試

29、用人員試用人員 占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 總人數(shù)總人數(shù)_部部_年年_月份月份FYC情況一覽表情況一覽表 工資收入工資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 總人數(shù)總人數(shù)單位：萬元、件區(qū)上月末 2

30、001年 本月確保人均 人均 件均 本月達成年度年進挑戰(zhàn)標準FYP累計保費保費率實收標準計劃度域人力 標準F Y P的1 19%當日累計當日累計件數(shù)(元)件數(shù) (元)達成排名FYPFYP達成排名北京9210600004723423255949329851061827791.2241054%9154651311821.86%6哈市67113320027611219291461117522813850.8177834% 275777480814.48%28長春4854197001400163805186918434416580.9185357%83749328616.68%20北 沈陽655922

31、7521805109686135848384610460.6178438% 223174258211.35%35大連 12054510404418266208730623971102717310.9189247% 12128611107321.69%7石市6184224001752252144231518031019923321.6141482%25571439019.60%9區(qū) 天津3696240001904171161220219131055543622.915278559%2呼市90237002714517651200160319471.8109665%5640

32、56215.19%25太原117152003952017822198102815170.9172945% 1577067813.05%32鄭州10334000305138114925007800.5161226% 3359952613.15%31合計 47403 245992197341583105551871124705894822271.2179053%2561904740319.27%22001年第3 工作 月壽險營銷預收保費速報表(2001年3 月 1 2 日 ， 本月還有1 4 個工作日）機構實際完成年累計完成 實收F Y P標準F Y P（四）業(yè)績報表展示1、日報表四、報表管理及分

33、析報表管理及分析2、月度報表：部門名稱部門名稱試用試用 正式正式 見習主任見習主任業(yè)務主任業(yè)務主任高級主任高級主任 資深主任資深主任見習經(jīng)理見習經(jīng)理行銷主任行銷主任 經(jīng)理經(jīng)理 合計合計 持證持證和平營業(yè)區(qū)和平營業(yè)區(qū)1851851691697575282814146 63 316165 5501501335335和平營業(yè)一部和平營業(yè)一部76766464393911118 82 23 312121 1216216141141和平營業(yè)二部和平營業(yè)二部48486161222210103 34 40 01 11 1150150107107和平營業(yè)三部和平營業(yè)三部131322229 94 41 10 00

34、 02 21 152524040和平營業(yè)四部和平營業(yè)四部363613130 01 11 10 00 01 11 153533030和平營業(yè)五部和平營業(yè)五部12129 95 52 21 10 00 00 01 130301717河東營業(yè)區(qū)河東營業(yè)區(qū)9999105105393926261 11 10 07 74 4282282199199河東營業(yè)一部河東營業(yè)一部313126266 68 80 01 10 02 21 175755252河東營業(yè)二部河東營業(yè)二部2525262613137 70 00 00 05 51 177775757河東營業(yè)三部河東營業(yè)三部1919353511116 61 10 0

35、0 00 01 173735050河東營業(yè)四部河東營業(yè)四部242418189 95 50 00 00 00 01 157574040南開營業(yè)區(qū)南開營業(yè)區(qū)162162132132383825258 80 01 11 14 4371371227227南開營業(yè)一部南開營業(yè)一部424228287 72 22 20 01 11 11 184846161南開營業(yè)二部南開營業(yè)二部48485757232312123 30 00 00 01 11441449797南開營業(yè)三部南開營業(yè)三部474726266 67 72 20 00 00 01 189893838珠峰營業(yè)部珠峰營業(yè)部252521212 24 41

36、10 00 00 01 154543131河北營業(yè)區(qū)河北營業(yè)區(qū)110110110110353520205 50 01 12 24 4287287186186河北營業(yè)一部河北營業(yè)一部4747585820205 54 40 01 11 11 11371379393河北營業(yè)二部河北營業(yè)二部343416164 46 60 00 00 00 01 161612828河北營業(yè)三部河北營業(yè)三部131312123 34 40 00 00 00 01 133332222河北營業(yè)四部河北營業(yè)四部161624248 85 51 10 00 01 11 156564343四、報表管理及分析報表管理及分析3、季度報表：

37、反映某項指標發(fā)展趨勢。四、報表管理及分析報表管理及分析人人三季度三季度 月F YP月F YP9月承保月承保9月承保月承保9月承保月承保人均人均件均件均人均人均有單有單活動活動月計劃月計劃月月FYP季計劃季計劃年度年度年度年度年計劃年計劃季季FYP當日上當日上8月上月上數(shù)數(shù)任務任務目標目標標準保費標準保費件數(shù)件數(shù)規(guī)模保費規(guī)模保費件數(shù)件數(shù)保費保費保費保費人數(shù)人數(shù)率率進度進度差額差額進度進度目標目標達成達成進度進度差額差額報保費報保費報累計報累計660575207126.25766143.531.160.165191333450.61%60.99%-81117.56%2300208990.83%10

38、16.76161.14422549198105.69396118.200.940.267250520147.63%53.48%-92114.16%2196205793.68%787.84152.2836752518998.24370249.361.010.266267717748.23%52.03%-91124.08%2098182787.07%12610.59278.7956448617588.52499101.190.880.177157025144.50%50.59%-86116.70%1944168786.80%817.55120.88612921331159.67614301.571

39、.000.260260929147.55%48.18%-17296.09%3682278875.73%-3612.72350.63381871313146.285381671.41210.272383922859.84%46.66%-16766.89%3483192555.26%-2884.46217.3140643915870.4337079.750.910.190173519548.03%44.56%-88115.65%1756131875.05%692.4887.17583833300124.92488151.880.8370.256214325844.25%41.66%-17586.2

40、4%3332253075.94%-1159.90196.20552766276109.31441127.260.800.248198024544.38%39.64%-16685.64%3064222072.46%-1106.73175.9743464123189.39424107.910.980.211206020246.54%38.72%-14188.11%2565179269.87%-7610.45140.20474770277105.16448126.020.950.235221922246.84%37.94%-17290.11%3080234176.01%-7610.61160.282

41、6440214552.6023383.770.880.226199211744.32%36.37%-9285.83%1607106766.42%-577.8779.5540562622578.6635887.690.880.220194218545.68%34.93%-14798.25%2502180171.98%-116.1999.6344568524784.4638397.890.860.221189820245.39%34.26%-16281.52%2739198572.47%-12713.07167.181630 1500540285.21635324.471.000.17417507

42、8047.85%52.81%-255116.72%6000509484.91%25116.79369.194939758727311154.3846931618.550.950.2462337232847.14%42.26% -157790.88%303482233473.59%-692100.432018.02營業(yè)區(qū)季度經(jīng)營報表報表制作練習報表制作練習 請制作平安營業(yè)部經(jīng)營狀況追蹤表，該表格中包括： 1、當日上單的概況； 2、營業(yè)組經(jīng)營狀況； 3、營業(yè)部各日累計前10名 4、各產(chǎn)能段人員分布； 5、動態(tài)的未上單人員 營業(yè)組經(jīng)營狀況包括：人力、月保費、月任務、達成率、人均保費。 時間：15分鐘

43、平安營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表平安營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表當日之星當日之星 業(yè)績業(yè)績總擂主總擂主 業(yè)績業(yè)績姓名姓名保費保費件數(shù)件數(shù)姓名姓名保費保費件數(shù)件數(shù)其他上單人員：其他上單人員：當日上單狀況當日上單狀況營業(yè)組經(jīng)營狀況營業(yè)組經(jīng)營狀況組名組名人力人力月保費月保費月任務月任務月達成率月達成率人均保費人均保費部狀況部狀況白板先生：不到長城非好漢，不上保費我無顏白板先生：不到長城非好漢，不上保費我無顏精英榜（前精英榜（前10名）名）名次名次姓名姓名總業(yè)績總業(yè)績名次名次姓名姓名總業(yè)績總業(yè)績紅臉小姐：誰道女子不如男，奮起直追我爭先紅臉小姐：誰道女子不如男，奮起直追我爭先30000天皇巨星天皇巨星2000010

44、00050003000勇攀高峰勇攀高峰再接再厲再接再厲您已入圍您已入圍生命線生命線零的突破零的突破0榮榮譽譽勝勝過過生生命命！五、業(yè)務分析報告的寫作綱要五、業(yè)務分析報告的寫作綱要（一）類型1單位業(yè)務分析報告，可根據(jù)時間分為： 周、月度、季度、年度等的業(yè)務報告。2業(yè)務單位可分別為：營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、 分公司等。（二）報告內(nèi)容1原因分析 我們可根據(jù)業(yè)務報表反映出的人力、業(yè)績等 各項指標結果，以及實際追蹤調(diào)查的結果，分析 出單位在人力、業(yè)務發(fā)展中存在的問題，成功的 原因，也可以分析出在上一個時間單位里，各種 管理活動的效果如何。2解決方案，擬定新計劃 根據(jù)上述分析，提出下一個時間單位的對策解決方案，擬

45、定新的業(yè)務計劃，制定相應的完成方案。五、業(yè)務分析報告的寫作綱要五、業(yè)務分析報告的寫作綱要步驟一、描述績效表現(xiàn)與即定目標 間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、分析造成差異的原因步驟四、提出解決方案步驟五、擬訂行動措施步驟六、追蹤與評估修正五、業(yè)務分析報告的寫作綱要五、業(yè)務分析報告的寫作綱要（三）績效分析的程序1、工作計劃2、職場環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風格5、人際關系6、報表系統(tǒng)7、會報活動（四）績效評估的其他影響因素五、業(yè)務分析報告的寫作綱要五、業(yè)務分析報告的寫作綱要（五）區(qū)（部）經(jīng)營狀況分析及業(yè)務推動五、業(yè)務分析報告的寫作綱要五、業(yè)務分析報告的寫作綱要1、上月營銷KPI指標狀況及本

46、月改善措施標準值標準值指標值指標值未達標原因未達標原因改善措施改善措施FYP計劃達成率計劃達成率人均人均FYP試用試用正式正式人均件數(shù)人均件數(shù)試用試用正式正式件均保費件均保費活動率活動率正式業(yè)務員比例正式業(yè)務員比例月脫落率月脫落率注意：按預收保費填寫，下表相同注意：按預收保費填寫，下表相同2、人力發(fā)展計劃上月上月試用試用正式正式凈增人數(shù)凈增人數(shù)脫落率脫落率轉正人數(shù)轉正人數(shù)總人數(shù)總人數(shù)本月本月試用試用正式正式預計增員預計增員預計脫落預計脫落預計轉正數(shù)預計轉正數(shù)總人力總人力3、本月業(yè)務目標計劃、本月業(yè)務目標計劃上上月月計劃目標計劃目標實際完成實際完成達成率達成率年計劃進度年計劃進度活動率活動率人均

47、人均FYP人均件數(shù)人均件數(shù)本本月月月度目標月度目標預計完成預計完成達成率達成率年計劃進度年計劃進度活動率活動率人均人均FYP人均件數(shù)人均件數(shù)4 4、本月業(yè)務推動計劃：、本月業(yè)務推動計劃： （1 1）業(yè)務活動（推動業(yè)務方案等）業(yè)務活動（推動業(yè)務方案等） （2 2）會報活動：）會報活動：（各級例會等）（各級例會等） （3 3）激勵活動：（激勵方案等）激勵活動：（激勵方案等） （4 4）訓練計劃：（有何培訓課程等）訓練計劃：（有何培訓課程等） （5 5）其它活動）其它活動 （6 6）對營業(yè)區(qū)、分公司建議：）對營業(yè)區(qū)、分公司建議：部門部門年初人力年初人力年末人力年末人力年初組數(shù)年初組數(shù) 年末組數(shù)年末組

48、數(shù) 人均保費人均保費人均件數(shù)人均件數(shù) 活 動率 %活 動率 %三 個月 轉正 率%三 個月 轉正 率%脫 落率 %脫 落率 %分公司分公司3823382332833283412412359359430043003 3828226268 8甲 A 層 級 平均甲 A 層 級 平均14314312812816161212480048003.23.2868630.230.27.67.6甲 B 層 級 平均甲 B 層 級 平均9393828212121010428042802.92.9848424.724.76.96.9甲 C 層 級 平均甲 C 層 級 平均656553537 75 54160416

49、02.72.7747422229 9營業(yè)一部營業(yè)一部24424422522521211717492349234.14.1858528.128.18 8營業(yè)二部營業(yè)二部909010710710101414385138512.62.6767621.321.39.69.6營業(yè)三部營業(yè)三部484851516 65 5452645263 3898933.633.64.74.72000年 K PI指 標 狀況 表 請依據(jù)本表中提供的分公司、各層級營業(yè)部平均經(jīng)營指標分別對營業(yè)一、請依據(jù)本表中提供的分公司、各層級營業(yè)部平均經(jīng)營指標分別對營業(yè)一、二、三部進行診斷并就其中一個主要問題提出整改措施及行事安排。二、三

50、部進行診斷并就其中一個主要問題提出整改措施及行事安排。五、業(yè)務分析報告的寫作綱要五、業(yè)務分析報告的寫作綱要（六）案例實作（六）案例實作主講人：王傳勝主講人：王傳勝2001年年3月月16日日一、增員活動量不足：一、增員活動量不足：1 1、 意愿：意愿：不了解組織利益不了解組織利益增員創(chuàng)傷增員創(chuàng)傷輔導意愿低輔導意愿低自身產(chǎn)能低，無信心及吸引力自身產(chǎn)能低，無信心及吸引力增員率偏低的原因增員率偏低的原因2、習慣：增員與銷售不平衡3、管理：計劃和追蹤不利4、政策：支持與激勵不足增員率偏低的原因增員率偏低的原因二、增員培訓和訓練不夠：表現(xiàn)在1、業(yè)務員素質(zhì)教育2、增員技能的培訓3、增員渠道單一4、增員的瞬時

51、行為（無增員流程和耐力）5、增員工具開發(fā)不足增員率偏低的原因增員率偏低的原因三、R.S.T系統(tǒng)的無效 結果：導致增員絕對人力較少。四、領導者魅力及團隊氛圍差五、增員流程質(zhì)量不高：增員率偏低的原因增員率偏低的原因1、增員的方式 2、面談狀況 3、創(chuàng)業(yè)說明會4、新人崗前培訓質(zhì)量 一、正確理念的確立（1）以人為本，發(fā)展才是硬道理（2）不晉升即死亡、不增員必死亡增員是推銷的延伸，是壽險經(jīng)營的命脈（3）問渠哪得清如許，為有源頭活水來（4）先有主管才有營業(yè)組，先有經(jīng)理才有營業(yè)部提高增員率的方法二、增員氛圍的創(chuàng)造1、基本法精髓內(nèi)容的宣導 個人發(fā)展的生涯規(guī)劃 組織發(fā)展的利益分析提高增員率的方法2、激發(fā)增員者意

52、愿： 增員考評一個人的綜合素質(zhì)人品、人性、威望、認同度對社會、對生活的責任對管理能力的自信度個人魅力：口才、感染力、影響力、 號召力、洞察力提高增員率的方法讓業(yè)務員意識到：生存與發(fā)展，人力是關鍵素質(zhì)強與弱，考驗是增員成敗論英雄，集體榮譽感壽險路漫漫，增員莫等閑提高增員率的方法3、職場氛圍及團隊氣氛的營造突出增員月、增員季的職場特色營業(yè)區(qū)、部增員狀況追蹤增員市場分析及信息通報增員特別早會及增員別動隊的競賽團隊氣氛的營造：建立集體榮譽感提高增員率的方法三、明確誰想增員：增員要以點帶面1、就個人而言業(yè)務主任最大最好的營業(yè)組見習主任管理津貼及榮譽新轉正員工興之所至 新人好機會與好朋友分享提高增員率的方

53、法2、就組織而言：建立兩個體系（1）業(yè)務主任的育成體系 人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力的績優(yōu)業(yè)務員，因此建立和保障主任育的績優(yōu)業(yè)務員，因此建立和保障主任育成體系的有效運作是人力發(fā)展的重中之成體系的有效運作是人力發(fā)展的重中之重重提高增員率的方法項項目目工工作作內(nèi)內(nèi)容容業(yè)業(yè)務務主主任任育育成成時時限限（半半年年） 見見習習業(yè)業(yè)務務主主任任的的確確定定標標準準見見新新基基本本法法見見習習業(yè)業(yè)務務主主任任的的遴遴選選流流程程確確定定人人管管室室依依據(jù)據(jù)考考核核結結果果提提供供見見習習主主任任名名單單（1 1、4 4、7 7、1 10 0月月的的2 20 0日日） 反反饋饋

54、營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理 營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)培培訓訓 （2 23 3、2 24 4、2 25 5日日） 上上報報人人管管室室培培訓訓合合格格名名單單（3 30 0日日前前）考考核核 培培訓訓 扶扶持持育育成成個個人人業(yè)業(yè)績績追追蹤蹤人人力力發(fā)發(fā)展展團團隊隊業(yè)業(yè)績績追追蹤蹤提高增員率的方法項項目目工工作作內(nèi)內(nèi)容容見見習習業(yè)業(yè)務務主主任任的的培培訓訓由由營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)負負責責實實施施，組組訓訓專專人人負負責責并并跟跟蹤蹤，培培訓訓時時間間：1 1、4 4、7 7、1 10 0 月月的的 2 23 32 25 5 日日 ，以以組組織織發(fā)發(fā)展展理理念念、增增員員利利益益、增增員員技技巧巧、營營業(yè)業(yè)組

55、組經(jīng)經(jīng)營營、業(yè)業(yè)務務輔輔導導方方法法及及追追蹤蹤手手段段為為主主要要內(nèi)內(nèi)容容。見見習習業(yè)業(yè)務務主主任任的的育育成成跟跟蹤蹤培培訓訓后后交交組組織織發(fā)發(fā)展展計計劃劃表表至至營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)、部部 營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)統(tǒng)統(tǒng)一一對對業(yè)業(yè)績績及及人人力力狀狀況況進進行行跟跟蹤蹤（人人力力：當當季季、業(yè)業(yè)績績：次次季季） 反反饋饋營營業(yè)業(yè)部部經(jīng)經(jīng)理理 部部經(jīng)經(jīng)理理育育成成過過程程中中輔輔導導談談話話 當當季季或或次次季季未未育育成成出出組組。見見習習業(yè)業(yè)務務主主任任育育成成激激勵勵 見見習習業(yè)業(yè)務務主主任任資資格格認認定定后后，于于當當季季或或次次季季正正常常育育成成出出組組，予予以以物物質(zhì)質(zhì)及及精精神神獎獎勵勵。

56、 營營業(yè)業(yè)部部以以季季為為考考核核期期限限，季季末末比比季季初初每每凈凈增增加加一一個個組組，獎獎勵勵營營業(yè)業(yè)部部一一定定費費用用。 營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)以以參參訓訓見見習習主主任任在在當當季季或或次次季季育育成成出出組組為為考考核核基基數(shù)數(shù)，考考核核主主任任晉晉升升率率。提高增員率的方法項項目目內(nèi)內(nèi)容容標標準準營營業(yè)業(yè)組組的的設設定定條條件件（1 1） 組組月月人人均均標標準準保保費費（2 2） 人人力力（3 3） 活活動動率率標標準準營營業(yè)業(yè)組組的的獎獎勵勵（1 1） 在在營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)辦辦公公職職場場內(nèi)內(nèi)做做營營業(yè)業(yè)組組達達標標狀狀況況圖圖， 以以紅紅、黃黃兩兩色色五五星星標標識識營營業(yè)業(yè)組組達達

57、標標狀狀況況，達達 標標時時獎獎勵勵營營業(yè)業(yè)組組活活動動經(jīng)經(jīng)費費及及展展業(yè)業(yè)工工具具（2 2） 各各營營業(yè)業(yè)部部以以季季為為考考核核期期限限，季季末末比比季季初初每每凈凈 增增加加一一個個標標準準組組，獎獎勵勵營營業(yè)業(yè)部部若若干干費費用用標標準準組組的的扶扶持持（1 1） 區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理每每季季初初對對非非標標準準營營業(yè)業(yè)組組主主任任逐逐個個輔輔導導 談談話話一一次次（2 2） 營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)責責成成專專人人輔輔導導追追蹤蹤（2 2）標準營業(yè)組的建設）標準營業(yè)組的建設 標準營業(yè)組按季考核標準營業(yè)組按季考核提高增員率的方法提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個關鍵環(huán)節(jié) 增員意愿的激發(fā) 增員理念的

58、確立 增員技能的訓練 增員工具的開發(fā) 增員活動量管理 高品質(zhì)創(chuàng)說會 新人崗前培訓五、增員的政策和激勵案的制做一、中外狀況對比1、西方國家的普遍狀況：24%第三年17%第五年35%第二年20%第四年70%第一年脫落率偏高的原因2、平安保險公司的留存狀況： 僅99年為例，平安總增員數(shù)9萬人年底僅留存2.3萬人,當年度留存率25%二、人員脫落率偏高的原因1、先天不足：增員無選擇，或僅是簡單的后選擇沒能力、沒信心增才考核壓力導致虛增員無增員數(shù)據(jù)資料分析的指導貧瘠的土地結不出豐碩的果實！脫落率偏高的原因2、后天無為：單位銜接訓練未到位缺乏有效的訓練、陪同、輔導系統(tǒng)缺期效應嚴重，缺乏傳、幫、帶的意愿差勤和

59、早會經(jīng)營管理不力，氛圍營造不佳脫落率偏高的原因沒有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導致業(yè)務員不認同4、行政手段干擾業(yè)務管理5、工作環(huán)境差，導致無歸屬感三、降低脫落率的方法：關鍵點：銜接教育 + 管理1、正確理念的建立： 增而不育，不如不增培訓不如訓練，訓練不如輔導，輔導不如 陪同培訓很重要，管理更不可缺降低脫落率的辦法2 2、幾個關鍵環(huán)節(jié)、幾個關鍵環(huán)節(jié) （1 1）增員必須選擇（無選擇就無留存）增員必須選擇（無選擇就無留存）降低脫落率的辦法（2 2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓其清清楚楚）要有養(yǎng)成和育成階段（讓其清清楚楚來，明明白白去）來，明明白白去）（3 3）要建立一套訓

60、練、陪同、輔導制度，）要建立一套訓練、陪同、輔導制度，并有相應的獎懲措施；并有相應的獎懲措施；入司三個月內(nèi)：向緣故市場要簽單感覺及轉正指標入司三個月后：向推介法及職團開拓要市場， 向陌生拜訪要功力， 向活動管理要生存（100名準主顧，工 作日志，保戶卡）入司六個月后：向基本法要利益（津貼、福利保障、 生涯規(guī)劃） 向組織發(fā)展要價值（三條腿）（4）銜接教育要有針對點：降低脫落率的辦法3、制度、激勵與氛圍營造降低脫落率的辦法5、提高三個月轉正率確保新人增員質(zhì)量： 廣泛宣導增員及增才的理念，把好增員選擇關4、滿足業(yè)務員的歸宿感增員選擇流程：初次面談（增員者）再次面談（部經(jīng)理或主管）創(chuàng)業(yè)說明會（營業(yè)區(qū)）