電話_行銷(學(xué)員版)

1、電話行銷中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院聚成企業(yè)管理參謀【孫 博】幫助企業(yè)成長、富強我的祖國，為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興而奮斗終生！-企業(yè)行銷新武器清晨五問今天有什么事值得我快樂的？今天有什么事值得我學(xué)習(xí)的？今天有什么事值得我更努力的？今天有什么人事值得我感謝的？什么樣的人喜歡我和我喜歡什么樣的人？曾效勞過的單位： 中國移動、北京怡蓮科貿(mào)、珠海名家、北京德意通數(shù)碼科技公司、金山軟件、清華紫光、參考消息、橡果國際、環(huán)球時報、實華開電子商務(wù)公司、恒博智創(chuàng)管理咨詢公司、宗慶摩托、北大商學(xué)網(wǎng)、東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、亞商在線、泰康人壽、平安保險、太平洋人壽國際注冊培訓(xùn)師亞洲 行銷專家2006年度中國教育訓(xùn)練界最正確人氣獎中國十

2、大培訓(xùn)師之一精品學(xué)習(xí)網(wǎng)高級參謀中國數(shù)家大型民營集團經(jīng)營參謀學(xué)習(xí)型中國-世紀成功論壇2001-2006組委會委員、理事、論壇演講嘉賓！孫博老師簡介“ ” 預(yù)約的11種話術(shù)1 我沒興趣 是的，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢？ 預(yù)約的11種話術(shù)2. 我沒時間 我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信，這是個對你絕對重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時間管理的小配方，可能會幫助您更好地規(guī)劃您的時間，為了更好的節(jié)約您的時間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下 。

3、預(yù)約的11種話術(shù)3. 我現(xiàn)在沒空 先生，美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要。我們見面就是為你創(chuàng)造更多財富。我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子,選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ 預(yù)約的11種話術(shù)4. 我沒興趣參加 我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ 預(yù)約的11種話術(shù)5. 請你把資料寄給我怎么樣? 先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的貼切說明，而且為每一位客

4、戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過來看你。你看是上午還是下午比較好？ 預(yù)約的11種話術(shù)6. 抱歉，我沒有錢 先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此， 我們現(xiàn)在開始選一種方法，用 最少的資金創(chuàng)造最大的利潤， 這不是對未來的最好保障嗎？ 在這方面，我愿意奉獻一己之 力，可不可以下星期三，或者 周末來拜見您呢？ 預(yù)約的11種話術(shù)7. 要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？ 預(yù)約的11種話術(shù)8說來說去，還是要推銷東西？ 我知

5、道每一個人都不喜歡被人推銷，同時我相信我是您的關(guān)于這個產(chǎn)品的免費專業(yè)參謀！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您。有關(guān)這一點， 您看我們什么時候一起討論研究 看看？下星期一我來看您？還是 您覺得我星期五過來比較好？ 預(yù)約的11種話術(shù)9我要先好好想想 先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？ 預(yù)約的11種話術(shù)10我再考慮考慮，下星期給你 歡送您來 ，假設(shè)能接到您的 將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時候給您打 ，還是您覺得星期四上午比較好？ 中強力成交法范例1我要考慮一下范例：客戶：就是在我做出這么高額

6、金錢承諾時，我要考慮一下。業(yè)務(wù)代表：沒關(guān)系，很顯然的，你不會花時間考慮，除非你是真的有興趣。對嗎？客戶：當(dāng)然了，這牽涉到我們的最正確利益，我真的要考慮。業(yè)務(wù)代表：我相信，在我們未來達成這項生意的目標(biāo)之前，你不會趕我走，是嗎？所以，我能認定你會很認真的考慮，對嗎？ 中強力成交法范例客戶：我當(dāng)然會了。噢，事實上考慮這樣的決定會把我難倒，我想澄清我的想法。業(yè)務(wù)代表：你要考慮的XX產(chǎn)品，主要考慮點在于品質(zhì)呢，還是效勞呢？客戶：都不是，貴公司的效勞口碑很好。我知道XX產(chǎn)品是比較好的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表：是不是因為附加的功能呢？客戶：也不是，我對根本的功能感到很滿意。業(yè)務(wù)代表：那還是效勞合約呢？ 中強力成交法范

7、例客戶：也不是，我要求我們擁有的每一個產(chǎn)品呢，都要有效勞合約，這點不在考慮范圍之內(nèi)。業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點，我忘了做說明了呢？客戶：沒有，我對你的說明很滿意，你交待了所有的細節(jié)。業(yè)務(wù)代表：噢，說真的，我想冒昧請教一下您的考慮是不是與錢有關(guān)？客戶：我只是因為你所推薦的XX產(chǎn)品太貴了。 中強力成交法范例業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔(dān)憂做出金錢上的承諾，你能否告訴我這個產(chǎn)品貴了多少？客戶：比我的預(yù)算多了4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買，同時還可以增加產(chǎn)品的效能呢？業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品符合經(jīng)濟效益，我想我們應(yīng)該花點時間把這4000元做個適當(dāng)評估。假設(shè)你現(xiàn)在投資了整

8、個XX產(chǎn)品，你認為你會使用多久呢？ 中強力成交法范例客戶：我們會一直使用，希望能使用到它不能使用為止。如果評估生意的效應(yīng)，這套XX產(chǎn)品至少能滿足我們的需求五年，那個時候，我們會更換新的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把4000塊錢除以五年，就成為每年800元，對嗎？客戶：“沒錯。業(yè)務(wù)代表：假設(shè)貴公司營業(yè)全年無休，所以會使用這個系統(tǒng)52個星期，對嗎？客戶：當(dāng)然了。 中強力成交法范例業(yè)務(wù)代表：如果呢，把每年的費用除以55，就是大約每周15元，就XX產(chǎn)品的效率而言，因為貴公司是一周7天營業(yè)，雖然聽起來很離譜，但是每天的投資大約是元。客戶：你這么算的話，聽起來是不多?。I(yè)務(wù)代表：您不認為這新XX產(chǎn)品的效

9、率很快就能彌補每天兩元五角的投資嗎？客戶：我同意，我對這項投資的回收很樂觀，也許我對自己利益的評估太保守了，那就盡快讓回收進來吧！業(yè)務(wù)代表：噢，好吧！那么XX產(chǎn)品是這個星期送還是下個星期好呢？客戶：噢，盡快辦理吧！業(yè)務(wù)代表：噢，那這個星期三您就會擁有XX產(chǎn)品?？蛻簦汉芎谩?中強力成交法范例 預(yù)約的11種話術(shù)11我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意。可不可以約夫人一起談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？初次拔打 的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：豪杰公司嗎？你好，我是雅其公司，我叫 王明。上次我和公司里的人打過 ，說 經(jīng)理這個時間在?？?戶：你要那里？業(yè)務(wù)代表：供給部?？?戶：打錯地方了。業(yè)務(wù)代

10、表：噢，我找的是供給部經(jīng)理，請告訴我供給 部的 好嗎？客 戶：他不在。業(yè)務(wù)代表：噢，他不在。請問什么時間能回來？客 戶：不清楚。初次拔打 的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：您是說他上午什么時間回來不了解是吧？那.下午1點以后會回來吧?客 戶：可能吧。業(yè)務(wù)代表：那就是說下午也不一定是吧？那明天上 午經(jīng)理會在吧？客 戶：不知道。業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理真是個大忙人。那么我直接打經(jīng)理 辦公室的 ，您知道經(jīng)理的 吧， 我記一下?？?戶：你什么事？業(yè)務(wù)代表：噢，我是雅其公司，姓王，有批材料上 的事要和經(jīng)理協(xié)商。 初次拔打 的練習(xí)腳本客 戶：供給部不需要材料。業(yè)務(wù)代表：不是不是，您誤會了，我跟經(jīng)理是要探 討一下材料方面的市場情況

11、。客 戶：你說的到底是什么事。 業(yè)務(wù)代表：有關(guān)市場方面的變化，我想和經(jīng)理面談 一下，順利的話貴公司和我們都會有很 好的收益?？?戶：這種推銷 我見多了，你不必叫經(jīng)理 了，他不感興趣。業(yè)務(wù)代表：您說的沒錯，大伙對不了解的東西都不 會感興趣。初次拔打 的練習(xí)腳本客 戶：他很忙，沒有時間接待你。業(yè)務(wù)代表：所以我才打 給他。您知道經(jīng)理的 吧，我記一下。如果他非常忙，又見不著面，我想應(yīng)該盡快 一份材料給他。客 戶： 機正在修。業(yè)務(wù)代表：您知道經(jīng)理的 號碼吧，我記一下。客 戶：他平時不開機。業(yè)務(wù)代表：噢，也好，您知道他的座機號吧，我記一下。 初次拔打 的練習(xí)腳本客 戶：你是不是剛做業(yè)務(wù)？你找別的公司吧， 我們對你說的材料不感興趣。業(yè)務(wù)代表：我早就聽說豪杰公司在經(jīng)營上相當(dāng)出 色，所以我想，要把業(yè)務(wù)做好，就要 找最好的公司來合作,您說是嗎？客 戶：是的。業(yè)務(wù)代表：那您是否希望貴公司因為有好的合作越來越 好？客 戶：那