如何打造金牌銷售督導(dǎo)培訓(xùn)課程(共47頁(yè)).ppt

1、l加盟商投資加盟商投資200萬(wàn)元開一家門店，其中萬(wàn)元開一家門店，其中100萬(wàn)押金，萬(wàn)押金，5年后歸還，另年后歸還，另100萬(wàn)是場(chǎng)租、裝修和啟動(dòng)資金。萬(wàn)是場(chǎng)租、裝修和啟動(dòng)資金。l截至截至2006年年底，海瀾之家在全國(guó)年年底，海瀾之家在全國(guó)22個(gè)省發(fā)展了個(gè)省發(fā)展了300多家門店，銷售多家門店，銷售額近額近10億元，加盟商每年可以獲得億元，加盟商每年可以獲得20%的回報(bào)。的回報(bào)。l加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系。加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系。l店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、選址店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營(yíng)、選址等；等；

2、l海瀾之家與加盟商按銷售額的海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成；分成；l向加盟商開放向加盟商開放IT系統(tǒng)：系統(tǒng)： 每天下班向加盟商發(fā)送短信每天下班向加盟商發(fā)送短信 通知一天的銷售額通知一天的銷售額 把把30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5% 案例：海瀾之家的營(yíng)銷模式案例：海瀾之家的營(yíng)銷模式核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？近幾年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入：近幾年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入： 年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主營(yíng)業(yè)務(wù)315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例增幅比例4

3、2%17%24%金融危機(jī)期間，其他服裝品牌出項(xiàng)負(fù)增長(zhǎng)，美邦的業(yè)績(jī)持金融危機(jī)期間，其他服裝品牌出項(xiàng)負(fù)增長(zhǎng)，美邦的業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定上漲，與其強(qiáng)大的督導(dǎo)體系，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深層的管續(xù)穩(wěn)定上漲，與其強(qiáng)大的督導(dǎo)體系，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深層的管理是分不開的。理是分不開的。課課 程程 內(nèi)內(nèi) 容容1、“1+N”贏利模式的建立贏利模式的建立 2、終端市場(chǎng)的有效診斷、終端市場(chǎng)的有效診斷 3、終端市場(chǎng)的監(jiān)督、終端市場(chǎng)的監(jiān)督l國(guó)美為什么能做到零售行業(yè)的前列？國(guó)美為什么能做到零售行業(yè)的前列？l麥當(dāng)勞為什么能成為快餐行業(yè)的老大？麥當(dāng)勞為什么能成為快餐行業(yè)的老大？一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)；二流企業(yè)做品牌；三流企業(yè)做產(chǎn)品一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)；二流企業(yè)做品牌

4、；三流企業(yè)做產(chǎn)品 即在一個(gè)區(qū)域規(guī)劃即在一個(gè)區(qū)域規(guī)劃個(gè)百萬(wàn)大店個(gè)百萬(wàn)大店，為區(qū)域整體運(yùn)，為區(qū)域整體運(yùn)營(yíng)植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的營(yíng)植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢(shì)上做到當(dāng)?shù)貧鈩?shì)上做到當(dāng)?shù)亍暗谝坏谝弧?，?duì)競(jìng)品形成壁壘，專賣，對(duì)競(jìng)品形成壁壘，專賣連鎖樹立了連鎖樹立了“第一第一”優(yōu)勢(shì)后，總結(jié)一套贏利模式，優(yōu)勢(shì)后，總結(jié)一套贏利模式，然后再開出然后再開出“N N”個(gè)分店或連鎖店個(gè)分店或連鎖店，以樹立，以樹立一城一城領(lǐng)先領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成功地引起了消費(fèi)者的視覺興奮和購(gòu)買欲望，優(yōu)勢(shì)，成功地引起了消費(fèi)者的視覺興奮和購(gòu)買欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場(chǎng)完成顧客的買單過搶奪了顧客心智

5、資源，迅速在現(xiàn)場(chǎng)完成顧客的買單過程，這才是基于程，這才是基于第一導(dǎo)向意義上的第一導(dǎo)向意義上的“1+N1+N”連鎖店鋪的連鎖店鋪的贏利模式。贏利模式。3、有效提高客單價(jià)有效提高客單價(jià)深層的深層的會(huì)員管會(huì)員管理理強(qiáng)大的強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)力團(tuán)購(gòu)力量量2 2、終端、終端360360生動(dòng)化生動(dòng)化完善的完善的售后服售后服務(wù)務(wù)體驗(yàn)的體驗(yàn)的店鋪陳店鋪陳列氛圍列氛圍心動(dòng)的商心動(dòng)的商品結(jié)構(gòu)和品結(jié)構(gòu)和優(yōu)化的價(jià)優(yōu)化的價(jià)格體系格體系特色的特色的服務(wù)服務(wù)合理的空合理的空間和商品間和商品布局布局商品商品組合組合促銷促銷區(qū)域大眾媒體深度傳播區(qū)域大眾媒體深度傳播策略策略店鋪周邊半徑店鋪周邊半徑3KM3KM傳播傳播店面最后店面最后101

6、0米引力米引力導(dǎo)購(gòu)邀請(qǐng)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)邀請(qǐng)進(jìn)入店內(nèi)氛圍吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)氛圍吸引顧客進(jìn)入消除進(jìn)店障礙消除進(jìn)店障礙深度傳播深度傳播投放選擇投放選擇店鋪傳播店鋪傳播門店促銷，活動(dòng)推廣門店促銷，活動(dòng)推廣分眾傳播分眾傳播投放小區(qū)電梯視頻投放小區(qū)電梯視頻/直直投投DM目錄目錄資源整合傳播資源整合傳播借力傳播借力傳播電視傳播電視傳播投放都市時(shí)尚節(jié)目、投放都市時(shí)尚節(jié)目、肥皂劇場(chǎng)肥皂劇場(chǎng)終端傳播終端傳播終端店視頻播放終端店視頻播放/商場(chǎng)商場(chǎng)外墻巨幅廣告外墻巨幅廣告紙媒傳播紙媒傳播當(dāng)?shù)刂饕膱?bào)紙、雜當(dāng)?shù)刂饕膱?bào)紙、雜志平面廣告志平面廣告交通樞紐指示牌交通樞紐指示牌傳播方式：傳播方式：店鋪周邊路牌廣告店鋪周邊路牌廣告宣傳單

7、張發(fā)放宣傳單張發(fā)放周邊社區(qū)傳播周邊社區(qū)傳播店招店招視覺突出，品牌差異性突出，品牌風(fēng)格突出。視覺突出，品牌差異性突出，品牌風(fēng)格突出。店外廣告牌店外廣告牌有突出賣點(diǎn)、干凈、鮮亮。有突出賣點(diǎn)、干凈、鮮亮。櫥窗櫥窗產(chǎn)品布置感覺好、價(jià)格吸引人。產(chǎn)品布置感覺好、價(jià)格吸引人。特殊指示牌特殊指示牌如果店面位置不好，被特殊物體擋住的話，要在周邊有一些引導(dǎo)性提示。如果店面位置不好，被特殊物體擋住的話，要在周邊有一些引導(dǎo)性提示?；顒?dòng)信息活動(dòng)信息促銷信息、新品發(fā)布信息等，營(yíng)造有品味但不貴的印象。促銷信息、新品發(fā)布信息等，營(yíng)造有品味但不貴的印象。大型商場(chǎng)入口廣告牌、樓層提示廣告牌大型商場(chǎng)入口廣告牌、樓層提示廣告牌針對(duì)商

8、場(chǎng)專柜，如有可能要在商場(chǎng)的樓梯、主要通針對(duì)商場(chǎng)專柜，如有可能要在商場(chǎng)的樓梯、主要通道、樓層指示牌等地方設(shè)置一些提示牌，提示客戶走向品牌。道、樓層指示牌等地方設(shè)置一些提示牌，提示客戶走向品牌。店面?zhèn)鞑サ膸讉€(gè)殺手锏店面?zhèn)鞑サ膸讉€(gè)殺手锏感感視視觸觸味味聽聽店內(nèi)店內(nèi)氛圍氛圍在顧客進(jìn)與不進(jìn)的一剎那思考時(shí)間，給顧客留下良好的第一印象。在顧客進(jìn)與不進(jìn)的一剎那思考時(shí)間，給顧客留下良好的第一印象。導(dǎo)購(gòu)員的穿著：導(dǎo)購(gòu)員的穿著：導(dǎo)購(gòu)員的妝容：導(dǎo)購(gòu)員的妝容：導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言：導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言：導(dǎo)購(gòu)員的儀態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的儀態(tài)導(dǎo)購(gòu)員的表情導(dǎo)購(gòu)員的表情心理價(jià)格障礙心理價(jià)格障礙安全障礙安全障礙物理障礙物理障礙連連鎖鎖店店鋪鋪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選址標(biāo)

9、準(zhǔn)選址標(biāo)準(zhǔn)人員管理標(biāo)準(zhǔn)人員管理標(biāo)準(zhǔn)商品管理標(biāo)商品管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)商圈標(biāo)準(zhǔn)（一，二，三線市場(chǎng)商圈標(biāo)準(zhǔn)）人氣標(biāo)準(zhǔn)（人流量，周邊社區(qū)，過往客流）政策標(biāo)準(zhǔn)（當(dāng)?shù)匾?guī)劃、未來(lái)政策）消費(fèi)人群標(biāo)準(zhǔn)（消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等）鋪?zhàn)鈽?biāo)準(zhǔn)（租金標(biāo)準(zhǔn)，鋪面大?。┕べY績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)晉升標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定星級(jí)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 店鋪商品組合標(biāo)準(zhǔn)（坪效標(biāo)準(zhǔn)、配貨標(biāo)準(zhǔn)) 陳列標(biāo)準(zhǔn)（貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)、色彩搭配標(biāo)準(zhǔn)） 貨品管理標(biāo)準(zhǔn)（盤點(diǎn)流程、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)）終端客流攔終端客流攔截的主要點(diǎn)截的主要點(diǎn)店鋪專業(yè)化店鋪專業(yè)化店鋪貨品管店鋪貨品管理專業(yè)化理專業(yè)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 店鋪服務(wù)流程 禮儀標(biāo)準(zhǔn)（儀容儀表、銷售話語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)） 銷售標(biāo)準(zhǔn)（百問百答、銷售流程） 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（送貨標(biāo)

10、準(zhǔn)、投訴解決標(biāo)準(zhǔn)） 會(huì)員管理標(biāo)準(zhǔn)（ VIP客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）銷售及財(cái)務(wù)銷售及財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn) 銷售分析標(biāo)準(zhǔn)（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)) 店鋪費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（日雜費(fèi)、人員工資標(biāo)準(zhǔn)） 損耗費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)（水電、電話、租金等）用人、留人用人、留人激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷管理和營(yíng)銷管理和財(cái)務(wù)管理專財(cái)務(wù)管理專業(yè)化業(yè)化組織4次大型主題推廣促銷活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間12次大型主題活動(dòng)通過不同時(shí)段的主題推廣活動(dòng)，不斷的給消費(fèi)者以購(gòu)買的理由通過不同時(shí)段的主題推廣活動(dòng)，不斷的給消費(fèi)者以購(gòu)買的理由活動(dòng)方式2 2、終端、終端360360生動(dòng)化生動(dòng)化體驗(yàn)的體驗(yàn)的店鋪陳店鋪陳列氛圍列氛圍心動(dòng)的商心動(dòng)的商品結(jié)構(gòu)和品結(jié)構(gòu)和優(yōu)化的價(jià)優(yōu)化的價(jià)格體系格體系特色

11、的特色的服務(wù)服務(wù)合理的空合理的空間和商品間和商品布局布局整體感受聯(lián)想聯(lián)想整體感受整體感受看看體驗(yàn)體驗(yàn)參與定制參與定制終端終端360生動(dòng)化生動(dòng)化 有效提高客單價(jià)有效提高客單價(jià)深層的會(huì)深層的會(huì)員管理員管理強(qiáng)大的團(tuán)強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)力量購(gòu)力量完善的售完善的售后服務(wù)后服務(wù)商品組商品組合促銷合促銷1.1.把一般顧客變成你的把一般顧客變成你的VIPVIP顧客；顧客；2.2.把把VIPVIP顧客人變成你品牌最好的口碑傳播者；顧客人變成你品牌最好的口碑傳播者；3.3.讓讓VIPVIP顧客幫你做深度銷售，以一抵十；顧客幫你做深度銷售，以一抵十；4.4.維護(hù)好你品牌的維護(hù)好你品牌的VIPVIP顧客，定期派發(fā)小禮物或優(yōu)惠圈

12、；顧客，定期派發(fā)小禮物或優(yōu)惠圈；讓她們感受到優(yōu)越！讓她們感受到優(yōu)越！5.5.部分級(jí)市場(chǎng)做好部分級(jí)市場(chǎng)做好VIPVIP顧客后，可以穩(wěn)定維持你店鋪顧客后，可以穩(wěn)定維持你店鋪8080的生意；每年的遞增更是可觀！的生意；每年的遞增更是可觀！1、構(gòu)筑一個(gè)、構(gòu)筑一個(gè)360度的商務(wù)圈度的商務(wù)圈2、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)人人管理管理商品商品陳列陳列導(dǎo)購(gòu)技巧導(dǎo)購(gòu)技巧促銷推廣促銷推廣競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)品牌品牌l“人人”最為關(guān)鍵最為關(guān)鍵l善于溝通和激勵(lì)善于溝通和激勵(lì)l帶教溝通和激勵(lì)帶教溝通和激勵(lì)敏銳的觀察力敏銳的觀察力目的性的詢問目的性的詢問歸納，找問題歸納，找問題診斷、整改診斷、整改跟蹤跟蹤總結(jié)總結(jié) 換位觀察：換位

13、觀察：第一感覺第一感覺局外人局外人 比較（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）比較（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 。遠(yuǎn)距離：遠(yuǎn)距離：一，比較看；二、看門頭；三，看顧客，四看，一，比較看；二、看門頭；三，看顧客，四看，內(nèi)景內(nèi)景 近距離：近距離：陳列陳列商品組合商品組合 空間布局空間布局 導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)導(dǎo)購(gòu)狀態(tài) 銷售銷售記錄記錄 ；觀察顧客：觀察顧客：進(jìn)店頻率；進(jìn)店頻率；進(jìn)店?duì)顟B(tài)；目標(biāo)消費(fèi)群體。進(jìn)店?duì)顟B(tài)；目標(biāo)消費(fèi)群體。產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售：暢銷、滯銷產(chǎn)品；時(shí)令產(chǎn)品；芯類產(chǎn)品。暢銷、滯銷產(chǎn)品；時(shí)令產(chǎn)品；芯類產(chǎn)品?？臻g形象：空間形象：死角？坪效；顧客動(dòng)線；流量；櫥窗效果。死角？坪效；顧客動(dòng)線；流量；櫥窗效果。競(jìng)爭(zhēng)品牌：競(jìng)爭(zhēng)品牌：產(chǎn)品；銷量；優(yōu)勢(shì)；最新動(dòng)

14、態(tài)。產(chǎn)品；銷量；優(yōu)勢(shì)；最新動(dòng)態(tài)。庫(kù)存量：庫(kù)存量：庫(kù)存產(chǎn)品；斷貨產(chǎn)品；賬本。庫(kù)存產(chǎn)品；斷貨產(chǎn)品；賬本。心態(tài)：心態(tài)：導(dǎo)購(gòu)心態(tài)；老板心態(tài)；顧客反映。導(dǎo)購(gòu)心態(tài)；老板心態(tài)；顧客反映。專業(yè)：專業(yè)：銷售技巧銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 陳列等。陳列等。經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念 人員管理人員管理 品牌推廣品牌推廣空間形象空間形象 專業(yè)技巧專業(yè)技巧 診斷：診斷：羅列主要問題羅列主要問題溝通：溝通：了解需求和痛苦了解需求和痛苦 擴(kuò)大痛苦擴(kuò)大痛苦 傷口撒鹽傷口撒鹽 對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥 成功客戶案例成功客戶案例整改：整改：客戶的配合客戶的配合 整改方案整改方案 整改計(jì)劃整改計(jì)劃 實(shí)施實(shí)施帶教：帶教：第一場(chǎng)地第一場(chǎng)地表格：表格：銷

15、售分析；進(jìn)店顧客分析；產(chǎn)品分析等銷售分析；進(jìn)店顧客分析；產(chǎn)品分析等 溝通：溝通：及時(shí)鼓勵(lì)及時(shí)鼓勵(lì) 列典范列典范 報(bào)銷售報(bào)銷售再次局部深度整改再次局部深度整改總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 建立成功模式建立成功模式復(fù)制和推廣復(fù)制和推廣 神秘顧客考核表神秘顧客考核表所屬專賣店/店中店：調(diào)查對(duì)象：調(diào)查日期：序號(hào)序號(hào)考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核結(jié)果考核結(jié)果劣劣1 1分分沒有沒有做做0 0分分一般一般2 2分分良良4 4分分優(yōu)優(yōu)8 8分分1 1儀容儀表儀容儀表2 2熱情迎賓熱情迎賓4 4親和力親和力6 6產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹7 7解決異議解決異議8 8附加推銷附加推銷9 9賣場(chǎng)衛(wèi)生賣場(chǎng)衛(wèi)生1010貨品陳列貨品陳列/ /整潔整潔1

16、111安排付款安排付款1212送客送客在此基礎(chǔ)上，歸納出高，中，底三檔產(chǎn)品中的暢銷品，滯銷品l總結(jié)銷售情況反饋給公司日期日期本周本周銷售銷售本周本周正價(jià)正價(jià)本周本周特價(jià)特價(jià)周增周增長(zhǎng)率長(zhǎng)率團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)銷售銷售新增會(huì)新增會(huì)員人數(shù)員人數(shù)周邊周邊情況情況促銷活促銷活動(dòng)建議動(dòng)建議暢品銷售排暢品銷售排名名類別類別名稱名稱銷售數(shù)量銷售數(shù)量增長(zhǎng)增長(zhǎng)率率總金額總金額原因原因滯品銷售排滯品銷售排名名本周上市新本周上市新品品上市日上市日期期市場(chǎng)反饋市場(chǎng)反饋專賣店專賣店/ /店中店：店中店： 日期日期： 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型銷售銷售排名排名銷售總銷售總金額金額占比占比（總銷售）（總銷售）單品暢銷單品暢銷前三名前三名暢銷原暢

17、銷原因因主要滯銷主要滯銷品品滯銷原因滯銷原因套件套件系列系列印花單件印花單件系列系列繡花單件繡花單件系列系列被芯被芯系列系列枕芯枕芯系列系列小件小件系列系列其它其它日期日期商品商品名名顧客成交與否的主要因素顧客成交與否的主要因素負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人款式款式價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量花型花型顏色顏色服務(wù)服務(wù)其他其他因素因素單位： 日期 ：不成交商品不成交商品不成交原因不成交原因處理方案處理方案顧客分析表顧客分析表專賣店（店中店）： 日期：每日進(jìn)店每日進(jìn)店人數(shù)人數(shù)成交幾成交幾筆筆成交總金成交總金額額不成交幾筆不成交幾筆顧客意見與建議顧客意見與建議不成交處理方案不成交處理方案陳列分析表陳列分析表專賣店（店中店）：專賣

18、店（店中店）： 日期：日期：區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品貨產(chǎn)品貨號(hào)號(hào)陳列天陳列天數(shù)數(shù)陳列效果陳列效果銷售情況（最好或最銷售情況（最好或最差的床位）差的床位）顧客反饋顧客反饋競(jìng)爭(zhēng)品牌：競(jìng)爭(zhēng)品牌：xxxxxx產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加盟商狀況加盟商狀況產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)終端規(guī)模狀況終端規(guī)模狀況主要銷售渠道主要銷售渠道終端反應(yīng)速度終端反應(yīng)速度市場(chǎng)拓展重心市場(chǎng)拓展重心該市場(chǎng)異常行動(dòng)該市場(chǎng)異常行動(dòng)整體運(yùn)作模式整體運(yùn)作模式對(duì)區(qū)域支持力度對(duì)區(qū)域支持力度整體市場(chǎng)策劃情況整體市場(chǎng)策劃情況媒體推廣方式媒體推廣方式暢銷單品貢獻(xiàn)比例暢銷單品貢獻(xiàn)比例銷售人員情況銷售人員情況促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃銷售人員薪金待遇

19、銷售人員薪金待遇分析及建議分析及建議 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查表一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查表一2、顧客意見分析、顧客意見分析3、店鋪陳列分析、店鋪陳列分析 1、平米效應(yīng)分析；、平米效應(yīng)分析；2、及時(shí)調(diào)整陳列、及時(shí)調(diào)整陳列1、得出導(dǎo)購(gòu)員推薦產(chǎn)品的、得出導(dǎo)購(gòu)員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性；專業(yè)性；2、分析店鋪位置；、分析店鋪位置；4、顧客流量及、顧客流量及成交率分析成交率分析對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等多方面進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等多方面進(jìn)行總結(jié)和反饋?？偨Y(jié)和反饋。5、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析1、本品牌需要提升之處；、本品牌需要提升之處；2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)品牌。、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)品牌。1、銷售數(shù)據(jù)分析、銷售數(shù)據(jù)分析1、暢、滯銷產(chǎn)品；、暢、滯銷產(chǎn)品；2、進(jìn)行

20、調(diào)整（庫(kù)存，陳列、進(jìn)行調(diào)整（庫(kù)存，陳列貨品組合、價(jià)位）貨品組合、價(jià)位）6、庫(kù)存產(chǎn)品分析、庫(kù)存產(chǎn)品分析7、團(tuán)隊(duì)管理分析、團(tuán)隊(duì)管理分析1、提升員工積極性；、提升員工積極性；2、提升銷售。、提升銷售。 1、快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；、快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；2、及時(shí)清理庫(kù)存。、及時(shí)清理庫(kù)存。第一種方式：魚刺骨因果分析法第一種方式：魚刺骨因果分析法競(jìng)爭(zhēng)者在做促銷競(jìng)爭(zhēng)者在做促銷產(chǎn)品組合問題產(chǎn)品組合問題亂，臟、差亂，臟、差缺乏廣告陳列及缺乏廣告陳列及POP技巧技巧缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏專業(yè)知識(shí)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)差差商品商品管理管理競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)陳列陳列缺貨或老貨多缺貨或老貨多新人多新人多缺乏激情缺乏激情增加新的競(jìng)品增加新的競(jìng)品缺乏管理機(jī)制缺乏管理機(jī)制l單店業(yè)績(jī)單店業(yè)績(jī)=交易客數(shù)交易客數(shù)*平均交易的客單價(jià)平均交易的客單價(jià)（2 21 13 34 45 56 6（1 1、店鋪位置；、店鋪位置；2 2、品牌的傳播、推廣；、品牌的傳播、推廣；3 3、店鋪陳列及商品的組合；、店鋪陳列及商品的組合；4 4、店鋪管理和人員的激勵(lì)；、店鋪管理和人員的激勵(lì)；5 5、導(dǎo)購(gòu)專業(yè)技巧；、導(dǎo)購(gòu)專業(yè)技巧；6 6、競(jìng)爭(zhēng)品牌；、競(jìng)爭(zhēng)品牌；7 7、管理者的思維和意識(shí)。、管理者的思維和意識(shí)。如何對(duì)終端店鋪進(jìn)行調(diào)整和整改？如何對(duì)終端店鋪進(jìn)行調(diào)整和