啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之經(jīng)銷商管理技巧培訓

1、啤酒營銷實戰(zhàn)技巧之經(jīng)銷商管理技巧培訓內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介 第一節(jié)第一節(jié) 經(jīng)銷商發(fā)展及現(xiàn)狀經(jīng)銷商發(fā)展及現(xiàn)狀 第二節(jié)第二節(jié) 如何協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)務管理如何協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)務管理 第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系 第四節(jié)第四節(jié) 如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想 第五節(jié)第五節(jié) 經(jīng)銷商有效溝通經(jīng)銷商有效溝通 第一節(jié)第一節(jié) 經(jīng)銷商發(fā)展及現(xiàn)狀經(jīng)銷商發(fā)展及現(xiàn)狀1、經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個階段：第一階段：夫妻店。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對開發(fā)市場作用不大。第三階段：老板+業(yè)務員。銷量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員。第四階段：

2、老板+業(yè)務主管+業(yè)務員隊伍+服務人員+會計。市場能夠無限擴大，實行公司化管理，專業(yè)化分工。2 2、經(jīng)銷商用人問題、經(jīng)銷商用人問題1、不招人：銷量小，養(yǎng)不起。 招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但如果不敢招人，銷量就永遠上不去。2、招不到合適的人。 很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象；能力太差，不管用；能力太強，不敢用。待遇低，招不到高素質(zhì)的人。3、人員流動性過大。 激勵制度不合理（鋪貨、回款）、兌現(xiàn)不及時、管理不到位4、 人員沒有授權(quán)，不能成長。 大樹地下不長草。5、 過度依賴親屬。 親屬可能是最可靠的人，但沒有能力會是最可怕的人。3 3、經(jīng)銷商業(yè)務管理問題、經(jīng)銷商業(yè)務管

3、理問題 1） 銷量掛帥無過程管理 ： 只要銷量不管過程，招來幾個沒有任何經(jīng)驗的“勞力”不加任何培訓，也不對他們的銷售過程作任何監(jiān)控，只給他們一個產(chǎn)品目錄價格表，再宣布個政策，然后把業(yè)務人員放鴿子一樣放出去賣貨，回來憑你的銷售額拿提成。 結(jié)果： 除了核對業(yè)代的銷售額，對業(yè)務人員再無任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營風險由此而生。 業(yè)務人員只跑大店，不跑小店，想盡辦法沖銷量。 業(yè)務人員為完成銷售目標，絲毫不為終端客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進貨，塞滿倉庫，甚至謊稱“產(chǎn)品馬上要漲價了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現(xiàn)上當之后，罵的是老板。 市場信息、競品動態(tài)的反饋，從不放到心上，這跟他的工資沒

4、關(guān)系。 2） 無基本管理制度： 沒有勞動紀律、獎罰約束，所以只要老板一去外地，員工就“放了羊”。 沒有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號令，政出多門，員工左右為難，不知該聽哪位老板的話。 沒有崗位職責，司機又臨時去收款，業(yè)務員又跑去送貨， 反正大家在店里呆著，有活就干，責任不清，員工一肚子氣，覺得“干的沒勁”，老板一肚子火覺得“個個都不操心”。 沒有業(yè)務制度，員工每天出去就是賣貨，誰跑哪些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無核查方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉，有的店跑幾十次也攻不下來，有的店抱怨幾個星期見不到人。 更有甚者早上出去，運氣好碰到一個大訂單，然后馬

5、上回家睡覺反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。 3）疲兵耗戰(zhàn) 50%以上的經(jīng)銷商經(jīng)銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時（從早到晚）天長日久，業(yè)務員怨老板太黑，于是想方設法偷懶，出工不出力，甚至有意進行破壞。 4 4、擺正經(jīng)銷商的位置、擺正經(jīng)銷商的位置故事兔子為什么比狐貍更強大！優(yōu)秀的廠家成就優(yōu)秀的經(jīng)銷商優(yōu)秀的廠家成就優(yōu)秀的經(jīng)銷商2 2）找到經(jīng)銷商價值所在）找到經(jīng)銷商價值所在廠家之所以需要經(jīng)銷商，是因為經(jīng)銷商有下列價值： 熟悉本地市場、 有下線客戶、 提供融資（拿現(xiàn)金進貨）、 有政商關(guān)系、 貨物分銷 其中最重要的、無法為廠家所替代的能力，就是： 低成本的分銷能力。 通路經(jīng)銷商的核心價值在于他們的分銷

6、能力，只要經(jīng)銷商缺乏分銷能力，遲早通路經(jīng)銷商的核心價值在于他們的分銷能力，只要經(jīng)銷商缺乏分銷能力，遲早會退出商業(yè)舞臺。會退出商業(yè)舞臺。座商還是行商座商還是行商第二節(jié)第二節(jié) 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理 如何理解經(jīng)銷商管理？（討論）如何理解經(jīng)銷商管理？（討論）如何協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)務（人員）管理如何協(xié)助經(jīng)銷商進行業(yè)務（人員）管理1 1、幫助經(jīng)銷商對其人員及制度進行管理、幫助經(jīng)銷商對其人員及制度進行管理1）協(xié)助其進行人員培訓 公司產(chǎn)品知識， 企業(yè)文化； 公司市場要求， 市場服務意識； 促銷執(zhí)行力， 生動化陳列； 終端談判技巧， 應收款管理；2）協(xié)助其進行過程管理 建立逆向追查制度 對業(yè)務人員考核除銷量外，還

7、要考核市場維護情況（生動化展示、客情、服務)； 可適量壓貨，但杜絕惡意和不擇手段的壓貨； 引導收集上報市場信息、競品動態(tài) ； 激發(fā)業(yè)務人員工作積極性和主動性，加強監(jiān)管； 3）協(xié)助經(jīng)銷商建立基本管理制度 協(xié)助經(jīng)銷商建立早會制度； 協(xié)助經(jīng)銷商制定崗位職責，嚴謹?shù)膱?zhí)行細則，合理量化 的工作目標和督辦、核查、獎罰等制度； 合適的薪酬制度（鋪貨率、生動化、達成率、銷量、應收 帳款等） 協(xié)助經(jīng)銷商制定業(yè)務流程和相關(guān)制度； 建立業(yè)績看板； 2 2、幫助經(jīng)銷商對市場進行管理、幫助經(jīng)銷商對市場進行管理 協(xié)同鋪貨、開發(fā)網(wǎng)點等 對經(jīng)銷商業(yè)務工作監(jiān)督（終端服務、價格體系執(zhí)行、促銷政策執(zhí)行） 協(xié)助經(jīng)銷商制定具體業(yè)務計劃

8、 物流管理、監(jiān)督 終端網(wǎng)絡的管理 搞好生動化、展示 協(xié)調(diào)同終端店的關(guān)系 售后服務工作（質(zhì)量酒處理等）（以下案例根據(jù)六安銷售部王劍王劍提供素材整理）案例：案例：今年4月底公司下達任務，要求勇闖天涯促銷裝全面上市勇闖天涯開蓋贏裝備活動開始，公司要求在5月7號前完成目標網(wǎng)點促銷裝鋪貨，每個點不少于10件。銷售部之后通知客戶并與之溝通，可由于前不久的一輪鋪貨，且因為天氣原因，市場動銷緩慢?？蛻艏抑袔齑婧芏?，所以客戶不愿意現(xiàn)在提貨。這下我們可急壞了 ，由于公司要求時間緊迫，而且5月銷售旺季即將到來，正好這次公司統(tǒng)一沒放假。我們便與客戶溝通，要求其先提貨，銷售部人員分組，并責任到人，準備全力配合客戶進行鋪

9、貨。客戶看到我們的決心和信心后，義無反顧的拉了貨，緊接著我們所有人員分線路全力配合客戶，并最終實現(xiàn)了公司的要求。 案例點評：案例點評：我們協(xié)助客戶做市場，并不是簡單的下任務、提要求。同時要協(xié)助客戶作好具體的工作，當我們主動協(xié)助客戶進行例如鋪貨工作時，能讓客戶感受到廠家的直接支持，給予其更大信心。另外，如果廠家人員陪客戶去對一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶鋪貨，會起到更好的效果。3 3、協(xié)助經(jīng)銷商對財務和倉儲管理、協(xié)助經(jīng)銷商對財務和倉儲管理1）經(jīng)銷商財務可能存在的問題 a、財務意識淡薄，“肉爛在鍋里”思想，“公私”不分 b、只關(guān)注銷量，不關(guān)注銷售成本和應收賬款 c、有賬本，不分析 回款減少：產(chǎn)品動銷差、業(yè)務員未及

10、時催要、新品鋪底較多 應收款增多：是超市還是酒店、可否縮短賬期 d、不注意現(xiàn)金流管理 生意大了，手頭錢少了，有政策卻沒錢拉貨 資金運轉(zhuǎn)是經(jīng)銷商的生命線，一旦資金運轉(zhuǎn)出問題往往就直接危及到經(jīng)銷商的生存狀況； 而往往是經(jīng)銷商做越大，一旦資金運轉(zhuǎn)出問題所給經(jīng)銷商帶來的危害性也就越大，甚至能直接導致經(jīng)銷商破產(chǎn)。 而我們有責任、有義務去協(xié)助經(jīng)銷商進行資金的管理。2）、經(jīng)銷商倉儲管理可能存在的問題 a、經(jīng)銷商有多個庫房，只有整體的進庫單，沒有分庫記錄，嚴重的導致產(chǎn)品在小庫房過期。 b、長期不盤庫，不知道一年到底賣了多少。 c、即期品沒有單獨存放 d、沒有對出庫數(shù)據(jù)分析，不了解暢銷品和滯銷品種類3 3）、如

11、何加強經(jīng)銷商財務、庫存管理）、如何加強經(jīng)銷商財務、庫存管理 （1）管好進銷存 首先經(jīng)銷商要想有效的管好自己的進銷存，首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正把進銷存當成自己在經(jīng)營管理中的頭等重要大事來抓。 其次每天記錄進銷存報表，并形成一種制度化。其中，每天各種產(chǎn)品的銷量、進貨量、庫存量、包括銷售出去的產(chǎn)品的售價、總銷售額都要記錄在冊，并在每周、月末進行一次統(tǒng)計，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，還可預測整個市場發(fā)展趨勢，對自己的庫存也是非常清楚。 （2）從財務角度評估有價值的下游客戶 下線客戶一大群，哪些是好同志，哪些只是雞肋？這些問題從直觀上是比較難以分析出來的，必須從進貨的產(chǎn)品組合，回款效率，

12、退換貨情況，后期服務成本等方面，進行綜合的評估才能知道真實的答案。 經(jīng)銷商名稱進貨產(chǎn)品組合回款效率退換貨情況后期服務成本總評XX分銷商/終端高利潤產(chǎn)品居多較為平均低利潤產(chǎn)品居多回款期短平均回款期長很少平均較多低平均高（3 3）從財務角度控制資金風險從財務角度控制資金風險 經(jīng)銷商的資金主要壓在廠家的進貨款，下線客戶應收款，倉庫的壓貨等方面。 如果管理不謹，三方的壓款過大，很快就能使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境，財務系統(tǒng)可以設定相關(guān)的數(shù)值比例，在各方面的占壓款項達到一定的比例后及時提出警報，以便迅速做出相關(guān)調(diào)整。 該經(jīng)銷商在倉庫壓貨和應收款方面占壓的資金已經(jīng)超出預設的安全線，并且已經(jīng)擠占了預留的周轉(zhuǎn)資

13、金，萬一這個時候有個方面突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。 （4 4）應收款管理問題）應收款管理問題 不少經(jīng)銷商的應收賬款占自己總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷商的應收款是一本糊涂賬，自己到底有多少有賬款，哪些賬是今年的，哪些賬是去年的，哪個客戶一共累計欠自己多少錢，哪個欠賬客戶已經(jīng)消失，完全說不清，只知道自己大約有幾十萬的款沒收回來，要回來一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無奈，唉聲嘆氣。 應收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。 你不賒，別人在賒，你的競爭對手會借此機會搶走你的客戶。 行業(yè)特點，賒銷已成風氣，你不賒就無法立足。 100%現(xiàn)金交易只是努力的方向，只是

14、一個理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避，應收賬款由此產(chǎn)生。 應收款也是投資應收款也是投資1、賒銷作用： 開發(fā)更多的客戶； 提高市場覆蓋率； 促成長期合作 ； 增進銷售量；2、風險： 經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張； 呆帳； 壞賬； 市場中被動； 利潤低； 經(jīng)營失去信心。追款的智慧追款的智慧收款基本原則收款基本原則 1、“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前。與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！2、“快”：債務發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)相關(guān)的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80；在180天內(nèi)，要回的可能性為50

15、；超過12個月，要回的可能性為10。3、“勤”：經(jīng)常要賬。 4、纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷體的精神。 收款相關(guān)策略收款相關(guān)策略 1、 盡可能地全面了解賒款客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他追款者能領(lǐng)先一步拿到應收的帳款； 2、適當?shù)嘏c賒款者的財務人員搞好關(guān)系，隨時了解對方財務狀況； 3、 不要輕易許下會對收款造成影響的諾言，以免給對方留下借口； 4、隨時觀察賒款客戶經(jīng)營動向：長時間 不進貨，或者無理由的大量要貨、有相關(guān)傳言、老板有賭博等惡習、資金鏈出問題 5、利用人情關(guān)系，借助別人施壓； 6、建立內(nèi)部相應的應收款制度，按流程管理，

16、明確責任人和獎懲措施； 合理控制應收款賬期 先期談判時注意對賬期的約定； 明確貨款結(jié)算制度：批結(jié)、月結(jié)（需明確具體日期）、季結(jié)、送二結(jié)一、代銷 特殊政策換取特殊賬期； 為不同終端設置放款額度； 做好結(jié)款人員的公關(guān)工作 第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系關(guān)注經(jīng)銷商內(nèi)部人員關(guān)系1 1、經(jīng)銷商夫妻關(guān)系：、經(jīng)銷商夫妻關(guān)系： 家和萬事興 半邊天也能一手遮天 支票由誰來兌現(xiàn) 枕邊風威力很大尊重、并溝通好背后的另一半！尊重、并溝通好背后的另一半！2 2、業(yè)務員與送貨員之間關(guān)系：、業(yè)務員與送貨員之間關(guān)系： 業(yè)務員是紅花，送貨員是綠葉 送貨員并不只是送貨，有時也是業(yè)務替補隊員 送貨員有時更能掌握終端動態(tài) 送貨

17、員往往不被人重視很多時候送貨員也是業(yè)務員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。很多時候送貨員也是業(yè)務員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。3 3、業(yè)務部門之間關(guān)系：、業(yè)務部門之間關(guān)系： 既合作又競爭 信息是否相互溝通順暢 是否內(nèi)耗過大 利益分配是否合理 只有分工不同，沒有貴賤之分，對于廠家一樣重要絕不參與其內(nèi)部紛爭，保持廠家身份，就事論事。絕不參與其內(nèi)部紛爭，保持廠家身份，就事論事。4 4、與業(yè)務經(jīng)理之間關(guān)系：、與業(yè)務經(jīng)理之間關(guān)系： 業(yè)務經(jīng)理是老板的得力助手 老板最信任的人，是老板利益的代言人 業(yè)務經(jīng)理一般唱紅臉，老板唱白臉 對老板決策有很大影響力 業(yè)務經(jīng)理會很關(guān)注個人利益適當要與業(yè)務經(jīng)理建立情感溝

18、通，取得工作中的支持。適當要與業(yè)務經(jīng)理建立情感溝通，取得工作中的支持。5 5、與倉管關(guān)系：、與倉管關(guān)系： 倉管一般都是老板的心腹 倉管最了解庫存和物流情況 倉管對老板進貨量有一定話語權(quán) 倉管一般得不到太多重視 倉管也是聯(lián)系廠家和經(jīng)銷商的重要紐帶小恩惠對他們確實很有效，也能夠給自己工作帶來便利。小恩惠對他們確實很有效，也能夠給自己工作帶來便利。6 6、與財務關(guān)系：、與財務關(guān)系： 財務一般都是老板親戚 財務掌握著老板真實資金情況 財務最了解酒店生意好壞 財務最關(guān)注風險，對老板決策有很大影響了解財務真實情況，對于合理搶占資金非常有用。但老板了解財務真實情況，對于合理搶占資金非常有用。但老板真實資產(chǎn)一

19、般不喜歡被過多關(guān)注。真實資產(chǎn)一般不喜歡被過多關(guān)注。7 7、與其它廠家人員關(guān)系：、與其它廠家人員關(guān)系： 老板與不同廠家人員之間關(guān)系親疏有別 第三方影響力不可小視，老板往往會咨詢第三方業(yè)務人員關(guān)于自己的決策 與其它廠家業(yè)務人員有競爭（飲料），也有合作（白酒），共同點是希望經(jīng)銷商不斷發(fā)展壯大 可迅速了解老板喜好、風格，多在市場操作方面學習、交流?？裳杆倭私饫习逑埠?、風格，多在市場操作方面學習、交流。第四節(jié)第四節(jié) 如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的一些不良思想1 1、如何處理經(jīng)銷商只要政策不干活的思想如何處理經(jīng)銷商只要政策不干活的思想 描述遠景，付出就會有回報 宣傳公司的促銷政策，公司制度的

20、約束 保證金管理和考核，促銷政策及獎勵和市場銷量掛鉤 帶領(lǐng)客戶到市場了解一線情況，激發(fā)客戶市場意識 建立獎懲措施：鼓勵先進者（勞動競賽） 冷處理：讓其明白市場質(zhì)量和銷量是公司評判客戶做的好壞的依據(jù)，但要注意火候 必要的懲罰：如劃產(chǎn)品，劃區(qū)域，增加潛在客戶給與刺激（以下2個案例根據(jù)巢湖2部占情春占情春提供素材整理）案例案例1 1：X地X客戶經(jīng)銷A產(chǎn)品，在今年3月份，為提高產(chǎn)品的鋪貨率，夯實市場基礎?？蛻糁鲃犹岢鰧υ摦a(chǎn)品3月10日-20日開展10贈1促銷活動，并向銷售部提出了政策申請要求。對此我們與之進行了溝通：3月份針對該產(chǎn)品進行帶政策鋪貨，能夠達到鋪貨和打擊竟品的目的，我們認為政策力度是合適的

21、，但我們建議費用由客戶自己承擔。并向其進行思想宣傳：“你看，A產(chǎn)品開票價格為24元/箱，你對終端執(zhí)行30元/箱，中間有6元毛利，產(chǎn)品運費公司有運補，你的運費只需個人承擔0.3元/箱，你做10贈1促銷政策，單箱費用2.72元/箱，再減去你的運營成本,業(yè)務員提成等,你至少還有2元的純利潤。另外做促銷之后，市場基礎穩(wěn)固了，產(chǎn)品銷量增大了，你的錢又多賺了，還是你劃算呀?！卑咐c評：案例點評：針對部分客戶喜歡跟廠家要政策來進行市場操作，對此，可以幫助客戶算算帳，并詳細分析對其利益何在，引導其主動對市場進行投入。 案例案例2 2. X地X客戶經(jīng)銷我公司B產(chǎn)品，該客戶一直以來有要向廠家要政策的習慣。在今年4

22、月份又向我們提出：競品幾個主導紙箱產(chǎn)品在市場上執(zhí)行16元/箱并且10贈1促銷活動，我B產(chǎn)品目前動銷緩慢，針對B產(chǎn)品提出申請。 要求公司給予月度達量獎勵政策1元/箱支持，其在市場上也執(zhí)行16元/箱10贈1促銷政策。（本品B產(chǎn)品對大二批終端執(zhí)行17元/箱10贈1策），針對客戶提出的要求。我們對市場進行了走訪，發(fā)現(xiàn)客戶目前每天的出貨量很穩(wěn)定，并未出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷狀況。競品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍執(zhí)行17元/箱，10贈1促銷活動。 通過市場走訪，發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商為要政策，向我們?nèi)隽酥e。得到了一線市場信息后，把事實擺出來，打消了客戶惡意要政策的念頭。案例點評：案例點評：對于客戶提出的所謂“為了操作市場而主動申請政策”的要求

23、，一定要到市場實地考察，如果監(jiān)督不嚴格，經(jīng)銷商會得到錯誤的引導。2 2、如何處理經(jīng)銷商對廠家陽奉陰違如何處理經(jīng)銷商對廠家陽奉陰違 考核其市場操作結(jié)果 控制費用投放 盯著客戶已經(jīng)答應的事情，給以時間限制和及時跟蹤 找出原因，了解其深層次的問題，打消其顧慮 發(fā)展?jié)撛诳蛻?資源投向改變 熟悉掌控終端，及時了解實際情況 對促銷政策由廠家人員進行宣傳（以下案例根據(jù)亳州銷售部彭介文彭介文提供素材整理）案例：案例： 2009年11月，公司進行大品種推廣，我們先通過給經(jīng)銷商和分銷商開會，完整的傳達了公司方向及銷售管理部下達區(qū)域內(nèi)鋪貨率指標，并且參會的經(jīng)銷商和分銷商都表示全力支持。 可第二天，當我們的業(yè)務員下去

24、協(xié)助經(jīng)銷商與分銷鋪貨時，有個客戶不是說沒時間就是說不好鋪等原因，遲遲不肯行動，面對的他的陽奉陰違，不去執(zhí)行，我們及時找該客戶談心溝通，分析大品種推廣后可以帶給他利潤增加。同時考慮他區(qū)域里網(wǎng)點質(zhì)量不高，均在城鄉(xiāng)結(jié)合部，因此也造成他的畏難情緒大，于是我們及時向公司申請針對薄弱網(wǎng)點（鋪貨難度大，混銷店）投入展示資源：同時我們還幫助其制定了鋪貨進度表，由我方人員協(xié)助其業(yè)務人員進行鋪貨。 同時告知他，如果他還不鋪貨，那我們只好把他的網(wǎng)點劃出交其它客戶操作。通過以上工作，客戶有了信心，也有了壓力，經(jīng)過幾個月的努力，該分銷商精制酒的銷售量，已經(jīng)遠遠超過其去年全年精制酒的銷售量。于是該分銷商對銷售精制酒的信心

25、大大增加了。案例點評：案例點評：針對部分客戶出現(xiàn)陽奉陰違的行為后，一定要仔細分析其背后的原因，同時可利用胡蘿卜加大棒的方法，督促協(xié)助其完成公司要求。 （以下案例根據(jù)巢湖銷售部占情春提供素材整理）案例1：X地X客戶為本品8度雪花啤酒塑箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，該產(chǎn)品上月對終端執(zhí)行8贈1促銷政策，本月競品為搶占終端庫存，率先對市場執(zhí)行了5贈1促銷活動。為提高終端庫存量，打擊競品，穩(wěn)定市場基礎，銷售部決定本月5日-15日對終端執(zhí)行6贈1促銷活動。6日，一鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市X終端，因客戶送貨來不及打電給本品業(yè)務員時，才知道該分銷商針對該集市終端仍在做8贈1促銷。當時打 給該分銷商時，其推辭說只是個別終端可能因為業(yè)務員問題

26、，沒有執(zhí)行到位。后來我們集中所有業(yè)務員，針對性的對市場進行走訪，發(fā)現(xiàn)其市場在鎮(zhèn)上終端都執(zhí)行了6贈1促銷活動，而自然村終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市終端都仍在做8贈1促銷。 經(jīng)過實地調(diào)查后，我們把未執(zhí)行新政策的終端名稱都統(tǒng)計出來，并報給該分銷商。打破他的推辭，并嚴令要求其統(tǒng)一執(zhí)行公司新活動，否則取消其分銷資格。案例點評：作為業(yè)務人員尤其對于經(jīng)銷商政策執(zhí)行問題，必須主動進行抽查，并以事實為依據(jù)，及時糾正客戶的違規(guī)做法。 3 3、如何對經(jīng)銷商是否執(zhí)行公司政策進行有效監(jiān)督、如何對經(jīng)銷商是否執(zhí)行公司政策進行有效監(jiān)督 實地終端核查實地終端核查對終端廣泛宣傳促銷政策對終端廣泛宣傳促銷政策物流表的監(jiān)控、收條物流表的監(jiān)控、收

27、條和客戶共同執(zhí)行和客戶共同執(zhí)行 核查執(zhí)行的效果核查執(zhí)行的效果客戶庫存管理客戶庫存管理與客戶業(yè)務人員交談了解信息與客戶業(yè)務人員交談了解信息 第五節(jié)第五節(jié) 經(jīng)銷商有效溝通經(jīng)銷商有效溝通1、如何提高經(jīng)銷商對自己的認可度、如何提高經(jīng)銷商對自己的認可度 對經(jīng)銷商市場的深入了解 抓住經(jīng)銷商的市場盲點（業(yè)務薄弱點） 協(xié)助其處理具體市場問題 協(xié)助其進行內(nèi)部管理 重承諾答應的事情給予兌現(xiàn) 做好應該給客戶服務好的事情 共同探討市場問題 處理好與客戶家人間的關(guān)系 （以下案例根據(jù)六安銷售部陳培陳培提供素材整理）案例：案例：小陳是新進入公司的業(yè)務人員，在*區(qū)域負責幾個客戶，小陳剛到這些經(jīng)銷商那里，總是感覺到這些客戶根本

28、沒有把他作為廠家的業(yè)務代表來看待，從不與他商量和溝通市場上的事情，更不用說服從他管理了，在這些客戶的眼里，他只是個什么都不懂的業(yè)務員。 但小陳堅定信心，一定要自己負責的客戶相信自己，改變對自己的看法。于是他每天早出晚歸，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家，功夫不付有心人，經(jīng)過一段時間的努力，他解決了客戶市場上的一些終端盲點，包括幾個被客戶認為很難去合作的終端，隨著小陳開發(fā)盲點數(shù)不斷增加，客戶們終于被小陳吃苦精神和市場開拓能力征服了。從那以后，很自然的取得所負責客戶的信任。案例點評：案例點評：作為一線業(yè)務人員，只有多勤奮，并幫助客戶解決市場實際問題，這樣是最能夠獲

29、得客戶信任度的。（以下案例根據(jù)合肥銷售1部余忠堂余忠堂提供素材整理）案例：案例：合肥市場有一位姓徐老客戶，由于其做華潤時間長，實力大，很多合肥業(yè)務員認為其不好管，但有位新進業(yè)務員小張自從負責該客戶后，一開始便花了2個星期把其區(qū)域所有的網(wǎng)點統(tǒng)計出來了，共計500家網(wǎng)點，250家直控店面，200家打包店，30家混淆店，20家競品專銷店。其中二批10家，本品二批7家，競品二批3家?？蛻糁笨鼐W(wǎng)點400家。雪花促銷員投入5家，展示柜投入40家。 有了一手資料，小張找到了該客戶交流：“徐總，我們的區(qū)域的目前的現(xiàn)狀是這樣的.,我們離公司的差距是 .,我認為這樣做可行，目前需要你的支持是.”老徐聽完后，豎起大

30、拇指說“我總以為我的市場已經(jīng)做的很到位了，今天才知道還有很大潛力啊，我待會就把業(yè)務經(jīng)理喊來，咱們一起再研究下以后你一定要經(jīng)常過來指導??！” 案例點評：案例點評：對于一些老客戶，他們對市場操作的時間比較長、了解的也比較多，往往看不起我們的業(yè)務人員，但我們只要認真去了解市場，了解客戶的市場薄弱點，并能提出合理化建議，那樣一定能得到客戶的認可和信任。 (以下案例摘錄自徐州普酒張艷陽張艷陽工作總結(jié)) 起先方師傅將我?guī)У娇蛻裟抢?，并一一介紹，客戶的態(tài)度都是非常的好，但是后來個別客戶態(tài)度明顯改變，對我不理睬。過后我了解了，起先他們是看在方師傅的面子才對我客氣，對此我清醒的認識到我的能力并沒有得到客戶認可。

31、 對此我立即采取措施，兩手抓，兩手都要硬。 第一，在充分理清掌握公司產(chǎn)品、政策、價格體系、運作模式及市場具體銷售狀況的前提下，加強對客戶的溝通協(xié)調(diào)能力，并在溝通中注意技巧、方法的應用。同時注重私人感情的培養(yǎng)。 第二，高強度拓展終端點。大批青島合作店或被撬或被挖或被我雪花啤酒混淆，雪花啤酒市場覆蓋率迅速提高，客戶銷量明顯增長。個別客戶同期比翻了一番。 措施執(zhí)行一段時間后，當我再去客戶那里協(xié)調(diào)工作或是陪客戶到終端送貨，感覺如同在“串門子”，“走親戚”一般。而工作壓力減輕的同時心中充滿了自豪感。如何提高經(jīng)銷商對自己的認可度如何提高經(jīng)銷商對自己的認可度現(xiàn)場案例分享現(xiàn)場案例分享2 2、如何拒絕經(jīng)銷商的不

32、合理要求、如何拒絕經(jīng)銷商的不合理要求 總是抱怨自己區(qū)域小，無法完成銷量容量分析、把區(qū)域中每個網(wǎng)點明細分析給她聽，告訴他哪些沒有做好、哪些是空白點、盲點。 要求廠家承擔例如有獎展示中，因展示不合格而不能向終端兌現(xiàn)的獎勵 解釋公司的財務制度，說服終端展示不合格就不能兌現(xiàn)?；馄渑c經(jīng)銷商之間因不兌現(xiàn)出現(xiàn)的矛盾。（或說服經(jīng)銷商自己兌現(xiàn)） 要求廠家承擔市場公關(guān)費用 向經(jīng)銷商說明廠家的資源投入已經(jīng)最大化（列舉所投具體費用）。 有合理的產(chǎn)品組合但仍要求上新產(chǎn)品 向經(jīng)銷商表明;現(xiàn)有產(chǎn)品做好了，量自然就提高了，利潤也隨之而來?；蚬居幸欢ㄒ蟆?要求削減其他經(jīng)銷商同檔次產(chǎn)品 公司的發(fā)展方向，不同的產(chǎn)品不同的渠道

33、，互不影響。（會控制） 銷量未完成，仍要求兌付達量獎勵等政策 公司財務已明確規(guī)定，未達量的一律不予兌付。 未達到公司要求的合作終端，仍要求公司投入資源合作 分析其利害關(guān)系，鼓勵經(jīng)銷商自己操作。 3 3、如何激發(fā)經(jīng)銷商積極性、如何激發(fā)經(jīng)銷商積極性 描述美好前景，規(guī)劃藍圖 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)，拓展渠道，增加網(wǎng)點 通過經(jīng)銷商例會，給予精神激勵 及時處理經(jīng)銷商與廠家的賬務 解決客戶存在的一些實際問題 穩(wěn)定市場物流、價格 對做好的經(jīng)銷商，適當增加區(qū)域，增加產(chǎn)品4 4、與經(jīng)銷商交往中的注意事項、與經(jīng)銷商交往中的注意事項 向經(jīng)銷商抱怨自己得到公司不公待遇 一味的對經(jīng)銷商示軟 沒有把握的曾諾 向客戶提前透露公司的促銷政策。 向客戶傳遞不正確的信息 利用私人交情濫用公司資源和職權(quán) 當傳話筒、挑撥離間 接受客戶的好處 不要有任何經(jīng)濟往來（以下案例根據(jù)六安銷售部陳培陳培提供素材