雙贏談判如何做培訓(xùn)課件

1、雙贏談判如何做培訓(xùn)課件怎樣刺激需求怎樣刺激需求 怎樣刺激需求怎樣刺激需求 這是一塊歐米咖高仿手表，1000元有沒(méi)有人要？怎樣刺激需求怎樣刺激需求 免費(fèi)有沒(méi)有人要？免費(fèi)有沒(méi)有人要？怎樣刺激需求怎樣刺激需求 如果這塊表上有張如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們曼玉的簽名，你們?cè)敢獬龆嗌馘X(qián)呢？愿意出多少錢(qián)呢？怎樣刺激需求怎樣刺激需求 如果你在沙漠中迷如果你在沙漠中迷了路，而這手表上了路，而這手表上有指南針，有指南針，100100萬(wàn)萬(wàn)元你要不要！元你要不要！怎樣刺激需求怎樣刺激需求 需求價(jià)值價(jià)格信賴(lài)體驗(yàn)。構(gòu)成客戶(hù)采購(gòu)的5個(gè)要素，而需求是核心。怎樣刺激需求怎樣刺激需求談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的

2、過(guò)程 談判是創(chuàng)造新價(jià)談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程值的過(guò)程 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 兩個(gè)孩子的談判過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程。商務(wù)談判的過(guò)程其實(shí)與孩子分橙子的過(guò)程是類(lèi)似的。在很多談判中，由于雙方缺乏溝通，不明白對(duì)方真正需要的利益是什么。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 好的談判者并不一味固守立場(chǎng)、寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)取得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)獲得自己的利益。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 創(chuàng)造雙贏的

3、談判創(chuàng)造雙贏的談判 在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結(jié)果,沒(méi)有考慮對(duì)方的實(shí)際情況,更沒(méi)有將雙方的利益最大化,最終使得談判的結(jié)局并不理想。 一、錯(cuò)誤談判的原因： 1、只求結(jié)果不求過(guò)程 談判者往往錯(cuò)誤的認(rèn)為，談判只是達(dá)成一個(gè)都能夠接受的點(diǎn)，而其中的過(guò)程并不重要。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 2、缺乏應(yīng)變能力 談判者不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，降低討價(jià)還價(jià)的資本。 3、不愿意為對(duì)方考慮 許多談判者認(rèn)為，談判就是滿(mǎn)足自己的利益和需要，替對(duì)方考慮解決辦法是違反常規(guī)的。 4、認(rèn)為讓步就會(huì)損失 雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可

4、以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 二、成功談判的原則 1、擴(kuò)大方案的選擇范圍 談判者應(yīng)該從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。 甚至可以就一些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的約束條件，如果不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等等。 例如,美國(guó)商人麥科馬克在一次談判中想出了一個(gè)以退為進(jìn)的高招。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過(guò)程 2、找出雙贏的解決方案 談判雙方應(yīng)該識(shí)別共同的利益所在。每一個(gè)談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，如果雙方都能強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。 3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出

5、決策 讓對(duì)方覺(jué)得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對(duì)雙方都很公平。 約旦的國(guó)家采購(gòu)的案例約旦的國(guó)家采購(gòu)的案例 出價(jià)要狠法則出價(jià)要狠法則 出價(jià)要狠法則出價(jià)要狠法則 出價(jià)要狠出價(jià)要狠 喊價(jià)要狠讓步要慢喊價(jià)要狠讓步要慢一位猶太談判專(zhuān)家說(shuō)：如果買(mǎi)主出價(jià)較低，則常常能以較低的價(jià)格成交；如果賣(mài)方喊價(jià)較高，他也能夠以較高的價(jià)格成交；如果賣(mài)主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，那么，只要談判不中止，他就能贏得談判。出價(jià)要狠的談判法則是適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個(gè)美人！你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的“出價(jià)

6、要狠法則”。你甘當(dāng)弱者？ 出價(jià)要狠出價(jià)要狠1979年，一位名叫比爾贊克的年輕人，拿著5000美元?jiǎng)?chuàng)立了一個(gè)只有1個(gè)員工的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“LA公司”。（當(dāng)時(shí)比爾是LA公司唯一的員工，是個(gè)光桿司令。）比爾贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來(lái)為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負(fù)疚感”。他對(duì)大人物說(shuō)：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會(huì)呢？難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給LA的學(xué)生嗎，你就當(dāng)是做 慈善事業(yè)好了。”從此，比爾就有一個(gè)心得，“這些名人，他們來(lái)講課完全不是為了錢(qián)?！边@是比爾最初談判的秘訣。但是，唐納德特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的 。 出價(jià)要狠出價(jià)要狠 一天，比爾

7、接通了特朗普的私人秘書(shū)諾爾瑪?shù)?，他決定用錢(qián)來(lái)投其所好 ，比爾開(kāi)出的酬勞是1萬(wàn)美金。不料，他的秘書(shū)聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問(wèn)了一句：“就這么點(diǎn)兒？”接著，她又傲慢地加上一句：“我覺(jué)得你的做法很不對(duì)路，沒(méi)戲”，就掛了 。 比爾很沮喪，他花了好幾天時(shí)間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書(shū)諾爾瑪又打了一次 。他說(shuō)：“這次，我把價(jià)碼開(kāi)到了25000美元?！钡?，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒(méi)興趣?！北葼柋幻貢?shū)的話(huà)驚得目瞪口呆。 出價(jià)要狠出價(jià)要狠 于是，他來(lái)到教堂請(qǐng)拉比（猶太人教的傳教士）開(kāi)導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開(kāi)出了一個(gè)史無(wú)前例的冒險(xiǎn)價(jià)格10萬(wàn)美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動(dòng)

8、，她斬釘截鐵地說(shuō)：“唐納德還是不會(huì)去的?！?面對(duì)巨大考驗(yàn)，比爾決定先靜下心來(lái)，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過(guò)這道檻，就意味著超越了自我。 他把與唐納德特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)新的境界。 出價(jià)要狠出價(jià)要狠 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書(shū)諾爾瑪打了個(gè) ，告訴她：“我愿意出100萬(wàn)美元，請(qǐng)?zhí)乩势盏絃A講1個(gè)小時(shí)的課。”這次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說(shuō)：“這聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，讓我和唐納德談一談?！毕拗茩?quán)力策略 不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了 ，恍惚中他聽(tīng)到唐納德說(shuō)：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請(qǐng)。

9、那么我想問(wèn)問(wèn)，你打算找多少人來(lái)聽(tīng)我的講座呢？”比爾說(shuō)：“我打算找1000人?！碧乩势樟⒖谭瘩g說(shuō)：“那不行，除非你承諾找來(lái)一萬(wàn)人，否則我是不會(huì)去的?！?出價(jià)要狠出價(jià)要狠一萬(wàn)人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來(lái)：“好的，我會(huì)找一萬(wàn)人來(lái)，沒(méi)問(wèn)題?！本瓦@樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無(wú)前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開(kāi)始做那些自己從未做過(guò)的事情，他的思維開(kāi)始躍上一個(gè)更加廣闊的舞臺(tái)。結(jié)果怎么樣？每個(gè)人都想學(xué)唐納德特朗普的發(fā)財(cái)秘訣，比爾的學(xué)校注冊(cè)人數(shù)開(kāi)始突飛猛進(jìn)。結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬(wàn)人，2004年，參加了第一屆LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過(guò)了5.5萬(wàn)人。自從比爾戰(zhàn)

10、勝自我，大膽出價(jià)并且征服特朗普以后，LA 公司每年增長(zhǎng)400%，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有550萬(wàn)美元的小公司變成了2006年銷(xiāo)售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德特朗普的成功秘訣是：樂(lè)觀(guān)進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。 出價(jià)要狠出價(jià)要狠 應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的談判者應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的談判者 那么，我們?nèi)绾乌A得這場(chǎng)談判呢？猶太人的方法是：“時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)”。因?yàn)?，使談判效率提?0倍方法就是：該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。世界上根本就沒(méi)有什么買(mǎi)賣(mài)需要你去做不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅恕?如果你懂得運(yùn)用“隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)”策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開(kāi)之前，你已經(jīng)激

11、起了對(duì)方強(qiáng)烈的成交愿望。請(qǐng)記住，威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出震驚的表情對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出震驚的表情巴菲特對(duì)待第一次出價(jià)有一條經(jīng)驗(yàn)。比如你在旅游勝地看到一幅炭筆畫(huà)，沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格。于是你問(wèn)畫(huà)家要多少錢(qián)，他說(shuō)25元。如果他看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來(lái)他就會(huì)說(shuō)：“外加10塊錢(qián)顏料費(fèi)?！比绻€沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)?！庇行┤藦膩?lái)不會(huì)一驚一乍，因?yàn)樗X(jué)得這樣做有失身份。這種人問(wèn)售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢(qián)？”店員回答：“6000元?！薄斑€可以！”他說(shuō)。

12、而談判高手一聽(tīng)這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 事實(shí)上，當(dāng)買(mǎi)主出價(jià)的時(shí)候，賣(mài)主在觀(guān)察他的反應(yīng)。賣(mài)主不會(huì)考慮你是不是同意他的價(jià)格，他們只是試探一下你的反應(yīng)。 反過(guò)來(lái)看，買(mǎi)主也會(huì)觀(guān)察賣(mài)主的反應(yīng)。例如：你賣(mài)計(jì)算機(jī)，買(mǎi)主請(qǐng)你提供額外的保單；你賣(mài)汽車(chē)，買(mǎi)主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和加上滿(mǎn)箱的油；你賣(mài) 機(jī)，買(mǎi)主請(qǐng)你提供一年的紙張。 如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我得心狠一點(diǎn)，看看還能讓多少?！?應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 推銷(xiāo)醫(yī)療設(shè)備案例推銷(xiāo)醫(yī)療設(shè)備案例 假如你向醫(yī)院推銷(xiāo)電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬(wàn)，但你通常90萬(wàn)就愿意賣(mài)了。因?yàn)檫@家醫(yī)院在采購(gòu)設(shè)備方面，同很多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系

13、，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望他們還的價(jià)格是80萬(wàn)。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。 所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 做雜志廣告的案例做雜志廣告的案例 李小軍是某房地產(chǎn)代理公司的總裁，有一天，一家知名雜志社要向他的公司推銷(xiāo)雜志版面。李總跟這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。雜志社給了一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要20萬(wàn)人民幣。而李總是一個(gè)喜歡談判的人，于是他用了一些談判策略，把價(jià)格降到難以置信的8萬(wàn)元。 可是，再雜志社降價(jià)之后，李總卻在思考一個(gè)問(wèn)題，“如果幾分鐘就能從20萬(wàn)元降到8萬(wàn)元，那

14、么接著談下去會(huì)降下多少呢？” 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 所以，李總又用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略，他說(shuō)：“很不錯(cuò)，我今天晚上同董事長(zhǎng)商量一下就行了，明天把最終結(jié)果告訴你，好嗎？” 第二天李總打 說(shuō)：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意8萬(wàn)元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了?！睂?duì)方沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，然后說(shuō)道：“他們同意出多少？” “5萬(wàn)元?！?“好吧，我們接受。”他說(shuō)?？衫羁傔€是覺(jué)得受騙了，盡管從20萬(wàn)談到了5萬(wàn)元，他還是覺(jué)得可以做得更好。 應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)第一次報(bào)價(jià) 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。半年以后，雜志社的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)李總說(shuō)：“感謝你教會(huì)了我們談判的技巧，我愿意

15、免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)版面廣告給你?！?所以，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。 對(duì)策：對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓董事會(huì)商量商量。” 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買(mǎi)方使用最為頻繁的策略之一。比如當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，正當(dāng)你滿(mǎn)懷信心地等待對(duì)方最后決定的時(shí)候，買(mǎi)方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止。此時(shí)你的心情恐怕會(huì)因此而一落千丈，談判信心蕩然無(wú)存。 所以請(qǐng)示上級(jí)所以請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號(hào)。領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號(hào)。 在更

16、多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷。 如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級(jí)，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款。那么談判就會(huì)簡(jiǎn)單化了，談判中的難題你都可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” ，這無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果； 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。只有在對(duì)方退出談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以

17、使用此策略； 其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是該策略最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 買(mǎi)方的話(huà)術(shù)買(mǎi)方的話(huà)術(shù)1.買(mǎi)方說(shuō)：“如果你想取得我們采購(gòu)委員會(huì)的信任，那你現(xiàn)在就該給我一個(gè)最低價(jià)?！?.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以挑起，賣(mài)方與賣(mài)方之間進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，比如你說(shuō)：“委員會(huì)讓我?guī)Щ亓?家公司的價(jià)格，好像采購(gòu)委員會(huì)只準(zhǔn)備接受出價(jià)最低的公司產(chǎn)品?！?.買(mǎi)方經(jīng)辦人壓價(jià)，而又不想得罪你，于是他說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)們明天開(kāi)會(huì)做出最后的決定，而你目前的價(jià)格根本沒(méi)戲，如果你現(xiàn)在給的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，那我愿意幫你去說(shuō)服他們?！?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 賣(mài)方的對(duì)策：賣(mài)方的對(duì)策： 一、先下手為強(qiáng)。一、先下手為

18、強(qiáng)。賣(mài)方的第一招是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)策略。所以，在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)該說(shuō)：“我們現(xiàn)在就要說(shuō)好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿(mǎn)足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”一般情況下，對(duì)方會(huì)說(shuō)：“好吧，如果確實(shí)能滿(mǎn)足我們的所有要求，我們馬上就可以定下來(lái)。”這樣一來(lái)，你就拿到了二個(gè)把柄：1.你已經(jīng)削弱了買(mǎi)方反復(fù)考慮的權(quán)利。 2.你已經(jīng)剝奪了買(mǎi)方請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 二、咬住不放二、咬住不放如果你不能阻止買(mǎi)方請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？當(dāng)你對(duì)買(mǎi)方提出今天就成交的要求以后，買(mǎi)方代表卻說(shuō)：“很抱歉，這種規(guī)模的買(mǎi)賣(mài)，一切都得經(jīng)過(guò)采購(gòu)委員會(huì)認(rèn)可，我得讓他們做最后決定。

19、” 第一步：抬舉他們的自尊。第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說(shuō)：“但采購(gòu)委員會(huì)總得聽(tīng)您的建議呀，不是嗎？”但通常情況下他們會(huì)說(shuō)：“是的，委員會(huì)通常會(huì)尊重我的意見(jiàn)的，但我想讓委員會(huì)商量一下再答復(fù)你。”如果你正在同一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主做買(mǎi)賣(mài)，在開(kāi)始報(bào)價(jià)之前你說(shuō)：你覺(jué)得把我們之間談妥的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)批準(zhǔn)嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略第二步：主動(dòng)請(qǐng)對(duì)方代表回去同采購(gòu)委員會(huì)商量一下。第二步：主動(dòng)請(qǐng)對(duì)方代表回去同采購(gòu)委員會(huì)商量一下。你說(shuō)：“你得同他們商量，對(duì)不對(duì)？”對(duì)方回答：“是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們商量商量?！痹诘诙?/p>

20、中，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說(shuō)，要同委員會(huì)商量，要么說(shuō)不用，而無(wú)論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然好，但是他們表示無(wú)須上報(bào)的時(shí)候則更好，因?yàn)闊o(wú)須上報(bào)就是買(mǎi)的信號(hào)。 第三步：有保留成交。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一個(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。有保留成交是這樣的：“可以在草擬合同中注明，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)在小時(shí)內(nèi)提出具體的理由，拒絕該合同生效?！?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 賣(mài)方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法賣(mài)方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去買(mǎi)汽車(chē)。比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去買(mǎi)汽車(chē)。經(jīng)過(guò)初期的談判，汽車(chē)銷(xiāo)售馬上接受了你給出的很低價(jià)格。銷(xiāo)售會(huì)這樣說(shuō)：“好吧，我所要做的是上

21、報(bào)我們經(jīng)理，然后車(chē)就是你的了?！贝藭r(shí)，買(mǎi)主感到車(chē)鑰匙和所有權(quán)證書(shū)已經(jīng)在自己手里了，他坐在談判室里慶祝自己做成了這樣一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。這時(shí)，銷(xiāo)售帶著經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理坐下來(lái)，重新審視了一下成交價(jià)格。經(jīng)理說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格比工廠(chǎng)的發(fā)貨清單整整低了0美元?！边@位所謂的經(jīng)理，帶來(lái)了一份冠冕堂皇的工廠(chǎng)清單說(shuō)：“你不能讓我們做虧本買(mǎi)賣(mài)吧，是不是？” 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 在談判桌前那些高明的談判者永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過(guò)場(chǎng)而已。那么他們壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，一定是到了他的談判對(duì)手身上。 一、買(mǎi)家的策略。 租

22、賃租賃8000平方米寫(xiě)字樓案例：平方米寫(xiě)字樓案例： 比如，你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需租更大的辦公場(chǎng)所，你作為辦公室主任自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了談判任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買(mǎi)家，其實(shí)只有你自己知道這次任務(wù)潛在的壓力。 如果你是辦公室主任，你怎么租呢？如果你是辦公室主任，你怎么租呢？ 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 轉(zhuǎn)移談判的方法轉(zhuǎn)移談判的方法 根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。 在他們的投標(biāo)書(shū)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞健⑽飿I(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橥碜鰶Q定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移

23、到對(duì)手身上。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 在收到他們的投標(biāo)書(shū)后，你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，最好能讓他們?cè)跁?huì)議室里見(jiàn)面。時(shí)間為九點(diǎn)。 第一位出租方會(huì)告訴你如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨?。隨后與第二家出租方會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車(chē)位可供使用，為了表示合作誠(chéng)意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等，在付款條件上也做出了一定的讓步。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 假如你沒(méi)有讓賣(mài)方相互見(jiàn)面，假如你沒(méi)有讓賣(mài)方相互見(jiàn)面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄匈u(mài)方?jīng)]有體會(huì)出競(jìng)爭(zhēng)的壓力。 之所以將

24、賣(mài)方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生緊張和焦慮，使他們產(chǎn)生談判壓力。當(dāng)買(mǎi)方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣(mài)方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣(mài)方打算放棄這筆生意就沒(méi)有一開(kāi)始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。無(wú)論如何，買(mǎi)家總能占據(jù)上風(fēng)。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 避免過(guò)度的壓力避免過(guò)度的壓力 使用這種策略也不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競(jìng)標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣(mài)方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì) 拒不履行合同中約定的條款。（華為的價(jià)格陷阱） 所以簽訂合同書(shū)后并不代表萬(wàn)事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，事前

25、設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 二、賣(mài)方的策略 如果你作為賣(mài)方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？ 答案一定是賣(mài)方只要堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則（例如信用、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格），在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。 賣(mài)方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即獨(dú)特的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如管理方面的、資金和技術(shù)方面的，還有市場(chǎng)和人才方面的。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以戰(zhàn)勝其他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。 為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本

26、方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀(guān)的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案。 徐工與日立的競(jìng)爭(zhēng)徐工與日立的競(jìng)爭(zhēng) 另外，要設(shè)計(jì)好自己的底線(xiàn)。不要被買(mǎi)家的言語(yǔ)所困擾，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線(xiàn)。這里要說(shuō)明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒(méi)有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買(mǎi)方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣(mài)方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?談判的讓步技巧談判的讓步技巧 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 任何談判都是有許多議題組成的，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)講,首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待雙方都對(duì)談判過(guò)

27、程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。摘好摘的蘋(píng)果 保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較，銷(xiāo)售代表們順利拿到保單。 從心理上看,當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，其本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定

28、。當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。 在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境

29、，而對(duì)手卻在靜觀(guān)其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外。 也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種談判方式是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧在談判中讓步的原則是：沒(méi)有回報(bào)，決不讓步。 不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反。如果你讓步而又沒(méi)有提出讓步條件，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓?zhuān)⑶疫€會(huì)暗示你做出更大的讓步。所以想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的

30、誠(chéng)意所感動(dòng)。相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺。此時(shí)他們談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái)，會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在很小的范圍之內(nèi)。如果所有的銷(xiāo)售人員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來(lái)盈利？拿什么來(lái)發(fā)工資？ 其實(shí)侃價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿(mǎn)，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。 所以當(dāng)在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的

31、下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多利益，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧讓步的原則： 謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。 盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。 不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。 了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。 事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。 減壓談判原理減壓談判原理 減壓談判減壓談

32、判 如果在談判中，先提出苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生壓力、無(wú)望和焦慮，然后逐步給予優(yōu)惠條件和讓步，使對(duì)方滿(mǎn)意地簽訂下合同，從而制造出一場(chǎng)雙贏的談判。這就是減壓談判。 探子成交策略探子成交策略 減壓談判原理減壓談判原理 “減壓談判”之父是美國(guó)出版大王查理士布朗，他曾經(jīng)策劃過(guò)一本書(shū)叫攻心術(shù)，當(dāng)時(shí)他知道心理學(xué)家威利斯能夠?qū)懞眠@本書(shū)。但威利斯自己卻沒(méi)有多少把握，他說(shuō)：“布朗先生，這件事情我恐怕會(huì)讓你失望?！辈祭氏壬p松地對(duì)他說(shuō)：“怎么樣？選題還不錯(cuò)吧！如果你覺(jué)得不錯(cuò)，就馬上動(dòng)手寫(xiě)吧！一共才300頁(yè)左右，你一天寫(xiě)5頁(yè)就行了。”聽(tīng)他這么一說(shuō)，威利斯先生猛然感覺(jué)負(fù)擔(dān)輕了許多，覺(jué)得兩個(gè)月后交出書(shū)稿也并非不可能。 查理

33、士布朗策劃攻心術(shù)是受到一次商務(wù)旅行的啟發(fā)。 減壓談判原理減壓談判原理一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班機(jī)即將著陸，機(jī)上乘客忽然聽(tīng)到機(jī)務(wù)人員報(bào)告：由于機(jī)場(chǎng)地面擁擠，本機(jī)暫時(shí)無(wú)法降落，預(yù)定著陸時(shí)間推遲一小時(shí)。聽(tīng)完機(jī)長(zhǎng)的廣播，頓時(shí)機(jī)艙里一片喧鬧和抱怨，但乘客們也只得做好思想準(zhǔn)備，在空中熬過(guò)這一小時(shí)。誰(shuí)知幾分鐘后，機(jī)務(wù)人員宣布：晚點(diǎn)時(shí)間縮短到半小時(shí)。布朗又看到，乘客們聽(tīng)罷都如釋重負(fù)地松了口氣。又過(guò)了5分鐘，乘客們?cè)俅温?tīng)到廣播說(shuō)，最多再過(guò)5分鐘，本機(jī)即可著陸。這一下，乘客個(gè)個(gè)都喜出望外，拍手相慶。布朗從這個(gè)例子的最終結(jié)局發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)實(shí)際上雖然是晚點(diǎn)，但乘客們卻反而感到慶幸和滿(mǎn)意。 減壓談判原理減壓談判原

34、理后來(lái)布朗在談判中嘗試運(yùn)用這種減壓技巧，先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，然后逐步優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿(mǎn)意地簽訂合同，自己從中獲得較大利益。威利斯在攻心術(shù)中進(jìn)一步推論：比如，買(mǎi)方想要賣(mài)方的價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，賣(mài)方很難接受這個(gè)要求。于是，買(mǎi)方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式一系列條款上都提出了十分苛刻的條件，就是先讓賣(mài)方嘗到很大的“苦頭”，而后讓賣(mài)方嘗到一點(diǎn)“甜頭”。 減壓談判原理減壓談判原理 把對(duì)方逼到死胡同里去把對(duì)方逼到死胡同里去 在心理打擊方面刑事警察都很在行，他們?cè)趯徲嵎缸锵右扇藭r(shí)，會(huì)首先安排攻擊型的警員來(lái)進(jìn)行審問(wèn)，目的

35、是用凌厲的攻勢(shì)摧毀對(duì)方的意志。比如，對(duì)犯罪分子說(shuō)，“我們已經(jīng)掌握了確鑿證據(jù)，你的同伙都已招供了，等等”，這樣一來(lái)犯罪分子就被逼到了心理崩潰的邊緣。一般接受了這樣的審訊后，大部分罪犯會(huì)屈服，而頑固的犯罪分子則會(huì)死不認(rèn)帳。 減壓談判原理減壓談判原理 在這種情況下，只能派另外一位溫和型的警員來(lái)繼續(xù)審問(wèn)。這位溫和的警員會(huì)完全站到犯罪分子的立場(chǎng)上，真心地安慰他、鼓勵(lì)他。比如，“你的家人都希望你能得到寬大處理，你不為自己考慮，你也要替你的父母和妻女考慮?！睂?duì)于這種軟招，犯罪分子往往招架不住，最后他只能坦白自己的一切罪行。 當(dāng)然，犯罪分子也很聰明，他們黑臉/白臉策略玩得花樣更多。 減壓談判原理減壓談判原理

36、在談判桌上，兩個(gè)談判代表配合使用這種減壓手法時(shí)，一個(gè)談判代表首先把對(duì)方逼到心理的死胡同里去，令對(duì)方一籌莫展；這時(shí)另一個(gè)談判代表站出來(lái)，給對(duì)方指點(diǎn)出一條逃避的暗道。自然的情況下，對(duì)方都會(huì)奔向那條可以脫身的暗道。 比如，其中一位首先提出盡量苛刻的要求，令對(duì)方驚惶失措，不知如何應(yīng)對(duì)。這時(shí)由另一位提出一個(gè)折中的方案，自然是給了對(duì)方一條出路。在這種陣勢(shì)面前，即使折中方案并不有利，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為這一方案較好，表示可以接受。 減壓談判原理減壓談判原理 脾氣暴躁的猶太富商脾氣暴躁的猶太富商 美國(guó)富翁霍華德脾氣暴躁。有一次為了采購(gòu)飛機(jī)與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。結(jié)果談判中沖突不斷，對(duì)方甚至把霍華德趕出了談判桌。 后來(lái)，霍華德想到自己已經(jīng)沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上，也意識(shí)到是壞脾氣把這場(chǎng)談判弄成了僵局，于是，他派自