拒絕,成交的開始1.

1、積極語言分享一、一切偉大的行動和思想，都有一個微缺乏道的開始 積極語言分享二、要銘記在心；每天都是一年中最美好的日子積極語言分享三、過去不等于未來,世界上沒有失敗,只有暫時停止成功積極語言分享四、每天告訴自己一次，我真的很不錯 我是最棒的拒絕：成交的開始主 講：劉 剛 將整個市場比喻為一個海洋，由紅海和藍海構(gòu)成。 紅海代表紅色的大海，水質(zhì)混濁，營養(yǎng)匱乏，但是人很多，競爭劇烈。 藍海那么是藍色的大海，水質(zhì)清澈，營養(yǎng)豐富，范圍廣闊，競爭的人很少。 從關(guān)注并比超競爭對手所做所為，轉(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍，提供獨到的價值，給出非買不可的理由，跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，從賣新產(chǎn)品到賣思想。公司為什么取名“藍海？準

2、備調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)建立你跟客戶的信賴感找出顧客的問題、需求與渴望SPIN銷售模式塑造產(chǎn)品的價值BEFA產(chǎn)品價值表達分析競爭對手找出顧客的抗拒點并且解決它成交價格談判方式策略售后效勞要求顧客轉(zhuǎn)介紹絕對成交的十大步驟七、找出顧客的抗拒點并且解決它1、顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因2、預料中的抗拒處理3、判斷真假，套出真相4、處理客戶抗拒的原那么5、化解客戶抗拒的五種方法6、顧客最常用的十大推脫借口顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因第一原因，沒有分辨好準顧客1、對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人。2、有經(jīng)濟能力購置的人。3、有決定購置的人。4、傾向于購置的人。產(chǎn)生抗拒的七大原因第二個原因：沒有找到需求。 你沒有針對別人的需求

3、，當然會遇到抗拒。明明人家現(xiàn)在想要找一份工作，是屬于薪水高的，你偏偏跟他講，我們的工作很鍛煉人。沒有用，薪水低了他就是不會來，所以要根據(jù)明確需求去營銷。產(chǎn)生抗拒的七大原因第三個原因：沒有建立信賴感(怎么？ 顧客根本不信賴你，你產(chǎn)品再好他也不敢下決定，當然會有抗拒了。 建立你跟客戶的信賴感：贊美善于傾聽認同模仿穿著投其所好顧客見證數(shù)字顧客數(shù)、成 交率、滿意度等、從業(yè)資歷產(chǎn)生抗拒的七大原因第四個原因：沒有針對價值觀。 價值觀就是認為重要的事情，每個人頭腦里面都有自己認為重要的事情，你沒有針對別人的價值觀，你違反了別人的價值觀，別人自然就要給你抗拒點。銷售就是：1.找出顧客的價值觀2.改變顧客價值觀

4、3.種植新的價值觀產(chǎn)生抗拒的七大原因第五個原因：塑造產(chǎn)品價值的力道缺乏。 你沒有塑造出產(chǎn)品的真正價值，所以顧客在買之前，還在猶豫不決，怕太貴了。你要把產(chǎn)品的價值塑造得很高，他馬上是要搶著來買的。記住，產(chǎn)品價值一定要塑造到價值大于價格。 塑造產(chǎn)品價值：BEFA法那么產(chǎn)生抗拒的七大原因第六個原因：沒有準備好解答事先提出的方法。 如果有一個事先解決別人的抗拒點的方法，就必須事先提出，不要等別人提出了你再去解決。比方講有人說沒時間，我再去解決：“沒時間你也要抽時間來這樣說不太好，應該怎么樣？ 我有免費的票要送你，你想不想來？ 免費？來呀。 那表示他有時間。有時間那所以接下來只剩錢的問題了，我用免費的票

5、來套出時間他是有的，這就是一種事先準備解答事先提出的方法。產(chǎn)生抗拒的七大原因第七個原因：沒有遵照銷售的程序。 在銷售的過程中，如果你沒有遵照銷售的程序，你就會遇到抗拒。我們一再地強調(diào)銷售是程序的問題，中間一個環(huán)節(jié)出問題了無法成交是正常的，會有抗拒也是正常的。第一階段：滿意階段第二階段：認知階段第三階段：決定階段第四階段：衡量需求階段第五階段：明確定義階段第六階段：評估階段第七階段：顧客選擇階段第八階段：懊悔階段 客戶的購置模式?jīng)Q定循環(huán)： 顧客的八大心理階段第二節(jié) 預期中的抗拒處理 拒絕并不可怕，正常情況下客戶都會拒絕，拒絕代表客戶的疑問，表示客戶還有問題沒有解決，拒絕并不代表銷售失敗，更多的情

6、況下，拒絕背后隱藏著成交的巨大時機。對拒絕問題的處理就是導入促成協(xié)議的最好時機。因此，銷售人員要消除對拒絕的恐懼心理，并且掌握拒絕處理的專業(yè)方法，才能讓自己的營銷工作開上快車道。收集顧客異議并制定標準應答語編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：1，把大家每天遇到的顧客異議寫下來2，進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面3以集體討論方式編制適當?shù)膽鹫Z，并編寫整理成文章4大家都要記熟5由老推銷員扮演顧客，大家輪流練習標準應答語6對練習過程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，通過討論進行修改和提高7對修改正的應答語進行再練習，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供

7、隨時翻閱，到達運用自如、脫口而出的程度。 銷售人員如何預期客戶的拒絕？1、了解該類產(chǎn)品普遍的拒絕點 有些產(chǎn)品有著自身普遍的拒絕點，面對這些產(chǎn)品的時候，客戶會很自然的想到拒絕的理由。比方說，推銷化裝品的時候，客戶都會詢問是否刺激皮膚，而推銷 的時候，客戶可能會問待機時間是否長 針對這種情況，銷售人員應該根據(jù)所推銷產(chǎn)品的特點，結(jié)合市場上客戶對這類產(chǎn)品的了解情況，總結(jié)出客戶一般的拒絕點。銷售人員如何預期客戶的拒絕？2、根據(jù)客戶的特點 有的客戶會關(guān)心質(zhì)量，而有的客戶會關(guān)心款式。面對不同的客戶，銷售人員可以根據(jù)他們的不同特點，來對他們的拒絕點進行預期。比方說，同樣賣 ，面對年輕客戶的時候，可以較多的描述

8、一下 的新穎款式及其多功能的構(gòu)造；而面對年老客戶的時候，可以著重突出 的待機時間以及其實用性。這樣，就是根據(jù)客戶的不同特點預防他們的拒絕。3、匯總以往的拒絕1價格。在銷售人員與客戶之間存在著一個永恒的矛盾，那就是價格。作為推銷人員，無論你的產(chǎn)品多么廉價，客戶仍然會覺得是貴的，他們總會跟你討價還價。只要是做銷售，這個問題就會存在?？蛻粢驗閮r格而拒絕購置商品是正常的，銷售人員不要因為客戶拒絕而感到懊惱，而是應該抓住這個時機，創(chuàng)造成交的時機。2功能。銷售人員如何預期客戶的拒絕？銷售人員如何預期客戶的拒絕？2功能 產(chǎn)品的功能也就是產(chǎn)品的成效表現(xiàn)，換句話說，就是這款產(chǎn)品能帶給客戶什么好處，能解決客戶什么

9、需求。如果產(chǎn)品滿足不了客戶的需求，客戶肯定就會拒絕購置，由于產(chǎn)品功能問題而產(chǎn)生的客戶拒絕也是經(jīng)常發(fā)生的。銷售人員可以根據(jù)客戶類型的不同，對產(chǎn)品功能作出不同的介紹。但是，有一個總的原那么，那就是要基于產(chǎn)品的客觀事實以及客戶的潛在需求。銷售人員如何預期客戶的拒絕？3效勞 如果產(chǎn)品的售前或者售后效勞不好，客戶也有可能會拒絕購置產(chǎn)品。針對這一現(xiàn)象，銷售人員在推銷產(chǎn)品的時候，一定要保持良好的效勞態(tài)度，同時要向客戶保證售后效勞，免去客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的擔憂。銷售人員如何預期客戶的拒絕？4競爭者 作為買家，客戶肯定是左挑右選的，這就存在一個拒絕的風險，因為在市場劇烈競爭的背景下，客戶很可能會購置競爭者家的產(chǎn)品。

10、面對這個問題，銷售人員在推銷產(chǎn)品的時候一定要抓住產(chǎn)品的賣點，詳細說明產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方。 銷售人員如何預期客戶的拒絕？ 銷售人員面對的客戶拒絕大都來自以上的四個方面，在與客戶面談之前，對客戶拒絕進行一個簡單的預期，并按照這四個方面加以歸類匯總，找出相應的應對措施。 銷售心經(jīng)：不打無準備之仗！ “凡事預那么立，不預那么廢。任何一件重要的事情，都需要事先做必要的準備和周密的籌劃，以確保能夠到達目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有方案有步驟地展開，防止失誤，爭取主動高效的完成

11、銷售。第三節(jié)判斷真假，套出真相 伏爾泰曾說：“語言的另一個妙用是隱藏我們的思想。在客戶提出拒絕時，出于各種各樣的原因，而不直接說出真正購置的原因，且刻意隱瞞“真相。在這樣的情況下，即使解答了異議，都不可能成交。因此，在處理拒絕前，一定要先區(qū)分拒絕的真假。 判斷真假，套出真相現(xiàn)在跟大家分析顧客抗拒點經(jīng)常有哪些假的。1、我要考慮考慮2、我要和某某人商量商量3、到時候再來找我我就會買4、我從來不一時沖動下決心5、我還沒有準備好要買，太快了這些話全是借口。顧客心中真正的原因是什么？判斷真假，套出真相第一，沒錢第二，有錢舍不得花第三，借不到錢第四，別家更廉價第五，不想向你買他們真的是這些原因，但他們喜歡

12、講假借口，這些也許只是一些經(jīng)驗，當然不一定絕對是這樣?？墒沁@個經(jīng)驗提醒你，顧客可能是騙子，他們經(jīng)常在講騙人的話。你想想你自己當顧客時，有沒有騙過別人？判斷真假，套出真相顧客抗拒點判斷真假步驟：第一個步驟：假的不行，你要套出真相。舉個例：有一個賣家具的是怎樣套出真相？買沙發(fā)人家說太貴了?！疤F了？你預算缺乏，是吧？“對，我預算缺乏?！坝幸惶咨嘲l(fā)特別適合你家，那個顏色、款式和設(shè)計，剛好就符合你需求，不過剛好超過你的預算一點點，你要看嗎？如果你要看我可以搬來，如果你不要看沒關(guān)系。判斷真假，套出真相 這樣一問對方只有兩個答案，一說要看表示預算不是問題了，因為剛剛你說超出了一點點的預算，可是家具適合你的

13、風格你要不要看？他說要看，表示他的預算是可以超出的。他沒有看并說“我不是跟你說過預算缺乏怎么看？，那表示預算真的是缺乏。判斷真假，套出真相第二個步驟：你要確認他是唯一的真正抗拒點“請問這是今天你唯一不能跟我成交的原因嗎？“請問這是今天唯一你不能跟我合作的原因嗎？“請問這是今天你唯一不能買的理由嗎？假設(shè)答案是NO，表示這不是真的抗拒點。不是，那還有別的，找別的。假設(shè)他是YES,OK,進行下一步驟。判斷真假，套出真相第三個步驟：再確認一次?！皳Q句話說，要不是因為太貴了你就跟我買了對不對？換一種問法，把前面確認一次。再確認一次，他如果說要廉價點，你說要不是因為價格還不夠廉價，否那么你就買了是不是？他

14、說是。再確認一次。他一說太貴了，判斷真假，如果是真的，往下走?！罢垎栆幌聝r格是今天你唯一不能跟我購置產(chǎn)品的理由嗎？他說是?！耙皇且驗閮r格太貴了你就買了是不是？他說是。等于你用兩句不同的話確認了同一個抗拒點。判斷真假，套出真相第四個步驟：測試成交什么是測試成交？“我很好奇，假設(shè)我能讓價格廉價一點你會買嗎？“我很好奇，假設(shè)我能讓價格看起來很公正你會買嗎？“我很好奇，假設(shè)我能打折你會買嗎？“假設(shè)我能跟老板申請到優(yōu)惠價你會買嗎？“假設(shè)我能證實這個產(chǎn)品是物超所值的，你會買嗎？判斷真假，套出真相 你要問他一句“假設(shè)我能如何如何你會買嗎？假設(shè)他說會，太好了，接下來你只需要去把價格證實物超所值或者是打折降價

15、。他說不會，表示錢不是問題，錢就不是他的主要抗拒點了，表示那個抗拒點是假的，所以他說不會，那表示前面說價格問題是騙你的，你要去依據(jù)套出真相的具體步驟來找出真的?？偨Y(jié)例句：“這個價格是你今天唯一不能購置的理由嗎？ “是。 “假設(shè)我 廉價點你就會買嗎？ “是。 “我很好奇，假設(shè)我能讓價格廉價點，你今天 會不會跟我購置？判斷真假，套出真相案例比照：賣大衣A:顧客：“大衣多少錢？ 銷售：“7000 顧客：“我買兩件，廉價一點 銷售：“好吧，6000 顧客：“再廉價一點。 銷售：“好吧，5500。 顧客：“價格不適宜，再廉價一點吧 銷售：“你到底要不要買？ 顧客：“我考慮考慮他套出你底價了，結(jié)果他還是沒

16、買。應該怎么問？請看B判斷真假，套出真相案例B:顧客：“這個大衣多少錢？ 銷售：“7000一件 顧客：“你廉價一點吧 銷售：“我不能廉價，對不起，不能廉價。 顧客：“我買兩件，廉價點。 銷售：“你今天就要買嗎？ 顧客：“是啊。 銷售：“請問你是刷卡還是付現(xiàn)金？要不要開發(fā)票？ 顧客：“廉價一點。 銷售：“你確實要買是不是？ 顧客：“是的。 銷售：你能接受多少錢？我去跟老板申請。判斷真假，套出真相 所以他說出那個價格不就要買了嗎？大家要掌握我是主控權(quán)。我們剛剛看到的就是一種主控權(quán)。 在前面我們分享的解除抗拒的步驟當中，我們問對方：假設(shè)我賣的廉價一點你會買嗎，我們是假設(shè)他的抗拒點是價格問題。他的問題

17、如果有很多，你都可以說假設(shè)：假設(shè)你問過家人你就會買嗎？假設(shè)今天我有那個款式你就會買嗎？假設(shè)我的效勞延長兩年期限你會買嗎？假設(shè).你會買嗎？他如果說不會，你只需再次套出真相。 接下來，就是你完全合理的解釋答復他或者是解決他抗拒的真正點。判斷真假，套出真相第五個步驟：以完全合理的解釋答復他。 “先生，這樣吧！假設(shè)我能跟你證明，這個是物超所值的，今天你會買嗎？ “會啊 “其實是這樣的，我們公司多年前面臨一個抉擇，就是可以用更低的本錢制造這個產(chǎn)品，讓它賣給你的時候是最廉價，我們也可以額外投資研發(fā)本錢，讓它的成效到達最好的程度，你使用的時候雖然暫時買會比較貴，但長期來說反倒是最廉價，因為你第一次就把東西給

18、買對了，分攤到長期的使用本錢來說，其實你每一次使用的本錢是最低的。顧客先生，我們都聽說過好貨往往不廉價，廉價往往沒好貨，這位先生，我們公司最后決定寧可一時為價格解釋，也不能一輩子為質(zhì)量抱歉。顧客只是暫時在乎價格，但當顧客買回去以后他在乎的就是質(zhì)量。這位先生，我們公司最后決定寧可讓你買的東西比廉價的貨貴一點點，也不要讓你去買次級品，你應該為我們公司的決定感到快樂才對，你說不是嗎？“是啊 “所以這位先生我答復你問題了嗎？“答復了。判斷真假，套出真相第六步驟：最后一個步驟，繼續(xù)成交。繼續(xù)成交，就是要求成交?？焖俪山?。1.給顧客明確的指令成交的一切意義在于成交本身2.不要給客戶太多答案3.當顧客決定買

19、時，立刻閉嘴 面對客戶的拒絕，找對原因，對癥下藥，用耐心和真誠說服你的客戶；面對客戶的防范，銷售人員要善于用輕松的話語營造令人放松的氣氛，讓客戶消除防范心理。第四節(jié)，處理客戶抗拒的原那么1、選擇恰當?shù)臅r機。優(yōu)秀的銷售人員對客戶的拒絕不僅能給予恰當?shù)幕貞?，還能選擇恰當?shù)臅r機進行回應。1在顧客拒絕尚未提出時解答 防患于未然，是防止客戶拒絕的最好方法。銷售人員覺察到顧客會提出某種拒絕，最好在顧客提出之前，就主動提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人。處理客戶抗拒的原那么2提出拒絕后立即處理 絕大多數(shù)拒絕是需要馬上處理的，這既是促使客戶購置的需要，也是對客戶的尊重。對于客戶關(guān)心的重要事項

20、，影響銷售繼續(xù)進行和決定客戶能否馬上簽單的異議，銷售人員必須立即做出相應的處理。3過一段時間再處理比方，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和功能并不信任，并提出價格異議時，如果銷售人員馬上就價格問題據(jù)理力爭，客戶必然無法接受。但如果銷售對客戶的這一價格異議予以擱置，而向其展示產(chǎn)品并示范其功能，那么在消除客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的不信任之后，再談價格就會容易多了。4不處理許多拒絕不需要處理，如：無法答復的奇談怪論，容易造成爭論的話題，廢話，可一笑置之的戲言等等。處理客戶抗拒的原那么2、不與客戶爭辯 爭辯是推銷的第一大忌。不管顧客如何批評我們，銷售人員永遠不要與顧客爭辯，因為爭辯不是說服顧客的好方法，失敗的永遠是銷售人員，一

21、句推銷行話是“占爭論的廉價越多，吃銷售的虧越大。處理客戶抗拒的原那么3、給顧客留“面子 對于我們所賣的產(chǎn)品，很顯然我們比客戶更了解它的特點和功能，銷售人員要尊重顧客的意見。很多銷售員直接對客戶說：“你錯了。當你這樣說的時候，你在嘴巴上是贏了，但是最終可能因此而失去訂單。第五節(jié)化解客戶抗拒的五種方法1、成心詢問法 詢問的目的在于開掘客戶隱藏的異議，詢問法在處理異議中扮演著以下兩個角色：1透過詢問，把握住客戶真正的異議點。2銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接答復客戶的反對意見，往往會引出更多的異議，讓銷售員陷入煩惱。 當遇到客戶拒絕后，先不要急著試圖說服他，而應該趕快弄明白客戶拒絕的

22、真正原因，這樣就可以防止陷入被動。例如：1、“假設(shè)您會繼續(xù)這筆交易嗎？ 2、“還有其他原因嗎？是什么呢？化解客戶抗拒的五種方法2、無視法 所謂“無視法，就是無視客戶拒絕的方法。當客戶提出一些反對意見，而有的時候并不是真的想要你的答復，他可能只是隨口說說，這時候你就需要采用無視的方法。 特別是在一些大型的工程洽談中，客戶并非單個人，洽談期間內(nèi)部的關(guān)系錯綜復雜，銷售員說話稍有不慎，就很容易節(jié)外生枝，此時，面對這些主觀問題，就可以采用無視法。常用方法如：微笑點頭，表示同意或表示聽了您的話等等化解客戶抗拒的五種方法3、優(yōu)點補償法 優(yōu)點補償法是先成認買主所提的異議時合理的，然后指出某些可以補償?shù)膬?yōu)點。例

23、如，買鞋的顧客可能會說鞋的皮子質(zhì)量不是最好的，店員可以成認這一點，但同時巧妙的指出，假設(shè)是最好的皮子價格自然就會高的多。 優(yōu)點補償法的理論根底是：人不可能把什么好處都占全。十全十美的東西是不存在的，所有的產(chǎn)品都有局限性和缺點，致使買主可能提出合理的異議。推銷員假設(shè)一味設(shè)法否認和回避的話，效果往往不一定好，此時最明智的方法就是拿出可能補償?shù)膬?yōu)點去壓倒他所列舉的缺陷。例如：客戶：你這款 價格很廉價，可就是外觀設(shè)計太難看了 銷售：這款 外觀設(shè)計是普通了一點，但待機時間長，價格也廉價，還白送一塊電池，很劃算的。化解客戶抗拒的五種方法4、反駁法 反駁法是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實和理由直接否認客戶異議的處理

24、方法，簡單的說，反駁法分為兩種：間接反駁法和直接反駁法。1間接反駁法 間接反駁法是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實間接否認顧客異議的一種處理策略。間接反駁法適用于因顧客的無知、成見、信息缺乏與個性所引起的購置異議。使用間接反駁法處理顧客異議時，首先表示對顧客異議的同情、理解，使顧客心理暫時得到平衡。然后轉(zhuǎn)移話題，對顧客的拒絕理由進行反駁處理?；饪蛻艨咕艿奈宸N方法間接反駁法例句：1.平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該2.您有這樣的想法，一點也沒錯，當我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 間接反駁法可以讓客戶感到被尊重、被理解，雖

25、然異議被否認了，但是在情感與思想上是可以接受的。因此，間接反駁法一般不會冒犯客戶，能保持較為良好的推銷氣氛。而重復顧客異議并表示同情的過程，有可以讓銷售人員有時間進行思考分析，判斷客戶拒絕的性質(zhì)和根源?；饪蛻艨咕艿奈宸N方法2直接反駁法 直接反駁法是指銷售人員根據(jù)明顯的事實與理由直接否認顧客異議的一種策略。直接反駁客戶容易陷入與客戶爭辯而不自覺，往往事后懊惱，但已很難挽回。但有些情況銷售人員必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點。例如：客戶對你的效勞、企業(yè)的誠信有所疑心，或者客戶引用的資料不正確時。 使用直接反駁技巧時，在遣詞方面要特別注意，態(tài)度要誠懇，對事不對人，切勿傷害了客戶自尊心，要讓客戶感

26、到你的專業(yè)和敬業(yè)?；饪蛻艨咕艿奈宸N方法5、回力反彈法，化缺點為優(yōu)點 回力反彈法是指銷售人員直接利用客戶異議處理客戶異議的方法。如果能將計就計，利用客戶異議正確的積極的一面，去克服客戶異議錯誤的消極的一面，就可以化障礙為助力，促進成交。 將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服客戶達成交易的理由，在日常銷售中也經(jīng)常碰到類似的說辭。例如：客戶：“我連吃飯的錢都沒有，哪有錢買債券??？ 銷售人員：“沒有錢，才要想盡方法賺錢啊，這次債券的收益率為5%，您看這個賺錢的時機多好??！第六節(jié)解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之一：我要考慮考慮銷售：*先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？顧客：是銷售：這么重要的事，

27、你一定會很認真做決定的，對吧？顧客：是銷售：你這樣說應該不會是想躲開我吧？顧客：不是不是，你千萬別這么想銷售：既然你有興趣，你又會很認真的做出你最后的決定，我又是這方 面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬 上答復你，這樣夠公平了吧？顧客：銷售：*先生，坦白講，是不是錢的問題？ 解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口二：太貴了1、價值法： 顧客先生，我很快樂你能這么關(guān)注價格，因為那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是他能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方。 如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這一瓶水讓

28、你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。 如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了2、代價法： 客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原方案的多一點點，也不要投資比你應該要投資的少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多冤枉錢，難道你舍得嗎？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了3、品質(zhì)法： 客戶先生，大

29、多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不廉價，而廉價的東西也很少是好的?？蛻粲泻芏嗍驴梢院团笥烟?，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的效勞的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了4、分解法： 貴多少？ 計算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數(shù)字除以52一年52周 算出平均每周的價格 假設(shè)是辦公室使用那么除以5，假設(shè)家中使用那么除以7 算出平均每天貴了多少解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了5、如果法： 客戶先生，如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？6、明確思考法跟什么比？為什么呢？解除顧客十大借口的經(jīng)典

30、話術(shù)借口之三：別家更廉價1、客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更廉價的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是同時，我也常常聽到一個事實，那就是最廉價的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是啊解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之三：別家更廉價2、許多人在購置產(chǎn)品時，都會以三件事做評估1最好的品質(zhì)2最正確的效勞3最低的價格，對吧？對到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事，因為我們都聽說過好貨往往不廉價，廉價往往沒好貨，你說是不是呢？是所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？是最好

31、的品質(zhì)嗎？顧客：不是是最正確的效勞嗎？顧客：不是那就是最低的價格解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之四：超出預算*先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？顧客：是但為了達成結(jié)果，工具本身應帶有彈性，您說是吧？顧客：是假設(shè)今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是讓預算控制你，還是來主控預算呢？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品請問你要買我C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了為什么？顧客：我有B產(chǎn)品了你用B產(chǎn)品多長時間了？顧客：用三年很滿意嗎？很滿意用B產(chǎn)品之前你用什么呢？

32、顧客：用A呀當初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一、二、三解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了你真的很滿意嗎？顧客：真的告訴我既然三年前你做出了從A轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否認一個跟當初一樣的時機在你面前呢？當初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定?你說我說的有沒有道理呢？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之六：*時候我再買*時候你會買嗎？顧客：會現(xiàn)在買跟*時候買有什么差異嗎？顧客：)你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道*時候再買的害處嗎？我給你計算現(xiàn)在買*個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？再給你計算*個月后再買會損失或少賺多少錢？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之七：我要問某某*先生如果不用問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會換句話說你認可我的產(chǎn)品了？顧客：認可那你會想別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會也許是多余的，但允許我多問幾句，你對品質(zhì)還有問題嗎？顧客：沒有了對效勞還有問題嗎？顧客：沒有解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之七：我