營銷體系優(yōu)化報(bào)告final

1、 江蘇江動(dòng)集團(tuán)有限公司 營銷體系優(yōu)化報(bào)告2003年7月21日 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2 2頁頁目目 錄錄一、營銷組織優(yōu)化一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進(jìn)二、銷售管理改進(jìn)四、營銷流程優(yōu)化四、營銷流程優(yōu)化 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第3 3頁頁建立以營銷功能為核心的、以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的、快速市場反應(yīng)的建立以營銷功能為核心的、以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的、快速市場反應(yīng)的全面營銷管理體系全面營銷管理體系市場委員會（政策管理系統(tǒng)）營銷部（營銷信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷售管理平臺）片區(qū)（銷售業(yè)務(wù)平臺）片區(qū)（服務(wù)業(yè)務(wù)平臺）事業(yè)部（計(jì)劃管理系統(tǒng)）技術(shù)中心（技術(shù)研發(fā)平臺）嚴(yán)格計(jì)劃控制，快速市場反應(yīng)嚴(yán)格計(jì)劃控制，快速市場反應(yīng)的營銷管理

2、體系的營銷管理體系生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)、人事、質(zhì)量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層政策規(guī)劃層業(yè)務(wù)操作層業(yè)務(wù)操作層注： 代表銷售業(yè)務(wù)指令流向， 代表營銷信息內(nèi)容流向 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第4 4頁頁近期建立并完善矩陣管理模式運(yùn)作的公司市場營銷部，實(shí)現(xiàn)近期建立并完善矩陣管理模式運(yùn)作的公司市場營銷部，實(shí)現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過渡原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過渡1、原有市場研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ)2、原有市場研究人員需要兼顧其他工作，需要過渡3、原有信息采集匯報(bào)體系不健全，市場研究工作缺乏基礎(chǔ)市場營銷部單缸機(jī)事業(yè)部興動(dòng)事業(yè)部多缸機(jī)事業(yè)部汽油機(jī)事業(yè)部單缸機(jī)營銷小組興動(dòng)營銷小組多缸機(jī)營銷小組汽油機(jī)

3、營銷小組營銷管理協(xié)調(diào)會矩陣結(jié)構(gòu)下的市場營銷部矩陣結(jié)構(gòu)下的市場營銷部新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第5 5頁頁建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)建立市場導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理行政人事部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部銷售管理部市場部子公司分廠、車間事業(yè)部副總經(jīng)理銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)銷售片區(qū)技術(shù)質(zhì)量部注：市場部、財(cái)務(wù)部、行政人事部同時(shí)受到公司職能部門的直接領(lǐng)導(dǎo) 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第6 6頁頁目目 錄錄一、營銷組織優(yōu)化一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進(jìn)二、銷售管理改進(jìn)三、營銷流程優(yōu)化三、營銷流程優(yōu)化 江蘇江動(dòng)

4、營銷策略分析報(bào)告第第7 7頁頁銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷銷售管理最終歸結(jié)為對銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)績考核和薪酬激勵(lì)體系是銷售管理的最終途徑售人員業(yè)績考核和薪酬激勵(lì)體系是銷售管理的最終途徑銷售任務(wù)計(jì)劃v在月度（季度）考核中考察v與月度（季度）考核工資掛鉤銷售過程控制銷售費(fèi)用控制銷售業(yè)績控制回款控制銷銷 售售 管管 理理信息反饋銷售人員全面績效考核制度 銷售人員薪酬管理制度 v在科學(xué)預(yù)測模型和銷售人員預(yù)測基礎(chǔ)上確定v事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復(fù)溝通后達(dá)成共識v在月度（季度）考核中考察v與月度（季度）考核工資掛鉤v通過事前審批控制過程v在年終考核中考察結(jié)果v與

5、年終考核工資掛鉤v通過年終考核考核計(jì)劃內(nèi)業(yè)績結(jié)果v與年終考核工資掛鉤v通過銷售獎(jiǎng)金提供超額業(yè)績激勵(lì)v通過年終考核控制v與年終考核工資掛鉤v通過銷售獎(jiǎng)金發(fā)放方式控制 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第8 8頁頁銷售計(jì)劃確定銷售計(jì)劃確定科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識，層層分解落實(shí)到人科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識，層層分解落實(shí)到人銷售預(yù)測模型銷售預(yù)測模型Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：銷售額預(yù)測值 A：銷售額變動(dòng)趨勢 B：大客戶因素 C：宣傳促銷因素 D：技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素 E：新產(chǎn)品因素 F：政策因素 G：競爭對手因素 H：行業(yè)景氣因素 公司事業(yè)部銷售員工相關(guān)各

6、方充分溝通就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致責(zé)任層層分解的銷售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部銷售計(jì)劃片區(qū)銷售計(jì)劃片區(qū)銷售計(jì)劃片區(qū)銷售計(jì)劃銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)銷售員任務(wù)建立以銷售計(jì)劃為中心驅(qū)動(dòng)的銷售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗(yàn)確定銷售任務(wù)的預(yù)測模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測模型和目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的管理模式依靠科學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第9 9頁頁銷售費(fèi)用控制銷售費(fèi)用控制公司控制與銷售額掛鉤的費(fèi)用總額，事業(yè)部對使用進(jìn)行管理公司控制與銷售額掛鉤的費(fèi)用總額，事業(yè)部對使用進(jìn)行管理1 1、公司確定事業(yè)部銷售費(fèi)用總額、公司確定事業(yè)部銷售費(fèi)用總額費(fèi)用總額預(yù)計(jì)年銷售量費(fèi)用總額預(yù)計(jì)年銷售量銷售費(fèi)用比率銷

7、售費(fèi)用比率3 3、差旅費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷、差旅費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷2 2、事業(yè)部確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、事業(yè)部確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)4 4、交際費(fèi)按照地區(qū)定額支取、交際費(fèi)按照地區(qū)定額支取5 5、公司財(cái)務(wù)部控制事業(yè)部費(fèi)用總額不超出、公司財(cái)務(wù)部控制事業(yè)部費(fèi)用總額不超出6 6、費(fèi)用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核、費(fèi)用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核費(fèi)用控制率發(fā)生費(fèi)用費(fèi)用控制率發(fā)生費(fèi)用/ /應(yīng)計(jì)費(fèi)用額應(yīng)計(jì)費(fèi)用額7 7、超出費(fèi)用從員、超出費(fèi)用從員工薪酬中扣減工薪酬中扣減8 8、節(jié)約費(fèi)用中、節(jié)約費(fèi)用中7070直直接返還員工接返還員工9 9、業(yè)績、業(yè)績考核工資考核工資確定費(fèi)用確定費(fèi)用總額標(biāo)準(zhǔn)總額標(biāo)準(zhǔn)部門費(fèi)用部門費(fèi)用過程控制過程控制發(fā)生費(fèi)用

8、發(fā)生費(fèi)用結(jié)果控制結(jié)果控制 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1010頁頁銷售貨款回籠銷售貨款回籠通過績效考核、銷售獎(jiǎng)金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收通過績效考核、銷售獎(jiǎng)金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收1 1、分析銷售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行、分析銷售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行業(yè)水平，確定銷售回款率指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)水平，確定銷售回款率指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5 5、銷售回款、帳款追收、銷售回款、帳款追收作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核作為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核3 3、年終計(jì)算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率、年終計(jì)算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率年內(nèi)應(yīng)回款完成部分年內(nèi)應(yīng)回款完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額年內(nèi)合同應(yīng)回款額7 7、超額銷售獎(jiǎng)金根據(jù)超額回、超額銷售獎(jiǎng)金根據(jù)超額回款

9、額來提取款額來提取6 6、年終計(jì)算員工業(yè)、年終計(jì)算員工業(yè)績考核工資績考核工資8 8、超額回款額大于銷、超額回款額大于銷售獎(jiǎng)金額，提取全部銷售獎(jiǎng)金額，提取全部銷售獎(jiǎng)金售獎(jiǎng)金9 9、超額回款額小于銷、超額回款額小于銷售獎(jiǎng)金額，提取等于超售獎(jiǎng)金額，提取等于超額回款額的銷售獎(jiǎng)金額回款額的銷售獎(jiǎng)金確定年度銷確定年度銷售回款率售回款率回款任務(wù)完回款任務(wù)完成核算成核算回款任務(wù)回款任務(wù)完成考核完成考核與控制與控制2 2、確定年度應(yīng)追收、確定年度應(yīng)追收的應(yīng)收帳款額的應(yīng)收帳款額4 4、年終計(jì)算應(yīng)收帳、年終計(jì)算應(yīng)收帳款回收完成率款回收完成率 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1111頁頁管理銷售物流和竄貨管理銷售物流和竄

10、貨采用產(chǎn)品條形碼標(biāo)識技術(shù)對物流進(jìn)行有效管理采用產(chǎn)品條形碼標(biāo)識技術(shù)對物流進(jìn)行有效管理復(fù)雜的產(chǎn)品流向物流方向無法有效地追蹤控制維修配件不能及時(shí)供應(yīng)，導(dǎo)致服務(wù)人員不能對顧客提供迅速及時(shí)的維修服務(wù)地區(qū)竄貨導(dǎo)致銷售人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)不合理，削弱銷售人員的工作積極性有效追蹤產(chǎn)品流向，掌握產(chǎn)品地區(qū)分布準(zhǔn)確供應(yīng)維修配件，對顧客提供迅速及時(shí)的維修服務(wù)，提高顧客滿意度有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計(jì)竄貨量，保證績效考核和業(yè)績獎(jiǎng)金發(fā)放的公平性缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴(yán)重問題缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴(yán)重問題采用條碼識別技術(shù)會帶來許多重要效益采用條碼識別技術(shù)會帶來許多重要效益眾多的產(chǎn)品規(guī)格顧客的廣泛分散嚴(yán)重問題重要效益產(chǎn)品條碼識別

11、完整產(chǎn)品用戶檔案 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1212頁頁江動(dòng)原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴(yán)重問題，不能有效運(yùn)作江動(dòng)原有的銷售系統(tǒng)績效管理存在嚴(yán)重問題，不能有效運(yùn)作g結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理g市場信息反饋、客戶關(guān)系維護(hù)等許多內(nèi)容空缺市場信息反饋、客戶關(guān)系維護(hù)等許多內(nèi)容空缺g按照單臺銷售統(tǒng)計(jì)工作量不能反應(yīng)客觀差別按照單臺銷售統(tǒng)計(jì)工作量不能反應(yīng)客觀差別g沒有采用科學(xué)的方法估測銷售任務(wù)沒有采用科學(xué)的方法估測銷售任務(wù)g僅僅通過審批來控制，沒有自動(dòng)約束與激勵(lì)機(jī)制僅僅通過審批來控制，沒有自動(dòng)約束與激勵(lì)機(jī)制g計(jì)算方法模糊，控制方式過于簡單計(jì)算方法模糊，控制方式過于簡單體系結(jié)

12、構(gòu)體系結(jié)構(gòu)考核內(nèi)容考核內(nèi)容績效計(jì)算績效計(jì)算銷售任務(wù)銷售任務(wù)費(fèi)用控制費(fèi)用控制回款控制回款控制體系設(shè)計(jì)不科體系設(shè)計(jì)不科學(xué)，不能有效學(xué)，不能有效實(shí)行，最終只實(shí)行，最終只能回歸到能回歸到“大大鍋飯鍋飯”的銷售的銷售管理模式管理模式 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1313頁頁銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵(lì)與銷售人員績效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵(lì)與約束相結(jié)合的績效管理系統(tǒng)約束相結(jié)合的績效管理系統(tǒng)對銷售人員進(jìn)行全面、全程管理績效管理結(jié)構(gòu)任務(wù)完成計(jì)算過程控制與結(jié)果控制績效管理內(nèi)容超額銷售獎(jiǎng)績效考核工資協(xié)調(diào)產(chǎn)品差異、地區(qū)差異等因素基本等級工資保證存量、鼓勵(lì)增量以結(jié)果控制控制銷售人員

13、業(yè)績以過程控制控制銷售人員行為 費(fèi)用支出的審批與結(jié)算控制模式客戶關(guān)系建設(shè)與滿意度科學(xué)計(jì)算銷售任務(wù)，并分解到人員銷售額、回款額、費(fèi)用控制等重要指標(biāo)市場信息采集分析與工作匯報(bào) 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1414頁頁建立建立KPIKPI考核體系，全面管理銷售人員計(jì)劃任務(wù)完成和各項(xiàng)輔考核體系，全面管理銷售人員計(jì)劃任務(wù)完成和各項(xiàng)輔助職責(zé)；將考核結(jié)果與績效工資掛鉤，實(shí)現(xiàn)對銷售人員行為助職責(zé)；將考核結(jié)果與績效工資掛鉤，實(shí)現(xiàn)對銷售人員行為與結(jié)果的雙重控制與結(jié)果的雙重控制銷售系統(tǒng)關(guān)鍵績效銷售系統(tǒng)關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系指標(biāo)考核體系銷售人員績效指標(biāo)銷售人員績效指標(biāo)片區(qū)經(jīng)理績效指標(biāo)片區(qū)經(jīng)理績效指標(biāo)服務(wù)人員績效指標(biāo)服務(wù)

14、人員績效指標(biāo)月度考核指標(biāo)月度考核指標(biāo)年度考核指標(biāo)年度考核指標(biāo)銷售任務(wù)達(dá)成率銷售任務(wù)達(dá)成率貨款回籠任務(wù)達(dá)貨款回籠任務(wù)達(dá)成率成率銷售費(fèi)用控制率銷售費(fèi)用控制率舊款回收任務(wù)完舊款回收任務(wù)完成率成率以月度考核控以月度考核控制銷售員行為制銷售員行為與過程；與過程；以年度考核管以年度考核管理銷售員業(yè)績理銷售員業(yè)績與貢獻(xiàn)與貢獻(xiàn)月度考核結(jié)果與年月度考核結(jié)果與年度考核結(jié)果按照度考核結(jié)果按照2 2：8 8比例與績效工資直比例與績效工資直接掛鉤，并與員工接掛鉤，并與員工級別、職務(wù)晉升相級別、職務(wù)晉升相聯(lián)系聯(lián)系市場信息收集分析市場信息收集分析地區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)地區(qū)客戶關(guān)系維護(hù)工作匯報(bào)提交工作匯報(bào)提交促銷計(jì)劃完成促銷計(jì)劃完

15、成 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1515頁頁江動(dòng)集團(tuán)銷售人員工資獎(jiǎng)金方案江動(dòng)集團(tuán)銷售人員工資獎(jiǎng)金方案方案目的： 建立業(yè)績導(dǎo)向的銷售人員工資獎(jiǎng)金體系適用對象： 片區(qū)銷售經(jīng)理、片區(qū)銷售員、片區(qū)銷售服務(wù)員方案內(nèi)容：工資獎(jiǎng)金分類工資獎(jiǎng)金分類占工資總額占工資總額比例比例功能定位功能定位發(fā)放方式發(fā)放方式考核體系考核體系基本工資50% 保障員工的基本生活每月全額發(fā)放 無 月度考核工資10% 銷售行為和信息反饋控制每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放 月度績效考核表 年度考核工資40% 計(jì)劃內(nèi)銷售任務(wù)控制年終按照年度考核得分發(fā)放 年度績效考核表 銷售獎(jiǎng)金 計(jì)劃外銷售業(yè)績激勵(lì)按照超額銷售業(yè)績發(fā)放 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表 公司年終獎(jiǎng)

16、 按照公司規(guī)定發(fā)放 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1616頁頁與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎(jiǎng)金制度可以最大與超額銷售量和超額回款直接聯(lián)系的銷售獎(jiǎng)金制度可以最大限度地激勵(lì)銷售增長；通過滾動(dòng)式將超額銷售納入銷售任務(wù)限度地激勵(lì)銷售增長；通過滾動(dòng)式將超額銷售納入銷售任務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)步成長計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)步成長第一年第一年第二年第二年第三年第三年銷售量銷售量并推動(dòng)新的增量增長并推動(dòng)新的增量增長增量不斷轉(zhuǎn)化為存量增量不斷轉(zhuǎn)化為存量計(jì)劃外增量績效激勵(lì)計(jì)劃計(jì)劃內(nèi)存量績效控制內(nèi)存量績效控制 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1717頁頁采用季度預(yù)付績效工資制度，既可以保證員工生活水平，又采用季度預(yù)付績效工資

17、制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)銷售員工績效工資在年終結(jié)算，由于績效工資在薪酬中比例較高，因此僅在年終發(fā)放績效工資勢必影響員工生活，然而簡單預(yù)發(fā)工資方式又必然帶來相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；采用季度預(yù)付績效工資制度可以解決這一矛盾季度預(yù)付績效工資季度預(yù)付績效工資年終結(jié)算績效工資年終結(jié)算績效工資解決問題解決問題公司分別在前三季度末對銷售員工的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度員工的銷售額/全年計(jì)劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的60全年績效工資季度預(yù)付績效工資員工季度銷售額全年績效工資總額60% 全年員工計(jì)劃銷售額公司在年終根據(jù)員工的績效考核結(jié)果計(jì)算員工的實(shí)際績效工資總額。如果員工的績效工資

18、總額少于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在員工的未來薪酬中予以扣除；如果員工的績效工資總額大于預(yù)發(fā)績效工資額，公司在年終補(bǔ)發(fā)其余部分績效工資 季度預(yù)付績效工資制季度預(yù)付績效工資制 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1818頁頁采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績，能夠公平地反映員工的努力程度采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績水平，同時(shí)能夠在保證體系不變的同時(shí)靈活地調(diào)節(jié)系和業(yè)績水平，同時(shí)能夠在保證體系不變的同時(shí)靈活地調(diào)節(jié)系數(shù)以反映實(shí)際變化數(shù)以反映實(shí)際變化系數(shù)法計(jì)算業(yè)績：系數(shù)法計(jì)算業(yè)績：銷售業(yè)績衡量方法必須能夠做到：銷售業(yè)績衡量方法必須能夠做到：1 1、反映一次銷售和二次銷售的區(qū)別；、反映一次銷售和二次銷

19、售的區(qū)別； 2 2、反映配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別；、反映配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別；3 3、反映新市場開拓和傳統(tǒng)市場維護(hù)的區(qū)別；、反映新市場開拓和傳統(tǒng)市場維護(hù)的區(qū)別；4 4、反映新產(chǎn)品銷售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的區(qū)別；、反映新產(chǎn)品銷售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的區(qū)別； 配套單機(jī)傳統(tǒng)市場開拓市場市場1市場2市場3市場4傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品1 1.01.2 無1.25 2.02.5 1.51.7產(chǎn)品2創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品3 1.72.0 無2.3 3.04.0 1.51.9產(chǎn)品4銷售業(yè)績一次銷量統(tǒng)計(jì)值二次銷量統(tǒng)計(jì)值一次銷售的銷售量直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售業(yè)績上述統(tǒng)計(jì)值3/7 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第1919頁頁采用二次分配

20、的銷售獎(jiǎng)金分配體制，在控制銷售獎(jiǎng)金總額的采用二次分配的銷售獎(jiǎng)金分配體制，在控制銷售獎(jiǎng)金總額的同時(shí)，促進(jìn)銷售系統(tǒng)內(nèi)部的競爭與合作同時(shí)，促進(jìn)銷售系統(tǒng)內(nèi)部的競爭與合作2 2、根據(jù)片區(qū)業(yè)、根據(jù)片區(qū)業(yè)績進(jìn)行分配績進(jìn)行分配1 1、事業(yè)部確定、事業(yè)部確定銷售獎(jiǎng)金總額銷售獎(jiǎng)金總額3 3、提取經(jīng)理管、提取經(jīng)理管理獎(jiǎng)金理獎(jiǎng)金4 4、提取和分配、提取和分配服務(wù)員獎(jiǎng)金服務(wù)員獎(jiǎng)金5 5、分配銷售人、分配銷售人員業(yè)績獎(jiǎng)金員業(yè)績獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金分配辦法銷售獎(jiǎng)金分配辦法銷售獎(jiǎng)金總額銷售獎(jiǎng)金總額 當(dāng)年銷售額當(dāng)年銷售額獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提取系數(shù)（金提取系數(shù)（%） 片區(qū)獎(jiǎng)金總額片區(qū)獎(jiǎng)金總額 銷售獎(jiǎng)總額銷售獎(jiǎng)總額片片區(qū)超額銷售業(yè)績區(qū)超額銷售業(yè)績積分

21、積分/ （片區(qū)超（片區(qū)超額銷售業(yè)績積分）額銷售業(yè)績積分） 片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金 片區(qū)獎(jiǎng)總額片區(qū)獎(jiǎng)總額片片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（提取系數(shù)（%） 銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額總額 片區(qū)獎(jiǎng)總片區(qū)獎(jiǎng)總額額銷售服務(wù)員銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)獎(jiǎng)金提取系數(shù)（%） 銷售員獎(jiǎng)金總額銷售員獎(jiǎng)金總額 片區(qū)獎(jiǎng)總額片區(qū)獎(jiǎng)總額（1經(jīng)理獎(jiǎng)金額經(jīng)理獎(jiǎng)金額服務(wù)員獎(jiǎng)金總額）服務(wù)員獎(jiǎng)金總額） 銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金服務(wù)員獎(jiǎng)金總額服務(wù)員獎(jiǎng)金總額績效考核得分績效考核得分/ （片區(qū)服務(wù)員（片區(qū)服務(wù)員績效考核得分）績效考核得分） 銷售員獎(jiǎng)金銷售員獎(jiǎng)金 片片區(qū)獎(jiǎng)總額區(qū)獎(jiǎng)總額員工員工超額銷售業(yè)績積超額銷售業(yè)績積分分

22、/片區(qū)超額銷售片區(qū)超額銷售業(yè)績積分業(yè)績積分 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2020頁頁目目 錄錄一、營銷組織優(yōu)化一、營銷組織優(yōu)化二、銷售管理改進(jìn)二、銷售管理改進(jìn)三、營銷流程優(yōu)化三、營銷流程優(yōu)化 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2121頁頁營銷管理流程目錄營銷管理流程目錄促銷管理流程促銷管理流程銷售計(jì)劃制定流程銷售計(jì)劃制定流程廣告宣傳管理流程廣告宣傳管理流程營銷信息管理流程營銷信息管理流程客戶信息管理流程客戶信息管理流程售后服務(wù)流程售后服務(wù)流程客戶信用管理流程客戶信用管理流程質(zhì)量信息管理流程質(zhì)量信息管理流程銷售合同評審流程銷售合同評審流程營銷管理流程營銷管理流程銷售管理流程銷售管理流程1.1.2.2.

23、3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.9.9. 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2222頁頁流程符號解釋流程符號解釋與客戶充分溝通確定合同內(nèi)容表示工作過程表示工作過程生產(chǎn)作業(yè)流程 表示與本流程關(guān)聯(lián)的表示與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程其他流程臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃采購計(jì)劃（已審批）表示文檔信息表示文檔信息表示流程中的關(guān)鍵文檔信息表示流程中的關(guān)鍵文檔信息區(qū)域市場分析報(bào)告技術(shù)改進(jìn)及新產(chǎn)品信息通告表示多文檔信息表示多文檔信息可以生產(chǎn)表示可選條件表示可選條件是否通過表示判斷過程表示判斷過程存檔表示文件存檔表示文件存檔表示流程動(dòng)作或信息表示流程動(dòng)作或信息的流動(dòng)方向的流動(dòng)方向客戶檔案庫表示數(shù)據(jù)庫表示數(shù)據(jù)庫技術(shù)科技術(shù)科表

24、示流程動(dòng)作涉及部門表示流程動(dòng)作涉及部門作為考核依據(jù)表示對流程關(guān)鍵點(diǎn)的解釋表示對流程關(guān)鍵點(diǎn)的解釋表示邏輯表示邏輯“或或”的含的含義義表示表示“不交叉不交叉”的含的含義義 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2323頁頁營銷信息管理流程營銷信息管理流程1營銷信息匯集營銷信息匯集銷售員銷售員片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理市場部市場部銷售管理部銷售管理部收集市場信息初步信息分析區(qū)域銷售信息銷售狀況分析產(chǎn)品銷售信息收集地區(qū)市場信息收集市場信息初步市場分析市場需求預(yù)測區(qū)域政策信息重點(diǎn)客戶信息區(qū)域市場信息客戶檔案信息產(chǎn)品、質(zhì)量信息競爭對手信息客戶服務(wù)信息服務(wù)員服務(wù)員競爭對手信息行業(yè)市場信息收集市場信息匯總整理市場信息進(jìn)行市場分析

25、和對策制定競爭狀況信息政策法律信息客戶發(fā)展信息現(xiàn)場調(diào)研信息產(chǎn)品質(zhì)量信息市場分析報(bào)告 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2424頁頁營銷信息管理流程營銷信息管理流程2營銷信息處理營銷信息處理公司營銷部公司營銷部事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理市場部市場部片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理匯總整理市場信息進(jìn)行市場分析和對策制定市場分析報(bào)告營銷策略研究報(bào)告銷售管理部銷售管理部年度銷售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部促銷工作計(jì)劃（討論稿）審查報(bào)告審查營銷部意見總經(jīng)理意見修改確定參考參考使用制定公司營銷戰(zhàn)略相關(guān)信息市場分析報(bào)告營銷策略研究報(bào)告年度銷售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部促銷工作計(jì)劃（正式稿）存檔公司營銷戰(zhàn)略 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2525頁頁銷售預(yù)測與

26、計(jì)劃制定流程銷售預(yù)測與計(jì)劃制定流程片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷售管理部銷售管理部市場部市場部利用預(yù)測模型進(jìn)行事業(yè)部與各區(qū)域銷售的初步預(yù)測匯總統(tǒng)計(jì)二次預(yù)測值并進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚緟^(qū)域銷售的二次預(yù)測值總體與區(qū)域銷售的初步預(yù)測值事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理參照初步預(yù)測值并進(jìn)行本區(qū)域銷售的二次預(yù)測參照初步預(yù)測值并進(jìn)行事業(yè)部銷售的二次預(yù)測事業(yè)部銷售的二次預(yù)測值事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測表對事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測值進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整事業(yè)部與各區(qū)域銷售預(yù)測的結(jié)果值公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理公司發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)、生產(chǎn)、采購、資金能力狀況相關(guān)部門相關(guān)部門確定年銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)年銷售任務(wù)和銷售目標(biāo)通過與片區(qū)經(jīng)理討論對各區(qū)域進(jìn)行銷售任務(wù)分配和銷售目標(biāo)

27、確定事業(yè)部年度、月度銷售任務(wù)計(jì)劃片區(qū)、銷售員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域年度、月度銷售任務(wù)計(jì)劃技術(shù)配合方案生產(chǎn)配合方案采購配合方案資金配合方案通過與片區(qū)經(jīng)理、銷售員討論對各銷售員進(jìn)行銷售任務(wù)分配和銷售目標(biāo)確定制定工作計(jì)劃制定配合方案 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2626頁頁促銷管理流程促銷管理流程1公司公司事業(yè)部市場部事業(yè)部市場部公司市場營銷部公司市場營銷部制定公司整體促銷活動(dòng)計(jì)劃公司財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部公司年度促銷工作計(jì)劃草案公司促銷計(jì)劃預(yù)算審核年度公司促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告公司年度促銷工作計(jì)劃是否促銷計(jì)劃審批是否通過年度公司促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告進(jìn)行事業(yè)部促銷活動(dòng)工作審查公司營銷副總公司營銷副總分析事業(yè)部促銷工作需

28、求制定事業(yè)部促銷工作計(jì)劃事業(yè)部促銷工作計(jì)劃開展事業(yè)部促銷活動(dòng)協(xié)助開展事業(yè)部促銷活動(dòng)年度事業(yè)部促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2727頁頁是是是否促銷管理流程促銷管理流程2事業(yè)部事業(yè)部片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷售管理部銷售管理部市場部市場部制定事業(yè)部年度整體促銷工作計(jì)劃區(qū)域促銷工作計(jì)劃事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理制定本區(qū)域的促銷工作計(jì)劃促銷工作計(jì)劃草案組織公司整體的促銷活動(dòng)協(xié)助開展公司整體的促銷活動(dòng)協(xié)助開展區(qū)域促銷活動(dòng)提出促銷活動(dòng)申請 片區(qū)促銷活動(dòng)申請表片區(qū)促銷活動(dòng)初審片區(qū)促銷活動(dòng)審批片區(qū)促銷活動(dòng)審核組織片區(qū)促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)總結(jié)是否通過否是否通過否是否通過年度事業(yè)部促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告年度促銷

29、工作計(jì)劃是否促銷計(jì)劃審批是否通過年度事業(yè)部促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告片區(qū)促銷活動(dòng)工作總結(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)總結(jié)事業(yè)部促銷活動(dòng)工作總結(jié) 進(jìn)行促銷活動(dòng)工作審查公司促銷管理流程 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2828頁頁廣告宣傳管理流程廣告宣傳管理流程廣告媒體廣告媒體營銷副總營銷副總公司市場營銷部公司市場營銷部審批制定廣告宣傳策略、工作計(jì)劃與預(yù)算公司財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部否是否通過是公司年度廣告宣傳工作計(jì)劃與預(yù)算（審批）廣告公司廣告公司組織宣傳活動(dòng)展覽訂貨會展覽訂貨會提供相關(guān)信息年度廣告宣傳工作計(jì)劃與預(yù)算相關(guān)信息調(diào)查分析確定宣傳計(jì)劃宣傳活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算審批否是否通過是劃撥活動(dòng)經(jīng)費(fèi)執(zhí)行計(jì)劃開展宣傳活動(dòng)事業(yè)部市場部事業(yè)部市場部分

30、析確定事業(yè)部宣傳工作需求參與配合開展宣傳活動(dòng)事業(yè)部年度廣告宣傳工作計(jì)劃（審批）廣告宣傳工作報(bào)告審查費(fèi)用審核 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第2929頁頁客戶信息管理流程客戶信息管理流程銷售服務(wù)員銷售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷售員銷售員市場部市場部銷售管理部銷售管理部客戶/用戶檔案信息庫用戶信息匯報(bào)客戶信息統(tǒng)計(jì)地區(qū)用戶服務(wù) 重要客戶維護(hù) 本地客戶維護(hù)客戶信息研究用戶信息用戶信息匯報(bào)客戶信息用戶信息匯報(bào)重要客戶信息維修信息合同信息用戶信息匯報(bào)直接投訴信息客戶研究報(bào)告售后服務(wù)信息 江蘇江動(dòng)營銷策略分析報(bào)告第第3030頁頁否銷售合同訂單評審流程銷售合同訂單評審流程配套廠配套廠/經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售人員銷售人員銷售管理部銷售管理部生產(chǎn)部生產(chǎn)部初步確定購買意向采購部門采購部門技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)質(zhì)量部與用戶充分溝通確定購買意向確認(rèn)合同相關(guān)條款，包括型號、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、擔(dān)保條件和交貨期簽定銷售訂單是否接受是銷售計(jì)劃書合同評審表（結(jié)果）填寫技術(shù)質(zhì)量部意見確認(rèn)確認(rèn)可